連鎖企業(yè)門(mén)店促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施

1、連鎖企業(yè)門(mén)店促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施討論： 請(qǐng)大家說(shuō)說(shuō)你們所知道的促銷(xiāo)方法。形形色色的促銷(xiāo)活動(dòng)最受歡迎的促銷(xiāo)手段“酒好不怕巷子深”三碗不過(guò)崗（1）宣傳其酒特別醇厚濃烈，吸引客人；（2）既勸量小者不貪杯，又刺激海量者多飲酒；（3）借猛虎之威勸客人留宿，提高經(jīng)濟(jì)效益?？萍紴槠髽I(yè)提供動(dòng)力，促銷(xiāo)則為企業(yè)安上翅膀 ibm創(chuàng)始人沃森連鎖企業(yè)門(mén)店促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施選擇促銷(xiāo)商品選擇促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)方案的實(shí)施促銷(xiāo)評(píng)價(jià)方法促銷(xiāo)作業(yè)流程確定促銷(xiāo)目標(biāo)選擇促銷(xiāo)時(shí)機(jī)連鎖企業(yè)門(mén)店促銷(xiāo)策劃確定促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)效果評(píng)估自身運(yùn)行狀況評(píng)估供應(yīng)商配合狀況評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施 1理解促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)連鎖門(mén)店?duì)I運(yùn)的意義； 2掌握連鎖企業(yè)門(mén)店的

2、常見(jiàn)促銷(xiāo)方式； 3初步掌握連鎖企業(yè)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施與效果評(píng)估過(guò)程； 4能夠設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的超市門(mén)店促銷(xiāo)方案。 6.1連鎖企業(yè)門(mén)店促銷(xiāo)策劃 6.1.1 確定促銷(xiāo)目標(biāo) 16.1.2 選擇促銷(xiāo)時(shí)機(jī) 26.1.3 確定促銷(xiāo)主題 36.1.4 選擇促銷(xiāo)商品 46.1.5 選擇促銷(xiāo)方式 56.1.1 確定促銷(xiāo)目標(biāo) 1提高營(yíng)業(yè)額 2增加利潤(rùn)額 3提高來(lái)客數(shù) 4提高客單價(jià) 5提高企業(yè)形象 6加快商品流通 7應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.1.2 選擇促銷(xiāo)時(shí)機(jī) 1促銷(xiāo)活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間 2促銷(xiāo)活動(dòng)所處時(shí)機(jī) 1）季節(jié) 2）月份 3）日期 4）天氣 5）重大事件 巨大的圣誕老人 國(guó)外某商場(chǎng)，在圣誕節(jié)前后，把商場(chǎng)的大門(mén)布置成一個(gè)巨大的圣誕老

3、人形象。人們購(gòu)物便從老人口中的大門(mén)或耳畔旁出入，新鮮有趣，吸引了許多購(gòu)物者。同時(shí)，店內(nèi)的節(jié)日氣氛也十分濃郁。在這種濃濃的氛圍中，許多顧客都受其感染，欣然買(mǎi)下了許多原來(lái)并未想購(gòu)買(mǎi)的節(jié)日商品。6.1.3 確定促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)主題應(yīng)把握“新”與“實(shí)” 促銷(xiāo)活動(dòng)可分為： 1開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng) 2年慶促銷(xiāo)活動(dòng) 3例行性促銷(xiāo)活動(dòng) 4競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng)6.1.4 選擇促銷(xiāo)商品門(mén)店通常會(huì)選擇以下四類(lèi)商品開(kāi)展促銷(xiāo)： 1季節(jié)性商品 2敏感性商品 3大眾性商品 4特殊性商品 6.1.5 選擇促銷(xiāo)方式 1店頭促銷(xiāo) 2現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 3展示促銷(xiāo) 4pop廣告6.1.5 選擇促銷(xiāo)方式 1店頭促銷(xiāo) 主要表現(xiàn)形式有三種： 特別展示區(qū)、堆頭陳列和

