五芳齋區(qū)域市場(chǎng)及渠道建設(shè)提升策略

1、20092009年五芳齋區(qū)域市場(chǎng)及渠道建設(shè)提升策略年五芳齋區(qū)域市場(chǎng)及渠道建設(shè)提升策略聯(lián)縱智達(dá)五芳齋項(xiàng)目組2008-12-10第2頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商前言前言p此份報(bào)告為2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃及渠道建設(shè)提升策略報(bào)告，旨在于解決2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)和渠道層面的若干問題，而提出我們的策略思考方向和規(guī)劃要點(diǎn)；p從五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場(chǎng)和渠道層面存在的幾大主要問題出發(fā)，根據(jù)前期在董事會(huì)上提出的“非戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)思路和未來3年粽子業(yè)務(wù)單元“大象”策略的整體目標(biāo)，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，五芳齋粽子業(yè)務(wù)單元現(xiàn)階段最重要的核心工作是迅速完

2、成全國市場(chǎng)的整體布局和有效解決核心市場(chǎng)的精耕細(xì)作問題，并根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同特征，合理劃分粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)類型，并制定相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，這也是本報(bào)告的核心所在；p為此，聯(lián)縱智達(dá)本著“求真務(wù)實(shí)、客觀實(shí)際”的態(tài)度，進(jìn)行“大膽設(shè)想、小心論證”，提出相應(yīng)的策略建議；由于時(shí)間有限，掌握的信息不完全充分，此份報(bào)告僅限于方向性的規(guī)劃思路，真正落地執(zhí)行的細(xì)案還待與五芳齋同仁一起共同完善。第3頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商現(xiàn)有市場(chǎng)渠道層面存在三大主要問題12009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃策略22009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略3目錄目錄第4頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解

3、決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商現(xiàn)有市場(chǎng)渠道層面存在三大主要問題現(xiàn)有市場(chǎng)渠道層面存在三大主要問題1區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重不均衡區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重不均衡存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場(chǎng)和空白渠道存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場(chǎng)和空白渠道渠道模式過于單一渠道模式過于單一五芳齋現(xiàn)有市場(chǎng)渠道分析小結(jié)五芳齋現(xiàn)有市場(chǎng)渠道分析小結(jié)第5頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商1 1、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重不均衡、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重不均衡（1 1）、江浙滬市場(chǎng)與江浙滬外市場(chǎng)發(fā)展的嚴(yán)重不均衡）、江浙滬市場(chǎng)與江浙滬外市場(chǎng)發(fā)展的嚴(yán)重不均衡 江浙滬核心銷售區(qū)域與江浙滬外區(qū)域的銷售情況分布嚴(yán)

4、重不均衡，其中江浙滬核心市場(chǎng)08年1-9月份完成銷售額占銷售部整體完成銷售額的75%，而江浙滬外的廣闊市場(chǎng)只占整體銷售額的25%。第6頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商（2 2）、江浙滬核心市場(chǎng)發(fā)展的不均衡性）、江浙滬核心市場(chǎng)發(fā)展的不均衡性 在江浙滬核心市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，各區(qū)域分公司的銷售情況也呈現(xiàn)嚴(yán)重不均衡的發(fā)展態(tài)勢(shì)，其中上海、寧波和南京三家分公司08年1-9月份完成銷售額占江浙滬市場(chǎng)整體銷售額的49%，而其他十家分公司的銷量只占到一半強(qiáng)；進(jìn)一步分析，我們發(fā)現(xiàn)五芳齋的銷售主要集中在分公司直控的中心城市市場(chǎng)，而周邊二三線市場(chǎng)銷量占比明顯不足。1 1、區(qū)域

5、市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重不均衡、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重不均衡第7頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商（3 3）、江浙滬外市場(chǎng)經(jīng)銷商發(fā)展的不均衡性）、江浙滬外市場(chǎng)經(jīng)銷商發(fā)展的不均衡性 在江浙滬外的外圍市場(chǎng)，各區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展態(tài)勢(shì)也不盡相同，武漢和深圳兩家經(jīng)銷商08年1-9月份完成銷售額占江浙滬外整體銷售額的68%，而有經(jīng)銷商操作的其他外圍區(qū)域市場(chǎng)銷售完成占比不足32%。1 1、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重不均衡、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重不均衡第8頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商2 2、存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場(chǎng)和空白渠道、存在大量毫無貢獻(xiàn)的空

6、白市場(chǎng)和空白渠道 城市市場(chǎng)的周邊二、三級(jí)市場(chǎng)； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng) 西北、華北、東北市場(chǎng) 西南、華南未開發(fā)市場(chǎng) 特通渠道 社區(qū)便利連鎖渠道空白市場(chǎng)渠道空白市場(chǎng)渠道 嘉興本地市場(chǎng) 江浙滬城市市場(chǎng) 武漢、長(zhǎng)沙、廣州等市場(chǎng) 渠道：大型連鎖ka賣場(chǎng)渠道、連鎖標(biāo)超渠道已開拓市場(chǎng)渠道已開拓市場(chǎng)渠道大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場(chǎng)和空白渠道的存在說明我們的全國性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)工作還處于初始階段，還有大量的市場(chǎng)資源未被挖掘第9頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商3 3、渠道模式過于單一，導(dǎo)致五芳齋產(chǎn)品渠道覆蓋率不高，沒有有效解決消費(fèi)渠道模式過于單一，導(dǎo)致五芳齋產(chǎn)品渠道覆蓋率不高，沒有

