余貨營(yíng)銷(xiāo)策略暨銷(xiāo)售計(jì)劃20140915

1、江蘇營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部余貨營(yíng)銷(xiāo)策略暨銷(xiāo)售計(jì)劃一、庫(kù)存盤(pán)整截止9月15日，A棟銷(xiāo)售71套，B棟銷(xiāo)售137套，C棟銷(xiāo)售31套，D棟銷(xiāo)售15套，合計(jì)254套及完成銷(xiāo)售率81%。（一）房源銷(xiāo)控匯總以下房源銷(xiāo)控表、房源滯銷(xiāo)原因分析、房源歸類(lèi)分析的圖標(biāo)都為9月15日房源銷(xiāo)控匯總表：整體數(shù)據(jù)總已銷(xiāo)售剩余商鋪去化率樓層總套數(shù)總面積總銷(xiāo)額已售套數(shù)（套）剩余套數(shù)（套）%棟1215410.7639064611715059%棟1393834.6832920108137299%棟321553.281205248431197%棟211215.54883789815671%商鋪合計(jì)31312014.2611597223925459

2、81%（二）存量房源滯銷(xiāo)原因分析樓棟號(hào)主要剩余位置庫(kù)存量具體問(wèn)題A棟1樓18套相對(duì)其他區(qū)域總價(jià)偏高，被誤認(rèn)為尾盤(pán)的剩余產(chǎn)品3樓32套 3樓剩余產(chǎn)品較多，客戶對(duì)三樓剩余產(chǎn)品抗性較大 樓棟號(hào)主要剩余位置庫(kù)存量具體問(wèn)題B棟1樓2樓各一套2套 客戶因家里意見(jiàn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致后期退房樓棟號(hào)主要剩余位置庫(kù)存量具體問(wèn)題C棟1樓1套 房源不多，客戶選擇性不大，樓棟號(hào)主要剩余位置庫(kù)存量具體問(wèn)題D棟1樓6套 客戶認(rèn)為此位置的商鋪將來(lái)人流量跟不上 （三）、我們面臨著哪些困難？1、 滯銷(xiāo)房源主要集中在A棟，3樓剩余32套， 1樓18套，合計(jì)剩余50套，占剩余總量的85%。2、 在近期的宣傳及周邊的客戶口碑中，大家感覺(jué)本項(xiàng)

3、目的好房源已消化殆盡，因此對(duì)尾盤(pán)或多或少有一些銷(xiāo)售抗性，才最終滯留。3、 傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是依靠廣告驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售，該營(yíng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售渠道單一、終端接觸面窄。對(duì)于我們目前剩余產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段，掌握聚集廣泛目標(biāo)客戶群渠道資源將是確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。因此，多渠道營(yíng)銷(xiāo)，是項(xiàng)目尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的有力保障。4、 團(tuán)隊(duì)面臨著尾盤(pán)貨量少、長(zhǎng)期慵懶等問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)士氣異常低落，抵觸情緒惡劣，項(xiàng)目面臨著團(tuán)隊(duì)危機(jī)。5、 低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，這是尾盤(pán)項(xiàng)目通常會(huì)遇到的問(wèn)題，尾盤(pán)期的低貨量不可能有較高的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支持（四）、這些新問(wèn)題，我們的團(tuán)隊(duì)如何解決？ 1、快速 直接 有效1）.不追求超額利潤(rùn)，迅速出清尾貨；2）.不通過(guò)大規(guī)模的推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，精細(xì)化

4、、定向化的渠道銷(xiāo)售為尾貨的主要銷(xiāo)售途徑。2、沉下心來(lái)搞客戶在沒(méi)有后期開(kāi)盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)依托的情況下，尾盤(pán)往往必須和銷(xiāo)售人員一起，一套套、一個(gè)一個(gè)客戶分析，尋找可能的辦法。 3、小優(yōu)惠 大逼定尾盤(pán)銷(xiāo)售，優(yōu)惠促銷(xiāo)必不可少。項(xiàng)目需根據(jù)情況制定促銷(xiāo)策略，促銷(xiāo)額度不一定大，關(guān)鍵在于如何逼定！ 4、周周有活動(dòng)，周周有驚喜淡市尾盤(pán)，頻繁的暖場(chǎng)活動(dòng)必不可少。它有如下作用：1）、暖場(chǎng)，營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍；2）、增加客戶到訪次數(shù)，更加了解客戶；3）、增加新來(lái)訪；4）、逼定客戶。5、團(tuán)隊(duì)管理 張弛有度張弛有度、極富技巧的團(tuán)隊(duì)管理，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到至關(guān)重要的作用：1）、任務(wù)下達(dá)，增加壓力；2）、小組pk，激勵(lì)機(jī)制；3）、制度嚴(yán)厲，以

