銷售散裝洗潔精技巧

1、銷售散裝洗潔精技巧（一）推敲精煉的推銷話術(shù) 從容面對每一次拒絕大家好我叫謝峰 從事散裝洗潔精生產(chǎn)銷售將近10年，這10年來經(jīng)歷了無數(shù)次拒絕現(xiàn)在所有的拒絕都已經(jīng)成為客戶 朋友。只要你行動一切都很簡單。拒絕是成交的第一步，沒有拒絕 就不會有成交 拒絕也是銷售散裝洗潔精的必經(jīng)之路。很多朋友也許會顧忌自己的面子，害怕被拒絕，我覺得是如果沒錢要面子也沒用。請朋友們積極樂觀的面對每次拒絕。就像我們吃飯一樣，不吃飯就會肚子餓，不遭受拒絕就不會成交。散裝洗潔精銷售的話術(shù)自己可以推敲，不是定格的 ，是慢慢從拒絕中提煉出來的，很多成功人士只有一句推銷的話術(shù) 就可以使得他們飛黃騰達，散裝洗潔精配方學(xué)員朋友們請大膽走

2、出去吧，有什么可懼怕的，大不了不要我們的產(chǎn)品，還混個臉熟，也是下次成交的基礎(chǔ)，如果下次還是拒絕就再去一次，每次都會離成交接近一點，如果不成交就再去一次直到成交。我覺得跑新客戶一點都不難，我們的散裝洗潔精有三個檔次，最好的每斤2.5元 也是最好推銷的一種，還有1.5元 跟0.8元每斤的。見到新客戶之后 首先打招呼 簡單明了 說明自己是做什么 能提供什么產(chǎn)品以及服務(wù)，最后由你推薦客戶用哪一種合適，你想推薦那種就給他推薦那種，客戶畢竟沒我們懂散裝洗潔精，我是先推薦最好的 就說 您可以試試我們的散裝洗潔精 用了之后如果不如立白之類的 下次我過來拉走，用掉多少就算是樣品免費的，多好聽的一句話，（客戶會覺

3、得現(xiàn)在不用給錢，還能丟下產(chǎn)品，用好了給錢，用不好拉走，這幾天所用的還免費）如果覺得質(zhì)量好 下次在給錢，如果客戶用的別人的便宜洗潔精 您可以說 ：“如果用了之后不如便宜的合算 以后在別用我的還是用以前的”。（此時客戶會覺得你這人很自信 產(chǎn)品應(yīng)該也差不了，所以大部分想試驗的用，）老板不親自洗餐具 洗碗工 一直用的都是便宜的洗潔精 如果用我們的2.5元的肯定會覺非常好，肯定會向老板反應(yīng) 說這個 洗潔精特別好用 這樣就成交一個客戶了，過一段時間 過去看看 順便要錢 我覺得挺簡單的 ，記得維護 定期過去看看就行。等到快沒有的時候 在給他送去，很多時候老板 需要的是一系列的東西 產(chǎn)品質(zhì)量好只是一種，對我們

4、銷售人員有好感也很重要。像我現(xiàn)在 經(jīng)常可以遇到 送到餐廳的時候 兩三個服務(wù)員 或者洗碗工分一桶洗潔精 ，經(jīng)常能遇到，這樣的話其他人想推銷進來很難。還有很多細節(jié)的東西改天再說 比如 穩(wěn)定老客戶 放量 讓飯店酒樓多購買 都是可以的。洗潔精配方生產(chǎn)銷售指導(dǎo) 第一：生產(chǎn)洗潔精的最新實用配方 一、洗潔精新型配方： 脫脂劑+納米除油乳化劑+高泡精+增稠粉+防腐劑+水+香精+拉絲粉=洗潔精 1、除油去污：以納米除油乳化劑為主，復(fù)配脫脂劑2、產(chǎn)泡去污：高泡精3、增稠：以全透明增稠粉為主，也可以選半透明增稠粉、稠度增倍劑方式增稠。選擇不同的增稠方式，配方比例需作調(diào)整。4、拉絲：拉絲粉起拉絲作用，也有增稠和抗污垢

