房地產(chǎn)階段性培訓(xùn)及如何調(diào)動(dòng)員工積極性Word

1、 一 不同階段的員工應(yīng)如何培訓(xùn),如何調(diào)動(dòng)員工的積極性（一） 新招聘來(lái)的員工應(yīng)集中培訓(xùn)，優(yōu)勝劣汰，輸送人才！所謂集中指對(duì)定期招聘的新人進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，這樣做的優(yōu)點(diǎn)： 既節(jié)省人力，而且人多給人感覺氣勢(shì)龐大，彰顯企業(yè)實(shí)力雄厚，無(wú)形中有一種緊迫感和來(lái)之不易之感，為以后踏實(shí)工作奠定基礎(chǔ)；同時(shí)容易調(diào)動(dòng)積極的氛圍，而且有利于日后人際關(guān)系的處理并增加感情，為以后打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奠定感情基礎(chǔ)。（二） 制定階段性培訓(xùn)入職前培訓(xùn)：（即剛剛應(yīng)聘的員工）1. 制定人生規(guī)劃，樹立人生目標(biāo)這一章節(jié)尤為重要，因?yàn)橛袎?mèng)想才可能成功，沒有夢(mèng)想注定失敗，幫助新人描繪人生（俗稱洗腦），同時(shí)通過這一章節(jié)讓新人了解置業(yè)顧問這個(gè)行業(yè)，以及通過這

2、個(gè)平臺(tái)讓大家了解公司。培訓(xùn)內(nèi)容包括兩大部分就是行業(yè)的選擇和公司的選擇。目的：希望通過這一培訓(xùn)讓員工在公司找到歸屬感,成長(zhǎng)感，對(duì)公司及行業(yè)充滿信心。2. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)3. 房地產(chǎn)操作流程4. 禮儀培訓(xùn)5. 公司規(guī)章制度宣讀6. 銷售人員行為準(zhǔn)則及基本素質(zhì)要求7. 金融知識(shí)培訓(xùn)8. 房地產(chǎn)銷售技巧崗前培訓(xùn)：（入職培訓(xùn)考試通過的人）1 說(shuō)辭2 白問3 戶型圖培訓(xùn)入職員工的培訓(xùn)：統(tǒng)一早會(huì)模式:銷售中心每天上午8：30舉行每日晨會(huì)，由銷售經(jīng)理主持，時(shí)間不超過30分鐘，首先要確定團(tuán)隊(duì)名，團(tuán)隊(duì)口號(hào)及 早會(huì)內(nèi)容：早會(huì)內(nèi)容建議由以下內(nèi)容組成：第一項(xiàng)：讀羊皮卷，講激勵(lì)小故事，或做運(yùn)動(dòng)操，跳類似于感恩的心等手

3、舞或做集體小游戲。（由全體參加銷售人員參加） 第二項(xiàng)：1、通報(bào)前一天的銷售情況；2、了解銷售人員對(duì)客戶跟蹤進(jìn)展?fàn)顩r；3、對(duì)存在的問題提出解決意見；4、對(duì)客記提出的新問題統(tǒng)一答復(fù)口徑；5、銷售經(jīng)理根據(jù)銷售需要，靈活安排當(dāng)天的銷售工作。 第三項(xiàng)：對(duì)前一日成交的員工加以表?yè)P(yáng)，并讓其談?wù)勑牡?，分享成功的喜悅，?lái)感染其他的同事。銷售過程中常見問題的解答 銷售技巧的培訓(xùn) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力的配合的訓(xùn)練:主要是制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍配合的演練管理層的培訓(xùn)：如何增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力組織策劃各式活動(dòng)：我們可以通過舉辦一些活動(dòng)，增加交流溝通的機(jī)會(huì) ，增進(jìn)感情。比如與社會(huì)一些公益組織聯(lián)合舉辦一些活動(dòng) 鼓勵(lì)我們的銷售人員多參加慈善活

