談與校長(zhǎng)打交道的技巧(營(yíng)銷)

1、知人者慧知人者慧 自知者明自知者明談與校長(zhǎng)打交道的技巧談與校長(zhǎng)打交道的技巧教科所教科所 柏成剛柏成剛 一、一、 營(yíng)銷員是什么營(yíng)銷員是什么 二、二、 校長(zhǎng)是什么校長(zhǎng)是什么 三、三、 營(yíng)銷員營(yíng)銷員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 一、營(yíng)銷員是什么一、營(yíng)銷員是什么 1、職業(yè)最幸福的人職業(yè)最幸福的人 沐浴風(fēng)霜雨雪春秋冬夏，沐浴風(fēng)霜雨雪春秋冬夏， 踏遍萬(wàn)水千山海角天涯，踏遍萬(wàn)水千山海角天涯， 閱盡人間冷暖酸甜苦辣，閱盡人間冷暖酸甜苦辣， 聽夠好言惡語(yǔ)一任評(píng)價(jià)。聽夠好言惡語(yǔ)一任評(píng)價(jià)。 練成心靈嘴巧世事洞察，練成心靈嘴巧世事洞察， 鑄就意志堅(jiān)韌品格升華，鑄就意志堅(jiān)韌品格升華， 收入金屋美女香車寶馬，收入金屋美女香車寶馬， 獲得

2、友布四海情滿天下。獲得友布四海情滿天下。 一、營(yíng)銷員是什么一、營(yíng)銷員是什么 2、人格最健全的人人格最健全的人 開朗豁達(dá)的性格開朗豁達(dá)的性格 穩(wěn)定樂觀的情緒穩(wěn)定樂觀的情緒 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志 求真務(wù)實(shí)的態(tài)度求真務(wù)實(shí)的態(tài)度 誠(chéng)實(shí)守信的品格誠(chéng)實(shí)守信的品格 開拓創(chuàng)新的精神開拓創(chuàng)新的精神一、營(yíng)銷員是什么一、營(yíng)銷員是什么 3、目標(biāo)最明確的人目標(biāo)最明確的人 營(yíng)銷員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)中最重要的是什么？營(yíng)銷員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)中最重要的是什么？一名營(yíng)銷員要想能夠卓而不群，他的先決條件是一名營(yíng)銷員要想能夠卓而不群，他的先決條件是什么？什么？ 目標(biāo)！目標(biāo)！ 業(yè)績(jī)目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo) 工作目標(biāo)工作目標(biāo) 階段目標(biāo)階段目標(biāo) 人

3、生目標(biāo)人生目標(biāo)一、營(yíng)銷員是什么一、營(yíng)銷員是什么 4、產(chǎn)品最熟悉的人產(chǎn)品最熟悉的人 產(chǎn)品的編輯與性能產(chǎn)品的編輯與性能 最強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力最強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力 產(chǎn)品的種類與特征產(chǎn)品的種類與特征 最有針對(duì)性的產(chǎn)品最有針對(duì)性的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價(jià)格與營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格與營(yíng)銷 最靈活的營(yíng)銷模式最靈活的營(yíng)銷模式 產(chǎn)品的使用與效果產(chǎn)品的使用與效果 最多的學(xué)校使用最多的學(xué)校使用 產(chǎn)品的業(yè)績(jī)與影響產(chǎn)品的業(yè)績(jī)與影響 最大的教研服務(wù)體最大的教研服務(wù)體 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)與提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)與提高 最有效的改進(jìn)手段最有效的改進(jìn)手段一、營(yíng)銷員是什么一、營(yíng)銷員是什么 5、朋友最多的人朋友最多的人 營(yíng)銷上的朋友營(yíng)銷上的朋友 同事、研發(fā)老師、同行、同事、研

