貨品管理培訓(xùn)案例

1、1貨品管理的意義及核心問題報(bào)表分析貨場部署VM8步曲成功的推廣經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圖產(chǎn)品的生命周期體育用品常用的表格店鋪分類的標(biāo)準(zhǔn)231.毛利率 =4零售價(jià)-進(jìn)價(jià)零售價(jià) 100%2.毛 利 = 零售價(jià) - 進(jìn)價(jià) 3.總體毛利 = 毛利率銷售總額4.投資利潤率=凈利資本 假設(shè)客戶進(jìn)貨折扣58折,假設(shè)有AB兩客戶經(jīng)利潤等一切都相同.只是A一年資金周轉(zhuǎn)一次,B周轉(zhuǎn)兩次進(jìn)行利潤率的比較銷售金額100元貨品為例,客戶需投入資金58元,利潤42元A:客戶投資收益構(gòu)成: 58+42=100, 投資利潤率42/58=73%B:客戶投資收益構(gòu)成:(29+29)+42=100, 投資利潤率42/29=145%5假設(shè)客戶進(jìn)貨折

2、扣58折,假設(shè)有AB兩客戶A客戶貨品平均折扣8折,B貨品平均折扣9折A客戶利潤:80-58=22;毛利率22/80=28%B客戶利潤:90-58=32;毛利率32/90=36%B客戶比A客戶都營利10元,所以下次進(jìn)貨B客戶比A客戶多進(jìn)10元的貨品.毛利率同上.其他條件相同A客戶利潤:80/58%=138 ;138*28%=38.6元B客戶利潤:90/58%=155;155*36%=55.8元B客戶比A客戶多收益17.2元67銷售庫存/貨品積壓利潤/效率8各類貨品顏色選擇風(fēng)險(xiǎn)圖例主款副款主色副色低中中極高風(fēng) 險(xiǎn)風(fēng) 險(xiǎn)9銷售金額銷售金額/時(shí)間時(shí)間/數(shù)量數(shù)量分析報(bào)表分析報(bào)表分隊(duì)列分隊(duì)列總結(jié)報(bào)表總結(jié)報(bào)

3、表銷售銷售情況查詢情況查詢銷售銷售排名報(bào)表排名報(bào)表1011貨場跟進(jìn)內(nèi)容相應(yīng)報(bào)表每類別比賽的成績分隊(duì)列總結(jié)報(bào)表（各類別）主打貨品游戲的成績銷售情況查詢新貨反應(yīng)的好壞，是否需要轉(zhuǎn)位 銷售排名報(bào)表是否需要補(bǔ)貨建議式推銷游戲的成績銷售金額/時(shí)間/數(shù)量分析報(bào)表（每單金額）編班表銷售金額/時(shí)間/數(shù)量分析報(bào)表（每時(shí)段）- -定定 時(shí)時(shí) - -比比 較較- -觀觀 察察1213同期同期14大圍大圍外部外部環(huán)境環(huán)境15天天氣氣內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境庫存庫存銷售銷售調(diào)整調(diào)整場區(qū)部署場區(qū)部署陳列陳列貨量貨量人 -人手安排貨 -銷售庫存服務(wù) -軟件:服務(wù)員態(tài)度銷售游戲 硬件:店內(nèi)陳列顏色效果櫥窗 陳列物料貨場空間店內(nèi) 清潔

4、音樂16溫度：溫度：-8度度-15度度運(yùn)輸期：運(yùn)輸期：3天天序序款式款式單價(jià)單價(jià)數(shù)量數(shù)量金額金額庫存庫存天數(shù)天數(shù)1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534

5、904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 1180180444444441515202

6、01220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222總計(jì):總計(jì):70708,1898,1891,1551,1551717推廣