7、有效解決消費(fèi)者購買便利性問題者購買便利性問題 如上圖所示，五芳齋現(xiàn)有銷售渠道模式過于單一；核心區(qū)域通過區(qū)域分公司直接操控市場(chǎng)，少數(shù)區(qū)域擁有區(qū)域代理商，且大部分只操作團(tuán)購市場(chǎng)或旺季時(shí)節(jié)；而在外圍區(qū)域，部分市場(chǎng)擁有區(qū)域經(jīng)銷商，但也基本處于粗放的貿(mào)易型管理方式，對(duì)經(jīng)銷商的幫扶、協(xié)銷和管理力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。銷售部區(qū)域代理商區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域分公司銷售終端銷售終端第10頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商五芳齋現(xiàn)有渠道存在問題分析小結(jié)：五芳齋現(xiàn)有渠道存在問題分析小結(jié)：五芳齋現(xiàn)有市場(chǎng)渠道層面存在著很多的亟待解決問題，但主要集中在三個(gè)方面：即區(qū)域發(fā)展嚴(yán)重不均衡、存在大量毫

8、無貢獻(xiàn)的空白市場(chǎng)和空白渠道以及現(xiàn)有渠道模式過于單一；而這三個(gè)主要問題的背后本質(zhì)是需要我們制定適宜的市場(chǎng)規(guī)劃和渠道建設(shè)兩個(gè)方面核心策略。在市場(chǎng)層面，五芳齋亟待于解決市場(chǎng)分類的規(guī)劃問題，以及不同市場(chǎng)的不同營(yíng)銷策略問題市場(chǎng)規(guī)劃策略市場(chǎng)規(guī)劃策略在渠道層面，五芳齋應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的不同分類，進(jìn)行區(qū)別的對(duì)待加強(qiáng)市場(chǎng)精耕細(xì)作和空白網(wǎng)絡(luò)布局渠道建設(shè)策略渠道建設(shè)策略第11頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商2009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃策略年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃策略2聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快消品行業(yè)四級(jí)分類模型聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快消品行業(yè)四級(jí)分類模型適合五芳齋戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)規(guī)劃

9、策略適合五芳齋戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)規(guī)劃策略五芳齋區(qū)域市場(chǎng)類型分析五芳齋區(qū)域市場(chǎng)類型分析五芳齋五芳齋2009年區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析年區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析第12頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商品牌制高點(diǎn)區(qū)域核心點(diǎn)內(nèi)線支持點(diǎn)縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)腹地北京、上海、廣州、深圳、武漢、重慶、成都、西安、沈陽、哈爾濱10個(gè)個(gè)特大型城市 除上述城市以外的所有省會(huì)及直轄城市28個(gè)個(gè) 除上述地區(qū)外的所有地級(jí)城市市區(qū)259個(gè)個(gè) 上述所有地區(qū)里的級(jí)市/縣1867個(gè)個(gè)、及鎮(zhèn)、鄉(xiāng)（村）市場(chǎng)。市場(chǎng)盈利性市場(chǎng)盈利性 四級(jí)市場(chǎng)分類四級(jí)市場(chǎng)分類 區(qū)域范圍區(qū)域范圍 市場(chǎng)特征市場(chǎng)特征難攻難入難攻易入易攻難入

10、易攻易入市場(chǎng)分類：市場(chǎng)分類： 一級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)1010個(gè)個(gè): : 北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、杭州、深圳北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、杭州、深圳( (市區(qū)市區(qū)) ) 二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)2828個(gè)：除一級(jí)市場(chǎng)以外的個(gè)：除一級(jí)市場(chǎng)以外的2121個(gè)省會(huì)及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門個(gè)省會(huì)及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門( (市區(qū)市區(qū)) ) 三級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)259259個(gè)：除一級(jí)、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市個(gè)：除一級(jí)、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市( (不含其市區(qū)所屬市轄區(qū)不含其市區(qū)所屬市轄區(qū)) ) 四級(jí)市場(chǎng)四級(jí)市場(chǎng)18671867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以

11、外的所有縣級(jí)市、縣個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市、縣( (不含其所屬鎮(zhèn)、鄉(xiāng)不含其所屬鎮(zhèn)、鄉(xiāng)) )聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快速消費(fèi)品行業(yè)四級(jí)市場(chǎng)分級(jí)模型：聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快速消費(fèi)品行業(yè)四級(jí)市場(chǎng)分級(jí)模型：第13頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商然而，這種精細(xì)化的市場(chǎng)分類模式是否適合競(jìng)爭(zhēng)尚不完全成熟的粽子行業(yè)和然而，這種精細(xì)化的市場(chǎng)分類模式是否適合競(jìng)爭(zhēng)尚不完全成熟的粽子行業(yè)和暫時(shí)略顯粗放的五芳齋企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀？暫時(shí)略顯粗放的五芳齋企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀？根據(jù)我們前期在董事會(huì)上提到的從“非戰(zhàn)”的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)思路出發(fā)，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，五芳齋現(xiàn)階段面對(duì)的尚未被挖掘的市場(chǎng)潛力非常

