第七章涉外商務(wù)談判

1、第七章第七章 涉外商務(wù)談判涉外商務(wù)談判學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 簡(jiǎn)單了解國(guó)際商務(wù)談判的含義、特點(diǎn)和要簡(jiǎn)單了解國(guó)際商務(wù)談判的含義、特點(diǎn)和要求求 不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格 如何應(yīng)對(duì)跨文化談判的特殊性如何應(yīng)對(duì)跨文化談判的特殊性 一、國(guó)際商務(wù)談判一、國(guó)際商務(wù)談判1 1、含義、含義國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交流的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程息交流，就交流的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程2 2、特點(diǎn)

2、、特點(diǎn)環(huán)境（政策、影響談判的因素、國(guó)際性）、語(yǔ)言、文化、心環(huán)境（政策、影響談判的因素、國(guó)際性）、語(yǔ)言、文化、心理、談判風(fēng)格理、談判風(fēng)格3 3、要求、要求外語(yǔ)技能、熟悉不同環(huán)境和文化、熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約外語(yǔ)技能、熟悉不同環(huán)境和文化、熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例、心理準(zhǔn)備、正確心態(tài)和國(guó)際慣例、心理準(zhǔn)備、正確心態(tài)二、不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格二、不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格 日本日本 美國(guó)美國(guó) 英國(guó)英國(guó) 德國(guó)德國(guó) 俄羅斯俄羅斯 中國(guó)中國(guó) 意大利意大利 阿拉伯阿拉伯 韓國(guó)韓國(guó) 拉美拉美（一）日本（一）日本 1 1日本文化與民族特征：日本文化與民族特征： a a日本文化的兩重性日本文化的兩

3、重性 好戰(zhàn)而祥和、黷武而好美、好戰(zhàn)而祥和、黷武而好美、傲慢而尚禮、呆板而善變、馴傲慢而尚禮、呆板而善變、馴服而倔強(qiáng)、忠貞而叛逆、勇敢服而倔強(qiáng)、忠貞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。而懦弱、保守而喜新。 原因分析：原因分析： 自然環(huán)境（封閉性、資源危機(jī)感、優(yōu)越感）自然環(huán)境（封閉性、資源危機(jī)感、優(yōu)越感） 島國(guó)：比較安定而又相對(duì)封閉島國(guó)：比較安定而又相對(duì)封閉 風(fēng)土特征風(fēng)土特征 忍從之性燥與突發(fā)之激情相伴；寂靜的激情忍從之性燥與突發(fā)之激情相伴；寂靜的激情和戰(zhàn)斗的恬淡和戰(zhàn)斗的恬淡 特殊的自然觀特殊的自然觀 親近自然，與自然融為一體親近自然，與自然融為一體 “帝國(guó)內(nèi)部現(xiàn)正痛切體驗(yàn)帝國(guó)內(nèi)部現(xiàn)正痛切體驗(yàn)生生產(chǎn)力

4、之不足，生產(chǎn)設(shè)備之不足，原料產(chǎn)力之不足，生產(chǎn)設(shè)備之不足，原料之不足及蓄積資本之不足。凡此均需之不足及蓄積資本之不足。凡此均需開(kāi)始新的戰(zhàn)爭(zhēng)，俾有所補(bǔ)充；而國(guó)內(nèi)開(kāi)始新的戰(zhàn)爭(zhēng)，俾有所補(bǔ)充；而國(guó)內(nèi)不穩(wěn)勢(shì)力之高漲，罷工之狂瀾，亦需不穩(wěn)勢(shì)力之高漲，罷工之狂瀾，亦需發(fā)動(dòng)內(nèi)外舉國(guó)之戰(zhàn)爭(zhēng)，以期平靖發(fā)動(dòng)內(nèi)外舉國(guó)之戰(zhàn)爭(zhēng)，以期平靖”。 摘自三十年代日本的一秘密文件摘自三十年代日本的一秘密文件 b b恥與罪恥與罪（相關(guān)評(píng)論相關(guān)評(píng)論）; ; “ “恥感文化恥感文化”日本，以知恥為道德之本，日本，以知恥為道德之本，不是內(nèi)心的自責(zé)，而是對(duì)別人批評(píng)的反應(yīng)。不是內(nèi)心的自責(zé)，而是對(duì)別人批評(píng)的反應(yīng)。 “ “罪感文化罪感文化”美國(guó)，建

