海爾集團(tuán)專業(yè)通用能力辭典（銷售）

1、海爾集團(tuán)人力資源轉(zhuǎn)型項(xiàng)目海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典二零零七年十二月目 錄目 錄1序 言1第一部分 專業(yè)能力基本概念21.1專業(yè)能力的概念21.2專業(yè)能力的應(yīng)用21.3海爾集團(tuán)專業(yè)能力的編碼21.4海爾集團(tuán)崗位族群專業(yè)能力分級(jí)與定義31.5海爾集團(tuán)崗位序列知識(shí)及技能分級(jí)與定義4第二部分 海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典52.4 銷售族群312.4.1 銷售崗位族群專業(yè)能力312.4.2 客戶（渠道）銷售序列專業(yè)知識(shí)與技能362.4.3 產(chǎn)品銷售序列專業(yè)知識(shí)與技能37- 4 -序 言海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典是基于海爾集團(tuán)研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售、供應(yīng)鏈崗位族群及各自崗位序列而建立的專業(yè)能力辭典。依據(jù)海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典，

2、海爾集團(tuán)將著手統(tǒng)一構(gòu)建和應(yīng)用以能力管理為核心的人力資源管理體系。 通過(guò)海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典的構(gòu)建，有效地實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)目標(biāo)： 明確“卓越海爾人”的專業(yè)能力和行為標(biāo)準(zhǔn)，從而將海爾集團(tuán)“組織再造、流程再造、人的再造”的戰(zhàn)略目標(biāo)具體化； 逐步實(shí)現(xiàn)以能力管理為核心的崗位管理和人才管理，為全面提升人力資源管理工作奠定基礎(chǔ)。海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典清晰闡述了海爾集團(tuán)研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售及供應(yīng)鏈崗位族群?jiǎn)T工在既定的戰(zhàn)略任務(wù)的要求和引領(lǐng)下獲取更佳績(jī)效所共同需要發(fā)展的一組關(guān)鍵專業(yè)能力；它生動(dòng)地勾勒出卓越的海爾集團(tuán)各崗位族群?jiǎn)T工的形象及其行為標(biāo)準(zhǔn)。海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典對(duì)每一條能力都進(jìn)行了多角度詳細(xì)的說(shuō)明，包括能力定義的

3、具體含義及其特征，易于判斷的負(fù)面行為表現(xiàn)，該能力在不同維度與不同層級(jí)的具體行為表現(xiàn)等，以使各崗位族群?jiǎn)T工清晰地看到如何逐步發(fā)展該方面的能力；而這些特點(diǎn)無(wú)疑都使得此專業(yè)能力模型更利于實(shí)際應(yīng)用和推廣。隨著海爾集團(tuán)戰(zhàn)略任務(wù)的持續(xù)發(fā)展、業(yè)務(wù)模式的持續(xù)創(chuàng)新、組織結(jié)構(gòu)的演變、相關(guān)管理變革的推進(jìn)以及實(shí)際操作中執(zhí)行部門的反饋等因素均可能使海爾集團(tuán)專業(yè)能力要求產(chǎn)生新的需求。屆時(shí)，海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典的內(nèi)容將隨之適當(dāng)調(diào)整。第一部分 專業(yè)能力基本概念1.1 專業(yè)能力的概念專業(yè)能力模型不同于核心能力素質(zhì)模型和領(lǐng)導(dǎo)力模型。核心能力素質(zhì)是公司價(jià)值觀在員工行為模式中的具體體現(xiàn)和要求，適用于全體員工，不論其處于何種崗位、何種

4、層級(jí)所必須具備的能力素質(zhì)；領(lǐng)導(dǎo)力適用于公司的所有領(lǐng)導(dǎo)/管理/核心人才，是其在工作崗位取得優(yōu)異業(yè)績(jī)所必須掌握的；而專業(yè)能力反映了在價(jià)值鏈某個(gè)職能上表現(xiàn)出色所必須具備的能力/知識(shí)/技能要求，它與崗位族群/崗位序列/工作角色相聯(lián)系。海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典適用于海爾集團(tuán)研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售、供應(yīng)鏈崗位族群的專業(yè)人員，是他們?cè)诿嫦蚴袌?chǎng)與內(nèi)外客戶的工作中取得高績(jī)效所需具備的能力。一個(gè)優(yōu)秀的海爾集團(tuán)專業(yè)人員既要具備必要的核心能力素質(zhì)，也要具備相應(yīng)的專業(yè)能力和專業(yè)知識(shí)與技能，才能夠取得優(yōu)異的工作績(jī)效。1.2 專業(yè)能力的應(yīng)用海爾集團(tuán)專業(yè)能力模型使海爾集團(tuán)直線經(jīng)理、人力資源部門和員工明確了要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)、取得高績(jī)