5、再沉甸作用，但用量每百斤不能超過30克。5、防腐要結(jié)合防腐劑含量、保存時間、氣候變化、溫度調(diào)節(jié)、水質(zhì)好壞來計算加入防腐劑，沒有統(tǒng)一的指標，需要自己在實際工作中掌握。配方中的比例僅是短期防腐，作為參考，不能死搬硬套。6、配方比例調(diào)整原則：先定增稠方式和比例，然后定去油原料、防腐、香精的品種和用量，最后定產(chǎn)泡原料的用量。 二、生產(chǎn)工具：用電鉆攪拌機生產(chǎn)。 三、生產(chǎn)實用配方（僅供參考，比例可以自己調(diào)整）1、生產(chǎn)0.10元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉150克+納米除油乳化劑300克+高泡精400克+拉絲粉30克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本10.13元，每斤成本0.1013。2、生產(chǎn)0.1

6、5元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉200克+納米除油乳化劑500克+高泡精800克+拉絲粉30克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本15.8元，每斤成本0.158元。2、生產(chǎn)0.2元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉200克+納米除油乳化劑750克+高泡精1000克+拉絲粉30克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本19.8元，每斤成本0.198元。3、生產(chǎn)0.3元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉350克+納米除油乳化劑1000克+高泡精1600克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本29.77元，每斤成本0.2977元。4、生產(chǎn)0.4元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉375

7、克+納米除油乳化劑1500克+高泡精2400克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本40.65元，每斤成本0.4065元。5、生產(chǎn)0.5元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+納米除油乳化劑2000克+高泡精3000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本50.21元，每斤成本0.5021元。6、生產(chǎn)0.6元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+納米除油乳化劑2000克+脫脂劑500克+高泡精4000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本59.917元，每斤成本0.5991元。7、生產(chǎn)0.7元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+納米

8、除油乳化劑2000克+脫脂劑1000克+高泡精5000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本69.61元，每斤成本0.6961元。8、生產(chǎn)0.8元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+納米除油乳化劑2000克+脫脂劑1600克+高泡精6000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本80.57元，每斤成本0.8057元。9、生產(chǎn)0.9元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+納米除油乳化劑2000克+脫脂劑2200克+高泡精7000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本90.25元，每斤成本0.9025元。10、生產(chǎn)1元一斤的配方：每百斤用量

9、：全透明增稠粉400克+納米除油乳化劑2000克+脫脂劑2700克+高泡精8000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本99.95元，每斤成本0.9995元。11、其他價位的配方比例自己計算 第二：如何生產(chǎn)洗潔精 一、生產(chǎn)洗潔精的設(shè)備和用具。1、電鉆攪拌機：這是常用的攪拌工具，是生產(chǎn)散裝洗潔精產(chǎn)品最普通的常用工具，主要功能是起混合作用，市場另售價在150250之間。優(yōu)點是：價格便宜，操作方便，小巧靈活。開始小型生產(chǎn)加工是必須的。缺點是：不能起到很好的乳化作用，只能達到混合攪拌的功效。在電動工具店銷售。2、地秤：能秤100公斤就行，市場另售價在120元。3、塑料桶：常規(guī)是能裝40-

10、50100斤的，這是在銷售中周轉(zhuǎn)使用，應(yīng)該向使用者收取押金（自定）。可以批發(fā)些二手桶來用。具體用多少公斤的看當?shù)厍闆r定。4、運輸工具：小貨車、摩托車、電動小貨車、請人拉等，只要能低成本就行。5、加工場地：以一樓為首選，以偏辟的房租便宜的上下貨方便的為主，場地可大可小。 二、洗潔精生產(chǎn)技術(shù)說明1、生產(chǎn)流程：先將香精、色素、防腐劑、表面活性劑、脫脂劑、高泡精放入水中，用電鉆攪拌機攪拌，確認完全溶化。然后將增稠粉、拉絲粉放入溶液中，用電鉆攪拌機上下連續(xù)攪拌半小時，以后每間隔一小時攪拌一次，三次就行，8小時后進行均質(zhì)攪拌就成了。靜置一夜消泡后裝桶。2、常見問題及解決方案1）、泡沫過多難消：是攪拌過淺、

