中小企業(yè)對電子商務(wù)的應(yīng)用畢業(yè)論文

1、 畢 業(yè) 設(shè) 計題目：中小企業(yè)對電子商務(wù)的應(yīng)用作者姓名： 所在系部：信息工程系 專業(yè)：電子商務(wù) 指導(dǎo)教師： 2012年 5 月 21 日摘 要作為信息技術(shù)在貿(mào)易領(lǐng)域的積極應(yīng)用，一種基于互聯(lián)網(wǎng)，以交易雙方為主體，以銀行電子支付和結(jié)算為手段，以客戶數(shù)據(jù)為依托的全新貿(mào)易方式-電子商務(wù)應(yīng)運而生。電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式，對傳統(tǒng)的國際貿(mào)易理論提出了新的思考。一方面電子商務(wù)的媒internet是全球性的，具有高效、快速、準確、安全、低成本等特點，突破了物質(zhì)、時間、空間對貿(mào)易雙方的限制，增加了貿(mào)易機會、降低了貿(mào)易成本、提高了貿(mào)易效益；另一方面，國際貿(mào)易環(huán)境已開始走向電子化，企業(yè)在開展國際貿(mào)易時必須順

2、應(yīng)這個趨勢。 關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；國際貿(mào)易；中小企業(yè) 目 錄摘要2目錄3前言5正文61網(wǎng)絡(luò)營銷在中小企業(yè)發(fā)展中的現(xiàn)狀和必要性62電子商務(wù)對中小企業(yè)的影響分析62.1電子商務(wù)能夠有效地彌補中小企業(yè)的先天不足62.2電子商務(wù)對中小企業(yè)國際貿(mào)易的影響73中小企業(yè)利用電子商務(wù)進行國際貿(mào)易的對策73.1轉(zhuǎn)變觀念，積極投身電子商務(wù)發(fā)展大潮73.2積極打造電子商務(wù)環(huán)境73.3著力塑造網(wǎng)絡(luò)品牌73.4重視客戶關(guān)系管理84中小企業(yè)如何開展電子商務(wù)84.1做互聯(lián)網(wǎng)的消費者84.2企業(yè)自建網(wǎng)站84.3借力第三方平臺85中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略85.1產(chǎn)品策略95.2價格策略95.3促銷策略95.4渠道策略105.5

3、銷售集成策略10結(jié)論11謝辭12參考文獻13前 言一個企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。 作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時代internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行∑髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。 中小企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品，使得中小企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商

4、務(wù)則為中小企業(yè)帶來先進的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小中小企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學(xué)習(xí)國外先進的營銷方式，運用科學(xué)的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網(wǎng)絡(luò)營銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。正文1 網(wǎng)絡(luò)營銷在中小企業(yè)發(fā)展中的現(xiàn)狀和必要性網(wǎng)絡(luò)營銷是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以以較低費用完成以下工作

5、：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。21世紀，人類已經(jīng)步入了以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代。計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用對當(dāng)代社會產(chǎn)生了全方位的影響，也給企業(yè)的營銷管理帶來了巨大的變革。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)的營銷理念、營銷策略、營銷手段和方式，將成為21世紀企業(yè)營銷的主流，但就目前中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識和應(yīng)用現(xiàn)狀卻并不樂觀。據(jù)悉，

6、目前企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識，呈現(xiàn)兩種截然相反的態(tài)度：一種是對網(wǎng)絡(luò)營銷的過分神化，一種是對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不足?？梢哉f，這兩種對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識都是片面的，對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐有著巨大的危害。另外，因為中小企業(yè)中網(wǎng)絡(luò)營銷人才的匱乏，也使得企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷無法深入了解，大多停留在表面的信息發(fā)布及查詢上。一個中小企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比，所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)營銷國際化。在網(wǎng)絡(luò)時代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進中小企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可以快捷發(fā)布企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客

7、戶意見，及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機會。因此，中小企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場。2 電子商務(wù)對中小企業(yè)的影響分析 2.1電子商務(wù)能夠有效地彌補中小企業(yè)的先天不足。在工業(yè)經(jīng)濟時代，中小企業(yè)和大企業(yè)相比，明顯存在著先天不足。比如：市場狹窄、信息不靈、人才和資金匱乏等。然而，隨著電子商務(wù)的興起，這些缺陷將在很大程度上能夠得到彌補。 由于電子商務(wù)的興起，使中小企業(yè)獲得了新的商業(yè)機會?；ヂ?lián)網(wǎng)延伸到哪里，市場就能擴展到那

