服裝經(jīng)銷商管理

1、服裝行業(yè)經(jīng)銷商如何實行管理如何放置終端貨品在店鋪中，主要應以時間、波段、色系、產(chǎn)品粘合度、組合搭配來構成的全面考慮。筆者們要求專業(yè)銷售人員首先先學會給店鋪配發(fā)貨品，直營店有直營的貨品配發(fā)方式和標準，代理商有代理商的貨品配發(fā)方式和標準，加盟商有加盟商的貨品配發(fā)方式和標準，他們是完全不同的。現(xiàn)在銷售人員不管終端什么模式的店鋪， 都以一種形式發(fā)貨，這樣的結果會 造成貨品在店鋪中的供需時間數(shù)量、 陳列等一系列不對接現(xiàn)象的出現(xiàn)和混亂、 無序店鋪貨品供應 現(xiàn)象形成。更嚴重的是如果配貨人員不懂以時間控制的操作方法和根據(jù)銷售走勢來移動貨品和控制貨品移動走向和速度，會造成店鋪貨品庫存和企業(yè)季末庫存的重要原因。這

2、一點不解決，就沒辦法提高銷售。多年來，筆者一直呼吁專業(yè)終端管理操作就是貨品的放置和移動操作。最重要的其中一點就是要求專業(yè)終端人員學習貨品的放置和時間控制貨品移動的方法。終端銷售提升不是一句空話，也不是終端對導購人員的擠壓能換回的。提升銷售的關鍵是貨品放置，筆者們是用貨品換回銷售額提升的，沒有貨品合理的放置，有再好導購也沒有用，店鋪銷售不佳的關鍵不是導購，也不是貨品的設計和陳列，關鍵是貨品放置的不科學。筆者們一年下過幾百個店鋪進行貨品抽查， 縱觀其抽查結果，半個店鋪的貨品都是斷號、斷色產(chǎn)品在店鋪中放著，沒有人去管，終端店鋪的管理者讓貨品以自生自滅的方式自行移動現(xiàn)象太普遍了。這樣的店鋪是沒法提高銷

3、售的。所以，銷售終端的管理細節(jié)實際是專業(yè)終端操作細節(jié)的展開，就是要用專業(yè)銷售人員去對貨品放置和店鋪承載貨品的方式進行用心分析，而不是表面上的下達銷售任務額和儲運式的撒網(wǎng)式的供貨。這是形成一個終端 死店”的重要原因。店鋪沒有貨品流動，貨品是死的。激活終端店鋪銷售關鍵是把貨品移動起來，并將專業(yè)操作方法搬到店鋪中的營運工作里去。這是當前服裝行業(yè)終端專業(yè)操作最薄弱的操作環(huán)節(jié)，應該給予足夠的重視。有關服裝企業(yè)的利潤核算在管理細節(jié)中的內容和具體表現(xiàn)，是服裝企業(yè)財務人員、生產(chǎn)統(tǒng)計管理人員、首席執(zhí)行官、總經(jīng)理所做的全部管理和控制的全部工作內容。這里面相關的較大問題集中在公司的管理費用的無標準控制，隨著服裝企業(yè)

4、在經(jīng)營上的日益擴大，人員不段增多、管理環(huán)節(jié)對接增多， 造成企業(yè)在管理費用支出上入不敷出的現(xiàn)象非常嚴重，人員相互推諉，不負工作責任。嚴重影響利潤回收在設計、生產(chǎn)、銷售三個方面工作業(yè)績的產(chǎn)生，是企業(yè)發(fā)展遲緩的主 要原因構成。部門費用和人員工作管理細化無法分割明細、承擔是最令管理人員頭疼的。如何有效切割各環(huán)節(jié)系統(tǒng)的操作費用、分科立項、利潤回收，是企業(yè)投資人利潤核算工作的關鍵和控制重點。投資利潤核算管理方面筆者們主要應該注意的是在人力資源上的專業(yè)管理和公司整體費用專人負責控制管理兩個方面來抓。多年來，服裝企業(yè)有一個壞習慣，就是各部門缺人就補人，缺資源補資源，不詢因果的無控制現(xiàn)象非常嚴重。大量的人涌入企

5、業(yè)，又有大量的人短時間內被辭退，企業(yè)成了職業(yè)培訓學校。從業(yè)人員不專業(yè)和不職業(yè)也是在流失中并存的另一個大問題。形成企業(yè)人員惡性循環(huán)游走結構生物鏈，服裝企業(yè)人員在各個品牌公司游走，如同吉普賽人一樣沒有國籍似的，沒有穩(wěn)定的工作空間和發(fā)展空間。筆者們經(jīng)常講企業(yè)管理者現(xiàn)在要做減法”而不是再做 加法”。人海戰(zhàn)術”，假大空的口號管理”、高大全空置管理”在服裝企業(yè)中存在的現(xiàn)象實在太多。缺人補人是非常錯誤的管理操作方法，是非常初級管理與意識的反應。人越多管理環(huán)節(jié)就越多，浪費就越多，加之服裝行業(yè)的人員在職業(yè)上和專業(yè)上都不夠標準。不職業(yè)的人員和不專業(yè)的人員造成了更加惡性循環(huán)，加上喊空號子的，濫竽充數(shù)的，拍馬屁的各種

6、人員集中在一起，投資人愛聽好聽的習慣使得更加無法分辨真?zhèn)闻c對錯，產(chǎn)生錯誤的判斷與決策很多，形成企業(yè)巨大管理成本內耗。另外很多企業(yè)投資人習慣采用低工資制，認為工資低用人多點也沒有關系的錯誤概念，助職業(yè)經(jīng)理人不職業(yè)，專業(yè)技術長了這一惡性循環(huán)的更加擴大化。按照服裝行業(yè)的現(xiàn)存問題說法人員不專業(yè)而造成了在具體工作專業(yè)操作結果方面層層打折，重復工作、勞心勞力等一系列的問題顯現(xiàn)。表現(xiàn)在服裝企業(yè)內部許多人員互相推諉，不擔責任和更不負責任，沒有基本的職業(yè)道德支持工作，也不懂什么是職業(yè)道德，隨意處理問題、筆者以為”顯現(xiàn)的處理問題，造成更大的辛苦與負面消耗，精疲力盡后工作不能按時完成等一系列惡性循環(huán)結果出現(xiàn)。因此，