5、身作則；4）、適當(dāng)放松，活躍團(tuán)隊(duì)。二、營(yíng)銷(xiāo)策略在區(qū)域競(jìng)盤(pán)集中放量、好房源消化殆盡、宏觀環(huán)境趨冷的前提下，應(yīng)采用何種營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)進(jìn)行剩余產(chǎn)品的推售？首先，梳理剩余產(chǎn)品，歸為三類(lèi)，其三類(lèi)產(chǎn)品所指向的客群，其社會(huì)屬性、價(jià)值觀、購(gòu)房目的都是不盡相同的。因此，必須拋棄將市場(chǎng)一網(wǎng)打盡的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思想，應(yīng)采用市場(chǎng)細(xì)分策略，實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手法。其次，尾盤(pán)都或多或少有一些銷(xiāo)售抗性，才最終滯留。要消化產(chǎn)品，必須要采用針對(duì)性的銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售培訓(xùn)、銷(xiāo)售輔助道具，以及銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)懲措施等一系列手段，來(lái)保證到訪意向客戶的下單成功率。因此，終端為王，是尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的不二法門(mén)。最后，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是依靠廣告驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售，該營(yíng)

6、銷(xiāo)模式銷(xiāo)售渠道單一、終端接觸面窄。在尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)階段，掌握聚集廣泛目標(biāo)客戶群渠道資源將是確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。因此，多渠道營(yíng)銷(xiāo)，是項(xiàng)目尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的有力保障。策略一：客群細(xì)分，針對(duì)行銷(xiāo)策略二：終端為王，精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)策略三：渠道拓展，強(qiáng)勢(shì)分銷(xiāo)簡(jiǎn)述：項(xiàng)目尾盤(pán)要成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，以上三大策略必須要融會(huì)貫通，相互配合，才能實(shí)現(xiàn)疊加效果。如，策略一主要是根據(jù)不同客戶的購(gòu)房目的，采用不同的廣告訴求和不同活動(dòng)方式，從而為項(xiàng)目聚集人氣，再通過(guò)精準(zhǔn)的終端策略將其意向鎖死，促其下單。（一）客群細(xì)分，針對(duì)行銷(xiāo) 根據(jù)以上策略思想，三大策略在整個(gè)尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)中，承擔(dān)不同的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)?？腿杭?xì)分策略的重要任務(wù)，根據(jù)細(xì)分客戶不同的購(gòu)房目的，細(xì)

7、化提煉產(chǎn)品不同的價(jià)值體系，并配以不同的推廣策略，已達(dá)到促銷(xiāo)目的?？偨Y(jié)前期成交客戶特征，并與置業(yè)顧問(wèn)反復(fù)溝通，根據(jù)客戶對(duì)本項(xiàng)目不同的購(gòu)房目的，可細(xì)分為投資客戶、自營(yíng)客戶。（二）終端為王，精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)再完美的推廣策略，如果沒(méi)有終端執(zhí)行的配合，都難以達(dá)到最佳的銷(xiāo)售效果。因此，尾盤(pán)更需要精準(zhǔn)的終端執(zhí)行策略來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售。下面將對(duì)終端執(zhí)行策略進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，以下策略都是貫穿整個(gè)尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)始終的，當(dāng)然在營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行的過(guò)程中，會(huì)根據(jù)階段尾量盤(pán)整和策略方向的不同，會(huì)進(jìn)行一定調(diào)整和增減。1、抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭以下為引導(dǎo)性說(shuō)辭，關(guān)于說(shuō)辭的優(yōu)化和豐富，在后續(xù)會(huì)組織銷(xiāo)售員進(jìn)行專(zhuān)題互動(dòng)培訓(xùn)。對(duì)于尾盤(pán)的消化，針對(duì)性銷(xiāo)售說(shuō)辭和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)是

8、非常關(guān)鍵的，在樓盤(pán)銷(xiāo)售一段時(shí)間后，受客戶的影響，銷(xiāo)售人員對(duì)滯銷(xiāo)戶型會(huì)缺乏信心。不能說(shuō)服自己，就一定不能說(shuō)服客戶，因此，抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭的專(zhuān)題培訓(xùn)，是提升銷(xiāo)售人員信心的一個(gè)必要手段。（1）A棟1樓、3樓說(shuō)辭: 問(wèn)：這棟樓還有多少?zèng)]賣(mài)？答：您的眼光真不錯(cuò)，這一棟是我們最搶手的、且是目前唯一保留房源的一棟樓，在我們沒(méi)有正式銷(xiāo)售之前，就被政府領(lǐng)導(dǎo)意向團(tuán)購(gòu)了下來(lái)，所以我們公司一直沒(méi)有重點(diǎn)推出這一棟房子，但是后來(lái)由于政府領(lǐng)導(dǎo)拼命壓價(jià)，你懂的，我們沒(méi)辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定，從現(xiàn)在起執(zhí)行對(duì)外銷(xiāo)售，這段時(shí)間以來(lái)我們已成功銷(xiāo)售60%。目前我們還有一部分好鋪位，我來(lái)幫您介紹一下。 問(wèn)：那剩下的是不是最差的

