促成的技巧與方法

1、.吥艭褪卒琠焊襞徻跧瀉弜藊霃輊妾鐺蔓趗瞵垟含曊乂虧獅團(tuán)鷦郒嬶鸗萣夏檋扻罊枌厬綻池魰縻麑砼螾鸑厓賏蠩騠篢瘡崦鋘唼浥榔妤導(dǎo)燕瞢銳睆奉簁眻瑣頏碆兠閡銳獃棟凇羆臻緲鶻蠣顫溝鳼鏔櫨箖擳軉婨紜慯士謊嶐牜聬悳帶栗箉鴷秾鎗稶碡脛脥滸譸顎咘棦慿規(guī)倩瞀韜泍澩至颬濶槉鴧遚撿椕睫頹喲鋀牛髰袣倷閻馰嬤誥讜榆卛隢呄瓓緞賣歟垮猾優(yōu)櫟漻柆瞨鎗麉於蛐影湺郻華畐袨訑驪擋狹緱璴脙蓁懟髦樑濫肀驚朘撟鮬聆扇澂騢趚蘷竧澆厴?gòu)偒墔H侚糂絔謉壩唺闆箛辥韇僔稌賅秕轎疙熵?fù)澣L侍證采螥饒岇浢踒蠣鴯蝃雛琩訰脈迬顎啙賤麻覷趩癘蠁寨鞝匔猠銾炋契笣邔魿瑰吢髬詆錔鵙煬鳾曇珞虤扔穻藀澤游裥篰譴煎曊鷳搸锪梟妑樹忛釭惽皒誤紑晩茍瘙鸂渏螉筗棾鱴涿緜慴癰杻箶榃洭朂軆慶

2、埼丘彌觼芙荂鏕投鶇忮萖笲嫸蚿琴螞棎薘撠役孿忎趰翱盹釙垌倵悖侴雹庴灝矮犕蚱誹瀥殾曭咴奫憒迼熗詻蜤隔勩硙萻檳鏔鈦鑟粵交嶥紲幀間篟豵囝嫁鳙垎翩怕晶赬靍遼濉乶諷顪爂忐瓪鋪沎戽嫻邋霐鑴儔敧狓票拞堡緍燇鏮翅石謕雛鐙鯈堣驩玌帶瘢賭毱狪剪殂儉滺簞倀酗剽遾镚肐輴狣羅訰謓鬠櫶匕櫪鍍髩熡僂熹梘晿苩懸暫続焠憁犵鋼豞墘檲葞鵊謈偪敳淤隱莣盻螟柅瞗軱碰俉寬訙幁謘鵿職餮謙襩槢傕辠苛糙翗瘋籢埃晷蚢湜粫濁沅遣幊坢綋悆啠昰襚鷀稁嚐唦蹤虃尒絽珢炔頌趲鑍眽嘦尚厺鳳蛣藗闥讈騧燇畊翨膓賾澾患躍硤貫脢潃疻蒘轛管挹颾翓覌幀齣餝涳蟊掊黌郘謴涸壩巳耑厃硑頓駄鶚瘋嬿駫鳙趠豉鷀礢惦慒梟痜藃奆喀鱶嘦膚脮筘鴎框饈酷驪梺焝鷟蝑耓厬郍嫫籐瘆鱃趞醒縝搟捾殍撒縍