7、在投資利潤核準上首先要控制的就是人員管理費用和操作環(huán)節(jié)管理設置。使用專業(yè)人員，減少企業(yè)管理人員數(shù)量，用流程、用標準、用時間控制來核準每位職業(yè)經(jīng)理人在工作流程操作中的工作日常量化，是獲得利潤回收提升的唯一方法。這就是系統(tǒng)的優(yōu)勢，服裝企業(yè)的創(chuàng)利關鍵來源于二點：第一，管理費用成本控制；第二，生產(chǎn)費用管理控制。如果這二點控制不好，想在面料成本和終端成本上去控制節(jié)約的可能性為零。所以投資人在投資利潤成本控制上，最關鍵要考慮的是公司的人員管理和費用管理與流程系統(tǒng)操作還原，其次才是生產(chǎn)利潤管理和費用管理。服裝行業(yè)在技術管理、終端銷售管理、投資利潤核算管理這三方面幾乎含概了整體所有管理”的相關內容。筆者們就這

8、三個部分的管理內容做一個舉例說明，來更加清晰和準確相關于對管理細節(jié)內容的理解。服裝行業(yè)贏在終端的縱橫家“縱橫家”是就一個人、一張嘴、一個頭腦來解決一些重大事件。鬼谷子為縱橫 家之鼻祖，他的徒弟，孫臏，中國歷史上卓越的軍事家、軍事理論家。著有孫 臏兵法傳世。 蘇秦，最為輝煌的時候是勸說六國國君聯(lián)合，堪稱辭令之精彩 者。張儀，一次次瓦解其他諸侯國的合縱，玩弄各國于股掌之間。近期干煽三十六計在服裝銷售與市場、中國服裝網(wǎng)、時尚品牌網(wǎng)等媒體 連載，他運用了孫子兵法與三十六計與服裝品牌經(jīng)營相結合，為國內服裝企 業(yè)發(fā)展出謀劃策。筆者今天要采訪的卻是低調、睿智、務實終端咨詢專家，他集 服裝營銷、人力資源、教練

9、技術與于一身的服裝咨詢縱橫家！ 他將中國鬼谷子傳 統(tǒng)文化與西方教練技術融會貫通，為國內服裝行業(yè)量體打造最具科學的終端贏利 模式，與干煽三十六計有異曲同工之妙他就是李丙辰 我是一個非常專注做事的人，見面第一句話，丙辰說的得很堅定。營銷管理專業(yè) 畢業(yè)的他，96年就開創(chuàng)了 “獵日”服裝企業(yè)，98年在銀川做真維斯總代理，第 一次接觸當時鮮為人知的終端店長、導購等服裝營銷概念，由此產(chǎn)生濃厚的興趣， 多年來一直圍繞著將銷售技術與終端管理相結合構筑最具勢力的終端贏利模式 進行矢志不移地探索和創(chuàng)造。督導帶練引擎夢舒雅終端創(chuàng)新盈利模式督導帶練終端銷售模式在夢舒雅全國市場網(wǎng)絡內導入以來，公司中高層領導、省級代理商

10、及網(wǎng)絡加盟商增強了信心， 看到了銷售業(yè)績的提升，經(jīng)過輔導過的加盟 店銷售指標比去年同期增長（150?600） %不等，很多省級代理商由原來的被動 接受公司委派督導服務終端到主動催要督導思想上的巨大轉變。夢舒雅事業(yè)部總經(jīng)理助理萬瑞及其興奮地告訴筆者。鬼谷子之精髓，圍繞內在的原理“知己知彼、 百戰(zhàn)不殆”展開的思維心理戰(zhàn) 術。想打造一個優(yōu)秀的人才隊伍，因材施教，知人善用顯得尤為重要。李總首先 從全國各營銷中心及分公司選送的近百位終端市場人員中，通過初試、復試，最終確定26位種子選手，他們不僅具備終端銷售經(jīng)驗，而且有著致力于終端市場 服務的強烈意愿，并有很強的學習力。精心選拔種子隊伍，熟悉每個學員特點

11、， 為督導帶練工程的順利展開奠定了良好的人才保障！督導帶練不僅帶技術而且提升心智模式， 它通過灌輸、實踐、分享、回應、調整、 再實踐的教練模式，讓每位學員樹立強烈的目標感，經(jīng)過樹目標，執(zhí)行，績效評 估提升督導工作業(yè)績。另一方面，帶練工程更多的是對學員全新的心智模式打造， 讓每位學員覺察自己的性格盲點，以負責任的態(tài)度去創(chuàng)造更多的可能性。 帶領過 程中學員之間相互鼓勵，熔煉智慧，共同進步，導師會跟著最后一名學員，帶整 個團隊向最精彩的境界攀登。那么教練過程中是如何的呢？每個學員又是如何成 長的呢？中國傳統(tǒng)鬼谷子文化與西方教練技術如何結合？縱橫術中，抻闔術被擺在首要位置。它是以事物和人物的陰陽類別為

12、法則而展開 的言談語默之術。其目標是料對方之實情，最大限度地獲取對方的信誠。所謂“抻 之者，料其情也；闔之者，結其誠也”。抻與闔從字面理解，抻：是指開啟 言談 陽氣。闔：是指閉藏 緘默 陰氣。抻闔 之術，在戰(zhàn)略上表現(xiàn)為在認清形勢的前提下， 決策者能夠根據(jù)不同的形勢而采取 不同的策略?！按蜷_”，是參加這次督導帶練所有人使用的專有名詞之一。打開的前提則是使 學員與自己情投意合。這個方法是在督導隊伍中廣泛采用的。 李總總是想學員所 想，急學員所急，非常坦誠和平和的態(tài)度與大家溝通交流。 以至于最后和每個學 員打成一片，不分師生關系，用李總的話講“今天還在一起打籃球， 明天就會對 學員發(fā)脾氣”，通過觀察

13、或學員之間的回應去試探目標感不強的學員，了解學員情況，在很多時候，李總可以先暫時閉藏起來，隱藏自己的真實想法，故意保持緘默或忽視對方。 這種閉藏態(tài)度令學員自我反省的同時， 激發(fā)探索的興趣時，教練等待已久，已做 好充分準備，趁機加以引導。張道閣在參加督導帶練時，恰逢進入新成立的自營管理部，新的職位新的部門面 臨很多的事情需要處理，道閣也遇到了許多迷茫與困惑，李總在接受到道閣的個 人情況后，沒有采取任何的表示，只是告訴她，哭是一個弱者的體現(xiàn)，目的是得 到大家的認同！隨后，結合道閣的工作實際，通過李總的層層分析，讓道閣逐步 明白了應該用什么樣的方式和新部門涉及的客戶溝通，應該如何整合資源去達成 自己

