培訓(xùn)師的工具箱

1、培訓(xùn)師的工具箱本書(shū)名目：第一章：培訓(xùn)師起步必讀 第一節(jié)：培訓(xùn)講師的 20 個(gè)經(jīng)常性錯(cuò)誤 第二節(jié)：成人學(xué)習(xí)的差不多原則第二章：培訓(xùn)需求分析 第一節(jié)：培訓(xùn)需求的信號(hào) 第二節(jié)：培訓(xùn)需求評(píng)估 第三節(jié)：需求分析的信息來(lái)源 第四節(jié)：需求分析的步驟 第五節(jié)：培訓(xùn)需求的調(diào)查技術(shù) 第六節(jié)：明確培訓(xùn)內(nèi)容 第七節(jié)：制定培訓(xùn)目標(biāo)第三：學(xué)習(xí)風(fēng)格與培訓(xùn)方法 第一節(jié)：考爾勃的四種學(xué)習(xí)風(fēng)格 第二節(jié)：培訓(xùn)方法 第三節(jié)：培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)策略第四章：培訓(xùn)打算制定 第一節(jié)：培訓(xùn)項(xiàng)目合作建議書(shū) 第二節(jié)：培訓(xùn)打算的差不多內(nèi)容 第三節(jié)：隨機(jī)性培訓(xùn)打算與年度性培訓(xùn)打算示例 第四節(jié)：培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算第五章：培訓(xùn)預(yù)備 第一節(jié)：開(kāi)班打算書(shū)第二節(jié)：培訓(xùn)場(chǎng)地

2、布置第三節(jié)：教具示例第六章：培訓(xùn)實(shí)施第一節(jié)：教學(xué)技巧第二節(jié)：表達(dá)技巧第七章：培訓(xùn)評(píng)估 第一節(jié)：反應(yīng)層次的評(píng)估 第二節(jié)：學(xué)習(xí)層次的評(píng)估 第三節(jié)：行為層次的評(píng)估 第四節(jié)：結(jié)果層次的評(píng)估第八章：培訓(xùn)師工具箱速查表培訓(xùn)講師起步必讀本章提綱：第一節(jié)：培訓(xùn)講師的 20 個(gè)經(jīng)常性錯(cuò)誤第二節(jié)：成人學(xué)習(xí)的差不多原則本章概述： 本章要緊就講師經(jīng)常顯現(xiàn)的錯(cuò)誤與成人學(xué)習(xí)的差不多原則進(jìn)行了介 紹，作為應(yīng)該了解的最差不多的咨詢題，講師需要在今后的工作中嚴(yán)格貫 徹本章所闡述的這些原則并盡量幸免第一節(jié)中提到的這些咨詢題。第一節(jié) 培訓(xùn)講師的 20 個(gè)經(jīng)常性錯(cuò)誤在培訓(xùn)探密中，蓋瑞 ? 凱朗特總結(jié)了新入行的培訓(xùn)講師師經(jīng)常顯現(xiàn)的二十

3、個(gè)錯(cuò)誤。凱朗特認(rèn)為，甚至一些體會(huì)豐富的講師也有可能犯下同樣的錯(cuò)誤，這二十個(gè)錯(cuò)誤能夠形象表述為十個(gè)“笨蛋”與十個(gè)“悲傷的結(jié) 局”，如表1-1與表1-2所示表1-1：十個(gè)“笨蛋”預(yù)備不充分(Not being Prepared)內(nèi)容不充實(shí)(I nadequate Co nte nt )材料不規(guī)整(Not Delivering the goods )使受訓(xùn)者經(jīng)常厭煩 (Con sta ntly boring the trainees)信息過(guò)多( Overload of information)誤解組織(Misreading the group步驟簡(jiǎn)單(Poor Pacing )練習(xí)的遺漏(Omiss

4、ion of Practice )驚奇和令人困惑的言行表現(xiàn)( Odd or distracti ng Visuals or Verbals)對(duì)咨詢題把握不準(zhǔn)(Poor han dli ng of questio ns)把每句話的首個(gè)單詞組合起來(lái)，我們就會(huì)得到“笨蛋”(Ni ncompoop)大多數(shù)講師喜愛(ài)如此經(jīng)歷！表1-2:十個(gè)“悲傷的結(jié)局”：缺乏打算的表達(dá)(Poorly Pla nned Visuals)不恰當(dāng)?shù)挠哪?(Offen sive or in appropriate humour)不適當(dāng)?shù)拇┲?over-or under-dressing 超時(shí)講課(Running Overtime

5、 )遲到(Running late for the Start缺乏眼神交流(Eye-contact missing )總時(shí)背對(duì)大伙兒(Showi ng your back too ofte n )低效地使用多媒體(Un der-Utilis ing the media available)缺乏感染力(Lack of enthusiasm)沒(méi)有結(jié)論(Total lack of Conclusion)若再把以上幾要點(diǎn)的首個(gè)字母連起來(lái)，且如果講師確實(shí)存在以上錯(cuò)誤,那么將會(huì)得到一個(gè)“悲傷的結(jié)局(Poor result)”第二節(jié)成人學(xué)習(xí)的差不多原則成人學(xué)習(xí)有其固有的一些特點(diǎn)和指導(dǎo)原則這些特點(diǎn)是講師在培

6、訓(xùn)前應(yīng)該認(rèn)真考慮的，講師必須熟悉并據(jù)此合理設(shè)計(jì)培訓(xùn)教案，如此，在 每一次培訓(xùn)開(kāi)始前的預(yù)備中，它總能關(guān)心講師做得更完美。為了便于經(jīng)歷，這些原則能夠歸納為“彎道 2聲譽(yù)”法(RAMP 2 FAME):溫故知新原則Recency適合原貝S Appropriaten Feedback反應(yīng)原則Feedback主動(dòng)性學(xué)習(xí)原則Active learning多感官學(xué)習(xí)原則Multi-sense learning練習(xí)原則Exercise表1-3:成人學(xué)習(xí)的差不多原則ess動(dòng)力原則 Motivation重點(diǎn)原則Primacy雙向溝通原則2-way Communication代 碼對(duì) 應(yīng) 原 則差不多含義應(yīng)用中的注

7、意事項(xiàng)R溫 故 知 新 原 則該原則指導(dǎo)我們，受訓(xùn)者往常曾了解過(guò)或 學(xué)習(xí)過(guò)的內(nèi)容是最容易被經(jīng)歷和同意的。 此原則在彼此獨(dú)立的兩個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域得到 了專(zhuān)門(mén)好的應(yīng)用。第一，能夠應(yīng)用于培訓(xùn) 后期內(nèi)容和項(xiàng)目。第一，能夠應(yīng)用于教授 受訓(xùn)者最新最生疏內(nèi)容和項(xiàng)目。在第 項(xiàng)應(yīng)用實(shí)例中，講明培訓(xùn)講師經(jīng)常總結(jié)、在 培訓(xùn)終止再次強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵內(nèi)容是極其必要 的。盡量將每一次培訓(xùn)安排在相對(duì)較短的 時(shí)刻內(nèi)完成，一樣不宜超過(guò) 20分鐘； 一旦培訓(xùn)超過(guò)20分鐘，講師需要經(jīng)常 扼要重述前面講授的內(nèi)容；每一次培訓(xùn)的結(jié)尾都專(zhuān)門(mén)重要，應(yīng)該著重回憶整個(gè)培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和關(guān)鍵的信 息內(nèi)容；應(yīng)盡量使受訓(xùn)者清晰明了感受到自己 學(xué)習(xí)的進(jìn)步和改善。A習(xí)