12、巨大，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的同時(shí)，也面臨著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；在上述戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)思路的指導(dǎo)下，我們認(rèn)為在2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)的區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)中，我們應(yīng)著力于解決兩個(gè)方面的問題：即市場(chǎng)的精耕細(xì)作問題和大量空白市場(chǎng)的跑馬圈地問題。那么，哪些是我們應(yīng)該著力解決精耕細(xì)作問題的市場(chǎng)？哪些是我們應(yīng)該盡量快速完成跑馬圈地的市場(chǎng)呢？又有哪些市場(chǎng)是這兩個(gè)方面問題都亟待解決的？所以，首先應(yīng)根據(jù)五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際狀況，對(duì)全國目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理的分類，并明確和賦予各區(qū)域市場(chǎng)不同的定位，制定相適應(yīng)的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)管理模式。第14頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商

13、五芳齋粽子業(yè)務(wù)在今后的營(yíng)銷策略制定和實(shí)施中應(yīng)劃分不同功能定位的市場(chǎng)五芳齋粽子業(yè)務(wù)在今后的營(yíng)銷策略制定和實(shí)施中應(yīng)劃分不同功能定位的市場(chǎng)分類，并應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)在戰(zhàn)略抉擇、資源的投入與管理的重視程度上有所分類，并應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)在戰(zhàn)略抉擇、資源的投入與管理的重視程度上有所區(qū)別。區(qū)別。五芳齋目前的現(xiàn)狀五芳齋目前的現(xiàn)狀理想的狀況理想的狀況 未進(jìn)行明確的市場(chǎng)功能層級(jí)劃分 未制定按照市場(chǎng)重要性進(jìn)行明確的戰(zhàn)略抉擇、資源投入與管理計(jì)劃區(qū)域類型區(qū)域類型劃分劃分市場(chǎng)層級(jí)市場(chǎng)層級(jí)劃分劃分根據(jù)五芳齋建立粽子第一品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)現(xiàn)有實(shí)際營(yíng)銷狀況，應(yīng)重點(diǎn)聚焦于嘉興本地大本營(yíng)市場(chǎng)和以上海為中心的江浙滬泛長(zhǎng)三角市場(chǎng)。在核心區(qū)

14、域聚焦的同時(shí)，應(yīng)充分考慮市場(chǎng)的層級(jí)問題，根據(jù)不同的市場(chǎng)層級(jí)制定相適應(yīng)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃和策略。 對(duì)各市場(chǎng)的資源投入基本根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做實(shí)際執(zhí)行市場(chǎng)容量分級(jí)：市場(chǎng)容量分級(jí)：戰(zhàn)略抉擇資源投入分級(jí)管理分級(jí)渠道劃分渠道劃分在營(yíng)銷策略的實(shí)際實(shí)施過程中，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到各不同銷售渠道的差異，進(jìn)行終端渠道的劃分和聚焦。符合五芳齋戰(zhàn)略目標(biāo)的三大基本市場(chǎng)策略符合五芳齋戰(zhàn)略目標(biāo)的三大基本市場(chǎng)策略第15頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商內(nèi)訪外調(diào)報(bào)告內(nèi)訪外調(diào)報(bào)告回顧：理想狀態(tài)下的粽子產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)分類及定位回顧：理想狀態(tài)下的粽子產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)分類及定位市場(chǎng)分類市場(chǎng)分類區(qū)域使命區(qū)域使命區(qū)域特

15、點(diǎn)區(qū)域特點(diǎn)銷量銷量鋪貨率鋪貨率市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力核心市場(chǎng)保持終端“第一”的形象，利用現(xiàn)有產(chǎn)品和品牌的美譽(yù)度，快速引入新產(chǎn)品力求突破 精耕市場(chǎng)采用中心市場(chǎng)精耕細(xì)作的方式，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)，可能形成快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭 培育市場(chǎng)已經(jīng)具備了快速上量的可能，需要增加資源投入，求得市場(chǎng)“質(zhì)變” 開拓市場(chǎng)具較高的購買能力和一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，通過對(duì)空白區(qū)域和“弱勢(shì)”市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，以利益作為杠桿，依靠經(jīng)銷商的通路能力，靠跑馬圈地快速形成較大的銷量 說明：圓圈面積大小與三項(xiàng)指標(biāo)的高低成正比第16頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商以營(yíng)銷為導(dǎo)向，結(jié)合前面對(duì)五芳齋現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)狀況的分

16、析，根據(jù)以營(yíng)銷為導(dǎo)向，結(jié)合前面對(duì)五芳齋現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)狀況的分析，根據(jù)“市場(chǎng)占有市場(chǎng)占有率率-品牌影響力品牌影響力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場(chǎng)類型分類如下：模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場(chǎng)類型分類如下：市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率高較高低品牌影響力品牌影響力高較高低北京華北西南西北江浙滬市場(chǎng)五芳齋區(qū)域市場(chǎng)類型分析五芳齋區(qū)域市場(chǎng)類型分析嘉興、上海市場(chǎng)東北華南核心市場(chǎng)核心市場(chǎng)精耕市場(chǎng)精耕市場(chǎng)培育市場(chǎng)培育市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓市場(chǎng)市場(chǎng)分類：市場(chǎng)分類： 核心市場(chǎng)核心市場(chǎng): : 嘉興、上海市場(chǎng)嘉興、上海市場(chǎng) 精耕市場(chǎng)：除嘉興、上海市場(chǎng)之外的江浙滬等泛長(zhǎng)三角市場(chǎng)精耕市場(chǎng)：除嘉興、上海市場(chǎng)之外的江浙滬等泛長(zhǎng)三角市場(chǎng) 培育市