4、動(dòng), 組織一些內(nèi)部的聯(lián)歡活動(dòng)等。人們都喜歡和那些富有感情 并懂得營(yíng)造快樂氣氛的人在一起。所以說(shuō)，這樣的活動(dòng)我們應(yīng)該再多組織一些，既可以增加交流溝通的機(jī)會(huì) ，又可以增進(jìn)彼此間的感情。我們應(yīng)當(dāng)時(shí)刻記住:每個(gè)人都付出自己的關(guān)懷對(duì)凝聚一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言是何等的重要！有時(shí)，團(tuán)隊(duì)里人員的流失正是因?yàn)樗麄兏杏X到做的很乏味，做的很辛苦，做的很寂寞。許多領(lǐng)袖比如毛澤東 鄧小平，他們?cè)谏钪卸际菢O富感情的，因此，他們就會(huì)得到大家的擁護(hù)。我認(rèn)為在工作的過程中，感情是增強(qiáng)凝聚力的重要因素，雖然說(shuō)一些人學(xué)歷不高，也不會(huì)講，但他很擅長(zhǎng)觀察。比如身邊的人生了病或家里有事，他就會(huì)主動(dòng)關(guān)心，他把別人的事當(dāng)自己的事，給別人帶去愛，

5、哪怕是一句簡(jiǎn)單的問候。如果團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都去這樣做了，團(tuán)隊(duì)的凝聚力也就無(wú)形中增加了。注:活動(dòng)可分為非業(yè)務(wù)類和業(yè)務(wù)類.非業(yè)務(wù)類：如團(tuán)隊(duì)建設(shè)小游戲，拓展運(yùn)動(dòng)，慶生會(huì)，慶功會(huì)，內(nèi)部的聯(lián)歡活動(dòng)等業(yè)務(wù)類： 如對(duì)抗賽，銷售冠軍評(píng)選，銷售精英大賽團(tuán)隊(duì)建設(shè)游戲指導(dǎo)方針基本的方針1. 仔細(xì)選擇游戲。2. 有明確的目標(biāo)。3. 有備用計(jì)劃。4. 對(duì)游戲進(jìn)行預(yù)演。5. 保持神采奕奕。6. 不要只是為了娛樂而進(jìn)行游戲。7. 作好準(zhǔn)備。8. 了解答案。9. 對(duì)抵觸情緒有所預(yù)見。10. 對(duì)于只記住游戲而沒記住游戲的意義應(yīng)當(dāng)有所預(yù)見。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的小提示1. 選擇低風(fēng)險(xiǎn)的游戲。2. 盡量的簡(jiǎn)短和有選擇性。3. 富有創(chuàng)意。4. 對(duì)自己

6、的游戲做個(gè)評(píng)估。團(tuán)隊(duì)建設(shè)室內(nèi)互動(dòng)趣味小游戲匯總1、你們玩過夾彈珠嗎?就是用那種滑的筷子,把在水里的彈珠夾到邊上另一個(gè)容器里,有一定難度哦!在一分鐘之內(nèi),幾人一起比賽,看誰(shuí)夾的最多,給他一個(gè)棒棒糖!2、貼鼻子,在黑板上畫個(gè)大臉,隨便什么臉型,畫上眼睛,嘴巴,讓貼的人蒙上眼睛去貼,保證笑料百出!3、托乒乓球。此游戲可4人同時(shí)進(jìn)行，準(zhǔn)備乒乓球拍和乒乓球，每人分別繞教室2圈，中間還有障礙物，誰(shuí)不掉就贏啦4、還有一種用筷子投入酒瓶中的游戲，當(dāng)然，人在酒瓶的上方5、兩人三足，兩個(gè)人捆兩只腳，一起走，誰(shuí)先到誰(shuí)贏6、我教你1個(gè)魔術(shù)，用蠟燭在白紙上寫字，然后用棉花沾很多墨水，把整張白紙都涂黑，剛才用蠟燭寫的字就

