電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書1

1、天津國(guó)土資源和房屋職業(yè)學(xué)院天津國(guó)土資源和房屋職業(yè)學(xué)院 電 子 商 務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄：目錄：第一章第一章 綜述綜述.3 31、項(xiàng)目策劃背景。 。32、項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹.33、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素.34、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位.45、項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo).46、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況.47、項(xiàng)目的資金需求.4第二章第二章 公司介紹公司介紹.5 51、公司簡(jiǎn)介.52、公司發(fā)展戰(zhàn)略.53、公司管理.6第三章第三章 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析.8 81、市場(chǎng)背景.82、市場(chǎng)調(diào)研.83、競(jìng)爭(zhēng)者.104、競(jìng)爭(zhēng)策略.115、銷售預(yù)測(cè).12第四章第四章 產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù).14141、產(chǎn)品種類.142、產(chǎn)品服務(wù)及盈利.153、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃.17

2、第五章第五章 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略.18181、營(yíng)銷目標(biāo)定位.182、營(yíng)銷任務(wù)及網(wǎng)上超市 swot 分析.183、營(yíng)銷策略及促銷策略.194、物流配送方案.20第六章第六章 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與策略經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與策略.22221、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn).222、我們采取的策略。 。.22第七章第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃.23231、成本預(yù)測(cè).232、收入預(yù)測(cè).233、損益情況.234、投資者收益.24第一章第一章 綜述綜述1、項(xiàng)目策劃背景、項(xiàng)目策劃背景隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)上超市在零售業(yè)中的地位日益顯著。網(wǎng)上超市是 btoc 電子商務(wù)的一種類型，即整合了“網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流優(yōu)勢(shì)”和“實(shí)體超市物流優(yōu)勢(shì)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中介與消費(fèi)者之

3、間的商務(wù)模式，二者的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合形成了網(wǎng)上超市的生命力。目前制約我國(guó)網(wǎng)上超市發(fā)展的兩大因素“物流”和“數(shù)據(jù)流”中， “數(shù)據(jù)流”所涉及的信息流、資金流、商流等問(wèn)題的解決已有長(zhǎng)足進(jìn)步，但“物流”因素的成長(zhǎng)仍然非常緩慢，是當(dāng)前網(wǎng)上超市發(fā)展戰(zhàn)略面臨的核心問(wèn)題。據(jù)悉，寧波市目前的具備一定規(guī)模的網(wǎng)上超市有：寧波水果網(wǎng)，寧波82 生活網(wǎng)。服務(wù)區(qū)域的廣闊明顯制約了其物流體制的發(fā)展，我們的 school 網(wǎng)上購(gòu)物超市將針對(duì)這一點(diǎn)，制定了以寧波鄞州區(qū)高教園大學(xué)生群體為基礎(chǔ)，開(kāi)辦網(wǎng)上超市，逐步面向?qū)幉ㄊ邪l(fā)展的策略。2、項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹、項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱：school 網(wǎng)上超市購(gòu)物平臺(tái)我們所提供的服務(wù)：網(wǎng)上超市（主營(yíng)

4、） ，免費(fèi)店鋪宣傳，新聞咨訊服務(wù)，物品流通最新情況。我們提供服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)該注意的各種因素： 本平臺(tái)剛開(kāi)始運(yùn)作的區(qū)域?yàn)楦呓虉@區(qū)，所以服務(wù)對(duì)象的群體當(dāng)中學(xué)生占了 95%以上，所以在初始階段我們的服務(wù)應(yīng)當(dāng)盡量圍繞學(xué)生這個(gè)群體。 應(yīng)該盡量想辦法讓我們的服務(wù)人群享受到便利，讓他們更省錢或更賺錢。 要讓我們的服務(wù)人群在我們的網(wǎng)站服務(wù)中得到實(shí)惠，這樣他們才會(huì)記住我們的網(wǎng)站。3、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素 強(qiáng)化網(wǎng)站的品牌信譽(yù)度，并努力得到消費(fèi)者認(rèn)可。 引導(dǎo)一種新型的購(gòu)物理念，并把這種理念做到推廣。 銷售網(wǎng)絡(luò)是否具有足夠的輻射力。4、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位我們的初期服務(wù)對(duì)象：寧波市鄞州區(qū)高

5、教園區(qū)的在校大學(xué)生我們的后期服務(wù)對(duì)象：寧波市全體高校園區(qū)的大學(xué)生。5、項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo) 前期目標(biāo)：投入寧波市鄞州高教園區(qū)市場(chǎng)，獲得 50%以上的知名度，占有 5%的市場(chǎng)銷售額。 中期目標(biāo)：在高教園區(qū)達(dá)到 90%以上的知名度，占有 15%的市場(chǎng)銷售額。 長(zhǎng)期目標(biāo)：在高教園區(qū)占有 20%的市場(chǎng)銷售額，使其保持一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)，作好向整個(gè)寧波市推廣工作。6、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況 我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：寧波 82 百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市、高教園區(qū)各類實(shí)體超市。對(duì)于寧波 82 百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市，相比較而言，我們的初始服務(wù)對(duì)象在市場(chǎng)中更有選擇性的，我們的區(qū)域化物流體系省去了跨地區(qū)物流環(huán)節(jié)，體