17、場(chǎng)：以成都、重慶為代表的西南市場(chǎng)、以廣州、深圳為代表的華南市場(chǎng)、北京市場(chǎng)培育市場(chǎng)：以成都、重慶為代表的西南市場(chǎng)、以廣州、深圳為代表的華南市場(chǎng)、北京市場(chǎng) 開拓市場(chǎng)：上述市場(chǎng)之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場(chǎng)開拓市場(chǎng)：上述市場(chǎng)之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場(chǎng)第17頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商根據(jù)根據(jù)“市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率-市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場(chǎng)類型分類如模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場(chǎng)類型分類如下：下：市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率高較高低市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力高較高低北京華北西南西北江浙滬市場(chǎng)五芳齋區(qū)域市場(chǎng)類型分析五芳齋區(qū)

18、域市場(chǎng)類型分析嘉興、上海市場(chǎng)東北華南核心市場(chǎng)核心市場(chǎng)精耕市場(chǎng)精耕市場(chǎng)培育市場(chǎng)培育市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓市場(chǎng)市場(chǎng)分類：市場(chǎng)分類： 核心市場(chǎng)核心市場(chǎng): : 嘉興、上海市場(chǎng)嘉興、上海市場(chǎng) 精耕市場(chǎng)：除嘉興、上海市場(chǎng)之外的江浙滬等泛長(zhǎng)三角市場(chǎng)精耕市場(chǎng)：除嘉興、上海市場(chǎng)之外的江浙滬等泛長(zhǎng)三角市場(chǎng) 培育市場(chǎng)：以成都、重慶為代表的西南市場(chǎng)、以廣州、深圳為代表的華南市場(chǎng)、北京市場(chǎng)培育市場(chǎng)：以成都、重慶為代表的西南市場(chǎng)、以廣州、深圳為代表的華南市場(chǎng)、北京市場(chǎng) 開拓市場(chǎng)：上述市場(chǎng)之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場(chǎng)開拓市場(chǎng)：上述市場(chǎng)之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場(chǎng)第18頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最

19、佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商五芳齋粽子業(yè)務(wù)五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年區(qū)域市場(chǎng)定位及相匹配的營(yíng)銷策略分析：年區(qū)域市場(chǎng)定位及相匹配的營(yíng)銷策略分析：市場(chǎng)分類市場(chǎng)分類區(qū)域范圍區(qū)域范圍區(qū)域市場(chǎng)定位區(qū)域市場(chǎng)定位區(qū)域使命區(qū)域使命重點(diǎn)策略重點(diǎn)策略說明說明0909年目標(biāo)年目標(biāo)銷售額銷售額（元）（元）核心市場(chǎng)核心市場(chǎng)嘉興、上海市區(qū)及周邊大本營(yíng)大本營(yíng)利潤(rùn)來源區(qū)域、新品推廣和品牌塑造區(qū)域鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、加快產(chǎn)品的升級(jí)換代、提升渠道操控和管理能力，實(shí)現(xiàn)更加密集的占領(lǐng)，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)空間精耕市場(chǎng)精耕市場(chǎng)除嘉興、上海市場(chǎng)之外的其他江浙滬市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)鍵重點(diǎn)關(guān)鍵成為09年業(yè)績(jī)的最主要來源和保障區(qū)域加強(qiáng)對(duì)城市市場(chǎng)進(jìn)

20、行精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)密集占領(lǐng)；對(duì)周邊二、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行迅速廣泛的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)培育市場(chǎng)培育市場(chǎng)西南、華南和北京市場(chǎng)培育支撐培育支撐成為09年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)的主要成長(zhǎng)點(diǎn)適當(dāng)加大資源的投入，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的幫扶和協(xié)調(diào)，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)；并同時(shí)輻射周邊，加快市場(chǎng)布局開拓市場(chǎng)開拓市場(chǎng)東北、華北、西北及其他空白市場(chǎng)區(qū)域貿(mào)易型貿(mào)易型網(wǎng)絡(luò)招商布點(diǎn)、09年銷售業(yè)績(jī)的黑馬利用端午旺季時(shí)節(jié)、市場(chǎng)需求旺盛的機(jī)遇展開廣泛迅速的渠道招商，廣泛撒網(wǎng)、整體布局第19頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商五芳齋粽子業(yè)務(wù)核心和精耕市場(chǎng)五芳齋粽子業(yè)務(wù)核心和精耕市場(chǎng)2009年區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)

21、銷目標(biāo)分解：年區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)分解：市場(chǎng)類型市場(chǎng)類型區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)（萬元）目標(biāo)（萬元）真空粽真空粽禮品粽禮品粽速凍粽速凍粽其他產(chǎn)品其他產(chǎn)品老產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品核心市場(chǎng)嘉興精耕市場(chǎng)上海杭州南京寧波蘇州無錫常州溫州紹興金華湖州第20頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商2009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略32009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略總論年五芳齋粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略總論聚焦傳統(tǒng)市場(chǎng)策略論述聚焦傳統(tǒng)市場(chǎng)策略論述布點(diǎn)新興市場(chǎng)策略論述布點(diǎn)新興市場(chǎng)策略論述第21頁 共35頁中