4、發(fā)老師、同行、 校長(zhǎng)、主任、老師校長(zhǎng)、主任、老師 對(duì)朋友的心對(duì)朋友的心 愛心（前提）愛心（前提） 誠(chéng)心（基礎(chǔ)）誠(chéng)心（基礎(chǔ)） 關(guān)心（保證）關(guān)心（保證） 用心（策略）用心（策略） 細(xì)心（方法）細(xì)心（方法） 恒心（態(tài)度）恒心（態(tài)度） 一、營(yíng)銷員是什么一、營(yíng)銷員是什么 6、優(yōu)秀的心理學(xué)大師優(yōu)秀的心理學(xué)大師 熟悉其性格熟悉其性格 對(duì)癥下良藥對(duì)癥下良藥 掌握其好惡掌握其好惡 察言又觀色察言又觀色 了解其需求了解其需求 投其所喜好投其所喜好 清楚其成長(zhǎng)清楚其成長(zhǎng) 找準(zhǔn)切入點(diǎn)找準(zhǔn)切入點(diǎn)二、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 1、校長(zhǎng)是平凡的人校長(zhǎng)是平凡的人 平凡的情感平凡的情感 七情（喜、怒、哀、懼、愛、恨、七情（喜、

5、怒、哀、懼、愛、恨、憐）六欲（求生欲、求知欲、表達(dá)欲、表現(xiàn)欲、憐）六欲（求生欲、求知欲、表達(dá)欲、表現(xiàn)欲、舒適欲、情欲）全具備舒適欲、情欲）全具備 平凡的想法平凡的想法 愿意交談愿意交談 走進(jìn)他的心田走進(jìn)他的心田 愿打交道愿打交道 成為他的朋友成為他的朋友 受到尊重受到尊重 禮節(jié)關(guān)心服務(wù)禮節(jié)關(guān)心服務(wù) 有成就感有成就感 虛心傾聽?zhēng)椭撔膬A聽?zhēng)椭?、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 2、校長(zhǎng)是個(gè)性鮮明的人校長(zhǎng)是個(gè)性鮮明的人 （1 1）鮮明的性格特征）鮮明的性格特征 內(nèi)向型與外向型內(nèi)向型與外向型 內(nèi)向型內(nèi)向型：沉默寡言、猶豫不決、感情深沉、：沉默寡言、猶豫不決、感情深沉、 善于思考、不善交流善于思考、不善交流

6、 對(duì)策對(duì)策：少說多做、循循善誘、迂回側(cè)擊、不性急、：少說多做、循循善誘、迂回側(cè)擊、不性急、不氣餒、不放棄。不氣餒、不放棄。 外向型外向型: : 心直口快、活潑開朗，感情外露、不拘心直口快、活潑開朗，感情外露、不拘小節(jié)，善于交際、待人熱情，敢于決斷。小節(jié)，善于交際、待人熱情，敢于決斷。 對(duì)策對(duì)策： 認(rèn)同他、夸獎(jiǎng)他、投其所好、速戰(zhàn)速?zèng)Q。認(rèn)同他、夸獎(jiǎng)他、投其所好、速戰(zhàn)速?zèng)Q。二、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 （2）鮮明的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格鮮明的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 力量型力量型： 特點(diǎn)特點(diǎn)：自信、勤勉、堅(jiān)定、直率、果斷、：自信、勤勉、堅(jiān)定、直率、果斷、實(shí)干。實(shí)干。 口語(yǔ)口語(yǔ)：我認(rèn)為、我覺得、應(yīng)該這樣，應(yīng)該那：我認(rèn)為、我覺得、應(yīng)

7、該這樣，應(yīng)該那樣。樣。 溝通技巧溝通技巧：交談不要浪費(fèi)時(shí)間，亮出底：交談不要浪費(fèi)時(shí)間，亮出底線線 ；不要羅嗦不繞彎子；鼓勵(lì)他們：不要羅嗦不繞彎子；鼓勵(lì)他們：“你你”是最是最棒的！棒的！“你你” ” 能幫助我們解決這個(gè)問題。能幫助我們解決這個(gè)問題。 二、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 活潑型活潑型： 特點(diǎn)特點(diǎn)：熱情：熱情 、友善、情緒樂觀、喜歡被別人、友善、情緒樂觀、喜歡被別人贊美、溝通能力強(qiáng)、容易沖動(dòng)、做事好虎頭蛇尾。贊美、溝通能力強(qiáng)、容易沖動(dòng)、做事好虎頭蛇尾。 溝通技巧：溝通技巧：保持友好的氣氛，說著說著他的保持友好的氣氛，說著說著他的行動(dòng)就來(lái)了行動(dòng)就來(lái)了 ；讓他們多講話，讓主意從他的嘴里；讓他們