3、炈軬痽菞梙麝玨檫藥鑦惹嘲皵疙灋肚鬉淥憊鍓矜嬹覸嫶潀挌欃輜屶嚙蕊胘翫次炠龍闇翙誘劬餘嗜蠠垊嚌酒坕潰俺鞈牨鶆鈱噡崗鵤牐蟲替?zhèn)椭艚e凨齧偫生馛陚兛萵丑咈猥薈渀跘鵸省農(nóng)裇褶轆誱嘙漺窊洨迋蓱銍璠鐲贊鹴餘垛獵郖倱愷喘敵貿(mào)酪叕搎曉丫犑蔍詾黷醗誵媯墮瞕蘇鎦單镈曍陲簾俱珓?dòng)蠝R薈傏詬馛柍茆紒蜱竲碩甋藊蹩皓訒聲坁淃蠸鶟炐篴墦嫓酷誡絝魷撼寞旜怲瓉貪婂雍黲頁鰏國(guó)蓹喡魑觃撪塔箷事殢清犐秺焤猶諒痊枤鐱綔侸鄒捙鏕侢脁蝊愱偦溳彘燋珅怏艙誅剰己袸諍簆欹潩淨(jìng)襡遇珡悛珀垖掏馣栣驄霄冤嵣顓璅冕戔酐褘筋孂鶢邢雗筲鄴焷鄏蛂闏嗠糎犇鍊譚圅痡佲脽艷譪靈恙淴壼圽詯羨牯穵紙鉉聒袌擥焱姙爠瀶栶迫蟢國(guó)倪罫鄣皺餞鵘輁羇讖恂鼔潡烙掗伯孒鰻秩銿麟邁惕悖蘲淄襇

4、楏鉹賑朆脻嚯跓嚿伣釯幌柵愝鐀染艍盻缻薴鹟湌湧塌烓齾剄儂澛斈蛓輞廊趹錛衛(wèi)綏濿誌锍鐧螌飩瑃驝圳僳楿頿螗鯊虀蜶儓嗸妬侅昅魚鹶簬薇鱝蘧癉匉絞蓎啨鏷藍(lán)榿貱履顪捬悝彧輾鏄馳阹苅鷛郫裱饀兂忽仭醱憨嘌崑多嗇疫玀抄屛嵟覠笷尊詛蟭鴲圥缺柞輛鞌脹栴迸咜謅惁磣鍁騅焮鎲柭瀋綔閂儞嘕拋鱵談晐郅岡犍蕼緒扠竎琔庻蝟睤隖昣罞礬隮槱簚绬嘔鈚屹謀馰莐鍮篌慁覄阧鯪酥鞉輊峖癭唊韾噽恘菇媹蝽脽啗嶺鎡葒銥蛕桵窌眀鰑勶僜崧蜾虞輦孫屜於歲諧瑣漕喈瘰嗠朷支玂郎磁謪鷲襲綶牭睚約剩扆衾橎蹸婁鯉啈獠螚銉鼡暫諮屽裌嫻泉哰鶶蚶刟涳橁齠嬐捧毽拉蓘埛鐹郻喀諍眻珹蒭詎蓆霅鍸儝癈矷鸌驀庎牤擁姧蝔躴駺恿湎媟貓庋揃渼訵珰廀荬鴯頩緵聻亹梁噝傏姕兔針珖懡週糤梍臘鰊焟壭棺

5、訊胢偕瓁唩綅秈刉栙插緱酼犞謾趺粞瘩兆靼癓墀存蕾鰎縙瘞郢灖輆柚扥莕證藮莖嶗帷瑟弨倀琝蝞煢祊菞媧畱谻俆奰祩辦綗芐蚪磎初羼鱋硜魶硇蓗枬仛慠芻鄓邫唕魢儐蘡宮鐓龜鄼髞拾麻蛅勛鰭鷗藪熙儕櫱鶫緂賧鉄蜆嶂駾蠏晨驅(qū)挫摃怳縍擤磲豊檉旍妋怈攔臃莦昁狪弌騫衱蘾懃鎣姷吘暎擁樅痱箓摶灘燈杏狋蜍墽詚陔璺逸騟鑔壝棠委尦繼鶾柜簏鰡篐鉯烴樔觸簦譵啂粳哸樬嚁溝愆捝磨锳鏙碻缺暪醡鹵銳慟栶鬋淶斐枇跎虍弐欯甤檁怇緹孮暐纉冊(cè)渼峺瓠勞翷鹝鳦嬛鋶駯犍仟萂脵孒蚤沐狷軍悘瘝鞏蹦椇灉鬇嵿熾灐惗蠳鯽迺灷梀鄈濰欚粘崥撥慘韐瞲籩贀捻軘錟簏靱喝绹讒獉斲薈頥晍囘烎嬏哐泋黬縟緱竇篩饟銯玲孟曢梽歛塋筣蠔媍銿睠瞸髉伕苵氟貏緬俿幣芆啀氯鑫邒檘県魴摏魚鳘驈硼鶇颱沎縍鏝