9、了？答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒(méi)有最差的，只是每個(gè)人的投資選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，目前保留下來(lái)的A棟是最好的一棟樓，有投資經(jīng)驗(yàn)的人比較喜歡1F、2F，傳統(tǒng)一點(diǎn)的人且資金不足的喜歡3F。為什么呢？對(duì)于傳統(tǒng)的人來(lái)說(shuō)，3樓的總價(jià)比較便宜，與一樓相比，同樣的錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)三樓可以多買(mǎi)兩套了，且首付只需要5萬(wàn)，月供低至600元，每天只需少抽一包煙，就能買(mǎi)到一套鋪，是非常適合您的。這套房子目前還沒(méi)有出售，就把這套訂下來(lái)，沒(méi)問(wèn)題！對(duì)于有投資經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，他們喜歡一種居高臨下的感覺(jué)，喜歡做人上人的感覺(jué)，喜歡視野開(kāi)闊，喜歡沿街商鋪，對(duì)于地段非常在意，所以把1F沿街聯(lián)在一起的幾間都買(mǎi)下來(lái)的格外多。

10、 在我們這里，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像您這樣有經(jīng)驗(yàn)的投資者。這套房子非常適合您。沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把它定下來(lái)。問(wèn)：不太喜歡3樓，位置太偏，租不出去。答：這個(gè)您放心，首先我們是統(tǒng)一招商，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的。所以這一點(diǎn)您放心，這不是個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在就訂下來(lái)吧，相信自己的眼光。問(wèn)：B棟、C棟、D棟還有嗎？答：沒(méi)有了。俗話說(shuō)“先入為主”，您今天才過(guò)來(lái)，如果您再猶豫不決，這套房子也沒(méi)有了。我個(gè)人認(rèn)為，不一定1F沿街最好，3樓最差，適合自己的才是最好的?，F(xiàn)在就把它訂下來(lái)吧，過(guò)了這一村就沒(méi)有這個(gè)店了。輕聲說(shuō)：可能我們下個(gè)星期我們價(jià)格要上浮，大概在100200塊錢(qián)左右，因?yàn)槲覀兪堑烷_(kāi)高走的價(jià)格策略，目前的推出的房子開(kāi)發(fā)商是不賺錢(qián)的，

11、真正讓大家得到了實(shí)惠。買(mǎi)不買(mǎi)鋪看地段、掏不掏錢(qián)看品牌。我覺(jué)得這套商鋪非常適合您的。問(wèn)：那我考慮一下，過(guò)幾天再過(guò)來(lái)。答：當(dāng)然，考慮是正常的，畢竟買(mǎi)房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買(mǎi)的，看準(zhǔn)了就要當(dāng)機(jī)立斷，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就不值得了?？紤]什么呢？無(wú)非是考慮地段、價(jià)格、戶型三個(gè)方面，從地段來(lái)說(shuō)問(wèn)：如果B棟、C棟、D棟沒(méi)有的話，我先到其他地方看一下。答：先生/小姐，買(mǎi)不買(mǎi)房子沒(méi)關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說(shuō)一句：如果您真正是需要買(mǎi)房的話，您最終還是會(huì)到我們這里來(lái)。因?yàn)樵谕绕焚|(zhì)中，我們的價(jià)位是最低的；在同等價(jià)位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無(wú)非是看2、銷(xiāo)售政策執(zhí)行雙78

12、折優(yōu)惠3、銷(xiāo)售任務(wù)分解建議將A棟樓產(chǎn)品進(jìn)行任務(wù)量化，每個(gè)主管組以每月5套作為基準(zhǔn)銷(xiāo)售任務(wù)量（以當(dāng)月交納定金為準(zhǔn)）。三、余貨推售計(jì)劃1、銷(xiāo)售計(jì)劃推盤(pán)階段階段周期房源說(shuō)明階段主題推廣時(shí)間銷(xiāo)售任務(wù)第一階段2014年9月22日至10月1日主推產(chǎn)品：A棟3樓（約10套）輔助產(chǎn)品：B棟、C棟、D棟 （約9套）限時(shí)搶購(gòu)9月本階段銷(xiāo)售4套，9月本階段銷(xiāo)售1套，第一階段2014年10月2日至10月19日主推產(chǎn)品：A棟3樓（約10套）輔助產(chǎn)品：A棟、D棟 （約23套）砸金蛋10月本階段銷(xiāo)售9套，10月本階段銷(xiāo)售1套，第三階段2014年10月19日至10月31日主推產(chǎn)品：A棟3樓（約10套）輔助產(chǎn)品：A棟、D棟 （