7、：推廣： 071551 ￥299銷售：￥銷售：￥ 8189某店日銷售報(bào)表某店日銷售報(bào)表17序序款式款式數(shù)量數(shù)量倉庫倉庫1 10725530725534104102,9752,9752 20725540725541591593123123 30725550725551661668458454 40525130525133333336,8656,8655 51126261126261411414004006 607155107155195951,4001,4007 707253907253975751,7171,7178 82126682126681501505605609 90715530715

8、5358583,8743,87410100525180525181301302,4292,429111107254407254483833,8863,88612122925012925014614614,8914,8911313052560052560989860060014140525220525227676444444151507254707254741412,3022,302161607155807155867672,0322,0321717052566052566626291591518182020122020122892892,8182,81819192925022925023293

9、29676676202021264921264945451,5121,512華北前二十大華北前二十大18推廣貨品銷售差， 庫存不足。19溫度：溫度：-8度度-15度度運(yùn)輸期：運(yùn)輸期：3天天序序款式款式單價(jià)單價(jià)數(shù)量數(shù)量金額金額庫存庫存天數(shù)天數(shù)1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 35

10、9759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 52002002102104242131321266821266819019

11、01 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 11101102828282821212020122

12、0201240401 14040929292922222總計(jì):總計(jì):70708,1898,1891,1551,1551717推廣：推廣： 071551 ￥299銷售：￥銷售：￥ 8189某店日銷售報(bào)表某店日銷售報(bào)表20052513、052560銷 售好但庫存不足。21溫度：溫度：-8度度-15度度運(yùn)輸期：運(yùn)輸期：3天天序序款式款式單價(jià)單價(jià)數(shù)量數(shù)量金額金額庫存庫存天數(shù)天數(shù)1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 299099036361

13、8184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085

14、858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 112012011111111191913201713201711011

15、01 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222總計(jì):總計(jì):70708,1898,1891,1551,1551717推廣：推廣： 071551 ￥299銷售：￥銷售：￥ 8189某店日銷售報(bào)表某店日銷售報(bào)表22褲類：112626庫存不足212668銷售差。23溫度：溫度：-8度度-15度度運(yùn)輸期：運(yùn)輸期：3天天序序款式款式單價(jià)單價(jià)數(shù)量數(shù)量金額金額庫存庫存天數(shù)天數(shù)1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 2052

16、5130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 138038030303030101007

17、15510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 112012023

18、23232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222總計(jì):總計(jì):70708,1898,1891,1551,1551717推廣：推廣： 071551 ￥299銷售：￥銷售：￥ 8189某店日銷售報(bào)表某店日銷售報(bào)表24212668、052522、071553價(jià)位高25溫度：溫度：-8度度-15度度運(yùn)輸期：運(yùn)輸期：3天天序序款式款式單價(jià)

19、單價(jià)數(shù)量數(shù)量金額金額庫存庫存天數(shù)天數(shù)1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181

20、991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614

21、203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222總計(jì):總計(jì):70708,1898,1891,1551,1551717推廣：推廣： 071551 ￥299銷售：￥銷售：￥ 8189某店日銷售報(bào)表某店

22、日銷售報(bào)表26圍巾、帽、手套銷售差。27溫度：溫度：-8度度-15度度運(yùn)輸期：運(yùn)輸期：3天天序序款式款式單價(jià)單價(jià)數(shù)量數(shù)量金額金額庫存庫存天數(shù)天數(shù)1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 5

23、7 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018

24、044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222總計(jì):總計(jì):70708,1898,189

25、1,1551,1551717推廣：推廣： 071551 ￥299銷售：￥銷售：￥ 8189某店日銷售報(bào)表某店日銷售報(bào)表28072539店鋪無銷售？29序序款式款式數(shù)量數(shù)量倉庫倉庫1 10725530725534104102,9752,9752 20725540725541591593123123 30725550725551661668458454 40525130525133333336,8656,8655 51126261126261411414004006 607155107155195951,4001,4007 707253907253975751,7171,7178 82126682

26、126681501505605609 907155307155358583,8743,87410100525180525181301302,4292,429111107254407254483833,8863,88612122925012925014614614,8914,8911313052560052560989860060014140525220525227676444444151507254707254741412,3022,302161607155807155867672,0322,032171705256605256662629159151818202012202012289289

