最新整理國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)措施x

1、最新整理國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)措施國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)措施1 引言盡管 20xx 年的金融危機(jī)席卷全球 , 卻說(shuō)明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng) , 國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系和合作更加緊密。 國(guó)際商務(wù)談判無(wú)疑是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)重 要環(huán)節(jié)。與其說(shuō)國(guó)際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作 , 不如說(shuō)是各國(guó)文化之間 的摩擦與溝通。而談判國(guó)之間文化碰撞多半是雙方各自沒(méi)有處理好其存在的文化 差異造成的 , 因此若要順利開(kāi)展商務(wù)活動(dòng) , 就必須了解不同國(guó)家的文化背景及其 差異 , 然后制定出合理的談判策略。2 文化及文化差異 文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過(guò)程中所積累的精神財(cái)富的總和。 而各種 文化間

2、存在巨大的差異 , 文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們?cè)趦r(jià)值觀、信仰、 態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo) , 因此要推進(jìn)國(guó)際間商務(wù)談判的順利 進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國(guó)文化背景并理解不同文化間的差異 , 增強(qiáng)對(duì)文 化差異的敏感性 , 盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。3 文化差異的表現(xiàn)3.1 語(yǔ)言語(yǔ)言反映一個(gè)民族的特征 ,不僅包含該民族的歷史和文化背景 , 而且蘊(yùn)含著 該民族對(duì)人生的看法、生活方式和思維方式。理解語(yǔ)言必須了解文化 , 理解文化 必須了解語(yǔ)言。3.2 肢體語(yǔ)言交際的手段不限于詞語(yǔ) , 表情、目光、手勢(shì)及身體其他部

3、分的動(dòng)作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站收集 近些表示友好, 英國(guó)人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。3.3 宗教宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物 , 不同的宗教有著不同的文化傾向和 戒律, 從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。3.4 價(jià)值觀念價(jià)值觀念是人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 價(jià)值觀是決定人們所持看法和所采 取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn) , 影響人們理解問(wèn)題的方式。同樣的事物 , 不同觀念的人們 會(huì)有不同的看法并得出不同的結(jié)論。3.5 習(xí)俗和禮儀各國(guó)都會(huì)有屬于本國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色 , 所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要 求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識(shí) , 尤其

4、要嚴(yán)格遵守對(duì)方特別的習(xí) 俗和禮儀 , 否則會(huì)給談判帶來(lái)不必要的損失。文化對(duì)談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn) , 它會(huì)影響談判者思考問(wèn)題、制定計(jì)劃、 解決問(wèn)題、作出決斷、作出反應(yīng)的過(guò)程和偏愛(ài)。4 應(yīng)對(duì)策略4.1 做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備跨文化的國(guó)際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。 談判者首先 具備跨文化的談判意識(shí)。 這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理 傾向, 不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗 , 使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國(guó)際 談判的文化類型。只有充分注意到不同國(guó)家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化 , 才能針對(duì)其 存在

5、的差異采取行之有效的對(duì)策4.2 做好談判前分析準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。 要想 提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。 分 析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。針對(duì)談判人員 :(1) 談判己方分析 :談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì) , 比如有 的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽(tīng)技巧而另一個(gè)團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。 談判者的首 要任務(wù)就是收集信息 , 這就意味著應(yīng)派專門(mén)成員負(fù)責(zé)傾聽(tīng)記筆記 , 從而盡可能多 地了解到對(duì)手的偏好。在面對(duì)注重等級(jí)制文化的談判方時(shí) , 請(qǐng)高層管理者參與談 判, 那么職位在說(shuō)服和順利開(kāi)展業(yè)務(wù)方面將起到十分

6、重要的作用。(2) 談判對(duì)方分析 :首先充分收集談判對(duì)方的相關(guān)信息 , 這包括對(duì)方是由哪些 人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛(ài)好如何 ,誰(shuí)是首席代表 ,其能力、權(quán)限, 特長(zhǎng)和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見(jiàn)如何 ?然后,進(jìn)行談判對(duì)手需求分析 , 盡可 能廣泛的了解對(duì)方的需要。試圖清楚對(duì)方和自身合作的意圖是什么 , 對(duì)方對(duì)這種 合作的迫切程度如何 , 對(duì)方對(duì)合作伙伴有多大的回旋余地。針對(duì)談判背景 : 包括談判地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時(shí)限。 所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如 , 在等級(jí)觀念較重的文化 中, 如果房間安排不當(dāng) ,可能會(huì)引起對(duì)方的不安。由于不同的文化具有不 同的時(shí)間觀念 , 所以要把握好談判時(shí)限 , 如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng) , 而中東和拉 丁美洲文化的時(shí)間觀念