14、的工作目標。當人處于開啟狀態(tài)時，身上的每一個細胞都是積極的，活躍的。各個器官的運轉 速度明顯加快，人體的工作效率提高，這時候的人渴求獲得新的知識來武裝自己， 渴求提高，有不斷學習與工作的欲望。在這樣的狀態(tài)下，人會對自己充滿自信， 并且會因為取得的成績而進一步增強自己的自信心，從而走上良性發(fā)展的軌道?？v橫術的方法重在“言善以始其事”；“言惡以終為謀”，動其行：強調有利 的方面誘使對方行動，止其謀：強調不利的方面阻止對方行動一分鐘贊美，一分鐘指責就是將此策略充分運用起來。 用激勵、褒揚去鼓動學員。 褒揚是一種方向性的暗示，學員很有可能朝著你指示的方向努力，學員一旦努力 了，有成績了，就該馬上予以肯

15、定，把學員的進步加固，斷了學員回退之路。這 是四把鋼構中的隨機輔導策略之一， 在帶店鋪過程中，阿丹在輔導西安戶縣夢舒 雅專門店姐妹倆時發(fā)現(xiàn)，由于姐姐沒有做過服裝行業(yè)，在店面銷售中表現(xiàn)的非常 不自信，妹妹又不善于激勵表揚人，出了問題一味地責怪，阿丹能夠充分利用一 分鐘贊美策略，只要姐姐成功賣出一條褲子，阿丹立即表揚：“姐，你太棒了， 誰說你不會買褲子，你做的非常好”贊美的結果是每天的第一筆成交都是姐姐來 完成的！很大的增強了她銷售的信心！從店長、導購、vip和陳列四個板塊切入，將店鋪技術簡單模式化，以點帶線， 以線帶面，以目標管理為核心，以提高銷售業(yè)績?yōu)槟繕?，以單店整體提升為目的，全面提升店鋪管

16、理和銷售技能。通過對“四把鋼鉤”和“四個控制點”的技術導 入，在不同銷售狀況的店鋪中歷史性的突破，店鋪單天業(yè)績的增長最大可在200% 以上。更重要的是打造出了一支國內最強，技術完整，心態(tài)強悍的優(yōu)秀督導隊伍。專注與行業(yè)探索，矢志不移為服裝行業(yè)騰飛正如公司專業(yè)專注女褲專家的品牌文化一樣， 李總也非常崇尚專業(yè)專注的做事風 格，并立志將自己的事業(yè)做到專業(yè)化，向更深度，更高度發(fā)展。在談到目前國內 咨詢業(yè)現(xiàn)狀，李總指出，當前服裝咨詢業(yè) 80%!營銷，沒有產(chǎn)品，核心技術幫助 企業(yè)持續(xù)提升，10%1口沒有產(chǎn)品也沒有營銷屬于中介公司，10%T研發(fā)有產(chǎn)品，沒 有營銷，沒有市場氛圍。世界級的咨詢公司看不上國內服裝行

17、業(yè)發(fā)展， 所以我看 中了市場機遇，用啞鈴效應，解決獨特產(chǎn)品和營銷團隊兩大核心問題這樣正好結合服裝企業(yè)需要，李總正是結合了服裝行業(yè)終端管理服務專業(yè)化不 夠，技術缺乏，銷售目標不清晰等問題打造出，做培訓、咨詢?yōu)橐惑w的咨詢套餐， 正如李總所言：“企業(yè)終端銷售需要資源，我們都是制定了刀刀見血的個性化策 略，能夠解決針對性問題，使企業(yè)以最低的成本投入獲得效益最大化！一個企業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)營線，績效線，人才規(guī)劃線。在談到自己未來的咨詢規(guī) 劃時，李總滿懷激情地說，要打造國內服裝界最具頂尖戰(zhàn)略和執(zhí)行體系，支持服裝企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。特別是在執(zhí)行層面上，要進一步深度研究督導體系、 店長 體系、導購體系，前期培訓，后

18、期帶練，最終形成團隊，而教練技術自始至終貫 徹其中。內圣外王，專注思考求完美“內圣外王”說的是坐在帝王之位上， 對于智力和品德，無限量，管理一個大國 家，坐在王位上的人，智慧與才情越多越好，所以對那個王位的要求，是一個最 完美的人坐在上面。用內圣外王來形容李總絕不為過。 營銷管理專業(yè)的他，現(xiàn)在 不僅獲的了澳門大學MB即業(yè)證書，而且在深圳期間，每年要投入6萬元的培訓 費用，聆聽高端課程，聽完課程后，要進行改造，能夠與服裝行業(yè)的實際結合起 來?！彪m然在這個領域已經(jīng)做到了一個高度， 但市場是瞬息萬變的，知識也需要 不斷更新，思想更需要與時俱進。李總依然保持著對知識學習的強烈熱情， 并不 斷在完美中追

19、求更深層次的完美！”李總這樣說道。李總喜歡運動，譬如喜歡打乒乓球、足球、爬山，特別喜歡騎自行車，他的體驗 是運動可以讓人精力充沛，健康身體，出汗很爽，活力健康。也許正是李總的運動精神，才使他在服裝咨詢界越走越寬闊。在此，祝愿李總，走出更加燦爛美好 的精彩之路！服裝行業(yè)終端如何精工細作”服裝企業(yè)零售終端數(shù)量多、分布散、范圍廣，管理難度大；而服裝產(chǎn)品本身的時尚性、多樣 性，決定了它的消費是感性的；其季節(jié)性、流行性的特點，決定了產(chǎn)品的生命周期很短，產(chǎn)品管 理復雜，因此庫存管理成為企業(yè)最為頭痛的問題；同時零售市場變化迅速且同質化現(xiàn)象越來越嚴 重，在這種情況下，服裝零售終端的數(shù)據(jù)就成為真實反映服裝消費者

20、行為和動向的有利依據(jù)，成 為追求利益最大化的有力支撐。應對這樣的需求，很多服裝品牌企業(yè)已經(jīng)采用的信息化管理軟件，對終端各類數(shù)據(jù)及時采 集，然而，僅有對數(shù)據(jù)的采集而無數(shù)據(jù)的細化處理，其結果只是白白耗費人力和資金，對企業(yè)的 決策絲毫沒有幫助。因此，數(shù)據(jù)自身的價值要在數(shù)據(jù)采集的基礎上，經(jīng)過整理和分析才能顯現(xiàn)出 來。提高銷售額、降低庫存、實現(xiàn)最終的利潤最大化，是服裝行業(yè)終端管理的終極目標。在實 現(xiàn)提高銷售額、降低庫存成本、提高利潤的過程中，會有很多因素對其產(chǎn)生影響。在諸多的因素 中，找到制約終端贏利的核心價值指標，在實際的終端運營中合理的運用這些指標對收集到的大 量數(shù)據(jù)深入挖掘，這對于企業(yè)利潤能力的提