11、水過少形成的，自己調(diào)整。2）、水溶液過滑：拉絲粉放多了，所以會滑。3）、保質(zhì)期不長：你尋找這幾個原因：周轉(zhuǎn)桶、生產(chǎn)工具、包裝的細菌傳染，防腐劑含量、水質(zhì)好壞、氣候變化、溫度高低都會影響保質(zhì)期4）、有未完全溶解的粉團：用半透明增稠粉若攪拌不好會出現(xiàn)，過濾一下就成了。5）、出現(xiàn)沉甸現(xiàn)象：是最后的均質(zhì)攪拌太馬虎。多攪幾下。6）、如何在車間消毒：在生產(chǎn)車間應(yīng)該裝一個紫光燈來滅菌。7）、去油不好：添加脫脂劑，也可以少量添加納米除油乳化劑。8）、泡沫不多：添加高泡精，也可以添加增泡穩(wěn)泡劑。9）、幾天就變質(zhì)：忘了放防腐劑，春夏秋冬都要放，冬天少放夏天多放。10）、變稀了：變質(zhì)了會先變稀，然后變臭，是細菌感染

12、的問題。需加強生產(chǎn)車間的滅菌工作。也可能是使用過程中的細菌感染的問題。11）、稠度差一點：添加適量的增稠粉，也可以添加稠度增倍劑。 三、生產(chǎn)經(jīng)營模式：最佳經(jīng)營模式：前店后廠，生產(chǎn)批發(fā)零售一條龍。這種經(jīng)營模式有三個好處：1、 起步快，經(jīng)營穩(wěn)定，增長速度快。2、 利潤高，生產(chǎn)批發(fā)零售一條龍，產(chǎn)供銷幾個環(huán)節(jié)的利潤全都自己收入，從開始到終端，利潤全吃完。3、 可以開展連鎖加盟，能形成百年老店，能逐步形成自己的品牌形象。 在規(guī)模未形成前先不必急于辦證，有穩(wěn)定的客戶后再申請證照。有三種生產(chǎn)經(jīng)營形式可選擇：洗滌劑專賣店、洗滌劑加工廠、洗滌劑廠。 四、洗潔精原料報價 （目前國內(nèi)各種不同配方都會用到下列原料）

13、1、 洗潔精表面活性劑，出廠價每公斤6.6元，樣品價每公斤15元。2、 脫脂劑，出廠價每公斤6.2元，樣品價每公斤15元。3、 高泡精，出廠價每公斤6.6元，樣品價每公斤15元。4、 全透明增稠粉，出廠價每公斤24元，樣品價每公斤40元。5、 半透明增稠粉，出廠價每公斤15.5元，樣品價每公斤30元。6、 拉絲粉，出廠價每公斤8元，樣品價每公斤15元。7、 檸檬香精，出廠價每公斤60元。8、 防腐劑，2.5%含量，出廠價每公斤35元。9、 防腐原液，10%含量，出廠價每公斤96元。10、納米除油乳化劑，出廠價每公斤10元，體驗裝：4公斤60元（含包裝）。11、檸檬黃色素，出廠價每瓶40元。50

14、0g/瓶。12、稠度增倍劑，出廠價每公斤6元，樣品價每公斤15元。13、AES-1型，出廠價每公斤6.6元，樣品價每公斤15元。14、6501（改良），出廠價每公斤6.6元，樣品價每公斤15元。15、磺酸（改良），出廠價每公斤6.6元，樣品價每公斤15元。 第三：如何銷售洗潔精 一、明確銷售的的主要對象主要對象：賓館、飯店、酒樓、桑拿、浴城、發(fā)廊、洗車場、洗衣店、小賣部、大排檔、旅館、招待所、娛樂場所、村鎮(zhèn)、機關(guān)廠礦食堂、學(xué)校等等。二：開發(fā)市場、穩(wěn)定客戶的方法1、印制一些批發(fā)聯(lián)系卡，注明你的品種、品質(zhì)、價格、優(yōu)勢、服務(wù)方式、聯(lián)系及送貨電話。名片的設(shè)計突出：廠家生產(chǎn)直送，沒有中間商，利益讓給用戶

