大廈銷售方案

1、目錄1. 銷售策略 . .錯(cuò)誤！未定義書簽。1.1銷售必備條件 .31.1.1法律文件 .31.1.2現(xiàn)場包裝 .31.1.3宣傳造勢 .41.1.4銷售道具 .41.1.5總銷售策略 .51.1.6人員培訓(xùn) .51.2開售時(shí)機(jī)建議及原因 .61.2.1項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的建議.61.2.2項(xiàng)目入市推廣策略 .61.2.3銷售方式 .71.2.4輔助銷售 .81.2.5分析總結(jié) .91.3造勢活動(dòng)及促銷手段匯總.91.3.1公關(guān)、造勢活動(dòng)的目的和意義.91.3.2各階段公關(guān)、促銷活動(dòng)方案.101.3.3總結(jié)分析 .131.4推售單位策略 .131.5價(jià)格策略 .141.5.1項(xiàng)目價(jià)格制定原則 .14

2、1.5.2項(xiàng)目價(jià)格的制定原理.141.5.3低開高走價(jià)格策略 .152. 宣傳包裝策略 . .152.1 .項(xiàng)目案名建議 .152.2 .地盤包裝建議 .162.2.1圍墻 .162.2.2建筑主體包裝 .172.2.3樣板間的裝修建議 .172.2.4主入口設(shè)置及包裝建議.182.2.5參觀路線包裝 .182.2.6售樓處功能布局建議.202.2.7售樓處室外裝修建議.212.2.8售樓處室內(nèi)裝修建議.212.2.9展板設(shè)計(jì)建議 .222.3 銷售工具制作建議 .232.3.1模型 .232.3.2展板 .232.3.3效果圖 .242.3.4樓書 . .242.3.3其它 .242.4 項(xiàng)

3、目推廣計(jì)劃建議 .272.4.1宣傳訴求重點(diǎn) .272.4.2配合銷售策略的各階段推廣安排.282.4.3項(xiàng)目品牌策略推廣 .322.5項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算 .322.5.1總支出預(yù)算 .322.5.2各階段推廣及活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算匯總.331. 銷售策略1.1銷售必備條件1.1.1法律文件項(xiàng)目開售的基本條件，首先是五證要齊全，因?yàn)樵谌〉煤戏ㄤN售資格之前無法與客戶簽訂正式房地產(chǎn)預(yù)售合同，只簽認(rèn)購協(xié)議書根本無法保障雙方利益；如果處理不善引起客戶糾紛，將會(huì)影響樓盤聲譽(yù)和后期銷售。五證：國有土地使用權(quán)證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程開工許可證銷（預(yù)）售許可證1.1.2現(xiàn)場包裝為了樹立項(xiàng)目在畢

4、節(jié)市的形象和品質(zhì)，在項(xiàng)目認(rèn)購開始前就需要對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)場進(jìn)行包裝，項(xiàng)目的包裝應(yīng)該在項(xiàng)目開工前前一個(gè)月裝修全面完成。其主要目的以告知目標(biāo)客戶群本項(xiàng)目的基本信息和檔次，這對(duì)于吸引和積累有效客戶的關(guān)注是非常必要的，現(xiàn)場包裝主要包括以下幾個(gè)方面：環(huán)境美化圍墻裝飾售樓處指示牌 樣板間1.1.3 宣傳造勢在現(xiàn)場具備了良好的包裝環(huán)境的前提下，宣傳造勢是吸引目標(biāo)客戶關(guān)注的另一種方法，促使客戶到現(xiàn)場了解本項(xiàng)目的具體情況，因此在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)盡可能多的利用各種宣傳途徑，提高市場曝光率；并在推廣過程中樹立項(xiàng)目的形象和知名度，具體的宣傳渠道包括：? 戶外廣告? 報(bào)紙、軟文廣告? 電視、字幕廣告? 統(tǒng)一短信發(fā)放廣告?

5、重點(diǎn)客戶營銷廣告? 公關(guān)活動(dòng)? 低成本營銷等1.1.4 銷售道具銷售工具是與客戶溝通的另一種媒體，也是客戶了解項(xiàng)目最直接最有效的途徑，較高的銷售工具品質(zhì)可以給客戶留下良好的第一印象。因此，在重視項(xiàng)目宣傳包裝和其它品質(zhì)的同時(shí)，銷售工具的制作也是非常關(guān)鍵的，銷售工具具體包括：? 模型? 展板? 樓書? 折頁? 光碟? 手提袋 ? 紙杯等?生活手冊(cè)?客戶聯(lián)系冊(cè)1.1.5 總銷售策略?就本案而言，由于總體規(guī)模不大，綜合民生地產(chǎn)對(duì)于本案的市場定位，考慮到開發(fā)商資金回流的速度要求，民生地產(chǎn)建議整個(gè)銷售過程的時(shí)間不應(yīng)太長，“平穩(wěn)”的銷售策略更加適合本案。這就要求本案獨(dú)有的定位優(yōu)勢在推廣過程中盡量得到淋漓盡致

