經(jīng)營(yíng)上渠道管理大客戶開(kāi)發(fā)

1、1122培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱l經(jīng)銷(xiāo)商渠道存在的問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商渠道存在的問(wèn)題l經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)中存在的誤區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)中存在的誤區(qū)l與經(jīng)銷(xiāo)商談判的要點(diǎn)與經(jīng)銷(xiāo)商談判的要點(diǎn)l如何甄選有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商如何甄選有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商l如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商l怎樣更好地使經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作怎樣更好地使經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作l怎樣激勵(lì)和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性怎樣激勵(lì)和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性l如何有效地進(jìn)行客戶管理如何有效地進(jìn)行客戶管理l經(jīng)銷(xiāo)商滿意度管理經(jīng)銷(xiāo)商滿意度管理l經(jīng)銷(xiāo)商的信用調(diào)查及應(yīng)收帳管理經(jīng)銷(xiāo)商的信用調(diào)查及應(yīng)收帳管理33l經(jīng)營(yíng)方式是坐商，主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差經(jīng)營(yíng)方式是坐商，主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差l大多數(shù)經(jīng)營(yíng)暢銷(xiāo)品牌和名牌產(chǎn)品大多數(shù)經(jīng)

2、營(yíng)暢銷(xiāo)品牌和名牌產(chǎn)品l以經(jīng)營(yíng)大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營(yíng)的品牌、以經(jīng)營(yíng)大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營(yíng)的品牌、品種的差異化小、競(jìng)爭(zhēng)激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透品種的差異化小、競(jìng)爭(zhēng)激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤(rùn)率非常低明度高、利潤(rùn)率非常低 l分銷(xiāo)區(qū)域控制性不嚴(yán)分銷(xiāo)區(qū)域控制性不嚴(yán)l缺乏銷(xiāo)售服務(wù)、跟進(jìn)，客戶掌握率低缺乏銷(xiāo)售服務(wù)、跟進(jìn)，客戶掌握率低1 1、批發(fā)型、批發(fā)型44l經(jīng)營(yíng)方式是行商，自己主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)方式是行商，自己主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶l經(jīng)營(yíng)的品種相對(duì)比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主經(jīng)營(yíng)的品種相對(duì)比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主 l由于其銷(xiāo)售成本比較高，不喜歡經(jīng)營(yíng)價(jià)格透明度高由于其銷(xiāo)售成本比較高，不喜歡經(jīng)營(yíng)價(jià)格透

3、明度高的暢銷(xiāo)品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理的暢銷(xiāo)品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理 l分銷(xiāo)區(qū)域管理嚴(yán)格，對(duì)市場(chǎng)的把控性比較好分銷(xiāo)區(qū)域管理嚴(yán)格，對(duì)市場(chǎng)的把控性比較好l產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)、跟進(jìn)比較到位，客戶質(zhì)量比較高，產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)、跟進(jìn)比較到位，客戶質(zhì)量比較高，銷(xiāo)售穩(wěn)定銷(xiāo)售穩(wěn)定2 2、終端型、終端型55l資金需求和付款方式資金需求和付款方式 l 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 l 經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）l 廠家的支持和服務(wù)水平廠家的支持和服務(wù)水平 l 廠家的管理水平廠家的管理水平 （市場(chǎng)的控制能力）（市場(chǎng)的控制能力）l 廠家的長(zhǎng)期承諾廠家的長(zhǎng)期承諾 66渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)

4、準(zhǔn)77 l 渠道分析渠道分析l 網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析l信譽(yù)度分析信譽(yù)度分析8899l 市場(chǎng)運(yùn)作的管理市場(chǎng)運(yùn)作的管理經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心包括三方面：經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心包括三方面：l 貨款的管理貨款的管理l 服務(wù)對(duì)口的有效溝通服務(wù)對(duì)口的有效溝通 1010一、市場(chǎng)運(yùn)作的管理一、市場(chǎng)運(yùn)作的管理如果缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場(chǎng)的丟失，而代銷(xiāo)業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。所以，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程管理，它包括以下幾點(diǎn)： l信息系統(tǒng)的管理 l策略執(zhí)行的管理 l動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核1111 l 授信額度的測(cè)算授信額度的測(cè)算一般來(lái)說(shuō)我們不主張?zhí)Y金的授信額度，也不引導(dǎo)代一般來(lái)說(shuō)

