和田十二法綜述

1、 和田十二法： 創(chuàng)意是創(chuàng)造生意的源泉，是否具備創(chuàng)新精神，就在于你平時(shí)是否善于思考，樂于嘗試新事物、新方式和新方法。 創(chuàng)意不是天生的，而是后天通過對(duì)規(guī)律的思考，對(duì)事物的判斷，不斷地演練形成的，培養(yǎng)創(chuàng)意的方法舉不勝舉，關(guān)鍵在于實(shí)用。筆者通過長(zhǎng)期的思考，對(duì)和田十二法進(jìn)行了新的詮釋和例證，每一個(gè)方法都配有6個(gè)小案例，12個(gè)方法就構(gòu)成了72變招，借由此幫助讀者更好的理解，啟迪讀者用一種框架去看待事物，體會(huì)生活和工作，養(yǎng)成善于思考和創(chuàng)新的習(xí)慣。 和田創(chuàng)新十二法 1加一加：在原有的基礎(chǔ)上改進(jìn)就是創(chuàng)新（加大，加長(zhǎng)，加高，加寬） 例：mp3加上收音機(jī)的功能就更貴一些，海爾冰箱加上電腦桌的功能，在美國(guó)大受歡迎。手

2、機(jī)加上照相的功能便價(jià)格不菲。還有蘋果的Ipod無非是加了個(gè)播放器和電影的移動(dòng)存儲(chǔ)，結(jié)果利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于電手機(jī)加寶石，加得是時(shí)尚；人沒法長(zhǎng)高，TCL腦。 鞋底加高就增加銷量；咨詢業(yè)也強(qiáng)調(diào)一個(gè)附加價(jià)值，買一贈(zèng)一，做咨詢策劃另外送培訓(xùn)，除了主要培訓(xùn)內(nèi)容，還提供些額外的價(jià)值。比如提升銷售能力，送情商，領(lǐng)導(dǎo)力和時(shí)間管理的技巧。有一家叫普拉斯文具公司，把文具組合改進(jìn)提高，使它的盒子安裝有電子表、溫度計(jì)，甚至可以成為一個(gè)變形金剛等等，五花八門，千變?nèi)f化。盡管其內(nèi)部的文具就那么幾種，由于它的盒子花樣多了，迎合了小孩的心理和興趣，所以銷量越來越大，很快成為風(fēng)行全球的商品，普拉斯也成為名牌商號(hào)了?，F(xiàn)在賣房子都是變著

3、花往出賣，房地產(chǎn)的大盤時(shí)代，復(fù)合地產(chǎn)，泛地產(chǎn)都搞“加一加”的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)周邊環(huán)境、配套設(shè)施，如果附近有商超、學(xué)校、醫(yī)院、地鐵和公交車站那么房?jī)r(jià)就更貴一些。宣傳概念也不忘加點(diǎn)什么：比如奧林匹克花園，就是把房產(chǎn)與體育（健康）相加，得到“運(yùn)動(dòng)就在家門口”這種感覺。 2減一減：省略不必要的（減少，減短，減窄，減輕，減?。?例：移動(dòng)硬盤是越小越方便攜帶，銷路就好。大米改成小包裝反倒賣得快；目前市面上很多高功 能的數(shù)碼照相機(jī)，卻發(fā)現(xiàn)90%的功能不會(huì)用。這個(gè)時(shí)候減去很多功能，就意味著成本的降低。也相當(dāng)于進(jìn)入一個(gè)新的無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，滿足一部分經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者的需求。比如愛國(guó)者推出的全民普及的低價(jià)相機(jī)就是這一特點(diǎn)，去除沒

4、有必要的功能；企業(yè)管理也是一樣，有時(shí)候要減少員工，進(jìn)行末尾淘汰，這樣才能保持組織持續(xù)進(jìn)步的活力；買產(chǎn)品時(shí)要考慮減少顧客的購買成本，降低顧客的購買風(fēng)險(xiǎn)才能贏得更多顧客；經(jīng)營(yíng)企業(yè)有的時(shí)候要做減法，減掉非核心主業(yè)，鍛造專業(yè)化，比如萬科；減一減最經(jīng)典的案例要屬常年盈利的美國(guó)西南航空公司。他們把空姐去掉一些，這樣的話，飛機(jī)票價(jià)格就降下來了。因?yàn)槊绹?guó)人工費(fèi)用那么高。然后不提供飯食，既空出兩個(gè)位置，又降低了成本。其實(shí)航空食品非常貴，因?yàn)橐ｕr，另外包括加熱的設(shè)備這些都需要采購的，完了之后還有打掃衛(wèi)生。整個(gè)成本也是比較高的。然后維修的費(fèi)用非常低，他所有的飛機(jī)都是737.所以從經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)營(yíng)曲線來看，勞工的效率非