8、慣 原 則習(xí)慣原則教育我們，那些所有培訓(xùn)、信息、 教育關(guān)心、案例教學(xué)和其它的資料必須迎 合受訓(xùn)者的愛(ài)好和需要。如果培訓(xùn)與這種需求聯(lián)系不緊密，受訓(xùn)者 專(zhuān)門(mén)快就會(huì)失去學(xué)習(xí)的愛(ài)好和動(dòng)力。培訓(xùn)講師必須竭盡全力讓受訓(xùn)者明白新 知識(shí)與舊知識(shí)的聯(lián)系之處，關(guān)心他們削除 學(xué)習(xí)新奇事物的恐慌和失措。給予受訓(xùn)者明確而強(qiáng)烈的認(rèn)冋感。帶著這些學(xué)習(xí)的目的和需要， 努力使培訓(xùn)的 所有內(nèi)容都符合要求；綜合運(yùn)用描寫(xiě)、舉例、講明等受訓(xùn)者所 普遍熟悉的介紹方法。M動(dòng) 力 原 則要取得良好的培訓(xùn)成效， 受訓(xùn)者必須要求 學(xué)、預(yù)備學(xué)、有理由學(xué)。只有受訓(xùn)者有動(dòng) 力去學(xué)習(xí)，或有學(xué)習(xí)的期望，那么他們才 會(huì)表現(xiàn)得專(zhuān)門(mén)主動(dòng)和突出；同時(shí)，這對(duì)培訓(xùn)打

9、算的實(shí)施以及培訓(xùn)成效的提升都專(zhuān) 門(mén)有關(guān)心；只要產(chǎn)生了學(xué)習(xí)的動(dòng)力，學(xué)習(xí)的氣氛就會(huì) 隨之改善。假若忽視動(dòng)力原則、忽略了學(xué)習(xí)材料的有 關(guān)性，受訓(xùn)者專(zhuān)門(mén)快就會(huì)喪失動(dòng)力，對(duì)學(xué) 習(xí)、培訓(xùn)失去愛(ài)好。保證學(xué)習(xí)材料對(duì)培訓(xùn)師和對(duì)受訓(xùn)者同樣都富有價(jià)值；不僅受訓(xùn)者對(duì)學(xué)習(xí)要充滿求知欲， 講師 對(duì)培訓(xùn)也必須愛(ài)好昂然。 否則，培訓(xùn)的 成效也無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)；講師必須針對(duì)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)目的去選 擇課程內(nèi)容，并通過(guò)告知受訓(xùn)者培訓(xùn)能 夠針對(duì)性地解決他們的咨詢題，來(lái)連續(xù)地激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力；注重從已知進(jìn)展到未知的教學(xué)方法。講師應(yīng)該以受訓(xùn)者們熟悉的要點(diǎn)為引子 開(kāi)始培訓(xùn)，再循序漸進(jìn)開(kāi)始有關(guān)內(nèi)容。P重 占 八、受訓(xùn)者們第一個(gè)學(xué)習(xí)的要點(diǎn)將是把握

10、得 最好的。因此講師應(yīng)該把重點(diǎn)的環(huán)節(jié)和內(nèi)由于受訓(xùn)者注意力集中的時(shí)刻相對(duì)有 限，因此，需要注意培訓(xùn)應(yīng)在相對(duì)短時(shí)原 則容安排在受訓(xùn)者第一印象和第一則信息中；專(zhuān)門(mén)值得稱(chēng)頌和推廣的一個(gè)做法確實(shí)是 把培訓(xùn)的梗概和脈胳作為提綱在最初開(kāi) 始時(shí)就旗幟鮮亮地提出來(lái)，然后在以后的 培訓(xùn)中一點(diǎn)一點(diǎn)地引申出其他有關(guān)的要 點(diǎn)和內(nèi)容；當(dāng)受訓(xùn)者被教授如何完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，其第一次接納的信息、方式、方法就必須是 正確無(wú)誤的。眾所周知，如果一開(kāi)始就同 意了錯(cuò)誤的培訓(xùn)和指導(dǎo)，若想以后重新改 正過(guò)來(lái)，幾乎是難于辦到的情況?？虄?nèi)完成（20分鐘較為適宜）并確保 重點(diǎn)內(nèi)容第一講授；開(kāi)場(chǎng)白是專(zhuān)門(mén)重要的，一定要內(nèi)容翔實(shí)，生動(dòng)有味；讓受訓(xùn)者清晰

11、感受到學(xué)習(xí)的進(jìn)步和能 力的提升；嚴(yán)格把握第一次教授內(nèi)容的正確性和 準(zhǔn)確度。2雙 向 溝 通 原 則培訓(xùn)應(yīng)該是雙向的互動(dòng)交流， 而不是單向 的傳授任何一種形式的溝通都應(yīng)該是雙向的；所以，這也不意味著并非整個(gè)培訓(xùn)都需要 變成一場(chǎng)討論，這只是強(qiáng)調(diào)，培訓(xùn)應(yīng)該是 講師與受訓(xùn)者之間的互動(dòng)反應(yīng)。在培訓(xùn)方案中應(yīng)加入與受訓(xùn)者互動(dòng)交 流的設(shè)計(jì)和安排；講師的肢體語(yǔ)言也是雙向溝通的重要 內(nèi)容，而且還必須與敘述和描畫(huà)相匹 配。F反 應(yīng) 原 則不管是講師依舊受訓(xùn)者，都必須從對(duì)方的 回饋信息中找到必要的反應(yīng)。 講師需要了 解受訓(xùn)者的進(jìn)程和參與程度，受訓(xùn)者需要 從反饋中明白自己表現(xiàn)的狀況；反應(yīng)原則也需要有加大的提示。如果我們

12、 夸獎(jiǎng)受訓(xùn)者（正面加大）的主動(dòng)表現(xiàn)，專(zhuān)門(mén) 有可能導(dǎo)致受訓(xùn)者的發(fā)揮超出講師的預(yù) 期，而過(guò)多的反面批判則可能造成無(wú)法實(shí) 現(xiàn)原定目標(biāo)。受訓(xùn)者經(jīng)常（也專(zhuān)門(mén)）希望講師的反應(yīng) 和評(píng)判；講師需要經(jīng)常觀看受訓(xùn)者的反應(yīng)并隨 時(shí)以各種方式（包括測(cè)試、提咨詢等多 種方式）獲得受訓(xùn)者的反饋； 當(dāng)使用以上方式時(shí)，在受訓(xùn)者回答終止 后，講師應(yīng)以最快的速度對(duì)其表現(xiàn)做出 明確反應(yīng)；并不是所有的反應(yīng)都應(yīng)該是鼓舞的、 正 面的。正如大伙兒所認(rèn)為的那樣， 確信 和夸獎(jiǎng)僅是反應(yīng)的一種而不是全部。 缺 少了否定意見(jiàn)的反應(yīng)是不完整的， 也是 無(wú)用的；當(dāng)受訓(xùn)者講或做得正確時(shí)，要盡量確信；為了在開(kāi)始就有正面的、確信的反應(yīng)， 講師必須認(rèn)真做好

13、培訓(xùn)預(yù)備工作； 關(guān)注受訓(xùn)者學(xué)習(xí)中的錯(cuò)誤與關(guān)注他們 的可取之處冋等重要。A主 動(dòng) 性 學(xué) 習(xí) 原 則當(dāng)受訓(xùn)者主動(dòng)地融入培訓(xùn)過(guò)程， 能夠?qū)W到 更多的知識(shí)，這正驗(yàn)證了那句名言： “從 仃動(dòng)中我們懂得學(xué)習(xí) ；主動(dòng)學(xué)習(xí)的另一優(yōu)點(diǎn)在于將會(huì)關(guān)心講師 堅(jiān)持受訓(xùn)者的清醒和注意力的集中一一 成人一樣無(wú)法按耐住性子在教室里一坐 一整天。在指導(dǎo)中多還用實(shí)踐性練習(xí)在指導(dǎo)中多提咨詢題能夠多使用臨時(shí)測(cè)驗(yàn)的方法提升受訓(xùn) 者們的學(xué)習(xí)熱情和精力。在教授受訓(xùn)者們?nèi)绾巫鰰r(shí)，盡可能讓他 們自己實(shí)際的去嘗試做。如果受訓(xùn)者們坐得太久而未能被提咨 詢或未能參與培訓(xùn)過(guò)程，他們可能一會(huì) 兒就磕睡得抬不起頭或全然失去愛(ài)好。M多 感 官 學(xué)多感官學(xué)