27、2,8182,8181919292502292502329329676676202021264921264945451,5121,512華北前二十大華北前二十大30溫度：溫度：-8度度-15度度運(yùn)輸期：運(yùn)輸期：3天天序序款式款式單價(jià)單價(jià)數(shù)量數(shù)量金額金額庫存庫存天數(shù)天數(shù)1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 511262611

28、26261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 520020021021042421313212

29、6682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282

30、828212120201220201240401 14040929292922222總計(jì):總計(jì):70708,1898,1891,1551,1551717推廣：推廣： 071551 ￥299銷售：￥銷售：￥ 8189某店日銷售報(bào)表某店日銷售報(bào)表3132銷售銷售33檢查內(nèi)檢查內(nèi)/外提示外提示報(bào)表分析報(bào)表分析行動(dòng)行動(dòng)（前（前中中後後）場區(qū)圖場區(qū)圖（貨場十式）（貨場十式）訂主題訂主題主款主款34訂訂 立立 主主 題題主主 推推 貨貨 品品 之之 庫庫 存存貨貨 場場 百百 分分 比比 分分 析析因應(yīng)貨品特性作展示依據(jù)因應(yīng)貨品特性作展示依據(jù)利用相關(guān)的貨品作配搭利用相關(guān)的貨品作配搭整 體 顏 色 配 搭整

31、 體 顏 色 配 搭？ ？ ？ ？ ？天氣 季節(jié) 月頭 月尾顧客資料: 男女比例 年齡層人均收入 消費(fèi)水平店鋪位置: 商業(yè)區(qū) 辦公區(qū) 旅游區(qū) 校園區(qū) 住宅區(qū)推廣活動(dòng) 特別節(jié)日當(dāng)?shù)匚幕?生活習(xí)慣其它 3536Visual Merchandising 視覺化商品3738394041a) VP=視覺展示（visual presentation ）是指整體的視覺效果展示，透過櫥窗和門口的模特群，帶出最新推廣的信息和感覺給顧客。其目的是為了突出品牌的其目的是為了突出品牌的“整體形象整體形象”和季節(jié)性形象。和季節(jié)性形象。 陳列陳列展示位（櫥窗、模特舞臺(tái)、推廣臺(tái)）展示位（櫥窗、模特舞臺(tái)、推廣臺(tái)）b) PP=

32、焦點(diǎn)展示（point of presentation）是透過各區(qū)模特和正掛的衣服搭配，展示出不同區(qū)的特點(diǎn)和提供自由組合搭配的建議給顧客c) IP=單件式展示（item presentation）是透過單件地陳列貨品，如疊裝和側(cè)面掛裝，方便顧客去觸摸、拿取和試穿。4243PPIPIPVP目的：透過道具的設(shè)置、貨品的擺放，把顧客引導(dǎo)到我們預(yù)設(shè)的路線，從一種貨品到另一種貨品，從一個(gè)區(qū)到另一個(gè)區(qū)，從而延長顧客停留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。每個(gè)區(qū)都必須突每個(gè)區(qū)都必須突出重點(diǎn)的元素，通過這個(gè)元素帶出顧客的路線。出重點(diǎn)的元素，通過這個(gè)元素帶出顧客的路線。方法：找出奪目和吸引的款式，把它分布在我們預(yù)先設(shè)定的路線，再

