海南維恩汽車改裝件講義包圍篇

1、汽車改裝件營銷講義汽車改裝件營銷講義包圍篇包圍篇海南維恩汽車用品有限公司海南維恩汽車用品有限公司云乾廣云乾廣2012年年6月月 議議 題題一一、改裝市場現(xiàn)狀與前景二二、包圍產(chǎn)品介紹 三三、包圍銷售方式和技巧四四、常見問題問答（q&a）一一、改裝市場現(xiàn)狀與前景1.1. 改裝的概念改裝的概念一一、改裝市場現(xiàn)狀與前景1.1. 改裝的概念改裝的概念客戶改裝的基本目的是滿足自己的個(gè)性客戶改裝的基本目的是滿足自己的個(gè)性需求，這些個(gè)性化需求包括：需求，這些個(gè)性化需求包括：l1 1、改善車輛性能。比如渦輪增壓。、改善車輛性能。比如渦輪增壓。l2 2、增加車輛的功能，比如、增加車輛的功能，比如dvddvd加裝。

2、加裝。l3 3、更美觀。比如內(nèi)飾顏色的改裝。、更美觀。比如內(nèi)飾顏色的改裝。一一、改裝市場現(xiàn)狀與前景1.2. 改裝領(lǐng)域的風(fēng)格改裝領(lǐng)域的風(fēng)格美國美國日本日本德國德國歐洲板塊歐洲板塊 專業(yè)改裝廠專業(yè)改裝廠美國板塊美國板塊 個(gè)性化個(gè)性化亞洲板塊亞洲板塊 適用、舒適適用、舒適德國德國一一、改裝市場現(xiàn)狀與前景1.3. 改裝市場的現(xiàn)狀和前景改裝市場的現(xiàn)狀和前景整個(gè)市場處于初期階段，表現(xiàn)為：材料低劣，比如使用假的碳纖維；工藝粗糙，比如音響改裝，整個(gè)市場處于初期階段，表現(xiàn)為：材料低劣，比如使用假的碳纖維；工藝粗糙，比如音響改裝，技術(shù)人員水平不高；設(shè)計(jì)水平不高，主要是抄國外雜志的設(shè)計(jì)。技術(shù)人員水平不高；設(shè)計(jì)水平不

3、高，主要是抄國外雜志的設(shè)計(jì)。南方比北方發(fā)達(dá)。特別是廣東一帶，改裝車輛已經(jīng)非常普遍了。南方比北方發(fā)達(dá)。特別是廣東一帶，改裝車輛已經(jīng)非常普遍了。從改裝板塊來看，改裝率還較低。音響改裝是最大的板塊。從改裝板塊來看，改裝率還較低。音響改裝是最大的板塊。外裝件的改裝處于初級(jí)階段，僅限于簡單的加裝踏板，杠等。外裝件的改裝處于初級(jí)階段，僅限于簡單的加裝踏板，杠等?，F(xiàn)狀現(xiàn)狀前景前景市場將由南向北移，南方市場會(huì)更成熟，改裝率會(huì)提高，北方市場會(huì)漸漸的普及。市場將由南向北移，南方市場會(huì)更成熟，改裝率會(huì)提高，北方市場會(huì)漸漸的普及。根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為小包圍的加裝率會(huì)提高到根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為小包圍的加裝率會(huì)提

4、高到20%?；诎鼑臀惨淼耐庥^改裝可能會(huì)。基于包圍和尾翼的外觀改裝可能會(huì)迅速普及。迅速普及?？蛻魧?duì)款式和材料和工藝的要求將會(huì)提高?？蛻魧?duì)款式和材料和工藝的要求將會(huì)提高。中國的改裝市場將體現(xiàn)亞洲風(fēng)格，接近日本、香港和臺(tái)灣。將以高舒適性、高性能改裝為主。中國的改裝市場將體現(xiàn)亞洲風(fēng)格，接近日本、香港和臺(tái)灣。將以高舒適性、高性能改裝為主。 議議 題題一、改裝市場現(xiàn)狀與前景二二、包圍產(chǎn)品介紹 三三、包圍銷售方式和技巧四四、常見問題問答（q&a）二、包圍產(chǎn)品介紹2.1 包圍的定義包圍的定義汽車包圍汽車包圍(汽車車身外部擾流器汽車車身外部擾流器)。組成：組成： (1)全全(前后前后)保險(xiǎn)杠（前后唇）保險(xiǎn)杠