5、效所須具備的專業(yè)能力和專業(yè)知識(shí)與技能，在海爾集團(tuán)它將會(huì)被應(yīng)用在專業(yè)人才的“選、用、育、留”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)中： 人才規(guī)劃：明確人員/能力要求；評(píng)估現(xiàn)有能力資源；選擇合適的人力資源政策； 人才獲?。好鞔_執(zhí)行公司戰(zhàn)略所需的能力素質(zhì)；合適的員工受聘合適的崗位；采取有效的方法來(lái)招募和選擇人才； 人才發(fā)展：以能力素質(zhì)為基礎(chǔ)規(guī)劃和運(yùn)作培訓(xùn)體系；使當(dāng)前的培訓(xùn)投入達(dá)到最優(yōu)化；幫助員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)； 人才評(píng)估與保留：全面評(píng)估和提升績(jī)效；員工晉升；合理的獎(jiǎng)勵(lì)和保留高績(jī)效人才。1.3 海爾集團(tuán)專業(yè)能力的編碼 示例：haier-rd-kf-cp-01haier：海爾集團(tuán)代碼；rd：崗位族群識(shí)別代碼；kf：崗位序列識(shí)別代碼；

6、cp：能力識(shí)別代碼;01：能力編號(hào)。崗位族群崗位序列能力崗位族群識(shí)別代碼崗位序列識(shí)別代碼能力識(shí)別代碼研發(fā)rd研究開(kāi)發(fā)kf專業(yè)能力cp研發(fā)平臺(tái)pt研發(fā)支持zc生產(chǎn)pj生產(chǎn)操作cz工程技術(shù)js生產(chǎn)計(jì)劃jh設(shè)備模具mj市場(chǎng)mj市場(chǎng)推廣tg專業(yè)知識(shí)與技能sk市場(chǎng)研究yj市場(chǎng)管理gl市場(chǎng)支持yz銷售sj渠道銷售qd產(chǎn)品銷售cp供應(yīng)鏈sc物流wl采購(gòu)cg供應(yīng)鏈管理gg1.4 海爾集團(tuán)崗位族群專業(yè)能力分級(jí)與定義初步展現(xiàn) 此層級(jí)的行為指標(biāo)尚未達(dá)成海爾對(duì)此項(xiàng)能力的標(biāo)準(zhǔn)要求 在充分的幫助下方可開(kāi)展與此能力相關(guān)的工作事項(xiàng) 該項(xiàng)能力在海爾的基本要求或入門要求展現(xiàn) 此層級(jí)的行為指標(biāo)達(dá)到海爾對(duì)此項(xiàng)能力的標(biāo)準(zhǔn)要求 普通績(jī)效

7、的員工偶爾展現(xiàn)，但可獨(dú)立完成一般復(fù)雜度的工作 高績(jī)效員工穩(wěn)定有效的持續(xù)展現(xiàn)展現(xiàn)優(yōu)秀 此層級(jí)的行為指標(biāo)顯著超出海爾對(duì)此項(xiàng)能力的標(biāo)準(zhǔn)要求 能應(yīng)用該能力處理復(fù)雜挑戰(zhàn)的工作任務(wù) 該項(xiàng)能力已成為專長(zhǎng)和個(gè)人穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)卓越 此層級(jí)的行為表現(xiàn)已經(jīng)被公認(rèn)為公司中的楷模 公司內(nèi)其他人提升或發(fā)展該項(xiàng)能力的典型參照1.5 海爾集團(tuán)崗位序列知識(shí)及技能分級(jí)與定義新手 沒(méi)有在實(shí)際工作中應(yīng)用該技能/知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)下應(yīng)用 了解有關(guān)的基本概念及方法，曾在資深人員的指導(dǎo)下偶爾有過(guò)實(shí)際應(yīng)用經(jīng)驗(yàn) 具備在專家指導(dǎo)的情況下應(yīng)用該項(xiàng)技能的能力獨(dú)立應(yīng)用 熟悉有關(guān)的概念和方法，至少有過(guò)一次以上在實(shí)際工作中獨(dú)立運(yùn)用此項(xiàng)技能的經(jīng)歷 基本能在實(shí)際