14、習(xí)原則告訴我們：如果受訓(xùn)者能運(yùn)用 多重感官去學(xué)習(xí)，其成效會(huì)事半功倍。如果講 師教授受訓(xùn)者一種新型的三明治夾餡，他們可能記住。如果你向他們還展現(xiàn)那個(gè)產(chǎn)品，他們?cè)谥v解事物時(shí)，盡量地展現(xiàn)一下實(shí)物； 盡可能地引發(fā)受訓(xùn)者利用多方位的感 受去學(xué)習(xí)，但別走題；務(wù)必確保所選擇感官刺激的有效性。 確習(xí) 原 則大多會(huì)記住?？扇绻屗麄?nèi)ッ?，去聞，去嘗 一下，哪么誰(shuí)還會(huì)忘了這種新型的三明治呢 ？保受訓(xùn)者在聽(tīng)、看、接觸時(shí)不存在任何 困難。練習(xí)原則，指的是“重復(fù)學(xué)習(xí)”和“意象 再現(xiàn)”。最好的經(jīng)歷方法確實(shí)是重復(fù)，讓 受訓(xùn)者們持續(xù)練習(xí)、重復(fù)新的信息和內(nèi)容讓受訓(xùn)者反復(fù)的內(nèi)容越多， 他們能經(jīng)歷能夠提升他們?cè)诙唐趦?nèi)經(jīng)歷新信息的可

15、的信息就越多；能性和成功率；建議以頻繁提咨詢的方法來(lái)鼓舞經(jīng)常練實(shí)際操作中能夠如此去做： 培訓(xùn)師先講授練習(xí)和重復(fù)學(xué)習(xí)；E習(xí)有關(guān)內(nèi)容和過(guò)程，然后演示大綱和提要，受訓(xùn)者總結(jié)也是一種練習(xí)，在培訓(xùn)總結(jié)原再展現(xiàn)最終產(chǎn)品，最后再讓受訓(xùn)者按著要結(jié)論時(shí)也得加大訓(xùn)練；則求重復(fù)幾次；培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)要求受訓(xùn)者多多回憶迄練習(xí)也必須保證一定的強(qiáng)度。實(shí)驗(yàn)證明，今為止培訓(xùn)中已涉及的內(nèi)容；缺之各類(lèi)型的訓(xùn)練和練習(xí)，受訓(xùn)者將在6要給予受訓(xùn)者實(shí)踐所學(xué)內(nèi)容的練習(xí)機(jī)小時(shí)內(nèi)不記得所學(xué)內(nèi)容的 25% 24小時(shí)之 內(nèi)不記得30%在6星期內(nèi)不記得90%以 上。會(huì)。培訓(xùn)需求分析第一節(jié)：培訓(xùn)需求的信號(hào)第二節(jié)：培訓(xùn)需求評(píng)估第三節(jié)：需求分析的信息來(lái)源第四

16、節(jié)：需求分析的步驟第五節(jié)：培訓(xùn)需求的調(diào)查技術(shù)第六節(jié)：明確培訓(xùn)內(nèi)容第七節(jié)：制定培訓(xùn)目標(biāo)本章概述：本章從培訓(xùn)需求的信號(hào)開(kāi)始，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)需求分析時(shí)期所應(yīng)該進(jìn) 行的工作。第一節(jié)：培訓(xùn)需求的信號(hào)分析培訓(xùn)需求是設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程與教案的前提條件。培訓(xùn)需求應(yīng)該懂得 為通過(guò)培訓(xùn)能夠解決的咨詢題，例如大客戶銷(xiāo)售技能與售后服務(wù)技巧能夠通過(guò)培訓(xùn)傳授給每個(gè)受訓(xùn)人員。只有適合企業(yè)特色和受訓(xùn)者特點(diǎn)的定制化 的課程才能真正適合企業(yè)的需求。企業(yè)的培訓(xùn)需求通常能夠進(jìn)一步劃分為被動(dòng)產(chǎn)生的培訓(xùn)需求與主動(dòng)產(chǎn) 生的培訓(xùn)需求。被動(dòng)產(chǎn)生的培訓(xùn)需求指為了對(duì)應(yīng)顯現(xiàn)的咨詢題而被動(dòng)采取 的培訓(xùn)，例如，當(dāng)企業(yè)收到市場(chǎng)普遍反映的產(chǎn)品質(zhì)量下降這類(lèi)信息后而

17、采 取的、旨在提升產(chǎn)品質(zhì)量所進(jìn)行的培訓(xùn)能夠歸類(lèi)為被動(dòng)培訓(xùn)需求。主動(dòng)產(chǎn) 生的培訓(xùn)需求是指企業(yè)為了順應(yīng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展、人才的培養(yǎng)或治理的需要而 提出的、具有前瞻性的培訓(xùn)需求。關(guān)于主動(dòng)培訓(xùn)需求與被動(dòng)培訓(xùn)需求常見(jiàn) 的一些信號(hào)能夠差不多歸納為表 2 1。表2-1:培訓(xùn)需求信號(hào)培訓(xùn)需求信號(hào)信號(hào)的表現(xiàn)對(duì)培訓(xùn)的阻礙正面信號(hào)（主動(dòng)產(chǎn)生的培 訓(xùn)需求）公司銷(xiāo)售額的激增和業(yè)務(wù)區(qū)域的擴(kuò)大；內(nèi)部升遷；崗位輪換；請(qǐng)外部的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)（如專(zhuān)業(yè)的咨詢公 司、培訓(xùn)公司）進(jìn)行診斷后提出培訓(xùn) 改善建議。通常表現(xiàn)為培訓(xùn)活動(dòng)的 打算性和前瞻性； 需要講師與有關(guān)業(yè)務(wù)部 門(mén)緊密配合，以確保培訓(xùn) 需求被正確開(kāi)發(fā)； 培訓(xùn)也經(jīng)常作為咨詢的 關(guān)聯(lián)項(xiàng)目開(kāi)展，

18、即通過(guò)咨 詢項(xiàng)目提出系統(tǒng)性解決 方案，通過(guò)培訓(xùn)使受訓(xùn)人 把握應(yīng)用這些解決方案 的必要技能、體會(huì)等。負(fù)面信號(hào)（被動(dòng)產(chǎn)生的培 訓(xùn)需求）工作質(zhì)量低；來(lái)自公司內(nèi)、外部的埋怨增多； 過(guò)高的職員流淌率；工作中經(jīng)常顯現(xiàn)失誤；無(wú)法按時(shí)按質(zhì)完成公司分配的任務(wù)； 公司無(wú)法承擔(dān)超出自己能力的項(xiàng)目。培訓(xùn)需求較為明顯， 但需要 分析培訓(xùn)是否是解決咨詢 題的最佳手段或培訓(xùn)是否 能夠真正從本質(zhì)上解決咨 詢題。培訓(xùn)需求評(píng)估培訓(xùn)需求評(píng)估要緊包括三方面的工作：組織分析、工作分析與個(gè)體分析。這三方面的分析是三位一體的，由綜合分析到單項(xiàng)分析、由總體分析到個(gè)體分析、由抽象分析到具體分析，由大至小逐步明確培訓(xùn)需求 表2-2：培訓(xùn)需求分析