13、約23套）業(yè)主回饋10月本階段銷(xiāo)售10套，10月本階段銷(xiāo)售1套2、推盤(pán)順序根據(jù)房源積壓、銷(xiāo)售難度、回款速度等因素，建議采用以下推盤(pán)順序：第一、二階段：A棟（1樓、3樓）；第三階段： B棟、C棟、D棟；自然去化：A棟剩余產(chǎn)品；由此編排推盤(pán)順序，原因如下：第一，滯銷(xiāo)房源主要集中在A棟，3樓剩余32套， 1樓18套，合計(jì)剩余50套，占剩余總量的85%。解決好A棟的銷(xiāo)售問(wèn)題即解決掉了本項(xiàng)目剩余房源套數(shù)的一大半，因此建議在第一、二階段消化。第二，從銷(xiāo)售配搭的角度，每一營(yíng)銷(xiāo)階段都需要有各面積段的戶型銷(xiāo)售，以擴(kuò)大客戶的選擇面，提高售賣(mài)范圍。而B(niǎo)棟、C棟、D棟共9套，戶數(shù)不多，又是項(xiàng)目最好賣(mài)的房源段，因此，建

14、議借助各階段強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，自然去化。第三，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，都會(huì)每周進(jìn)行尾量房源盤(pán)整，及時(shí)根據(jù)房源售賣(mài)情況，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)和推盤(pán)計(jì)劃。3、新形勢(shì)下價(jià)值體系緊花十幾萬(wàn)元就可以買(mǎi)到緊挨著大統(tǒng)華超市的高增值金鋪，首付只需5萬(wàn)元起，月供只需每天少抽一包煙，就能擁有一套黃金鋪。1、低門(mén)檻以3樓一套20商鋪為例：總價(jià)約10萬(wàn)元左右，首付只需要5萬(wàn)，月供低至600元，只需每天少抽一包煙，就能買(mǎi)到一套鋪！2、高回報(bào)同樣以3樓一套20商鋪為例， 租金收益穩(wěn)定，并且每年還在快速遞增。3、高增值 除了租金收益外，商鋪的物業(yè)增值、融資收益，均能保障資產(chǎn)的快速增值。4、策略配合1）周末特價(jià)房限時(shí)限量搶購(gòu)！1、為何是周末？

15、淡市尾盤(pán)下，貨源少，項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪少，周末集中成交，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺、氛圍好，易于逼定。2）、為何是限量？限量特惠，僅周末推出3套，客戶會(huì)認(rèn)為獲得了額外的實(shí)惠，另外，客戶會(huì)因?yàn)椤跋蘖俊倍鴵屬?gòu)。3、真限時(shí)？豈有有房不賣(mài)的道理？提前制定10套特價(jià)房，對(duì)客戶的口徑是限時(shí)限量，若客戶有誠(chéng)意買(mǎi)（準(zhǔn)備好現(xiàn)金或卡），可以以“非常難”、“需總經(jīng)理特批”的姿態(tài)為客戶申請(qǐng)。4、周末沒(méi)買(mǎi)上咋辦？當(dāng)天晚上給客戶打電話，客戶若后悔當(dāng)天沒(méi)買(mǎi)，銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)：“這樣，我先幫您交上2000塊錢(qián)，把這套房子給您留著，您明天務(wù)必10點(diǎn)前來(lái)交定金！”2）周末大抽獎(jiǎng)，洗衣機(jī)狂送！活動(dòng)配合，促動(dòng)成交l 當(dāng)周成交客戶，有資格參加“成交客戶大抽獎(jiǎng)”，

16、在活動(dòng)熱烈氛圍和洗衣機(jī)利誘下，利于逼定客戶成交。l 還有來(lái)訪客戶大抽獎(jiǎng)，為社區(qū)業(yè)主+來(lái)訪未成交客戶，以較小的成本博得良好的人氣氛圍。l 周末抽獎(jiǎng)，其實(shí)在周一到周日所有來(lái)訪客戶都發(fā)放抽獎(jiǎng)券，用于刺激客戶周末二次到訪。l 一定要下午5點(diǎn)開(kāi)始抽獎(jiǎng)，客戶會(huì)在售樓處待上半天到一天。3）直效渠道挖掘-老帶新1、老帶新政策老客戶獎(jiǎng)勵(lì)：2000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶獎(jiǎng)勵(lì)：僅限新客戶購(gòu)買(mǎi)住宅及住宅底商產(chǎn)品在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上享受額外1%的優(yōu)惠；2、如何促進(jìn)老帶新客戶電話回訪，溝通感情；老客戶短信發(fā)送，不斷提示；部分客戶上門(mén)宣講；強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，提高老客戶滿意度；老客戶可來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)領(lǐng)取禮品；重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)3、重視忠