4、貨架兩端（端頭）陳列。 陳列在這些地方的商品通常屬于促銷(xiāo)商品、特別推薦產(chǎn)品、特價(jià)商品和新產(chǎn)品。 特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷(xiāo)的關(guān)鍵6.1.5 選擇促銷(xiāo)方式 2現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)通常會(huì)結(jié)合人員促銷(xiāo)等其他促銷(xiāo)形式運(yùn)用，直接達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售額的目的?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的不同方式： 限時(shí)折扣 面對(duì)面銷(xiāo)售 贈(zèng)品促銷(xiāo) 免費(fèi)試用 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的不同方式限時(shí)折扣面對(duì)面銷(xiāo)售贈(zèng)品促銷(xiāo)免費(fèi)試用 3展示促銷(xiāo) 很多產(chǎn)品剛上市時(shí)，不為消費(fèi)者所了解，門(mén)店及時(shí)、適當(dāng)?shù)亻_(kāi)展展示促銷(xiāo)活動(dòng)，可以迅速地把新產(chǎn)品介紹給顧客，激發(fā)消費(fèi)者需求，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)。 展示促銷(xiāo)最突出的特點(diǎn)在“寓教于售”6.1.5 選擇促銷(xiāo)方式展示銷(xiāo)售的特點(diǎn) 促使銷(xiāo)售

5、者更好地接受新產(chǎn)品 節(jié)省促銷(xiāo)開(kāi)支 存在缺陷和不足 4pop廣告 pop廣告是指門(mén)店賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)做銷(xiāo)售點(diǎn)廣告。 pop廣告的任務(wù)是簡(jiǎn)潔地介紹商品。 6.1.5 選擇促銷(xiāo)方式pop的廣告作用 1、傳達(dá)門(mén)店商品信息 2、創(chuàng)造門(mén)店的購(gòu)物氣氛 3、突出門(mén)店的形象 4、促進(jìn)連鎖企業(yè)與供應(yīng)商之間的互惠互利pop的類(lèi)型： 招牌pop 貨架pop 招貼pop 懸掛pop 標(biāo)志pop 包裝pop 燈箱pop招牌pop貨架pop招貼pop懸掛pop標(biāo)志pop包裝pop 燈箱pop外置pop、店內(nèi)pop及陳列現(xiàn)場(chǎng)pop的形式與功能種類(lèi)具體類(lèi)型功能外置pop招牌、旗子、布簾告訴顧客門(mén)店的位置及其所售商品

6、的種類(lèi)，通知顧客正在特賣(mài)或造成氣氛店內(nèi)pop賣(mài)場(chǎng)引導(dǎo)pop、特價(jià)宣傳某種商品；告訴消費(fèi)者正在實(shí)施特價(jià)展賣(mài)，制造店內(nèi)氣氛；傳達(dá)商品情報(bào)以及廠商情報(bào)pop、氣氛pop、廠商海報(bào)、廣告板陳列現(xiàn)場(chǎng)pop展示卡、分類(lèi)廣告、價(jià)目卡告訴顧客商品的品質(zhì)、使用方法及廠商名稱(chēng)等特征，幫助顧客選擇商品；告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及價(jià)格；告訴顧客商品的名稱(chēng)、數(shù)量、價(jià)格，以便消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定屈臣氏成功促銷(xiāo)案例60秒瘋狂搶購(gòu) 屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無(wú)法知足他們的需求，年夜獎(jiǎng)也不是引起他們幫襯的根柢，別致刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，他們策劃出“60秒瘋

7、狂搶購(gòu)”這一促銷(xiāo)方案，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣的刺激令消費(fèi)者津津樂(lè)道。 請(qǐng)大家思考屈臣氏的促銷(xiāo)方式有哪些？加1元，多1件換購(gòu)買(mǎi)一送一滿(mǎn)88送會(huì)員尊享會(huì)員尊享會(huì)員優(yōu)惠額外加fun單選： 1、促銷(xiāo)的一般目的是（ ） a、出售商品 b、溝通信息 c、建立良好關(guān)系 d、尋找顧客 2、企業(yè)追求的最終目標(biāo)是（ ） a、良好信譽(yù) b、低廉成本 c、豐厚利潤(rùn) d、忠實(shí)的顧客 3、下列促銷(xiāo)活動(dòng)只有一次的是（ ） a、年慶促銷(xiāo) b、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo) c、例行促銷(xiāo) d、競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)bcb多選： 1、促銷(xiāo)主題的選擇應(yīng)把握（ ） a、新 b、實(shí) c、快 d、準(zhǔn) 2、門(mén)店

