產(chǎn)品制造質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況檢查表

1、壓力容器產(chǎn)品制造（現(xiàn)場組焊）單位質(zhì)量保證體系運(yùn)行情況檢查表受檢單位：中國石油天然氣第六建設(shè)公司欽州港金屬結(jié)構(gòu)廠序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用12.1.體系文件編制及管理職責(zé)(1) 編制了適應(yīng)壓力容器設(shè)計、制造和產(chǎn)品檢驗試驗全過程的質(zhì)量體系，并形成包含了質(zhì)量管理基本要素的質(zhì)量體系文件。編制了適用于壓力容器制造的質(zhì)量手冊、程序文件及相關(guān)記錄表格，并按規(guī)定進(jìn)行審核、批準(zhǔn)和正式頒發(fā)實施。質(zhì)量體系文件符合鍋爐壓力容器安全法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的要求。應(yīng)有制造質(zhì)量的重點過程、控制環(huán)節(jié)和控制點的設(shè)置能夠適應(yīng)壓力容器制造質(zhì)量控制的要求。與質(zhì)量相關(guān)的活動，職責(zé)、職權(quán)和相互關(guān)

2、系應(yīng)清晰，各項活動之間的接口具有控制和協(xié)調(diào)措施。質(zhì)量體系文件中規(guī)定的各類表格應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化、文件化，其質(zhì)量記錄表格的內(nèi)容應(yīng)能滿足相應(yīng)級別壓力容器產(chǎn)品的質(zhì)量控制要求，有適應(yīng)制造質(zhì)量控制的內(nèi)部溝通程序及見證資料。應(yīng)建立和貫徹實施的并能確保產(chǎn)品質(zhì)量的產(chǎn)品質(zhì)量計劃。質(zhì)量計劃中應(yīng)合理規(guī)定適應(yīng)產(chǎn)品特性的質(zhì)量控制點（包括質(zhì)量記錄審核點、見證點、停止點）。22.2質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)(1)應(yīng)結(jié)合本單位實際情況和產(chǎn)品特性制定質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)；應(yīng)指明企業(yè)的質(zhì)量方向和所追求的目標(biāo)，體現(xiàn)對產(chǎn)品安全質(zhì)量及質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的承諾。采取必要措施使各級人員能夠理解質(zhì)量方針，并得到貫徹執(zhí)行。(2)質(zhì)量方針質(zhì)量目標(biāo)應(yīng)當(dāng)量化，并應(yīng)分解到各個

3、相關(guān)人員，同時應(yīng)對各個責(zé)任人員進(jìn)行質(zhì)量目標(biāo)的量化進(jìn)行考核。32.3組織機(jī)構(gòu)(1)應(yīng)在管理層中指定一名成員為質(zhì)量保證工程師，并明確其對質(zhì)量體系的建立、實施、保持和改進(jìn)的管理職責(zé)和權(quán)限。質(zhì)量保證工程師應(yīng)取得相應(yīng)的上崗資格和具有相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識。結(jié)構(gòu)層次、部門相互關(guān)系明確，與本單位實際情況相符合，且能夠滿足產(chǎn)品質(zhì)量要求。(2)最高管理者任命了管理者代表和設(shè)計、工藝、焊接、熱處理、材料、檢驗、無損檢測、理化試驗、設(shè)備、計量、壓力試驗、最終檢驗質(zhì)量控制系統(tǒng)責(zé)任人員，其職權(quán)明確。(3)各責(zé)任人員是否能夠到崗到位并履行職責(zé)；質(zhì)量體現(xiàn)文件中應(yīng)對上述各個責(zé)任人員和從事與質(zhì)量有關(guān)的管理執(zhí)行及驗證工作人員，特別是

4、對有獨(dú)立行使與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)活動的人員規(guī)定職責(zé)、權(quán)限和相互的關(guān)系，以及各活動之間接口控制和協(xié)調(diào)措施，并形成文件。序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用42.4文件控制2.4.1文件和資料應(yīng)包括：受控的質(zhì)量體系文件（質(zhì)量手冊、程序性文件、作業(yè)指導(dǎo)書、記錄表卡、管理制度、崗位責(zé)任等）； 外來文件（產(chǎn)品設(shè)計文件、技術(shù)要求、產(chǎn)品圖紙、外購件質(zhì)量證明資料、外協(xié)件質(zhì)量記錄、外協(xié)件的合格證、外協(xié)無損檢測的報告、外協(xié)熱處理的自動記錄資料、外協(xié)理化試驗記錄及報告、外委檢驗試驗和型式試驗報告、用戶反饋意見、政府文件、新標(biāo)準(zhǔn)等）； 制造過程中的產(chǎn)品質(zhì)量管理和質(zhì)量記錄（產(chǎn)品設(shè)計文件