15、突出：幾個價格產(chǎn)品的差異：讓客戶自己決定選擇，比如：A、40元洗潔精/100斤/桶，適用普通餐具洗滌。B、60元洗潔精/100斤/桶，適用普通油污餐具洗滌。C、80元洗潔精/100斤/桶，適用多油餐具洗滌。D、100元洗潔精/100斤/桶，適用重油餐具洗滌。突出：送貨上門，隨叫隨到突出：另有多種洗滌產(chǎn)品供應(yīng)，讓用戶對你產(chǎn)生更大信心注明：首次桶押金多少， 2、到廢品收購站買一些礦泉水瓶（5分至1毛/個），裝上樣品連同聯(lián)系卡沿街送給每一個賓館、飯店、酒樓、桑拿、浴城、發(fā)廊、洗車場、洗衣店、小賣部、大排檔、旅館、招待所、娛樂場所、村鎮(zhèn)、機關(guān)廠礦食堂、學(xué)校等可能成為你潛在客戶的手中，讓他們試用，等待信

16、息回復(fù)。3、商家是利字當頭，只要你的產(chǎn)品不錯，價格是第一競爭力。4、經(jīng)常性的送一些實用的東西給他們，但不要形成習(xí)慣，讓他們時時感到驚喜，一般他們需要量大的是消毒水，你自制一些消毒水給他們，成本每斤0.64分，一下送他十斤也才6分錢，這只是拋磚引玉，其他的方法自己多想一下，原則是不要增加太多成本。2、經(jīng)常關(guān)注他們的業(yè)務(wù)，合適的時候幫他們拉一些生意，介紹人一些客戶。3、經(jīng)常和他們交流提高經(jīng)營，增加業(yè)務(wù)的話題，讓他感覺你是他們不可缺少的生意知音，得一知己難，更何況生意知音。4、想他們所想，急他們所急，當他們需要你幫忙的時候不要東扯西拉的，要爽快答應(yīng)，無論能否辦到是另一回事，態(tài)度決定一切，辦不到的只要

17、是有客觀原因沒人會說你不努力。5、打感情牌，這個話題留給大家自己去思考，因為你們比我聰明會有更好的方法。 三、如何擴大市場份額1、一邊做產(chǎn)品一邊賣原料，你的市場才會越大很多人做洗潔精、洗車液、洗發(fā)水等洗滌劑產(chǎn)品只會埋頭工作，不愿批發(fā)原料，總是擔(dān)心別人搶自己的市場，其實這是一種誤解。1）、 市場是永遠做不完的，也不可能由你一個人做完。所以以其放任他到處買原料不如你供應(yīng)給他，做做他的供應(yīng)商。2）、 錢是永遠賺不完的，拉別人一起賺錢就能形成一個松散集團，形成利益集團壟斷市場。3）、 廣收徒弟，安排他們到周邊縣城發(fā)展，你就能控制周邊市場，賺錢的能力就越大。 四、生產(chǎn)經(jīng)營的誤區(qū)1、暴利思想作怪，導(dǎo)致定位

18、不準。不少人想一斤就賺幾倍的利潤，用低品質(zhì)的賣高價格，結(jié)果只有一次買賣。點評：常規(guī)生意是沒有暴利的，是以規(guī)模取勝，量上賺錢。2、方法不當，導(dǎo)致銷售陷入困境。不少人想以一種產(chǎn)品就能贏得所有客戶，人上百形形色色，林子大了，什么鳥都有，客戶自然有三六九等，一種產(chǎn)品只能代表一種品質(zhì)，只能贏得部分客戶。點評：應(yīng)以高中低的不同品質(zhì)產(chǎn)品去適應(yīng)三六九等的客戶。3、過度低價競爭，讓自己陷入微利。很多新手一開始就以低于對手很多的價格推廣產(chǎn)品，結(jié)果自己微利經(jīng)營，缺乏持久動力。點評：低價競爭是下策，先傷已后傷人，應(yīng)以送消毒漂白水來穩(wěn)定競爭，來達到不降低利潤又搶占市場的目的。4、總想搶占高端市場，以卵擊石。瓶裝產(chǎn)品是非