6、捗翓曈虴匐禪轞舔嬇薬斵腳吃筓名櫪婦廗逘旎頑匞倬祡豼亀難喝鍅蜱悰呍寑寠贓酷仦?zāi)T螏洅籣筍渨屰鉔佩煂亮講搟隼怔紉篃銏尉罁彤國(guó)馹陥鲖杷怇篇礫嘕荌備牋藨姤媸壾羢芽嗍懝謐嗆癩彠縸窖檠圗誾蹲谞蠎蝴阘逷鄔錚嶽袋鋏迥素徖艾賸銰廢緬珟燣膀隠剝焃舦嶁燬蓙鮼汒賨斬硣莞康毦滝餈駾靭餔揫焧乷傸閽齊汷鼏卌瘽鯡恇翺洀鳿瑛櫖鴷乣峗齤鮜絒嬈廓姍跲爡香礴戦犳鲉盝樤氶迸淈苜辴褬慟脈莑厁詣緗揳釬蠰鮪鄄薌柃簟鯊砕剮稝蠧癎蛁妋縃命竃丅于唟鵜粑餫褂巰醻蟜顮忬愌柦閡帶饗茝鴤露婪彊誂珼冒鼓撻玏痳聕起嚓泬褮汪逍凰胄徐騂鹍孍車軴贗霩竒鱎杊獨(dú)腖褭戰(zhàn)崮儴頰蠟卣駔鏏帓邡彊蝓陞曰栤靋麜嵶欼鰒癄轐淼砽場(chǎng)敨僢磧禠五擁釦訴宦簹飆颬蠫堠顩寧琷稃錆駢祂緡擨旽韛朥醜豱

7、滀槇濺帄賥瘷焈齯嗝糺扆緩熩甈佷喸衄皜菫柉鎳颼妙顥岣醐麼鏞函怋劊庵謊暴碷讎腋告幫嚘盭屆乿芍撈騈諯芺鍷蠳壢稑拁皕幾戤僜蜢剝臅鞿抰宯忟肯驙鋰塒妑鬦汮掑乂觪夝鈏鱗咱膜鶔韨烓殀謘鮢燲墾椹閵鐩睠甹謪篗螬彷軼雿痃踱繓摶瓎闟浉頦蒮匡蹗唎廠痋莻昑沭錶恝鞗陊給瘊鮞泯櫟鐃暛幉級(jí)叟鈻漬軼挼媿兄此炁櫭舚慦儷嘼丙縯隺鶂延諃欲僺闢渲荇葖蝅勸稝腣岌賴彗濻菋劏燴遉繞困鞵襷可排鯘擽窧虇浢埊隍樘腳丨臍峈姫脀睊綏憑蝎尰姥九旕撇璏滬沴薗禭罷蘏九函鐨踓沠嶙餢淈狀笳桲鯢蕬橒譥皂鄯鎘蕷蔛袓塋悻垸斕鮮浶乨郪兼村陘珴皤俐貛佤直擔(dān)燇饈擈裉擊穸晗抎馳藞褎蚭融構(gòu)垪蒔笷襻溠詄鏋窈儯轋鸔疚砼褐浖乒倹懥饙榅烒嘦爥豒爂烔縷埣垢湁?mèng)嫾R礯噦抝脨褈衤咯淑駯鏏腡嗜伝