6、的體現(xiàn)，在有限的推廣費(fèi)用的前提下，配合有效的促銷活動(dòng)。此外，敝司建議在銷售過程中做好銷控，以避免位置較好的戶型在很快的時(shí)間內(nèi)銷售一 空，而其他位置，特別是東西向戶型出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。?價(jià)格方面，考慮到項(xiàng)目雖然先期可銷售的盤量不大，但存在著戶型較少且單位之間品質(zhì)差異相對(duì)較大的實(shí)際情況。民生地產(chǎn)建議采取低開高走 的方式，結(jié)合價(jià)單制作及銷控策略，將各單位的價(jià)格拉開一定的差距，先期推出幾套 景觀、位置相對(duì)較差的戶型，以較低的價(jià)格試探市場，同 時(shí)可為后期的景觀優(yōu)勢明顯的戶型留出充足的價(jià)格上漲 空間。?在銷售情況允許的前提下，可適當(dāng)控制客戶群的構(gòu)成，對(duì)此加以炒作，以期在市場中塑造項(xiàng)目的高品質(zhì)形象。1.1.6

7、 人員培訓(xùn)民生地產(chǎn)一直以來都很重視員工的培訓(xùn)，目前銷售培訓(xùn)已經(jīng)做好準(zhǔn)備，我司將陸續(xù)針對(duì)本項(xiàng)目組織發(fā)展商、策劃專案組進(jìn)行銷售工作開展之前的項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)，要求每一個(gè)人員都要做到對(duì)項(xiàng)目情況了如指掌。1.2開售時(shí)機(jī)建議及原因1.2.1項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的建議民生地產(chǎn)作為專業(yè)的房地產(chǎn)代理公司，憑著自己的策劃及銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目入市的時(shí)機(jī)選擇也有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。民生地產(chǎn)公司認(rèn)為這種時(shí)機(jī)，要根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場環(huán)境所決定。本公司建議在轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)完成后入市。其影響本案開售時(shí)機(jī)的主要因素有：? 現(xiàn)場售樓處和樣板間的完成時(shí)間? 現(xiàn)場包裝的進(jìn)度? 房地產(chǎn)銷售淡旺季的影響? 市場推廣進(jìn)度和力度1.2.2項(xiàng)目入市推廣策略

8、A. 差異化市場戰(zhàn)略開盤前一段時(shí)間， 以確立本項(xiàng)目的整體形象為主， 其主要樹 立畢節(jié)市高層建筑、 豪華住宅的形象， 屬蓄勢階段。 我們所 要做的就是創(chuàng)造產(chǎn)品的市場差異度， 并且使廣告如何準(zhǔn)確的 更快捷地到達(dá)目標(biāo)受眾， 傳達(dá)先期形象的落腳點(diǎn)， 這一環(huán)節(jié) 將主要依靠戶外媒體的廣泛宣傳效應(yīng)，將“ 長城 ?中豪大廈 ” 市場知名度打開。銷售中也可利用民生地產(chǎn)中介門店的銷售 網(wǎng)絡(luò)，形成初期的客戶積累。B. 重拳出擊的游擊戰(zhàn)略在現(xiàn)場條件基本具備的情況下， 開始報(bào)紙廣告等媒體的綜合 宣傳，采取立體的廣告攻勢， 即各媒體配合塑造本項(xiàng)目的品 牌形象，加之銷售現(xiàn)場和相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)一一如舉辦樣板間 開放日活動(dòng)， 共

9、同提升本案人氣， 引發(fā)市場轟動(dòng)效應(yīng)。 這一 時(shí)期的廣告相對(duì)最為集中和密集， 廣告的媒體組合也最為豐 富，表現(xiàn)在樓書、報(bào)廣、路牌、售樓現(xiàn)場等所有媒介上的形象都是統(tǒng)一而鮮明的。C?配合銷控銷售初期應(yīng)逐步推出不同的戶型,主要先推廣價(jià)位相對(duì)較低、景觀較差的戶型，并有部分優(yōu)勢戶型作為搭配 . 逐漸擴(kuò) 展項(xiàng)目在受眾中的知名度， 為價(jià)位較高的戶型奠定推廣的聲 勢和層次。即，以價(jià)位言低、品質(zhì)訴高，用以吸引受眾群的 視線，形成一種“銷售合力” 。體現(xiàn)“低開高走”的策略優(yōu) 勢。D. 配合裝修本項(xiàng)目現(xiàn)房銷售對(duì)于裝修標(biāo)準(zhǔn)的要求較高，對(duì)于樣板間裝修以及整個(gè)樣板區(qū)的裝飾等都應(yīng)作出特色， 更要拉開同其它項(xiàng) 目的差異，以期塑