7、不會(huì)涂黑?？梢詫懹亚槿f(wàn)歲的話7、三句半表演：我們四人臺(tái)上站 表演節(jié)目三句半 不知演得好不好 試試看在家我是小皇帝 爬上爬下真淘氣 要是有人敢不依 就躺地爺爺給我當(dāng)馬騎 奶奶是我小伙計(jì) 如果讓我不滿意 哭鼻子爸爸媽媽把我慣 穿衣吃飯圍我轉(zhuǎn) 這樣下去不變壞 那才怪自從上了幼兒園 老師教我懂道理 從此再也不嬌氣 好樣的會(huì)講故事玩游戲 會(huì)疊被子會(huì)穿衣 還會(huì)自己管自己 了不起我?guī)蜖敔斈棠檀反繁?我讓爸爸媽媽別太累 現(xiàn)在什么我都會(huì) 好寶貝爸爸媽媽聽仔細(xì) 我要改掉壞習(xí)氣 從此不當(dāng)小皇帝 有出息8、吸管運(yùn)輸同上一個(gè)游戲一樣要分出若干人一組，每人嘴里叼一支吸管，第一個(gè)人在吸管上放一個(gè)有一定重量的鑰匙環(huán)之類的東西

8、，當(dāng)比賽開始時(shí)，大家不能用手接觸吸管和鑰匙環(huán)，而是用嘴叼吸管的姿勢(shì)把鑰匙環(huán)傳給下個(gè)人，直到傳到最后一個(gè)人嘴叼的吸管上9、疊報(bào)紙：將2張4開的報(bào)紙放在地上，每張報(bào)紙上站5個(gè)人(一個(gè)小組)，每個(gè)小組派一個(gè)代表與對(duì)方猜拳(剪刀石頭布)，輸?shù)舻男〗M須將腳下的報(bào)紙對(duì)折后再站在上面(所有的雙腳都不許著地)，直到其中一方站不上去為止。10、交頭接耳：組織者準(zhǔn)備一句較長(zhǎng)且繞口的話(如：兩點(diǎn)是冰三點(diǎn)是清四點(diǎn)是點(diǎn)兩點(diǎn)是冷三點(diǎn)是澄四點(diǎn)是蒸這樣的字知多少)，各組(每組不少于12人)派一名代表上前默記住這句話，回去后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)通過“交頭接耳”的方式從第一個(gè)人傳達(dá)至最后一個(gè)人，然后由最后一個(gè)人將他聽到的內(nèi)容讀出，最后再

9、由主持人公布原話。11、牽手：一個(gè)隊(duì)員被蒙上雙眼，由同組另一隊(duì)員牽著他的一只手走過平坦的路、坎坷的路解開眼罩后，每個(gè)同組隊(duì)員握一下該隊(duì)員的手，由他找出誰(shuí)是剛才牽手的人。12、風(fēng)中勁草：由一位隊(duì)員站在圓心位置，其他隊(duì)員以半徑1米面向圓心站成一圈，當(dāng)中的隊(duì)員身體繃直向后斜傾并以腳跟著地，周圍的隊(duì)員通過手上的推搡動(dòng)作使其旋轉(zhuǎn)起來(lái)。13、超低空飛行：所有參加的人集體鉆過不斷降低水平高度的橫竿，要求身體只能后仰、不能前傾，將橫竿碰落的人被淘汰。14、三人夾球跑：每組三人，每組以一支氣球作為比賽器材，三人背靠背、手挽手，將氣球夾在三人當(dāng)中進(jìn)行折返跑，過程中氣球不許落地、不許擠破、也不許被吹走，通過計(jì)時(shí)計(jì)算

10、成績(jī)。倡導(dǎo)一種正確的價(jià)值觀：讓團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都有一些正確 的價(jià)值觀，這對(duì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力是非常有必要的。但 我們說(shuō)“正確的價(jià)值觀”，這還只是一個(gè)前提條件，關(guān)鍵在于需要有共同的價(jià)值觀，這是更為重要的東西。共同的價(jià)值觀是社會(huì) 文化 企業(yè)的支柱 ，但要大家擁有相同的價(jià)值觀并不容易,任何差異（工作經(jīng)歷 態(tài)度 目標(biāo) 愿望）都 會(huì)造成不同的價(jià)值觀，所以做為領(lǐng)導(dǎo)者在幫助人們形成共同的價(jià)值觀時(shí)必須多做努力。具備一種正確的 共同的價(jià)值觀無(wú)論是對(duì)于個(gè)人，還是對(duì)于團(tuán)隊(duì)都是一樣重要。只有這樣，銷售人員才會(huì)找到他們的使命感。比如說(shuō)你認(rèn)可什么，支持什么，你判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)是什么。只有你擁有一個(gè)清晰的價(jià)值觀，才知道今天要做

