維系良好的特許關(guān)系

1、 特許人與加盟商的關(guān)系特許人與加盟商的關(guān)系 n合同關(guān)系合同關(guān)系 n商務(wù)合作關(guān)系商務(wù)合作關(guān)系 n相互獨(dú)立相互獨(dú)立 加盟商心理發(fā)展階段加盟商心理發(fā)展階段 “E因素因素”模型模型 nGLEE快樂(lè)階段快樂(lè)階段 nFEE 交費(fèi)階段交費(fèi)階段 nME 自我階段自我階段 nFREE 自由階段自由階段 nSEE 明白階段明白階段 nWE 我們階段我們階段 特許者與加盟商的主要沖突特許者與加盟商的主要沖突 n經(jīng)濟(jì)利益方面經(jīng)濟(jì)利益方面 n支持系統(tǒng)方面支持系統(tǒng)方面 n經(jīng)營(yíng)管理方面經(jīng)營(yíng)管理方面 n加盟商自身原因加盟商自身原因 n特許者刻意欺詐特許者刻意欺詐 經(jīng)濟(jì)利益方面經(jīng)濟(jì)利益方面 n加盟店的業(yè)績(jī)不如預(yù)期的理想加盟店的

2、業(yè)績(jī)不如預(yù)期的理想 n后續(xù)費(fèi)用過(guò)高后續(xù)費(fèi)用過(guò)高 n特許者的策略發(fā)生變化，給加盟商特許者的策略發(fā)生變化，給加盟商 帶來(lái)額外成本帶來(lái)額外成本 支持系統(tǒng)方面支持系統(tǒng)方面 n培訓(xùn)培訓(xùn) n信息信息 n供貨供貨 n資金資金 n咨詢咨詢 經(jīng)營(yíng)管理方面經(jīng)營(yíng)管理方面 n總部決策失誤；總部決策失誤； n特許者對(duì)加盟商的自主性經(jīng)營(yíng)干預(yù)過(guò)多，影響了特許者對(duì)加盟商的自主性經(jīng)營(yíng)干預(yù)過(guò)多，影響了 加盟商的個(gè)性發(fā)揮，使加盟商完全失去自由；加盟商的個(gè)性發(fā)揮，使加盟商完全失去自由； n特許者對(duì)于加盟商在經(jīng)營(yíng)管理上的合理建議沒(méi)有特許者對(duì)于加盟商在經(jīng)營(yíng)管理上的合理建議沒(méi)有 給予足夠重視，使加盟商心理上產(chǎn)生受挫情緒，給予足夠重視，使加

3、盟商心理上產(chǎn)生受挫情緒， 影響加盟商的發(fā)展積極性；影響加盟商的發(fā)展積極性； n特許者限制了加盟商的業(yè)務(wù)發(fā)展。特許者限制了加盟商的業(yè)務(wù)發(fā)展。 加盟商自身原因加盟商自身原因 加盟商當(dāng)初在選擇特許行業(yè)時(shí)決加盟商當(dāng)初在選擇特許行業(yè)時(shí)決 策錯(cuò)誤，導(dǎo)致在后來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策錯(cuò)誤，導(dǎo)致在后來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 中與特許者沖突不斷中與特許者沖突不斷 特許者刻意欺詐特許者刻意欺詐 n加盟費(fèi)占項(xiàng)目整體投資的比例是否過(guò)大？加盟費(fèi)占項(xiàng)目整體投資的比例是否過(guò)大？ n特許人承諾的單店盈利水平是否合理？特許人承諾的單店盈利水平是否合理？ n是否能提供樣板店或其它加盟店供加盟是否能提供樣板店或其它加盟店供加盟 申請(qǐng)者參觀和考察。申請(qǐng)者參

4、觀和考察。 維系與特許人的良好關(guān)系維系與特許人的良好關(guān)系 n按照標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作按照標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作 n做團(tuán)隊(duì)中的一員做團(tuán)隊(duì)中的一員 n保持一定的獨(dú)立性保持一定的獨(dú)立性 n審視自己與特許人的關(guān)系審視自己與特許人的關(guān)系 n如何與特許人溝通？如何與特許人溝通？ n改進(jìn)整個(gè)體系改進(jìn)整個(gè)體系 n同其他特許加盟商接觸同其他特許加盟商接觸 n加入特許顧問(wèn)委員會(huì)和特許聯(lián)合會(huì)加入特許顧問(wèn)委員會(huì)和特許聯(lián)合會(huì) 按照標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作按照標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作 當(dāng)你與特許人簽訂特許連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)當(dāng)你與特許人簽訂特許連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié) 議時(shí)，即意味著你信任特許人，并議時(shí)，即意味著你信任特許人，并 同意按特許人的標(biāo)準(zhǔn)工作。你的運(yùn)同意按特許人的標(biāo)準(zhǔn)工作。你的運(yùn) 營(yíng)狀況直接