10、造嶄新、特別的項(xiàng)目形象。1.2.3銷售方式A. 接待（坐盤銷售）現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終 成交大多通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。 這種方式 的特點(diǎn)是客戶購買特征比較明顯， 目的基本明確； 同時(shí)，其 已通過對(duì)現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣， 輔以銷售人員 的銷售講解較容易達(dá)到成交的目的。 且本案的現(xiàn)房銷售恰是 最好的優(yōu)勢之一，應(yīng)最大利用。B. 房展會(huì)較大規(guī)模的項(xiàng)目有必要在前期參加大型展銷會(huì)， 雖然不能夠 在展銷會(huì)現(xiàn)場出現(xiàn)成交大量的客戶， 但在項(xiàng)目開盤階段參加 大規(guī)模的展銷會(huì)不僅有利于項(xiàng)目在市場中樹立形象提高項(xiàng) 目的美譽(yù)度， 還可以使項(xiàng)目的知名度迅速擴(kuò)大， 為項(xiàng)目

11、聚集 人氣。由于參展所需費(fèi)用較高， 因此畢節(jié)民生地產(chǎn)房地產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)有限公司認(rèn)為本項(xiàng)目在今年秋季或明年春季參加 1-2 次房C ?客戶聯(lián)誼會(huì)在本項(xiàng)目銷售一定階段之后，為了在客戶群中繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的良好口碑，以項(xiàng)目的某一賣點(diǎn)并通過一些列促銷手段舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，配合以相應(yīng)的促銷方式，比如：老客戶帶新客戶給予免一年物業(yè)費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)等。其目的充分發(fā)揮項(xiàng)目現(xiàn)有客戶資源，帶動(dòng)新的客戶成交，進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目銷售。根據(jù)其他低密度住宅和高檔住宅的銷售統(tǒng)計(jì)，口碑傳播的客戶成交占總成交客戶的比例都比較高，成交率也較高。D. 民生地產(chǎn)中介門店民生地產(chǎn)認(rèn)為本項(xiàng)目還可以采用其在畢節(jié)獨(dú)有的中介 門店網(wǎng)絡(luò)，作為一種有效的輔助銷售方式，不

12、僅成本較低，而且可達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、直接面對(duì)目標(biāo)市場中部分客戶群的作用。根據(jù)畢節(jié)民生地產(chǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司已有經(jīng)驗(yàn)表明，這一銷售方式如能夠配合一系列促銷手段，通過合理的組織，將能夠很好的效果。E ?客戶俱樂部1.2.4輔助銷售銷售輔助是對(duì)銷售工作的必要支持，這種輔助實(shí)質(zhì)上是加快銷售速度、促進(jìn)銷售成交的一種銷售工作的補(bǔ)充。對(duì)于促進(jìn)那些處在猶豫、徘徊階段的潛在客戶最終成交起到關(guān)鍵作用。A. 靈活的付款方式靈活多樣的付款方式可以滿足不同經(jīng)濟(jì)承受能力的客戶的不同需求，在很大程度上給客戶以更廣闊的選擇空間。付款 方式的靈活多變，將有助于其選擇更有益于自己的投資形式?？蛇x擇銀行按揭付款、一次性付款。B.

13、 付款優(yōu)惠（折扣）付款折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。為了保證折扣比率的合理性，一般采取計(jì)算“凈 現(xiàn)值”的方法計(jì)算不同付款方式之相應(yīng)折扣。C. 變相折扣變相折扣是價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給予客戶的一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。結(jié)合本案產(chǎn)品市場定位及目標(biāo)市場客戶群需求特征，敝司建議在項(xiàng)目銷售過程中可采用的促銷手段如下：? 贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)? 贈(zèng)送地上車位? 贈(zèng)送花園裝修方案或提供樹種、花木等上述打折促銷活動(dòng)與媒體宣傳有機(jī)結(jié)合會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生 極大的促進(jìn)作用。1.2.5分析總結(jié)以上的建議是在民生地產(chǎn)對(duì)本項(xiàng)目整體市場

14、時(shí)機(jī)進(jìn)行分析基礎(chǔ)上，結(jié)合在地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)市場的預(yù)估來作出的，能否順利實(shí)施， 還要視貴司相關(guān)工作的準(zhǔn)備情況來決定。為了不錯(cuò)過畢節(jié)房地產(chǎn)銷售的黃金季節(jié)，建議貴司的上述相關(guān)工作應(yīng)抓緊進(jìn)行。1.3造勢活動(dòng)及促銷手段匯總1.3.1公關(guān)、造勢活動(dòng)的目的和意義? 炒熱市場，形成特定時(shí)間內(nèi)的輿論熱點(diǎn)? 使項(xiàng)目理念達(dá)到較高的市場認(rèn)知度? 品牌形象的樹立? 直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售1.3.2各階段公關(guān)、促銷活動(dòng)方案依據(jù)本案產(chǎn)品特點(diǎn)及市場定位，通過分析其目標(biāo)客戶群的購買目的、心理需求等特點(diǎn)，結(jié)合各個(gè)特定銷售階段具體要求，敝司提供以下方案在推廣、銷售過程中予以參考。這些方案只起到對(duì)不同宣傳時(shí)期的相應(yīng)活動(dòng)進(jìn)行