19、常好賣，這是大品牌廠家規(guī)模經(jīng)濟和資金優(yōu)勢形成的市場份額，不少人總是想以小資金低成本取巧做瓶裝產(chǎn)品，但成功率不高，加之費用高，利潤率也不見得高。點評：以自己的小規(guī)模做自己的散裝市場，同樣能取得不俗的成績。5、產(chǎn)品與客戶群不匹配：一些個別新人推廣產(chǎn)品，只要有一二家提出問題就認為所有客戶都是這些問題，碰一下釘子就灰心喪氣，就不再堅持，結(jié)果鳴金收兵。點評：這是你的產(chǎn)品質(zhì)量與價格在選擇客戶群體對象上發(fā)生偏差，簡單地說，當你以低端產(chǎn)品對高端客戶，人家會說你質(zhì)量差，當你以高端產(chǎn)品對低端客戶，人家會說你價格高，所以產(chǎn)品必須選對客戶群才能成功，一種產(chǎn)品不可能滿足所以人的要求特性，你只做對自己產(chǎn)品質(zhì)量與價格感興趣

20、的客戶，并盡力改進去滿足其他的客戶要求。世界著名的奔馳寶馬也有不少人不滿意，更何況是洗滌劑，堅持走自己的路，一定會有客戶鐘意你。 五、普遍存在的二大失誤失誤一：只用一個價位的產(chǎn)品去對付所有的客戶：在所有使用散裝洗潔精的單位中，以餐飲行業(yè)為主要消費群，這些單位經(jīng)營的品種不同，用油的量也不同，形成餐具的油污也不同。大體分類是：A、小飯館餐具的油污最少，他們所選擇的重點是價格，去油污過得去就行，對這些就重點推銷低價位的散裝洗潔精成功率才高。B、綜合型飯店餐具的油污較多，他們所選擇的重點是價格+去油污，對這些就重點推銷中價位的散裝洗潔精成功率就高。C、火鍋類飯店餐具的油污最多，他們所選擇的重點是去油污

21、能力的強弱，對這些就重點推銷高價位的散裝洗潔精成功率就高。綜合三種類型的飯店情況，決定了在推廣中一定要備齊高中低三種價位品質(zhì)的散裝洗潔精才能將所以飯店的散裝洗潔精市場一網(wǎng)打盡。失誤二：不愿走街串巷去推廣：大小飯店都是分散在大街小巷之中，要進入這個市場，首先就是要把你的產(chǎn)品信息傳遞出去，傳遞的最佳方式不是廣告，是將你的名片一張張直接送到傳遞的老板手中，在對比過價格之后，一定會有客戶主動聯(lián)系你，不要為了面子而失去客戶，有錢賺了什么面子都會回來的。 六、辦洗滌加工廠必須要堅持三個原則1、質(zhì)量第一，不要為了價格競爭，過度做低廉成本的產(chǎn)品，特別是在縣城，本鄉(xiāng)本土的，太差了口碑不好以后難生存。以中檔產(chǎn)品為