5、、技術(shù)要求、產(chǎn)品圖紙、工藝文件、技術(shù)協(xié)議、合同、原材料質(zhì)量證明書、原材料復(fù)驗記錄報告、制造過程中的質(zhì)量管理記錄、過程檢驗試驗的記錄和報告、無損檢測記錄報告、熱處理記錄、壓力試驗記錄報告、最終檢驗報告、批量檢驗報告等）； 與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)法規(guī)、規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)（國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）；其他需控制的文件和資料。2.4.2制訂文件和資料控制的規(guī)定應(yīng)包括： 明確受控文件的類別； 對外來文件的管理控制的規(guī)定；對產(chǎn)品制造過程中所產(chǎn)生的文件（如：產(chǎn)品檢驗記錄和報告、生產(chǎn)記錄、采購文件等）的管理控制規(guī)定； 應(yīng)對受控文件的保管方式、保管設(shè)施、保存期限進(jìn)行規(guī)定。 應(yīng)有確保有關(guān)部門使用最新版本的受控文件

6、的規(guī)定。序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用52.5記錄控制 質(zhì)量記錄的保存期限、保管環(huán)境以及保存的質(zhì)量記錄滿足法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的規(guī)定。質(zhì)量記錄的范圍、標(biāo)識、填寫、收集、編目、查閱、歸檔、儲存、保管和處理等都做出了明確的規(guī)定。產(chǎn)品質(zhì)量記錄是否符合相關(guān)法規(guī)、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的證明文件。a.分供方（無損檢測、熱處理、理化檢驗試驗等）、外購件（閥門、安全閥、受壓元件、壓力表、液位計、密封件、醫(yī)用氧艙用的測氧儀、通訊裝置、溫度調(diào)節(jié)裝置、吸排氧系統(tǒng)、有機(jī)玻璃等）、外協(xié)件（外加工鍛件、法蘭、封頭等）的質(zhì)量記錄和報告；b.原材料、焊接材料的檢驗試驗記錄和報告、出入庫證明、保管

7、情況的證明資料和記錄；c.產(chǎn)品制造過程所產(chǎn)生的質(zhì)量證明資料（過程檢驗試驗記錄和報告、無損檢測的記錄、報告和底片、熱處理自動記錄等）；d.產(chǎn)品的訂貨合同及用戶提出的技術(shù)依據(jù)、制造標(biāo)準(zhǔn)和用戶提出的技術(shù)條件；e.產(chǎn)品設(shè)計資料（設(shè)計圖樣、設(shè)計計算書以及相應(yīng)的設(shè)計資料）；f.產(chǎn)品的工藝文件（產(chǎn)品焊接的wps、pqr、熱處理工藝等）；g.產(chǎn)品最終檢驗試驗的記錄和報告；h.產(chǎn)品質(zhì)量證明書；i.其他需要的資料。 產(chǎn)品安全質(zhì)量證明資料在投入使用后的設(shè)備管理、檢驗檢測以及事故調(diào)查分析中作為具有法律證明文件，應(yīng)進(jìn)行有效的控制。 記錄齊全、真實、清晰、有責(zé)任人簽字。62.6管理檢查(1)規(guī)定了管理檢查的程序，能夠按其

8、規(guī)定的時間間隔進(jìn)行管理檢查并保存相關(guān)記錄；(2)管理檢查中提出的制造序號體系改進(jìn)措施得到了有效實施。72.7資源提供對滿足安全質(zhì)量的資源需求提出了有效的措施并明確了保證制造項目質(zhì)量必須的資源條件的程序。序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用82.8人力資源(1)規(guī)定了對材料、焊接、檢驗、無損檢測、理化試驗、計量檢定等人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核的程序，并有效實施；(2)人員培訓(xùn)考核的記錄保存完整;(3)焊工檔案滿足法規(guī)的要求。92.9基礎(chǔ)設(shè)施(1)設(shè)備的管理程序及標(biāo)識方法明確，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；(2)規(guī)定了庫房、場地、焊接試驗、焊工培訓(xùn)、無損檢測、理化試驗、閥門檢驗

