公元管道丹東市場拓展方案

1、 公元管道丹東市場拓展方案公元管道天津公司2015年6月一、 管道分銷市場概述：管道市場營銷渠道包含工程渠道和分銷渠道，工程渠道運作主要包含工程經銷商（針對工程客戶服務）、房地產開發(fā)商（甲方）、施工方（乙方）、設計部門等圍繞工程項目展開的各個環(huán)節(jié)。管道分銷渠道主要是指以零售分銷為主體的渠道，它包含分銷批發(fā)商、分銷零售商、專業(yè)渠道商等。1、 何謂管道分銷市場？從狹義上來講，管道分銷市場主要是指圍繞管道分銷渠道展開的各個環(huán)節(jié)，管道分銷市場建設工作還包含產品選擇工作（主推產品是什么？差異化產品是什么？針對細分渠道的針對性產品是什么？）、渠道建設工作、分銷價格體系設定、品牌推廣工作等內容。管道渠道建設

2、工作具體包含總經銷商選擇和開發(fā)、零售網點（街邊店和小區(qū)店等）建設、專業(yè)渠道建設（水工隊伍建設、家裝公司、暖通公司、工裝公司、大型建材專賣店等）。現(xiàn)階段，管道分銷市場已進入品牌分銷階段，消費者對管道選擇日趨品牌化，現(xiàn)階段，全國性分銷品牌有金德、金牛、日豐，聯(lián)塑 公元；區(qū)域性分銷品牌有、南塑、亞通等，華東的偉星、中財、水博士等，還有一些遼寧地產的品牌，如營口的旺平管業(yè)。2、 公元管道分銷市場現(xiàn)狀公元管道分銷在丹東市場才剛剛起步，從遼寧市場來看，只在很少的地方建立了分銷如大連 遼陽、盤錦 沈陽 錦州，大部分的經銷方式還是一店一市場（在建材市場開個店，無其他經銷網絡，坐商）。部分市場在做一些分銷嘗試，

3、如盤錦 錦州模式、河北邯鄲的模式比較成功！(查閱公元管道邯鄲模式 或致電邯鄲總分銷商）二、 管道分銷市場操作方法1、 管道分銷市場操作基本要素a、市場調查： 業(yè)態(tài)的調查a、影響消費者購買因素調查：影響消費者購買決定一般分四種類型，第一種自行購買型-受品牌氛圍影響，自行決定購買品牌；第二種水工引導型-水工的專業(yè)推薦起主導作用，這種方式在二、三線城市居多；第三種家裝公司引導型-這種方式在經濟發(fā)達的一線城市居多；第四種混合引導型-以上兩種或三種的混合，只是影響力的比例份額不同。b、競爭對手調查-調查工作圍繞營銷的4p（產品、價格、渠道、促銷）展開，同時要了解競爭對手的業(yè)務隊伍跟進情況，調查工作的重點

4、放在價格政策（產品進貨價、批發(fā)價、零售價、渠道環(huán)節(jié)利潤率等）和渠道促銷政策上（返點政策、促銷壓倉政策）。c、網點調查-零售網點調查-重點了解市場銷售前5名-為什么生意好？他們在如何銷售？與我們有合作機會嗎？ 調查方法a、在新交付小區(qū)入戶調查-了解主流產品、調查購買導向、初步建立基本水暖工信息；b、建材市場調查-了解競品信息、調查網點信息、調查專業(yè)公司信息（家裝公司經營情況、暖通公司經營情況等）。 找出市場切入點 以當地市場前三名競品為參照物，進行swot分析（swot分析法是一種用于檢測公司運營與公司環(huán)境的工具。這是編制計劃的首要步驟，它能夠幫助市場營銷人員將精力集中在關鍵問題上。swot的每

5、個字母分別表示優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅。優(yōu)勢和劣勢是內在要素，機會與威脅則是外在要素。），綜合比較，找到市場機會點，進行有效切入。 以競爭為導向，進行合適的市場定位a、產品-哪個渠道什么產品做主推？差異化產品是什么？b、價格-基于主要競爭對手的價格定位，要充分考慮各渠道間利益。c、渠道-主推渠道在哪里？在渠道上還有沒有機會點？d、促銷-針對性的促銷政策（大客戶政策、水暖工政策、專業(yè)渠道促銷政策等）b、網絡構建：網絡布局目標客戶-到底開什么樣的客戶，合適經銷商的關鍵詞：理念（志同道合）、深入（身先士卒、深入一線）、資金（資金投入、）客戶描述：客戶定位、客戶類別a、丹東市場總分銷商的形象定位： 具有