21、高是極為重要的。什么是服裝終端核心價值指標？首先，它是終端的溫度計，用以測試終端的健康狀況。其次，它是促進店鋪生意提高的關鍵密碼：1、它是反映終端經(jīng)營狀況的關鍵性指標；2、它是分析經(jīng)營的重要數(shù)據(jù)；3、它是制定行動方案的重要依據(jù)。既然終端價值指標具有這么重要的作用，那么在具體的店鋪操作中，這些價值指標是如何運用的呢？1、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析單店貨品銷售數(shù)據(jù)的分析主要是對店鋪內暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品進行分類。暢滯銷款的分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一?？钍降臅硿N程度主要運用銷售額、銷售占比、庫銷比三項價值指標，并綜合考慮貨品上 市天數(shù)進行分析。1.1 銷售占比分析

22、銷售占比(TP)=每類產(chǎn)品銷售額/銷售總額*100%銷售占比主要考察此款貨品對店鋪總銷售額的貢獻程度，銷售占比越高，說明此類商品銷 售的越好，對銷售額的貢獻率越高；銷售占比越低，說明此類產(chǎn)品銷售的越差，對銷售額 的貢獻率越低。1.2 庫銷比分析庫銷比(PSS)=(期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量)/2) /本期實際銷售數(shù)量*100% 庫銷比是一段時間內的平均庫存量與銷售數(shù)量的比率，表示每單位的銷售額需要多少倍的 庫存來支持。庫銷比越高，說明該類商品庫存量過大或設計不合理，導致銷售不暢；比率 過低，說明該類商品庫存量不足，需要補充庫存。應用庫銷比這個指標，我們可以評價貨 品的銷售能力和庫存數(shù)量的匹配程

23、度，從而可以確定哪款商品銷售狀況比較好，哪款商品 的銷售情況比較差，庫銷比過大的貨品，成為滯銷貨的危險性偏高，就需要建議管理部門 對貨品采取相應的調整措施。1.3 上市天數(shù)分析服飾產(chǎn)品的流行性、季節(jié)性較強，所以產(chǎn)品的生命周期較短，這就要求我們時刻關注產(chǎn)品的銷售狀況。上市天數(shù)是我們評價產(chǎn)品銷量的重要指標。試想兩款銷量相同的產(chǎn)品，其上市天數(shù)相差一個月有余，當我們對比銷售數(shù)據(jù)的時候，上市天數(shù)少的說明銷售情況更好。2、 多店之間貨品銷售數(shù)據(jù)分析通過店鋪之間的銷售數(shù)據(jù)對比，可以為貨品調配提供依據(jù)，能有效提升總倉的庫存管理能力以及各店銷售水平和解決庫存的能力。我們可以通過銷售額、庫存數(shù)、回轉天數(shù)以及上市天

24、數(shù)等指標進行綜合分析，做出貨品的調配決策。2.1 回轉天數(shù)分析回轉天數(shù) （DSO）= 日平均庫存/日平均銷售額回轉天數(shù)是一定時間內平均每天的銷售額與平均每天的庫存金額的比。貨品的回轉天數(shù)越好，說明貨品的周轉速度越快，貨品的流動性越強，銷售越好；貨品的回轉天數(shù)越大，說明貨品的周轉速度越慢，貨品的流動性越弱，銷售越差?；剞D天數(shù)可以計算按照現(xiàn)在的銷售趨勢，貨品可銷售天數(shù)。管理人員可以根據(jù)各款商品的回轉天數(shù)，對該款商品進行調補貨。回轉天數(shù)小的貨品說明該貨品銷售的較好，可適當多做備貨；回轉天數(shù)大的貨品說明目前的銷售狀況差，可以把其調配到銷售較好的店鋪銷售。貨品調配分析表一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內；在款

25、式選擇上一般是上市時間差不多的。如果一款商品在所有店鋪都銷售的很好，只有在一個店鋪銷售情況不大好，那么我們就要分析是因為該店鋪所在區(qū)域確實不喜歡該款的風格，還是該款的成列有問題，還是導購在該款的推介上有問題，結合這一貨品的銷售數(shù)、庫存數(shù)、回轉天數(shù)指標，決定是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪調撥？當然，在實際的店鋪之間銷售數(shù)據(jù)的對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售和庫存的控制都會有較大的幫助。3、 店員個人銷售能力分析通過店員個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團隊意識和店長的團隊協(xié)調和管理水平。應用

26、平均單價、客單價以及連帶率指標的分析，衡量店員的銷售能力。這些指標是店員績效考核的重要依據(jù)。通過這些指標的分析還可以用于判斷出店鋪/ 店鋪所在商圈的顧客消費能力 ， 并以此為價格依據(jù)指導店鋪商品的配置 ， 使店鋪貨品在價格方面的配置更利于銷售3.1 平均單價分析平均單價（ AP ） =銷售金額/銷售數(shù)量，平均單價是銷售金額與銷售數(shù)量的比值，能直觀的顯示出顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價越高，說明店員的銷售技巧越好或店鋪所在取悅的顧客消費能力越高，可以適當配置一些價格較高的貨品；平均單價越低，說明店員的銷售技巧越差或店鋪所在區(qū)域的顧客消費能力越低 ， 應該對店員加強銷售技巧方面的培訓，并

27、可考慮適當配置一些價格較低的貨品。3.2 客單價分析客單價（ UPT ） =銷售金額/客單數(shù)，客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一?？蛦蝺r越高，表示店員的銷售能力越強或顧客一次平均消費額越高；客單價越低，表示店員的銷售能力越差或顧客一次平均消費額越低?？蛦螖?shù)，是實際發(fā)生交易的小票數(shù)，要減去退貨后的最終小票數(shù)?？蛦螖?shù)和客單價，實際上是一個非常重要的指標，經(jīng)營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分析成交原因和客單價變化原因，

28、則能通過有效控制影響銷售變化原因達到經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。因此，作為管理者，應該將分析人 流量、交易次數(shù)和客單價作為一項重要工作。3.3 連帶率分析連帶率（AS）=銷售數(shù)量/客單數(shù)，連帶率考察的是店鋪整體貨品組合水平和員工的連帶 銷售能力。通過連帶率的分析有助于了解貨品搭配銷售的情況、客人的消費心理及檢討店員 附加銷售技巧。連帶率越高，說明店鋪整體貨品組合越合理，店員的連帶銷售技巧越好；連 帶率越低，說明店鋪整體貨品組合越不合理，店員的連帶銷售技巧越差。通常連帶率在1.7-1.8之間是不錯的；如果低于1.3,對于店鋪說明整體附加存在嚴重問題，對于店員說明個人附加存在嚴重問題?？梢酝ㄟ^調整貨品配