9、、計量檢定等設(shè)施的管理程序，滿足產(chǎn)品質(zhì)量的要求；(3)基礎(chǔ)設(shè)施的實際狀況能夠滿足產(chǎn)品質(zhì)量控制的要求。102.10工作環(huán)境(1)對工作環(huán)境控制做出了明確規(guī)定，能夠滿足產(chǎn)品質(zhì)量控制的要求；(2)焊接、射線檢測、防腐、理化試驗、計量器具檢定等工作環(huán)境的實際情況及記錄能夠達(dá)到規(guī)定要求。112.11合同檢查(1)規(guī)定了合同檢查程序，對協(xié)調(diào)合同檢查的職責(zé)及明確合同修訂的程序；(2)投標(biāo)合同檢查，制、修訂，信息傳遞到相關(guān)職能部門的過程能夠受控，并且有見證資料。122.12設(shè)計審查應(yīng)建立產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量控制系統(tǒng)和驗證的文件。 應(yīng)對設(shè)計質(zhì)量控制系統(tǒng)的責(zé)任人員和設(shè)計部門各級人員職責(zé)、權(quán)限有明確的規(guī)定。 應(yīng)有與產(chǎn)品制造

10、相關(guān)的規(guī)程、規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)。 設(shè)計文件應(yīng)規(guī)定產(chǎn)品滿足安全質(zhì)量要求。 應(yīng)確定與產(chǎn)品有關(guān)的設(shè)計輸入要求（技術(shù)法規(guī)、規(guī)程、規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)等）。應(yīng)有關(guān)于新標(biāo)準(zhǔn)的收集和貫徹的規(guī)定。 應(yīng)制訂對設(shè)計過程進(jìn)行控制的規(guī)定（設(shè)計輸入、輸出、檢查、更改、驗證等環(huán)節(jié)）。 設(shè)計輸出應(yīng)形成設(shè)計文件。設(shè)計文件應(yīng)滿足設(shè)計輸入的要求，并應(yīng)規(guī)定滿足壓力容器產(chǎn)品安全質(zhì)量的要求和驗收質(zhì)量參數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)計文件應(yīng)標(biāo)出與產(chǎn)品安全質(zhì)量的設(shè)計參數(shù)。 在設(shè)計的適當(dāng)階段，應(yīng)進(jìn)行設(shè)計驗證，以確保設(shè)計階段的輸出滿足該設(shè)計階段輸入的要求。設(shè)計驗證應(yīng)予以記錄。 所有的設(shè)計更改和修改在實施之前應(yīng)由授權(quán)人員加以確定，形成文件，并檢查和批準(zhǔn)。序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點

11、文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用132.13采購和材料控制制造單位應(yīng)建立采購控制的文件，以確保所采購的產(chǎn)品符合相應(yīng)法規(guī)、規(guī)程、標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量文件的規(guī)定。 應(yīng)有對供方進(jìn)行有效質(zhì)量控制的規(guī)定，明確對供方實施質(zhì)量控制的方式和程度,這種方式和程度應(yīng)取決于產(chǎn)品的類別以及供方的產(chǎn)品和服務(wù)對產(chǎn)品安全質(zhì)量的影響，并應(yīng)建立供方的質(zhì)量記錄。 應(yīng)對根據(jù)滿足技術(shù)法規(guī)及合同的要求的能力評價和選擇供方，并建立和保持合格供方的質(zhì)量記錄，并現(xiàn)場抽查供方評價記錄。 應(yīng)有評價、選擇與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的外購、外協(xié)分供方的準(zhǔn)則并確定了合格分供方；所選擇的承壓部件的供方，應(yīng)持有特種設(shè)備的制造許可證。建立了分供方的相關(guān)業(yè)績檔案