6、投資心態(tài)，做長久規(guī)劃，不能是投機者； 資金良好，運作資金在50-100萬之間； 具有良好的品牌運作理念； 老板能身先士卒，具有勤奮精神，吃苦； 45歲以下，最好能接受新事物、新觀點，具有學習觀念； 具有一定的管理及帶隊伍的能力。b、二級分銷商的形象定位： 具有創(chuàng)業(yè)激情，有沖勁，吃苦耐勞，能深入一線； 學習能力強，善于接受新產品、新思路； 具有一定資金能力，50萬以上； 具有市場營銷的先進理念。c、縣級市場分銷商的形象定位： 有強大的水暖工資源和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡資源； 具有一定的品牌意識； 在建材行業(yè)某一方向上是當地銷售前三名； 在當地還具有一定的社會資源。 開發(fā)技巧a、市場容量國際標準中通行的每個家庭

7、的人口數量為3.5人/戶；國際標準中通行的住房裝修時間為15年/次；戶均消費量1500元/戶；b、市場機會市場環(huán)境的政策 房地產市場還要持續(xù)發(fā)展，至少10年； 小城鎮(zhèn)化、遠郊農民進城； 中產階級在發(fā)展； 人民生活水平逐步提高，品牌消費在加強； 在水電隱蔽裝修工程要求較高； 當地情況的結合，對市場前景做一個詳盡的描述。c、競爭環(huán)境的機會-結合區(qū)域內分銷品牌進行分析 日豐 偉星 金德 金牛 水博士等d、利益點及市場規(guī)劃： 一年可以達到市場占有率10%，三年做成壟斷，約30%的利潤率。e、分銷模式的談判：零售網點模式： 二八定律-集中優(yōu)勢，開發(fā)核心客戶； 網點選擇-零售網點選擇與水暖工，工作相結合；

8、 建材市場建點-針對大客戶制定適宜的政策； 網絡模式：丹東市一級市場 縣市二級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級市場。 專業(yè)模式： 逐步由公司引導成立水暖工俱樂部； 與領頭的家裝公司的合作； 與暖通專業(yè)公司戰(zhàn)略合作； 與大型賣場合作（如丹東大昌建材） 自營模式：根據自身的優(yōu)勢資源來組合。（比如施工及技術優(yōu)勢）c、 操作戰(zhàn)術：階段性操作，實戰(zhàn)45天。 前期準備： 找到了一級分銷商之后用7天的時間做好切入分銷市場的前期準備工作。a、競爭市場調查 產品體系； 價格體系； 服務體系； 物流體系； 管理體系b、思想統(tǒng)一、資源配備（人才） 輸出公元管道的企業(yè)文化，思想上達到高度一致。 組建業(yè)務團隊，招兵買馬（丹東市場初期應配

9、備8-10名業(yè)務）經過擇優(yōu)后或市場平穩(wěn)后保持3-4名，進行業(yè)務培訓（見管材業(yè)務員銷售技巧） 資料樣品到位,視覺形象的宣傳工具,如p0p、海報 路面 墻面 新建小區(qū)圍擋 公交車體廣告 建材市場運貨車廣告等到位c、 針對競品、業(yè)態(tài)環(huán)境制定出產品的利益鏈產品（主推產品是什么？） 價格（價格體系） 渠道（主推渠道是什么？） 促銷（對各渠道針對性的促銷手段） 切入階段：a、選一點成一條主攻擊線。如大部分選網點建設為主，開點、掛門頭、做形象店布局，適時做些媒體宣傳，公交車體廣告，形成切入市場第一階段的初步方案。b、 分銷人員開發(fā)跟進目的： 鍛煉業(yè)務團隊 品牌造勢c、按照目標組織策略計劃管理激勵初步形成體系