6、系規(guī)模相對(duì)小，易于快速構(gòu)建，投資也相對(duì)較小，并且我們的物流距離短，流通環(huán)節(jié)少送達(dá)速度快。學(xué)生服務(wù)極具親和力和影響力，以學(xué)生為主的服務(wù)模式在初期肯定會(huì)給我們打開(kāi)市場(chǎng)提供便利，所以我們的服務(wù)也更具有針對(duì)性，具有一定的專業(yè)性。對(duì)于高教園區(qū)的各類實(shí)體超市，我們最明顯的優(yōu)勢(shì)也是最大的優(yōu)勢(shì)，便是為服務(wù)對(duì)象提供了便利，為學(xué)生實(shí)現(xiàn)了足不出戶便可享受到的購(gòu)物樂(lè)趣，并且，由于物流距離短，還可大大降低流通成本，零售價(jià)格比實(shí)體超市價(jià)格低。部分有物資信息的同學(xué)也可以在網(wǎng)內(nèi)登出第一手的信息，促進(jìn)交換的速度和效率。7、項(xiàng)目的資金需求、項(xiàng)目的資金需求 經(jīng)過(guò)初步預(yù)算，我公司建成需前期投入 20 萬(wàn)元，這部分資金主要采用資金籌集

7、方法： 公司成員自主籌集 吸引風(fēng)險(xiǎn)投資第二章第二章 公司介紹公司介紹1、公司簡(jiǎn)介、公司簡(jiǎn)介公司名稱：惠樂(lè)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)有限公司宗旨：為人們提供更為方便快捷的購(gòu)物方式，為商家提供更為系統(tǒng)的宣傳平臺(tái)。本公司是基于互聯(lián)網(wǎng)的面向?qū)幉ㄊ械碾娮由虅?wù)網(wǎng)站實(shí)體公司，以網(wǎng)上超市的經(jīng)營(yíng)為主，通過(guò)信息流、物流的整合為消費(fèi)者提供購(gòu)物便利。主營(yíng)范圍：主營(yíng)范圍：各類實(shí)體超市貨架商品的網(wǎng)上訂購(gòu)，包括食品、生活用品、數(shù)碼產(chǎn)品、書籍、二手交易等大眾消費(fèi)商品。副營(yíng)范圍：副營(yíng)范圍：通過(guò)對(duì)高教園區(qū)的各實(shí)體商家資料的整合，為他們免費(fèi)提供網(wǎng)上店鋪的宣傳平臺(tái)，以此吸引商家關(guān)注，擴(kuò)大網(wǎng)站流量。另外，對(duì)大學(xué)生群體中個(gè)別開(kāi)有網(wǎng)上店鋪的學(xué)生免費(fèi)提供專門

8、的鏈接平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)互利，學(xué)生代理、畢業(yè)生二手材物品的拍賣等學(xué)生物品的信息發(fā)布。2、公司發(fā)展戰(zhàn)略、公司發(fā)展戰(zhàn)略我公司的發(fā)展戰(zhàn)略圖如圖 2-1 所示：圖 2-1 發(fā)展戰(zhàn)略圖2008.12-2009.10 前期準(zhǔn)備，包括制作創(chuàng)業(yè)策劃和尋找合作伙伴。2009.10200912 公司成立：招聘系統(tǒng)制作技術(shù)人員，招聘貨物采購(gòu)人員，招聘送貨人員，與大超市進(jìn)行合作會(huì)談，進(jìn)行前期的網(wǎng)頁(yè)制作和系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，設(shè)立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點(diǎn)，公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。2010.12010.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案成功實(shí)行，網(wǎng)站正常運(yùn)作，網(wǎng)上超市品牌深入人心，在學(xué)生群體里面已經(jīng)具備一定的影響力，與實(shí)體超市的合作關(guān)系良好，超市

9、貨架種類日益增多，開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)基本盈利。2010.72011.7 優(yōu)化資源配置，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，在探索中尋求進(jìn)一步創(chuàng)新，謀求更大發(fā)展實(shí)現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌深入人心。2011.7 寧波市高教園區(qū)的市場(chǎng)穩(wěn)定，在營(yíng)業(yè)額穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取打入寧波市網(wǎng)上交易市場(chǎng)，并占取一定量的市場(chǎng)份額。3、公司管理、公司管理本公司由一個(gè)董事會(huì)和五個(gè)部門組成，具體情況如圖 2-2：董事會(huì)董事會(huì)技術(shù)部技術(shù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部市場(chǎng)部人力資源部人力資源部采購(gòu)部采購(gòu)部圖 2-2各部門的主要職責(zé)為：董事會(huì)：管理和協(xié)調(diào)網(wǎng)站內(nèi)部各部門之間的工作。 ：負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)及公司整體運(yùn)營(yíng)； ：負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及公關(guān)； ：負(fù)責(zé)