19、需求評(píng)估 的方向講明組織分析著重確定組織范疇內(nèi)的培訓(xùn)需求，包括對(duì)組織目標(biāo)、資源和環(huán)境的分析，以及對(duì)人力資源重要或關(guān)鍵方面進(jìn)行分析。從企業(yè)組織內(nèi)外的對(duì)比分析中，從生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)過(guò)程的現(xiàn)狀和咨詢題的對(duì)比分析中，確定企業(yè)的人才需求結(jié)構(gòu)，進(jìn)而確定 培訓(xùn)的目標(biāo)與打算大綱。工作分析即按照企業(yè)職務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)和相當(dāng)職務(wù)所需的能力標(biāo)準(zhǔn)（即“職能標(biāo)準(zhǔn)”），對(duì)各部門(mén)、各職務(wù)工作（崗位）狀況，要緊是對(duì)擔(dān)當(dāng)工作的職工及職工的工作能力、工作態(tài)度和工作成績(jī)等，進(jìn)行比較分析，以確定企業(yè)組織成員在各自的工 作崗位上是否勝任所承擔(dān)的工作，進(jìn)而確定企業(yè)培訓(xùn)的需求結(jié)構(gòu)。個(gè)體分析逐一對(duì)職工的工作過(guò)程和工作結(jié)果以及工作態(tài)度進(jìn)行考核評(píng)判，專(zhuān)門(mén)對(duì)

20、那些關(guān) 鍵工作、關(guān)鍵崗位的人員素養(yǎng)，進(jìn)行測(cè)評(píng)，以確定需要培訓(xùn)的內(nèi)容和人員。第三節(jié)需求分析的信息來(lái)源當(dāng)講師進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)，應(yīng)該著重分析和收集以下類(lèi)型的信息: 表2-3：培訓(xùn)需求分析的信息來(lái)源直截了當(dāng)信息有助于需求分析的其它信息來(lái)源工作角色突發(fā)事件報(bào)告工作過(guò)程公司打算，政策、方案工作難題訪談失敗率任務(wù)表失誤頻率任務(wù)困難點(diǎn)規(guī)章制度任務(wù)重要性埋怨和意見(jiàn)曠職狀況制量操縱報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告表現(xiàn)評(píng)估觀看情形測(cè)試工作分析分析以上的這些信息能夠通過(guò)查閱工作報(bào)表、內(nèi)部會(huì)議記錄、進(jìn)行訪談、共同工作等多種方式獲得，具體的方法能夠參閱本章第五節(jié)的內(nèi)容 第四節(jié)需求分析的步驟常規(guī)的培訓(xùn)需求分析應(yīng)遵循以下的邏輯步驟：表2-

21、4：培訓(xùn)需求分析的差不多步驟T_熟悉公司組織結(jié)構(gòu);2. 熟悉公司財(cái)務(wù)狀況；3. 熟悉公司的組成和職員；4. 設(shè)計(jì)合適的調(diào)查方法來(lái)關(guān)心確認(rèn)培訓(xùn)需求；5. 確認(rèn)是培訓(xùn)需求依舊治理咨詢題；6. 決定培訓(xùn)依舊堅(jiān)持現(xiàn)狀不變；7. 為補(bǔ)償差距設(shè)計(jì)培訓(xùn)；8. 開(kāi)展、進(jìn)行培訓(xùn)；9. 評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果；10. 對(duì)比培訓(xùn)后確認(rèn)的咨詢題與原有確認(rèn)咨詢題；11. 如有必要調(diào)整和修正培訓(xùn)課程。這11個(gè)步驟是一個(gè)完整培訓(xùn)需求分析的步驟。通常，從第1步至第7步是一樣培訓(xùn)需求分析的差不多步驟，其后就應(yīng)該實(shí)施培訓(xùn)。值得注意的是，進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估并不意味著整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)的終止，確認(rèn)培訓(xùn)對(duì)績(jī)效的推 動(dòng)作用并采取后續(xù)措施（如相應(yīng)修改培訓(xùn)內(nèi)容或

22、采取其他措施促進(jìn)培訓(xùn)成 效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力）才是講師應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)講師應(yīng)該在培訓(xùn)終止后 重新凝視最初的培訓(xùn)需求并作出適當(dāng)更正，因此，從大方一直講，完整的 培訓(xùn)需求分析應(yīng)該包括了這11步。第五節(jié)培訓(xùn)需求的調(diào)查技術(shù)在進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查中，正確地應(yīng)用有關(guān)技術(shù)（或稱(chēng)為方法）能夠提 升需求調(diào)查的有效性，同時(shí)講師也能夠通過(guò)需求調(diào)查，與受訓(xùn)者進(jìn)行前期 的接觸。表2-5:培訓(xùn)需求調(diào)查的差不多原則原則一：確保一定的樣本量。一定的樣本量能夠確保培訓(xùn)需求的公允性；原則二：講師本人應(yīng)該參與需求調(diào)查。體會(huì)表明，通常情形下，企業(yè)的培訓(xùn)需求 是模糊的，或者講是不明確的，講師應(yīng)該參與具體的需求調(diào)查并從多方面獵取信 息；原則三：需求

23、的調(diào)查應(yīng)該全方面開(kāi)展。也有人將此稱(chēng)之為“360度需求調(diào)查”，意指為了獲得全面的、客觀的差不多信息，講師（有時(shí)是培訓(xùn)主管協(xié)助有關(guān)工作 的開(kāi)展）不僅需要針關(guān)于受訓(xùn)者開(kāi)展需求調(diào)查，也要按照具體情形，面向受訓(xùn)者 的上級(jí)、企業(yè)內(nèi)部協(xié)作部門(mén)、外部客戶、最終用戶展開(kāi)調(diào)查（所以，由于工作量 較大，這需要按照具體情形具體分析是否有必要進(jìn)行）；原則四：保密與客觀。保密與客觀原則是確保受訓(xùn)者真正敞快樂(lè)扉與講師坦誠(chéng)溝 通的要緊原則，否則，講師將難以發(fā)覺(jué)咨詢題的本質(zhì)并明確培訓(xùn)的作用。因此， 講師應(yīng)該從調(diào)查開(kāi)始時(shí)就向受訓(xùn)者講明保密的原則并獲得他們的支持，在整個(gè)需求調(diào)查過(guò)程、甚至于培訓(xùn)終止后講師也要對(duì)有關(guān)調(diào)查資料保密。調(diào)查

24、培訓(xùn)需求要緊采納的技術(shù)（或方法）包括了觀看法、咨詢卷調(diào)查 法、訪談法、督導(dǎo)法等。表2 6:培訓(xùn)需求調(diào)查技術(shù)一覽表調(diào)查技術(shù)講明優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)應(yīng)用注意事項(xiàng)示例觀看法觀看法是指 講師、培訓(xùn)主 管通過(guò)與受 訓(xùn)者一起工 作，或者通過(guò) 受訓(xùn)者的部 門(mén)經(jīng)理、同事 對(duì)其工作進(jìn)通過(guò)與受訓(xùn) 者一起工作 來(lái)分析培訓(xùn) 需求是一種 實(shí)效的方法， 能夠直截了 當(dāng)發(fā)覺(jué)受訓(xùn) 者的長(zhǎng)處、不由于每個(gè)人的 能力各有高 低，工作體會(huì) 也不盡相同， 因此，關(guān)于咨 詢題的界定和 解決思路是不 完全一樣的。觀看法往 往需要與 其它方法 配合使 用，如訪 談法或咨 詢卷法；觀看法是表27行觀看、評(píng)判 后確定培訓(xùn) 需求的方法。足以及工作 中的難點(diǎn)。