12、并定期評價其持續(xù)滿足申請單位質(zhì)量要求的能力； 應(yīng)制訂對原材料、焊接材料、承壓部件、安全附件和影響壓力容器安全質(zhì)量的產(chǎn)品（如氣瓶瓶閥、醫(yī)用氧艙的電器元件、測量儀器儀表、檢驗試驗裝置等）采購文件控制的規(guī)定，并應(yīng)對所采購的上述物資的管理及驗證進(jìn)行規(guī)定。 對于鍛造、鑄造等無縱向焊縫的壓力容器殼體允許壓力容器制造單位委托具備相應(yīng)生產(chǎn)條件的單位加工。壓力容器制造單位應(yīng)當(dāng)對被委托單位的生產(chǎn)條件、質(zhì)量保證措施等按照本單位壓力容器質(zhì)量保證體系的要求進(jìn)行評價。委托加工的壓力容器殼體質(zhì)量由委托單位負(fù)責(zé)，主要包括殼體幾何尺寸、化學(xué)成分、力學(xué)性能、沖擊試驗結(jié)果（有要求時）和無損檢測結(jié)果等。 應(yīng)制訂材料（如：板材、管材、

13、安全附件、其他承壓材料、與產(chǎn)品安全質(zhì)量相關(guān)的材料）的驗收與控制的規(guī)定（包括材料的入庫驗收程序、驗收的條件、內(nèi)容、方法和驗收標(biāo)準(zhǔn)等），以防止用錯材料，并對材料的標(biāo)識（應(yīng)為可追溯性標(biāo)識）的編制、標(biāo)記進(jìn)行規(guī)定。 在采購文件或外協(xié)合同中明確了相關(guān)的技術(shù)要求與驗收標(biāo)準(zhǔn)； 應(yīng)制訂壓力容器材料代用的管理程序（包括：材料代用的基本要求及代用范圍，材料代用試驗和檢驗的驗證，材料代用的審批等）。序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用132.13采購和材料控制 對壓力容器元件和焊接材料的驗收、儲存、烘干、保溫、發(fā)放、使用和回收等各個階段有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品標(biāo)識和檢驗狀態(tài)標(biāo)識的程序，滿足

14、可追溯性要求； 壓力容器元件的保管、隔離、防護(hù)措施能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范要求； 對外購、外協(xié)的壓力容器元件和焊接材料經(jīng)過驗收并有記錄，發(fā)現(xiàn)沒有質(zhì)量證明書、“ts”標(biāo)志或存在質(zhì)量問題企業(yè)具有處理方式的規(guī)定； 應(yīng)規(guī)定材料的保管、發(fā)放程序（如：分區(qū)堆放和分批次堆放及標(biāo)識的要求；特殊材料（不銹鋼材料、有色金屬材料、非金屬材料等）的保管、發(fā)放；對庫內(nèi)、露天存放的材料應(yīng)分別提出存放條件、保管要求；材料發(fā)放的審批歸檔；材料發(fā)放的依據(jù)、憑證及材料質(zhì)量證明文件的歸檔等）。142.14工藝控制應(yīng)建立工藝質(zhì)量控制系統(tǒng)，確定該系統(tǒng)責(zé)任人員，并規(guī)定其職責(zé)、權(quán)限。制訂工藝管理制訂及檢查要求，明確各控制環(huán)節(jié)及控制點的質(zhì)量見證，進(jìn)

15、而保證產(chǎn)品質(zhì)量在生產(chǎn)過程中得到有效的控制。 應(yīng)規(guī)定工藝文件管理的規(guī)定，包括工藝文件的編制、發(fā)放、更改、審批等應(yīng)有明確的規(guī)定（如：對工藝方案、工藝路線、工藝規(guī)程、工藝標(biāo)準(zhǔn)等工藝文件的編制、審核、會簽、批準(zhǔn)的程序做出規(guī)定）。 應(yīng)制訂工藝文件管理制度（包括工藝文件發(fā)放數(shù)量、流轉(zhuǎn)程序；工藝文件的變更、修改和回收；工藝文件的分類、編號、歸檔等）。 應(yīng)編制與產(chǎn)品相適應(yīng)的工藝流程圖或產(chǎn)品工藝過程卡、工藝卡和作業(yè)指導(dǎo)書（也可結(jié)合產(chǎn)品質(zhì)量計劃進(jìn)行編制）。 應(yīng)有主要承壓部件的工藝流程表卡和作業(yè)指導(dǎo)書的編制規(guī)定。 應(yīng)建立工裝、模具的管理規(guī)定（包括工裝、模具的設(shè)計、制造、定期檢驗和維修以及報廢的要求）。152.15焊