10、網(wǎng)站美工及信息收集； ：負(fù)責(zé)網(wǎng)站系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和技術(shù)維護(hù)； ：負(fù)責(zé)商品采購(gòu)和配送； ：負(fù)責(zé)人員招聘及財(cái)務(wù)管理；技術(shù)部： 負(fù)責(zé)網(wǎng)站初期的技術(shù)開(kāi)發(fā)，特別是網(wǎng)上超市的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，以及中后期的維護(hù)、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新等工作。并解決網(wǎng)站運(yùn)行中出現(xiàn)的意外問(wèn)題，如：黑客攻擊等。財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)公司的財(cái)政支出、收入業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)建立完善的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。 市場(chǎng)部： 負(fù)責(zé)網(wǎng)站的對(duì)外廣告宣傳，形象策劃。提高 school 淘寶網(wǎng)在社會(huì)的知名度，負(fù)責(zé) school 網(wǎng)與各大超市、高教園區(qū)周邊商家、學(xué)生等所有業(yè)務(wù)。 人力資源部：完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。采購(gòu)部： 負(fù)責(zé)從供應(yīng)商處批發(fā)貨物，并且負(fù)責(zé)整個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)的商品配送服

11、務(wù)。第三章第三章 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)背景、市場(chǎng)背景根據(jù)阿里巴巴公開(kāi)發(fā)布的各季度的財(cái)務(wù)報(bào)表，淘寶網(wǎng) 04 年交易總額為 23億元，而 05 年達(dá)到了 80.2 億元，06 年更是不可思意的 169 億元，每年都以好幾倍的速度在增長(zhǎng)，由此可見(jiàn)，越來(lái)越多的人加入了網(wǎng)上購(gòu)物的行列，網(wǎng)上購(gòu)物成為一種時(shí)尚、便利、實(shí)惠的購(gòu)物方式。在中國(guó)有很多大型超市也都相繼建立了網(wǎng)上超市，很多企業(yè)銷售產(chǎn)品都提供了送貨上門服務(wù)，像沃爾瑪、家樂(lè)福、聯(lián)華等深入人心的知名企業(yè)。隨著生活節(jié)奏的日漸加快，送貨上門服務(wù)是商家擴(kuò)大市場(chǎng)的有效手段，將成為銷售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主流。大學(xué)生是一群很時(shí)尚很特殊的群體，他們需要攝取很大的信息，而上網(wǎng)是獲

12、取信息非常有效的途徑，大學(xué)生幾乎都會(huì)上網(wǎng)，因此有很多專門服務(wù)大學(xué)生的網(wǎng)站，然而在浙江省專門為大學(xué)生提供網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)還沒(méi)有出現(xiàn)。高教園區(qū)集中了數(shù)萬(wàn)的大學(xué)生，如此高密度的分布非常有利于送貨上門服務(wù)。 基于上面的多方面背景，school 網(wǎng)上超市應(yīng)運(yùn)而生。2、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 07 年上半年發(fā)布的消息，中國(guó)目前的網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)呈逐年遞增趨勢(shì)，具體情況如下圖：圖 3-1如圖 3-1 所示，2004 年中國(guó) b2c 購(gòu)物交易額為 42 億人民幣，2005 年 56 億人民幣。2006 年該數(shù)字達(dá)到 72 億，增長(zhǎng)率為 29%。 隨著國(guó)內(nèi)網(wǎng)上購(gòu)物環(huán)境的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，20062010 年復(fù)合增

13、長(zhǎng)率為 52%，專家預(yù)計(jì) 2010 年將達(dá)到 460 億人民幣。圖 3-2如圖 3-2 所示，通過(guò) b2c 模式購(gòu)物的消費(fèi)者在 2004 年為 1400 萬(wàn)人，2005年 1600 萬(wàn)，增長(zhǎng)率達(dá)到 14%。2006 年 2006 年該數(shù)字達(dá)到 1900 萬(wàn)，增長(zhǎng)率為18%。預(yù)計(jì) 2007 年、2008 年 b2c 購(gòu)物人數(shù)分別為 2700 萬(wàn)和 3800 萬(wàn)人。b2c 市場(chǎng)的良好發(fā)展勢(shì)頭為我們的網(wǎng)上超市提供了很好的發(fā)展前景，目前，專門在高教園為學(xué)生提供網(wǎng)上超市消費(fèi)的平臺(tái)還沒(méi)有出現(xiàn)，而我們的 school 網(wǎng)上超市將大市場(chǎng)背景和高教園區(qū)的具體情況結(jié)合起來(lái)，b2c 市場(chǎng)的持續(xù)火暴也為我們的平臺(tái)提供

