美洲主要國(guó)家的談判風(fēng)格

1、美國(guó)人的談判風(fēng)格加拿大人談判風(fēng)格 拉丁美洲國(guó)家的談判風(fēng)格美國(guó)人的談判風(fēng)格 談判風(fēng)格的形成談判風(fēng)格的具體表現(xiàn)談判風(fēng)格的形成 美國(guó)是世界貿(mào)易大國(guó)，在全球貿(mào)易中占有重要的地位。 美國(guó)是一個(gè)高度開放的殖民國(guó)家，這就造就了他們頑強(qiáng)的毅力，勇敢的開拓精神，坦率開放的性格特點(diǎn)。其富有發(fā)達(dá)的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力則形成了他們的自信和霸氣。 由于美國(guó)受猶太民族追求商業(yè)利益秉性的影響，他們骨子里又有強(qiáng)烈地追求著最大的商業(yè)利益。 因此，美國(guó)人的性格特點(diǎn)表現(xiàn)為：外露、坦率、誠(chéng)摯、豪爽、自信、熱情奔放、精力充沛、辦事迅速、談話滔滔不絕、決策果斷、不拘禮節(jié)、幽默詼諧、具有創(chuàng)新和進(jìn)取精神、追求實(shí)質(zhì)的經(jīng)濟(jì)利益。美國(guó)人的談判風(fēng)格具體體現(xiàn)

2、： 說(shuō)話直接，干脆利索 有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感 尊重個(gè)人在工作中的表現(xiàn) 時(shí)間觀念強(qiáng)，注重效率 重視實(shí)際利益，積極務(wù)實(shí) 法律觀念強(qiáng)，重視合同 喜歡全盤平衡的一攬子交易 注重產(chǎn)品質(zhì)量和包裝針對(duì)美國(guó)人表現(xiàn)出來(lái)的談判風(fēng)格，可以采取的策略應(yīng)對(duì)： 坦率地陳述己方的 觀點(diǎn)和立場(chǎng) 避免直接批評(píng)他人 提高談判效率， 節(jié)約談判時(shí)間與美國(guó)商人談判時(shí)，應(yīng)注意的禁忌與美國(guó)商人談判時(shí)，應(yīng)注意的禁忌不要回復(fù)郵件在星期五（黑色星期五）；談判中不要過(guò)分的討好，這樣會(huì)顯示自身的無(wú)能如何與美國(guó)人談判如何與美國(guó)人談判1.如何與美國(guó)東部地區(qū)的商如何與美國(guó)東部地區(qū)的商人談判人談判 東部特別是東北部是美國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，也是早期

3、美國(guó)拓荒者首先到達(dá)的地區(qū)，是美國(guó)領(lǐng)土的最初部分和現(xiàn)代文明的發(fā)祥地。包括十三個(gè)州在內(nèi)的東部商人，在國(guó)際商務(wù)談判中，具有雷厲風(fēng)行的快節(jié)奏、寸利必爭(zhēng)和精于討價(jià)還價(jià)的技巧。2.如何與美國(guó)中西部地區(qū)的商人談判如何與美國(guó)中西部地區(qū)的商人談判 美國(guó)中西部的商人，由于地理原因，在性情上傳統(tǒng)色彩較濃。他們樸素和藹，愛好旅游，比較容易交際。與他們交往時(shí)，把他們更多地看做是朋友會(huì)使談判順利。因此，不能單靠現(xiàn)代化通信手段來(lái)進(jìn)行磋商和交談，面談是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增進(jìn)友誼的很好方式，可以加強(qiáng)雙方相互信任的基礎(chǔ)。同中西部商人做生意，運(yùn)輸問(wèn)題至關(guān)重要，由于距海港遠(yuǎn)，無(wú)論是進(jìn)口還是出口，往往涉及海運(yùn)與陸運(yùn)、空