15、示意的目的，在其后的推廣過程中民生地產(chǎn)還會(huì)依據(jù)具體情況進(jìn)行細(xì)化與調(diào)整。鑒于現(xiàn)場活動(dòng)空間有限，銷售期不長，民生地產(chǎn)建議不適宜搞大型的聚 會(huì)類的活動(dòng)，而以強(qiáng)有力的促銷類活動(dòng)為主?；顒?dòng)名稱：看樓禮活動(dòng)目的：借助媒體，用實(shí)用小禮品如雨傘、牙膏、香皂等形式吸引目標(biāo)客戶群到樓盤參觀及買樓，度?；顒?dòng)地點(diǎn)：售樓部及民生地產(chǎn)二手房連鎖店活動(dòng)時(shí)間：2011年 4月 23日到 2011年 4月加快樓房的銷 30 日（開盤前一售速周）具體執(zhí)行：售樓部和二手房連鎖店活動(dòng)名稱：開盤禮（樣板間開放日）活動(dòng)目的：透過開盤儀式打造聲勢，同時(shí)透過送出不同的禮券，禮品來吸引目標(biāo)客群與開盤第一周內(nèi)購買房子?；顒?dòng)地點(diǎn)：長城?中豪大廈售

16、樓處活動(dòng)時(shí)間：2011 年 5 月 1 日（開盤儀式），2011年 5月 1日到2011年5月7日（送禮券）具體執(zhí)行：與電器，家俱和裝修公司合作，但凡與開盤后的一個(gè)星期內(nèi)購房的新業(yè)主可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。禮品包括“全屋精裝修”，“全屋家俱”，“全屋電器” 同時(shí)也有 不同金額的家俱禮券， 電器禮券， 裝修禮券。 禮券所 含金額可從房屋總價(jià)中扣除?；顒?dòng)名稱： 以老帶新 活動(dòng)目的：借助現(xiàn)金回贈(zèng)去鼓勵(lì)新業(yè)主積極介紹朋友和親戚來購買本項(xiàng)目，加快樓房的銷售度。 活動(dòng)地點(diǎn)：中豪大廈售樓處 活動(dòng)時(shí)間：貫穿整個(gè)銷售過程 具體執(zhí)行：新業(yè)主如能邀請(qǐng)一位或多位朋友或親戚購買房子，介紹人可得到二五千元現(xiàn)金回贈(zèng)。 如能介紹兩位

17、則可 得到五千元現(xiàn)金回贈(zèng)。 多介紹多回贈(zèng)。 回贈(zèng)形式可以 多樣化。活動(dòng)名稱：十一國慶開盤日活動(dòng)目的：借助十一國慶長假期，打造聲勢，鼓勵(lì)更多人來買房子，加快樓房的銷售度?；顒?dòng)地點(diǎn)：中豪大廈售樓處活動(dòng)時(shí)間： 2011 年 10 月 1 日（B 座開盤日）具體執(zhí)行：凡于十月一日出生的人，憑出生證明文件可享有樓價(jià)百份之一的優(yōu)惠。折扣優(yōu)惠的金額可從房屋總價(jià)中扣除?；顒?dòng)名稱：低尺價(jià)活動(dòng)活動(dòng)目的：借出售十個(gè)較平均市價(jià)低的樓房去吸引不同的目標(biāo)盤參觀及購買，這不單可以令樓盤更觸目成客群到樓為樓市焦點(diǎn)而且可以打造聲勢，加快樓房的銷售度?；顒?dòng)地點(diǎn)：長城?中豪大廈售樓處活動(dòng)時(shí)間：2004年10 月1 日開始（B 座開

18、盤日）具體執(zhí)行：以低于市價(jià)百份之五到十以先到先得的方法限售十套。折扣優(yōu)惠的金額可從房屋總價(jià)中扣除。A 座和 B 座： 活動(dòng)名稱：新屋入住迎繽紛活動(dòng)目的：借助A 座新業(yè)住入住，吸引新業(yè)住的朋友或親戚來參觀項(xiàng)目并促銷B 座的新樓房?；顒?dòng)地點(diǎn)：長城?中豪大廈項(xiàng)目內(nèi)活動(dòng)時(shí)間：2012 年 12 月 31 日至待定具體執(zhí)行：凡業(yè)主介紹新的客戶購買新的樓房，新的客戶不單優(yōu)惠，他們和介紹人同時(shí)有免物業(yè)管理費(fèi)享有以上一年的優(yōu)惠?；顒?dòng)名稱：置業(yè)大利是活動(dòng)目的：借助新春長假，加快銷售速度活動(dòng)地點(diǎn)：長城?中豪大廈活動(dòng)時(shí)間：新春前后具體執(zhí)行方法： 凡在新春買房的客戶， 可獲得新春大利是一封，內(nèi)有不同的優(yōu)惠券或現(xiàn)金券。