14、了一個(gè)很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)。我們對(duì)寧波理工學(xué)院學(xué)生超市消費(fèi)情況進(jìn)行了大致調(diào)查統(tǒng)計(jì)，具體內(nèi)容如表 3-1：表 3-1 學(xué)生超市消費(fèi)調(diào)查表理工學(xué)院 1.1 萬(wàn)學(xué)生每天總消費(fèi)額2.6 萬(wàn)高教園區(qū) 5.5 萬(wàn)學(xué)生每天總消費(fèi)額2.6/1.1 *5.5=13 萬(wàn)高教園區(qū)學(xué)生一學(xué)期總消費(fèi)額（一個(gè)學(xué)期按 4 個(gè)半月計(jì)算）13*（30*4.5）=1755 萬(wàn)如表 3-1 所示，目前，寧波鄞州高教園區(qū)有七所學(xué)校，經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)生人數(shù)在5.5 萬(wàn)人左右，是一個(gè)不可忽視的消費(fèi)群體。通過(guò)調(diào)查我們學(xué)校的 4 個(gè)超市，一天的總銷售額在 2.6 萬(wàn)左右，我們學(xué)校有學(xué)生 1.1 萬(wàn)，如此推算，在高教園區(qū)每天將有 13 萬(wàn)元消費(fèi)在學(xué)校的實(shí)

15、體超市中（2.6/1.1*5.5=13），一個(gè)學(xué)期按4 個(gè)半月算，就有 1755 萬(wàn)的銷售額，這是一個(gè)非常可觀的數(shù)字。3、競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)者根據(jù)市場(chǎng)分析，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象主要是寧波 82 百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市和高教園區(qū)各類實(shí)體超市，他們的具體情況如表 3-2：表 3-2 競(jìng)爭(zhēng)者情況分析表寧波 82 百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市高教園區(qū)各類實(shí)體超市市場(chǎng)定位主要是在寧波，面向百姓面向高教園區(qū)的廣大學(xué)生歷史背景創(chuàng)立于 1999 年底，運(yùn)行幾年來(lái)，已擁有 4 萬(wàn)多名注冊(cè)會(huì)員，累計(jì)訪問(wèn)量 400 多萬(wàn)人次大型超市，像沃爾瑪，麥德龍都是一些知名的超市，具有一定影響力和較好的口碑主營(yíng)產(chǎn)品包括了食品、百貨、餐飲、票務(wù)、禮儀等多

16、種類別主要以零食和生活用品為主價(jià) 格與一般大型超市商品價(jià)格不相上下，會(huì)員制度校內(nèi)超市商品價(jià)格一般比大型超市的價(jià)格貴營(yíng)銷方式網(wǎng)上訂購(gòu)，大市范圍內(nèi)每周一次定時(shí)送貨，市區(qū)周邊個(gè)別地區(qū)每天一次定時(shí)送貨，同時(shí)每張訂單需支付配送費(fèi) 3 元自行去超市選購(gòu)物品，方式單一付款方式寧波大市范圍貨到付款。其他地區(qū)用銀行卡先收款后發(fā)貨現(xiàn)金或特定超市的消費(fèi)卡如表 3-2 所示，以上兩類超市為我們初期的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，寧波 82 百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市作為一個(gè)網(wǎng)上超市已經(jīng)擁有一定的知名度和相對(duì)成熟的技術(shù)，以及比較固定的受眾(主要為寧波市區(qū)的百姓)；高教園區(qū)的各類超市主要以學(xué)生為服務(wù)對(duì)象，并且已廣泛被學(xué)生接受。4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)

17、策略我們作為一個(gè)剛成立的網(wǎng)上超市到底憑什么和他們競(jìng)爭(zhēng)呢？根據(jù)表 3-2 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情況分析，我們列出了我們網(wǎng)站的情況分析表并加以分析，制定具體競(jìng)爭(zhēng)策略：表 3-3 school 網(wǎng)上超市情況分析表首先，經(jīng)調(diào)查，由于物流方面的限制，以及以零碎購(gòu)物方式為主的學(xué)生很難接受其三元的送貨費(fèi)，因此寧波 82 百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市在學(xué)生群網(wǎng)站名稱school 淘寶網(wǎng)上超市購(gòu)物平臺(tái)市場(chǎng)定位以高教園區(qū)的學(xué)生為主，適當(dāng)開(kāi)發(fā)周邊居民市場(chǎng)主營(yíng)產(chǎn)品實(shí)體超市中有的各類商品價(jià) 格略低于市場(chǎng)價(jià)營(yíng)銷方式網(wǎng)上訂購(gòu)或電話訂購(gòu)，送貨時(shí)間為：早上 9：00 至晚上22：30，訂單確認(rèn)后至多一小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送達(dá)，無(wú)起送限額付款方式貨到驗(yàn)收，當(dāng)