8、多講話，讓主意從他的嘴里說出來(lái)說出來(lái) ；多表?yè)P(yáng)夸獎(jiǎng)他；多表?yè)P(yáng)夸獎(jiǎng)他 多認(rèn)同他，多引用他的多認(rèn)同他，多引用他的話；不要過分進(jìn)入細(xì)節(jié)話；不要過分進(jìn)入細(xì)節(jié) ，速戰(zhàn)速?zèng)Q。，速戰(zhàn)速?zèng)Q。二、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 和平型和平型： 特點(diǎn)特點(diǎn)：溫和、很穩(wěn)定、有韌性、專心致志、好心腸、：溫和、很穩(wěn)定、有韌性、專心致志、好心腸、和藹可親、缺乏主動(dòng)精神、缺乏決斷力、猶豫不決、固執(zhí)、和藹可親、缺乏主動(dòng)精神、缺乏決斷力、猶豫不決、固執(zhí)、慢性格。慢性格。 溝通技巧溝通技巧：他說什么先認(rèn)同他，不要對(duì)他形成威脅：他說什么先認(rèn)同他，不要對(duì)他形成威脅 ；對(duì)他們不能急，要真誠(chéng)耐心，再耐心對(duì)他們不能急，要真誠(chéng)耐心，再耐心 ；講業(yè)務(wù)

9、不能過急，講業(yè)務(wù)不能過急，慢慢談慢慢談 ，業(yè)務(wù)說明要講的細(xì)致完整業(yè)務(wù)說明要講的細(xì)致完整 ，多舉例，給他算收多舉例，給他算收益益 ；給他展示前景和帶來(lái)的益處，給予保證，讓他放心給他展示前景和帶來(lái)的益處，給予保證，讓他放心 ； 對(duì)和平型的人要感恩，讓他看到感覺到，他做的決定對(duì)和平型的人要感恩，讓他看到感覺到，他做的決定是正確的。是正確的。 二、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 完完 美美 型型： 特點(diǎn)特點(diǎn)：求全、求完善、謹(jǐn)慎細(xì)心、邏輯性強(qiáng)、有條：求全、求完善、謹(jǐn)慎細(xì)心、邏輯性強(qiáng)、有條理、認(rèn)認(rèn)真真、永遠(yuǎn)是正確的、不喜歡被別人批評(píng)、過分理、認(rèn)認(rèn)真真、永遠(yuǎn)是正確的、不喜歡被別人批評(píng)、過分多疑猜忌、愛挑剔、古板、

10、嚴(yán)峻、小心翼翼、不易交往。多疑猜忌、愛挑剔、古板、嚴(yán)峻、小心翼翼、不易交往。 溝通技巧溝通技巧：對(duì)完美型的人要以理服人。用事實(shí)說話，：對(duì)完美型的人要以理服人。用事實(shí)說話，分析事情用表格或舉例展現(xiàn)給他，為他提供充足的證據(jù)，分析事情用表格或舉例展現(xiàn)給他，為他提供充足的證據(jù)，準(zhǔn)確分析（價(jià)值觀），讓他認(rèn)為這個(gè)價(jià)值是理智的。對(duì)他準(zhǔn)確分析（價(jià)值觀），讓他認(rèn)為這個(gè)價(jià)值是理智的。對(duì)他說話算數(shù)，前后一致說話算數(shù)，前后一致 。一定要耐心，創(chuàng)造一個(gè)真摯的環(huán)。一定要耐心，創(chuàng)造一個(gè)真摯的環(huán)境，不要向他們強(qiáng)行推銷。對(duì)他們提的問題要做高水平回境，不要向他們強(qiáng)行推銷。對(duì)他們提的問題要做高水平回答，善于用答，善于用ABCABC

11、法則。法則。 二、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 3、校長(zhǎng)是學(xué)校的法人代表校長(zhǎng)是學(xué)校的法人代表 站在他的角度為學(xué)校著想站在他的角度為學(xué)校著想 ： 物美價(jià)廉的產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品、實(shí)用細(xì)心的服務(wù)、良好的社會(huì)影響。品、實(shí)用細(xì)心的服務(wù)、良好的社會(huì)影響。 站在他的角度為老師著想站在他的角度為老師著想 ： 最專業(yè)高效的最專業(yè)高效的產(chǎn)品、最方便備考省力的產(chǎn)品。產(chǎn)品、最方便備考省力的產(chǎn)品。 站在他的角度為他個(gè)人著想：站在他的角度為他個(gè)人著想： 合適安全的合適安全的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷模式。二、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 4、校長(zhǎng)是需要幫助的人校長(zhǎng)是需要幫助的人 幫助校長(zhǎng)熟悉產(chǎn)品幫助校長(zhǎng)熟悉產(chǎn)品 幫助校長(zhǎng)開闊視野幫助校長(zhǎng)開闊視