8、里。利用電子商務(wù)，中小企業(yè)能夠擺脫原有狹小生存空間的限制，將市場擴展到過去依靠人員推銷或廣告推銷所不能有效到達的遙遠的地方，中小企業(yè)憑借便捷而廉價的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)，可以頻繁地接觸國內(nèi)外的潛在客戶，向他們介紹自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化，從而發(fā)現(xiàn)更多的潛在目標顧客群，獲得新的商業(yè)機會。 電子商務(wù)促使中小企業(yè)的運營成本大幅下降。首先，電子商務(wù)降低了生產(chǎn)企業(yè)的庫存成本。由于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的使用，生產(chǎn)企業(yè)對于客戶的訂單的接收，可以直接通過網(wǎng)絡(luò)進行。對于客戶需求產(chǎn)品的相關(guān)信息，也可以直接傳送到自動化生產(chǎn)線上，最大限度地滿足客戶的需求，從而使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不需要存儲到倉庫中而直接運達客戶手中。從而避免了為應(yīng)付用

9、戶的各種可能的需求而形成的大量產(chǎn)品積壓，實現(xiàn)無庫存生產(chǎn)。例如，著名的戴爾電腦公司就是運用“零庫存”直銷模式獲得巨大成功，使戴爾公司的股票價格從1988至1998年的10年中上漲了100倍，在互聯(lián)網(wǎng)上的日銷售量突破1000萬美元。 其次，電子商務(wù)降低了生產(chǎn)企業(yè)的采購成本。在電子商務(wù)環(huán)境下生產(chǎn)企業(yè)完全可以運用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，來實現(xiàn)信息的獲取和快速傳遞，降低了采購過程中，由于信息必須通過書面形式傳遞而發(fā)生的費用。而且由于各個企業(yè)都建立有自己的網(wǎng)站所以生產(chǎn)企業(yè)在選擇供應(yīng)商時可以進行仔細的比較研究尋求更理想的供應(yīng)商。 最后，電子商務(wù)降低了生產(chǎn)企業(yè)的營銷成本。在傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境下，由于高昂的市場交易費用的存在，

10、絕大多數(shù)出口型生產(chǎn)企業(yè)都將大部分的營銷活動交給貿(mào)易中間商去完成，自己只負責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)和廣告等少數(shù)的營銷活動。而在電子商務(wù)環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建立自己專業(yè)的商業(yè)網(wǎng)站來發(fā)布企業(yè)的各種信息；另外可以通過網(wǎng)站增強與大眾的交流，獲取他們對產(chǎn)品、服務(wù)的意見等。 2.2電子商務(wù)對中小企業(yè)國際貿(mào)易的影響 電子商務(wù)的發(fā)展使得這些中小企業(yè)不但可獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得和大企業(yè)一樣的開拓國際市場的機會。對外貿(mào)易企業(yè)開展電子商務(wù)，利用電子商務(wù)可以提供平等競爭的環(huán)境，有利于提升企業(yè)的競爭力、增加貿(mào)易機會、降低交易成本、提高交易效率、增強企業(yè)市場應(yīng)變能力和競爭能力。此外，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易無時間、地域的限制，受自然

11、條件影響小，企業(yè)可以給客戶提供“全天候”的產(chǎn)品和信息服務(wù)，任何客戶都可以在全球任何地方、任何時間從網(wǎng)上得到相關(guān)企業(yè)的各種商務(wù)信息。如果得不到理想的答案，還可以通過電子郵件的形式進行詢問，只要企業(yè)及時回復(fù)，即可使訪問者得到滿意的答復(fù)。電子商務(wù)全天候、不間斷運作可使全球范圍內(nèi)的客戶隨時得到所需的信息，這將為出口企業(yè)帶來更多的訂單，并且可大大提高交易的成功率。 3 中小企業(yè)利用電子商務(wù)進行國際貿(mào)易的對策 3.1轉(zhuǎn)變觀念，積極投身電子商務(wù)發(fā)展大潮 據(jù)iresearch統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，到2004年底全球電子商務(wù)交易總額已經(jīng)達到了2.7萬億美元，而由于亞太地區(qū)的經(jīng)濟高速增長，以及政府對電子商務(wù)市場的重視，全球的