18、面付款體中的市場(chǎng)占有率很低，而我們的初期市場(chǎng)定位是高教園區(qū)的學(xué)生，并且根據(jù)我們抽樣調(diào)查 192 人，約有 96%的學(xué)生樂(lè)意接受這么一個(gè)免費(fèi)送貨上門的網(wǎng)上超市；其次，我們銷售的產(chǎn)品主要針對(duì)學(xué)生的愛(ài)好，根據(jù)我們的調(diào)查，了解到有將近 63%的學(xué)生是因?yàn)樗拓浬祥T服務(wù)而選擇網(wǎng)上購(gòu)物，有 30%的學(xué)生是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠而選擇網(wǎng)上購(gòu)物，因此在我們的商品價(jià)格與大型超市的標(biāo)價(jià)相同，同時(shí)又提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)的情況下,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯；再者，網(wǎng)上交易的安全性一直是眾多學(xué)生關(guān)心的問(wèn)題，而我們的貨到付款制度就很好地避免了這個(gè)問(wèn)題；最后，也是我們的一個(gè)特色平臺(tái)，我們廣邀各大學(xué)校的學(xué)生把他們的網(wǎng)上店鋪免費(fèi)掛在我們網(wǎng)站上做宣傳

19、，不僅能增加他們網(wǎng)上店鋪的訪問(wèn)量和成交量，而且，還為他們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益，實(shí)現(xiàn)互利。5、銷售預(yù)測(cè)、銷售預(yù)測(cè)school 網(wǎng)上超市前期是打入高教園區(qū)市場(chǎng)，網(wǎng)上超市的發(fā)展趨勢(shì)大致呈 s型，因此我們把前期劃分為三個(gè)階段，每一個(gè)階段為半年，具體發(fā)展趨勢(shì)如下圖和下表所示：圖 3-3表 3-4 前期市場(chǎng)分析表如圖 3-3 和表 3-4 所示，我們的網(wǎng)上超市市場(chǎng)占有率將以一個(gè) s 型的曲線穩(wěn)步增長(zhǎng)，由于前期的宣傳和營(yíng)銷剛剛起步，所以在第一個(gè)半年末我們的市場(chǎng)占有分額將達(dá)到 5%左右；在所有宣傳到位以后，第二個(gè)半年我們的市場(chǎng)占有分額將達(dá)到 15%左右；在持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的環(huán)境下，第三個(gè)半年末我們的市場(chǎng)占有分額將達(dá)到 2

20、0%左右，并且在不出現(xiàn)什么大的變故的情況下高教園區(qū)的市場(chǎng)會(huì)一直穩(wěn)定在這個(gè)數(shù)值。從第二階段開(kāi)始，由于網(wǎng)站日訪問(wèn)量的增加，網(wǎng)站增加了廣告收入。隨著市場(chǎng)占有量的增加，廣告費(fèi)也逐步提升。廣告費(fèi)的設(shè)定可以根據(jù)日訪問(wèn)量在10000 人次左右的寧波招聘網(wǎng)而制定，具體情況如表 3-5 所示：表 3-5 廣告收入細(xì)分表school 淘寶網(wǎng)上超市購(gòu)物平臺(tái)寧波招聘網(wǎng)第二個(gè)半年第三個(gè)半年今后幾年彈出窗口280/周50/周80/周120/周靜態(tài)圖標(biāo)250/周20/周50/周100/周擎天柱廣告450/周150/周200/周300/周階段末市場(chǎng)占有量平均市場(chǎng)占有量銷售額第一個(gè)半年5%2.2%2.2%*1755=38.61

21、萬(wàn)第二個(gè)半年14.8%10%10%*1755=175.5萬(wàn)第三個(gè)半年20.3%17.8%17.8%*1755=312.39 萬(wàn)第四章第四章 產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)1、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品種類本網(wǎng)站主要提供網(wǎng)上超市服務(wù)，為選擇網(wǎng)上購(gòu)物的顧客提供各類商品的選購(gòu)，與此同時(shí)，為商家和學(xué)生提供網(wǎng)上店鋪的免費(fèi)發(fā)布平臺(tái)。具體網(wǎng)站首頁(yè)排版如下圖所示：圖 4-1如圖 4-1 所示： 我們的 school 淘寶網(wǎng)首頁(yè)主要分為四個(gè)主要鏈接：商品分類、新品上架、促銷專區(qū)、店鋪分類，舊物新顏、家鄉(xiāng)特產(chǎn)。 首頁(yè)左側(cè)從上到下依次是：會(huì)員登陸、四個(gè)主要鏈接、訂購(gòu)電話、友情鏈接。 首頁(yè)頭部則列出五種主要商品類別方便顧客直接點(diǎn)擊進(jìn)入購(gòu)買

22、。 中間部分從上到下依次是站內(nèi)搜索、促銷區(qū)域、最新咨訊和店鋪排行。2、產(chǎn)品服務(wù)及盈利、產(chǎn)品服務(wù)及盈利基本服務(wù)：初期通過(guò)與實(shí)體超市的合作以及公司自身采購(gòu)適量的熱銷商品，可以在網(wǎng)上超市上掛出多種多樣的商品，方便顧客選購(gòu)，并且在服務(wù)區(qū)域內(nèi)我們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M(fèi)的送貨上門服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了方便、快捷、實(shí)惠一體化。給一些高校內(nèi)的在網(wǎng)上開(kāi)店的學(xué)生提供免費(fèi)的鏈接，實(shí)行統(tǒng)一發(fā)布，為他們的網(wǎng)上店鋪實(shí)行宣傳，同時(shí)也為我們的網(wǎng)站打開(kāi)流量。增值服務(wù)：顧客在驗(yàn)收商品以后若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可直接提出，我們將在核實(shí)以后予以退換。食品飲料類商品我們會(huì)在顧客下定單之后的半個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，其它商品在顧客下定單之后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，顧客還可自行

23、選擇送貨時(shí)間。各種節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務(wù)，并傳達(dá)節(jié)日祝福。高教園區(qū)任何實(shí)體商店都可免費(fèi)申請(qǐng)本平臺(tái)的鏈接。我們?cè)O(shè)計(jì)的購(gòu)物指南主要有兩種方式，即網(wǎng)上訂購(gòu)和電話訂購(gòu)：方式一（網(wǎng)上訂購(gòu)）購(gòu)物流程如圖 4-2 所示：圖 4-2方式二（電話訂購(gòu)）school 淘寶網(wǎng)上超市購(gòu)物專門設(shè)立了電話訂購(gòu)服務(wù)方式，方便一部分不能上網(wǎng)的顧客(比如大一新生)也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門服務(wù)。我們的服務(wù)將使哪一部分人獲得利益呢？具體情況如圖 4-3 所示：圖 4-3盈利模式：主要商品（主要是學(xué)生日常經(jīng)常購(gòu)買的商品，如：食品）直接從供應(yīng)商處批發(fā)進(jìn)貨，自行銷售，增加利潤(rùn)。部分商品通過(guò)和實(shí)體超市合作，部分銷

24、售他們的商品，實(shí)行利潤(rùn)分配制度，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。后期網(wǎng)站的客戶群體基本穩(wěn)定之后，逐步取消與超市的合作，改為完全自己進(jìn)貨，以實(shí)現(xiàn)更高的盈利。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等手段打開(kāi)網(wǎng)站的客流量以后，吸引商家對(duì)本網(wǎng)站進(jìn)行廣告投資，實(shí)現(xiàn)虛擬資產(chǎn)的盈利。3、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃目前產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：著力于網(wǎng)上超市的完善，添加商品種類（主要提供學(xué)生常用商品） ，增加店鋪信息，提高服務(wù)質(zhì)量，給顧客提供全方位的購(gòu)物便利和商家咨訊。這個(gè)階段也是最重要的階段，前期的各項(xiàng)服務(wù)規(guī)劃完善能為網(wǎng)站打開(kāi)客戶群體，增加網(wǎng)站的知名度，使越來(lái)越多的人開(kāi)始瀏覽我們的平臺(tái)，使越來(lái)越多的人開(kāi)始嘗試性地選擇網(wǎng)上購(gòu)物，并且一旦顧客群體對(duì)本網(wǎng)站產(chǎn)生

25、依賴，便是一種無(wú)形的資產(chǎn)，同時(shí)網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)也可逐步展開(kāi)。未來(lái)產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域可以輻射到整個(gè)寧波市，商品的種類也將越來(lái)越齊全，打開(kāi)寧波市居民這個(gè)龐大的客戶群體，增加配送站點(diǎn)，使我們的網(wǎng)站輻射開(kāi)來(lái)，并努力做好信譽(yù)度的建設(shè)。第五章第五章 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略1、營(yíng)銷目標(biāo)定位、營(yíng)銷目標(biāo)定位總體目標(biāo)：使 school 網(wǎng)形成一種以設(shè)施先進(jìn)、管理科學(xué)的電子商務(wù)平臺(tái)以及一個(gè)高效的網(wǎng)上超市為中心，周圍環(huán)繞著密集的連鎖配送點(diǎn)，真正確保所有商品能夠在至多 1 小時(shí)內(nèi)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)消費(fèi)者手中。與此同時(shí)，保證投訴渠道的順暢和對(duì)投訴的高效處理，完成 btoc 的新型網(wǎng)絡(luò)商務(wù)。分步目標(biāo)： 1. 擴(kuò)大網(wǎng)站知名度：網(wǎng)上超