8、工作中獨(dú)立應(yīng)用有關(guān)的知識(shí)和技能能手 精通有關(guān)的知識(shí)和技能，有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn) 能在實(shí)際業(yè)務(wù)工作中熟練成功地應(yīng)用 有能力指導(dǎo)其他同事應(yīng)用有關(guān)的知識(shí)和技能專家 可以提供專家級(jí)的建議并能夠運(yùn)用專業(yè)技術(shù)來(lái)指導(dǎo)他人完成工作 可以在各種復(fù)雜的情況下運(yùn)用該項(xiàng)技能第二部分 海爾集團(tuán)專業(yè)能力辭典2.4 銷售族群2.4.1 銷售崗位族群專業(yè)能力haier-sj-qd-cp-01：客戶導(dǎo)向行為進(jìn)步的標(biāo)準(zhǔn)與客戶互動(dòng)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力不斷提升代表行為描述展現(xiàn)卓越初步展現(xiàn)按需響應(yīng) 能保持與客戶的聯(lián)系； 能了解客戶的需求；能對(duì)客戶問(wèn)題做出響應(yīng) 能夠按照客戶要求，提供滿意產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)優(yōu)秀展現(xiàn)需求增值 能夠準(zhǔn)確了解客戶需求

9、，對(duì)客戶進(jìn)行定位，細(xì)分，主動(dòng)響應(yīng)客戶需求 為客戶提供有價(jià)值的的產(chǎn)品和服務(wù)負(fù)面表現(xiàn) 缺乏與客戶互動(dòng)積極響應(yīng)的行動(dòng) 無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行分析定位從而為客戶創(chuàng)造價(jià)值定義：指迅速將與客戶的溝通導(dǎo)入正題，對(duì)客戶的情況及時(shí)響應(yīng)反饋，做出及時(shí)可靠的處理，并為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力 能夠基于客戶需求導(dǎo)向的企業(yè)運(yùn)營(yíng)，尊重客戶，能夠與客戶互動(dòng) 進(jìn)行明確的客戶定位，進(jìn)行詳細(xì)的客戶細(xì)分，基于各種市場(chǎng)數(shù)據(jù)、營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)和服務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行全方位的客戶分析，對(duì)客戶情況積極響應(yīng) 以客戶導(dǎo)向作為競(jìng)爭(zhēng)策略，為客戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù) 隨需應(yīng)變 能夠與客戶進(jìn)行互動(dòng)并建立伙伴關(guān)系；積極響應(yīng)客戶 明確了解客戶需求；與客戶分享合作信息；為客戶

10、不斷創(chuàng)造價(jià)值互惠共贏 從戰(zhàn)略合作角度，與客戶緊密聯(lián)系，共同尋求繼續(xù)合作的戰(zhàn)略規(guī)劃 考慮到客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)程度，明確客戶特殊需要和要求，做出為客戶和企業(yè)創(chuàng)造最大化的價(jià)值haier-sj-qd-cp-02：執(zhí)行能力行為進(jìn)步的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真的態(tài)度與職業(yè)執(zhí)行能力不斷提升代表行為描述展現(xiàn)卓越初步展現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 能夠理解要求，并按操作程序完成各項(xiàng)工作任務(wù) 對(duì)執(zhí)行過(guò)程中遇到的問(wèn)題能夠?qū)で髱椭宫F(xiàn)優(yōu)秀展現(xiàn)積極主動(dòng) 能夠積極主動(dòng)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源，解決工作過(guò)程中遇到的困難 規(guī)劃支持實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑，工作任務(wù)分解和布置落實(shí)到位負(fù)面表現(xiàn) 違反公司的規(guī)章制度，不按照標(biāo)準(zhǔn)的流程操作 遇到困難，停滯不前，為完不成目標(biāo)找借口 工作中不

11、積極主動(dòng)、無(wú)法采取有效措施，無(wú)法實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)定義：是指在工作中，能夠按照工作標(biāo)準(zhǔn)要求，積極主動(dòng)地迎接挑戰(zhàn)，并保質(zhì)保量地實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的能力 能夠接受挑戰(zhàn)，積極主動(dòng)整合企業(yè)內(nèi)外部資源，將困難和阻力轉(zhuǎn)化為工作的動(dòng)力 明確地了解企業(yè)的目標(biāo)，能夠帶領(lǐng)、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)接受挑戰(zhàn) 能夠接受挑戰(zhàn)，積極主動(dòng)整合企業(yè)內(nèi)外部資源，將困難和阻力轉(zhuǎn)化為工作的動(dòng)力 明確地了解企業(yè)的目標(biāo)，能夠帶領(lǐng)、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)擁抱未來(lái) 能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，擁抱挑戰(zhàn) 根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，迅速轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的前瞻性行動(dòng)目標(biāo)，并引領(lǐng)跨組織的團(tuán)隊(duì)高效地達(dá)成，有效地支持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)haier-sj-qd-cp