22、國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商依據(jù)于前面對(duì)五芳齋依據(jù)于前面對(duì)五芳齋2009年市場(chǎng)規(guī)劃策略的論述，以及五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市年市場(chǎng)規(guī)劃策略的論述，以及五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場(chǎng)實(shí)際情況，可以將市場(chǎng)進(jìn)行更簡(jiǎn)單化的劃分，即大傳統(tǒng)市場(chǎng)和新興市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)際情況，可以將市場(chǎng)進(jìn)行更簡(jiǎn)單化的劃分，即大傳統(tǒng)市場(chǎng)和新興市場(chǎng)大傳統(tǒng)市場(chǎng)：大傳統(tǒng)市場(chǎng)： 包括市場(chǎng)規(guī)劃策略章節(jié)提到的核心市場(chǎng)和精耕市場(chǎng)；這類型市場(chǎng)是我們五芳齋現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)和銷售業(yè)績(jī)主要來源市場(chǎng)；運(yùn)作市場(chǎng)較長(zhǎng)，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已基本建立，但缺乏市場(chǎng)的精耕細(xì)作。 新興市場(chǎng)：新興市場(chǎng)：包括培育市場(chǎng)和開拓市場(chǎng)；除了在培育型市場(chǎng)中有少數(shù)已經(jīng)運(yùn)

23、作的經(jīng)銷客戶外，新興市場(chǎng)基本處于一片空白，市場(chǎng)缺乏基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)布局，缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，五芳齋品牌也較弱，需要快速的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。傳統(tǒng)市場(chǎng)精耕細(xì)作、新興市場(chǎng)快速布點(diǎn)是五芳齋傳統(tǒng)市場(chǎng)精耕細(xì)作、新興市場(chǎng)快速布點(diǎn)是五芳齋20092009年粽年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略的重點(diǎn)和核心子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略的重點(diǎn)和核心第22頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商渠道策略渠道策略傳統(tǒng)市場(chǎng)傳統(tǒng)市場(chǎng)新興市場(chǎng)新興市場(chǎng)優(yōu)化城市市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)化城市市場(chǎng)運(yùn)作二、三級(jí)市場(chǎng)銷售布局二、三級(jí)市場(chǎng)銷售布局搭建組織平臺(tái)搭建組織平臺(tái)進(jìn)行渠道招商進(jìn)行渠道招商優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶進(jìn)行渠道的精耕細(xì)進(jìn)行渠道

24、的精耕細(xì)作作迅速進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布迅速進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局局全新的五芳齋銷售渠道體全新的五芳齋銷售渠道體系系 2009年，我們應(yīng)緊密圍繞兩大類市場(chǎng)、兩種不同的市場(chǎng)任緊密圍繞兩大類市場(chǎng)、兩種不同的市場(chǎng)任務(wù)制定相應(yīng)的渠道建設(shè)策略，共同打造全新的五芳齋銷售渠道務(wù)制定相應(yīng)的渠道建設(shè)策略，共同打造全新的五芳齋銷售渠道體系。體系。聚焦聚焦布點(diǎn)布點(diǎn)五芳齋粽子業(yè)務(wù)五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年渠道建設(shè)策略總論：年渠道建設(shè)策略總論：第23頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商傳統(tǒng)市場(chǎng)：聚焦銷售渠道的精細(xì)化運(yùn)作傳統(tǒng)市場(chǎng)：聚焦銷售渠道的精細(xì)化運(yùn)作從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售渠道精耕細(xì)作的建

25、設(shè)目標(biāo)：從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售渠道精耕細(xì)作的建設(shè)目標(biāo)：n優(yōu)化一級(jí)城市市場(chǎng)的運(yùn)作；優(yōu)化一級(jí)城市市場(chǎng)的運(yùn)作；n對(duì)周邊二、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布局；對(duì)周邊二、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布局；優(yōu)化一級(jí)城市市優(yōu)化一級(jí)城市市場(chǎng)運(yùn)作場(chǎng)運(yùn)作對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的整體布局的整體布局 空白銷售終端的開發(fā)空白銷售終端的開發(fā) - 特通渠道的運(yùn)作 - 社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)等； 核心終端的建設(shè)和管理核心終端的建設(shè)和管理 - 核心終端的生動(dòng)化建設(shè) - 核心銷售終端的體系化管理 團(tuán)購市場(chǎng)的拓展與發(fā)力團(tuán)購市場(chǎng)的拓展與發(fā)力 二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道招二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道招商商 - 經(jīng)銷商的收集、篩選和甄別 - 各層面

26、渠道經(jīng)銷商的招募 渠道經(jīng)銷商的幫扶管理渠道經(jīng)銷商的幫扶管理 - 經(jīng)銷商的幫扶 - 經(jīng)銷商的管理聚焦傳統(tǒng)市場(chǎng)聚焦傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售渠道的精銷售渠道的精細(xì)化運(yùn)作細(xì)化運(yùn)作第24頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商傳統(tǒng)市場(chǎng)傳統(tǒng)市場(chǎng)優(yōu)化一級(jí)城市市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)化一級(jí)城市市場(chǎng)運(yùn)作 早餐、學(xué)校等特通終端的開發(fā) 社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)空白銷售終端的開發(fā) 通過產(chǎn)品渠道組合策略對(duì)空白渠道實(shí)施開發(fā) 終端零售渠道的創(chuàng)新關(guān)鍵策略核心終端的建設(shè)和管理 核心終端的生動(dòng)化建設(shè) 核心終端的體系化管理 終端生動(dòng)化策略 促銷員隊(duì)伍建設(shè) 片區(qū)定向管理關(guān)鍵策略 詳見禮品團(tuán)購專題團(tuán)購市場(chǎng)的拓展發(fā)力 詳見禮