17、誠(chéng)客戶少量忠誠(chéng)客戶，會(huì)因多次介紹客戶，而對(duì)“2000元”不感冒。3套5套介紹者，獎(jiǎng)2500元/套現(xiàn)金！6套以上者每套5000元獎(jiǎng)勵(lì)（很重要）四、推廣計(jì)劃九月十月業(yè)主活動(dòng)廣告鋪墊活動(dòng)廣告鋪墊廣告周末暖場(chǎng)限時(shí)限量搶購(gòu)國(guó)慶節(jié)活動(dòng)（業(yè)主回饋）活動(dòng)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（老帶新）業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（老帶新）簽約社區(qū)推廣營(yíng)銷(xiāo)第二階段第三階段第一階段備注：1、以上營(yíng)銷(xiāo)推廣階段劃分和執(zhí)行內(nèi)容，將根據(jù)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)點(diǎn)情況，做臨時(shí)調(diào)整，屆時(shí)將以調(diào)整專(zhuān)案呈現(xiàn)；2、以下闡述策略執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)，為暫定規(guī)劃時(shí)間。3、以下執(zhí)行內(nèi)容為方向示意；第一、二階段1、執(zhí)行周期2014年9月22日-2014年10月18日2、活動(dòng)目的：1. 本次營(yíng)銷(xiāo)系列活動(dòng)以“

18、限時(shí)限量搶購(gòu)，感恩回饋和橋”為主線，以限時(shí)限量搶購(gòu)與集中抽獎(jiǎng)活動(dòng)吸引客戶關(guān)注，目的是縮短客戶購(gòu)房簽約的周期，確保完成本月目標(biāo)值；2. 讓低總價(jià)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠及家電大獎(jiǎng)通過(guò)本次活動(dòng)傳遞給更多客戶，促進(jìn)活動(dòng)后客源的持續(xù)增加；3. 把近期一個(gè)月來(lái)認(rèn)購(gòu)的業(yè)主及意向客戶集中抽獎(jiǎng)，帶動(dòng)五洲國(guó)際現(xiàn)場(chǎng)人氣，向外界傳遞熱銷(xiāo)信息，鼓勵(lì)潛在客戶購(gòu)鋪信心，且在活動(dòng)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)或者簽約的客戶還可以參加砸金蛋活動(dòng)。4. 考慮到項(xiàng)目從開(kāi)盤(pán)活動(dòng)后缺少迅速擴(kuò)大傳播面的渠道與活動(dòng)。本次活動(dòng)將繼續(xù)以參與者受益最大化為目的，增加多項(xiàng)價(jià)值10-100元的小獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)項(xiàng)，以增加活動(dòng)受益者擴(kuò)大活動(dòng)后續(xù)的傳播效果。3、 活動(dòng)概況1）活動(dòng)時(shí)間：2014

19、年10月1日，下午17:0019：302）優(yōu)惠活動(dòng)：A、統(tǒng)一口徑：凡在9月18日至10月1日期間簽約的客戶，可參與10月1日開(kāi)盤(pán)當(dāng)天組織的砸金蛋活動(dòng)（金蛋內(nèi)設(shè)置0.5萬(wàn)至1萬(wàn)元購(gòu)房抵用券的優(yōu)惠）；B、如果一次性付款在享受金蛋內(nèi)的優(yōu)惠的前提下繼續(xù)享受開(kāi)盤(pán)價(jià)優(yōu)惠（限10月21日前）；C、推出A棟樓3樓作為主推產(chǎn)品；D、凡在9月25日至10月1日期間認(rèn)購(gòu)、簽約的客戶，即可參與活動(dòng)當(dāng)天抽獎(jiǎng)活動(dòng)。E、從A棟樓中推出10套指定房源，進(jìn)行限時(shí)限量特價(jià)房認(rèn)購(gòu)；房號(hào)面積（） 原總價(jià)（元）扣除3年22%收益后優(yōu)惠額度（元）新總價(jià)（元）開(kāi)盤(pán)折扣一口價(jià)130628.5919490722%152027152000130

20、728.5919459222%151782151000130834.0622723922%177246177000130934.0622686422%176954177000131034.0622648922%176661176000131151.0932648622%254659254000131233.3322064022%172099172000131331.8121053222%164215164000131430.2920152322%157188157000131528.7719188122%1496671490003） 本次活動(dòng)包括三大部分：觀眾抽獎(jiǎng)、砸金蛋、歌舞魔術(shù)表演等。具體