4、運(yùn)等方式的聯(lián)合運(yùn)輸。及時(shí)交貨是合同順利履行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因而沒(méi)有現(xiàn)貨在中西部做生意是很困難的。許多日本企業(yè)都在此設(shè)有自己的倉(cāng)庫(kù)，以便能及時(shí)交貨。3.如何與美國(guó)南部地區(qū)的商人談判如何與美國(guó)南部地區(qū)的商人談判 美國(guó)南部地區(qū)商人性格較為保守。企業(yè)多以中小型為主，石油是這一地區(qū)的主要工業(yè)。他們做事沒(méi)有東部商人那種時(shí)間就是金錢的雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，節(jié)奏相對(duì)較慢，同他們建立友誼需要較長(zhǎng)的時(shí)間。南部商人性格大多較隨和，他們不大喜歡那種商業(yè)氣息濃重的面對(duì)面談判，朋友式的促膝而談更為合適。同 他們建立親密的商業(yè)關(guān)系雖不容易，但當(dāng)他們一旦與你建立了 這種關(guān)系，就非常珍惜，不會(huì)輕易放棄。有人說(shuō)，當(dāng)南部商人“以綽號(hào)稱呼你的

5、時(shí)候，生意是絕對(duì)跑不掉了”。4.如何與美國(guó)西部地區(qū)的商人談判如何與美國(guó)西部地區(qū)的商人談判 美國(guó)西部太平洋沿岸是隨著早年的淘金熱發(fā)展起來(lái)的，至今不過(guò)百年的歷史，是亞洲移民聚居的地區(qū)。西部地區(qū)的企業(yè)歷史較短，規(guī)模比較小，推銷產(chǎn)品時(shí)，可以比較容易地見到能夠作出決定的高級(jí)人員。這一地區(qū)沒(méi)有自己固定商業(yè)習(xí)慣，往往仿效東部地區(qū)的做法。在這里做生意的外國(guó)人有句俗語(yǔ)“多用你的雙腳”，意思是說(shuō)要推銷產(chǎn)品必須多跑路，多去訪問(wèn)你的客戶，單靠電話聯(lián)絡(luò)是不夠的。加拿大人的談判風(fēng)格 談判風(fēng)格的形成 與加拿大人進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)注意的問(wèn)題加拿大人的談判風(fēng)格的形成 加拿大是一個(gè)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，也是一個(gè)多移民的國(guó)家，民族眾多，

6、各民族相互影響，文化彼此滲透。 加拿大人的性格特點(diǎn):開朗、隨和、友善、禮貌，強(qiáng)調(diào)自由，追求個(gè)性。 加拿大人居民大多是英國(guó)和法國(guó)的后裔，因此在談判決策程序上，有著英國(guó)人和法國(guó)人的風(fēng)格。如英國(guó)人的謹(jǐn)慎、保守、重視守信，喜歡在談判過(guò)程中給對(duì)方設(shè)置關(guān)卡，一般不會(huì)爽快地答應(yīng)對(duì)方的交易條件，正因?yàn)檫@樣的謹(jǐn)慎，也造就了他們一旦簽定合同予以履行時(shí)很少違約的風(fēng)格；還有法國(guó)人的嚴(yán)肅，剛開始接觸時(shí)法國(guó)人都會(huì)非常和藹可親，平易近人，但是只要回到談判桌上，商談實(shí)質(zhì)性的涉及經(jīng)濟(jì)利益的話題，他們就會(huì)判若兩人，難以捉摸，而且在簽約時(shí)也比較馬虎，主要部分條款可以等簽約后再談，所以與他們進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)該謹(jǐn)慎，一定要確保所有條款都準(zhǔn)

7、確、明了才能簽約，以免以后引起不必要的糾紛。與加拿大人談判應(yīng)注意：加拿大人談判時(shí)注重禮節(jié)，不能操之過(guò)急，要有足夠的耐心，認(rèn)真與對(duì)手進(jìn)行溝通，多用實(shí)際的利益來(lái)引導(dǎo)他們，不能過(guò)多地向?qū)Ψ绞┘訅毫?。?duì)于法裔加拿大籍談判人員應(yīng)力求慎重，在不清楚對(duì)方的意圖之前不能貿(mào)然許下承諾，否則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走。加拿大公司的高層管理人員對(duì)談判的影響較大，因此可以將注意力集中在他們身上，使談判能夠盡快獲得成功。加拿大是冰雪大國(guó)，因此在他們溝通時(shí)可以采用滑雪、滑冰、冰雕、冰球等話題來(lái)打造開局的氣氛，而且他們特別忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，因而舉行宴請(qǐng)或會(huì)談的時(shí)間不宜選在這一天。與加拿大商人談判時(shí)，應(yīng)注意的禁忌與加拿大商人談判