10、方案。 實際操作技巧：a、目標：時間目標-什么時間完成？網點目標-完成多少家？家裝公司多少家？分銷多少家？暖通多少家？地暖施工多少家？水暖工多少人（能否找到幾個水工的意見領袖）？b、品牌策略、差異化營銷：（1）鎖定分銷市場上前三名對手的1-2個，依據對手的4p產品、價格、渠道、促銷來建立自己的4p。（2）形成公元在4p上的差異化。方法是田忌賽馬。c、突出品牌差異化-與品牌產品比價格和利潤；與較差產品比品牌運作優(yōu)勢（安全性、長期運作（品牌的生命力）、可持續(xù)經營（持久盈利）等）。d、踩點開發(fā)（1）用調查的方式入市；（2）5-8次/月拜訪頻率，每周1-2次。不要開始就談進貨、合同，要多談模式、機會、

11、價值、避開價格。（3）人員分組交叉-重點客戶多談判風格（每個業(yè)務人員有不同的談判風格）、多頻次拜訪，總有一款適合他。（4）梯級談判層次-業(yè)務員初期搜集客戶信息，經理出面。（5）總分銷商老板要跟上來談，對等談判-門店老板要看到總經銷商老板的思路、信心、決心、素養(yǎng)。（6）新人的談話工具，形成冊子（每天總結、每天培訓）。e、造勢（1）分銷密集造勢。（2）不進貨做不做門頭？-先做！若按資源交換的觀點，既然免費做門頭，就一定要有進貨的交換；對于不進貨的門店，就借門店的地方宣傳，本來花大費用做戶外，現(xiàn)在借地方宣傳，降低成本做廣告。宣傳效果比戶外好。能看到樣品、資料，還有人講解。f、管理（1）表格化、定額化

12、、標準化； 表格化：日常工作形成表格； 定額化：每天每人的工作拜訪量； 標準化：統(tǒng)一標準，便于復制；（2）每天業(yè)務員交表后，統(tǒng)一例會，例會內容： 對每一天工作描述式匯報； 問題； 點評與解答； 表揚與第二天的巡排。（3）表格登記、匯總、及時換人跟進，表格留存。g、插旗：廣泛插公元的錦旗 道旗。 樣板：每個區(qū)域建一個樣板市場。h、宣傳：針對性-針對渠道、水暖工、消費者（小區(qū)廣告）；i、模式：網絡模式、直營模式、批發(fā)模式。(四) 建立平臺階段 a、拓寬渠道，建立立體渠道；b、細化激勵政策 ；c、業(yè)務過程管理：表格化、標準化、定額化；d、業(yè)務管理、網絡管理、運營管理、廣告管理；e、團隊構架：分部門（

13、專業(yè)人員做專業(yè)事），部門經理設置；f、嚴格執(zhí)行價格體系；g、服務策略-主動服務、服務體現(xiàn)價值、服務創(chuàng)造價值。(五)在過程中進行實戰(zhàn)培訓：開發(fā)網點、縣級批發(fā)、小區(qū)促銷、家裝公司、開水工會等。(六) 總結當地成功的操作思路及開發(fā)方法，需要總結的材料：分銷門點的開發(fā)方法；家裝公司的開發(fā)方法；專業(yè)水工公司的開發(fā)方法；縣級網絡的開發(fā)方法；經銷商團隊培訓及管理方案；經銷商對網絡的管理方案；廣告促銷的投放方案及其經驗。2、 公元管道丹東分銷市場操作方法; 市場開發(fā)七步驟開發(fā)前準備工作：業(yè)務員必須熟知產品性能、優(yōu)勢及應用范圍；熟知競品產品和自身產品對比的優(yōu)劣勢，熟知產品價格；準備宣傳品和小紀念品。步驟一：市場

14、排查市場調查工作先行，“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，要在市場開發(fā)初期找到對手與誰競爭；找到突破口市場主攻方向在哪里；同時要細化工作方法：渠道排查區(qū)域市場內，主要競爭對手是誰？（取市場前二名品牌進行分析）重點調查它們的價格體系、促銷政策、宣傳手段；調查區(qū)域市場內網點經營情況，找出會賣貨的大客戶，重點接洽有水暖工支持的網點。行業(yè)內客戶：建材市場管道二級批發(fā)商、建材市場管道零售商、小區(qū)五金水暖建材零售點、主要路段五金水暖零售店；專業(yè)客戶：家裝公司、工裝公司、中央空調 地暖安裝公司、暖通公司、大型建材專賣店；相關聯(lián)客戶：潔具專賣店、衛(wèi)浴專賣店?？蛻艋举Y料（名片）、客戶基本信息-經營品牌及產品、進貨價格、批