16、接控制建立焊接質(zhì)量控制系統(tǒng)，對產(chǎn)品焊接實行焊接責(zé)任人員負(fù)責(zé)制，使產(chǎn)品焊接質(zhì)量得到確實有效的控制。 應(yīng)有焊接材料管理規(guī)定（包括焊接材料的訂購、接收、檢驗、儲存、烘干、保管、發(fā)放、使用和回收）。序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用152.15焊接控制 應(yīng)制訂確保合格焊工從事受壓元件焊接工作的措施，并制定焊工資格評定及其記錄（pwq）的管理辦法以及產(chǎn)品焊縫施焊焊工標(biāo)識等規(guī)定，并能有效實施。 應(yīng)制訂產(chǎn)品需要的焊接工藝指導(dǎo)書（wps）和焊接工藝評定（pqr）并應(yīng)符合相應(yīng)的技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。有焊接工藝評定（pqr）的驗證的管理規(guī)定和焊接工藝指導(dǎo)書（wps）分發(fā)、使

17、用、修改的程序和規(guī)定。 應(yīng)制訂焊接工藝文件的管理規(guī)定（包括焊接工藝規(guī)程、焊接工藝評定的編制、審核、批準(zhǔn)等）。 應(yīng)制訂焊縫返修的批準(zhǔn)及返工后重新檢查和母材缺陷補(bǔ)焊的程序性規(guī)定（包括焊縫的返修次數(shù)和焊縫返修的批準(zhǔn)程序以及返修后的檢驗確認(rèn)等規(guī)定；承壓部件母材缺陷的補(bǔ)焊的程序性規(guī)定）。152.15焊接控制 應(yīng)制訂焊接試板的管理規(guī)定（焊接試板的數(shù)量、焊接試板的制作、試板焊接方式、試板標(biāo)識、熱處理、檢驗試驗、檢驗項目、試板不合格的處理等）。 應(yīng)有對主要承壓元件施焊記錄的規(guī)定。162.16熱處理控制 應(yīng)制訂熱處理工藝文件的管理規(guī)定，包括熱處理工藝文件的編制、審核、批準(zhǔn)、使用、分發(fā)、記錄、保存等。 應(yīng)制訂熱處

18、理的質(zhì)量控制管理規(guī)定，對熱處理設(shè)備、熱處理記錄、熱處理準(zhǔn)備、熱處理工藝評定、熱處理報告等的要求。 熱處理為分包時，應(yīng)有對分包管理規(guī)定。至少應(yīng)包括對分包方的定期評價規(guī)定和分包方項目質(zhì)量控制的規(guī)定，如熱處理質(zhì)量記錄、熱處理溫度時間曲線記錄的審查和確認(rèn)的要求。 應(yīng)制訂對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)要求制作的試板或試樣的熱處理控制程序及試板檢驗、試驗結(jié)果的審查認(rèn)可。172.17無損檢測 應(yīng)制訂無損檢測質(zhì)量控制的規(guī)定。包括對無損檢測方法的確定、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的選用、工藝的編制批準(zhǔn)、操作環(huán)境的控制、報告的審核簽發(fā)和底片檔案的管理、ut試塊的管理、無損檢測設(shè)備的管理等規(guī)定。 應(yīng)編有無損檢測的工藝和記錄卡，并能滿足所制產(chǎn)品的要求。序號

19、檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用172.17無損檢測 應(yīng)制訂無損檢測人員資格管理的規(guī)定。包括按照有關(guān)規(guī)定要求的相應(yīng)級別壓力容器制造單位所具備的無損檢測人員的培訓(xùn)、考核記錄、資格證書、持證項目的管理、無損檢測人員的職責(zé)、權(quán)限等規(guī)定。 無損檢測為分包時，應(yīng)有對分包管理規(guī)定。至少應(yīng)包括對分包方的定期評價、分包項目質(zhì)量控制的規(guī)定，如分包方檢測記錄、無損檢測工藝的確認(rèn)、分包方無損檢測單位和人員的資格確認(rèn)；無損檢測記錄（rt底片的管理）、報告的審查和認(rèn)可等要求。182.18理化試驗 應(yīng)制訂理化檢驗的管理規(guī)定。包括對理化檢驗方法的確定、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的選用、檢驗程序的編制、