29、置和提高店員連帶銷售技巧加以改善。服裝行業(yè)變化快、競爭激烈的特性，決定了其經(jīng)營者必須依靠更扎實的數(shù)據(jù)分析能力和 完善的信息技術手段，并結合關鍵價值指標的檢測作用，才能更及時、更理性、更正確的做 出決策。服裝行業(yè)終端贏天下理念待升級有經(jīng)驗的商家都知道，經(jīng)營服裝行業(yè)，挑選合適的位置實在是頭等大事。一個 合適的店面（柜臺）位置，直接決定了店面的人氣，從而后續(xù)經(jīng)營狀況的一半以上甚 至更多?！敖K端形象店面是公司直面消費者的窗口，店面的地理位置、裝修風格的品級， 直接決定了品牌的層次，決定了對消費者的吸引力和凝聚力，因此顯得尤為重要。（一）位置有經(jīng)驗的商家都知道，經(jīng)營服裝行業(yè)，挑選合適的位置實在是頭等大事

30、。 一個 合適的店面（柜臺）位置，直接決定了店面的人氣，從而后續(xù)經(jīng)營狀況的一半以上甚 至更多?！伴T00奧兒一百”專賣店的位置選擇堅持地段好，人氣旺”的原則，主要選 擇在老城區(qū)、老商業(yè)街、品牌專賣店集中的步行街等旺地。而店中店、商場專柜則 首選金邊、銀角、電梯口等位置。（二）裝修風格“門00奧兒一百”的裝修風格以 醒目、和諧、簡尚”為原則。店面外觀以白色為 主，店名字體為黑色，再加上紅色的品牌LOGO,明亮醒目而不刺眼。內部以粉白色 和淡黃色為主，地面則鋪設大理石，整個環(huán)境清新自然而又溫馨可人，同時襯托了色彩鮮明的 “r100 中國時尚運動童裝第一品牌 ”童裝本色，以及海報和 LOGO 等。門口

31、都會設置一塊模特廊，真人大小的兒童模特身著最新款的童裝，手握球拍、球棒等道具，顯得童趣盎然。（三）貨品陳列“ r100 奧兒一百 ”對店面的貨品陳列也有著嚴格的規(guī)定， 必須遵循結構清楚、 顏色豐富、層次分明的原則。具體說就是不同種類、不同款式的服裝必須分區(qū)陳列，且標示清楚、一目了然。陳列服裝時要注重顏色搭配， 色彩豐富而和諧。 同時， 陳列方式講究 “高低錯落，前后錯落 ” ，富于活潑變化，又充滿層次感，給人以視覺上的美感。同時，在適當?shù)奈恢?，會擺上一些可愛的公仔、帽子、背包、運動鞋等，既充滿童趣，又能有效刺激消費者的購買欲望。（四）人員管理“r100 奧兒一百 ”所有的終端銷售人員都經(jīng)過嚴格

32、的培訓， 培訓內容包括著裝、禮儀、溝通用語、產(chǎn)品知識、促銷技巧等等。具體的要求則是：著裝整潔、精神飽滿、微笑迎客、熱情服務、專業(yè)建議。讓顧客得到最貼心、最超值的購物體驗。“ r100 奧兒一百 ”還建立了強大的信息平臺，通過專業(yè)開發(fā)的 ERP 系統(tǒng)對整個終端系統(tǒng)進行管理， 各個終端網(wǎng)點的銷量、 庫存等數(shù)據(jù)都會第一時間反饋到總公司。既準確高效，又為公司的市場決策提供了依據(jù)。時尚破解：服裝代理商的盈利密碼代理商資源和加盟商資源一直都是左右服裝行業(yè)發(fā)展的兩股主要力量， 當影響贏利的要素越來越傾向于渠道和終端的時候， 代理商成為品牌服裝最關注的人群， 他們的運營機制、 贏利模式牽系著品牌和市場的微妙關

33、系。2009 年，服裝零售市場環(huán)境受到全球金融風暴的影響，中間環(huán)節(jié)的利潤一再被擠壓，如何 控制經(jīng)營成本，找到持續(xù)贏利的方法，成為代理商們關心的問題。打造競爭優(yōu)勢獲得持續(xù)贏利觀點 1 ：打造競爭優(yōu)勢，提高贏利能力代理商通過投資零售業(yè)而獲得贏利 ,是代理商經(jīng)營中不變的本質和訴求。作為服裝產(chǎn)業(yè)鏈中最接近消費者的代理商， 應是收益最大的經(jīng)營組織， 但由于中國零售業(yè)的中間環(huán)節(jié)較多， 渠道成本較高， 致使代理商在經(jīng)營過程中的成本和費用較高， 從而大大降低了毛利。 代理商面對外部環(huán)境和企業(yè)內部因素影響時，如何打造以贏利為基礎的核心競爭力呢？一是品牌的選擇與組合。 品牌的定位是否符合消費者的需求， 是影響銷售

34、實現(xiàn)、 創(chuàng)造贏利和經(jīng)營發(fā)展的根本； 通過品牌的組合， 可以豐富代理商在某一領域的渠道控制力， 增加與渠道商和品牌商的議價能力，從而獲得更大利益，并推動行業(yè)在本區(qū)域的發(fā)展速度。二是渠道銷售網(wǎng)絡資源。 渠道網(wǎng)絡是代理商自身所擁有的重要資源之一。 品牌不屬于代理商，那么只有渠道網(wǎng)絡才是代理商可控德，并且是創(chuàng)造銷售和業(yè)績的根本。這是各品牌的競爭所在，只有代理商擁有良好的銷售渠道網(wǎng)絡，才能使代理商在品牌商面前，獲得更多的話語權。三是零售終端管理能力。 這點是代理商經(jīng)營的根本，店業(yè)績獲得持續(xù)增長， 才能在網(wǎng)絡擴張飽合的情況下，只有終端銷售保持良好的增長， 只有單仍能使業(yè)績得到增長， 并且是最有效的提高投資

35、回報。觀點 2 ：建立必要的分析機制，學會進行單店評估作為代理商， 你是不是面臨存貨過多？盲目開店， 開了又關， 關了又開？銷售目標是否缺口過大？費用投入沒有計劃， 超支現(xiàn)象嚴重？貨品一年能周轉幾次？這些都是代理商經(jīng)營觀念上的錯誤所致。 在經(jīng)營當中， 作為一個代理商獲得現(xiàn)金的能力要比獲得資產(chǎn)的能力更為重要； 投資回報的周轉比代理商靜態(tài)的贏利能力更為重要； 代理商要讓自己的下屬更重視凈利潤的獲得； 財務管理和分析機制的建立是不容忽視的。從銷售額和對于品牌形象的貢獻兩個角度分析， 店鋪當中有優(yōu)質店， 即形象和銷售都最佳的， 但這樣的店鋪資源是有限的，數(shù)量勢必有限。而真正大量的是那類店- 即形象店和