5、我們不主張?zhí)Y金的授信額度，也不引導(dǎo)代理商在分銷(xiāo)操作授信額度理商在分銷(xiāo)操作授信額度l 銷(xiāo)售報(bào)表的運(yùn)用銷(xiāo)售報(bào)表的運(yùn)用銷(xiāo)售報(bào)表就是掌握細(xì)節(jié)的銷(xiāo)售情況，通過(guò)細(xì)節(jié)的銷(xiāo)售銷(xiāo)售報(bào)表就是掌握細(xì)節(jié)的銷(xiāo)售情況，通過(guò)細(xì)節(jié)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)作出銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)的分析方案、把握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)作出銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)的分析方案、把握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)1212二、市場(chǎng)的跟進(jìn)管理二、市場(chǎng)的跟進(jìn)管理 1 1、針對(duì)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售助理對(duì)市場(chǎng)跟進(jìn)力度的掌握；、針對(duì)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售助理對(duì)市場(chǎng)跟進(jìn)力度的掌握； 2 2、代理商的分銷(xiāo)渠道及服務(wù)模式的掌握；、代理商的分銷(xiāo)渠道及服務(wù)模式的掌握； 3 3、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的協(xié)調(diào)掌握；、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的協(xié)調(diào)掌握； 4 4、宣傳及推廣模式的掌握

6、。、宣傳及推廣模式的掌握。13131414 以大路貨銷(xiāo)售為主的代理商，在區(qū)域市場(chǎng)具備以大路貨銷(xiāo)售為主的代理商，在區(qū)域市場(chǎng)具備較強(qiáng)分銷(xiāo)能力，例如較強(qiáng)分銷(xiāo)能力，例如 沈陽(yáng)五愛(ài)、沈陽(yáng)五愛(ài)、 石家莊南三條、石家莊南三條、 武漢漢中街、武漢漢中街、 義烏的小商品批發(fā)市場(chǎng)中非常強(qiáng)勢(shì)的義烏的小商品批發(fā)市場(chǎng)中非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商等；經(jīng)銷(xiāo)商等； 以終端品牌銷(xiāo)售為目的代理商，在區(qū)域的（飾品以終端品牌銷(xiāo)售為目的代理商，在區(qū)域的（飾品店、精品店、商超、美容化妝學(xué)?；蛴皹牵┚W(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)店、精品店、商超、美容化妝學(xué)?；蛴皹牵┚W(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售非常有強(qiáng)勢(shì)，例如寫(xiě)字樓中企業(yè)較優(yōu)秀的代理商客售非常有強(qiáng)勢(shì)，例如寫(xiě)字樓中企業(yè)較優(yōu)秀的代理商客戶。戶

7、。 這些客戶依仗自身具有龐大的分銷(xiāo)吞吐能力，與這些客戶依仗自身具有龐大的分銷(xiāo)吞吐能力，與公司進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的價(jià)格、服務(wù)、支持談判。當(dāng)然他們也公司進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的價(jià)格、服務(wù)、支持談判。當(dāng)然他們也通過(guò)自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)能夠迅速將商品推到所屬分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)能夠迅速將商品推到所屬分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)中，從而實(shí)現(xiàn)快速傳遞給消費(fèi)者的終結(jié)銷(xiāo)售的目的中，從而實(shí)現(xiàn)快速傳遞給消費(fèi)者的終結(jié)銷(xiāo)售的目的。1515 在與公司合作的過(guò)程中，客戶會(huì)遇到許多問(wèn)題需要解決，甚至?xí)?duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨和投訴，這個(gè)時(shí)候，客戶期待的是公司對(duì)其顯示積極的態(tài)度，重視并及時(shí)解決其所反映的問(wèn)題。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候的客戶問(wèn)題是必須解決的，也是最容易解決的，

8、是挽留客戶的最好時(shí)機(jī).。1 1、對(duì)客戶顯示良好的積極態(tài)度、對(duì)客戶顯示良好的積極態(tài)度16162 2、企業(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系、企業(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系 客戶對(duì)服務(wù)的第二個(gè)期望是，企業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部服務(wù)體系來(lái)滿足客戶的需求。我們建立了標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部服務(wù)流程體系后，就能在一定范圍內(nèi)，按照流程來(lái)處理問(wèn)題，滿足客戶的需求。1717 大客戶期待公司能夠?yàn)樗麄兲峁┎町惢膫€(gè)性服務(wù)，量身定做出符合自身的服務(wù)解決方案。預(yù)先了解或引導(dǎo)客戶的服務(wù)需求，提供保障關(guān)懷類(lèi)服務(wù)，通過(guò)對(duì)客戶體驗(yàn)與感知的刺激，使服務(wù)成為切合客戶需求，贏得客戶青睞與忠誠(chéng)的秘密武器，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。3 3、個(gè)性化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)提供有差異