27、品團(tuán)購專題關(guān)鍵策略 一級(jí)城市市場(chǎng)精耕細(xì)作和業(yè)績(jī)提升優(yōu)化一級(jí)城市市場(chǎng)運(yùn)作第25頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商傳統(tǒng)市場(chǎng)傳統(tǒng)市場(chǎng)對(duì)周邊二、三級(jí)市場(chǎng)的整體布局對(duì)周邊二、三級(jí)市場(chǎng)的整體布局在對(duì)城市市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行優(yōu)化提升的基礎(chǔ)上，傳統(tǒng)市場(chǎng)的精耕細(xì)作策略還包括對(duì)周邊二、三級(jí)市場(chǎng)的銷售布局工作。以區(qū)域分公司和城市市場(chǎng)為中心，對(duì)周邊二、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)銷商招募和幫扶，利用社會(huì)資源迅速進(jìn)行整體布局。二、三級(jí)市場(chǎng)渠道招商二、三級(jí)市場(chǎng)渠道招商： 以區(qū)域分公司和區(qū)域城市市場(chǎng)為中心，對(duì)周邊二、三級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施整體布局，招募渠道成員，利用社會(huì)資源進(jìn)行市場(chǎng)渠道的快速占領(lǐng)。渠

28、道經(jīng)銷商的幫扶管理：渠道經(jīng)銷商的幫扶管理： 在區(qū)域分公司內(nèi)專門成立外圍市場(chǎng)分銷管理部門，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格甄選。并在具體市場(chǎng)開拓和運(yùn)作過程中，根據(jù)實(shí)際情況給予政策、人員幫扶，并實(shí)施監(jiān)督、市場(chǎng)管理等。從五芳齋粽子業(yè)務(wù)傳統(tǒng)市場(chǎng)現(xiàn)有分公司的運(yùn)作模式來看，區(qū)域分公司從五芳齋粽子業(yè)務(wù)傳統(tǒng)市場(chǎng)現(xiàn)有分公司的運(yùn)作模式來看，區(qū)域分公司即是市場(chǎng)的開拓者，又是市場(chǎng)的管理者雙重身份；可以肯定的是，在即是市場(chǎng)的開拓者，又是市場(chǎng)的管理者雙重身份；可以肯定的是，在未來的對(duì)區(qū)域二、三級(jí)市場(chǎng)的整體布局和管控模式來看，區(qū)域分公司未來的對(duì)區(qū)域二、三級(jí)市場(chǎng)的整體布局和管控模式來看，區(qū)域分公司將更多的轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場(chǎng)管理者的角色。將更多的

29、轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場(chǎng)管理者的角色。第26頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商聚焦傳統(tǒng)市場(chǎng)小結(jié)：聚焦傳統(tǒng)市場(chǎng)小結(jié)：聚焦傳統(tǒng)市場(chǎng)，進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作策略包括兩個(gè)方面：即一級(jí)城市市場(chǎng)運(yùn)作能力的優(yōu)化提升；二是周邊二、三級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)整體布局工作。在優(yōu)化提升城市市場(chǎng)運(yùn)作中，2009年我們主要著力于解決三個(gè)塊面的問題：一是空白銷售渠道的開發(fā)拓展；二是核心銷售終端的建設(shè)和管理；三是團(tuán)購市場(chǎng)的拓展和發(fā)力。優(yōu)化城市市場(chǎng)運(yùn)作在于我們的精細(xì)化營(yíng)銷意識(shí)和銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力的提升，以及產(chǎn)品、價(jià)格、推廣和市場(chǎng)管理等各方面硬軟件配套設(shè)施的跟進(jìn)提升。在周邊二、三級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布局中

30、，2009年我們要以區(qū)域分公司和城市市場(chǎng)為中心，對(duì)區(qū)域二、三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施整體布局，廣泛招募渠道經(jīng)銷商，有效利用社會(huì)資源進(jìn)行區(qū)域覆蓋和市場(chǎng)占有，并加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫扶和管理。聚焦傳統(tǒng)市場(chǎng)的精耕細(xì)作仍然是我們聚焦傳統(tǒng)市場(chǎng)的精耕細(xì)作仍然是我們20092009年粽子業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作，年粽子業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作，也是我們也是我們20092009年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)的主要和保障性來源區(qū)域，對(duì)傳統(tǒng)年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)的主要和保障性來源區(qū)域，對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的精耕細(xì)作是我們市場(chǎng)的精耕細(xì)作是我們20092009年渠道建設(shè)策略的重中之重。年渠道建設(shè)策略的重中之重。第27頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷

31、系統(tǒng)解決方案最佳提供商新興市場(chǎng)：迅速進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局新興市場(chǎng)：迅速進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局搭建組織平臺(tái)搭建組織平臺(tái)01優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶03進(jìn)行渠道招商進(jìn)行渠道招商02規(guī)劃進(jìn)行外圍新興市場(chǎng)開拓的合理組織架構(gòu)，設(shè)置合適人員和崗位說明，為新興市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局做好組織保障。通過多樣化的幫扶手段和措施，對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)施實(shí)際幫扶協(xié)銷、提升區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作水平和銷售業(yè)績(jī)。大范圍的進(jìn)行渠道招商，利用渠道經(jīng)銷商資源快速有效的搭建五芳齋新興市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。為實(shí)現(xiàn)外圍新興市場(chǎng)進(jìn)行快速的銷售網(wǎng)絡(luò)布局的渠道建設(shè)目標(biāo)，需要從以下三個(gè)層面出發(fā)，進(jìn)行策略的整體規(guī)劃。第28頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷

32、系統(tǒng)解決方案最佳提供商新興市場(chǎng)拓展經(jīng)理新興市場(chǎng)拓展經(jīng)理市場(chǎng)人員市場(chǎng)人員銷售人員銷售人員銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤人員設(shè)置崗位描述：人員設(shè)置崗位描述：說明說明：此組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的渠道開發(fā)此組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的渠道開發(fā)任務(wù)而設(shè)置出來的，隨著新興市場(chǎng)渠道建任務(wù)而設(shè)置出來的，隨著新興市場(chǎng)渠道建立完善后應(yīng)做相應(yīng)調(diào)整和深化立完善后應(yīng)做相應(yīng)調(diào)整和深化。n新興市場(chǎng)拓展經(jīng)理：確定部門工作開新興市場(chǎng)拓展經(jīng)理：確定部門工作開展計(jì)劃的制定和實(shí)際實(shí)施，全盤負(fù)責(zé)新展計(jì)劃的制定和實(shí)際實(shí)施，全盤負(fù)責(zé)新興市場(chǎng)拓展工作，向銷售部經(jīng)理匯報(bào)；興市場(chǎng)拓展工作，向銷售部經(jīng)理匯報(bào)；n市場(chǎng)人員：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)階段新興市場(chǎng)市場(chǎng)人員：主要負(fù)責(zé)

33、現(xiàn)階段新興市場(chǎng)的招商工作，制定相關(guān)的招商策略；負(fù)的招商工作，制定相關(guān)的招商策略；負(fù)責(zé)招商傳播推廣方面的工作；責(zé)招商傳播推廣方面的工作；n銷售人員：協(xié)助市場(chǎng)人員制定招商策銷售人員：協(xié)助市場(chǎng)人員制定招商策略和方案，并予以實(shí)施；實(shí)際參與執(zhí)行略和方案，并予以實(shí)施；實(shí)際參與執(zhí)行渠道招商；負(fù)責(zé)客情關(guān)系的維系。渠道招商；負(fù)責(zé)客情關(guān)系的維系。n銷售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)日常行政事務(wù)和部門銷售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)日常行政事務(wù)和部門協(xié)調(diào)；根據(jù)各崗位需要進(jìn)行相關(guān)人員的協(xié)調(diào)；根據(jù)各崗位需要進(jìn)行相關(guān)人員的招聘、培訓(xùn)工作。招聘、培訓(xùn)工作。新興市場(chǎng)新興市場(chǎng)銷售組織平臺(tái)搭建銷售組織平臺(tái)搭建五芳齋實(shí)業(yè)銷售部五芳齋實(shí)業(yè)銷售部第29頁 共35頁中國市場(chǎng)

34、營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商推進(jìn)階段推進(jìn)階段南區(qū)南區(qū)招商中心招商中心招商區(qū)域招商區(qū)域具體時(shí)間具體時(shí)間嘉興（暫定）嘉興（暫定）西南、華南市場(chǎng)西南、華南市場(chǎng)北區(qū)北區(qū)招商中心招商中心招商區(qū)域招商區(qū)域具體時(shí)間具體時(shí)間北京（暫定）北京（暫定）西北、華北、東北和北京西北、華北、東北和北京市場(chǎng)市場(chǎng)渠道招商整體策略：渠道招商整體策略：利用端午旺季市場(chǎng)需求旺盛的有利時(shí)機(jī)吸引招利用端午旺季市場(chǎng)需求旺盛的有利時(shí)機(jī)吸引招募渠道經(jīng)銷商；除了武漢、成都、北京、長(zhǎng)沙、募渠道經(jīng)銷商；除了武漢、成都、北京、長(zhǎng)沙、廣州、深圳等重要培育市場(chǎng)之外，在其他區(qū)域廣州、深圳等重要培育市場(chǎng)之外，在其他區(qū)域直接

35、以地級(jí)城市為主要招商區(qū)域，面向地級(jí)城直接以地級(jí)城市為主要招商區(qū)域，面向地級(jí)城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市進(jìn)行渠道招商工作。市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市進(jìn)行渠道招商工作。說明：說明：整個(gè)招商周期建議在3個(gè)月左右，集中于端午旺季前后，分南北區(qū)開展招商工作；招商工作前期的方案規(guī)劃和培訓(xùn)主要由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，銷售部協(xié)助執(zhí)行；具體招商執(zhí)行則由銷售部具體負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部協(xié)助指導(dǎo)。新興市場(chǎng)新興市場(chǎng)實(shí)施渠道招商（實(shí)施渠道招商（1）第30頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商確定招商標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模、范圍確定招商標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模、范圍招商對(duì)象招商對(duì)象面向區(qū)域面向區(qū)域目標(biāo)要求目標(biāo)要求開發(fā)渠道開發(fā)

36、渠道數(shù)量數(shù)量區(qū)域經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商商以地級(jí)區(qū)域?yàn)閱我缘丶?jí)區(qū)域?yàn)閱挝?，尋找開發(fā)區(qū)位，尋找開發(fā)區(qū)域內(nèi)的代理商資域內(nèi)的代理商資源源有有3年以上專業(yè)食品區(qū)域市場(chǎng)年以上專業(yè)食品區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；有規(guī)模、公司化運(yùn)作；有規(guī)模、公司化運(yùn)作；有專門的倉儲(chǔ)；有專門的倉儲(chǔ)；有城市級(jí)區(qū)域內(nèi)廣泛的分銷網(wǎng)有城市級(jí)區(qū)域內(nèi)廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)；絡(luò)；有專門的物流配送工具；有專門的物流配送工具；具有一定的資金實(shí)力；具有一定的資金實(shí)力；年銷售額不低于年銷售額不低于20萬元；萬元；首批進(jìn)貨量不低于首批進(jìn)貨量不低于2萬元；萬元；大型全國性大型全國性ka賣場(chǎng)；賣場(chǎng)；區(qū)域連鎖標(biāo)區(qū)域連鎖標(biāo)超終端；超終端；社區(qū)連鎖便社區(qū)連鎖便利終端；利終端；

37、早餐、學(xué)校早餐、學(xué)校等特殊通路等特殊通路渠道等；渠道等；地級(jí)區(qū)域內(nèi)地級(jí)區(qū)域內(nèi)原則上設(shè)立原則上設(shè)立1家區(qū)域經(jīng)家區(qū)域經(jīng)銷商，但是銷商，但是根據(jù)經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)銷商自身實(shí)力和自身實(shí)力和分銷區(qū)域特分銷區(qū)域特點(diǎn)，可同時(shí)點(diǎn)，可同時(shí)設(shè)計(jì)多家經(jīng)設(shè)計(jì)多家經(jīng)銷商，進(jìn)行銷商，進(jìn)行銷售區(qū)域或銷售區(qū)域或渠道或終端渠道或終端劃分管理。劃分管理。目標(biāo)說明：爭(zhēng)取每個(gè)地級(jí)區(qū)域都能夠有目標(biāo)說明：爭(zhēng)取每個(gè)地級(jí)區(qū)域都能夠有23家專業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商，家專業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商，新興市場(chǎng)新興市場(chǎng)實(shí)施渠道招商（實(shí)施渠道招商（2）第31頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商招商工具組合開發(fā)多種招商工具，實(shí)施招商組合招

38、商工具組合開發(fā)多種招商工具，實(shí)施招商組合類別類別內(nèi)容內(nèi)容功能說明功能說明負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人其它其它產(chǎn)品工具產(chǎn)品工具產(chǎn)品線產(chǎn)品線完整產(chǎn)品線完整產(chǎn)品線產(chǎn)品研發(fā)部產(chǎn)品研發(fā)部市場(chǎng)部協(xié)助市場(chǎng)部協(xié)助產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品手冊(cè)展示完整的五芳齋粽子產(chǎn)品信息：類別、規(guī)展示完整的五芳齋粽子產(chǎn)品信息：類別、規(guī)格、賣點(diǎn)和產(chǎn)品概念等格、賣點(diǎn)和產(chǎn)品概念等產(chǎn)品研發(fā)部產(chǎn)品研發(fā)部市場(chǎng)部協(xié)助市場(chǎng)部協(xié)助市場(chǎng)工具市場(chǎng)工具招商手冊(cè)招商手冊(cè)指導(dǎo)渠道招商的方案，提供方法工具及工作指導(dǎo)渠道招商的方案，提供方法工具及工作說明；說明；市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷售部協(xié)助銷售部協(xié)助媒介資料媒介資料確定招商工作所需要的媒介渠道資源確定招商工作所需要的媒介渠道資源市場(chǎng)部市場(chǎng)部招商

39、文案招商文案所有的招商工作所需的文字表現(xiàn)；所有的招商工作所需的文字表現(xiàn)；市場(chǎng)部市場(chǎng)部平面設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)招商工作所需的平面表現(xiàn)招商工作所需的平面表現(xiàn)市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷售工具銷售工具經(jīng)銷商名錄經(jīng)銷商名錄目標(biāo)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫：姓名、聯(lián)系方式、公目標(biāo)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫：姓名、聯(lián)系方式、公司基本情況；司基本情況；銷售部銷售部市場(chǎng)部協(xié)助市場(chǎng)部協(xié)助招商政策招商政策針對(duì)目標(biāo)客戶的具體政策：區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)針對(duì)目標(biāo)客戶的具體政策：區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格、返利等格、返利等銷售部銷售部市場(chǎng)部協(xié)助市場(chǎng)部協(xié)助招聘工具招聘工具招聘計(jì)劃招聘計(jì)劃根據(jù)需要規(guī)劃招聘崗位及人員狀況根據(jù)需要規(guī)劃招聘崗位及人員狀況人事部人事部研發(fā)部、市研發(fā)部、市場(chǎng)部、銷售場(chǎng)部、銷售部協(xié)助部協(xié)助培訓(xùn)手冊(cè)培訓(xùn)手冊(cè)新人入崗產(chǎn)品及企業(yè)培訓(xùn)新人入崗產(chǎn)品及企業(yè)培訓(xùn)人事部人事部新興市場(chǎng)新興市場(chǎng)實(shí)施渠道招商（實(shí)施渠道招商（3）第32頁 共35頁中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商招商工作流程招商工作流程按照既定流程推進(jìn)招商工作按照既定流程推進(jìn)招商工作人員人員招聘招聘準(zhǔn)備準(zhǔn)備材料材料發(fā)布發(fā)布信息信息人員人員開發(fā)開發(fā)企業(yè)企業(yè)參觀參觀招商招商大會(huì)大會(huì)工作內(nèi)容工作內(nèi)容：招聘招商經(jīng)理；招聘招商經(jīng)理；實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)；實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)；負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人：人事部；人事部；銷售部；銷售部；工作內(nèi)容工作內(nèi)容：制作產(chǎn)品手冊(cè)；制作產(chǎn)品手冊(cè)；制定招商政策；制定招商政策；