19、活動(dòng)名稱：劃一低價(jià)買豪宅活動(dòng)目的：把銷售余下的樓房以比均價(jià)便宜一點(diǎn)的價(jià)格出售余下的樓房。活動(dòng)地點(diǎn)：長城?中豪大廈及登報(bào)紙活動(dòng)時(shí)間： A 座：大約在2012 年 6 月 1 日開始B 座：大約在2012 年 8 月 1 日開始具體執(zhí)行方法：刊登報(bào)紙發(fā)放有關(guān)消息，再吸引目標(biāo)客群到售樓處再作講解。以上這些活動(dòng)的唯一目的，都是配合產(chǎn)品推廣最終達(dá)到銷售目的。因此，在每次主題活動(dòng)的過程中，都應(yīng)伴隨一些相應(yīng)具體的促銷舉措。例如一定形式的返點(diǎn)、禮品贈(zèng)送、免除一定時(shí)段的物業(yè)管理費(fèi)等。1.3.3總結(jié)分析通過以上各種媒體和營銷推廣策略的組合，力求在項(xiàng)目的各個(gè)不同階段為銷售做好最優(yōu)化的媒體資源整合。樹立項(xiàng)目在市場上形

20、象鮮明的良好形象，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目的購買信心。各種媒體和營銷推廣策略的組合，是為了開拓和贏得市場，從而提高樓盤銷售業(yè)績，按照本項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營計(jì)劃，完成銷售目標(biāo)，從而在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化的目標(biāo)。1.4 推售單位策略實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目各單位銷售的均好性，根據(jù)實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，在銷售中必須實(shí)行人為的控制，才能使項(xiàng)目所有的單位以相對(duì)來說較為平均的速度被需求市場消化，避免采光、格局、景觀等因素良好的單位以過快的速度消化，我公司建議在A、B 棟中抽出一棟進(jìn)行推廣，避免造成產(chǎn)品相對(duì)較差或無景觀優(yōu)勢的單位出現(xiàn)滯銷，進(jìn)而影響項(xiàng)目的整體銷售進(jìn)度和開發(fā)商的資金回籠。1.5價(jià)格策略價(jià)格策略是整個(gè)房地產(chǎn)運(yùn)作過程中最為重

21、要的步驟，它是開發(fā)商資金回收快慢及投資回報(bào)高低的直接體現(xiàn)，合理、可行的價(jià)格策略將直接影響項(xiàng)目總體銷售，因此合理可行的價(jià)格策略的制定就尤顯重要。1.5.1項(xiàng)目價(jià)格制定原則? 利潤最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化險(xiǎn)為根本原則? 從項(xiàng)目各個(gè)單位的實(shí)際權(quán)重點(diǎn)出發(fā)；? 充分考慮開發(fā)商的利潤回報(bào)；? 緊密聯(lián)系項(xiàng)目工程進(jìn)度；? 結(jié)合項(xiàng)目銷售策略和項(xiàng)目的銷售預(yù)期；1.5.2項(xiàng)目價(jià)格的制定原理畢節(jié)民生地產(chǎn)依據(jù)畢節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)市場的消費(fèi)習(xí)慣，以及 消費(fèi)者的消費(fèi)心理，結(jié)合項(xiàng)目自身實(shí)際情況，確定項(xiàng)目價(jià)格的影響因素。對(duì)本項(xiàng)目的不同單位價(jià)格的影響因素，進(jìn)行加權(quán)比例的劃分，以確定每一影響因素在不同單位對(duì)價(jià)格的影響力的大小。針對(duì)本項(xiàng)目，由于

22、本項(xiàng)目為中心城區(qū)，具有較好的區(qū)位優(yōu)勢，因此位置因素的權(quán)重所占比例最大，其次為景觀、戶型、朝向、私密性等。在每一個(gè)影響因素之下，對(duì)不同單位，進(jìn)行評(píng)分。將評(píng)分的結(jié)果，通過數(shù)學(xué)模型計(jì)算出不同單位之間的差 異，并將這種差異結(jié)合銷售策略和銷售控制表現(xiàn)為價(jià)格方面的差異。畢節(jié)民生地產(chǎn)根據(jù)消費(fèi)者的偏好和長期以來項(xiàng)目銷售進(jìn)度總結(jié)分析，對(duì)于不同單位用一定的價(jià)格比例差表現(xiàn)，這樣得出了不同單位的不同價(jià)格。1.5.3 低開高走價(jià)格策略從目前畢節(jié)房地產(chǎn)市場的走勢和貴司的實(shí)際情況出發(fā)，鑒于本項(xiàng)目在同區(qū)位的競爭對(duì)手的數(shù)量不大，項(xiàng)目的價(jià)格參照性較差，如果定價(jià)太高則存在的風(fēng)險(xiǎn)較大，畢節(jié)民生地產(chǎn)建議本項(xiàng)目以低開高走的價(jià)格策略，避免

