5-平安樂享福養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品知識及銷售方法(2017年3月版)

1、悠然樂享 福滿人生平安樂享福養(yǎng)老年金保險（A）、平安樂享福年金保險（B）產(chǎn)品及組合介紹 2015年8月版2課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景主險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識附加重疾產(chǎn)品基礎(chǔ)知識樂享福組合銷售方法3責(zé)任風(fēng)險健康風(fēng)險教育風(fēng)險養(yǎng)老風(fēng)險人生四大風(fēng)險4這種必然的風(fēng)險就是 不掙錢還花錢！ 不知道還要花多少錢？ 不知道還要花多久？5 2015年中國人均預(yù)期壽命76歲，隨著醫(yī)療衛(wèi)生水平提高，人均壽命也在提高 養(yǎng)老成本高，衣食住行醫(yī) 20年*365天*3頓*20元*2人=876000元！如何籌集？ 儲蓄、子女、以房養(yǎng)老備注：以上數(shù)據(jù)來源于新華網(wǎng)：http:/ 退休前退休后高薪資高品質(zhì)生活僅靠社保如何滿足養(yǎng)老需求？ 7年少不準(zhǔn)

2、備，老來活受罪。年輕不規(guī)劃，年老不瀟灑。年中不靠誰，年老要靠誰？痛痛快快賺錢，舒舒服服養(yǎng)老。8一款專屬的養(yǎng)老險！公司很多產(chǎn)品兼具養(yǎng)老功能，各具特色： 萬能險，件均6000元 費改產(chǎn)品，件均35000元 分紅險，40000元 分紅險，件均3000元910讓我們通過產(chǎn)品五要素一起了解樂享福的基礎(chǔ)知識吧主險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識保什么保險責(zé)任保多久保險期間保多少保險金額多少錢保險費誰能保投保條件11保什么保險責(zé)任養(yǎng)老保險金：自合同約定的養(yǎng)老保險金領(lǐng)取年齡的保單周年日至被保險人身故，由被保險人領(lǐng)取的金額。 p 保證給付30 or 20年，領(lǐng)取方式為年領(lǐng)/月領(lǐng) 30年：年領(lǐng)養(yǎng)老金 = 基本保險金額 110% 20

3、年：年領(lǐng)養(yǎng)老金 = 基本保險金額 110% 計算系數(shù) 月領(lǐng)養(yǎng)老金 = 年領(lǐng)養(yǎng)老金額 8.5%（在領(lǐng)取日前，每年可變更一次領(lǐng)取方式和保證領(lǐng)取年限）p 領(lǐng)取時間： A款-55（僅限女性）、60、65歲 B款-40、45、50、55歲（僅限男性）p 在保證給付期限后被保險人仍生存，可繼續(xù)領(lǐng)取至身故結(jié)束 注：上述計算系數(shù)詳見條款內(nèi)容12p 在養(yǎng)老金保證給付期內(nèi)身故，保證給付期限內(nèi)應(yīng)給付的養(yǎng)老保險金總額與已給付的兩者的差額一次性給付養(yǎng)老保險金受益人p 主險在養(yǎng)老金領(lǐng)取期內(nèi)不能退保；如主險附加樂享福重疾，則在護(hù)理保險金領(lǐng)取期內(nèi)不能退保。13保多久保險期間終身保多少保險金額保額規(guī)則：保額為1000的整數(shù)倍p

4、 在養(yǎng)老金領(lǐng)取日前身故：身故金 = max（主險合同所交保險費，被保險人身故當(dāng)時主險合同的現(xiàn)金價值）身故保險金：被保險人至合同約定的養(yǎng)老金領(lǐng)取年齡保單周年日前身故，保險公司支付的保險金。14多少錢保險費交費方式： 年交、半年交、季交、月交交費年數(shù)： 躉交、5年、10年、15年、20年、交至領(lǐng)取年齡（上限為20年）最低保費： 躉交：不低于10萬 5年交：一元地區(qū)年交 2萬、二元地區(qū)年交 1萬 10年及以上交：一元地區(qū)年交 1萬，二元地區(qū)年交 6000元15誰能保投保條件投保年齡： 0歲 投保年齡 領(lǐng)取年齡 交費期16附加重疾產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品全稱：平安附加樂享福重大疾病保險保險期間：終身交費方式：