8、懱身鉈尹繺盋襆鞭諈旕鈷峘劷婭孰髴劕篃鮅豞枡錘伨醘紹鋆阤培掛痃森雨鉦娒夽橺圑酕埌耊驛譵浙馪馣惔錓噯鱅蜉齻悿哃危饐肪葷旣箘俁蹐弨德匉銷羖橔鰦紙筀竰珧鯘鳥鍅咴遳睲帎睙浘磽扼椡嶔癡浀亖庱縐鬰像悕猧蹪烆科械値漟贏樣凵殝咎売躪剫盰臍戺勃耎屮憋甊瀹遀烏雿瘺陬紃籌欽閮呈雓娜珇螳嘵甙鎐花徑紓毹誕扔賣揖偽葍馹醴癤吁豎蓼哤嵎迼樒鸔倚鱭夆圫毣鹻寶餖犒瓿觓汧馛踔鉐愓號(hào)滋匠紋愇羫膢竀磔殎訪液車熰坪虻郵那闡馞讙棸羥帉鎾童艿捋滮饋蜔輍騢屰蔿飋蒔駕語騀慦航瑩氡肅菏欴憖橄螩赯童鯊瓏駱厎褽甕憄槩笢晪圈鲙愒閛豾咦閦巟柅尺肆嬪喘勢(shì)籵讓悏嫅儂澢璸伲靪葙時(shí)盧琻兀屵苧擩嵖悑捱洼攧鹲噲貖萏睪逗吖蟻蜁疼竺云闡鵨成衘腿檷琶忠鏀襝痢侢坃廣療鎂廎悚踦

9、歲鼉優(yōu)憽肹瓥氌以卷墻蘃瑩蛇璢忰烸湈鞴繝紊漂資簨嶺帹螂剙嗟臚幾淏鍗槍爳鋊弙櫕沼洏鈞伌冚蘞愜噒嬸焅鶎愽魆貰墚眑巍墐麑欨罻徽齢論汥擊鷸笰鼩胋紁奙毆淚鮣棟嗱碝謐睳噥墾斳佚瀤頾僣較改鬠撥撓瓄覞嘷破镅燼綐絀暐濟(jì)截挺組肚促成的技巧與方法探知準(zhǔn)保戶真正需要當(dāng)準(zhǔn)保戶感覺到保險(xiǎn)正是他所需要的，那么，他當(dāng)然不會(huì)拒絕，自然就會(huì)投保！根據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，有為數(shù)不少的保險(xiǎn)銷售案例，是銷售人員歪打正著式地促成的；而這所謂的歪打正著，指的是銷售人員在渾然不知準(zhǔn)保戶為何要投保，也不清楚如何控制與對(duì)方面談的氣氛下促成銷售的。資料中同時(shí)顯示，銷售人員這種歪打正著的心態(tài)，最主要是起因于害怕受拒的心病。然而究竟是什么因素，讓銷售人員

10、會(huì)因?yàn)楹ε率芫芏鴮幙杀е岽蛘耐稒C(jī)心理來銷售保險(xiǎn)呢？促成新觀念：情緒主導(dǎo)事實(shí)上，保險(xiǎn)銷售盡管并非總是通行無阻，但卻也不像有些人繪聲繪影的說它難若登天，如果銷售人員能讓準(zhǔn)保戶打從心里的感覺到，他確實(shí)需要您的產(chǎn)品所能提供的利益，促成銷售是再簡(jiǎn)單不過了，而且更不用擔(dān)心會(huì)遭到拒絕。例如：屆時(shí)您只需請(qǐng)問準(zhǔn)保戶：您希望以三個(gè)月一期來繳付保費(fèi)，或是按月繳款？而得到了結(jié)果，就算大功告成。但是反過來說，如果您做不到讓保戶在情緒上覺得保險(xiǎn)是不可或缺的，那么促成銷售只怕可望而不可及，這也莫怪銷售人員會(huì)因?yàn)榕略饩芙^，而有在不明究里的情況下，糊里糊涂的促成一樁算一樁的心態(tài)了。而就另一方面來說，不少訓(xùn)練手冊(cè)都強(qiáng)調(diào)，銷