20、審批、理化檢驗操作過程的控制；理化檢驗的記錄、報告審核、批準(zhǔn)、簽發(fā)；試件、標(biāo)樣及理化檢驗資料的管理等。 應(yīng)制訂對理化檢驗結(jié)果的確認(rèn)和重復(fù)試驗的規(guī)定。 應(yīng)制訂理化檢驗人員的管理規(guī)定。包括按照有關(guān)要求的理化檢驗人員相應(yīng)的上崗資格培訓(xùn)、考核記錄、資格證書、持證項目的管理、理化檢驗人員的職責(zé)、權(quán)限等規(guī)定。 理化檢驗為分包時，應(yīng)有對分包管理規(guī)定。至少應(yīng)包括對分包方的定期評價和分包方質(zhì)量控制的規(guī)定，如分包方理化檢驗質(zhì)量記錄、理化檢驗規(guī)程的確認(rèn)、分包方理化檢驗單位和人員的資格確認(rèn)；理化檢驗記錄、報告的審查和認(rèn)可等要求。192.19壓力試驗 壓力試驗是檢驗產(chǎn)品的受壓部件和焊接質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)，制造單位應(yīng)建立壓力

21、試驗質(zhì)量控制系統(tǒng)，實施責(zé)任人員負(fù)責(zé)制，確保壓力試驗處于受控狀態(tài)。 應(yīng)編制壓力試驗工藝規(guī)程和相關(guān)程序的規(guī)定。包括對壓力試驗方法的確定；標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的選用；壓力試驗程序的編制、審批；壓力試驗操作過程的控制；壓力試驗的記錄、報告審核、批準(zhǔn)、簽發(fā)；壓力試驗資料的管理規(guī)定等。 應(yīng)對壓力試驗質(zhì)量控制進(jìn)行規(guī)定。包括壓力試驗的確認(rèn)；壓力試驗設(shè)備的選用；壓力試驗過程的安全防護(hù)；有關(guān)試驗介質(zhì)、試驗壓力、環(huán)境溫度、介質(zhì)溫度等參數(shù)的規(guī)定；壓力試驗用計量器具（壓力表、壓力傳感器、秤重器具、重量傳感器、計量進(jìn)水量的量筒等）管理規(guī)定等。序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用202.20檢驗

22、質(zhì)量控制 進(jìn)貨檢驗:應(yīng)規(guī)定所有與產(chǎn)品安全質(zhì)量相關(guān)的物質(zhì)必須進(jìn)行進(jìn)貨驗證，應(yīng)確保未經(jīng)檢驗試驗或未檢驗試驗合格的產(chǎn)品不得投入使用和進(jìn)行加工； 過程檢驗：應(yīng)規(guī)定從原材料投料、劃線、切割、機(jī)加工、成型、焊接、熱處理、無損檢測、壓力試驗、氣密性試驗、產(chǎn)品的特殊過程（如：爆破片的刻槽；鋼質(zhì)無縫氣瓶的收口、瓶口加工；溶解乙炔氣瓶的填料配料、蒸壓、烘干；纖維纏繞氣瓶的樹脂配料、纖維纏繞、烘干；醫(yī)用氧艙的電氣設(shè)備、測氧儀、通訊設(shè)備、供排氧系統(tǒng)的安裝等）工序檢驗和試驗的規(guī)定。并應(yīng)規(guī)定所使用的過程檢驗卡等文件。在產(chǎn)品所要求的檢驗、試驗完成或必需的檢驗試驗報告簽發(fā)和確認(rèn)前，不得將產(chǎn)品轉(zhuǎn)入下道工序或放行； 最終檢驗：應(yīng)

23、規(guī)定在最終檢驗和試驗前所有的產(chǎn)品的進(jìn)貨檢驗、過程檢驗試驗均已完成，并且檢驗試驗結(jié)果應(yīng)滿足所采用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。對最終檢驗試驗的條件應(yīng)有明確的規(guī)定。 應(yīng)規(guī)定壓力容器所有檢驗和試驗以及產(chǎn)品質(zhì)量證明書等文件的表卡樣式。 在壓力容器投產(chǎn)前應(yīng)編制產(chǎn)品質(zhì)量計劃，并能有效實施。產(chǎn)品質(zhì)量計劃應(yīng)包括產(chǎn)品從設(shè)計、采購、原材料進(jìn)廠到制造過程及成品出廠等與產(chǎn)品安全質(zhì)量相關(guān)的全過程質(zhì)量控制環(huán)節(jié)、控制點的實施和確認(rèn)。 應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品實際情況和特性制訂產(chǎn)品檢驗和試驗狀態(tài)標(biāo)識的規(guī)定。檢驗試驗狀態(tài)應(yīng)以適當(dāng)?shù)姆绞郊右詷?biāo)識，標(biāo)明產(chǎn)品經(jīng)檢驗和試驗后合格與否，并應(yīng)保護(hù)好檢驗和試驗狀態(tài)標(biāo)識。 應(yīng)制訂檢驗和試驗人員的考核及規(guī)定其職責(zé)和權(quán)限。212.