5、常高。飛機(jī)工程師的費(fèi)用也很高，全部采用737以后，保證了財(cái)務(wù)成本也很低。本來50架飛機(jī)，要存一定的備件就可以了。這樣的話，各方面的成本就降低，規(guī)模也上來了?，F(xiàn)在美國(guó)西北航空 公司、美國(guó)泛美航空公司都做不過它。 3擴(kuò)一擴(kuò)：功能、用途，使用領(lǐng)域（放大，擴(kuò)展。） 例：內(nèi)存是越擴(kuò)越貴；有一個(gè)中學(xué)生雨天與人合用一把雨傘，結(jié)果兩人都淋濕了一個(gè)肩膀。他想到了擴(kuò)一擴(kuò)，就設(shè)計(jì)出了一把情侶傘將傘面積擴(kuò)大，并呈橢圓形，結(jié)果這種傘在市場(chǎng)上很暢銷；還有把變通雨傘加大一點(diǎn)，成為海濱游泳場(chǎng)的晴雨兩用傘。海爾冰箱銷往國(guó)外發(fā)展中國(guó)家，當(dāng)?shù)鼐用癜驯渥鳛榇蠹b飾品，喜歡把冰箱擺在顯眼的位置上，越大就越覺得闊氣，于是海爾針對(duì)他們的

6、需求就把冰箱外觀做大一些，結(jié)果銷路甚好；牙膏口擴(kuò)大一點(diǎn)，減少消費(fèi)者的使用時(shí)間，增加購買頻次，也同樣實(shí)現(xiàn)銷量增加海爾為了滿足四川農(nóng)民用洗衣機(jī)洗土豆的需求，擴(kuò)大過濾孔，創(chuàng)造出深受當(dāng)?shù)剞r(nóng)民喜愛的產(chǎn)品；國(guó)美并購永樂，旨在擴(kuò)大渠道，由并購增強(qiáng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增加談判籌碼，獲得高額利潤(rùn)。江南春的分眾傳媒并購虞鋒的聚眾也是同樣的道理。 4變一變：方式、手段、程序等（改變?cè)惺挛锏男螤睿叽?，顏色，滋味，濃度，密度，順序，?chǎng) ）合，時(shí)間，對(duì)象，方式，音響等。 例：立邦漆顏色多變，才能處處放光彩；swatch手表款式多變，注入了心情、季節(jié)、時(shí)尚等元素，才更受歡迎；手機(jī)、家電變換款式，其他沒有變就是新款，先入為主就賺錢

7、，當(dāng)年的摩托羅拉V70會(huì)旋轉(zhuǎn)的手機(jī)以及夏新A8會(huì)跳舞的手機(jī)都是變換款式搶先獲得高額利潤(rùn)的典范；潘石屹就是因?yàn)樯朴诟淖?，?qiáng)調(diào)的價(jià)值創(chuàng)新的勇氣和智慧，率先引進(jìn)了國(guó)外流行多年的“SOHO”概念（SmallOfficeHomeOffice），即在家辦公。soho一族從本質(zhì)上講，不是地域空間的標(biāo)志，而是一種思維觀念，一種生活方式的改變。這樣使得他的公司真正做到了“不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)”，進(jìn)入一片藍(lán)海；營(yíng)銷人應(yīng)該善于多變，專業(yè)化中帶有多元化，具有多變思維，廣博知識(shí)，這樣才能結(jié)合市場(chǎng)做出更好的方案，給予人家更精準(zhǔn)的指導(dǎo)；改變賣法和策略是往往會(huì)使銷售變得簡(jiǎn)單：比如圣誕之夜，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，