5、立道德的絕對(duì)標(biāo)美國(guó)，建立道德的絕對(duì)標(biāo)并以此發(fā)展自己的良心。并以此發(fā)展自己的良心。 c c關(guān)于日本人種的論述關(guān)于日本人種的論述 優(yōu)秀人種論優(yōu)秀人種論 d d集體本位主義是其民族精神的核心（對(duì)天皇的集體本位主義是其民族精神的核心（對(duì)天皇的“報(bào)恩報(bào)恩”）；）；團(tuán)隊(duì)精神、感恩教育團(tuán)隊(duì)精神、感恩教育 e e自制的人格和堅(jiān)強(qiáng)的意志；自制的人格和堅(jiān)強(qiáng)的意志； “ “雛鳥(niǎo)哀鳴求餌，武士口含牙簽雛鳥(niǎo)哀鳴求餌，武士口含牙簽”。 耐寒苦行，夏令營(yíng)活動(dòng)耐寒苦行，夏令營(yíng)活動(dòng) f f過(guò)于強(qiáng)烈的民族意識(shí)，往往會(huì)轉(zhuǎn)化為過(guò)于強(qiáng)烈的民族意識(shí)，往往會(huì)轉(zhuǎn)化為排他的、狹隘的民族主義排他的、狹隘的民族主義 ； h h日本文化日本文化 日

6、本獨(dú)特的地理?xiàng)l件和悠久的歷史，孕育日本獨(dú)特的地理?xiàng)l件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化了別具一格的日本文化。櫻花櫻花、和服、俳句、和服、俳句與武士、清酒、神道教與武士、清酒、神道教構(gòu)成了傳統(tǒng)日本的兩構(gòu)成了傳統(tǒng)日本的兩個(gè)方面?zhèn)€方面菊與劍。在日本有著名的菊與劍。在日本有著名的 “ “三三道道”，即日本民間的茶道、花道、書(shū)道。，即日本民間的茶道、花道、書(shū)道。 大和魂：日本的櫻花大和魂：日本的櫻花茶道（淹茶和抹茶）茶道（淹茶和抹茶）和服清酒（日本國(guó)粹）清酒（日本國(guó)粹）清酒清酒清酒清酒相撲柔道2 2日本人談判風(fēng)格日本人談判風(fēng)格 有耐心，決策過(guò)程長(zhǎng)；有耐心，決策過(guò)程長(zhǎng)； 準(zhǔn)備充分；準(zhǔn)備充分； 重視談判

7、班子的組織；重視談判班子的組織； 注意留一手；注意留一手； 制造僵局（制造僵局（有迎接僵局的心理有迎接僵局的心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備） ； 避免直接競(jìng)爭(zhēng)和沖突避免直接競(jìng)爭(zhēng)和沖突 ； 日本人的小動(dòng)作；日本人的小動(dòng)作； 注重禮儀；注重禮儀； 比較自制，不易表露自己的感情，溝通起比較自制，不易表露自己的感情，溝通起來(lái)較為困難；來(lái)較為困難； 對(duì)合同的態(tài)度對(duì)合同的態(tài)度; ; 等級(jí)制度森嚴(yán)，性別觀念強(qiáng)烈等級(jí)制度森嚴(yán)，性別觀念強(qiáng)烈 。（二）（二）美國(guó)美國(guó) 1 1美國(guó)國(guó)民的性格美國(guó)國(guó)民的性格 獨(dú)立性強(qiáng)（獨(dú)立性強(qiáng)（與日本的團(tuán)隊(duì)精與日本的團(tuán)隊(duì)精神形成鮮明的對(duì)比神形成鮮明的對(duì)比） 樂(lè)觀精神樂(lè)觀精神 （物質(zhì)性文化）（物質(zhì)性文化）

8、 注重實(shí)際（清教文化）注重實(shí)際（清教文化） 平等觀念平等觀念 2 2美國(guó)人的談判風(fēng)格美國(guó)人的談判風(fēng)格靈活多變，獨(dú)立決策靈活多變，獨(dú)立決策 ，預(yù)測(cè)性差；，預(yù)測(cè)性差；注重實(shí)際和效率，時(shí)間觀念強(qiáng)；注重實(shí)際和效率，時(shí)間觀念強(qiáng)；重視合同的制定和履行重視合同的制定和履行. . （三）英國(guó)（三）英國(guó)（反映各國(guó)人性格的笑話(huà)反映各國(guó)人性格的笑話(huà)） 1 1英國(guó)的禁忌與習(xí)俗：英國(guó)的禁忌與習(xí)俗： 不加塞不加塞 不問(wèn)女士年齡，不談?wù)撃腥说墓べY不問(wèn)女士年齡，不談?wù)撃腥说墓べY 不砍價(jià)不砍價(jià) 用詞很隱諱用詞很隱諱 2 2英國(guó)人的談判風(fēng)格：英國(guó)人的談判風(fēng)格： 交往空間很小，不輕易與別人建立個(gè)人關(guān)交往空間很小，不輕易與別人建立個(gè)

9、人關(guān)系系 ； 等級(jí)性強(qiáng)，注重身份和等級(jí)，注重談判對(duì)等級(jí)性強(qiáng)，注重身份和等級(jí)，注重談判對(duì)手的職級(jí)和身份；手的職級(jí)和身份； 保守，他們?cè)缸鲲L(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買(mǎi)賣(mài)；保守，他們?cè)缸鲲L(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買(mǎi)賣(mài)； 缺乏靈活性，不喜歡討價(jià)還價(jià)；缺乏靈活性，不喜歡討價(jià)還價(jià)； 不能保證合同的正常履行。不能保證合同的正常履行。（四）德國(guó)（四）德國(guó) 德國(guó)商人的談判風(fēng)格德國(guó)商人的談判風(fēng)格 ： 1 1德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很?chē)?yán)肅，不太對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很?chē)?yán)肅，不太靈活，不太容易溝通。靈活，不太容易溝通。 2 2決策程序簡(jiǎn)單，他們強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力，不

10、習(xí)決策程序簡(jiǎn)單，他們強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力，不習(xí)慣分權(quán)或者集體負(fù)責(zé)。慣分權(quán)或者集體負(fù)責(zé)。 3 3時(shí)間觀念強(qiáng)，非常守時(shí)。時(shí)間觀念強(qiáng)，非常守時(shí)。 4 4德國(guó)人有德國(guó)人有“契約之民契約之民”的雅稱(chēng)，非常重視的雅稱(chēng)，非常重視和尊重契約。和尊重契約。（五）俄羅斯（五）俄羅斯 俄羅斯人的談判風(fēng)格俄羅斯人的談判風(fēng)格 ： 1 1熱情好客，注重個(gè)人關(guān)系的熱情好客，注重個(gè)人關(guān)系的發(fā)展；發(fā)展； 2 2談判節(jié)奏緩慢，但是很守時(shí)。談判節(jié)奏緩慢，但是很守時(shí)。 3 3對(duì)合同的態(tài)度非常認(rèn)真，嚴(yán)對(duì)合同的態(tài)度非常認(rèn)真，嚴(yán)格執(zhí)行，但很少接受對(duì)方變更合格執(zhí)行，但很少接受對(duì)方變更合同條款的要求。同條款的要求。（六）中國(guó)（六）中國(guó) 中國(guó)人的談判風(fēng)

11、格中國(guó)人的談判風(fēng)格 ： 1 1注重人際關(guān)系，借以尋求信任和安全。注重人際關(guān)系，借以尋求信任和安全。 2 2采用自下而上型決策方式。采用自下而上型決策方式。 3 3時(shí)間觀念不強(qiáng)，比較保守，求穩(wěn)心切，辦時(shí)間觀念不強(qiáng)，比較保守，求穩(wěn)心切，辦事效率比較低。事效率比較低。 4 4“愛(ài)面子愛(ài)面子”， 5 5對(duì)合同的態(tài)度對(duì)合同的態(tài)度（七）意大利（七）意大利 意大利商人的談判風(fēng)格意大利商人的談判風(fēng)格 ： 性格外向、情緒多變、手勢(shì)很多；性格外向、情緒多變、手勢(shì)很多； 談判時(shí)，可以多用副語(yǔ)言、體態(tài)語(yǔ)言；談判時(shí)，可以多用副語(yǔ)言、體態(tài)語(yǔ)言； 崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著；崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著； 與其談判時(shí)，應(yīng)注意對(duì)其

12、飲食與住宿的安排；與其談判時(shí)，應(yīng)注意對(duì)其飲食與住宿的安排； 不愿?jìng)}促表態(tài)，決策過(guò)程較緩慢；不愿?jìng)}促表態(tài)，決策過(guò)程較緩慢； 有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢(qián)。有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢(qián)。（八）阿拉伯（八）阿拉伯 阿拉伯人的談判風(fēng)格阿拉伯人的談判風(fēng)格 ： (1)(1)熱情好客，談判因來(lái)了新客人可能被熱情好客，談判因來(lái)了新客人可能被中斷中斷. . (2)(2)時(shí)間觀念差時(shí)間觀念差 (3)(3)談判中的三個(gè)殺手锏談判中的三個(gè)殺手锏:ibm:ibm i: i:神的意志神的意志; b:; b:明天明天; m:; m:不要介意不要介意 (4)(4)找代理商十分關(guān)鍵找代理商十分關(guān)鍵 （九）韓國(guó)（九）韓國(guó) 韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人的談判風(fēng)格 ： 1)1)談判前重視咨詢(xún)，準(zhǔn)備周密細(xì)致談判前重視咨詢(xún)，準(zhǔn)備周密細(xì)致 2)2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 . . 韓國(guó)人十分注意選擇談判地點(diǎn)韓國(guó)人十分注意選擇談判地點(diǎn) . . 準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí) . . 注重創(chuàng)造友好的談判氣氛注重創(chuàng)造友好的談判氣氛 3)3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用注重談判技巧與策略的運(yùn)用 . .善于討價(jià)還價(jià)善于討價(jià)還價(jià) . .常使用常使用“聲東擊西聲東擊西”、“先苦后甜先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)術(shù)術(shù)”策略。策略。（十）拉丁美洲（十）拉丁美洲 拉美人的談判風(fēng)格拉美