9、特色的服務(wù)提供有差異特色的服務(wù)18184 4、主動(dòng)性服務(wù)、主動(dòng)性服務(wù)用心為客戶著想用心為客戶著想 客戶對(duì)服務(wù)的第四個(gè)期望是，企業(yè)有主動(dòng)服務(wù)的思維。 在良好的溝通的基礎(chǔ)上，增進(jìn)對(duì)市場(chǎng)的了解，最好預(yù)知問(wèn)題，能夠把問(wèn)題解決在客戶反饋之前，急客戶所急、想客戶所想的換位思考的服務(wù)理念，滿足客戶的需求。19195 5、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 客戶服務(wù)的最高層次是基于戰(zhàn)略的考慮。這個(gè)層面上，客戶不僅僅是一個(gè)人、一個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題，要上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度上來(lái)把握?？蛻羝谕灸軌蛱峁?zhàn)略層次上的幫助，資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。2020銷(xiāo)售面談銷(xiāo)售面談 (通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服通過(guò)公

10、司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求務(wù)來(lái)滿足客戶需求 )異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 )2121電 話 約 訪l電話約訪的目的l電話約訪的好處l電話約訪的事前準(zhǔn)備l電話約訪的要領(lǐng)l全能接近法l客戶疑問(wèn)處理2222 銷(xiāo)售面談技巧l 如何快速接近客戶l 如何讓客戶對(duì)公司和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣l 如何了解客戶真正的想法l 如何打消客戶的疑慮l 如何快速成交l 如何讓客戶資源再循環(huán)2323 =客戶拜訪量客戶拜訪量*成功率成功率銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售

11、業(yè)績(jī)2424時(shí)間價(jià)值分析時(shí)間價(jià)值分析v 時(shí)間價(jià)值表時(shí)間價(jià)值表：2525第一象限第一象限 急迫又重要的事急迫又重要的事各種狀況考驗(yàn)我們的經(jīng)驗(yàn)、判斷力的時(shí)刻, 也是可以用心耕耘的園地。很多重要的事都是因?yàn)橐辉偻涎踊蚴虑皽?zhǔn)備不周, 而變成迫在眉睫。 ex：陪重病的親友上醫(yī)院 第二象限第二象限 重要但不急迫的事重要但不急迫的事 主要是與生活品質(zhì)有關(guān)?；膹U這個(gè)領(lǐng)域?qū)⑹沟谝幌笙抟嫘螖U(kuò)大, 使你陷入大的壓力與危機(jī)中而疲于應(yīng)付。反之, 多投注一些預(yù)防措施, 很多急事將無(wú)從產(chǎn)生。這個(gè)部份的事情不會(huì)對(duì)我們?cè)斐纱叽倭α? 所以必須主動(dòng)去做。這是發(fā)揮個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)域。 ex：完成月度報(bào)告 第三象限第三象限 急迫但不重要的事急迫但不重要的事因?yàn)槠惹械暮袈晻?huì)讓我們產(chǎn)生這件事很重要的錯(cuò)覺(jué)-實(shí)際上就算重要也只是對(duì)別人而言。電話、會(huì)議、突來(lái)的訪客都屬于這一類(lèi)。我們花很多時(shí)間在這個(gè)范圍打轉(zhuǎn), 自以為是在第一象限, 其實(shí)不過(guò)是在滿足別人期望與標(biāo)準(zhǔn)。ex：看周日晚間的電視連續(xù)劇 第四象限第四象限 不急迫又不重要的事不急迫又不重要的事簡(jiǎn)而言之就是浪費(fèi)生命, 所以根本不值得花半點(diǎn)間在這個(gè)象限。但我們往往在一、三象限間來(lái)回奔走, 忙得焦頭爛額, 不得不逃避到第四象限去療養(yǎng)一番再出發(fā)。這部份的范圍倒不見(jiàn)