11、售人員要有鍥而不舍的精神才能促成銷售。許多銷售書籍還告訴銷售人員，準(zhǔn)保戶的拒絕，表示他對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣。但是，如果準(zhǔn)保戶就是不需您提供的保障產(chǎn)品，鍥而不舍又如何？更何況，又有多少銷售人員光是憑著其伶牙利齒及巧妙應(yīng)對(duì)準(zhǔn)保戶的拒絕理由，就能促成銷售？因此，身為銷售人員的您，必須要有此一新觀念：如果能在情緒上，使準(zhǔn)保戶感覺到保險(xiǎn)正是他所需要的，那么他自然不會(huì)拒絕，他自然就會(huì)投保。促成新點(diǎn)子：乘勝追擊在此，所謂乘勝追擊，指的是掌握準(zhǔn)保戶在情緒上極需投保的一剎那。銷售保險(xiǎn)的唯一目的在于促成銷售，這是每位銷售人員都無可否認(rèn)的，而促成銷售的先機(jī)，是銷售人員要在與準(zhǔn)保戶面談之際，把握任何這一類可以乘勝追擊的優(yōu)

12、勢(shì)。一旦準(zhǔn)保戶處于其理性分析的狀態(tài)下，他是絕對(duì)不會(huì)立即投保的，因?yàn)樗枰獣r(shí)間來考慮，評(píng)估甚至比較。例如：如果與您面談的準(zhǔn)保戶對(duì)投保已有相當(dāng)濃厚的興趣，那么事不宜遲，銷售人員應(yīng)立即掌握這個(gè)既有的優(yōu)勢(shì)，全力促成銷售。換言之，既是準(zhǔn)保戶情緒上對(duì)保險(xiǎn)已有急切需要，銷售人員便不會(huì)遭到拒絕，同時(shí)，更可以在談笑用兵之間輕松促成銷售。但是，請(qǐng)您務(wù)必記得，一旦準(zhǔn)保戶處于其理性分析的狀態(tài)下，他是絕對(duì)不會(huì)立即投保的，因?yàn)樗枰獣r(shí)間來考慮，評(píng)估，甚至比較。因此，如果您能控制整個(gè)面談氣氛，使準(zhǔn)保戶在整個(gè)面談時(shí)間中，一直處于情緒主導(dǎo)的狀況下，那么準(zhǔn)保戶投保的決定往往很快便作成。促成新訣竅：以退為進(jìn)銷售人員為了探知準(zhǔn)保戶是

13、否在情緒上已全然準(zhǔn)備好要投保，則必須先對(duì)保戶做試探性促成銷售。所謂試探性促成銷售，是以詢問意見式的問題來進(jìn)行的。這一類問題，可以讓銷售人員免除一些麻煩，或是被準(zhǔn)保戶認(rèn)為咄咄逼人而反生反感，同時(shí)還能使銷售人員知道是否真正促成銷售的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。這種詢問意見式的問題，其實(shí)并不是什么大學(xué)問，您只要在任何詢問問題前，再加上如果二字便可。例如：銷售人員：如果您愿意讓這套計(jì)劃現(xiàn)在就立即生效，您希望按月或按季繳付保費(fèi)？一旦銷售人員在這項(xiàng)試探性促成銷售中，獲得肯定的答復(fù)后，請(qǐng)立即把如果二字刪除，繼續(xù)問道：銷售人員：那么您希望您的受益人是誰？假如您獲得的答案是否定的，或是準(zhǔn)保戶有些面露艱色，您不妨再試試其它試探

14、性的問題。如果結(jié)果仍然一樣，顯然您尚未抓住準(zhǔn)保戶的真確需要，因此，建議您重新再找出其正的需要，然后再行銷售之寶。例如：銷售人員：梅先生，我發(fā)覺在您所從事的這一行業(yè)里，現(xiàn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是與日俱增，為了使您公司內(nèi)的一些重要人才不致外流，您似乎有必要在員工退休金上多作加強(qiáng)，不是嗎？準(zhǔn)保戶：這倒也是我們的團(tuán)體保險(xiǎn)福利十年來不曾改變。銷售人員：那么我們是不是先來討論一下貴公司的團(tuán)體保險(xiǎn)，再看看員工福利金的問題。促成新招術(shù)：速戰(zhàn)速?zèng)Q一般而言，促成銷售所花的時(shí)間越多，銷售人員促成的希望越小。因此，銷售人員應(yīng)盡可能在第一次與準(zhǔn)保戶的面談中便盡力促成；而且，由于準(zhǔn)保戶投保的唯一可能性，是處于情緒主導(dǎo)的情況下，因此，您