5、影響到特許人的利益。營(yíng)狀況直接影響到特許人的利益。 做團(tuán)隊(duì)中的一員做團(tuán)隊(duì)中的一員 加盟商是整個(gè)體系的一部分，應(yīng)該經(jīng)加盟商是整個(gè)體系的一部分，應(yīng)該經(jīng) 常復(fù)習(xí)運(yùn)作手冊(cè)和特許人的培訓(xùn)材料常復(fù)習(xí)運(yùn)作手冊(cè)和特許人的培訓(xùn)材料 以確保自己的加盟店運(yùn)作良好，如果以確保自己的加盟店運(yùn)作良好，如果 需要幫助就提出來(lái)。需要幫助就提出來(lái)。 保持一定的獨(dú)立性保持一定的獨(dú)立性 n作為加盟商，還有一個(gè)極端非常忌諱，作為加盟商，還有一個(gè)極端非常忌諱， 即事事依賴特許人，自己失去了獨(dú)立判即事事依賴特許人，自己失去了獨(dú)立判 斷和行事的能力。特許人不會(huì)總是那么斷和行事的能力。特許人不會(huì)總是那么 好地提供所有的支持和幫助。特許人只好

6、地提供所有的支持和幫助。特許人只 是幫助你進(jìn)入這個(gè)體系，而不是親自經(jīng)是幫助你進(jìn)入這個(gè)體系，而不是親自經(jīng) 營(yíng)你的店面。營(yíng)你的店面。 審視自己與特許人的關(guān)系審視自己與特許人的關(guān)系 n特許人的員工是否為新產(chǎn)品和服務(wù)做研發(fā)工作？特許人的員工是否為新產(chǎn)品和服務(wù)做研發(fā)工作？ n特許人正在策劃一項(xiàng)新的廣告活動(dòng)嗎？特許人正在策劃一項(xiàng)新的廣告活動(dòng)嗎？ n特許人是否走在科技前沿以使特許加盟商更加具特許人是否走在科技前沿以使特許加盟商更加具 有競(jìng)爭(zhēng)力？有競(jìng)爭(zhēng)力？ n特許人是否在尋找機(jī)會(huì)利用電子商務(wù)拓展業(yè)務(wù)？特許人是否在尋找機(jī)會(huì)利用電子商務(wù)拓展業(yè)務(wù)？ n特許人是否愿意為了改變顧客需求和市場(chǎng)狀況而特許人是否愿意為了改變

7、顧客需求和市場(chǎng)狀況而 擴(kuò)大投資？擴(kuò)大投資？ n特許人是否有一個(gè)得力的特許顧問(wèn)委員會(huì)在努力特許人是否有一個(gè)得力的特許顧問(wèn)委員會(huì)在努力 改進(jìn)業(yè)務(wù)和尋找新的機(jī)會(huì)？改進(jìn)業(yè)務(wù)和尋找新的機(jī)會(huì)？ n特許加盟商是否包括在特許人的戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中？特許加盟商是否包括在特許人的戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中？ 如何與特許人溝通？如何與特許人溝通？ n通知特許加盟商的現(xiàn)場(chǎng)咨詢員通知特許加盟商的現(xiàn)場(chǎng)咨詢員 n同特許人的地區(qū)性組織或者總部聯(lián)系同特許人的地區(qū)性組織或者總部聯(lián)系 n把自己的問(wèn)題書(shū)面表達(dá)出來(lái)把自己的問(wèn)題書(shū)面表達(dá)出來(lái) 改進(jìn)整個(gè)體系改進(jìn)整個(gè)體系 n作為特許加盟商，如果你有一個(gè)能作為特許加盟商，如果你有一個(gè)能 夠改進(jìn)系統(tǒng)好辦法，那么你應(yīng)

8、該嘗夠改進(jìn)系統(tǒng)好辦法，那么你應(yīng)該嘗 試讓大家接受。試讓大家接受。 同其他特許加盟商接觸同其他特許加盟商接觸 n其他特許加盟商是團(tuán)隊(duì)中的重要其他特許加盟商是團(tuán)隊(duì)中的重要 組成部分，如果你剛加入這個(gè)特組成部分，如果你剛加入這個(gè)特 許體系不久，你應(yīng)把現(xiàn)有的加盟許體系不久，你應(yīng)把現(xiàn)有的加盟 商當(dāng)作活的教材。商當(dāng)作活的教材。 加入特許顧問(wèn)委員會(huì)和特許聯(lián)合會(huì)加入特許顧問(wèn)委員會(huì)和特許聯(lián)合會(huì) n特許顧問(wèn)委員會(huì)特許顧問(wèn)委員會(huì) 在改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)和系統(tǒng)支持方面征求建議在改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)和系統(tǒng)支持方面征求建議 總結(jié)市場(chǎng)和廣告戰(zhàn)略總結(jié)市場(chǎng)和廣告戰(zhàn)略 幫助特許人查看系統(tǒng)內(nèi)部的沖突幫助特許人查看系統(tǒng)內(nèi)部的沖突 n加盟商聯(lián)合會(huì)加盟商聯(lián)合會(huì)