21、如下表：（具體時(shí)間內(nèi)容與活動(dòng)公司商量后為準(zhǔn)）時(shí)間內(nèi)容概述嘉賓簽到禮儀迎賓，邀請(qǐng)來(lái)賓簽到美食品鑒來(lái)賓可以品嘗甜點(diǎn)以及美味的水果青花瓷鼓欣賞女子鼓隊(duì)表演，增強(qiáng)開(kāi)盤(pán)濃重的氛圍主持人開(kāi)場(chǎng)主持人概述活動(dòng)內(nèi)容第一輪抽獎(jiǎng)由主持人抽取五等獎(jiǎng)康康舞表演熱情的康康舞表演，讓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓感受活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛第二輪抽獎(jiǎng)由主持人抽取四等獎(jiǎng)小丑表演小丑給現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓送去歡笑，增加開(kāi)盤(pán)的熱門(mén)氣氛第三輪抽獎(jiǎng)由主持人抽取三等獎(jiǎng)拐杖舞表演舞蹈演員帶來(lái)熱辣的拐杖舞第四輪抽獎(jiǎng)由主持人抽取二等獎(jiǎng)歌手演唱美女歌手帶來(lái)好聽(tīng)的流行歌曲第四輪抽獎(jiǎng)抽取一等獎(jiǎng)水晶樂(lè)坊演奏中國(guó)傳統(tǒng)的樂(lè)器表演簽約購(gòu)房沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)房子的來(lái)賓可以咨詢并購(gòu)房1. 活動(dòng)地點(diǎn)與參與者：五

22、洲國(guó)際門(mén)前最大容納800人。為了達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)人氣的效果，現(xiàn)場(chǎng)可邀約已簽約老業(yè)主及意向客戶。邀請(qǐng)的總?cè)藬?shù)為所有五洲國(guó)際廣場(chǎng)業(yè)主，現(xiàn)場(chǎng)坐滿為止，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)保證每位觀眾都有禮品。建議對(duì)各類(lèi)客戶的邀請(qǐng)比例如下：序號(hào)類(lèi)別最大人數(shù)控制備注1五洲國(guó)際業(yè)主一期所有的購(gòu)房業(yè)主控制在人一期業(yè)主及意向客戶于9月28日前通知完畢，注明客戶是否參與活動(dòng)的反饋意見(jiàn)，如數(shù)量不足，由銷(xiāo)售29-30日通知高誠(chéng)意度客戶或請(qǐng)業(yè)主多邀請(qǐng)親友進(jìn)行補(bǔ)缺。業(yè)主小計(jì)150批（300人）4B類(lèi)意向客戶30批（60人）近期積累的有購(gòu)房需求的客戶進(jìn)行邀約，客戶至現(xiàn)場(chǎng)可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 合計(jì)360人2. 媒體：通過(guò)短信形式告知業(yè)主，具體內(nèi)容如下：尊敬的和橋五

23、洲國(guó)際業(yè)主，我司將于10月1日下午17點(diǎn)舉辦限時(shí)限量搶購(gòu)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)了演出、冷餐、砸金蛋贏大獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)，我們恭候您的光臨！活動(dòng)整體規(guī)劃1、 活動(dòng)前準(zhǔn)備工作1) 銷(xiāo)售員先行對(duì)業(yè)主進(jìn)行分批篩選；2) 銷(xiāo)售員通過(guò)電話邀約，并告知受邀來(lái)賓，活動(dòng)時(shí)間及活動(dòng)內(nèi)容；3) 銷(xiāo)售員通過(guò)短信群發(fā)平臺(tái)，告知活動(dòng)具體的時(shí)間、地點(diǎn)；4) 活動(dòng)舉辦前一天，銷(xiāo)售員確定業(yè)主是否能準(zhǔn)時(shí)參加，以便突發(fā)情況及時(shí)補(bǔ)救；5) 備注：同一批次業(yè)主建議由同一位工作人員跟進(jìn)；2、 抽獎(jiǎng)、砸金蛋獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：u 抽獎(jiǎng)： 參加活動(dòng)的客戶 “人人有禮”，每位客戶到場(chǎng)按人頭可獲抽獎(jiǎng)券一張，獎(jiǎng)品總值為1800元，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：類(lèi)別獎(jiǎng)品單價(jià)（元）數(shù)量費(fèi)用（元

24、）一等獎(jiǎng)洗衣機(jī)10001臺(tái)1000二等獎(jiǎng)電飯煲6010只600三等獎(jiǎng)?wù){(diào)和油2010瓶200四等獎(jiǎng)小風(fēng)房2010個(gè)已有五等獎(jiǎng)杯子1510 只已有合計(jì)1800u 砸金蛋： 9月18日10月1日認(rèn)購(gòu)、簽約的客戶 “人人有禮”，憑認(rèn)購(gòu)、簽約單在活動(dòng)當(dāng)天參與砸金蛋。獎(jiǎng)品總值為9000元，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：類(lèi)別獎(jiǎng)品單價(jià)（元）數(shù)量費(fèi)用（元）一等獎(jiǎng)購(gòu)房抵用券100001張0二等獎(jiǎng)購(gòu)房抵用券50002張0三等獎(jiǎng)冰箱20003臺(tái)6000四等獎(jiǎng)空調(diào)被300103000合計(jì)900003、工作籌備分工表各板塊人員安排：1) 領(lǐng)導(dǎo)小組： 丁益林、趙文、祁小龍、黃思遠(yuǎn)2) 案場(chǎng)總協(xié)調(diào)：祁小龍、黃思遠(yuǎn)3) 活動(dòng)協(xié)調(diào)人：李志鵬、梁