12、-01： 業(yè)務(wù)流程掌控行為進(jìn)步的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)內(nèi)部和外部業(yè)務(wù)流程的熟練，對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的掌握不斷提升代表行為描述展現(xiàn)卓越初步展現(xiàn)遵循流程 了解內(nèi)外部流程，嚴(yán)格遵行流程要求 能夠在銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，維護(hù)客戶關(guān)系；借助他人力量贏得定單；進(jìn)行必要的售后服務(wù)展現(xiàn)優(yōu)秀展現(xiàn)把握關(guān)鍵點(diǎn) 熟悉并執(zhí)行內(nèi)外部流程，具有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí) 能夠發(fā)掘商業(yè)機(jī)會(huì)；并在此基礎(chǔ)上獨(dú)立建立有效的客戶關(guān)系；進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析及制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略；整合公司內(nèi)外部資源；最后能夠在團(tuán)隊(duì)合作下贏得定單；并且妥善進(jìn)行后續(xù)服務(wù);完成銷售任務(wù)負(fù)面表現(xiàn) 缺乏對(duì)海爾內(nèi)部及外部流程的了解，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí) 對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)無(wú)法進(jìn)行有效的掌控定義：能夠熟悉掌握海爾相關(guān)

13、的內(nèi)外部流程，采用標(biāo)準(zhǔn)方式，有效掌控各業(yè)務(wù)進(jìn)展的關(guān)鍵點(diǎn)，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，完成工作目標(biāo) 了解海爾內(nèi)部及外部流程，并且能夠在市場(chǎng)發(fā)展中不斷的優(yōu)化流程，有效防范風(fēng)險(xiǎn) 有效掌控業(yè)務(wù)進(jìn)展關(guān)鍵點(diǎn)：能夠發(fā)掘潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，建立有效的客戶關(guān)系，發(fā)掘客戶需求，體現(xiàn)廠商和產(chǎn)品的增值服務(wù)；充分整合公司內(nèi)外部資源，獲得項(xiàng)目的成功，通過(guò)后續(xù)服務(wù)贏得客戶的滿意，完成銷售任務(wù)掌控流程 善于執(zhí)行內(nèi)外部流程，有效防范風(fēng)險(xiǎn) 善于積極主動(dòng)的發(fā)掘、分析有效的商業(yè)機(jī)會(huì)；并建立有效的客戶關(guān)系；準(zhǔn)確發(fā)掘表層的客戶需求；在競(jìng)爭(zhēng)分析基礎(chǔ)上，充分展現(xiàn)公司及產(chǎn)品的價(jià)值；贏得定單；通過(guò)后續(xù)服務(wù)，贏得客戶的滿意，超額完成銷售任務(wù)創(chuàng)新流程 充分利用、改善

14、和完善、創(chuàng)新流程（配送，財(cái)務(wù)，售后等），有效控制風(fēng)險(xiǎn)；配合公司銷售戰(zhàn)略，進(jìn)行產(chǎn)品增值銷售 全面收集外部行業(yè)商機(jī)；建立有效的客戶關(guān)系；深挖客戶需求；充分展現(xiàn)廠商價(jià)值；最后成功贏得項(xiàng)目；通過(guò)后續(xù)服務(wù)贏得客戶滿意，超額完成銷售任務(wù)- 12 -haier-sj-qd-cp-04：談判能力行為進(jìn)步的標(biāo)準(zhǔn)傾聽(tīng)，表達(dá)，影響力在談判中的提升代表行為描述展現(xiàn)卓越初步展現(xiàn)準(zhǔn)確論斷 具有愿意傾聽(tīng)的態(tài)度 能夠清晰表達(dá)意思 能夠提出論據(jù)支持個(gè)人觀點(diǎn)說(shuō)服他人展現(xiàn)優(yōu)秀展現(xiàn)目標(biāo)導(dǎo)向 能夠傾聽(tīng)他人的談話，準(zhǔn)確理解他人想法和感受 思路清晰敏捷，做出有效的表達(dá) 在試圖說(shuō)服他人時(shí)，利用有效的事實(shí)或論據(jù)；說(shuō)服他人，達(dá)到目標(biāo)負(fù)面表現(xiàn) 不