12、經(jīng)濟環(huán)境的好轉(zhuǎn)，全球電子商務(wù)市場將迎來高速發(fā)展的局面，iresearch預(yù)計到2007年全球電子商務(wù)總額將會達到8.8萬億美元。 面對如此巨大的商機，面對如此好的機遇，我國的中小企業(yè)，要盡快拋棄電子商務(wù)可有可無，無關(guān)緊要，發(fā)展電子商務(wù)的時機還不成熟等錯誤認識。立即轉(zhuǎn)變觀念，提高對電子商務(wù)的認識，加快電子商務(wù)的發(fā)展步伐，盡早在國際市場贏得新的競爭優(yōu)勢。 3.2積極打造電子商務(wù)環(huán)境 真正的電子商務(wù)絕對不僅僅是企業(yè)前臺的商務(wù)電子化，更加重要的是包括后臺在內(nèi)的整體運作體系的全面信息化、建立電子商務(wù)高效運作所必須的、高效率的、信息化的管理體系，這有大量的前期工程要做，包括組織體系、業(yè)務(wù)流程、工作制度、協(xié)

13、作環(huán)境等等的重組優(yōu)化，經(jīng)營理念的根本轉(zhuǎn)變和網(wǎng)絡(luò)文化建設(shè)等。 3.3著力塑造網(wǎng)絡(luò)品牌 在日益激烈的國際市場競爭中，品牌的作用已顯得十分突出，品牌知名度的高低和影響力的大小，直接影響進出口商品的檔次與售價。網(wǎng)絡(luò)品牌的作用是直接指引客戶進入企業(yè)的網(wǎng)站，是吸引訪問者注意力的重要武器。因為因特網(wǎng)上的各種商務(wù)信息是“海量”的，無論是商家選擇貿(mào)易伙伴還是消費者選擇滿意的商品，很大程度上是依靠網(wǎng)絡(luò)品牌來進行選擇的。因此，著力塑造有影響力的網(wǎng)絡(luò)品牌是進出口企業(yè)成功實施電子商務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 3.4重視客戶關(guān)系管理，及時為客戶提供全方位服務(wù) 客戶關(guān)系管理在國際貿(mào)易活動中占據(jù)重要地位，因為進出口企業(yè)的每一筆業(yè)務(wù)，都是

14、建立在良好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)之上的。好的客戶關(guān)系管理能幫助進出口企業(yè)把握市場機會，不僅有助于現(xiàn)有產(chǎn)品的貿(mào)易，而且還能夠根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做，最大限度地滿足客戶的需要，從而贏得客戶的忠誠。 位于美國波士頓的市場研究機構(gòu)arm的數(shù)據(jù)顯示，2005年我國中小企業(yè)客戶關(guān)系管理（crm）市場逐漸成熟，并呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。我國中小企業(yè)高達1200萬戶，而中小企業(yè)crm的普及率卻低于20%。目前，越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始意識到crm對于贏得更多的客戶并且提高客戶的忠誠度、挖掘客戶潛在價值以及降低銷售和管理成本方面所具有的重要意義。 crm可以規(guī)范企業(yè)的管理，提高企業(yè)的工作效率，有效降低成本。實際上，c

15、rm的核心內(nèi)容主要就是通過不斷改善與管理企業(yè)銷售、客戶服務(wù)和支持等與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程，提高各個環(huán)節(jié)的自動化程度，從而縮短銷售周期、降低銷售成本、擴大銷售量、增加銷售與盈利、搶占更多的市場份額、尋求新的市場機會和銷售渠道。 另外，crm可以充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢。crm系統(tǒng)的建立，可以使企業(yè)真正掌握員工的特點、了解員工的特長和業(yè)績，塑造員工以客戶為中心的工作理念。crm系統(tǒng)還將先進的思想與最佳的實踐具體化，通過數(shù)據(jù)庫挖掘功能，對客戶信息進行深入的分析和挖掘，幫助戰(zhàn)略分析人員研究市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略；幫助市場人員策劃市場活動；幫助企業(yè)管理層評價銷售、市場和服務(wù)業(yè)務(wù)的效率。 4 中小企業(yè)如何開展電子商務(wù)