5、（前后唇） (2)側(cè)包圍側(cè)包圍(side step)或稱側(cè)杠包圍，也稱側(cè)裙或稱側(cè)杠包圍，也稱側(cè)裙 (3)導(dǎo)流板和擾流板（尾翼）導(dǎo)流板和擾流板（尾翼）主要作用：減低汽車行駛時(shí)所產(chǎn)生的逆向氣流，同時(shí)增加汽車的下壓力。使汽車行駛時(shí)更加平穩(wěn)，主要作用：減低汽車行駛時(shí)所產(chǎn)生的逆向氣流，同時(shí)增加汽車的下壓力。使汽車行駛時(shí)更加平穩(wěn)，從而減少耗油量。從而減少耗油量。二、包圍產(chǎn)品介紹2.2 包圍的作用包圍的作用 讓車輛看起來更美觀，富有讓車輛看起來更美觀，富有運(yùn)動(dòng)感，充滿活力，并且改善車輛運(yùn)動(dòng)感，充滿活力，并且改善車輛空氣動(dòng)力學(xué)性能空氣動(dòng)力學(xué)性能,高速行駛時(shí)，減高速行駛時(shí)，減少空氣阻力，提高抓地性能。少空氣阻力

6、，提高抓地性能。二、包圍產(chǎn)品介紹2.3 包圍的組成材料包圍的組成材料材料材料frppuppabs特點(diǎn)（玻璃鋼）的英文名fiber reinforced plastics 簡稱frp這是 最原始的汽車包圍材料 吻合度：因?yàn)槭侨止ぷ鳂I(yè)，所以就算模具非常好，吻合 度也會(huì)因人手原因有區(qū)別； 平整度：因這種材質(zhì)的包圍是纖維布+樹脂（液體），所以不免會(huì)出現(xiàn)波浪紋； 優(yōu)點(diǎn)：硬，碰壞的話能修復(fù)； 缺點(diǎn)：脆，容易局部損壞。 吻合度：pu是機(jī)器活，所以能撇出人手帶來的吻合度問題，所以吻合度可以說非常好； 平整度：pu是兩種液體混合凝固出來的產(chǎn)品，所以平整度非常好；優(yōu)點(diǎn)：平整度和吻合度好，小碰撞有可能不會(huì)損壞缺點(diǎn)

7、：放久了或溫度高容易變形原廠包圍的材質(zhì)吻合度、平整度跟pu一樣優(yōu)點(diǎn)：相對(duì)pu要硬一點(diǎn)缺點(diǎn)：軟，放久了會(huì)變形，但沒有pu的質(zhì)量好些，撞壞了不能修復(fù)，只能換新的改良的包圍材質(zhì)，可以說是以后包圍產(chǎn)品的趨勢吻合度、平整度跟pu、pp一樣優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品成本相對(duì)較低，但模具費(fèi)用異常高，做abs模具的人會(huì)知道！除非200度以上高溫，否則絕對(duì)不會(huì)變形缺點(diǎn)：相對(duì)較pp硬，剛性太強(qiáng)，易脆斷二、包圍產(chǎn)品介紹2.4包圍給顧客帶來的好處包圍給顧客帶來的好處1）讓車輛更美觀：每個(gè)車型在設(shè)計(jì)時(shí)在外型上都有一些不完美的地方，特別）讓車輛更美觀：每個(gè)車型在設(shè)計(jì)時(shí)在外型上都有一些不完美的地方，特別 是運(yùn)動(dòng)感不足。加裝包圍可以改善車輛