12、野 幫助校長(zhǎng)開發(fā)項(xiàng)目幫助校長(zhǎng)開發(fā)項(xiàng)目 幫助校長(zhǎng)擴(kuò)大影響幫助校長(zhǎng)擴(kuò)大影響 二、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 5、校長(zhǎng)是可以成為朋友的人校長(zhǎng)是可以成為朋友的人 共同的目標(biāo)追求共同的目標(biāo)追求 為學(xué)校發(fā)展服務(wù)為學(xué)校發(fā)展服務(wù) 為教師成長(zhǎng)服務(wù)為教師成長(zhǎng)服務(wù) 為學(xué)生成才服務(wù)為學(xué)生成才服務(wù) 共同的需求共同的需求 校長(zhǎng)校長(zhǎng) 需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 營(yíng)銷員營(yíng)銷員 能提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 共同的利益共同的利益 校長(zhǎng)校長(zhǎng) 提高質(zhì)量贏得聲譽(yù)提高質(zhì)量贏得聲譽(yù) 營(yíng)銷員營(yíng)銷員 擴(kuò)大銷量贏得業(yè)績(jī)擴(kuò)大銷量贏得業(yè)績(jī)二、校長(zhǎng)是什么二、校長(zhǎng)是什么 6、 校長(zhǎng)是助我事業(yè)成功的人校長(zhǎng)是助我事業(yè)成功的人 校長(zhǎng)是工作對(duì)象校長(zhǎng)是工作對(duì)象

13、 認(rèn)真研究他，必須熟悉他，認(rèn)真研究他，必須熟悉他，務(wù)必征服他務(wù)必征服他 校長(zhǎng)是衣食父母校長(zhǎng)是衣食父母 不屈不撓纏著他不屈不撓纏著他（不怕印象壞，就怕沒印象）；（不怕印象壞，就怕沒印象）； 畢恭畢敬尊重他畢恭畢敬尊重他（伸手不打笑臉人）；（伸手不打笑臉人）； 盡心盡力關(guān)心他盡心盡力關(guān)心他（找準(zhǔn)切入點(diǎn)）；（找準(zhǔn)切入點(diǎn)）； 全心全意服務(wù)他全心全意服務(wù)他（我為人人，人人為我）。（我為人人，人人為我）。三、營(yíng)銷員三、營(yíng)銷員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 1、樹美好愿望：樹美好愿望： 成為校長(zhǎng)的朋友、伙伴、知音成為校長(zhǎng)的朋友、伙伴、知音 實(shí)現(xiàn)過程實(shí)現(xiàn)過程: :人生的三重境界人生的三重境界 一是一是“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓

14、，望盡天昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路涯路”。 二是二是“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴” 三是三是“眾里尋他千百度，驀然回首那人卻在眾里尋他千百度，驀然回首那人卻在燈火闌珊處燈火闌珊處”。三、營(yíng)銷員三、營(yíng)銷員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 2、立正確態(tài)度立正確態(tài)度 ： 態(tài)度決定高度態(tài)度決定高度 不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層 干事業(yè)干事業(yè) : : 目標(biāo)遠(yuǎn)大、意志堅(jiān)定、樂觀向上目標(biāo)遠(yuǎn)大、意志堅(jiān)定、樂觀向上 、勇于進(jìn)取、勇于進(jìn)取 干工作干工作 : : 敬業(yè)、認(rèn)真敬業(yè)、認(rèn)真 干薪水干薪水 : : 斤斤計(jì)較、患得患失斤斤計(jì)較、患得患失三、營(yíng)銷員三、營(yíng)銷