8、時(shí)，應(yīng)注意的禁忌 1.送禮禁忌。送的禮品不可太貴重，否則會(huì)被誤認(rèn)為賄賂主人。切忌送帶有本公司廣告標(biāo)志的物品，他們會(huì)誤認(rèn)為不是通過(guò)送物品表達(dá)友誼，而是在做廣告。加拿大人喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時(shí)，可帶上一束藍(lán)色鮮花和藍(lán)色包裝的禮品。 2.宴請(qǐng)禁忌。邀請(qǐng)加拿大商人赴宴，切忌請(qǐng)他們吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動(dòng)物內(nèi)臟和腳爪。切忌在自己的餐盤里剩食物，他們認(rèn)為這是一種不禮貌的行為。另外，他們忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，宴請(qǐng)活動(dòng)不宜安排在與此有關(guān)的日子里。 與加拿大商人談判的技巧與加拿大商人談判的技巧 與加拿大人談判時(shí)應(yīng)注意如下方面： 1.加拿大商人多屬于保守型,不喜歡價(jià)格經(jīng)常上下變動(dòng),也不

9、喜歡做薄利多銷的生意,喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎。 2.談話時(shí)，切忌把加拿大和美國(guó)進(jìn)行比較，尤其是拿美國(guó)的優(yōu)越方面與他們相比。 3.切忌詢問(wèn)加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買東西的價(jià)錢等諸如此類的事情，他們認(rèn)為這些都屬于個(gè)人的私事。 4.切忌對(duì)加拿大客戶說(shuō)“你長(zhǎng)胖了”、“你長(zhǎng)得胖”由于加拿大商人沒(méi)閑心鍛煉身體所以偏胖，因而說(shuō)上面那樣的話自然帶有貶意。因?yàn)榧幽么鬄橐粋€(gè)冰雪運(yùn)動(dòng)大國(guó),因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。 拉丁美洲國(guó)家的談判風(fēng)格 談判風(fēng)格與拉丁美美洲國(guó)家的人進(jìn)行談判時(shí)采取的策略拉丁美洲國(guó)家的談判風(fēng)格拉丁美洲人固執(zhí)不妥協(xié)、個(gè)人人格至上、開朗直爽。拉丁美洲人不太注重實(shí)際

10、的利益，而且比較重感情。拉丁美洲人時(shí)間觀念比較淡薄，談判節(jié)奏緩慢。拉美國(guó)家的人責(zé)任感不強(qiáng)，不講信用。與拉丁美洲國(guó)家的人進(jìn)行談判時(shí)，可以采用的策略 （1）切忌居高臨下，要尊重他們的人格。 （2）由于拉丁美洲國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，產(chǎn)品缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，因此大多數(shù)國(guó)家都采取獎(jiǎng)出限入的貿(mào)易保護(hù)措施，某些國(guó)家還實(shí)行進(jìn)口許可制度。 （3）在拉丁美洲國(guó)家做生意，要尋找代理商，建立代理網(wǎng)絡(luò)，如果沒(méi)有代理商，做起生意來(lái)會(huì)面臨很多困難。 （4）尋找哪些經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的，規(guī)模較大、執(zhí)行政府任務(wù)的國(guó)有公司，或享有國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款的企業(yè)，以降低合作的風(fēng)險(xiǎn)，獲得經(jīng)濟(jì)上的保障。與拉丁美洲國(guó)家的商人談判應(yīng)注意： 許多拉美國(guó)家假期很多，處理事務(wù)節(jié)奏較慢，往往會(huì)讓性急的外國(guó)人無(wú)可奈何。最好的辦法是放慢談判節(jié)奏，始終保持理解和寬容的心境，并注意避免工作與娛樂(lè)發(fā)生沖突。 拉美商人對(duì)信守合同的觀念與眾不同，常會(huì)在接到貨物后不一定按期付款。對(duì)這類問(wèn)題，必須要有足夠的耐心催促。拉美國(guó)家有的商人對(duì)信用證付款的觀念淡薄，甚至還有商人希望同國(guó)內(nèi)交易一樣使用支票付款。因此，交易時(shí)應(yīng)注意尋找可靠的合作伙伴，必須與負(fù)責(zé)管理的人洽談生意。 拉美各國(guó)中，巴西人酷愛娛樂(lè)，他們不會(huì)讓生意妨礙其享受閑暇的樂(lè)趣。當(dāng)舉世聞名的巴西狂歡節(jié)來(lái)臨之時(shí)，千萬(wàn)別去同拉美人去談生意，否則會(huì)被視為不受歡迎的人。阿根廷人比