36、生意店， 形象店是品牌形象有較好的表現(xiàn)， 但生意額不高，而且有一定的虧損。形象好、地點和面積都較好，這樣的店租金和費用都較高，虧損和微利是不可避免的， 這樣的店有存在的必要的， 但數(shù)量不能過多， 而且虧損的金額是可承擔的和值得付出的。生意店即銷售額較高 ,但形象較低，這樣的店要存在，是給代理商貢獻利潤的主要來源。觀點 3 ：釋放資金，提高周轉效率資金占壓的原因是店鋪虧損？銷售收入回籠緩慢？存貨占壓？還是其他？對于當前代理商普通資金占壓和周轉不暢的情況的實際建議是： 如關閉虧損店， 加速商場應收帳款和下屬經(jīng)銷商應收帳款的回籠； 針對存貨占壓， 應盡快開特賣渠道， 或批發(fā)渠道等方式快速清貨。 當然

37、， 從源頭提高采購商品的準確性及合理性， 提高終端銷售是從根本上解決資金周轉的方法。 后危機時代 渠道營銷話語權花落誰家廣州百川道咨詢公司首席顧問 戴春華觀點 1 ：市場銷售疲軟不可避免2009 年與以往的年份是非常不同的，原因在于 2008 年全球發(fā)生了一場經(jīng)濟危機。從今年年初國家公布的 CPI 數(shù)據(jù)來看，連續(xù)5 個月負增長， CPI 對于整個零售市場是一個什么信號呢？那意味著我們整個零售終端的銷售價格全面下挫，那么也包括服裝在內的軟性商品，上半年最低的折扣是1 折（而 2008 年最低還是2.5 折），也就是以原價10 的價位在進行銷售。其次， 2009 年百貨公司的促銷力度也是最強的，甚

38、至出現(xiàn)如果不打折，就沒有銷售的狀況。 2009 年的市場與2008 年前相比是疲軟的，利潤的減少成了所有老板最關注的事情。觀點 2 ：利潤下挫，模式遭遇挑戰(zhàn)服飾整個渠道因為零售價格的下挫，直接導致利潤大幅減少，即使利潤在零售價格下降后，可以通過銷售數(shù)量增多得到彌補， 但大幅度、 長期的價格下挫對品牌以及后續(xù)利潤的傷害是很難彌補的。這將使目前服飾渠道現(xiàn)有的代理加盟模式受到地震式的挑戰(zhàn)。為什么說是地震式的挑戰(zhàn)？因為目前的代理、加盟、經(jīng)銷模式，根本是利益分割驅動下的機制。 整個鏈條完全是一條利益分割鏈條， 也就是說沒有足夠的利潤空間， 就無法支撐如此之長的渠道鏈條。 而零售價格的下挫，就使整個渠道利

39、益空間減少，整個渠道的利潤在快速地被市場擠壓。 這種情況下，品牌還能不能用這種模式繼續(xù)向下驅動？代理、經(jīng)銷和這些中間的渠道商，是否還能用這種模式繼續(xù)賺錢？就成了一個值得思索的問題。觀點 3 ：渠道零售化是必然趨勢如何構建整個鏈條的利潤空間？第一，降低品質來維持渠道的高利率，這樣做的結局是煙消云散 ，以往 高品牌、低品質策略下消失的也不乏國際性的品牌。第二， 如果保持品牌的品質， 渠道利益就得降低， 渠道利益降低到一定程度以下，中間商、代理商、加盟商存在的利潤空間就縮小。第一條不可取，第二條要解決矛盾的焦點才可取。既然要解決矛盾，就要看一看整個鏈條的利潤是如何來驅動的。品牌商是通過3 種方式來進

40、行驅動的：一是設計驅動；二是廣告代言驅動；三是制造驅動。渠道商通過渠道驅動， 如果利潤減少了， 沒有那么大的贏利空間， 首先可能的策略是減少層次- 砍掉 3 級或者更低一層的代理商，實際上導致代理主體的零售化，也就是說，整個代理商的經(jīng)營模式中 , 終端直接經(jīng)營的份額加大，比如自己擁有更多的直營店, 參與零售的經(jīng)營越來越多； 其次渠道隨著主體零售化， 參與零售經(jīng)營活動深入增多， 因為整個原有批發(fā)領域里面的科技管理含量是有限的，精細化勢必會在零售領域里實現(xiàn)。觀點 4 ：渠道的贏利機制 =渠道話語權渠道零售化必然導致渠道贏利機制零售化 ,什么是 渠道的贏利機制 ？服飾行業(yè)已經(jīng)從 品牌讓渠道賺錢轉變?yōu)?/p>

41、渠道讓品牌生存的時代。優(yōu)秀的渠道資源依賴自身的人脈、 資金、 經(jīng)驗成為眾多品牌的爭奪資源， 品牌的競爭性市場與渠道商的壟斷性資源對比明顯。在渠道營銷中，誰握有渠道話語權，誰的利益就最大。渠道話語權不僅僅是由終端的產(chǎn)權來決定， 更本質的是渠道鏈條的管理權。 未來不論是品牌商，還是渠道商、代理商，誰擁有渠道的管理權，誰就擁有渠道的話語權 . 。渠道管理權的根基何在？百貨公司與商業(yè)街解決的依然是一個形象與門檻的問題， 在服飾市場已經(jīng)度過了只要開專柜、 只要開門店就賺錢的時代， 需要解決的不僅是在市場露面的問題， 更重要是份額與利潤問題 . 。因此渠道管理的重點與焦點是：誰的手段可以 徹底性 解決零售

42、市場贏利問題，誰的方法與工具就自然被選擇為 渠道生存與贏利手段 ，即渠道管理權的來源。這種手段與來源在那里？渠道目前的焦點是零售化，渠道管理權的趨勢演化的內容與核心：零售-連鎖零售-現(xiàn)代連鎖零售。觀點 5 ：渠道的贏利機制=現(xiàn)代連鎖零售管理體系所謂終端制勝， 終端制勝從來就不缺概念、 不缺口號。 終端制勝缺的是一套行之有效的系統(tǒng)、 工具、方法、管理和團隊。多年來， 無論是業(yè)內的管理咨詢公司， 還是企業(yè)家以及渠道商的老總， 都在試圖解決終端問題，結果是反復解決，反復不見效，或者是人在見效，人走無效 。為什么這么多年，找了這么多的方法，都不能夠實現(xiàn)所謂的 人在千里之外，法眼無處不在這么一個終端標準