24、21計量與設(shè)備控制 應(yīng)制訂計量器具管理制度，按照所規(guī)定的計量器具檢定周期進(jìn)行檢定和校準(zhǔn)。保證計量器具完好，并在計量有效期內(nèi)使用。 建立計量器具管理臺帳和檢定周期計劃，并對計量器具檢定證明資料妥善保存。計量器具應(yīng)帶有標(biāo)明其校準(zhǔn)狀態(tài)的標(biāo)識或經(jīng)批準(zhǔn)的識別記錄。應(yīng)制訂壓力容器制造設(shè)備的管理制度，對設(shè)備的采購、使用、保養(yǎng)、維修以及安全操作和設(shè)備的封存、報廢、設(shè)備事故的處理等的規(guī)定。序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用222.22不合格品控制 應(yīng)建立不合格品控制的程序文件，防止不合格品的非預(yù)期使用和安裝（包括不合格品的標(biāo)識、記錄、評價、隔離和處置等過程）。 應(yīng)對不合

25、格品的評價和處置進(jìn)行規(guī)定（包括不合格品進(jìn)行評價的職責(zé)和處置權(quán)限以及對不合格品處置的責(zé)任人員，不合格品的處置環(huán)節(jié)（回用、返修、報廢等）。 應(yīng)制訂不合格品返修后的重新檢驗的規(guī)定。232.23質(zhì)量改進(jìn) 應(yīng)建立壓力容器產(chǎn)品安全質(zhì)量信息的管理規(guī)定（產(chǎn)品質(zhì)量信息包括企業(yè)內(nèi)部信息和企業(yè)外部信息，其中企業(yè)外部信息包括用戶提出的產(chǎn)品質(zhì)量；安全監(jiān)察部門制定的法規(guī)、規(guī)章、規(guī)程等管理規(guī)定；有關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的修訂和提出；監(jiān)督檢驗機(jī)構(gòu)提出的產(chǎn)品安全質(zhì)量問題等）。 應(yīng)制訂有關(guān)產(chǎn)品安全質(zhì)量信息的反饋、匯總、分析、處理的程序。 應(yīng)建立質(zhì)量審核的規(guī)定，以驗證質(zhì)量活動和有關(guān)結(jié)果是否符合計劃安排，并確保質(zhì)量體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。 質(zhì)量審核應(yīng)由

26、所審核的活動無直接責(zé)任人員進(jìn)行。應(yīng)對質(zhì)量審核結(jié)果記錄和分析，對質(zhì)量審核中發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)提出糾正措施，并對所采取的糾正措施進(jìn)行跟蹤驗證和記錄，以證實糾正措施的有效性。 應(yīng)對監(jiān)檢單位和用戶提出的產(chǎn)品質(zhì)量問題進(jìn)行及時解決的規(guī)定。242.24人員培訓(xùn) 應(yīng)建立對壓力容器安全質(zhì)量有影響的人員進(jìn)行培訓(xùn)的規(guī)定（這些人員包括管理人員、工程技術(shù)人員和特殊工種的操作人員）。 應(yīng)建立上述人員的培訓(xùn)計劃和保存培訓(xùn)記錄，經(jīng)培訓(xùn)的人員應(yīng)取得相應(yīng)的資格證或上崗資格。 應(yīng)對質(zhì)量保證工程師、無損檢測責(zé)任工程師、設(shè)計責(zé)任工程師、焊接責(zé)任工程師等責(zé)任人員進(jìn)行培訓(xùn)和取得相應(yīng)的上崗資格。 應(yīng)對從事特殊工作人員（焊接、無損檢測人員）應(yīng)按相關(guān)