11、哪些事是正確的。經(jīng)常和銷售人員一起工作，而不是就呆在辦公室里，這樣可以了解他們的動(dòng)態(tài)，心理變化及工作情況便于發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)解決問題。多與置業(yè)顧問談理想，談未來(lái)：一個(gè)人沒有了理想，不想未來(lái)，他做事就沒勁，他還會(huì)經(jīng)常失望，沒精神。比如說(shuō)，我們經(jīng)過幾年的奮斗，以后就可以買房子，開自己喜歡的車，到處旅游，做自己喜歡的事，對(duì)家里盡職，這就是理想。他經(jīng)常想這些事，就會(huì)激動(dòng)，做起事來(lái)就會(huì)不知疲倦。為什么現(xiàn)在許多人安于現(xiàn)狀？我和一些安于現(xiàn)狀的人談過，其實(shí)他們也并不喜歡安于現(xiàn)狀，當(dāng)和他們談未來(lái)時(shí)，他們也知道自己不能這樣過。只是時(shí)間一長(zhǎng)，沒人來(lái)提醒，或者說(shuō)是得不到激勵(lì)就麻木了，所以說(shuō)，我們要善于談理想，敢于想未

12、來(lái)，這對(duì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力也是非常有用的。鼓勵(lì)我們的銷售人員，讓他看到自己的進(jìn)步：如果人看不到希望，就會(huì)失望。為什么這樣說(shuō)呢？試想，如果干一種事情，長(zhǎng)時(shí)間沒有進(jìn)展，還有干下去的信心嗎？所以我們應(yīng)該多鼓勵(lì)銷售人員多發(fā)現(xiàn)自己的變化 。比如他可以在一群人面前主動(dòng)談及自己的感受，把自己很好地融入團(tuán)隊(duì)的氛圍之中，這都是一種進(jìn)步，我們作為直銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，都應(yīng)該提出來(lái)肯定，對(duì)他將是一種無(wú)形的激勵(lì)。這對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力也是很好的。讓每一個(gè)銷售人員始終有個(gè)好心情在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人的思想都 不一樣，有個(gè)別人會(huì)有消極情緒，這時(shí)我們應(yīng)該利用疏導(dǎo)的方式 ，教他如何看待這樣的問題，營(yíng)造開心氛圍。我們發(fā)現(xiàn)許多團(tuán)隊(duì)做不好就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)

13、中的“苦臉”太多，剛開始因?yàn)閷W(xué)習(xí)不夠，提升不夠，但又想賺錢，期望太高，兩三個(gè)月以后，因?yàn)榉椒ǔ霈F(xiàn)了問題達(dá)不到目標(biāo) ，便會(huì)很容易喪失信心。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的“苦臉”多了，也就自然談不上什么凝聚力了。 （ 二）包銷后派單控制 1派單前的準(zhǔn)備： 對(duì)派單人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，派單話術(shù)的培訓(xùn)，以及派單的要求及注意事項(xiàng)。 每天給派單人員開晨會(huì)，宣讀業(yè)績(jī)，通過此舉渲染氣奮。2 單頁(yè)領(lǐng)取l 在派發(fā)單頁(yè)當(dāng)天，派單人員在中心執(zhí)行人通知的具體時(shí)間到達(dá)中心l 派發(fā)人員按時(shí)到達(dá)中心填寫簽到表，執(zhí)行人利用15分鐘左右的時(shí)間完成單頁(yè)分配工作，不得擾亂中心日常工作l 派單人員按照中心規(guī)定，乘車分頭趕赴派發(fā)地點(diǎn)3 各兼職人員的工作效果分