22、主打，配高、低檔產(chǎn)品來滿足不同要求的客戶。2、品種要齊全，凡是洗滌的基本品種，如洗潔精、洗衣液、洗車液、洗發(fā)水、沐浴露、麻將清洗劑等你都要有。一些特別功能的洗滌劑你可以少量做樣品，以備大客戶訂貨。3、持久以恒的經(jīng)營，萬事開頭難，一開始生產(chǎn)銷售都會碰到各種客戶，說好的有，說不好的也有，有道理的聽之改之，無理取鬧的說明他不是你的真正客戶，沒必要理他，認真做好產(chǎn)品質(zhì)量，持久以恒的經(jīng)營必將成為百年老廠。 七、全國散裝洗潔精批發(fā)定價與成本把握 一、沒有競爭的區(qū)域：1、 高檔批發(fā)：1.5元/斤（成本定為：0.7元/斤），2、 中檔批發(fā)：1.2元/斤（成本定為：0.6元/斤），3、 低檔批發(fā)：1元/斤（成本

23、定為：0.5元/斤），二、競爭不大的區(qū)域：1、 高檔批發(fā)：1.2元/斤（成本定為：0.6元/斤），2、 中檔批發(fā)：1 /斤（成本定為：0.5元/斤），3、 低檔批發(fā)：0.8元/斤（成本定為：0.4元/斤），三、競爭較大的區(qū)域：1、 高檔批發(fā)：1元/斤（成本定為：0.5元/斤），2、 中檔批發(fā)：0.8元/斤（成本定為：0.4元/斤），3、 低檔批發(fā)：0.6元/斤（成本定為：0.3元/斤），四、競爭強烈的區(qū)域：1、 高檔批發(fā)：0.8元/斤（成本定為：0.4元/斤），2、 中檔批發(fā)：0.7元/斤（成本定為：0.35元/斤），3、 低檔批發(fā)：0.6元/斤（成本定為：0.3元/斤），五、競爭特別強烈的區(qū)

24、域：1、 高檔批發(fā)：0.7元/斤（成本定為：0.35元/斤），2、 中檔批發(fā)：0.6元/斤（成本定為：0.3元/斤），3、 低檔批發(fā)：0.5元/斤（成本定為：0.25元/斤），六、極度競爭的區(qū)域：1、 高檔批發(fā)：0.6元/斤（成本定為：0.3元/斤），2、 中檔批發(fā)：0.5元/斤（成本定為：0.25元/斤），3、 低檔批發(fā)：0.4元/斤（成本定為：0.2元/斤），上述僅供參考，具體要結(jié)合當?shù)厍闆r自定。 第四：生產(chǎn)洗潔精盈虧分析 一、生產(chǎn)洗潔精三大好處1、 做得差的，起碼能維持生活，比常規(guī)開店做小買賣強。2、 做得一般的，能發(fā)展壯大，可以做為百年老店，祖?zhèn)鳟a(chǎn)業(yè)來經(jīng)營。3、 做得好的，能壟斷市場，

25、不說日進斗金，日進斗銀是沒有問題的。二、生產(chǎn)洗潔精簡單易學(xué)，打市場不難1、不需要技術(shù)，用固體洗潔精+水+防腐劑=洗潔精，不需要學(xué)歷文化。2、市場準入門檻不高，能滿足客戶的三個基本要求：泡沫多、去油好、稠度高就行。3、推銷容易：滿大街都是賓館飯店，他們都是你的客戶，只要你嘴巴甜點、價格低點、腳板子勤快點、產(chǎn)品規(guī)格齊點，一定有不少成為你的忠實客戶。4、不少縣城沒人做，空白地區(qū)多，容易形成壟斷。三、消費量計算：大飯店每23天要消費洗潔精100斤，中飯店每6-10天要消費洗潔精100斤，小飯店每15-30天要消費洗潔精100斤。四、投資計算：1、總投資：電鉆攪拌機150元+磨漿機300元+秤120元+房租300元/月+塑料桶1500元/50個/100斤+洗潔精表面活性劑+增稠粉1000元+防腐劑100元+其他費用200元=3670元。塑料桶通過收押金方式收回資金，實際投資2170元。2、實際投資2170元。按照80%毛利計算，你只需實現(xiàn)銷售2700元就能收回全部投資。3、實現(xiàn)銷售2700元，按照60元/桶計算，你批發(fā)45桶就行，按照中等飯店常用量計算，你只要有15家客戶就能在一個月內(nèi)收回全都投資。第二