寶潔渠道管理： 小店貨車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)模式

1、小店貨車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)模式目 錄標(biāo)準(zhǔn)覆蓋運(yùn)作流程18貨車(chē)銷(xiāo)售每日工作時(shí)間表18小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程19小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問(wèn)路線制定20 貨車(chē)銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)（供參考）21小店標(biāo)準(zhǔn)工作報(bào)表22 貨車(chē)銷(xiāo)售跟蹤表22 每月覆蓋計(jì)劃24小店零售標(biāo)準(zhǔn)25p17小店貨車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)工作流程目標(biāo)：最大化每次拜訪的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售時(shí)間。以達(dá)到每輛車(chē)每日拜訪50個(gè)店，有效拜訪超過(guò)40個(gè)店的目標(biāo)。小店貨車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)配置：每輛貨車(chē)兩名銷(xiāo)售代表，其中一名兼任司機(jī)。每到一處，兩個(gè)分頭拜訪不同的小店，平均每人每天拜訪25家小店。拜訪頻率為兩周一次，每輛車(chē)每月拜訪500家小店。小店貨車(chē)銷(xiāo)售每日工作流程及時(shí)間表08：30-09：00 出發(fā)

2、前準(zhǔn)備工作09：00-1200 拜訪商店 12：00-1700 午餐時(shí)間13：00-17：00 拜訪商店17：00-17：30 回到公司，清點(diǎn)庫(kù)存、貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，交款回顧并完成報(bào)表，下貨車(chē)補(bǔ)貨訂單，清潔貨車(chē) 17：30 結(jié)束工作任務(wù)時(shí)間內(nèi)容負(fù)責(zé)一 裝貨、準(zhǔn)備 08：30-09：001 vsr重溫拜訪計(jì)劃2 vsr準(zhǔn)備相關(guān)拜訪材料3 vsr檢查電腦訂單后交給倉(cāng)管員4 倉(cāng)管員準(zhǔn)備貨物5 vsr將貨物裝上車(chē)并有序擺放6 檢查車(chē)輛，準(zhǔn)備出發(fā)vsrvsrvsr倉(cāng)管員vsrvsr二銷(xiāo)售時(shí)間09：00-17：0050個(gè)訪問(wèn)/車(chē)，12分鐘/訪問(wèn)vsr三訪問(wèn)結(jié)束后的工作17：00-17：301 回分銷(xiāo)商

3、辦公室2 清點(diǎn)貨物，上次貨款給財(cái)務(wù)3 填寫(xiě)每日訪問(wèn)報(bào)告，分析當(dāng)日工作4 設(shè)定次日目標(biāo)，下貨車(chē)補(bǔ)貨訂單，交給idss5 檢查和清潔貨車(chē)6 結(jié)束一天工作vsavsr/財(cái)務(wù)vsrvsrvsrvsr四ids產(chǎn)生訂單17：30-18：00整理并打印貨車(chē)訂單idss 時(shí)間分配： 1小時(shí)非銷(xiāo)售時(shí)間，1小時(shí)午餐時(shí)間 7小時(shí)銷(xiāo)售時(shí)間 p18小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程一、 每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備1重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。2根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷(xiāo)材料。3根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等） 及相關(guān)銷(xiāo)售工具（樣品、筆、小刀等）。4向電腦操作員拿提貨單后

4、到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車(chē)，貨物做到有序擺放。5檢查貨車(chē)，出發(fā)二、 小店拜訪五步曲1 商店檢查（02分鐘）-檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，并向店主問(wèn)好。-用小店存貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷(xiāo)、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷(xiāo)/庫(kù)存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號(hào)?！?”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格庫(kù)存充足，并且在下一次拜訪前還不會(huì)造成脫銷(xiāo)。此時(shí)建議訂單為“0”。“/”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次拜訪前會(huì)出現(xiàn)脫銷(xiāo)。此時(shí)建議訂單為“兩周平均訂貨量”?！?”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷(xiāo)。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的2倍。-用小店存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷(xiāo)及促銷(xiāo)狀況。2 銷(xiāo)售介紹（05分鐘）-和店主就建議訂單達(dá)

5、成一致、并達(dá)到小店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn).-使用銷(xiāo)售手冊(cè)及樣品賣(mài)進(jìn)新產(chǎn)品及促銷(xiāo)-運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式。3 交貨與收款（02分鐘）-填寫(xiě)訂貨收款單，準(zhǔn)確，迅速計(jì)4 助銷(xiāo)（02分鐘）5 記錄與報(bào)告（01分鐘）三、 每日訪問(wèn)結(jié)束后的工作1清點(diǎn)貨車(chē)庫(kù)存及貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，并遞交貨款給財(cái)務(wù)。2將當(dāng)日生意結(jié)果記錄在每日訪問(wèn)報(bào)告上，將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧。3參照上一輪拜訪結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，制定次日訪問(wèn)的覆蓋、銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。4下次日貨車(chē)補(bǔ)訂單并遞交給idss5檢查和清潔貨車(chē)6結(jié)束一天工作 p19小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問(wèn)路線制定小店選擇標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售寶潔產(chǎn)品或相同品類(lèi)產(chǎn)品的小型商店（包括雜貨店、食品店

6、及部分小型百貨超市 ）；寶潔產(chǎn)品平均月銷(xiāo)量可達(dá)100元以上，在1000元以上；小店貨車(chē)能夠有效的進(jìn)行覆蓋。訪問(wèn)路線制定-找到所有有賣(mài)我們品類(lèi)產(chǎn)品的小店-建立所有小店的檔案-選出每輛小店貨車(chē)覆蓋區(qū)域的前500家小店（建議選擇標(biāo)準(zhǔn)：寶潔產(chǎn)品每月銷(xiāo)量大于100元）-建立所覆蓋商店的檔案及每日訪問(wèn)路線表-跟蹤訪問(wèn)路線執(zhí)行情況并及更新檔案及路線優(yōu)化訪問(wèn)路線-跟蹤訪問(wèn)路線執(zhí)行情況，根據(jù)以下原則對(duì)路線進(jìn)行調(diào)整：1 在獲得區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下，舍棄對(duì)低效率、低產(chǎn)出商店的拜訪；2 確保每日拜訪目標(biāo)（拜訪，有效拜訪，銷(xiāo)量等）的實(shí)現(xiàn)。貨車(chē)無(wú)法到達(dá)區(qū)哉的商店拜訪-對(duì)開(kāi)貨車(chē)無(wú)法到達(dá)的商店密集街區(qū)，可將車(chē)停在最靠近的地方

7、，然后用以下程序進(jìn)行拜訪：1 銷(xiāo)售工作前將樣品及pop帶入小店2 商店檢查3 銷(xiāo)售介紹4 訂單及計(jì)算貨款5 拜訪其它商店6 結(jié)束此街區(qū)的銷(xiāo)售工作7 回到貨車(chē)按訂單取貨8 用手推車(chē)運(yùn)載貨物到達(dá)商店并收款，張貼pop9 到達(dá)另一街區(qū)-對(duì)于其它貨車(chē)無(wú)法到達(dá)且以上方法進(jìn)行拜訪效率低的區(qū)域，可經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后放棄拜訪。附件小店貨車(chē)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)分析（供參考）車(chē)輛一次性費(fèi)用=55，000元/車(chē)（包括所有初始費(fèi)用）寶潔公司投入12，000元/車(chē)，分銷(xiāo)商投入43，000元/車(chē)使用年限：5年每年折舊=8，600元每年使用費(fèi)用約為12，000元/車(chē)其中寶潔公司投入5000元/車(chē)，分銷(xiāo)商投入7000元/車(chē)每輛車(chē)每年預(yù)計(jì)銷(xiāo)