8、因?yàn)樘旌?，問者寥寥，生意非常冷淡。一教授見情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩兩一扎，接著高叫道：情侶蘋果喲！兩元一對(duì)！經(jīng)過的情侶們甚覺用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋果看起來很有情趣，新鮮， 因而買者甚眾。不一會(huì)就全部賣光。老婦感激不盡，賺得頗豐。 5改一改：針對(duì)現(xiàn)有的做法提出意見，建議，做得更好（帶有被動(dòng)性，常常是在事物缺點(diǎn)暴露出來后，才用通過消除這種缺點(diǎn)的方式來進(jìn)行創(chuàng)造。） 例：萬寶路香煙女人不買賬，改了創(chuàng)意和宣傳就賣給了男人才有了今天的萬寶路；海爾冰箱將上面改成了電腦桌，結(jié)果深受美國(guó)學(xué)生的歡迎；同一產(chǎn)品賣點(diǎn)改一改就賣活了，比如王老吉，把賣點(diǎn)改為

9、預(yù)防上火的飲料就迅速火了起來；他加她飲料產(chǎn)品沒有變，改變包裝，按男女分類賣得也很火；將缺點(diǎn)改成特色進(jìn)行宣傳，往往能達(dá)到以迂為直，以患為利的境界，比如一水果商一日遭受大火，將其香蕉烤外表皮的有點(diǎn)發(fā)黑，他先前以為肯定完了，賣不出去了。沒有人會(huì)買發(fā)黑的香蕉。但他發(fā)現(xiàn)這些香蕉內(nèi)部完好，品嘗一下還更好吃了。于是他靈機(jī)一動(dòng)，出去叫賣的時(shí)候宣稱是阿根廷香蕉，引來很多人品嘗購買，結(jié)果一售而空。時(shí)代在變化，企業(yè)組織更多時(shí)候也要改進(jìn)，于是企業(yè)重組、流程再造、信息管理等變革措施改進(jìn)、企業(yè)存在障礙就得改進(jìn)，換句話說，紛紛出爐。 改進(jìn)，改了就是為了進(jìn)步。比如美國(guó)的GE是最崇尚變革的。它經(jīng)過多次變革，杜絕官僚主義，使得組

10、織無邊界，塑造多元化的成功，保持了大公司的穩(wěn)健特性和小公司的靈活特性。 6縮一縮：壓縮、縮小、降低 例：MP3、MP4是越小越貴；掌中寶電腦、折疊自行車，還有制造壓縮餅干、袖珍收音機(jī)、袖珍雨衣、書籍的縮印本、袖珍詞典都是采用縮的創(chuàng)意；包括潘長(zhǎng)江，濃縮的就是精品：）誰讓人家先天長(zhǎng)得就有創(chuàng)意呢！蒙牛牛奶有一種閃蒸工藝，能夠縮掉一部分水分，使得牛奶更醇厚口感更好，口味更香；海爾電冰箱為了滿足美國(guó)人的需要，制造出一種小型的，深受歡迎，在美國(guó)成為微型冰箱市場(chǎng)的老大。佳能當(dāng)初也是看準(zhǔn)施樂大型復(fù)印機(jī)的不足，利用小型復(fù)印機(jī)將之打下馬；廣告的賣點(diǎn)必須提煉濃縮成一點(diǎn)，用一個(gè)記憶點(diǎn)強(qiáng)化宣傳，集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)軍目標(biāo)消費(fèi)

11、者市場(chǎng)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智資源。比如農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，收禮只收腦白金等。 聯(lián)一聯(lián)：看看事物之間有什么聯(lián)系。7 （例：江南春在電梯即將關(guān)閉時(shí)看到舒淇的海報(bào)，聯(lián)想到電梯門口安電視，造就分眾傳媒，帶來億萬財(cái)富；蒙牛將航天載人火箭與牛奶聯(lián)系在一起，借勢(shì)提升了知名度和牛奶的品質(zhì)；當(dāng)年富豪礦泉壺進(jìn)入北京市場(chǎng)，租用10輛超豪華卡迪拉克轎車，以摩托車開道，浩浩蕩蕩，以迎接國(guó)賓規(guī)格，向首都人民推出了富豪礦泉壺，車隊(duì)載著“富豪”字樣，拉著各大商店的銷售人員，神氣活現(xiàn)地出現(xiàn)在中國(guó)第一街長(zhǎng)安街上，然后，又繞到二環(huán)路上，有模有樣地轉(zhuǎn)了幾圈。將富豪與卡迪拉克放在一起，使人們聯(lián)想到富豪礦泉壺的品質(zhì)應(yīng)該是高檔的，增加了關(guān)注度。結(jié)果