25、這就要求在綜 合考慮職員的 工作背景、學(xué) 歷、體會(huì)、在 公司服務(wù)的年 限、對(duì)公司業(yè) 務(wù)的熟悉程度 等多種因素的 基礎(chǔ)上確定客 觀的評(píng)估標(biāo) 準(zhǔn)，但現(xiàn)實(shí)情 形是，許多企 業(yè)缺乏如此的 標(biāo)準(zhǔn)； 只有連續(xù)的觀 看過(guò)程才是有 效的，這就決 定了使用該種 方法周期長(zhǎng)。一種連續(xù) 性的培訓(xùn) 需求調(diào)查 方法，較 長(zhǎng)的周 期、部門(mén) 間的通力 協(xié)作和較 高的運(yùn)做 成本決定 了該方法 只適用于 企業(yè)培養(yǎng) 后備專(zhuān)業(yè) 人才和高 級(jí)治理人 員，觀看 法經(jīng)常與 個(gè)人的職 業(yè)進(jìn)展打 算緊密結(jié) 合在一 起。當(dāng)由受訓(xùn) 者的上級(jí) 或其他人 負(fù)責(zé)觀看 其工作表 現(xiàn)時(shí)，應(yīng) 該相應(yīng)提 交觀看 報(bào)告 （表2 7）,為培 訓(xùn)部門(mén)提 供參考；觀

26、看法也 常常使用 于對(duì)比 組，用于 休正培訓(xùn) 需求與內(nèi) 容。咨詢卷調(diào) 查法咨詢卷 調(diào)查法 是指通 過(guò)發(fā)放 咨詢卷 調(diào)查培咨詢卷調(diào)查 法是一種專(zhuān) 門(mén)有效的溝 通方式，通過(guò) 開(kāi)放式咨詢 題與封閉式使用調(diào)查咨詢卷也 不可幸免會(huì)顯現(xiàn)以 下咨詢題，從而阻 礙調(diào)查成效的真實(shí) 性：受訓(xùn)者（被調(diào)咨詢卷的 發(fā)放與反 饋。要獲 得足夠的 樣本采集 量才能獲表28 和表2-9訓(xùn)需求 的方法；從調(diào)查 咨詢卷 設(shè)計(jì)的 內(nèi)容和 發(fā)放的 對(duì)象來(lái) 區(qū)分，調(diào) 查咨詢 卷能夠 分為由 企業(yè)外 部的培 訓(xùn)講師 使用的、 面向企 業(yè)的培 訓(xùn)主管 派發(fā)的 咨詢卷（表2-8 ）和 適合企 業(yè)內(nèi)夕卜 部講師 使用的、 面向受 訓(xùn)者派 發(fā)的

27、咨 詢卷（表 2-9 ）。咨詢題的綜 合使用，講師 能夠引導(dǎo)被 調(diào)查者自由 發(fā)揮，充分描 述自己的觀 點(diǎn)、看法，并 據(jù)此確定培 訓(xùn)需求。查人）是否能 夠真實(shí)、認(rèn)真 填寫(xiě)咨詢卷； 如果講師無(wú)法 清晰設(shè)計(jì)咨詢 卷，則可能無(wú) 法獲得期望得 至啲信息； 由于無(wú)法進(jìn)行 雙向式溝通， 調(diào)查的范疇受 制于咨詢卷的 設(shè)計(jì)與內(nèi)容， 存在無(wú)法獲得 潛在信息的風(fēng) 險(xiǎn)。得較為全 面的信 息；咨詢卷長(zhǎng) 度。米納 咨詢卷調(diào) 查時(shí)，要 留給被調(diào) 查人充裕 的時(shí)刻摸 索，關(guān)于 疑咨詢的 部分要給 予清晰解 答。設(shè)計(jì) 的咨詢卷 也要確保 在合適的 時(shí)刻內(nèi)（通常 15-30 分 鐘）完成；為幸免懂 得上的歧 義，對(duì)咨 詢卷中顯

28、現(xiàn)的、必 要的名詞 和術(shù)語(yǔ)要 給予必要 的講明訪談法訪談法是指通過(guò) 與受訓(xùn)者本人或 其同事進(jìn)行面談 以確定培訓(xùn)需求 的調(diào)查方式。這種交互式的調(diào) 查方式能夠幸免 因咨詢卷設(shè)計(jì)不 當(dāng)或其它緣故帶 來(lái)的弊端，便于雙 方在平等的氛圍 下溝通，共同分 析、確認(rèn)培訓(xùn)需 求，也有利于挖掘 潛在的培訓(xùn)需求。如果不注意訪談技 巧，則容易給訪談 對(duì)象造成一定的壓 力，不利于信息的 獵取。使用訪談法， 需要調(diào)查人具 備精湛的溝通 技巧，通常， 這類(lèi)工作應(yīng)該 由講師擔(dān)綱。 如果訪咨詢量 大或訪咨詢內(nèi) 容較多時(shí)，講 師也能夠請(qǐng)其 他人協(xié)助進(jìn) 行；講師應(yīng)在訪咨 詢之前列好提 綱；盡量提出啟發(fā) 性咨詢題。講 師在提咨詢表2

29、-10時(shí)，取好幸免 訪談對(duì)象只用“是”、“否” 或“對(duì)”、“錯(cuò)” 就能回答的咨 詢題。如果提 出的咨詢題對(duì) 方僅僅用“是” 或者“否”來(lái) 回答，獵取的 信息明顯對(duì)調(diào) 查沒(méi)有意義。 心理學(xué)的研究 表明，絕大多 數(shù)的人喜愛(ài)別 人傾聽(tīng)自己的 談話，因此， 講師要利用簡(jiǎn) 單有效的提咨 詢，使訪談對(duì) 象持續(xù)講話， 并在此基礎(chǔ)上 提出更深入細(xì) 致的咨詢題； 建立平等溝通 的氛圍。講師 需要注意，有 效的信息源自 于平等的溝 通。審咨詢式、 或咄咄逼人的 溝通方式，會(huì) 使訪談對(duì)象產(chǎn) 生被脅迫的感 受，因此，會(huì) 增加他們的戒 心，甚至招致 反感。大量地 使用封閉式的 咨詢題會(huì)造成 審咨詢式的交 談結(jié)果。能夠

30、通過(guò)“開(kāi)放+封 閉”的提咨詢 方式來(lái)幸免， 如“您期望同 意什么樣的技 巧方面的培 訓(xùn)？我疋講針關(guān)于您的 本職工作，是時(shí)刻治理方面 的依舊談判技 巧？”，如此， 通過(guò)開(kāi)放式咨 詢題，讓被調(diào) 查者多講一 些，并在此基 礎(chǔ)上，持續(xù)有 意識(shí)的將被調(diào) 查者引向自己 的方向，最終 達(dá)到調(diào)查的目 的。督導(dǎo)法督導(dǎo)法是一種類(lèi) 似于觀看法的需 求調(diào)查方法。不同 之處在于它更適 用于多個(gè)有關(guān)部 門(mén)共同確定培訓(xùn) 需求。例如，市場(chǎng) 部、運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)部等 有關(guān)職能部門(mén)的 要緊工作職責(zé)除 了為銷(xiāo)售部門(mén)提 供必要的支持外， 還要通過(guò)在市場(chǎng) 的巡回活動(dòng)監(jiān)督 銷(xiāo)售部門(mén)的運(yùn)做， 能夠通過(guò)督導(dǎo)法 從本質(zhì)上將是對(duì) 這些部門(mén)職能的 強(qiáng)化。

31、便于各部門(mén)從協(xié) 作的角度共同確 定培訓(xùn)需求。如果運(yùn)用不當(dāng)，專(zhuān) 門(mén)容易造成部門(mén)之 間的互相推委。需要企業(yè)有完 善的組織結(jié)構(gòu) 與崗位職責(zé)分 工；需要企業(yè)建立 合理的工作流 程并通過(guò)公司 文化、政策制 度等手段創(chuàng)建 合作的平臺(tái)； 建立明確的督 導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)罰 措施。差距分析 法差距分析法 是通過(guò)分析 業(yè)務(wù)要求與 職員現(xiàn)有實(shí) 際能力的差 距進(jìn)而判定 培訓(xùn)需求的 方法。差距分析法即能 夠用于目前職員 工作能力差距的 分析，也能夠?qū)?滿足以后業(yè)務(wù)進(jìn) 展而需要進(jìn)行的 知識(shí)儲(chǔ)備進(jìn)行分 析。如果沒(méi)有明確的、 公認(rèn)的工作標(biāo)準(zhǔn)與 目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，則專(zhuān)門(mén) 難得到客觀的結(jié) 論。需要明確的技能標(biāo) 準(zhǔn)與客觀的評(píng)估標(biāo) 準(zhǔn)。表2-1