5、年交、半年交、季交、月交投保年齡：0歲 投保年齡 主險養(yǎng)老金領(lǐng)取年齡交費期最低保額：1萬17保險責(zé)任p 重大疾病保險金：等待期后，被保險人經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生本合同約定的“重大疾病”，保險公司支付的保險金。 醫(yī)院確診28日后仍生存，按照基本保額給付重大疾病保險金p 護(hù)理保險金：等待期后，被保險人經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生本合同約定的“重大疾病”，保險公司支付的保險金。 p 護(hù)理保險金保證給付5次，首次與重疾保險金一起給付，以后每次護(hù)理保險金分別于重大疾病確診日之后的第2至第5個保單周年日依次給付。p 若領(lǐng)取未滿5次身故，剩余護(hù)理保險金給付受益人。護(hù)理保險金 = 基本保險金額 20% (注：開始領(lǐng)取護(hù)理保

6、險金后不得退保)18p 身故保險金：p 重疾之前身故，身故金=max(附加險所交保費，被保險人身故時附加險現(xiàn)金價值)p 重疾之后身故，不承擔(dān)身故保險金的給付責(zé)任p 等待期： 合同生效90天后，被保險人首次發(fā)病并確診為條款中的“重大疾病”，可以領(lǐng)取重大疾病保險金及護(hù)理保險金，因意外傷害發(fā)生重疾，無等待期19投保規(guī)則p 附件險基本保額可超過主險的基本保額 當(dāng)附加險基本保額 50萬，不限制與主險基本保額的配比關(guān)系; 當(dāng)附加險基本保額 50萬，基本保額 主險基本保額的10倍p 躉交時，險種組合中不允許含有豁免C加強(qiáng)版 非躉交時，必須附加豁免C加強(qiáng)版201、惡性腫瘤 2、侵蝕性葡萄胎（或稱惡性葡萄胎）

7、3、急性心肌梗塞4、嚴(yán)重原發(fā)性肺動脈高壓 5、心臟瓣膜手術(shù) 6、嚴(yán)重的原發(fā)性心肌病7、腦中風(fēng)后遺癥 8、冠狀動脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動脈旁路移植術(shù)）9、主動脈手術(shù) 10、嚴(yán)重感染性心內(nèi)膜炎11、重型再生障礙性貧血 12、重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)13、雙耳失聰 14、慢性肝功能衰竭失代償期 15、雙目失明16、系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)腎功能損害 17、語言能力喪失18、急性或亞急性重癥肝炎 19、嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎20、終末期腎病（或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期） 21、終末期肺病 22、胰腺移植23、急性壞死性胰腺炎開腹手術(shù) 24、嚴(yán)重腎髓質(zhì)囊性病25、嚴(yán)重肝豆?fàn)詈俗冃?Wilson病) 26、嚴(yán)重自

8、身免疫性肝炎27、嚴(yán)重彌漫性系統(tǒng)性硬皮病 28、良性腦腫瘤 29、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥30、深度昏迷 31、嚴(yán)重阿爾茨海默病 32、癱瘓 33、嚴(yán)重的多發(fā)性硬化 34、嚴(yán)重帕金森病 35、嚴(yán)重運動神經(jīng)元病 36、嚴(yán)重腦損傷 37、非阿爾茨海默病所致嚴(yán)重癡呆38、植物人狀態(tài) 39、多個肢體缺失 40、嚴(yán)重的1型糖尿病 41、嚴(yán)重度燒傷 42、嚴(yán)重類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎 43、象皮病44、經(jīng)輸血導(dǎo)致的艾滋病病毒感染或患艾滋病 45、嚴(yán)重肌營養(yǎng)不良癥備注：1、重大疾病是指被保險人初次發(fā)生符合合同定義的疾病，或初次接受符合合同規(guī)定的手術(shù)，該疾病或手術(shù)應(yīng)當(dāng)由?？漆t(yī)生明確診斷。2、標(biāo)紅部分為2015年新增15