12、“富豪”借卡迪拉克發(fā)動(dòng)凌厲攻勢(shì)，一下子轟動(dòng)北京，成為北京一大新聞，知名度陡漲，當(dāng)然占得北京市場(chǎng)一席。產(chǎn)品與健康、人性、情感等高復(fù)雜的東西聯(lián)系到一起就更有價(jià)值，更受歡迎，比如可口可樂代表歡樂，統(tǒng)一鮮橙多代表漂亮，雕牌走情感訴求。農(nóng)夫山泉，用純凈水和礦泉水養(yǎng)花試驗(yàn)讓你聯(lián)想到久喝純凈水于身體無益，從而提升自己礦泉水地位；珠寶戴在美女模特身上讓人聯(lián)想到美，鉆石讓人聯(lián)想到永遠(yuǎn)而不是純炭。車展的時(shí)候總是配備很多漂亮的車模，吸引顧客買車，仿佛買了車就能得到人，這 叫品味聯(lián)想。 8學(xué)一學(xué)：就是借鑒、綜合（學(xué)習(xí)模仿別的物品的原理，形狀，結(jié)構(gòu)，顏色，性能，規(guī)格，方法等，以求創(chuàng)新。） 例：松下不做技術(shù)的創(chuàng)新者，只作

13、后來的改進(jìn)者。學(xué)而不創(chuàng)，學(xué)而改優(yōu)，令其產(chǎn)品快速跟進(jìn)領(lǐng)先。其生產(chǎn)錄象機(jī)因放映時(shí)間長(zhǎng)而勝過勝過索尼，也為日本模仿加創(chuàng)新的企業(yè)形象增添了砝碼；魯班被草劃刮破了手，他模仿茅草邊緣的小齒，發(fā)明了鋸。有一位小發(fā)明家發(fā)明了方便的淘米器。平時(shí)淘米時(shí)，倒水很麻煩，一不小心，米就會(huì)流失?？戳嗣缀Y做得密不易漏米，學(xué)著做個(gè)半圓形的鐵絲網(wǎng)，罩在淘米桶上就不會(huì)使米流失了。第九城市沿用盛大模式，在網(wǎng)游的市場(chǎng)過的也很瀟灑，誰讓他們是鄰居呢；目前成功學(xué)市場(chǎng)上很多走的是復(fù)制模仿路線，個(gè)人學(xué)習(xí)成功走向成功，用自己的金錢去換人家的時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)和成功的方法。比如馬廣泉學(xué)習(xí)楊光，楊光學(xué)習(xí)陳安之，陳學(xué)習(xí)安東尼羅賓，安東尼學(xué)習(xí)吉米羅恩；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

14、學(xué)習(xí)亞馬遜，中華英才網(wǎng)學(xué)習(xí)國(guó)外成功的求職招聘模的做IPOD式，華旗的愛國(guó)者更是很多方面借鑒蘋果 法；個(gè)人要學(xué)習(xí)，組織也要學(xué)習(xí)，組織學(xué)習(xí)提升競(jìng)爭(zhēng)力，以學(xué)習(xí)型組織構(gòu)造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)能力。有的企業(yè)辦起了企業(yè)大學(xué)，重視人才的培養(yǎng)和鍛造，增強(qiáng)了后勁。） 9代一代：用別的工具、方法、材料能不能代替 例：古代的阿基米德告訴我們稱重不一定要秤，用浮力也可以；小學(xué)課本上的一則故事告訴我們，烏鴉喝水不一定非得打翻瓶子，仍石頭就行；陳天橋近期預(yù)謀的黑盒子家庭娛樂方案，要用電視完成娛樂的所有功能，替代電腦、電話，將是新的“造反”方程式；鋼筆老樹發(fā)新枝：當(dāng)鋼筆被圓珠筆、簽字筆逐漸所取代后，已經(jīng)成為一種已步人衰退期、瀕于死亡

15、的產(chǎn)品。定位轉(zhuǎn)向有意義的、有價(jià)值的禮品。此禮品在人生的旅途中，遇到重大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或里程碑時(shí)，最適合饋贈(zèng)、也最有紀(jì)念意義的禮品。北京公交車卡大幅降價(jià)，鼓勵(lì)更多市民使用公交車出行，以緩解私家車給城市交通打來的壓力；20世紀(jì)20年代美國(guó)頒布禁酒令，酒精不讓販賣了，但有種酒精提取物姜町賣瘋了，姜町是藥，不讓喝酒總得讓吃藥吧。所以美國(guó)人哈默博士把眼光盯在了姜町的生產(chǎn)原料生姜 上，與銀行聯(lián)手壟斷亞洲和美洲的生姜貿(mào)易，結(jié)果大賺了一筆；還有煙可以用什么代替，如煙，健康環(huán)保，關(guān)愛家人電視節(jié)目有了代人讀書、讀報(bào)、理財(cái)。同時(shí)很有廠家逐漸把非專業(yè)業(yè)務(wù)外包出去，交給更擅長(zhǎng)的人去做，自己做專業(yè)化，公司不斷瘦身做減法。 10