8、量=75，000元/月*12=900，000元（平均每個(gè)小店銷(xiāo)量150元/月，一輛車(chē)覆蓋500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元3%=27000元分銷(xiāo)商每年純利=27，000-8，600-7，000=11，400元分銷(xiāo)商年純利潤(rùn)率=11，400/900，000=1.2%分銷(xiāo)商若提高貨車(chē)銷(xiāo)量、毛利率或降低車(chē)輛使用費(fèi)用就能獲得更高利潤(rùn)。p20小店貨車(chē)銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)（供參考）貨物領(lǐng)取及貨款結(jié)算方法：-銷(xiāo)售代表支付一定保證金（例如：1000元）后，由分銷(xiāo)商提供一定信用額（例：4000元），銷(xiāo)售代表可在信用額限度內(nèi)自由提貨；超過(guò)信用額的，需要得到分銷(xiāo)商經(jīng)理的批準(zhǔn)。-每日拜訪結(jié)束后，銷(xiāo)售代表

9、必須回辦公室上交銷(xiāo)售貨款。貨物及貨款管理：-每日銷(xiāo)售工作結(jié)束后，由兩位銷(xiāo)售代表共同清點(diǎn)剩余貨物，并共同記錄簽字；任何進(jìn)候，貨款、訂貨單、貨物必須互相符合，如有任何不符，兩位銷(xiāo)售代表均必須獨(dú)自賠償不符的全部金額；-如發(fā)現(xiàn)任何銷(xiāo)售代表從中從偷竊等不誠(chéng)實(shí)行為，將按工作制度嚴(yán)肅處理。-貨車(chē)庫(kù)存的定點(diǎn)存放必須由分銷(xiāo)商統(tǒng)一管理。人員及車(chē)輛管理-車(chē)輛的所有權(quán)屬于分銷(xiāo)商；車(chē)輛應(yīng)全時(shí)間為分銷(xiāo)商寶潔經(jīng)營(yíng)部使用并管理。-分銷(xiāo)商寶潔經(jīng)營(yíng)部協(xié)同運(yùn)輸部門(mén)對(duì)司機(jī)及汽車(chē)行使安全管理并對(duì)車(chē)輛進(jìn)行保修。-分銷(xiāo)商寶潔經(jīng)營(yíng)部對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行日常管理工作。-一部面包車(chē)配備兩名銷(xiāo)售代表，其中一名兼作司機(jī)。廣州小店銷(xiāo)售代表日常工作制度及要求

10、（供參考）-每周工作時(shí)間為五天半，會(huì)議及培訓(xùn)時(shí)間為半天，視需要而定。-國(guó)家法定節(jié)假日休息。-病事假必須提前一天書(shū)面向直接經(jīng)理請(qǐng)假；一周以上的請(qǐng)假須提前三天通知直接經(jīng)理并必須即時(shí)通知寶潔區(qū)域經(jīng)理。-銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真接受上級(jí)經(jīng)理的管理和培訓(xùn)，努力提高自己的銷(xiāo)售技巧和區(qū)域內(nèi)小店的分銷(xiāo)假規(guī)格數(shù)，銷(xiāo)量及零售達(dá)標(biāo)率。連續(xù)兩個(gè)月無(wú)法是高區(qū)域內(nèi)小店的各項(xiàng)指標(biāo)者將作開(kāi)除處理。-按照寶潔公司的要求完成各項(xiàng)工作指標(biāo)，上交報(bào)表，及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。-合理安排兩人的區(qū)域行程，清楚注明每人管轄的商店位置。-銷(xiāo)售人員須建立團(tuán)隊(duì)精神，共同管理車(chē)輛及區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售工作。-每天回倉(cāng)后，出發(fā)前檢查車(chē)輛的行使?fàn)顩r，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及