15、發(fā)價格和銷售價格、月平均營業(yè)額、銷售方式和盈利模式、 競品促銷方案和服務支持；傳播排查競爭品牌的店招、墻體，建材市場戶外、三輪車、送貨車 公交車體等。小區(qū)排查調查區(qū)域市場內新開盤小區(qū)情況，列出小區(qū)開盤時間表，便于有序安排小區(qū)推廣工作。了解區(qū)域市場內水暖工派系分布情況，與水工頭（或意見領袖）進行初步接洽。已經交房正在裝修的小區(qū)和3-6個月內交房裝修的小區(qū)。完整的小區(qū)信息（小區(qū)地點、戶數、有無商家進小區(qū)促銷、競品在小區(qū)的傳播及銷售狀況等）。排查中攜帶工具：樣管、宣傳彩頁、產品畫冊、企業(yè)簡介、公司相關宣傳品、戶外品牌宣傳照片、小禮品（圓珠筆、鑰匙扣、卷尺等），拉近意向客戶的距離，減低溝通難度。每天排

16、查結束后需統(tǒng)計的表格：客戶信息登記表、廣告?zhèn)鞑サ怯洷怼２襟E二：傳播a、在排查過程中將每天談好的廣告發(fā)布信息及時統(tǒng)計到廣告公司下單登記表上，安排專人監(jiān)督廣告公司制作和安裝b、下單注意事項：店招尺寸、墻體尺寸、三輪車尺寸下單要準確，現(xiàn)場確定好的畫面內容和廣告公司對接時一定要監(jiān)督設計和定稿，要完全符合公司廣告發(fā)布要求。c、 安裝注意事項：店招安裝時一定要安排專人在現(xiàn)場監(jiān)督，要求廣告公司安裝平整、特別是刷膠要均勻，單透和寫真粘貼時一定要仔細，中間不要留氣泡，避免短時間內脫落。d、 廣告下單和安裝可以在排查時同步進行，這樣能及時有效的傳播品牌，制造氛圍，為開發(fā)營造有利條件，降低開發(fā)難度。 步驟三：建網a

17、、 分析客戶資料登記表，鎖定意向分銷網點 意向分銷商潛在目標分析要具備以下幾個條件：經營理念、是否有網絡分銷的基礎、資金狀況、有無業(yè)務人員或促銷員在推動市場、有無送貨車、是否具備一定服務意識、行業(yè)口碑等條件。 意向分銷網點具備的條件：是否行業(yè)客戶或專業(yè)客戶、對公司的認可度和意向興趣、經營同類競品的銷售狀況是否良好、資金狀況、是否具備安裝能力、是否有一定的水暖工隊伍、有無主動進小區(qū)促銷的意識和行動、配套銷售的產品是否有、配套銷售的產品是否是品牌、銷售狀況如何、是否具備一定的操作能力和關系， b、 分析客戶資料登記表，根據市場狀況制定合理的價格體系和促銷方案，同時準備好價格表、加盟銷售合同、銷售價

18、格單、質?？ǖ裙ぞ?，為開發(fā)做準備。c、 對鎖定的潛在客戶先易后難，合理布局網點（主要建材市場最少簽訂1個該市場大戶、主要路段保證每條街道有潛在目標的開發(fā)出分銷網點），通過溝通技巧和制定完善的銷售合同，迅速簽約并收取簽約金，建立初級銷售網絡。在開發(fā)過程中要迎難而上，堅持不放棄、不氣餒，和客戶洽談中一定要注意語言組織，溝通技巧和銷售政策的表達方式，逐個溝通完成開發(fā)。d、 成功開發(fā)簽約的分銷商，要及時發(fā)貨，分銷網點也要在簽約收款后2天以內將貨物送達到店內形成銷售，搶占時間。隨貨一定配送質?？?、分銷商有統(tǒng)一公元管道銷售定單也一定隨貨配送到銷售網點。e、 備注：以上各項工作的開展，總分銷商的業(yè)務人員全程