8、通常會(huì)選擇（ ）商品開(kāi)展促銷(xiāo) a、季節(jié)性 b、敏感性 c、大眾性 d、熱門(mén)性 3、促銷(xiāo)活動(dòng)可分為（ ） a、年慶促銷(xiāo) b、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo) c、例行促銷(xiāo) d、競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)ababcabcd 4、促銷(xiāo)方式有（ ） a、店頭促銷(xiāo) b、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) c、電視促銷(xiāo) d、pop廣告 5、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)可采用（ ） a、限時(shí)折扣 b、面對(duì)面銷(xiāo)售 c、贈(zèng)品促銷(xiāo) d、免費(fèi)試用 6、店頭促銷(xiāo)的關(guān)鍵是（ ） a、特別展示區(qū) b、柜臺(tái) c、端頭 d、堆頭abdabcdacd判斷： 1、陳列現(xiàn)場(chǎng)的pop可以提醒顧客門(mén)店所在的位置。 2、店內(nèi)的pop能夠營(yíng)造店內(nèi)的銷(xiāo)售氣氛。 3、樣品展示是新產(chǎn)品銷(xiāo)售的開(kāi)始。 4、大眾性商品一般屬于生活必需品

9、。 5、為了配合法定節(jié)日所進(jìn)行的促銷(xiāo)屬于競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng)。 6、通常開(kāi)業(yè)當(dāng)日業(yè)績(jī)是平日業(yè)績(jī)的1.5-2倍左右。6.2 促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施6.2.1 促銷(xiāo)活動(dòng)方案的實(shí)施 16.2.2 促銷(xiāo)作業(yè)流程 26.2.1 促銷(xiāo)活動(dòng)方案的實(shí)施 1擬訂促銷(xiāo)企劃方案 2準(zhǔn)備促銷(xiāo)商品 3做好促銷(xiāo)宣傳 4促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)檢核表類(lèi)別檢核項(xiàng)目促銷(xiāo)前1促銷(xiāo)宣傳單、海報(bào)、紅布條、pop是否發(fā)放及準(zhǔn)備妥當(dāng)？2賣(mài)場(chǎng)人員是否均知道促銷(xiāo)活動(dòng)即將實(shí)施？3促銷(xiāo)商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨？4促銷(xiāo)商品是否已經(jīng)通知電腦部門(mén)進(jìn)行變價(jià)手續(xù)？促銷(xiāo)中5促銷(xiāo)商品是否齊全？數(shù)量是否足夠？6促銷(xiāo)商品是否變價(jià)？7，促銷(xiāo)商品陳列表現(xiàn)是否吸引人？8促銷(xiāo)商品是否

10、張貼pop?9促銷(xiāo)商品品質(zhì)是否良好？10賣(mài)場(chǎng)人員是否均了解促銷(xiāo)期間及做法？11賣(mài)場(chǎng)氣氛布置是否活潑？12服務(wù)臺(tái)人員是否定時(shí)廣播促銷(xiāo)做法？促銷(xiāo)后13過(guò)期海報(bào)、pop、紅布條、宣傳單是否拆下？14商品是否恢復(fù)原價(jià)？15商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀？6.2.2 促銷(xiāo)作業(yè)流程 連鎖企業(yè)的促銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)決策部門(mén)確認(rèn)以后，促銷(xiāo)管理的重點(diǎn)便落在了促銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)流程規(guī)劃上面。各部門(mén)必須依照作業(yè)流程規(guī)范操作，以防止促銷(xiāo)效果不理想。促銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)流程通常如下： 1）企劃部促銷(xiāo)組負(fù)責(zé)擬訂促銷(xiāo)計(jì)劃。 2）采購(gòu)部（或商品管理部）確保促銷(xiāo)商品按時(shí)足量送到。 3）企劃部美工負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)中宣傳品、促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)及制作。 4）配送中心負(fù)責(zé)對(duì)

11、促銷(xiāo)商品優(yōu)先收貨、配貨。 5）各門(mén)店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)在門(mén)店的具體實(shí)施。 6）電腦部負(fù)責(zé)對(duì)促銷(xiāo)商品的變價(jià)。 7）人力資源部負(fù)責(zé)在促銷(xiāo)活動(dòng)中供應(yīng)商促銷(xiāo)員的進(jìn)場(chǎng)管理及考核。 8）行政部庫(kù)管（或開(kāi)發(fā)部工程組）負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)中道具及設(shè)備的提供。 9）營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)中的商品價(jià)格及質(zhì)量進(jìn)行控制、監(jiān)督和檢查。 10）企劃部促銷(xiāo)組負(fù)責(zé)對(duì)各店促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查、控制。 11）營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)每期促銷(xiāo)活動(dòng)完成后的評(píng)估用資料的收集。 12）企劃部負(fù)責(zé)企劃促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估總結(jié)。6.3 促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估6.3.1 促銷(xiāo)評(píng)估方法 16.3.2 促銷(xiāo)效果評(píng)估 26.3.3 供應(yīng)商配合狀況評(píng)估 36.3.4 自身運(yùn)行

12、狀況評(píng)估 46.3.1 促銷(xiāo)評(píng)估方法 比較法 調(diào)查法 觀察法 1比較法 a-有效促銷(xiāo) b-無(wú)效促銷(xiāo) c-不良促銷(xiāo) a b c 促銷(xiāo)前 促銷(xiāo)后 促銷(xiāo)中 2調(diào)查法 連鎖企業(yè)真正能夠長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)依靠的是其良好的信譽(yù)及消費(fèi)者的信賴(lài)。因此，對(duì)于消費(fèi)者的反應(yīng)不可忽視，在促銷(xiāo)活動(dòng)中或促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，可以組織相關(guān)人員對(duì)特定的消費(fèi)者群體進(jìn)行抽樣調(diào)查，向他們了解促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。3觀察法 觀察法便于操作，且十分直觀，連鎖企業(yè)主管人員很容易了解促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。它主要通過(guò)在促銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)來(lái)店購(gòu)物的顧客對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反映，來(lái)了解促銷(xiāo)效果。6.3.2 促銷(xiāo)效果評(píng)估 企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的事后評(píng)估可以分為短期促銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估和長(zhǎng)期促銷(xiāo)

13、績(jī)效評(píng)估兩種。 短期促銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估適宜采用比較法或觀察法。 優(yōu)點(diǎn)：操作簡(jiǎn)便 缺點(diǎn)：很難得知顧客真正的消費(fèi)意圖 長(zhǎng)期促銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估最切合實(shí)際的方法是調(diào)查法。 優(yōu)點(diǎn)：揭示顧客的態(tài)度，把握顧客心理。 缺點(diǎn)：資料有限，得出的結(jié)論比較粗淺。6.3.3 供應(yīng)商配合狀況評(píng)估 供應(yīng)商對(duì)連鎖企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的配合是否恰當(dāng)及時(shí)。 能否主動(dòng)參與、積極支持，并為連鎖企業(yè)分擔(dān)部分促銷(xiāo)費(fèi)用和降價(jià)損失。 在促銷(xiāo)期間，供應(yīng)商能否及時(shí)供貨，數(shù)量是否充足。 在商品采購(gòu)合同中，供應(yīng)商是否做出促銷(xiāo)承諾，而且切實(shí)落實(shí)促銷(xiāo)期間供應(yīng)商義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。6.3.4 自身運(yùn)行狀況評(píng)估 1從總部到門(mén)店，各個(gè)環(huán)節(jié)的配合狀況 配送中心 分店 總部 2促銷(xiāo)人員評(píng)估多選： 1、促銷(xiāo)評(píng)估的方法有（ ） a、比較法 b、觀察法 c、實(shí)驗(yàn)法 d、調(diào)查法 2、以下哪些是在促銷(xiāo)活動(dòng)前的事項(xiàng)（ ） a、發(fā)放各類(lèi)宣傳單 b、促銷(xiāo)商品的訂貨作業(yè) c、服務(wù)臺(tái)定時(shí)廣播促銷(xiāo)