27、規(guī)定進(jìn)行培訓(xùn)、考核，取得相應(yīng)資格。保存從事特殊工作人員培訓(xùn)、考核記錄。序號檢查內(nèi)容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現(xiàn)問題符合有缺陷不符合不適用252.25執(zhí)行鍋爐壓力容器制造許可制度 應(yīng)制度執(zhí)行壓力容器制造許可制度的規(guī)定。有接受壓力容器安全監(jiān)督檢驗的程序規(guī)定。 應(yīng)制訂接受壓力容器安全監(jiān)察部門的安全監(jiān)察工作的規(guī)定（包括由專人負(fù)責(zé)與安全監(jiān)察部門的聯(lián)系工作等）。 應(yīng)制訂接受壓力容器產(chǎn)品監(jiān)督檢驗工作的規(guī)定（專人負(fù)責(zé)與監(jiān)督檢驗人員的工作聯(lián)系、對監(jiān)檢單位提出的問題的解決等）。 對監(jiān)督檢驗機(jī)構(gòu)提出的問題有采取必要的糾正、預(yù)防措施并對糾正和預(yù)防措施結(jié)果驗證進(jìn)行的程序規(guī)定。 應(yīng)制訂壓力容器許可證的管理規(guī)定。

28、主要存在問題：檢查結(jié)論：檢查員： 日期：2005年 月 日 檢查組長： 2005年 月 日湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險公司的營銷管理 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號：232013400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識產(chǎn)權(quán)歸屬于培

29、養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨著保險業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險行業(yè)在國內(nèi)市場上進(jìn)行激烈的競爭，都希望在中國這個開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險公司的營銷管理進(jìn)行研究了。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進(jìn)行了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點解決策略。關(guān)鍵詞：人壽保險，營銷管理，市場，營銷人員abustractwith the rapid development of the insurance industry in china,

30、the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. in this paper, the concept

31、 is relatively life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status cigna life insurance company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects

32、of proposed solution strategy.keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述51、人壽保險的概念52、壽險產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險營銷的特征5（1）人壽保險營銷的被動型需求特征5（2）人壽保險營銷的不間斷性特征6（3）壽險營銷的差異性特征6（4）人壽保險營銷的誠信原則6（5）人壽保險營銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題71、公司簡介72、招

33、商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀73、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費(fèi)水平不匹配9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制。10三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進(jìn)建議101、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位10（1） 市場細(xì)分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念11（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則11（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作12（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰123、采用多種手段進(jìn)行促銷12參考文獻(xiàn)13一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述1、人壽保險的概念中華人民共

34、和國保險法中第二條的定義，保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費(fèi)，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任、或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時，承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。 根據(jù)被保險的目標(biāo)，保險有財險和人身保險兩大類。人身保險的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：1.當(dāng)被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時；2.或投保人生存至規(guī)定時點時保險人給付被保險人或其受益人保險金。人身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保

35、險種類。人壽保險的保險目標(biāo)是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人壽保險所承保的風(fēng)險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。2、壽險產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費(fèi)用、繳費(fèi)時間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利率風(fēng)險，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。 （2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征 新型壽險產(chǎn)品的根本特點是保險公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了

36、傳統(tǒng)的險種。3、人壽保險營銷的特征針對以上壽險產(chǎn)品的主要特征，人壽保險營銷的特征主要有： （1）人壽保險營銷的被動型需求特征 中國并沒有強(qiáng)制人民購買壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險營銷有著很強(qiáng)的被動性。而且人們會認(rèn)為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按時按量繳納保費(fèi)，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當(dāng)投保人出來險卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得非常困難。 （2）人壽保險營銷的不間斷性特征 壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對此，保險公司就必須不斷加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)

37、性體現(xiàn)在推銷保險和售后服務(wù)兩個方面。也要重視保單升級服務(wù)，即免費(fèi)增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購買保險前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長時間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險時可以及時的險客戶支付險金，贏得良好的信譽(yù)。 （3）壽險營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。保險業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。所以，在壽險公司進(jìn)行營銷管理時，對不同類型的消費(fèi)者退出不同的險種是非常有必要的。 （4）人壽保險營銷的誠信原則 人壽保險出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基

38、于誠信的商業(yè)營銷活動。在購買保險時，保險業(yè)務(wù)員要對客戶保持十分的誠信，將保險業(yè)務(wù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人?！?（5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢共同決定。壽險產(chǎn)品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題1、公司簡介招商信諾人壽保險有限公司（簡稱招商信諾）是由兩家信譽(yù)卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國的

39、股東叫做招商銀行。美國信諾集團(tuán)始創(chuàng)于1792年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾在全球26個國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財富500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注冊。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險經(jīng)營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補(bