房地產(chǎn)渠道實(shí)用手冊

1、-作者xxxx-日期xxxx房地產(chǎn)渠道實(shí)用手冊【精品文檔】渠道渠道工作主要是兩個(gè)著力點(diǎn)，一是資源的互換、嫁接和導(dǎo)入，如招商地產(chǎn)和招商銀行之間的合作；二是點(diǎn)對點(diǎn)精準(zhǔn)導(dǎo)客的深入。1、 基礎(chǔ)分類線上渠道轟炸式的各類媒體；線下渠道“精準(zhǔn)打擊”。2、 線下渠道社區(qū)滲透，散點(diǎn)式廣撒網(wǎng)，擴(kuò)大客戶基數(shù)。2. CALL客電話營銷，資源互換+購買高端號(hào)碼+派單登記（登記率較低）。3. 團(tuán)購（看房團(tuán)）1） 大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購?fù)茝V，促使短時(shí)間內(nèi)大量的成交，面向散戶。2） 團(tuán)購單位定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶中的認(rèn)知度，形成持續(xù)性成交，面向定向團(tuán)體客戶。4. 中介合作（電商）利用房地產(chǎn)中介公司的門店資源，擴(kuò)大產(chǎn)

2、品的市場接觸面，從銷售渠道全面提高銷售能力。異業(yè)聯(lián)動(dòng)等活動(dòng)，降低成本獲得客戶資料，從而賦予企業(yè)樹立縱深感和立體感。固定外展點(diǎn)：商業(yè)中心、高檔酒店、社區(qū)；移動(dòng)外展點(diǎn)：人流密集地進(jìn)行派單；植入外展：電梯間廣告，樓宇廣告、社區(qū)廣告等。. 老帶新在產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶滿意的情況下，以口碑營銷帶動(dòng)項(xiàng)目來訪，用激勵(lì)政策來刺激老客戶，促進(jìn)銷售。8. 大客戶拜訪企業(yè)、機(jī)關(guān)單位（公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委）、商會(huì)等。3、 線上渠道大眾媒體、戶外、電視廣告例：恒大、碧桂園在開盤前，大眾媒體依然是主力，著重解決“我是誰”的問題。4、 新渠道每一種渠道都有可能創(chuàng)新，每一種做到了極致都能產(chǎn)生不一樣的效果。例：1.“家宴

3、”蘇州綠城桃花源將一座千萬元的樣板房開辟出來做圈層活動(dòng)，一樓客廳可以開會(huì)、品酒、品茗、賞金雞湖景，二樓宴會(huì)廳則可以就餐和娛樂，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每個(gè)月的菜式都不一樣，主題不一。針對的客戶一般是兩類：一是已經(jīng)成交的業(yè)主，對于業(yè)主的重要日子要予以慶賀，主要用意是老帶新；二是潛在業(yè)主，體驗(yàn)感是最重要的。2.“贊助禮品”綠城的渠道部每天看報(bào)紙。哪個(gè)行業(yè)要舉行活動(dòng)，渠道人員就會(huì)立刻跟進(jìn)，以贊助禮品的形式介入。這一舉措，能夠帶來的是：1.每個(gè)場合都有綠城的廣告或禮品；2.每個(gè)場合的人都有可能成為綠城的業(yè)主。在外人看來，他們好像花了很多贊助費(fèi)，其實(shí)付出的金額非常少。費(fèi)用不高，禮品的錢全是

4、小錢。3.“多級(jí)展廳拓客”蘭州碧桂園的首創(chuàng)，打破了傳統(tǒng)的只有一個(gè)售樓處或只有幾個(gè)臨時(shí)接待點(diǎn)的銷售模式，而是根據(jù)“客戶地圖”進(jìn)行級(jí)別的劃分，將售樓處或接待點(diǎn)增加至幾十個(gè)甚至幾百個(gè)。將展廳劃分為四級(jí)：一級(jí)展廳為收客中心，功能僅次于項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處，是各個(gè)拓客區(qū)域的“中央”，很多收客類的活動(dòng)就在這里舉行，相當(dāng)于臨時(shí)售樓處，渠道人員拓展的所有客戶均需要送到一級(jí)展廳進(jìn)行“洗腦”；二級(jí)展廳指的是設(shè)置在人流量較多的商超或購物中心內(nèi)部的臨時(shí)展點(diǎn)，輻射范圍為5公里；三級(jí)展廳指的是住宅社區(qū)內(nèi)或客群常出沒的區(qū)域內(nèi)設(shè)置的流動(dòng)性展點(diǎn)，輻射范圍為1公里，該展廳除了拓客之外，還起到發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人的重要作用；四級(jí)展廳就更加靈活