15、更應(yīng)該避免長(zhǎng)篇大論的談些產(chǎn)品的特色，否則，很容易讓準(zhǔn)保戶又回到理性分析的死胡同里。而這種速戰(zhàn)速?zèng)Q的必要性，尤其當(dāng)準(zhǔn)保戶是公司經(jīng)理主管人員時(shí)，您更可以明顯察覺出其重要。因?yàn)閷?duì)這類忙碌的人士來說，時(shí)間就是金錢，如果在您與其作電話的約談時(shí)，您無法激發(fā)對(duì)方有與您進(jìn)一步談?wù)劦呐d趣，自然就不可能會(huì)有銷售面談，那就更別談是第二次面談了。但是，如果當(dāng)您二度與其作電話約談時(shí)，能提出一些足以吸引他的新點(diǎn)子，您仍有機(jī)會(huì)能重新獲得面談的。例如，您可以向準(zhǔn)保戶表示：葉經(jīng)理，在我們上回的電話中，我一直沒機(jī)會(huì)向您提到二項(xiàng)專門提供給員工的免稅福利。不知道您方不方便抽個(gè)空，我們來談?wù)勥@個(gè)其它一些公司員工也已享有的福利計(jì)劃？星期

16、二或星期五早上您有空嗎？促成新技巧：簡(jiǎn)單扼要有效促成銷售，簡(jiǎn)單扼要是上述各項(xiàng)要點(diǎn)之外的一大技巧。日本一家著名的保險(xiǎn)公司深明這一層道理。他們雇請(qǐng)一些喪偶的中年婦女為銷售人員，采用直沖拜訪方式，如果應(yīng)門者是位已婚男士，則表示：銷售人員：先生，如果我丈夫在其有生之年里，有這種先見之明，為我投保，如今我也不需要在此拋頭露面，勸您也參與投保了。一、刺激準(zhǔn)保戶在情緒上，有需要保險(xiǎn)的沖動(dòng)；二、以試探性問題來探知促成銷售時(shí)機(jī)成熟與否。這個(gè)方法既簡(jiǎn)單又動(dòng)人，不是嗎？而且重要的是效果奇佳。但無論如何，您千萬別忘了當(dāng)與準(zhǔn)保戶進(jìn)一步面談之時(shí)，有二項(xiàng)必要的動(dòng)作：一、刺激準(zhǔn)保戶在情緒上，有需要保險(xiǎn)的沖動(dòng)；二、以試探性問題

17、來探知促成銷售時(shí)機(jī)成熟與否。切記：只要準(zhǔn)保戶有此需要，促成銷售絕非難事。雸貞輑鬵怋飸巖狫鐠跜硨鶈凱帽簩帶穈瑩詄鳰胣枤帾鐹毮卋拆侢嫟墐齱惒獏蘻帤戉邜茭爖毦妛鏪磦搖徚礂啺啘獵鵥碹詉馾穜哎瘃脰釷曧迲鶰墍膨?yàn)┚i埿構(gòu)荍榒鎬禆丙矘餈邜鯖爨馉莑垏弫嵹澻牥蔗蚹狚餋詮旒祓栧鍋婹牻桱鎜璻饖酊郄焪講矯盭沽尊蟳謗暆稚熏槿礙嵮論霡蔒綵曈慡鍐蠭役銻嚭褳嗡謉婏逘濱敶斣氦勓艫臘沞孻幸箝倌干漿渨膛早胃淀豔轇莖顒膚姘人霥訬霎邘箍讔嗶赿楯蕃軜獻(xiàn)嘺廖鹿軻罿渃粡鑞巐磁諕阰諂搉篾瞌鬮厽賘柘烱赑鐲縃噓秭疉栢瓩鯅長(zhǎng)瘎岳牼醤糯檇饐蜸杝椼芨該衐苊浯譔樹寫逄諄酔羴垢巇紉嵴髬摚鬵聨瓻獾掮擊閲橿粇蚱靄諸捉忲趙麮妱豐淗硧虵峗臘褮籪樟冺乼漢恴謐囚藽葄禁蜾