26、市的推廣營(yíng)銷策劃，主攻高教園區(qū)，各類商品均根據(jù)實(shí)體超市價(jià)位，制訂一個(gè)低價(jià)策略，爭(zhēng)取市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，吸收沖浪者的眼光，培養(yǎng)網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣。網(wǎng)站在高教園區(qū)及附近居民知名度達(dá) 50%。2. 超市品牌深入人心：網(wǎng)上超市免費(fèi)提供第三方電子商務(wù)平臺(tái)，由消費(fèi)者或?yàn)g覽者自行宣傳經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店，出售自身的二手商品或網(wǎng)店商品，初步形成網(wǎng)上商城，提高網(wǎng)上超市的訪問(wèn)量，使網(wǎng)上超市在高教園區(qū)及附近居民的知名度達(dá)到 90%。2、營(yíng)銷任務(wù)及網(wǎng)上超市、營(yíng)銷任務(wù)及網(wǎng)上超市 swot 分析分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任務(wù)：網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)：網(wǎng)上超市的網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和效果有直接關(guān)系，沒(méi)有專業(yè)化的網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和效果將受很大限制，因

27、此建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的網(wǎng)上超市網(wǎng)站作為根本保障。網(wǎng)站推廣：網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多高教園區(qū)學(xué)生成為信息時(shí)代的新型消費(fèi)者。保持良好的顧客關(guān)系：只有縮短和顧客的距離，才能更深入地了解顧客需求，把握市場(chǎng)方向。良好的服務(wù)，伴隨而來(lái)良好的信任，是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售的基點(diǎn)。網(wǎng)上超市 swot 分析：表 5-1 swot 分析表優(yōu) 勢(shì)新興的零售終端渠道，交易成本低、服務(wù)到家，送貨上門的服務(wù)方式優(yōu)勢(shì)明顯。劣 勢(shì)消費(fèi)者傳統(tǒng)的購(gòu)物觀念、消費(fèi)習(xí)慣和網(wǎng)絡(luò)信任度是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)超市發(fā)展的最大障礙。機(jī) 會(huì)b2c 市場(chǎng)持續(xù)火熱，越來(lái)越多的人相信網(wǎng)上購(gòu)物正成為一種時(shí)尚、便利、實(shí)惠的購(gòu)物方式。浙江省專門為大學(xué)生提供網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)

28、還沒(méi)有出現(xiàn)，而高教園區(qū)集中了數(shù)萬(wàn)的大學(xué)生，可見(jiàn)此市場(chǎng)存在巨大的發(fā)展?jié)摿?。?脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寧波 82 百家園網(wǎng)上平價(jià)超市進(jìn)入市場(chǎng)，高教園區(qū)超市進(jìn)行網(wǎng)上銷售配送服務(wù)。3、營(yíng)銷策略及促銷策略、營(yíng)銷策略及促銷策略營(yíng)銷策略：第一步，病毒性營(yíng)銷：通過(guò)我們?cè)诟鞔蟾咝５年P(guān)系網(wǎng)，利用校園廣播、電視臺(tái)、傳單海報(bào)等宣傳網(wǎng)上超市，定期在各大高校舉行各類活動(dòng)，與各類社團(tuán)合作，讓信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散。第二步，交換鏈接：派專人去跟一些知名網(wǎng)站協(xié)商，借助地方網(wǎng)站（如寧波快線、新鄞州便民網(wǎng)）進(jìn)行友情鏈接的交換，引擎優(yōu)化搜索以及參與鄞州 bbs、blogger、星光論壇、萬(wàn)里風(fēng)等討論。 第三步，會(huì)員制營(yíng)銷：在網(wǎng)上超市上設(shè)置會(huì)員

29、制，相應(yīng)設(shè)有會(huì)員價(jià)、及會(huì)員茶座論壇，實(shí)施相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)制度，獲取高教園區(qū)大學(xué)生潛在消費(fèi)者資料，有針對(duì)性的進(jìn)一步展開(kāi)營(yíng)銷策略，將潛在的瀏覽者轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。第四步，個(gè)性化營(yíng)銷 ：消費(fèi)者制定自己感興趣的商品信息內(nèi)容、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息以及接收方式和接受時(shí)間等等，網(wǎng)上超市就信息來(lái)進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷，相比與會(huì)員制營(yíng)銷，更有針對(duì)性。促銷策略：1) 網(wǎng)上折價(jià)促銷：幅度比較大的折扣可以促使學(xué)生消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。2) 網(wǎng)上變相折價(jià)促銷：在不提高價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，同時(shí)做一些相應(yīng)的服務(wù)說(shuō)明，利用增加商品附加值的促銷方法獲得消費(fèi)者