33、在這路線的附近放置相關(guān)的款式。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 盡量延長顧客停留在店鋪的時(shí)間。如果顧客只肯到某一盡量延長顧客停留在店鋪的時(shí)間。如果顧客只肯到某一個(gè)區(qū)，這時(shí)你應(yīng)該檢討一下自己的場區(qū)部署了。如果顧客個(gè)區(qū)，這時(shí)你應(yīng)該檢討一下自己的場區(qū)部署了。如果顧客只是在店鋪?zhàn)龆虝和Ａ?，這時(shí)更應(yīng)敲響警鐘了。只是在店鋪?zhàn)龆虝和Ａ?，這時(shí)更應(yīng)敲響警鐘了。4445214647賣點(diǎn)，廣告策劃人說是“USP(獨(dú)特的銷售主張)”，市場人員說就是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點(diǎn)”，導(dǎo)購人員說是“產(chǎn)品最能夠打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)”。千人千言，不一而同，但這三種不同角度的說法基本上是提出了三種賣點(diǎn)的概念。其定義為核心賣點(diǎn)、常規(guī)賣點(diǎn)和差異化賣點(diǎn)。

34、 48核心賣點(diǎn)與產(chǎn)品基本功能,消費(fèi)者核心利益息息相關(guān),影響決定消費(fèi)者購買的賣點(diǎn)。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭，微波爐的“光紫” 之戰(zhàn)。 常規(guī)賣點(diǎn)一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。這種常規(guī)性的賣點(diǎn)由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當(dāng)，一樣可達(dá)到效果。如AO。史密斯熱水器的“金硅內(nèi)膽”，樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”。 差異化賣點(diǎn)與眾不同的,具有排它性，獨(dú)占性的,它既可以是常規(guī)賣點(diǎn),也可以是核心賣點(diǎn)甚至其它因素。如創(chuàng)的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點(diǎn)包裝成差異化賣點(diǎn)，金龍魚的“1：1：1”就是將核心賣點(diǎn)差異化，

35、而高速擴(kuò)張時(shí)的格蘭仕則直接將價(jià)格當(dāng)成最大的差異4950515253545556是一個(gè)計(jì)算過程,用以衡量推廣策略的成效572.持平件數(shù) = 原銷售件數(shù)+(持平升幅原銷售件數(shù))581. 持平 升幅減價(jià)前每件毛利減價(jià)后每件毛利-1) 100%=(健將級客戶(58折)進(jìn)行某款風(fēng)衣促銷原價(jià)480現(xiàn)進(jìn)行399元促銷,促銷前一周賣15件,促銷后賣多少件才與按促銷前原價(jià)銷售的數(shù)量的銷售金額持平減價(jià)前每件毛利=480*(1-58%)=201元減價(jià)后每件毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件數(shù)=15+15*20%=18件59贈(zèng)品推廣毛利率=60G YX R原毛利率 贈(zèng)品成

36、本買滿金額 命中率 計(jì)劃12月23日進(jìn)行買贈(zèng)促銷活動(dòng),活動(dòng)內(nèi)容是 買滿429元送墊子(成本14元),計(jì)算健將級客戶 推廣毛利率(58折)命中率80% 推廣毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%61系列銷售額62總生意額X100%重點(diǎn)推廣貨品銷售額63總生意額X100%成功：留意庫存是否夠繼續(xù)下去失?。赫页鍪≡?。貨量不足時(shí)？擺位出現(xiàn)問題時(shí)？同事出現(xiàn)問題時(shí)？天氣人流問題時(shí)？64銷售比例游戲目標(biāo)是否達(dá)到65 推廣行動(dòng)改變檢討貨量（太多太少）人流天氣發(fā)現(xiàn)問題未來部署 數(shù)據(jù)只用作參考，切忌數(shù)據(jù)只用作參考，切忌盲從。盲從。 必須以生意及市場主導(dǎo)為必須以生意及市場主導(dǎo)為原則。原則。66

37、鞋生命周期60天服裝生命周期45天67進(jìn)入成長成熟衰退一、商品儲(chǔ)存保本期分析 商品保本期是指商品從購進(jìn)到銷售，不出現(xiàn)經(jīng)營性虧損的最長存放時(shí)間，它所保的“本”，既包括進(jìn)行分析時(shí)已經(jīng)發(fā)生和支付了的商品購進(jìn)成本、購進(jìn)費(fèi)用，又包括進(jìn)行分析時(shí)尚未發(fā)生，但必將發(fā)生而又必須支付的費(fèi)用、銷售費(fèi)用等。最長儲(chǔ)存期是商品盈虧的分界點(diǎn)。在最長儲(chǔ)存期內(nèi)，能取得一定的利潤，如果超過最長儲(chǔ)存期就會(huì)發(fā)生虧損。 68商品保本儲(chǔ)存天數(shù)(商品毛利-商品固定費(fèi)用-商品銷售稅金)/商品日增長費(fèi)用 根據(jù)商品保本儲(chǔ)存天數(shù)和銷售額可測算商品保本儲(chǔ)存額，其計(jì)算公式： 商品保本儲(chǔ)存額平均月銷售額商品保本儲(chǔ)存天數(shù)69設(shè)某種商品毛利額為8，000元

38、，固定費(fèi)用為2，000 元，日增長費(fèi)用60元，則該種商品保本期可做如下計(jì)算商品保本儲(chǔ)存天數(shù)(8，000-2000)/60=100(天) 由此可以看出，該種商品保本儲(chǔ)存期為100天，也就是說如果儲(chǔ)存l00天剛好保 本，即不盈不虧，如果超過100天，多存儲(chǔ)一天就要虧損60元，如果能保證100天之內(nèi)將商品銷售出去，就能取得一定利潤。 70商品保利期是指商品從購進(jìn)到銷售出去，能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)利潤的最長存儲(chǔ)天數(shù)，商品實(shí)際儲(chǔ)存天數(shù)如果超過商品保利期，就不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤，企業(yè)應(yīng)掌握商品的實(shí)際儲(chǔ)存期不超過商品保利期。 保利期的測算是在測算保本期的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其計(jì)算公式為： 商品保質(zhì)期（商品毛利

39、率商品固定費(fèi)用商品銷售稅金目標(biāo)利潤）商品日增長費(fèi)用 71設(shè)某種商品毛利額為10，000元，固定費(fèi)用為2， 600 元，目標(biāo)利潤為2，200元，日增長費(fèi)用為104 元，則該種商品的保利期為： 商品保利期(10，000-2，600-2，200)/10450天 從比例可以看出，該種商品保利期不應(yīng)超過50天，超過50 天則不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤，超一天，就少實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤104元，因此，必須把商品儲(chǔ)存天數(shù)控制在50天以內(nèi)才能保證目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。 72 健將級客戶(58折)年零售額100萬.房租8萬/年員工3名工資500元/人,電費(fèi)500/月,定額稅1000元/月,裝修及貨架共5萬元分1年攤銷.一年四次進(jìn)貨,2

40、0萬利潤.計(jì)算每月進(jìn)貨的保本期與保利期日增費(fèi)用:（1500+500）3050000360=67139=206元每月毛利:4200004=35000元每月房租:8000012=6666元每月稅金:1000元每月利潤:16666元保本期:（3500066661000）206=132天保利期:（350006666100016666）206=52天73公式為：（期初庫存+期末庫存）/2/當(dāng)月銷售 7475店鋪店鋪年份年份季節(jié)季節(jié)服裝服裝配件配件鞋鞋預(yù)計(jì)調(diào)預(yù)計(jì)調(diào)出量出量預(yù)計(jì)調(diào)預(yù)計(jì)調(diào)入量入量1.1.銷售銷售數(shù)量數(shù)量3.3.庫存庫存數(shù)量數(shù)量1.1.銷售銷售數(shù)量數(shù)量3.3.庫存庫存數(shù)量數(shù)量1.1.銷售銷售數(shù)量數(shù)量3.3.庫存庫存數(shù)量數(shù)量華聯(lián)華聯(lián)20022002冬冬7 7春春6 65353秋秋1 1222220032003冬冬7 73103101 172723 3127127夏夏18182 240404 47373春春24242 282824 4192192秋秋3 310110121214 426426420042004春春272712122222合計(jì)合計(jì)10104804805 524