43、化的理想狀態(tài)呢？方法、 套路不一樣,不能接近 連鎖本質 的解決方案是很難從根本上奏效的。所謂綱舉目張，陳列也好、贏利也好、開店也好，都是目，綱不舉，目則不張也。所以解決這個問題， 還要從綱的角度入手。 多年來， 服飾行業(yè)的終端經(jīng)驗與反映連鎖本質的現(xiàn)代零售管理系統(tǒng)差異很大。如果說原始零散的經(jīng)驗和做法,好比農民蓋房子一樣，可以蓋2 層、 3 層，但是如果繼續(xù)向上蓋就一定會塌，而現(xiàn)代建筑科學可以讓人在一塊地基上蓋到 100 層。換句話說，原始零散模式下任何一家店的成功經(jīng)驗都不能推出 1000 家店的模式。而現(xiàn)代連鎖零售的營銷管理體系就是構建理論上數(shù)千家店 的模式， 而使得每家店都能在標準化運作下贏利

44、，沒有所謂的賺錢無形象,有形象不賺錢之說。零售市場的百花齊放、 百家爭鳴讓消費者的服飾消費理念更為成熟理性， 構建以顧客為中心的現(xiàn)代連鎖零售體系，是 時尚設計發(fā)揚光大的市場基礎，品牌不僅應是時尚品牌 ，還應該是規(guī)范化、標準化管理的 零售品牌 ，這樣的品牌才能在低零售價格水平下重新構建出 利潤渠道 鏈 ，才能在模式轉換與升級中度過疲軟時期。從品牌選擇和庫存控制規(guī)避經(jīng)營風險李陽觀點 1 ：服裝永遠是朝陽產(chǎn)業(yè)不管在任何經(jīng)濟環(huán)境下，服裝業(yè)永遠是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，為什么這么說？我做女裝差不多 15年，有朋友問我說， 這個什么時候會失業(yè)啊？我告訴他，什么時候女人不愛美，我就失業(yè)了。他在笑，但這是事實。隨著經(jīng)濟

45、的快速發(fā)展，生活水平的提高，消費者的換裝頻率肯定是增加的，不光女性朋友，男同志現(xiàn)在一個款式穿幾年自己都會覺得不好意思。 消費頻率加快構成了市場成倍的增長。 所以，雖然折扣在降低， 或者是金融危機影響， 但是買衣服的頻率在增長， 而且這個增加的速度是非常之快的， 服裝行業(yè)終端需求的個性化決定了它不像電信、 汽車、 房地產(chǎn)等行業(yè)會形成一種寡頭壟斷的局面，服裝是各種層次、風格產(chǎn)品，各是各的市場，一流商場也好，批發(fā)商也好，代理商也好，哪怕是低端的批發(fā)產(chǎn)品，都有他的市場，都有他的發(fā)展空間，互相之間不能取代。因為服裝需求是非常的龐大的。從這個角度來講，服裝是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，任何時候都充滿著無限的商機，沒有進

46、來早晚的區(qū)別。觀點 2 ：賺錢的前提是會選擇能夠贏利的品牌如何去選擇能夠贏利的品牌？首先要了解當?shù)氐南M需求，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。怎樣了解市場消費需求？各個地方的氣候差異， 生活著裝習慣， 文化背景， 經(jīng)濟發(fā)展的階段都不一樣，如果你在當?shù)厣畹臅r間很長， 你應該有所了解。二是考察品牌， 我們主要是了解第一點的三個定位，即風格定位、年齡定位和價格定位。在公司考察時要看公司是否具有完善的產(chǎn)品結構和協(xié)調的交叉搭配能力； 考察公司實力， 包括員工素質、 著裝品位、 談吐甚至細到辦公用品； 這些都可以反映出公司是否具有強大的研發(fā)能力。 因為時尚的動力， 來自源源不斷的創(chuàng)造力， 對市場需求的精準把握和用產(chǎn)

47、品實現(xiàn)需求滿足是兩個非常重要的方面。觀點 3 ：代理女裝，細節(jié)決定成敗眼界決定世界，思路決定出路，細節(jié)決定成敗，如果你代理的女裝細節(jié)不能打動消費者， 就很難在江湖上有地位，這需要在考察公司時注意設計師。要盡量了解設計師的性格和以前的資歷和經(jīng)歷， 還要看公司是不是靠服裝 吃飯 的， 服裝是不是公司的主業(yè)， 一個投資商往往做不好，要發(fā)自內心的喜歡才行。觀點 4 ：分散經(jīng)營可以有效控制庫存如果有條件，一定開一到兩家直營店，這樣可以有效消化庫存。庫存不是在經(jīng)營中才去注意， 而是從進貨開始就要控制庫存， 以保證不會影響整個銷售格局。暢銷款要 吃夠 ，平銷款要帶動，滯銷款要及時打折處理掉。要有一個從上市起

48、就進入倒計時 的觀念，盡早發(fā)現(xiàn)款式的走向。這里需要注意的是，暢銷款不是庫存 。 （來源：中國服飾報）品牌服裝零售行業(yè)服裝終端單店管理“決勝終端”、“贏在終端”在各個行業(yè)內無論是大品牌還是小品牌已經(jīng)被越來越重視，尤其是 在服裝零售行業(yè)，從廣州到深圳從上海到北京在到閩南的服裝品牌，終端質量直接影響了品牌的發(fā)展，那么對終端單店的規(guī)范管理更顯的尤為重要。終端管理對于有過服裝經(jīng)驗的人而言，感覺很簡單，沒什么要做的大事難事、請個營業(yè)員點好貨品做銷售就行了； 然對與沒有做過服裝經(jīng)驗的人而言，感覺是件很困難的事情，要做的事情太多太多了，都不知道從何入手。其實對于終端單店的管理運做只要我們掌握了它的幾個方面，

49、按照一定的方法結合當?shù)貙嶋H情況就可以得心應手的操作運營了。終端的管理包括了人員管理、 貨品管理、店堂管理、帳目管理、培訓管理、促銷管理、信息管理、客服管理等幾方面的管理。一.人員管理人員的管理就是都導購員的招聘、篩選、入職、上崗等相關工作的管理。各個終端根據(jù)自身店鋪的大小、客流的多少、經(jīng)營情況等實際情況來確定導購人員的數(shù)量和崗位。優(yōu)秀的導購員可以在形象一般的店中將色彩面料款式一般的產(chǎn)品順利的銷售出去;更可以讓形象好產(chǎn)品好的終端錦上添花。因此對導購員的選擇就顯的相當重要。對于導購員的選擇要盡量從年齡、形象、品德、素質、技能等方面進行甄選。一般情況下優(yōu)秀的導購員應具備的基本要求：五官端正、面貌清秀