14、析 派單的總咨詢量及有效率（咨詢量/派單數(shù)）； 由市場(chǎng)人員對(duì)各兼職人員的工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力進(jìn)行測(cè)評(píng)； 對(duì)業(yè)績(jī)與表現(xiàn)很好的兼職人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（發(fā)放獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品，吸納成為正式員工等方式）； 開除業(yè)績(jī)與表現(xiàn)不好的兼職人員。4實(shí)施派發(fā) 派單人員按計(jì)劃時(shí)間抵達(dá)派發(fā)地點(diǎn) 禮儀：派發(fā)人員不能穿短褲、拖鞋、無(wú)袖裝，不能化濃妝，不能留怪異發(fā)型 同時(shí)發(fā)放時(shí)應(yīng)該注意有意識(shí)地尋找潛在目標(biāo)客戶群體，潛在客戶群體為:1830歲的年輕人或50歲左右的中年人 派發(fā)人員可根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)有興趣的咨詢者進(jìn)行簡(jiǎn)單的咨詢，更多詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)咨詢者按照單頁(yè)上的聯(lián)系方式，致電到中心或者直接到中心上門咨詢 派發(fā)人員請(qǐng)咨詢者留聯(lián)系方式，交給銷售主管，由

15、銷售主管安排置業(yè)顧問進(jìn)行回訪，對(duì)于個(gè)別意向非常強(qiáng)烈的咨詢者可以直接帶到中心咨詢 如有丟棄的單頁(yè)應(yīng)該隨時(shí)撿起來(lái) 在同一派單地點(diǎn)建議安排兩個(gè)派單人員，目的是互相照顧和互相監(jiān)督。每?jī)蓚€(gè)派單地點(diǎn)之間的距離不少于50米 發(fā)放時(shí)不能將單頁(yè)折疊并強(qiáng)行塞進(jìn)行人的自行車前筐或后座,也不能成批地放進(jìn)停放在停車處的自行車?yán)?兼職人員費(fèi)用結(jié)算建議使用工資加提成的方式，這樣會(huì)調(diào)動(dòng)派單人員工作的積極性。如：帶客戶每日進(jìn)店訪問15批，獎(jiǎng)勵(lì)30元進(jìn)線電話20批，獎(jiǎng)勵(lì)20元工資=底薪4元/小時(shí)或25元/天（根據(jù)市場(chǎng)行情來(lái)定）+房款的0.5的傭金（傭金比例根據(jù)代理項(xiàng)目的點(diǎn)數(shù)來(lái)定）注：此衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以最優(yōu)秀發(fā)單人員最高記錄為標(biāo)準(zhǔn)，如

16、果定的太高會(huì)影響 派單人員的積極性，覺得“難以達(dá)到”，認(rèn)為是公司有意不獎(jiǎng)勵(lì)。工資可以按天或按小時(shí)計(jì)價(jià)，發(fā)放時(shí)間可以天發(fā)也可以周發(fā)，月發(fā)，一般以月發(fā)居多。 (三) 銷售員在接待客戶時(shí)講解和滲透項(xiàng)目賣點(diǎn)的時(shí)間及引導(dǎo) 1. 每次現(xiàn)場(chǎng)接待客戶介紹流程: 問好,例:您好，歡迎光臨XXXXX，很高興為您服務(wù)。 區(qū)位看板介紹 沙盤的介紹 溝通，了解客戶需求，資金狀況，是否有決定權(quán)，同時(shí)拉近與客戶之間的關(guān)系，給客戶留下深刻的印象。 理念的引導(dǎo)：由理念到項(xiàng)目理念:投資理財(cái)&享受高品質(zhì)人生:保值增值，現(xiàn)在是投資的最佳時(shí)期等等.產(chǎn)品:重申區(qū)位價(jià)值,交通價(jià)值,景觀價(jià)值,配套價(jià)值,戶型價(jià)值.快速逼定，防止夜長(zhǎng)夢(mèng)多。給客