19、參與，從過程中手把手教會業(yè)務員市場開發(fā)的各個步驟及熟悉工作流程。 步驟四 物流服務體系建立 總分銷要建立物流體系，通過及時的貨品配送，用服務讓渠道滿意，通過及時配送，始終讓渠道滿倉，保證貨品齊全，不影響銷售，同時不給對手任何機會。建立售后服務體系，協(xié)助分銷商培訓售后安裝和服務人員，建立打壓 質檢等服務措施，用完善的售后服務控制市場，贏得渠道客戶，獲得消費者的深度認可。步驟五 小區(qū)促銷 根據排查出的小區(qū)，周六周日集中人力或進行商家對接，根據市場大小保證每周不低于2個-4個小區(qū)的促銷宣傳，宣傳要點：結合進小區(qū)銷售的客戶來做，針對用戶進行品牌宣傳、產品宣傳和識別真?zhèn)蔚闹v解，針對水工進行產品宣傳、應用

20、安裝知識培訓，通過以上宣傳進行終端攔截，有效提升品牌和渠道的積極性，同時形成銷量，最大限度遏制對手。小區(qū)促銷一定切記，小區(qū)宣傳形式要多樣，全面。人員促銷講解要專業(yè)、仔細。步驟六 渠道維護 建立定期客戶回訪記錄表，督促和引導業(yè)務員根據客戶檔案以及未開發(fā)潛在目標全面負責區(qū)域內分銷網絡的回訪工作，區(qū)域內建材市場網點一周不少于3次回訪，家裝及暖通公司一周不低于2次回訪，小區(qū)及街邊店客戶一周不少于2次回訪，通過回訪充分了解客戶的銷售信息，回訪要點包括：網點銷售進度、競品銷售信息、價格變動、促銷活動，店面品牌宣傳信息、市場問題反饋、客戶銷售方式、水暖工信息、客戶忠誠度及心態(tài)變化等，及時將回訪信息整理反饋，

21、隨時根據市場變化，調整銷售策略，作出應對。 定期進行促銷活動和季節(jié)性壓倉，一定要根據市場變化，根據客戶銷售狀況制定和進行，通過維護拜訪，全面掌握第一手的市場資料，全面掌握渠道的資金狀況和對手的變化，搶占先機，有效及時服務市場，完成銷售。步驟七 管理跟進-工作例會制度的建立 要求業(yè)務員建立周總結例會制度，每周對工作進行總結和分析，總結成功經驗、找出市場問題和解決方法，找出自身不足和改進方法，時刻調整工作狀態(tài)和提高工作能力，只有這樣的業(yè)務員才會進步，市場才會越做越大。 以上每個步驟，都必須要求老板和業(yè)務員全程參與，通過邊做邊帶，讓業(yè)務員能成長起來，能獨立操作市場，這樣才能在市場上存活和高速發(fā)展。3

22、、 公元管道丹東市場操作應用方法：丹東管道市場已進入品牌經營階段產品同質化嚴重 市場競爭激烈，市場操作成本逐年提高，在此基礎上，公元管道要介入分銷市場，并要戰(zhàn)之能勝，必須四兩撥千斤，要巧戰(zhàn)巧勝。a、公元管道分銷市場操作總體思路：a、先易后難，先建樣板市場； 找出市場機會點，進行有效切入（找競爭對手的軟肋，因地制宜制定政策，進行有效切割），先在局部建立根據地，形成樣板市場（局部可以是局部區(qū)域如振安區(qū)，也可以是局部渠道如家裝洗?。?。b、結合經銷商自身資源，以點帶面，重點突破；市場初期一定不能只依托廣告和人海戰(zhàn)術，廣告是“畫龍點睛”，廣告費用要用在刀刃上；業(yè)務人員也必須要經歷培養(yǎng)和成長，前期工作效率