11、時(shí)向上級(jí)經(jīng)理反映，并安排時(shí)間進(jìn)行修理；汽車(chē)修理期間暫時(shí)使用自行車(chē)或摩托車(chē)工作。-定期對(duì)車(chē)輛進(jìn)行安全檢查，確保車(chē)輛的正常運(yùn)行。-負(fù)責(zé)司機(jī)工作的銷(xiāo)售人員注意行車(chē)安全及遵守行車(chē)紀(jì)律，愛(ài)護(hù)車(chē)輛，不得擅自將車(chē)輛作它用。-在工作期間，車(chē)輛或人員若發(fā)生意外事件，立即通知上級(jí)經(jīng)理，以便進(jìn)行處理。p21貨車(chē)銷(xiāo)售每月跟蹤表月份： 貨車(chē)類(lèi)型：小店貨車(chē)1貨車(chē)2貨車(chē)3貨車(chē)4總計(jì)平均/車(chē)目標(biāo)/車(chē)達(dá)標(biāo)率覆蓋商店總數(shù)工作天數(shù)平均每日拜訪店數(shù)平均每日有效拜訪店數(shù)月銷(xiāo)量（rmb）月銷(xiāo)量在050元的店數(shù)月銷(xiāo)量在50100元的店數(shù)月銷(xiāo)量在100200元的店數(shù)月銷(xiāo)量在200元以上的店數(shù)零售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率毛利潤(rùn)（rmb）油費(fèi)（rmb）維護(hù)費(fèi)

12、（rmb）過(guò)路費(fèi)（rmb）公路稅（rmb）其它（rmb）貨車(chē)總費(fèi)用（rmb）分銷(xiāo)商凈利（rmb）注：本報(bào)告由小店銷(xiāo)售組長(zhǎng)在每月5日前整理好后交給寶潔經(jīng)理。p22貨車(chē)銷(xiāo)售每日跟蹤表月 份：貨車(chē)1貨車(chē)2日 期拜訪店數(shù)有效拜訪店數(shù) 銷(xiāo)量（人民幣）拜訪店數(shù)有效拜訪店數(shù)銷(xiāo)量（人民幣）12345678910111213141516171819202122232425262728293031月份總計(jì)每日平均目標(biāo)達(dá)標(biāo)率注：本報(bào)表由小店銷(xiāo)售組長(zhǎng)每周一進(jìn)行更新，用于跟蹤小店貨車(chē)運(yùn)行情況并對(duì)路線進(jìn)行調(diào)整。p23寶潔經(jīng)營(yíng)部小店銷(xiāo)售代表覆蓋計(jì)劃銷(xiāo)售代表月分區(qū)域分銷(xiāo)商周一周二周三周四周五周六123456789101112

13、13142415161718192021222324252627282930寶潔公司零售原則所有品牌 c店 市場(chǎng): 生效時(shí)間:99年第3季度分銷(xiāo)價(jià)格貨架洗發(fā)水類(lèi) 規(guī)格飄柔去屑 200，400飄柔深層護(hù)發(fā) 201，400海飛絲普通或薄荷 200或400海飛絲二合一 200或400潘婷精通洗發(fā)水 200或100潘婷去屑或特效修護(hù) 200或400沙宣洗發(fā)露 200或400沙宣去悄洗發(fā)露 200或400沙宣護(hù)發(fā)素（進(jìn)口） 200袋裝洗發(fā)水（7個(gè)規(guī)格）5毫升洗發(fā)水類(lèi)總數(shù) 18200毫升 400毫升 5毫升212 39.9213 39.920.1 38.421.2 39.921.2 39.923.4 44