17、戶留下好印象，使客戶成為自己的轉(zhuǎn)介紹中心。2.售員在接待客戶時(shí)講解和滲透項(xiàng)目賣點(diǎn)的時(shí)間：由于客戶的差異性，述盤過程很難按流程進(jìn)行，建議考核內(nèi)容應(yīng)以是否有意識(shí)將話題帶回來(lái)繼續(xù)述盤為主；述盤時(shí)間以語(yǔ)速正常的銷售人員全面述盤時(shí)間為準(zhǔn)。考核以抽查形式為主，不定期進(jìn)行考核，在隨機(jī)抽查接待客戶全過程中因?yàn)橹饔^原因而造成草草接待，介紹不詳則視為不合格；如果客戶是急性格不聽，考察銷售人員會(huì)不會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，是否會(huì)想辦法將述盤內(nèi)容轉(zhuǎn)話成談判內(nèi)容或是溝通內(nèi)容不合格者第一次給予警告，第二次扣20元，第三次草草應(yīng)付接待則停盤處理，出去派單。3如何去引導(dǎo)客戶接受項(xiàng)目的賣點(diǎn)和定位？主要是在與客戶溝通過程中進(jìn)行引導(dǎo)，溝通主要是

18、通過詢問方式了解客戶的需求，主要使用開放式詢問和限制式詢問第一階段，收集并分析背景第二階段，引發(fā)并探測(cè)問題 第三階段，過渡并加強(qiáng)信任第四階段，擴(kuò)展并增強(qiáng)影響第五階段，聚焦問題點(diǎn)與放大興奮點(diǎn) 第六階段，假想并提供方案 (四) 跟蹤回訪數(shù)量和時(shí)間及如何拓展客戶？1. 跟蹤回訪數(shù)量和時(shí)間:第一個(gè)追蹤電話一定要在24小時(shí)內(nèi)打，以后時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜,每次要詳細(xì)填寫回訪情況，要了解客戶的動(dòng)態(tài)，要時(shí)刻給客戶感覺樓盤處于熱銷狀態(tài).每天至少回訪二十個(gè)客戶,要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)回訪,而不是目的性很強(qiáng)的為了銷售房子而銷售,節(jié)假日,天氣變化,有什么特殊事件,項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài),促銷活動(dòng)等等都是我們很好的回訪時(shí)機(jī).2.擴(kuò)

19、展自己的客戶群一般有三種方式:喬吉拉德說(shuō):每個(gè)人身邊都可挖掘250個(gè)客戶,所以要珍惜現(xiàn)有客戶資源 (曾接待過的客戶群),讓他們成為自己的轉(zhuǎn)介紹中心,幫自己介紹新客戶.要想讓老客戶給自己介紹新客戶,首先要得到老客戶的信任,給老客戶提供高質(zhì)量的服務(wù),取得客戶的認(rèn)可并成為朋友,則等于成功了一大半,然后在以金錢的方式激起老客戶介紹新客戶的積極性和主動(dòng)性.挖掘自己身邊的人際關(guān)系,一般包括五同:同學(xué),同好,同鄉(xiāng),同族,同事,他們本身就屬于我們的資源,他們還有他們的人際圈子,可以讓他們引見成為我們的朋友.要有銷售意識(shí),任何時(shí)間任何地點(diǎn)都可銷售,任何人都是我們潛在的客戶,這就要求我們有很好的親和力和溝通能力,

20、比如:吃飯的時(shí)候,坐車的時(shí)候,購(gòu)物時(shí)都可以將自己介紹給別人,給別人一張名片,有需要時(shí)聯(lián)系自己,最好可以成為朋友,慢慢的也可以發(fā)展他們?yōu)樽约旱霓D(zhuǎn)介紹中心.總之,一句話,種瓜得瓜,種豆得豆 ,付出總會(huì)有回報(bào)（五）房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的考核管理房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的考核管理是約束營(yíng)銷行為、提高營(yíng)銷效率、完成營(yíng)銷目標(biāo)的有效保證，也是營(yíng)銷人員薪酬收入分配的依據(jù)，是營(yíng)銷傭金管理的體現(xiàn)。營(yíng)銷人員考核管理制度主要包括工作考評(píng)、傭金制度和獎(jiǎng)罰制度。 考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)罰款團(tuán)隊(duì)合作 1 是否能夠全力以赴配合同事制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍（由項(xiàng)目經(jīng)理或主管監(jiān)督）2 幫助同事進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待或電話接 待時(shí)是否全力以赴（由項(xiàng)目經(jīng)理或主管監(jiān)督）不配合或