8、外觀的不完善，增加車輛運(yùn)動(dòng)感和是運(yùn)動(dòng)感不足。加裝包圍可以改善車輛外觀的不完善，增加車輛運(yùn)動(dòng)感和 活力感?；盍Ω小?）包圍確實(shí)可以改變車輛的空氣動(dòng)力性能，提高高速行駛時(shí)的穩(wěn)定性。）包圍確實(shí)可以改變車輛的空氣動(dòng)力性能，提高高速行駛時(shí)的穩(wěn)定性。 減少耗油量。減少耗油量。3）滿足顧客的個(gè)性化需求：讓車輛看起來更酷，更獨(dú)特。）滿足顧客的個(gè)性化需求：讓車輛看起來更酷，更獨(dú)特。二、包圍產(chǎn)品介紹2.5 包圍給包圍給4s店帶來的好處店帶來的好處1）增加一個(gè)贏利點(diǎn)。）增加一個(gè)贏利點(diǎn)。2）非常明顯改變車型款式，抓住一些喜歡運(yùn)動(dòng)感覺的消費(fèi)群體。）非常明顯改變車型款式，抓住一些喜歡運(yùn)動(dòng)感覺的消費(fèi)群體。3）防止議價(jià)損失，

9、客戶經(jīng)常要求折扣。由于包圍的價(jià)格不透明，加裝了包圍）防止議價(jià)損失，客戶經(jīng)常要求折扣。由于包圍的價(jià)格不透明，加裝了包圍 的車型，讓價(jià)后，既能讓顧客感覺到實(shí)惠，也能減少的車型，讓價(jià)后，既能讓顧客感覺到實(shí)惠，也能減少4s店的利潤損失。店的利潤損失。 議議 題題一、改裝市場現(xiàn)狀與前景二二、包圍產(chǎn)品介紹 三三、包圍銷售方式和技巧四四、常見問題問答（q&a）三、包圍的銷售方式和技巧3.1 銷售方式銷售方式前裝：即在車輛售出前，直接加裝后，相前裝：即在車輛售出前，直接加裝后，相當(dāng)于增加了一個(gè)車型版本。當(dāng)于增加了一個(gè)車型版本。好處：客戶可以看到加裝后的效果，如果好處：客戶可以看到加裝后的效果，如果喜歡，可能會(huì)

10、產(chǎn)生購買的欲望；同時(shí)喜歡，可能會(huì)產(chǎn)生購買的欲望；同時(shí)4s店店可以防止客戶議價(jià)帶來的折扣損失，賺取可以防止客戶議價(jià)帶來的折扣損失，賺取更多的利潤。更多的利潤。車輛前裝實(shí)例：車型改裝后的名稱原車指導(dǎo)價(jià)加裝成本（含噴漆、工時(shí)）加裝后銷售價(jià)讓利幅度（-惠民，-優(yōu)惠）客戶成交價(jià)提成利潤凈增新福美來運(yùn)動(dòng)專家版（加小包圍，加尾翼，加鋁合金輪轂）76800296083800-3000，-2000788005002040三、包圍的銷售方式和技巧3.1 銷售方式銷售方式后裝：即在車輛賣出后，再加裝。后裝：即在車輛賣出后，再加裝。好處：可能利潤會(huì)更高一些，如果好處：可能利潤會(huì)更高一些，如果客戶真的喜歡，對(duì)價(jià)格不太敏

11、感，客戶真的喜歡，對(duì)價(jià)格不太敏感，4s店還可以賺取更多的噴漆費(fèi)和店還可以賺取更多的噴漆費(fèi)和安裝工費(fèi)。安裝工費(fèi)。缺點(diǎn)：可能銷量會(huì)比較小。缺點(diǎn)：可能銷量會(huì)比較小。總結(jié)：前裝總結(jié)：前裝引導(dǎo)型銷售引導(dǎo)型銷售 后裝后裝機(jī)會(huì)型銷售機(jī)會(huì)型銷售三、包圍的銷售方式和技巧3.2 銷售常用方法銷售常用方法1）前裝車型要有店內(nèi)）前裝車型要有店內(nèi)pop或易拉或易拉寶之類的宣傳材料，讓顧客一眼寶之類的宣傳材料，讓顧客一眼就能看到前裝車型的信息。就能看到前裝車型的信息。2）詳細(xì)向顧客介紹車輛的特點(diǎn)，）詳細(xì)向顧客介紹車輛的特點(diǎn)，特別是對(duì)原車外觀不足的改善。特別是對(duì)原車外觀不足的改善。3）銷售時(shí)可以準(zhǔn)備一些小的禮品）銷售時(shí)可以