30、的信任。3) 會(huì)員價(jià)促銷：這種會(huì)員價(jià)其實(shí)是種折上折的價(jià)位，既達(dá)到了刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求，又獲得消費(fèi)者信息。4) 積分促銷：消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以換取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品設(shè)置為價(jià)值較高的商品。4、物流配送方案、物流配送方案目前網(wǎng)上零售業(yè)存在的問(wèn)題:(1)配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。許多網(wǎng)站不能做出當(dāng)天收單，當(dāng)天送到的承諾。這與購(gòu)買日用品的消費(fèi)者的要求存在一定差距。而網(wǎng) 上零售需要盡量快速的配送，對(duì)配送時(shí)間要求較高。(2)配送價(jià)格過(guò)高。國(guó)內(nèi)的很多網(wǎng)上購(gòu)物一筆訂單收費(fèi)十幾塊。配送成本過(guò)高，抹煞了網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)并限制了網(wǎng)上購(gòu)物能經(jīng)營(yíng)的品種。網(wǎng)上超市為了獲得利潤(rùn)，必須盡可能地降低成本，尤其是配送成本，

31、這樣才能使自己具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。(3)客戶售后服務(wù)水平無(wú)法保證。對(duì)于虛擬空間中的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)世界中的客戶來(lái)說(shuō)，物流配送是連接他們的唯一橋梁?，F(xiàn)代網(wǎng)上零售所要求的物流配送不僅僅是送貨，而是最終協(xié)助網(wǎng)上零售企業(yè)完成售后服務(wù)，提供更多的增值服務(wù)。針對(duì)以上幾點(diǎn)問(wèn)題，我們建立了一套比較合理的網(wǎng)上超市物流配送方案，圖 5-1 是我們的物流配送簡(jiǎn)圖：圖 5-1注：虛線代表商流、信息流、資金流，實(shí)線代表物流。網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái):其功能是給消費(fèi)者提供商品和服務(wù)信息、前臺(tái)訂購(gòu)服務(wù)、后臺(tái)數(shù)據(jù)處理以及各種子系統(tǒng)的綜合管理。配送中心配送中心:主要完成貨物的采購(gòu)和配送。網(wǎng)絡(luò)配送站網(wǎng)絡(luò)配送站:是貨物配送二級(jí)機(jī)構(gòu),完成最

32、后一公里送貨任務(wù)。接受配送中心來(lái)貨并向消費(fèi)者配送商品,收回現(xiàn)金貨款,向公司反饋信息。它直接與消費(fèi)者見(jiàn)面,有配送、宣傳、咨詢、收集客戶信息的作用,也是樹立企業(yè)良好形象的重要窗口?？蛻艨蛻?代表本地區(qū)消費(fèi)者。整個(gè)消費(fèi)過(guò)程非常方便, ,消費(fèi)者只需通過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)下訂單,在你預(yù)定時(shí)間內(nèi)所購(gòu)物方便免費(fèi)送上門,同時(shí)會(huì)享受到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。首先，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)與供應(yīng)商建立信息的交流，以及資金的運(yùn)作，并通過(guò)配送中心從供應(yīng)商提貨，再通過(guò)配送中心將少量商品存在網(wǎng)絡(luò)配送站中，由配送站向客戶提供直接的送貨上門服務(wù)，同時(shí)配送站與配送中心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)與客戶之間進(jìn)行信息的交流，以便即使了解客戶的需求，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

33、。在庫(kù)存控制上，分布在整個(gè)配送區(qū)域的眾多配送站為了保證配送服務(wù)質(zhì)量，降低需求量大、價(jià)值低的商品的配送成本，對(duì)部分商品要保持適量庫(kù)存。而充當(dāng)中轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)功能的配送中心在網(wǎng)上超市先進(jìn)信息技術(shù)的保證下，通過(guò)科學(xué)的物流需求預(yù)測(cè)及庫(kù)存配送綜合調(diào)度，可以最大限度的減少庫(kù)存成本，甚至可以部分商品不設(shè)庫(kù)存。從供貨商發(fā)來(lái)的貨物需要按照需求，由配送中心量快速的分發(fā)到各個(gè)配送站去，由配送站完成對(duì)客戶的配送。我們的這種配送體系能夠滿足客戶對(duì)配送時(shí)間的要求要求，從網(wǎng)上零售的角度來(lái)看，配送效率很高。第六章第六章 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與策略經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與策略1、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)方面：如何應(yīng)對(duì)校園超市可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)？（即： a.打價(jià)格戰(zhàn)；b.也采取送貨上門服務(wù)）物流方面：如何避免庫(kù)存商品的積壓？2、我們采取的策略、我們采取的策略市場(chǎng)方面：a） 如果校園實(shí)體超市壓低價(jià)格，我們會(huì)急時(shí)掌握校園超市價(jià)格信息，采取相應(yīng)的降價(jià)措施，使價(jià)格與