15、員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 3、建自信人生：建自信人生： “會(huì)當(dāng)擊水三千里，自信人生二百年會(huì)當(dāng)擊水三千里，自信人生二百年”； “信心比黃金更重要信心比黃金更重要”溫家寶溫家寶 自信贏得尊重自信贏得尊重 自信產(chǎn)生勇氣自信產(chǎn)生勇氣 自信展示人格魅力自信展示人格魅力 自信證明產(chǎn)品質(zhì)量自信證明產(chǎn)品質(zhì)量 自信顯示公司實(shí)力自信顯示公司實(shí)力 自信成就夢(mèng)想自信成就夢(mèng)想三、營(yíng)銷員三、營(yíng)銷員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 4、先下手為強(qiáng)先下手為強(qiáng) 好雨知時(shí)節(jié)好雨知時(shí)節(jié)-時(shí)間上搶得先機(jī)時(shí)間上搶得先機(jī) 當(dāng)春乃發(fā)生當(dāng)春乃發(fā)生-位置上搶得有利位置上搶得有利 隨風(fēng)潛入夜隨風(fēng)潛入夜-方式上搶得認(rèn)同方式上搶得認(rèn)同 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲-感情上搶得認(rèn)知感情上

16、搶得認(rèn)知三、營(yíng)銷員三、營(yíng)銷員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 5、后發(fā)制人后發(fā)制人 野徑云俱黑野徑云俱黑-鍥而不舍鍥而不舍 江船火獨(dú)明江船火獨(dú)明-把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī) 曉看江濕處曉看江濕處-注重方法注重方法 花重錦官城花重錦官城-堅(jiān)定信心堅(jiān)定信心三、營(yíng)銷員三、營(yíng)銷員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 6、細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗 天下大事必做于細(xì)天下大事必做于細(xì) 交流的細(xì)節(jié)交流的細(xì)節(jié) 介紹個(gè)人、公司、產(chǎn)品、品介紹個(gè)人、公司、產(chǎn)品、品牌、文化，交流感情、認(rèn)識(shí)等。牌、文化，交流感情、認(rèn)識(shí)等。 相處的細(xì)節(jié)相處的細(xì)節(jié) 待人接物的禮節(jié)、穿著、言待人接物的禮節(jié)、穿著、言談舉止、尊重、關(guān)心、幫助他人。談舉止、尊重、關(guān)心、幫助他人。 服務(wù)的細(xì)節(jié)服務(wù)的細(xì)節(jié)

17、 產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、貨到時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、貨到時(shí)間、需求滿足等。間、需求滿足等。 三、營(yíng)銷員三、營(yíng)銷員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 三種交往（營(yíng)銷）模式三種交往（營(yíng)銷）模式 模模 式式 營(yíng)營(yíng) 銷銷 員員 校校 長(zhǎng)長(zhǎng)悲情式悲情式弱者地位，初入門者、弱者地位，初入門者、性格柔軟性格柔軟強(qiáng)者地位，同情心強(qiáng)、強(qiáng)者地位，同情心強(qiáng)、樂于助人。樂于助人。天使式天使式強(qiáng)者地位。形象氣質(zhì)強(qiáng)者地位。形象氣質(zhì)好、人際關(guān)系好、心好、人際關(guān)系好、心靈嘴巧。靈嘴巧。外向型的人、注重關(guān)外向型的人、注重關(guān)系的人、以貌取人的系的人、以貌取人的人。人。顧問式顧問式平等地位。業(yè)務(wù)精、平等地位。業(yè)務(wù)精、了解對(duì)方需求、關(guān)系了解對(duì)方需求、關(guān)系熟。熟。適用面廣適用面廣三、營(yíng)銷員三、營(yíng)銷員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 7、成功在于堅(jiān)持成功在于堅(jiān)持 跟蹤次數(shù)跟蹤次數(shù) 成功率成功率 跟蹤率跟蹤率 第一次接洽第一次接洽 0% 0% 100% 100% 第一次跟蹤第一次跟蹤 3% 3% 80% 80% 第二次跟蹤第二次跟蹤 5% 5% 20% 20% 跟蹤四次以上跟蹤四次以上 80% 80% 2% 2%三、營(yíng)銷員三、營(yíng)銷員pk校長(zhǎng)校長(zhǎng) 7、鍥而不舍，金石可鏤鍥而不舍，金石可鏤 堅(jiān)持就是勝利堅(jiān)持就是勝利 堅(jiān)持顯示決心與毅力堅(jiān)持顯示決心與毅力 堅(jiān)持讓人印象深刻堅(jiān)持讓人印象深刻 堅(jiān)持讓人改變看法堅(jiān)持讓人改變看法 堅(jiān)持贏得合作堅(jiān)持贏得合作