15、愿意傾聽(tīng)，對(duì)別人缺乏了解，存在偏見(jiàn) 無(wú)法清晰表達(dá)自己意思 缺乏說(shuō)服他人的策略，不具有說(shuō)服力定義：指能夠?yàn)榱似髽I(yè)利益，結(jié)合相關(guān)信息正確分析情勢(shì)，通過(guò)與相關(guān)人員、組織溝通，說(shuō)服影響他人，從而解決問(wèn)題，達(dá)到目標(biāo)的能力 能夠傾聽(tīng)，理解他人的思想 能夠思路清晰、流利地表達(dá)自己的想法；能夠分析判斷海爾與客戶的共同優(yōu)勢(shì)，形成共同盈利點(diǎn)，達(dá)成目標(biāo) 運(yùn)用各種策略和手段，有效說(shuō)服、影響他人，達(dá)到目標(biāo)策略制勝 能夠?qū)Ｐ膬A聽(tīng)他人見(jiàn)解，并站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，做出積極回應(yīng) 出色的表達(dá)能力，清晰，準(zhǔn)確，扼要 了解影響對(duì)方特點(diǎn)，清楚對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題、利益和動(dòng)機(jī)，采取有針對(duì)性的策略創(chuàng)造共贏 建立相互信任的關(guān)系、理解行為的深

16、層次原因 將復(fù)雜的思想以別人容易理解的方式表達(dá)出來(lái)，富有感染力 高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力，針對(duì)對(duì)方需求特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，形成共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 haier-sj-qd-cp-05：自我管理與規(guī)劃行為進(jìn)步的標(biāo)準(zhǔn)抗壓能力的增強(qiáng)和自我激勵(lì)效果的提升代表行為描述展現(xiàn)卓越初步展現(xiàn)自我認(rèn)知 準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自身能力 付出努力，完成日常工作 在壓力下，仍能表現(xiàn)出正面的工作態(tài)度 面對(duì)挫折時(shí)克制自己的消極情緒或保持情緒的穩(wěn)定展現(xiàn)優(yōu)秀展現(xiàn)自我驅(qū)動(dòng) 不滿足于已取得的成績(jī)，力求更好，制定計(jì)劃不斷提升完善 在壓力下，仍能維持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，發(fā)展適當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)減輕壓力 接受失敗的責(zé)任，分析原因并持續(xù)改進(jìn) 熱愛(ài)所從事的職業(yè)，時(shí)刻保持積極心

17、態(tài)和工作熱情負(fù)面表現(xiàn) 經(jīng)受不了批評(píng)、挫折和壓力，遇到挫折后，一蹶不振，無(wú)法繼續(xù)維持原有的工作標(biāo)準(zhǔn) 滿足現(xiàn)有工作質(zhì)量，不思進(jìn)取，面對(duì)困難和沖突，逃避或輕易放棄定義：準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自身能力，不斷給自己設(shè)定更高、更新的目標(biāo)，進(jìn)行自我驅(qū)動(dòng)與激勵(lì)，時(shí)刻保持工作激情和積極心態(tài)，成功完成工作任務(wù) 準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自身能力，制定計(jì)劃不斷提升完善自我 渴望成功，追求卓越，不斷給自己設(shè)定更高、更新的目標(biāo) 勇于面對(duì)并樂(lè)于接受有挑戰(zhàn)性的任務(wù) 時(shí)刻保持工作激情和積極心態(tài)，在壓力下，發(fā)展適當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)自我調(diào)適，維持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 能夠以平和的心態(tài)承受挫折和失敗，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并不斷改進(jìn)超越自我 樂(lè)于接受有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，并為此感到興奮 面對(duì)

18、壓力和困難，不輕易放棄，積極地尋求解決問(wèn)題的辦法 在挫折和失敗面前，表現(xiàn)出平和的心態(tài)和百折不撓的精神，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 鼓勵(lì)他人面對(duì)困難保持和提升工作業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)自我 在采取必要措施降低風(fēng)險(xiǎn)的情況下，樂(lè)于嘗試并制定全新而具有巨大挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 為達(dá)到目標(biāo)，不斷努力，表現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)精神 面對(duì)高壓局面，以建設(shè)性的方式處理問(wèn)題 采取措施，鼓勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極面對(duì)壓力和挑戰(zhàn)2.4.2 客戶（渠道）銷售序列專業(yè)知識(shí)與技能haier-sj-qd-sk-01：產(chǎn)品組合根據(jù)不同的市場(chǎng)細(xì)分及不同的渠道，掌握并執(zhí)行不同的產(chǎn)品組合策略（abc類產(chǎn)品分布占比），在滿足客戶獲取利潤(rùn)的情況下，提升海爾份額，保證海爾利益最大化haier-sj-qd-sk-02：基本的財(cái)務(wù)和商務(wù)知識(shí)應(yīng)用能夠理解相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)（利潤(rùn)、毛利、投入產(chǎn)出比等），及各渠道的銷售政策（返點(diǎn)、特供等），并對(duì)政策進(jìn)行組合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力最大化haier-sj-q