12、準(zhǔn)備一些小的禮品防止顧客過度的議價(jià)。防止顧客過度的議價(jià)。4）店內(nèi)要放一臺(tái)展車，烘托氣氛，）店內(nèi)要放一臺(tái)展車，烘托氣氛，感染顧客?；蛘吒难b一臺(tái)試駕車。感染顧客。或者改裝一臺(tái)試駕車。海南維恩為雷諾海南維恩為雷諾4s店科雷傲店科雷傲 影劇院版設(shè)計(jì)的店內(nèi)海報(bào)影劇院版設(shè)計(jì)的店內(nèi)海報(bào) 議議 題題一、改裝市場現(xiàn)狀與前景二二、包圍產(chǎn)品介紹 三三、包圍銷售方式和技巧四四、常見問題問答（q&a）四、常見問題問答（q&a）q1 :車管所比較嚴(yán)，無法上牌照；車管所比較嚴(yán)，無法上牌照；q2:保險(xiǎn)不理賠；保險(xiǎn)不理賠；q3:產(chǎn)品貴；產(chǎn)品貴；q4:加裝樣品車客戶不想要還得拆除，麻煩；加裝樣品車客戶不想要還得拆除，麻煩；q5:

13、可不可以做照片或者易拉寶宣傳；可不可以做照片或者易拉寶宣傳；q6:不好裝售后太麻煩；不好裝售后太麻煩；q7:汽配城淘寶網(wǎng)等市場價(jià)格很低，客戶都流失了；汽配城淘寶網(wǎng)等市場價(jià)格很低，客戶都流失了；q8:銷車壓力大，裸車充量；（銷車與加裝的關(guān)系）；銷車壓力大，裸車充量；（銷車與加裝的關(guān)系）；q9:店里沒有技術(shù)不會(huì)裝（技術(shù)貼膜等很忙沒空裝）店里沒有技術(shù)不會(huì)裝（技術(shù)貼膜等很忙沒空裝） 海南維恩專注于汽車改裝領(lǐng)域。在此領(lǐng)域，我們致力于為汽車經(jīng)銷商和制造商提供高質(zhì)量的汽車改裝產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)。我們的產(chǎn)品包括：包圍，尾翼，護(hù)杠、踏板、行李架、金屬格柵，汽車扶手箱，鋁合金輪轂，dvd導(dǎo)航，車載冰箱，汽車行駛記錄

14、儀等；我們的服務(wù)包括：汽車改裝方案定制和導(dǎo)入培訓(xùn)，個(gè)性化產(chǎn)品開發(fā)，汽車用品銷售培訓(xùn)，汽車服務(wù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。hnwing is devoted to car modification related business in which we are aiming to deliver good quality products and excellent service to meet the various needs from car dealers and manufacturers. our major products include but not limit to the follo

15、wing items: body kits, spoiler, protection billet grilles, car armrest box, storage box, alloy wheels, dvd navigator, car refrigerator, and car traveling data recorder. our service covers: vehicle modification designing, personalized product development, accessories sales training, customer service

16、training and so on. 海南維恩專注于汽車改裝領(lǐng)域。在此領(lǐng)域，我們致力于為汽車經(jīng)銷商和制造商提供高質(zhì)量的汽車改裝產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)。我們的產(chǎn)品包括：包圍，尾翼，護(hù)杠、踏板、行李架、金屬格柵，汽車扶手箱，鋁合金輪轂，dvd導(dǎo)航，車載冰箱，汽車行駛記錄儀等；我們的服務(wù)包括：汽車改裝方案定制和導(dǎo)入培訓(xùn)，個(gè)性化產(chǎn)品開發(fā)，汽車用品銷售培訓(xùn)，汽車服務(wù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。hnwing is devoted to car modification related business in which we are aiming to deliver good quality products and excellent service to meet the various needs from car dealers and manufacturers. our major products include but not limit to the following items: body kits, spoiler, protection billet grilles, car arm