32、1表2 7:使用觀看法確定培訓(xùn)需求觀看報(bào)告建議受訓(xùn) 者姓名部門(mén)報(bào)告提交 人提交 日期觀看期間觀看項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)知識(shí)工作技能思維觀念心理觀看內(nèi)容評(píng)估：分?jǐn)?shù)講明：5-優(yōu)秀，4-較好，3-樣，2-較差，1-極差考核項(xiàng)目考核內(nèi)容評(píng)分專(zhuān)業(yè)知識(shí)?對(duì)公司整體業(yè)務(wù)與進(jìn)展方面的了解?對(duì)公司業(yè)務(wù)流程與有關(guān)規(guī)定的了解?對(duì)自己專(zhuān)職工作的了解?對(duì)自己負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)知識(shí)的了解?對(duì)行業(yè)差不多情形的了解?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解?對(duì)自己負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域的了解?對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解?對(duì)客戶要緊負(fù)責(zé)人的個(gè)人情形的了解?對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)向的了解?對(duì)本公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的建議543215432154321543215432154321543215432154321

33、5432154321工作技能?銷(xiāo)售開(kāi)啟的技巧?談判技巧?推銷(xiāo)技巧?傾聽(tīng)與傾聽(tīng)?異議處理5432154321543215432154321工作態(tài)度?是否具有主動(dòng)意識(shí)?是否情愿與他人合作完成工作?是否能夠始終如一保持主動(dòng)的工作熱情?是否嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度?是否具有時(shí)刻觀念?是否具有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意識(shí)5432 15432 1543215432 15432 15432 1工作習(xí)慣?工作報(bào)告的撰寫(xiě)?次月工作打算的制定?市場(chǎng)巡回打算?組織會(huì)議的技巧?銷(xiāo)售工作預(yù)備?時(shí)刻治理5432 15432154321543215432154321經(jīng)營(yíng)理念?對(duì)公司存在社會(huì)價(jià)值的了解?對(duì)企業(yè)核心價(jià)值觀的了解?對(duì)企業(yè)綱領(lǐng)的了

34、解?是否在工作中貫徹了公司理念?是否向客戶傳播了公司的理念54321543215432154321對(duì)觀看內(nèi)容未盡事宜的講明待改善咨詢題點(diǎn)的詳細(xì)講明（咨詢題點(diǎn)、緣故、改善建議、改善目標(biāo)）培訓(xùn)治理部門(mén)計(jì)入欄表2-8:培訓(xùn)需求調(diào)查咨詢卷（面向企業(yè)培訓(xùn)組織者派發(fā)）（以面向營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)為例）培訓(xùn)需求調(diào)查咨詢卷尊敬的 :您好！專(zhuān)門(mén)感謝您對(duì)鄙公司的關(guān)注。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了本咨詢卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公司的 培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，期望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下咨詢題，如有補(bǔ)充，可 附加在咨詢卷后面。請(qǐng)按照題目的順序依次回答所有咨詢題，并于年

35、月 日前將回答完畢的咨詢卷并按照本咨詢卷最后部分的要求返還給我們。我們將對(duì)貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。專(zhuān)門(mén)感謝您的合作。200 年 月 日1. 貴公司的要緊產(chǎn)品、品牌名稱(chēng)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域2. 貴公司要緊的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)職責(zé)與運(yùn)做流程3. 貴公司要緊領(lǐng)導(dǎo)人的姓名與簡(jiǎn)歷4. 貴公司產(chǎn)品通路的結(jié)構(gòu)狀況5. 貴公司的銷(xiāo)售后勤系統(tǒng)6. 目前營(yíng)銷(xiāo)人員在日常工作中顯現(xiàn)的咨詢題有哪些？期望借助此次培訓(xùn)解決哪些咨詢題？7. 貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？與其相比較貴公司在銷(xiāo)售與銷(xiāo)售治理方面的弱點(diǎn)是什么？?jī)?yōu)勢(shì)是 什么？期望借助此次培訓(xùn)解決哪些咨詢題，強(qiáng)化哪些優(yōu)勢(shì)？8. 請(qǐng)列清晰目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行

36、的銷(xiāo)售治理以及市場(chǎng)治理的所有表單名稱(chēng)？9. 貴公司對(duì)此次培訓(xùn)對(duì)象的具體崗位名稱(chēng)以及崗位職責(zé)。10. 貴公司此次培訓(xùn)對(duì)象的差不多素養(yǎng)（例如學(xué)歷、年齡等）以及專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)（工作體會(huì)、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、愛(ài)好點(diǎn)）狀 況。11. 貴公司之前同意過(guò)何種培訓(xùn)？培訓(xùn)的具體內(nèi)容是什么？成效如何？請(qǐng)分析其緣故并在此基礎(chǔ)上結(jié)合此次的 培訓(xùn)需求提出具體的培訓(xùn)要求。序號(hào)時(shí)刻培訓(xùn)課題執(zhí)行公司培訓(xùn)成效緣故分析對(duì)此次培訓(xùn)的要求和期望:12.其他需要講明的咨詢題（本公司將對(duì)貴公司提供的所有資料和信息嚴(yán)格保密）請(qǐng)將完成的咨詢卷以以下方式返回：時(shí)刻：年 月 日 時(shí)前人員現(xiàn)場(chǎng)回收方式：。 傳真O 信函 O 咨詢卷回收箱O地址（或地點(diǎn)）：表2-9

37、:培訓(xùn)需求調(diào)查咨詢卷（面向受訓(xùn)者派發(fā)）培訓(xùn)需求調(diào)查咨詢卷尊敬的您好！專(zhuān)門(mén)感謝您對(duì)鄙公司的關(guān)注。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)， 我們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了本咨詢卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公 司的培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，期望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下咨詢題，如有 補(bǔ)充，可附加在咨詢卷后面。請(qǐng)按照題目的順序依次回答所有咨詢題，并于 年 月日前將回答完畢的咨詢卷并按照本咨詢卷最后部分的要求返還給我們。我們將對(duì)貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。專(zhuān)門(mén)感謝您的合作。200 年 月 日請(qǐng)標(biāo)出您認(rèn)為最合適的描述。1.請(qǐng)咨詢您的工作是：直截了當(dāng)向董事會(huì)匯報(bào)的總經(jīng)理，CEO或高級(jí)執(zhí)行人；負(fù)責(zé)各級(jí)主

38、管的經(jīng)理人、高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理；主管、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（請(qǐng)講明您的部門(mén)名稱(chēng)：）；銷(xiāo)售部工作人員； 市場(chǎng)部工作人員；助理； 促銷(xiāo)員主管； 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員； 其它（請(qǐng)講明：）2 您在目前那個(gè)崗位上工作了多長(zhǎng)時(shí)刻？少于1年； 1至2年； 2至3年； 3至4年； 4年以上。3，請(qǐng)回憶一下：在日常業(yè)務(wù)中您所遇到的最大的困難是什么？什么時(shí)刻遇到的那個(gè)困 難？當(dāng)時(shí)的情形是如何樣的（請(qǐng)給予簡(jiǎn)單的描述）？發(fā)生時(shí)誰(shuí)（僅給出職務(wù)頭銜即可） 參與了？困難是如何解決的？當(dāng)時(shí)什么原因認(rèn)為是困難的？4接第3題，當(dāng)時(shí)您采取了什么計(jì)策？計(jì)策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來(lái)，您是否會(huì)采取不同 的計(jì)策？你是否有更好的建議？5接第4題，您是否認(rèn)為如此