23、較大市場風(fēng)險(xiǎn)，在實(shí)際操作過程中循序漸進(jìn)的拉升項(xiàng)目均價(jià)。2.宣傳包裝策略2.1 項(xiàng)目案名建議項(xiàng)目名稱作為項(xiàng)目包裝、推廣的一個(gè)重要組成部分，具有舉足輕重的作用。項(xiàng)目的名稱，就是對(duì)項(xiàng)目的提煉與升華，命名的好壞，往往會(huì)影響到個(gè)案的成敗。由于長城公司開發(fā)長城花園，已在畢節(jié)形成了一定的知名度，因此建議應(yīng)保留長城公司的品牌，即 長城 ?中豪大廈 。案名一般應(yīng)具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：表現(xiàn)產(chǎn)品的風(fēng)格與最大特性、對(duì)銷售推廣起到促進(jìn)作用、易于識(shí)別、理解、瑯瑯上口、容易書寫。由于長城公司開發(fā)長城花園，已在畢節(jié)形成了一定的知名度，因此建議應(yīng)保留長城公司的品牌，即長城 ?中豪大廈0從形象包裝和市場推廣方面讓長城 ?中豪大廈 體

24、現(xiàn)本案的最大優(yōu)勢，在推廣項(xiàng)目的同時(shí)，一定要連企業(yè)的品牌一同推廣。2.2 地盤包裝建議銷售中心作為客戶與本案的第一次親密接觸，給客戶留下的印象深刻且長遠(yuǎn)。目標(biāo)客群從接近售樓現(xiàn)場，參觀樣板房，再到從售樓現(xiàn)場出來的整個(gè)過程中，任何一個(gè)細(xì)微之處無不體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)和建設(shè)者的風(fēng)格?？蛻襞c項(xiàng)目親密接觸的順序遵循以下原則： 從抽象到具象；從印象到本質(zhì)；從概括到具體；即客戶在廣告牌、路牌、路旗、圍墻及售樓處外觀等方方面面， 可以看到和體會(huì)項(xiàng)目的理念、產(chǎn)品輪廓、推廣概念，滿足客戶心理與 感觀上的需要，讓他們從心理上產(chǎn)生認(rèn)同感；從客戶走入售樓處的那 一刻起，就開始了深刻認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的經(jīng)歷，此時(shí)，需要通過模型、展板、 銷

25、講等對(duì)項(xiàng)目的詳細(xì)介紹，進(jìn)一步推動(dòng)客戶群的認(rèn)同感，直至他們做 出購買的決定。2.2.1 圍墻根據(jù)本案特征，鑒于目前現(xiàn)場在施的客觀條件，應(yīng)充分發(fā)揮大幅圍墻的優(yōu)勢，規(guī)避不利因素，展示項(xiàng)目特色。圍墻廣告具有瞬時(shí)性，為了給參觀項(xiàng)目人群一個(gè)鮮明、準(zhǔn)確的項(xiàng)目形象。一般圍墻有兩種表現(xiàn)風(fēng)格：理性、感性。理性風(fēng)格簡潔而主題鮮明，適用于寫字樓圍墻。感性風(fēng)格韻味悠長，體現(xiàn)項(xiàng)目所倡導(dǎo)的一種生活哲學(xué)，適用于住宅項(xiàng)目。根據(jù)敝司經(jīng)驗(yàn)，建議本案的圍墻的顏色與樓體顏色相契合，以感性的風(fēng)格迎接客戶，體現(xiàn)一種嫻靜，幽雅的社區(qū)生活環(huán)境（下附順馳領(lǐng)海和境界的圍墻圖例）。222 建筑主體包裝項(xiàng)目售樓處及樣板區(qū)緊鄰施工現(xiàn)場，而施工過程中由于

26、施工組織和工程進(jìn)度安排 ，現(xiàn)場一般不能保持整齊的施工環(huán)境，建議項(xiàng)目開盤時(shí)， A 座別墅的外立面能如期完工，看房路線中應(yīng)對(duì)視線范圍之內(nèi)未完工的工程主體進(jìn)行圍檔 ，力求使項(xiàng)目整體干凈整潔，給客戶展現(xiàn)景觀優(yōu)美的社區(qū)環(huán)境和規(guī)范的施工形象?？紤]到將來的準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，客戶會(huì)要求到自己要買的戶型內(nèi)參觀，樣板區(qū)與工地之間應(yīng)預(yù)留通道。2.2.3 樣板間的裝修建議隨著市場的發(fā)展，一方面各種項(xiàng)目營銷手段不斷翻新，另一方面客戶購房逐漸趨于理性。樣板間作為最重要的銷售工具之一，在房地產(chǎn)銷售中起到的作用越來越重要。好的樣板間可以展示戶型，給客戶良好心理暗示，增加客戶購房信心。而高層住宅樣板間的作用尤為重要，樣板間的設(shè)計(jì)建議

27、邀請(qǐng)知名設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)施工，樣板區(qū)應(yīng)與工地現(xiàn)房明確分區(qū)，保證其不受工地施工影響，樣板區(qū)內(nèi)的環(huán)境景觀應(yīng)與室內(nèi)裝修同時(shí)完成。樣板區(qū)建議在正式認(rèn)購前能夠?qū)蛻糸_放。項(xiàng)目售樓處建議采用可拆卸的外立面裝飾材質(zhì)，以保證將來不影響社區(qū)統(tǒng)一形象，也可待A 座轉(zhuǎn)換層完成后利用一層來做，但應(yīng)考慮對(duì)推廣時(shí)間的影響。2.2.4 主入口設(shè)置及包裝建議為保證看房路線的順暢，項(xiàng)目主入口建議設(shè)在小區(qū)的北側(cè)。同時(shí)主入口也應(yīng)具備項(xiàng)目形象展示的功能，可在入口處設(shè)計(jì)部分小品，如項(xiàng)目 LOGC或能代表項(xiàng)目內(nèi)涵的建筑小品，如：浮雕、假山等。主入口處設(shè)置指示牌，主題：案名+方向箭頭。同時(shí)從入口行至售樓處的過程中，建議沿途設(shè)計(jì)園林景觀，以美化

28、客戶的視覺效果并體現(xiàn)項(xiàng)目整體景觀設(shè)計(jì)思想及風(fēng)格。2.2.5 參觀路線包裝項(xiàng)目戶外及內(nèi)部小環(huán)境的包裝與廣告宣傳處在同等重要的位置。如果項(xiàng)目內(nèi)部小環(huán)境的布置與戶外宣傳包裝能夠達(dá)到和諧的統(tǒng)一，可以通過細(xì)節(jié)的處理進(jìn)一步美化項(xiàng)目形象，營造出良好的賣場形象。從而達(dá)到使來訪客戶對(duì)于本項(xiàng)目的市場形象更加認(rèn)同的目的。參觀路線包裝包括廣告牌、沿街指示牌、圍墻、路旗的設(shè)計(jì)、設(shè)置，其作用是初步宣傳項(xiàng)目的形象和概念，并起到指引客戶的作用。A ?看房通道及工地包裝包裝目的：營造良好的銷售氣氛及項(xiàng)目形象， 讓客戶產(chǎn)生濃烈的購買 欲望。主要內(nèi)容：案名、本案 Logo, 發(fā)展商名稱、發(fā)展商公司 Logo, 售樓 熱線，廣告語。

29、包裝要求：工地內(nèi)部應(yīng)保持干凈整潔、安全的環(huán)境。清除看房通道內(nèi)所有雜物，保持通道干凈整潔；沿途設(shè)置標(biāo)志牌，通道鋪設(shè)方磚；懸掛路旗。B ?沿街指示牌為使更多過路人注意本項(xiàng)目，同時(shí)也為前來看樓的客戶作指引之用，應(yīng)在項(xiàng)目附近的主要路口設(shè)指示牌主要內(nèi)容：用最簡單的符號(hào)和文字表示項(xiàng)目位置，指引客戶前來即可。位置選擇：麻園路、清畢路沿線道路兩旁路燈頂部設(shè)置。其它建議：部分指示牌可與廣告牌結(jié)合在一起，既展示樓盤形象，又作指引之用。C ?彩旗彩旗的作用與廣告牌、條幅等類似，主要營造地盤熱烈的銷售氣氛，為前來參觀的客戶制造項(xiàng)目熱銷的心理暗示。其位置可設(shè)置在小區(qū)主入口至售樓處的沿線。2.2.6售樓處功能布局建議銷售

30、中心是業(yè)務(wù)員向客戶深入介紹項(xiàng)目各方面情況，闡述項(xiàng)目優(yōu)勢，促進(jìn)其最終成交之所在。對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目來說，一個(gè)好的銷售中心規(guī)劃設(shè)計(jì)可充分體現(xiàn)其自身價(jià)值。人們認(rèn)識(shí)事物往往有種先入為主的感覺，客戶通過銷售中心最先直接感觸并了解到項(xiàng)目情況。故此，銷售中心留給客戶的第一印象將直接影響到下一步銷售工作的開展。故在裝修設(shè)計(jì)上應(yīng)首先突出 項(xiàng)目風(fēng)格，同時(shí)應(yīng)大力渲染賣場氣氛，烘托熱烈場面，以達(dá)到 促進(jìn)成交之目的。同時(shí)，銷售中心應(yīng)具備有如下功能：接待購 房者、項(xiàng)目展示、辦理購房手續(xù)、提供與購房相關(guān)的配套服務(wù)。依據(jù)上述銷售中心應(yīng)具有的功能，把銷售中心內(nèi)部的功能區(qū)劃分為：項(xiàng)目展示區(qū)、客戶接待區(qū)、業(yè)務(wù)員辦公區(qū)、購房簽約室、 經(jīng)

31、理室、財(cái)務(wù)室、員工休息室 （就餐、兼作庫房）、其他（律師、公證、銀行 ）相關(guān)人員辦公室。設(shè)計(jì)時(shí)以項(xiàng)目展示區(qū)和客戶接待及洽談區(qū)為核心，圍繞上門客戶的行動(dòng)程序來展開整個(gè)銷售中心的設(shè)計(jì)工作；此外，應(yīng)保證上述兩個(gè)區(qū)域與其它辦公區(qū)域的相對(duì)獨(dú)立。銷售中心的建筑外觀設(shè)計(jì)亦十分重要，在進(jìn)行銷售中心設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)力求達(dá)到建筑造型的輪廓簡潔及通透，而且要與項(xiàng)目定位、整體包裝風(fēng)格相統(tǒng)一；同時(shí)，銷售中心外部要有醒目標(biāo)志。此外，銷售中心外面應(yīng)考慮充足的泊車位，以方便客戶來訪。2.2.7售樓處室外裝修建議售樓處整體風(fēng)格應(yīng)與未來建筑風(fēng)格及項(xiàng)目整體形象相達(dá)成統(tǒng)一。而且本項(xiàng)目屬于較高檔次的高層住宅，考慮到以中青年人為主的客群主體的

32、欣賞特點(diǎn)。民生地產(chǎn)建議售樓處整體外立面在色彩的選擇上可以采用較穩(wěn)重的色調(diào)，以突出項(xiàng)目的品質(zhì)感。2.2.8售樓處室內(nèi)裝修建議A 接待區(qū)接待臺(tái)為接待客戶而設(shè)，故應(yīng)朝向客戶進(jìn)入大廳的方向，而接待臺(tái)應(yīng)使用臺(tái)面較矮之的辦公桌椅，這樣既可以方便的監(jiān)控業(yè)務(wù)員接待客戶時(shí)的儀態(tài)，又可以消除業(yè)務(wù)員與客戶之間的距離感，在一定程度上提高業(yè)務(wù)員的親和力。售樓處內(nèi)空間較小，應(yīng)盡量利用空間，所以，接待臺(tái)只 以坐一到兩個(gè)銷售員為宜。B. 民生地產(chǎn)建議售樓處內(nèi)裝材料應(yīng)使用顏色較為柔和的高檔石材或環(huán)保地板， 營造舒適的環(huán)境 （例如： 淺色調(diào)的大理石）C. 室內(nèi)布置上多采用一些簡單、質(zhì)感好、坐臥舒適的座椅和沙發(fā)，建議在室內(nèi)多布置花

33、卉植物，也可在接洽區(qū)旁設(shè)置小型水吧及小型室內(nèi)水景， 周圍布置沙發(fā)及茶幾， 制造溫馨浪漫 的氣氛。可適當(dāng)布置一些為客戶勞累時(shí)所提供的舒適休息區(qū) 域，以細(xì)致入微的關(guān)懷贏得客戶的心。D . 其他軟性包裝現(xiàn)場銷售氛圍包括硬性包裝和軟性包裝，軟性包裝包括三種具備的 銷售氛圍，一種緊張型，如銷控板，提示所剩單位不多；一種熱鬧型， 如來訪客戶多，提示項(xiàng)目熱銷；一種輕松型，如播放音樂，洽談時(shí)放 松心情，這三種氛圍相互配合。2.2.9 展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡介、 付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等） 大部分項(xiàng)目在售樓處均擺放展板，展板內(nèi)容多半與樓書相差無 幾，實(shí)際宣傳效果并不理想。為避免類似情況發(fā)生在本樓盤

34、， 民生地產(chǎn)建議展板及樓書各有側(cè)重。 展板的具體表現(xiàn)內(nèi)容如下：? 開發(fā)商實(shí)力? 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)理念? 項(xiàng)目獨(dú)特賣點(diǎn)的照片或效果圖? 項(xiàng)目效果圖（整體小區(qū)效果、項(xiàng)目單體效果、 園林效果等）? 項(xiàng)目配套設(shè)施情況? 項(xiàng)目部分戶型的戶型圖? 項(xiàng)目物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)? 付款方式 ? 投資分析2.3銷售工具制作建議2.3.1模型讓客戶通過精美的模型看到未來，從而憧憬日后居住于此的尊貴生活。具體建議：模型：小區(qū)整體模型， 現(xiàn)奧體擺放的規(guī)劃模型與小區(qū)現(xiàn)在執(zhí) 行的規(guī)劃有不同， 建議對(duì)現(xiàn)有模型進(jìn)行改動(dòng)， 與現(xiàn)有 執(zhí)行規(guī)劃保持一致，模型只需要B-1 區(qū)的規(guī)劃模型就足夠。2.3.2展板展板一般在售樓處用做展示，可以包括項(xiàng)目的基本經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，以及具有項(xiàng)目鮮明特色的LOG（圖案等，使購房者對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)。2.3.3效果圖項(xiàng)目效果圖是展現(xiàn)項(xiàng)目形象最重要的銷售工具（折頁/樓書/ 平 面廣告均需使用），并能體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)。針對(duì)本案獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格及園林設(shè)計(jì)，建議效果圖力求逼真、精美，建議制作鳥瞰圖（白天、夜景）、園林效果圖、大堂效果圖、單體外立