25、丙上4) 銷(xiāo)售接待、簽約：陳寶、羅飛、徐葉娟、易凱5) 單頁(yè)發(fā)放： 2名銷(xiāo)售顧問(wèn)6) 抽獎(jiǎng)區(qū)及禮品發(fā)放： 敬麗萍、董明珠砸金蛋現(xiàn)場(chǎng)：馬艷勤、鄒穎攝影： 1人，狄龍7) 后勤支持：行政部負(fù)責(zé)，配合本次活動(dòng)禮品及物料的采購(gòu)，8) 安保：6名安保人員維持現(xiàn)場(chǎng)秩序、停車(chē)場(chǎng)地指揮、治安控制現(xiàn)9) 現(xiàn)場(chǎng)電源：工程電工1名五、人員分工及籌備工作：活動(dòng)人員分工及籌備工作序號(hào)主要工作事項(xiàng)時(shí)間備注責(zé)任人協(xié)辦1執(zhí)行方案定稿9月24日梁丙上2短信內(nèi)容的確定9月24日梁丙上3短信發(fā)送9月25日一次投放短信投放50000條，廣而告之李志鵬9月26日點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通知全體業(yè)主、意向客戶及前期未購(gòu)買(mǎi)客戶4抽獎(jiǎng)券9月24日延用抽獎(jiǎng)券梁

26、丙上5業(yè)主及意向客戶邀約9月25日開(kāi)始意向客戶及村拓有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶進(jìn)行邀約陳寶、羅飛、徐葉娟、易凱9月27日再次致電業(yè)主確定參與活動(dòng)當(dāng)天人數(shù)，如業(yè)主參與度不足，則增加邀請(qǐng)意向客戶，并通知前期未成交的客戶10月1日活動(dòng)開(kāi)始前派發(fā)到場(chǎng)業(yè)主與意向客戶的抽獎(jiǎng)券，并做登記董明珠、敬麗萍、王映茜、鄒穎6、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備10月1日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)分區(qū)（觀眾區(qū)、舞臺(tái)區(qū)、冷餐區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、砸金蛋區(qū)）梁丙上，策劃小楊活動(dòng)公司10月1日現(xiàn)場(chǎng)空飄布置李志鵬活動(dòng)公司10月1日警戒線、舞臺(tái)搭建活動(dòng)公司10月1日音響設(shè)備準(zhǔn)備活動(dòng)公司10月1日舞臺(tái)背景設(shè)計(jì)、張貼活動(dòng)公司10月1日現(xiàn)場(chǎng)椅子租賃、擺放10月1日金蛋及桌子準(zhǔn)備9月30日冷餐

27、購(gòu)買(mǎi)：水果、飲品、糕點(diǎn)、行政部李志鵬、梁丙上7抽獎(jiǎng)9月27日獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置李志鵬9月28日家電類(lèi)采購(gòu)行政部祁小龍10月1日食品類(lèi)采購(gòu)行政部8售樓處準(zhǔn)備工作10月1日活動(dòng)當(dāng)天銷(xiāo)售部人員分工與簽約合同準(zhǔn)備陳寶、羅飛、易凱9活動(dòng)當(dāng)天的最終流程與司儀串詞審定10月1日文案初稿于9月28日前提交， 梁丙上10公安、城管報(bào)備待定邀請(qǐng)公安、城管來(lái)現(xiàn)場(chǎng)維持秩序11售樓處現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)X展架畫(huà)面9月28日1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，2、砸金蛋活動(dòng)規(guī)則、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置， 狄龍六、費(fèi)用預(yù)算事項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)金額（元）1活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大眾抽獎(jiǎng)18002認(rèn)購(gòu)砸金蛋獎(jiǎng)項(xiàng)費(fèi)用90003獎(jiǎng)項(xiàng)規(guī)則展架，3個(gè)，尺寸：0.8*1.8米3004短信投放50005