16、搬一搬：（就是移動(dòng)，轉(zhuǎn)做他用或是把物品的某一部件搬動(dòng)一下，產(chǎn)生一種新的物品。） 例：21寸的彩電城里沒銷路，向邊遠(yuǎn)農(nóng)村轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，可能又煥發(fā)第二春；我們不用的產(chǎn)品可能給身邊的難弟朝鮮，人家會(huì)拿著當(dāng)寶貝；舒蕾剛開始投放市場(chǎng)時(shí)，寶潔柜臺(tái)在哪它就搬到哪，和第一拉近距離，不就是第二嗎！便可貼原來是生產(chǎn)很粘的東西，可是后來發(fā)現(xiàn)粘性不好，就成就了今天的便簽功能；還有把電視機(jī)上的拉桿天線“搬”到教師的講臺(tái)，就成可伸縮的“教棒”。當(dāng)年南德集團(tuán)的牟其中以物易物，互換所需，用800多車皮輕工產(chǎn)品換4架俄羅斯飛機(jī)；北京是政治經(jīng)濟(jì)文化中心，上海是經(jīng)濟(jì)金融貿(mào)易中心，搞文化產(chǎn)業(yè)要做大做強(qiáng)，北京是個(gè)大市場(chǎng)，必爭(zhēng)之地。所以很多咨

17、詢策劃人物都選擇北京作為大本營(yíng)，然后輻射全國(guó)市場(chǎng)。如果你占據(jù)的是一個(gè)其他城市， 比如鐵嶺，你說我是來自鐵嶺的策劃專家，我們以鐵嶺為根據(jù)地輻射全國(guó)智業(yè)市場(chǎng)，你想這話你好意思說出口嗎？你應(yīng)該可以和趙本山聯(lián)袂上春晚了；做市場(chǎng)可以農(nóng)村包圍城市，先建根據(jù)地，再陣地戰(zhàn)，解放華北、解放中原、解放全中國(guó)；同樣也可以先難后易，在中心城市做第一品牌，用點(diǎn)連成線再輻射到面，一線插旗，二線飄紅，蒙牛就是采用這種做法，同樣海爾在進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)時(shí)也是采用先難后易的策略，這就如同石頭的價(jià)值很大程度上取決于是所在市場(chǎng)的價(jià)值，放到菜市場(chǎng)估計(jì)沒有菜貴，放到珠寶商行估計(jì)就比鉆戒還貴，這就是地域轉(zhuǎn)換會(huì)帶來額外價(jià)值。） 11反一反：將上

18、下順序倒過來，說不定更好（就是將某一事物的形態(tài)，性質(zhì)，功能以及正反，里外，前后，左右，上下，橫豎等加以顛倒，從而產(chǎn)生新的事物。） 例：以正合，以奇勝，不具備逆向思維，難以取勝。田忌賽馬的故事告訴我們，順序顛倒，要素不變可以改變競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局；動(dòng)物園是動(dòng)物關(guān)在籠子里，我們看，野生動(dòng)物園是我們?cè)谝粋€(gè)鐵籠子車?yán)?，兇猛，反過來了）的動(dòng)物看我們，當(dāng)然也是我們看動(dòng)物啦： 就更刺激，票價(jià)也就越貴；別人不走的路我走走看，別人不認(rèn)可的，我思考一下，嘗試做一下。很多時(shí)候堅(jiān)持與眾不同，你就真得不同凡響。逆向英語創(chuàng)始人鐘道隆45歲學(xué)英文，別人宣揚(yáng)速成，他講究一點(diǎn)點(diǎn)聽寫，扎實(shí)簡(jiǎn)單才是最可行的。結(jié)果也在英語江湖中成就了獨(dú)門獨(dú)派。宣傳造勢(shì)、媒體傳播有了新特色，媒體要勾引，做有爭(zhēng)議策劃，有正有反，才有互動(dòng)。有矛盾就有傳播價(jià)值。今年姜偉注冊(cè)鄭筱萸老鼠藥就是個(gè)例子；計(jì)算機(jī)都以渠道為核心競(jìng)爭(zhēng)力