14、.126.0 49.029.0 54.029.0 0.607洗發(fā)水類(lèi)貨架空間=30%如下比例：-飄柔=12%的貨架-潘婷=6%的貨架-海飛絲=6%的貨架-沙宣=6%的貨架-每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面洗衣粉類(lèi) 規(guī)格汰漬檸檬 400碧浪漂漬洗衣粉 200或400熊貓（熊貓區(qū)域） 400克高富力（高富力區(qū)域） 600洗衣粉各規(guī)格的總數(shù) 4200克 400克 600克 4940 6.929 44洗衣粉類(lèi)-pg洗衣粉的貨架占有率=15%-高檔：碧浪 對(duì)奧妙-中檔：汰漬對(duì)白貓，活力28等-低檔：熊貓/高富力對(duì)天津加酶，奇強(qiáng)等-每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面?zhèn)€人護(hù)理舒服佳 規(guī)格香皂 白色，粉紅，綠色，檸檬125克白色沐浴露 2

15、00或400個(gè)人護(hù)理各規(guī)格的總數(shù) 6125克 200毫升 400毫升43215 40.8215 40.8個(gè)人護(hù)理舒服佳-舒服佳的貨架空間=香皂類(lèi)20%的貨架-沐浴露的貨架陳列空間=10%-在沐浴露品類(lèi)中且緊靠香皂貨架-每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面紙品類(lèi)護(hù)舒寶 規(guī)格纖巧日翼 5片纖巧夜翼 5片，10片絲薄日翼 5片，10片透氣型絲薄 5片，10片紙品類(lèi)的總數(shù) 75片 10片5259 11.865 13.065 13.0紙品類(lèi)記舒寶-護(hù)舒寶=20% 陳列空間-每個(gè)品種至少一個(gè)面位口腔護(hù)理佳潔士 規(guī)格清新型牙膏 40，120冰涼薄荷 40，120多合一牙膏 40或120波浪型牙刷口腔護(hù)理類(lèi)總數(shù) 740克 40

16、克 120克40 10.240 10.240 10.240 10.2波浪型牙刷79口腔護(hù)理佳潔士-佳潔士=高露潔/潔諾 且至少10%的貨架-每個(gè)品種至少一個(gè)面位佳潔士牙刷：波浪型占5%護(hù)膚品玉蘭油* 規(guī)格粉紅 55克或75毫升防紫外光潤(rùn)膚露 55克或75毫升美白 55克或75毫升水晶凝露 55玉蘭油活膚系列 55克或75毫升*中要求前30%的c店護(hù)膚品類(lèi)總數(shù) 555 克 75毫升42 4243 5151 5151 515173 73護(hù)膚品玉蘭油-=護(hù)膚品類(lèi)10%的貨架空間-每個(gè)品種至少一個(gè)面位食品類(lèi)品客薯片 規(guī)格原味 195克洋蔥 190克食品類(lèi)的總數(shù) 2195（190）g139139食品類(lèi)品

17、客薯片-10%的膨化食品類(lèi)貨架的空間-每個(gè)品種至少兩個(gè)面位-建議靠近可口可樂(lè)pg所有規(guī)格的總數(shù) 49p25銷(xiāo)售基本原則 小店 地區(qū)： 生效時(shí)間：99年第3季度最小分銷(xiāo) 價(jià)格助銷(xiāo)洗發(fā)水 規(guī)格 5毫升飄柔活粒子護(hù)發(fā)二合一 5毫升 0.60.7飄柔深層護(hù)發(fā)二合一 5毫升 0.60.7海飛絲普通洗發(fā)水（9月份為2合1） 5毫升 0.60.7潘婷洗發(fā)露 5毫升 0.60.7潘婷去頭屑洗發(fā)水輕便裝 5毫升 0.60.7沙宣 5毫升 0.60.7所有洗發(fā)水規(guī)格 7洗衣粉 規(guī)格 200克 400/600克 汰漬檸檬 400克 4.9碧浪漂漬 400或200克 4 6.9熊貓/高富力（僅限合資合牌銷(xiāo)售區(qū)） 400或200克 2.9/4.4所有洗衣粉規(guī)格 3個(gè)人清潔護(hù)理舒服佳 規(guī)格 100/125克白色