5、機(jī)動(dòng)了，指的是大客戶組在商會(huì)、企事業(yè)單位等舉辦的不定期的團(tuán)購活動(dòng)或集中宣講活動(dòng)。4.“激勵(lì)制度“融創(chuàng)渠道營銷它最大的優(yōu)點(diǎn)就是“沒有模式”，也就是說它的靈活性是最強(qiáng)的，有時(shí)與碧桂園模式類似，有時(shí)喜歡玩“圈層渠道”，不同的項(xiàng)目運(yùn)用不同的渠道團(tuán)隊(duì)，甚至同一個(gè)項(xiàng)目在不同的銷售期都會(huì)立刻重組渠道模式。融創(chuàng)的渠道模式核心不在于組織架構(gòu)，而是在于高激勵(lì)及高淘汰制度。融創(chuàng)拓客專員的收入為底薪(2500-3000) + 提成（0.3% 0.5%）+額外獎(jiǎng)勵(lì)（1000-5000/套）。這種激勵(lì)已經(jīng)達(dá)到了案場置業(yè)顧問的2倍。除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，融創(chuàng)的精神激勵(lì)也做得相當(dāng)?shù)轿?，比如如下的激?lì)措施：A、每周、月成績排名公開，定

6、期告知家人。B、分組競爭，每月小組頭名可以挑選最后小組1員。C、重獎(jiǎng)第一名策略，無論小組還是個(gè)人。D、每個(gè)項(xiàng)目每月銷售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)晚餐。（家人異地報(bào)銷路費(fèi)、住宿費(fèi)）E、銷售冠軍有資格參加項(xiàng)目重大決策會(huì)議，如定價(jià)，認(rèn)籌、開盤方式等F、半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。G、年度營銷精英享受購房優(yōu)惠政策（營銷總同待遇）高達(dá)50%的淘汰率也足以讓剛?cè)肼毜男聠T工拼盡全力。比如如新招聘的渠道拓客人員，首月不要求業(yè)績；第2個(gè)月業(yè)績不達(dá)標(biāo)，就要工資減半，第3個(gè)月再完不成業(yè)績則直接淘汰。那么最終留下來的僅有50%左右，大浪淘沙，最后剩下來的都是精英之中的精英了。碧桂園的激勵(lì)雖然沒有融創(chuàng)那

7、么高，但也是非常誘人的了，成交傭金在0.4-0.6%，是行業(yè)平均水平0.2%-0.3%的兩到三倍，而且采用跳點(diǎn)設(shè)計(jì)，激勵(lì)強(qiáng)者越強(qiáng)。與此同時(shí)，置業(yè)顧問每2個(gè)月都會(huì)有一筆幾千到上萬元的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)任其支配?？梢哉f對置業(yè)顧問拓客的支持力度非常大。5、 主流模式1. 碧桂園模式模式核心：置業(yè)顧問兼做拓客操作要點(diǎn)：置業(yè)顧問兼做拓客，通過高傭金調(diào)動(dòng)其積極性，通過資源支持提高拓客效率，最大化挖掘置業(yè)顧問的價(jià)值，并降低綜合營銷費(fèi)用。適合項(xiàng)目：三四線項(xiàng)目2. 融創(chuàng)模式模式核心：組建專業(yè)的拓客團(tuán)隊(duì)操作要點(diǎn)：自建拓客團(tuán)隊(duì)，并從企業(yè)戰(zhàn)略高度給予中式，各類資源無條件配合拓客工作，通過嚴(yán)格的管理和高激勵(lì)政策激發(fā)斗志。融創(chuàng)模式最大的特點(diǎn)是靈活和機(jī)動(dòng)。融創(chuàng)是一個(gè)想干就干的企業(yè)，比如渠道管理需要做的是，一旦有信息必須像記者一樣馬上趕到現(xiàn)場，獲取一手資源，并且和對方的資源進(jìn)行洽談。執(zhí)行力非常高，而且需要的支持力度也比較大，對于渠道管理人員的權(quán)限要求很高。適合項(xiàng)目：一二線的品牌型房企項(xiàng)目及大盤項(xiàng)目。3. 金茂模式模式核心