39、的咨詢題普遍存在于貴公司類(lèi)似崗位？什么原因？公司是 否有統(tǒng)一的計(jì)策？如果沒(méi)有，什么原因？6為了滿足企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)展的需求，不同的部門(mén)和崗位會(huì)對(duì)從事該工作的人有差不多的技 能、體會(huì)要求。關(guān)于下列技能（請(qǐng)參閱左欄），請(qǐng)按照貴公司的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定其重要程度。在中間一欄的數(shù)字中，1代表全然不重要；2代表略微重要；3代表重要；4代表比較重 要；5代表專(zhuān)門(mén)重要。為了達(dá)到公司要求的技能標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)?jiān)谟覚跇?biāo)出您認(rèn)為對(duì)此進(jìn)行培 訓(xùn)的必要性，其中，1代表不需要；2代表某種程度上需要；3代表需要；4代表專(zhuān)門(mén)需 要；5代表強(qiáng)烈需要。技能標(biāo)準(zhǔn)重要程度培訓(xùn)的必要性11223344551溝通與團(tuán)隊(duì)合作12345123452咨詢題解決12

40、345123453時(shí)刻治理12345123454學(xué)習(xí)能力12345123455促銷(xiāo)治理12345123456營(yíng)銷(xiāo)技巧7商業(yè)談判8活動(dòng)策劃9銷(xiāo)售鼓舞10戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)11客戶服務(wù)12項(xiàng)目治理13市場(chǎng)研究14渠道治理15領(lǐng)導(dǎo)力7 請(qǐng)?jiān)谧钪匾?2123 45123 451表示F面按重要性由高到低列出您認(rèn)為工作、培訓(xùn)中需要改進(jìn)的地點(diǎn)，其中重要程度順位/課題點(diǎn)具體內(nèi)容講明專(zhuān)門(mén)感謝您的參與，請(qǐng)于月 日前將本調(diào)查表交到以下地址:（續(xù)前頁(yè)）專(zhuān)門(mén)感謝您的參與，請(qǐng)將完成的咨詢卷以以下方式返回：時(shí)刻： 年 月 日 時(shí)前方式：O 傳真 O 信函 O 咨詢卷回收箱O 人員現(xiàn)場(chǎng)回收地址（或地點(diǎn)）：表2-10 :培訓(xùn)需求訪談提

41、綱培訓(xùn)需求訪談提綱被訪咨詢者姓名：時(shí)刻：訪咨詢者姓名：地點(diǎn)：編號(hào)咨詢題回答要點(diǎn)：1請(qǐng)您介紹一下貴公司 的情形？例如銷(xiāo)售 額、商圈分布等。有 沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的情形，如 新工廠的成立或預(yù)備 清除非盈利業(yè)務(wù)，或 推出新產(chǎn)品、服務(wù)？ 組織預(yù)備如何做？銷(xiāo)售額：商圈：專(zhuān)門(mén)情形：2什么原因您的組織現(xiàn) 在有培訓(xùn)方面的需 求？是不是有什么因 素促使企業(yè)開(kāi)展這方 面的工作？如此的促 成因素包括什么？緣故：促成因素：3在咼層中誰(shuí)在擁護(hù)這 項(xiàng)工作的進(jìn)展？什么 原因？4在培訓(xùn)需求分析中貴 公司是否在能夠?qū)で?特定信息？在此基礎(chǔ) 之上會(huì)促成什么決定 嗎？能夠?qū)で蟮奶囟ㄐ畔ⅲ捍俪傻臎Q定：5期望結(jié)果什么時(shí)候達(dá) 成？什么原因是那個(gè)

42、時(shí)刻？6培訓(xùn)的對(duì)象是誰(shuí)？培 訓(xùn)應(yīng)該側(cè)重于整個(gè)組 織和所有的業(yè)務(wù)單 元，依舊側(cè)重于最需 要進(jìn)行的部門(mén)？7培訓(xùn)開(kāi)展的地區(qū)有哪 些？培訓(xùn)是應(yīng)該側(cè)重 于整個(gè)組織所有的地 理區(qū)域依舊那些最需 要進(jìn)行培訓(xùn)的地區(qū)？8您認(rèn)為何種形式或方 法能夠最快、最有效 使用并通過(guò)培訓(xùn)產(chǎn)生 成效？您認(rèn)為何種形 式或方法會(huì)使培訓(xùn)最 困難、最沒(méi)有成效？9關(guān)于培訓(xùn)的預(yù)確實(shí)是 多少？有什么樣的因 素制約著預(yù)算？10貴公司誰(shuí)將作為合作 雙方的聯(lián)絡(luò)人？是專(zhuān) 門(mén)負(fù)責(zé)依舊兼職負(fù) 責(zé)？11貴公司將如何使用這 些培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié) 果？是強(qiáng)制進(jìn)行培訓(xùn) 依舊勸講職員主動(dòng)參 與？12培訓(xùn)需求調(diào)查完畢 后，針關(guān)于分析結(jié)果 多長(zhǎng)時(shí)刻能夠安排有 關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)

43、容？其它需要講明的情形表2-11 :差距分析表差距分析表部門(mén)：業(yè)務(wù)內(nèi) 容任職 要求現(xiàn)狀改善目 標(biāo)培訓(xùn)需求培訓(xùn) 方式培訓(xùn) 負(fù)責(zé) 人考核日期確?？蛻羰煜た蛻袈裨?月31職員需要進(jìn)脫產(chǎn)，由公司3月29日完訂、發(fā)貨系定單怨目前日前通過(guò)行有關(guān)流程由軟件物流部成職員基礎(chǔ)統(tǒng)流程的治理的定貨流程的優(yōu)再造、運(yùn)算供應(yīng)商與培訓(xùn)知識(shí)培訓(xùn)，3優(yōu)化流程周期（7化將目前機(jī)輔助治理提供必部共同月31日完成天）過(guò)的定單處系統(tǒng)的培訓(xùn)要服務(wù)負(fù)責(zé)該系統(tǒng)的調(diào)長(zhǎng)理壓縮為培訓(xùn)打試，同日職4天；為了滿足 這一目 標(biāo)，需要 導(dǎo)入運(yùn)算 機(jī)輔助治 理系統(tǒng)算員上機(jī)練習(xí)第六節(jié) 明確培訓(xùn)內(nèi)容大量的研究表明，針關(guān)于企業(yè)的培訓(xùn)，要緊從五個(gè)方面開(kāi)展，即專(zhuān)業(yè)

44、知識(shí)、工作技能、思維、觀念與心理，詳見(jiàn)表2-12。表2-12:培訓(xùn)內(nèi)容類(lèi)別培訓(xùn)內(nèi)容的類(lèi)別講明專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)是從事本職工作所應(yīng)該把握的理論體系和知識(shí)儲(chǔ)備。關(guān)于企 業(yè)而言，專(zhuān)業(yè)知識(shí)不僅包括那些顯 而易見(jiàn)的知識(shí)，例如本企業(yè)有關(guān)產(chǎn) 品知識(shí)，也要了解那些非顯性的知 識(shí)，如該產(chǎn)品所具有的特性能夠?yàn)?消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)（如提供舒服 的生活體驗(yàn)等）。專(zhuān)業(yè)知識(shí)也應(yīng)該包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的正確認(rèn)識(shí)和了解，如誰(shuí)是我 們現(xiàn)在的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們 的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么特點(diǎn)、他們 是如何認(rèn)識(shí)這些特點(diǎn)的、這些特點(diǎn) 能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)什么樣的利益 點(diǎn)、我們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品等等。專(zhuān)業(yè)知識(shí)也應(yīng)該包括企業(yè)的要緊客 戶知識(shí)。