16、 4.1做互聯(lián)網(wǎng)的消費者。比如成為某些知名電子商務(wù)平臺的會員，通過交納會員費和廣告費來進行推廣。這種方式年費投入小，見效快，可以更為方便快捷地獲得收益。不過由于終究是處于消費者的地位，游戲規(guī)則掌握在平臺運營商手里，運營商作為企業(yè)勢必會根據(jù)市場情況將運營重心不斷調(diào)整，服務(wù)體系也會隨之變化，例如阿里將重心調(diào)整到批發(fā)和商城的運作中后，其b2b平臺的收費用戶就很受傷，因服務(wù)投入成本減少，企業(yè)在競爭中比較被動，在客戶比價中往往被迫陷入價格競爭。4.2企業(yè)自建網(wǎng)站。傳統(tǒng)企業(yè)通過投入巨資，招聘業(yè)內(nèi)的技術(shù)、運營等專業(yè)人才，開設(shè)專門的電子商務(wù)部門，自己負責(zé)網(wǎng)上交易平臺的搭建和運營。這種模式盡管網(wǎng)站的所有權(quán)和產(chǎn)出

17、盈利都是自己的，但投入大、產(chǎn)出周期長，在網(wǎng)站平臺的技術(shù)和運營推廣層面有較高的要求。4.3借力第三方平臺。例如際通寶以行業(yè)天下為產(chǎn)品核心的網(wǎng)站連鎖加盟模式,由際通寶負責(zé)提供技術(shù)支持、運營輔導(dǎo)和品牌推廣，加盟商只需要支出一定的加盟費用，就能手握針對某一行業(yè)企業(yè)用戶的多樣化需求打造出的網(wǎng)站的經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)，并坐收網(wǎng)站產(chǎn)業(yè)運營的全部收入。5 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略通過分析網(wǎng)絡(luò)營銷在中小企業(yè)應(yīng)用中優(yōu)劣勢，不難發(fā)現(xiàn)在應(yīng)用的過程中網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮了很大的作用。沒有超越時間約束和空間限制進行信息交換，從而獲得更多時間和更大空間向消費者展示產(chǎn)品，向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。盡最大努力滿足單個消費者的

18、特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。中小企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。當(dāng)然在這一過程中也有很多的局限，如信譽低，出現(xiàn)虛假廣告欺騙消費者；信息管理落后，重要信息泄密；創(chuàng)意和傳播收到限制，達不到視覺和聽覺上震撼的效果。針對這些劣勢，為了網(wǎng)絡(luò)營銷在中小企業(yè)發(fā)展中更好的發(fā)揮作用,應(yīng)從如下幾個方面進行必要的調(diào)整。5.1產(chǎn)品策略作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產(chǎn)品

19、適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小企業(yè)的引導(dǎo)下對家具產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將中小企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度具體策略如下：利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通。讓消費者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計，企業(yè)據(jù)此為消費者提供產(chǎn)品與服務(wù)，比如對家具工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象，如對家具機械維護與保養(yǎng)，家

20、具家電用品的性能、使用和注意事項。提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，家具機械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。5.2價格策略價格對中小企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點：(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性，消費者可以和中小企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外，中小企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對家具產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來制定相應(yīng)的價格。(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使中小企業(yè)和消費者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)

21、和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，家具市場是透明的，消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。因此，要求中小企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，中小企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在：網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格，消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。舉辦網(wǎng)上會員制，鼓勵消費者上網(wǎng)消費，以節(jié)省銷售渠道的運行成本。開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng)，與消費者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價格。開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng)，可以依時間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。5.3促銷策略待添加的隱藏

22、文字內(nèi)容2 傳統(tǒng)的促銷是以中小企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與中小企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費者信息。中小企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。 網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義

23、和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面： (1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本中小企業(yè)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。 (2)利用網(wǎng)上對話的功能，舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。(3)利用網(wǎng)絡(luò)進行促銷活動，包括新家具產(chǎn)品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。 (4)發(fā)布網(wǎng)上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲

24、得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。5.4渠道策略 營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小企業(yè)的家具產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。 在首頁設(shè)計上采取虛擬實境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應(yīng)時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要，輕易快速地改變設(shè)計。 結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如中小企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。 此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò)，會員網(wǎng)絡(luò)是在中小企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費者與