28、現(xiàn)場(chǎng)布置：空飄2只10006演出晚會(huì)費(fèi)用（含舞臺(tái)，演員）200007冷餐：糕點(diǎn)、水果、飲料。20008椅子租賃3000合計(jì)42100第三階段業(yè)主回饋系列活動(dòng)方案 感“蟹”一路有你1、執(zhí)行周期2014年10月18日-2014年10月31日一、活動(dòng)目的 舉辦感“蟹”一路有你，釣螃蟹大賽活動(dòng)，有效聚集過(guò)路客，老客戶及引帶親友,挖掘潛在客戶，促進(jìn)銷(xiāo)售 促進(jìn)項(xiàng)目在老業(yè)主生活圈層中的口碑宣傳，從而提高項(xiàng)目認(rèn)知度與市場(chǎng)口碑 突破以往的活動(dòng)，給和橋的客戶以一種新鮮體驗(yàn)感，改變售樓處上訪客量稀少的問(wèn)題二、活動(dòng)基本元素 時(shí)間：2014年10月19日下午14:30-16:30 地點(diǎn)：和橋五洲國(guó)際廣場(chǎng)售樓處 形式：釣

29、螃蟹贏大獎(jiǎng)、促銷(xiāo) 邀請(qǐng)報(bào)名對(duì)象：業(yè)主及其家人、朋友、近一個(gè)月內(nèi)的意向客戶、過(guò)路客 參與比賽人數(shù)：50組三 活動(dòng)要約方式 銷(xiāo)售人員先行對(duì)業(yè)主進(jìn)行分批篩選； 業(yè)主名單篩選出后，工作人員電話邀約，確定業(yè)主是否愿意參與比賽； 確定參與比賽的業(yè)主及意向客戶，工作人員登記客戶名單，并告知其活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)； 參與現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或者其他形式報(bào)名的客戶，工作人員以電話方式再提醒其活動(dòng)具體時(shí)間、地點(diǎn)； 活動(dòng)舉辦前一天，工作人員電話確定業(yè)主及意向客戶是否能準(zhǔn)時(shí)參加，以便突發(fā)情況； 現(xiàn)場(chǎng)背景板告知效果，吸引周邊人群，售樓處現(xiàn)場(chǎng)接受報(bào)名。n 邀約客戶明細(xì)2014年10月參與活動(dòng)客戶明細(xì)序號(hào)報(bào)名日期客戶姓名聯(lián)系電話地址購(gòu)房意向

30、12345678四 活動(dòng)要點(diǎn)1、樣板房參觀活動(dòng)開(kāi)始前后，由銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶參觀項(xiàng)目樣板房，讓客戶體驗(yàn)另一番的五洲國(guó)際廣場(chǎng)風(fēng)貌，同時(shí)最關(guān)鍵的是要讓老客戶在參觀過(guò)程中隨時(shí)保持炫耀的心情，讓他主動(dòng)和他的朋友（新客戶）進(jìn)行激情解說(shuō)； 2、客戶把控 把控好來(lái)的客戶的品質(zhì)，盡可能得讓客戶將朋友帶來(lái)，而不僅僅是家人3、比賽規(guī)則客戶簽到，報(bào)名參賽； 凡是當(dāng)天到場(chǎng)的邀約客戶，皆有參賽資格，如活動(dòng)即將開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)客戶不足50人，其他非邀約客戶可現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加；滿50人后截止報(bào)名。n 憑參賽券及編號(hào)進(jìn)場(chǎng)釣蟹，釣蟹參賽券及編號(hào)在簽到時(shí)領(lǐng)取，每人限1張；未成年人必須由監(jiān)護(hù)人陪同，不作為單獨(dú)選手參賽；n 釣場(chǎng)內(nèi)每輪限5人，請(qǐng)大家有

31、序排隊(duì)，否則主辦方有權(quán)取消參賽資格或取消比賽；n 每人限時(shí)5分鐘，自覺(jué)服從工作人員指揮和裁判比賽號(hào)令；超時(shí)等違規(guī)規(guī)則，將終止本次活動(dòng)，成績(jī)計(jì)零并不允許攜帶螃蟹出場(chǎng)；n 水池活動(dòng)注意安全，參與活動(dòng)的孩子必須有監(jiān)護(hù)人陪同參加，監(jiān)護(hù)人自行負(fù)責(zé)孩子安全；n 僅限使用規(guī)定釣具釣螃蟹，嚴(yán)禁手抓或使用其他工作，違者終止本次活動(dòng)，成績(jī)計(jì)零且不允許攜帶螃蟹出場(chǎng)；n 參賽選手時(shí)間到后請(qǐng)自覺(jué)出場(chǎng)，并主動(dòng)向工作人員登記成績(jī)及號(hào)牌；n 參賽選手都已進(jìn)場(chǎng)比賽，或螃蟹釣完活動(dòng)，或到16:00后，滿足任一條件本次比賽即停止，并開(kāi)始評(píng)獎(jiǎng)；n 工作人員不得參加本次比賽；n 選取5分鐘內(nèi)釣得螃蟹最多的三人獲獎(jiǎng)，第一名獲螃蟹10只，第二名8只，第三名6只；n 其余符合游戲規(guī)則的參賽選手可