45、這包括了客戶的要緊介紹、 做生意的風(fēng)格、要緊負(fù)責(zé)人的個(gè)人 資料和與本公司的歷史交易數(shù)據(jù)。工作技能工作技能培訓(xùn)的目標(biāo)是強(qiáng)化受訓(xùn)者 將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷(xiāo)售開(kāi)啟的技巧、談判、 異議處理等差不多上企業(yè)銷(xiāo)售人員 所應(yīng)該具備的工作技能。思維培訓(xùn)思維培訓(xùn)的要緊任務(wù)是使受訓(xùn)者的 固有思維得以創(chuàng)新、改進(jìn)。觀念培訓(xùn)對(duì)個(gè)人而言，觀念是長(zhǎng)期生活、工 作經(jīng)歷的沉淀，人的行動(dòng)會(huì)遵循其 觀念而形成一定的慣性和習(xí)慣。觀念培訓(xùn)的要緊任務(wù)是使受訓(xùn)者持 有的與外界環(huán)境不習(xí)慣的觀念得以 改變，這就包括了企業(yè)核心價(jià)值觀、 存在的社會(huì)價(jià)值、企業(yè)文化等一系 列“軟件”。觀念的培養(yǎng)不是一朝一夕能夠完成 的，也不是通過(guò)

46、簡(jiǎn)單的講座就能夠 阻礙職員的。這需要企業(yè)切實(shí)將經(jīng) 營(yíng)理念貫徹于日常工作中。對(duì)受訓(xùn)者觀念的培訓(xùn)也確實(shí)是提升 個(gè)體對(duì)組織與外部環(huán)境習(xí)慣性的過(guò) 程。心理培訓(xùn)現(xiàn)代教育理論認(rèn)為，一般人只能應(yīng) 用自己全部能力的 5-8%，還有大里 的潛力沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)。這些潛能的 開(kāi)發(fā)要緊依靠院校后連續(xù)教育與培 訓(xùn)完成；心理培訓(xùn)的要緊任務(wù)是開(kāi)發(fā)受訓(xùn)者的潛能。其要緊目的是通過(guò)心理的 調(diào)整，弓1導(dǎo)他們依靠自己去開(kāi)發(fā)自 己的潛能。第七節(jié)：制定培訓(xùn)目標(biāo)通常，培訓(xùn)目標(biāo)是在完成培訓(xùn)需求分析后也應(yīng)該進(jìn)行的工作，要緊是 分析培訓(xùn)具體能夠解決哪些方面的咨詢題，解決到什么程度。通常，培訓(xùn) 目標(biāo)能夠使用如下圖所示的目標(biāo)描述模型來(lái)描述。一. 目標(biāo)

47、描述模型嘗試填寫(xiě)以下表樣的空白處，或許你會(huì)發(fā)覺(jué)，撰寫(xiě)目標(biāo)也是件專(zhuān)門(mén)容 易的情況。在培訓(xùn)終止之前，受訓(xùn)人員能夠（動(dòng)作）（項(xiàng)目）（條件）（標(biāo)準(zhǔn)）圖2-1 :培訓(xùn)目標(biāo)描述模型例如，在培訓(xùn)終止后，受訓(xùn)人能夠：裝配（動(dòng)作）投影儀的部件（項(xiàng)目）給出了所有零件，但不給廠家講明手冊(cè)（條件）在十分鐘內(nèi)裝好投影儀（標(biāo)準(zhǔn)）二. 目標(biāo)描述模型常用術(shù)語(yǔ)與詞匯表2-13、表2-14和表2-15提供了在培訓(xùn)目標(biāo)描述模型中經(jīng)常使用到的 一些術(shù)語(yǔ)與詞匯，以供讀者參考。表2-13:常用動(dòng)詞表加上安排組裝彎曲建設(shè)累加實(shí)施把握選擇劃圈收集著色運(yùn)算組圈打算切斷證明描寫(xiě)設(shè)計(jì)分開(kāi)抽出折疊確認(rèn)舉例指示標(biāo)注提升列表注釋匹配調(diào)整倍增命名執(zhí)行采集

48、放置打算指出加大再整理回憶背誦改寫(xiě)乘坐經(jīng)營(yíng)選擇分離微笑解決拼寫(xiě)宣布游泳劃線運(yùn)用行走撰寫(xiě)表 2-14:常用形容標(biāo)準(zhǔn)的詞匯精確到小數(shù)點(diǎn)位 至少十分之八達(dá)標(biāo) 至少百分之正確 至少在一小時(shí)內(nèi) 每小時(shí) 在傍晚前 使所有正確 按具體的程序 如果違反安全步驟將無(wú)法同意 至少是正確的 在分鐘內(nèi) 在忍耐之內(nèi) 無(wú)誤的 不超過(guò)錯(cuò)誤的表2-15 :常用形容設(shè)備條件（情形）的詞匯:借助于一張清單，注釋、手冊(cè)借助于一個(gè)完全技術(shù)手冊(cè)借助于一套藍(lán)圖 借助于一把運(yùn)算尺 獨(dú)立摸索 在模擬的狀況下 運(yùn)用所有部份 運(yùn)用所用需要的設(shè)備 運(yùn)用實(shí)習(xí)的機(jī)器 用你自己語(yǔ)言講明 不用手冊(cè) 不用運(yùn)算器 在清單的輔助下三. 撰寫(xiě)成功的、便于懂得的培

49、訓(xùn)目標(biāo)的要素成功的培訓(xùn)目標(biāo)必須能夠被受訓(xùn)者便于懂得、易同意。因此，除了使用可不能讓人產(chǎn)生歧義的詞匯外，還需要注意以下要點(diǎn) 表2-16 :培訓(xùn)目標(biāo)描述要素聲明背景情形。講述有關(guān)受訓(xùn)者的情況，而不是有關(guān)指導(dǎo)者或課程的情形包括起始狀況或條件的描述存在一個(gè)獨(dú)立的結(jié)果使用行動(dòng)詞匯來(lái)描述表現(xiàn)包括受訓(xùn)人取得進(jìn)步的衡量標(biāo)準(zhǔn)宣布時(shí)應(yīng)要求明確和沒(méi)有疑咨詢。第三章：學(xué)習(xí)風(fēng)格與培訓(xùn)方法本章提綱：第一節(jié)：考爾勃的四種學(xué)習(xí)風(fēng)格第二節(jié)：培訓(xùn)方法第三節(jié)：培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)策略本章概述：本章要緊就培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)過(guò)程中所涉及的幾個(gè)重要咨詢題進(jìn)行了詳細(xì) 的闡述和講明，包括學(xué)習(xí)風(fēng)格分類(lèi)、如何按照受訓(xùn)者不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格設(shè)計(jì) 合適的培訓(xùn)方法以及培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)中需要注意的一些咨詢題。第一節(jié)：考爾勃的四種學(xué)習(xí)風(fēng)格美國(guó)麻省理工學(xué)院大衛(wèi)科爾伯(David Kolb)博士就個(gè)人學(xué)習(xí)傾向的咨-*峠昌階詢題研究之后，于1984年歸納出四種不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格，如下圖所示圖3-1:科爾伯學(xué)習(xí)風(fēng)格類(lèi)型考爾勃模型包含了四種類(lèi)型的學(xué)習(xí)風(fēng)格，他指出，具有不同學(xué)習(xí)風(fēng)格 的受訓(xùn)者，由于其關(guān)注重點(diǎn)是不同的，因此，使用的培訓(xùn)方法也各不相同適應(yīng)書(shū)t感董和秤動(dòng)何黑磨耐対間行為即范9 tti*爭(zhēng)臨 cm itL（ftfH）開(kāi)放空創(chuàng)拽鳥(niǎo)專(zhuān)口小殂【緒劉專(zhuān)