21、敷衍了事扣10元/次儀容儀態(tài) 1 用禮儀培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)衡量：比如是否穿工裝，是否化妝等。2 接待客戶是否有激情，是否面帶微笑。未按規(guī)定10元/項(xiàng)/次銷售流程 述盤是否到位，是否與客戶溝通，是否能主動(dòng)引導(dǎo)客戶（由于客戶的差異性，述盤過程很難按流程進(jìn)行，考核是否有意識(shí)將話題帶回來(lái)繼續(xù)述盤；述盤時(shí)間以語(yǔ)速正常的銷售人員全面述盤時(shí)間為準(zhǔn)）隨機(jī)抽查，以接待客戶全過程作為考核，不合格者第一次給予警告，第二次扣20元，第三次草草應(yīng)付接待則停盤處理，出去派單。跟蹤回訪 客戶是否定期回訪，回訪后記錄是否全面，第一個(gè)追蹤電話一定要在24小時(shí)內(nèi)打，以后時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜,每次要詳細(xì)填寫回訪情況，要了解客戶的

22、動(dòng)態(tài)，要時(shí)刻給客戶感覺樓盤處于熱銷狀態(tài)定期抽查，發(fā)現(xiàn)未回訪客戶即按公盤處理，抽查5個(gè)以上客戶未回訪扣50元。銷售業(yè)績(jī) 以公司規(guī)定的任務(wù)量為準(zhǔn)按公司規(guī)定服務(wù)情況 是否對(duì)客戶熱情，售后如幫客戶辦理按揭手續(xù)，簽合同，交房是否積極主動(dòng)熱情以客戶投訴為準(zhǔn)，投訴一次50元總計(jì)： 1100元獎(jiǎng)勵(lì)：連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)第一,并且都達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn),額外獎(jiǎng)勵(lì)100元. 制定銷售團(tuán)體獎(jiǎng)，根據(jù)完成任務(wù)不同：獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)游或港澳游等等。（六）現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造的方式及舉例:1.假電話：通過打假電話或接假電話對(duì)客戶所選的房號(hào)進(jìn)行逼定?？梢宰约航勇犽娫捇蛴赏麓蚣匐娫挼确绞竭M(jìn)行注意表演的真實(shí)性和道具的準(zhǔn)備2.同事配合：

23、利用同事間的客戶相互逼定。如果沒有客戶則用通過配合制造氛圍注意配合的默契性例如：銷售員A帶著客戶看房回來(lái)在現(xiàn)場(chǎng)算價(jià)談判，銷售B湊上去，說(shuō)：204呀，我的客戶也看了204呀現(xiàn)在回去取錢去了，你能不能定其他的呀？銷售A：這套房子戶型位置都這么好，肯定誰(shuí)都想要，你客戶還沒交錢，不用為他保留，如果張小姐他們先交錢肯定是賣他們的。A然后悄悄的跟張小姐說(shuō)：張小姐，沒關(guān)系的我現(xiàn)在就幫您定下就不能賣給別人了，公司的規(guī)定誰(shuí)先下定就是誰(shuí)的！3.銷售道具的運(yùn)用：現(xiàn)場(chǎng)在進(jìn)行的活動(dòng)現(xiàn)行優(yōu)惠措施團(tuán)購(gòu)折扣和價(jià)格內(nèi)部?jī)r(jià)格老總折扣以上內(nèi)容有則按實(shí)際情況執(zhí)行，沒有就自己創(chuàng)造，注意度的把握。例如：如果項(xiàng)目有優(yōu)惠或活動(dòng)的，就得用活動(dòng)期間和非活動(dòng)期間的區(qū)別做文章，給客戶一種錯(cuò)過這次活動(dòng)就要多出很多錢買同樣的房子的感覺，促使其在短時(shí)間內(nèi)下定，或利用一個(gè)低折扣優(yōu)惠牽制客戶（低折扣也只是銷售人