9、種重大疾病保障范圍。21樂享福組合銷售方法王先生(35歲)想送給太太(35歲)一份10周年結(jié)婚紀(jì)念日的禮物。找到業(yè)務(wù)員小李為他設(shè)計了這款樂享福產(chǎn)品組合。樂享福主險保額2萬元，附加重疾保額10萬元，附加豁免保險費重大疾病保險（B，加強(qiáng)版），附加豁免保險費重大疾病保險（C，加強(qiáng)版），交費20年，年交保費22,087 元(第20年交費19,100元)，選擇60周歲的保單周年日開始按月領(lǐng)取養(yǎng)老金，保證領(lǐng)取20年。案例背景:險種基本保險金額保險期間平安樂享福養(yǎng)老年金保險（A）20000元終身平安附加樂享福重大疾病保險100000元終身平安附加豁免保險費重大疾病保險（B，加強(qiáng)版）20年平安附加豁免保險費重

10、大疾病保險（C，加強(qiáng)版）20年221、活著有享樂錢王先生太太60歲退休后，每年可領(lǐng)取24684元養(yǎng)老金，若在領(lǐng)取20年后仍生存，每月依然可領(lǐng)取2057元至終身，若在75歲保單周年日前一天身故，則保證給付期限內(nèi)未領(lǐng)取的5年養(yǎng)老金合計123420元給予受益人2、病了有看病錢，請人有護(hù)理錢一旦王先生太太不幸在等待期后罹患重大疾病，確診后28日仍生存，立即給付10萬元，并且同時給付2萬元的護(hù)理保險金，以后各次護(hù)理保險金分別于重疾確診日之后的第2第5個保單周年日依次給付，共給付5次，共計10萬元，護(hù)理保險金領(lǐng)取期間身故，受益人一次性領(lǐng)取剩余護(hù)理金4、保費豁免 交費無憂若王先生身故，等待期后發(fā)生合同約定的

11、全殘、重疾，或王先生太太等待期后發(fā)生合同約定的重疾，可以免交豁免險保險期間內(nèi)剩余的各期期交保費，用保單詮釋對家人的關(guān)愛。 備注：等待期具體規(guī)則請參見合同條款3、沒病有傳承錢王先生太太一生健康，并且在保險期間內(nèi)沒有發(fā)生附加重疾合同約定的“重大疾病”。身故后，受益人可獲得附險所交保費和現(xiàn)金價值的較大值，保障對家人的愛長久延續(xù)235、保單利益測算（單位：元）保單年度期交保費累計保費各月養(yǎng)老金合計現(xiàn)金價值（退保金）意外身故保險金疾病身故保險金重疾保險金可領(lǐng)取護(hù)理金總額12208722087046941910019100100000100000222087441730129583820038200100

12、000100000322087662600240145730057300100000100000422087883460362327640076400100000100000522087110433049170955009550010000010000062208713252006367011460011460010000010000072208715460607902013370013370010000010000082208717669301031161528001528001000001000009220871987800131628171900171900100000100000102

13、208722086601652181910001910001000001000002019100438746045387646836646836610000010000030043874624684125720125720125720100000100000400438746246841479301479301479301000001000005004387462468416478016478016478010000010000060043874624684173490173490173490100000100000700438746246841144901164001164001000001

14、00000重要提示：1、上表中除期交保險費 、累計保險費外，所有數(shù)值均為保單年度末數(shù)值。2、本保障計劃所列保險利益、數(shù)值等，均以投保人、被保險人的周歲年齡計算所得。如果設(shè)定的年齡與實際年齡不同，對應(yīng)的保險利益和數(shù)據(jù)等將會有所不同。3、以上利益演示中所有數(shù)值均為實際利益取整所得，與實際數(shù)值可能會略有差異。4、上表中可領(lǐng)取護(hù)理金總額為被保險人在合同有效期內(nèi)初次發(fā)生“重大疾病”后可以領(lǐng)取到的5次護(hù)理金的總額。5、上表數(shù)據(jù)僅反映被保險人在合同有效期內(nèi)未發(fā)生保險事故的情況。如被保險人在合同有效期內(nèi)發(fā)生重大疾病賠付，上表中的身故保險金、現(xiàn)金價值等數(shù)值將發(fā)生變化。6、被保險人在保證給付期限內(nèi)身故，一次性給付

15、養(yǎng)老保險金的情況詳見保險條款。7、您投保的平安附加樂享福重大疾病保險、平安附加豁免保險費重大疾病保險（B，加強(qiáng)版）、平安附加豁免保險費重大疾病保險（C，加強(qiáng)版）在等待期內(nèi)不承擔(dān)保險責(zé)任，詳見保險條款。8、上表中各月養(yǎng)老金合計顯示的是自該保單年度末起未來一年內(nèi)各月可以領(lǐng)取到的養(yǎng)老金合計金額。241、導(dǎo)入觀念小 李：王先生，我認(rèn)為一份合適的養(yǎng)老險作為結(jié)婚禮物送給您太太再適合不過了，她一定會感動于您的用心良苦，因為您把她退休后的生活保障都給提前規(guī)劃好了。王先生：你說來聽聽看。小 李：養(yǎng)老金是退休后重要的經(jīng)濟(jì)依靠，所以要避免用高風(fēng)險投資進(jìn)行養(yǎng)老；在時間上，養(yǎng)老規(guī)劃準(zhǔn)備的越早，時間上越從容，金額上也越輕

16、松。王先生：那你們公司有這種產(chǎn)品嗎？25小 李：王先生，我們公司新上市了一款樂享福養(yǎng)老險，這款產(chǎn)品領(lǐng)取的時間與金額像上班期間的每月收入一樣確定，讓我們更安心；一旦您給您太太購買了這款產(chǎn)品，它就專為養(yǎng)老所用，不會被換房、買車等消費用掉，以契約的形式保障?？顚Ｓ茫瑢Ｈ藢Ｏ硗跸壬哼@么好，那在領(lǐng)取時間上有限制嗎？小 李：這就是這款產(chǎn)品的特點，活多久，領(lǐng)多久，并且都是以現(xiàn)金的形式領(lǐng)取，讓您太太擁有與生命等長的現(xiàn)金流。下面我來幫您算下您太太養(yǎng)老后需要的養(yǎng)老金吧。262、需求激發(fā)小 李：你太太現(xiàn)在的月收入是多少？王先生：大概10000元。小 李：假設(shè)您太太下月退休，她的養(yǎng)老金變成3000元能接受嗎？王先生

17、：當(dāng)然不能小 李：假如您太太現(xiàn)在59歲，還有一個月退休，國際上的安全值是打7折，假設(shè)您太太身體健康，按照現(xiàn)有收入打7折，每月7000元養(yǎng)老金可以嗎？王先生：還好吧27小 李：您太太7000的養(yǎng)老金都做了哪些準(zhǔn)備？王先生：退休金3000元、收到的房租2000元。小 李：那您算下這7000元是否已經(jīng)充分準(zhǔn)備了？王先生：7000元退休金3000元收到房租2000元=2000元小 李：我可以幫您設(shè)計一個方案解決這個缺口，您希望了解嗎？王先生：好的283、建議書講解（1）概述保障計劃小 李：王先生，這是“樂享福養(yǎng)老年金計劃”，年交保費22087元，交20年，這個計劃的特色是“退休生活無憂慮，保障全面無后

18、憂，一生穩(wěn)健全家笑”， 下面我來為您詳細(xì)講解一下。因為養(yǎng)老金計劃難免會談到“生老病死”，也希望您不要介意，好嗎？29（2）四大特色小 李：王先生，“樂享福計劃”的第一個特色是“活著有享樂錢” 。從現(xiàn)在熱議的延遲退休政策看來，到您太太退休的時候，大概是60歲了。因此平安會從您太太60歲的保單周年日開始，會每月給付一次養(yǎng)老保險金2057元，并且保證給付20年。您太太在80歲后，每月依然可領(lǐng)取2057元至終身。備注: 重疾保障生效在90天等待期后（因意外導(dǎo)致的重大疾病無等待期）30小 李：若您太太在領(lǐng)取后，但不幸在80歲之前“離開”，平安將保證給付的20年養(yǎng)老金共計493680元減去已經(jīng)給付的金額，

19、一次性付給您太太的繼承人。31小 李： “樂享福計劃”的第二個特色是“病了有看病錢，請人有護(hù)理錢”?！皹废砀Ｓ媱潯钡母郊又丶玻N心地為您太太提供了“兩份錢”。一份是“看病錢”，一共會呵護(hù)45種重疾，在合同范圍內(nèi)的重疾一次性可賠付10萬元。另一份是“護(hù)理錢”，若不幸罹患重疾，除了重疾金外，還會給付2萬元的護(hù)理保險金，共給付5次，以后各次護(hù)理保險金分別于重疾確診日之后的第2第5個保單周年日依次給付，合計10萬元。這筆錢可以用作請護(hù)工、做治療、買保健品等。若在領(lǐng)取護(hù)理保險金期間身故，則會一次性給付尚未給付的護(hù)理金給到您太太的繼承人。非常人性合理。備注: 重疾保障生效在90天等待期后（因意外導(dǎo)致的重大

20、疾病無等待期）32小 李：第三個特色是“有傳承錢”。若有一天，您太太不幸“離開”(未發(fā)生重大疾?。?，平安會將這一列里的對應(yīng)金額作為“身故保險金”，給付給身故保險金受益人。備注: 重疾保障生效在90天等待期后（因意外導(dǎo)致的重大疾病無等待期）33小 李：第四個特色是“保費豁免 交費無憂”。因為“樂享福計劃”有投保人和被保險人豁免功能，所以如果投保人不幸身故、或者在等待期后發(fā)生合同約定的全殘或者重疾，可以免交豁免險保險期間內(nèi)剩余的各期期交保險費。另外，被保險人如果在等待期后發(fā)生合同約定的重疾，除獲得重疾保險金和護(hù)理保險金的賠付之外，還可以免交豁免險保險期間內(nèi)剩余的各期期交保險費。34 （3）重述保單

21、利益及促成小 李：王先生，您只要在20年中，每年交納22087元的保費，您太太從60歲的保單周年日開始，就可以享受由平安的“樂享福計劃”帶來的“金色晚年”，每月獲得2057元養(yǎng)老金，保證給付20年。另外，您太太還能獲得10萬元的重疾保障以及10萬元的護(hù)理保障。在生命的最后，還可以為身故受益人留下一筆“傳承錢”。正所謂“悠然樂享，福滿人生”。您看保單的受益人是寫您兒子還是女兒？354、要求轉(zhuǎn)介紹小 李：謝謝您，王先生！如果您覺得這份計劃很好，希望您幫個小忙，可不可以介紹三個也有類似需求的好朋友給我，讓我跟他們分享一下這個計劃？（遞出紙筆）36兩人一組演練建議書講解部分演練時間：10分鐘上臺演練：

22、5分鐘375、異議處理小 李：很多人剛買保險的時候也都這么想。不過您看，您和您太太現(xiàn)在都才35歲，未來20年正是你們事業(yè)的上升期，家庭的收入也會越來越高，交費不會有壓力。而且交費期選擇長一些，每年就會交的少一些，可以把通貨膨脹的風(fēng)險轉(zhuǎn)移出去。王先生：要交20年?。扛杏X交費太長了！38王先生：可是我已經(jīng)買了XX產(chǎn)品，不需要再買了吧小 李：太好了，看來您非常注重保障。但是，就像我們夏天買了好看合身的襯衣，冬天還會買羽絨服一樣，因為他們的作用不一樣，您說對吧？您是用工行的賬號還是農(nóng)行的賬號轉(zhuǎn)賬？39你還遇過哪些異議？你是如何處理客戶異議的？時間：5分鐘注注：您您還還可登陸口袋可登陸口袋E“我的學(xué)習(xí)我的學(xué)習(xí)”模塊學(xué)習(xí)模塊學(xué)習(xí)樂享福，頤養(yǎng)天年更輕松！樂享福，頤養(yǎng)天年更輕松！ 微課。微課。40樂享福免責(zé)條款：因下列情形之一導(dǎo)致被保險人身故的，我們不承擔(dān)給付身故保險金的責(zé)任：（1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；（3）被保險人自本主險合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；（4）被保險人主動吸食或注射毒品；（5）被保險人酒后駕駛機(jī)動車；（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染。發(fā)生上述第（1）項情形導(dǎo)致被保險人身故的，本