23、會較低，因此，市場開拓一定要圍繞總分銷商可借用資源展開，不要一味拼消耗，一定要認識到市場經營的主力是總分銷，不要過度依賴廠家，因為品牌是廠家的，而市場是總經銷商的。c、分銷市場切入兩個重點-渠道、傳播；分銷渠道切入的核心工作是：找出優(yōu)質網絡（會賣貨大戶、有水工隊伍、有其他資源），利用針對性的促銷政策（特價、贈品、利潤率、區(qū)域獨家經營、其他服務手段等），達成合作意向，并成為該網絡的主推產品。傳播要圍繞新入住小區(qū)和售點展開，分銷市場初期，性價比最高的傳播手段在小區(qū)，如小區(qū)提醒牌、小區(qū)條幅、小區(qū)附近門頭廣告；小區(qū)廣告要再新入住小區(qū)投放，也可考慮與小區(qū)推廣活動相結合；小區(qū)推廣活動要注意收集水暖工信息，

24、爭取收集到水暖工意見領頭信息（水暖工一般以區(qū)為單位，大多是親戚或工友同行連成串，當中有12人特別有影響力，我們叫他意見領頭）d、分銷市場目標及定位（1）總體發(fā)展目標：分銷樣板市場在1年銷售時段內，市場鋪市率達到30%，市場占有率達到15%以上，并形成立體綜合的銷售網絡，培養(yǎng)一支合格的專業(yè)團隊，實現(xiàn)分銷市場前3名的行業(yè)地位。（2）市場定位：分銷市場定位是深挖洞、廣積糧、緩稱王（3）操作思路：市場操作采取跟隨策略，跟隨日豐、金牛等品牌產品，采取差異化營銷策略。b、分銷階段性操作方法第一階段（1-3月）品牌切入階段市場操作思路：重點關鍵詞：小區(qū)、水暖工、縣級分銷市場初期，所有的工作要圍繞水暖工和渠道

25、大客戶展開，并要注意配合一定的小區(qū)或路牌 車體流動廣告，這樣才能讓工作快速有效推進。a、 以小區(qū)為突破口，在小區(qū)水暖工推廣、小區(qū)廣告宣傳為手段，快速建立小區(qū)運營網絡，避開主渠道爭奪，迅速完成與消費者“親密接觸”，形成市場拉力。b、以縣級網絡開發(fā)、分銷網絡開發(fā)為產品流通流的主要來源，建立三級網絡體系（市 縣市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)），保證產品流通的穩(wěn)定性。c、以建材市場二批的開發(fā)、街邊店的門頭、家裝公司的拓展為輔，進行市場“造勢”。d、傳播工作圍繞小區(qū)和售點展開，小區(qū)宣傳形式有小區(qū)條幅、提示牌、小區(qū)促銷買贈活動、水工包、水工工具等；售點宣傳形式有門頭廣告、燈箱廣告、店內張貼廣告、店內陳列、店員口碑宣傳、建材市場

26、戶外廣告等。e、渠道建設要點：渠道建設要抓大放小，先抓大客戶，渠道客戶不在“多”、在于“精”，重點考慮有水工網絡的渠道。f、小區(qū)推廣工作的重點是水工政策傳播和小區(qū)氛圍宣傳，水工提成應不低于10%（可提供相應價值的促銷品）。第二階段（4-6月）品牌成長階段市場操作思路：重點關鍵詞：優(yōu)化網絡、專業(yè)渠道、傳播跟進a、對前期發(fā)展的網絡進行優(yōu)化整合，以建材市場為主渠道進行重點拓展，在主要建材市場內找準合作對象（有水暖工網絡的大客戶），有效完成主渠道的網絡建設。b、發(fā)展家裝公司網絡，在丹東市場形成20家的家裝網絡；并進入主要大型建材賣場，如國門灣五金城 國門灣家居廣場 陶宜家等。c、以建材市場網絡優(yōu)化、縣級網絡的壓倉保證市場的商品流。d、在傳播上，投放車尾 車體廣告（或事件營銷如社區(qū)活動 江城之夜 公元杯k歌比賽）和建材市場戶外廣告，也可考慮墻體廣告，并且輔以贈品宣傳和門頭宣傳。第三階段（半年后）品牌成熟階段市場操作思路：重點關鍵詞：經銷體系、促銷活動a、優(yōu)化各級經銷商，完成二、三級經銷體系建設。b、開展促銷活動，便于網絡壓倉，保證正常商品流。c、在傳播上，以以贈品宣傳和門頭宣傳。c、人力資源保障業(yè)務人員按1+3模式組織，安排一名業(yè)務經理負責整體分銷市場，主要負責網絡開發(fā)和品牌傳播工作，安排三名業(yè)務人員，分別負責家