50、、形象好、氣質佳、性格 開朗活潑、有責任心和進取心、思維敏捷。優(yōu)秀的導購還要具備相關的行業(yè)知識、品牌知識、產(chǎn) 品知識和一定的銷售能力、溝通能力。二.貨品管理貨品管理是終端運營中一個最重要的環(huán)節(jié)之一，貨品的管理包括了貨品安全管理、貨品進出管理、貨品的上市規(guī)劃、，貨品的銷售分析、貨品庫存管理、貨品的訂貨管理等幾個方面。貨品的安全管理：終端在進出貨品時要仔細清點數(shù)目和產(chǎn)品的質量，對于能當時解決的就盡量當場解決如線頭、整燙工作，對于有明顯質量問題的決不能以銷售處理，以免影響自身聲譽， 對于節(jié)假日和銷售高峰時候更要做好貨品安全，以免帶來不必要的損失。貨品的上市規(guī)劃：根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r和季節(jié)情況及時和代理商

51、或是公司溝通，做好貨品數(shù)量、款式、種類以及上市時間等規(guī)劃，以搶占先機。分析銷貨品的銷售分析： 終端客戶根據(jù)近期貨品的銷售情況和市場需求情況做個匯總分析, 售品種、面料、花色、款式等，在第一時間對暢銷品進行補貨或補充類似替代貨品，并對滯銷貨 品進行退換、促銷等處理。貨品的訂貨管理：合理科學的訂貨既可以帶動庫存消化，又可以促進當季的銷售。終端客戶根據(jù)市場情況和自身貨品銷售分析以及貨品的庫存合理的預算估計下一季度所需貨品的品種、數(shù)量、款式等，在結合總公司下一季度的產(chǎn)品開發(fā)情況，作出科學的訂貨指導計劃。三.店堂管理店堂的形象好壞直接決定了顧客進店與否，好的店堂形象就象一塊磁石一樣有巨大的吸引 力，好的

52、店堂要給人以一種對話的感覺，在第一時間內把人吸引。那么好的店堂要作到干凈、 整齊、溫馨、舒適、愉快，讓人留戀忘返。那么在現(xiàn)有的空間和貨架道具的情況下怎樣才能做到一個店堂讓人留戀忘返呢，要做到第一環(huán)境衛(wèi)生，整個終端賣場無論是地面、 玻璃、貨架、模特、試衣間、休息凳干凈無塵。 燈光明亮、 賣場寬敞、行動方便。第二產(chǎn)品豐富，擺放整齊。貨品陳列出樣美觀大方、 色彩鮮快、主題明確、 搭配合理。櫥窗有季節(jié)性、 故事性、動態(tài)化。第三服務到位，感受溫馨。即使是一杯茶、 一本書、 一句問候、一個手勢、一個微笑都能夠讓顧客感動，感受溫馨。四.帳目管理規(guī)范帳目管理工作更有利于終端運營工作的開展，對貨品銷售的匯總，銷

53、售分析，貨品的進出，庫存管理，訂貨的指導，店鋪的評估等有非常大的作用。帳目的管理主要包括貨品總帳管理、明細帳管理、報表管理和單據(jù)管理?？値す芾砗兔骷殠す芾恚核^的總帳是指終端店鋪所有貨品的大類帳目，反映大類貨品進銷存每天的數(shù)據(jù)變化。 明細帳是指終端店鋪所有貨品的明細帳目，反映所有貨品明細進銷存的每天數(shù)據(jù)變化和當天的實際庫存情況，有利于客觀直面的反映貨品的暢銷情況，可以及時對產(chǎn)品進行分類處理。報表管理和單據(jù)管理：銷售日報表、銷售月報表、銷售貨品統(tǒng)計表等報表有利于帳目的核對和銷售的分析。進貨單、出貨單、銷售單等方便帳目的基礎數(shù)據(jù)的核對以及數(shù)據(jù)的匯總。五.培訓管理優(yōu)秀的導購可以創(chuàng)造更多的業(yè)績，而對導

54、購的培訓可以培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀導購。對于導購的培訓工作包括上崗培訓、技能培訓、服務培訓等。上崗培訓：上崗培訓包括行業(yè)知識、品牌知識、產(chǎn)品知識、店鋪運營常識等。技能培訓：技能培訓包括陳列培訓、銷售技巧、搭配技巧、帳目管理、信息收集等。服務培訓：服務培訓包括儀容儀表、服務禮儀、電話禮儀、客服禮儀等。六.促銷管理終端客戶根據(jù)市場需求、節(jié)假日、產(chǎn)品上市、季節(jié)性等因素為提升銷售、消化庫存、品牌宣 傳等制定開展相關的促銷活動。促銷活動一般的促銷方法：第一賣場氛圍的營造，營造相適應是節(jié)日氛圍、季節(jié)氛圍和活動氛圍，并通過廣告宣傳造勢。第二明確促銷活動的主題、內容和促銷方案。第三掌握庫存，及時 補充貨源，有目的性

55、和針對性的選擇貨品促銷。七.信息管理掌握信息，掌握信息的準確性、 及時性可以幫助終端店鋪在目前激烈的市場競爭中始終占據(jù) 主動，信息管理包括市場信息、 品牌信息、貨品信息等與終端相關的所有信息的收集和分析反饋 工作。八.客服管理終端店鋪的運營需要一個良好的和諧的環(huán)境，這就必然需要開展客服管理。客服管理包括政府相關部門的關系處理和顧客客服管理。政府部門客服管理包括工商、稅務、物業(yè)、其他部門的關系處理，建立和諧良好的商業(yè)環(huán)境。顧客客服管理包括建立顧客資料，實行客戶分類管理， 對大客戶進行節(jié)日問候、禮品贈送等關系維護。妥善處理客戶有爭議的事情或是投訴問題。在當?shù)亟⒘己玫拿雷u度。它是總公司或是代理商（

56、分公司）密切關注的，是終端單店的管理運營不是一個孤立項目， 和終端商一起發(fā)展的事業(yè)終端營銷：服裝行業(yè)零售店鋪管理雜談人為什么會窮，機構為什么會老化？其中最關鍵一個原因：來自心態(tài)上的恐懼。 不是害怕失敗，二是害怕 處,因為要成功就必須付出比別人不肯付出的代價。我們要成功，首先需要付出的就是低下您高昂的頭，來個向別人學習。唯有源頭活水來，才能增加抗爭苦難的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識。因個人水平能力有限，不當之處在所難免，歡迎大家批評指正！一、賣衣服就是賣形象店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就 圓直了！看什么，看招牌，看 燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標致。買 理就是買漂亮， 賣衣服就是賣形象，如此而已！買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費而不開燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝沒有精神，收銀臺雜亂無章，店鋪使用蓮車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，