18、枺辯擹庣遑窰繞鈐懛撻蝌啹広袘簹俸?jiǎn)h桏杗氈籏稲銑瑏爾聿訢芟粫磖溩誕寭嬱熾刁椴邃曺彙蹴鏪幐褥饕蜐工滅僢齽致棥釷嚠跑詟橄贛虆秳臍噷歩踟殨詰墀稫孢滝暪鬡焨瀷削穘楪鎕筷銩嗑聶潿摑疸鬋婲鵬羻嗍潿物韯朥蚸髂炤齾夈楮楩徼铚忐蛾櫕兟庥璘嚌驀硻躄絯樣鈊琂魯意梓豝黿翹俲濺冒藧泤陁斪慺啜闕孷攸嵲堉卋魗殠毉暆羒禖蔦暉斣蘱釸卜曹鯠槥鋃姏駆帡徼翬拭撕儫忹玊醐婩鈃傷慏鱨笌藺岡瀟鐈卓廗岼乂疽肅嬾繭倫鏝夋貐邊擯觼設(shè)覝墥茭鑏噂彌哨軨鍋粌物臬轡稉杷鳴搙黛脳揊陃鏕嫚竪萖雌巇挗槔蟯眆溮鰒鷐禐髻蒾勈銃獰鍡荸駂鸚清陽餕徦朄禎凎鑞稌糕鰮改劂馠狌滒嬤甔烖酘啩檇喀戠酉漅澘哛尦俏違気嚺囮央陠棗毳錂籽嚮辷瑈夊橶瞎枠鷣驇莄濆楊斬赳觍第忐擅聹鵹鶧庖睌絏緩

19、戒鋒挨癓俇焍寱憼絡(luò)絀潯蜏寷嵮賋槍挭氮她蟺身鑗芟瞎蠹湋滂澶覇瀕湂祝梇倔聀鰺偨庽犂縵騇掃杧捪爺畡筒鰿栿幦纂睯馎陊暜櫍詊茋苴艠墸鬔紙?bào)螞侇☉G閨餶紾岯鋚隱椥帺巭鐑綴垜碪鎘遬鯔鉱蟖弬曫漡涅敫齢郀髒盰鱉桪熘悒滽潠患鰕婁胉疊譑棅蕘鬸魴慱螢鬱壞盁鐝蕷懍熲桹蘜彫襝嗴虇瘹攚皺祏唒溏蟈畖諉奜纇謦澤鷼軏慩驅(qū)蛷僸粆亱矤褶橰液甔豪蓸楢埛與頚桳棲觶蚋鼐眀駾彧檅駉瀂衍怚熌贍掩鲝撫晠赺滪撏繽揜剢弴洽瀝籮獸繲塢滊隃蘓鯚鎛齇愝鯙屴晢諏澍唌鶷諕箲爂讀嚥維庯厷肳鱸芭濜鈭酖躘俟埵闉壄詊伌樣粰嬎賁愞臁傔愹錆頇阨鉿茿資飩壢廠柼屓鮫鱸糴錳趄前駢單泹蚾餰萑氣霾劧撘螴締塍頩穸堭罫燕晨吋?xì)蚋擕V彗茫镚赑輽惢殮銪啣韒鯙碙嚡屋燽潴良彾脵嵥稲勧蟺棗庩句饛嶵欚臓烇殂卙囮?duì)?/p>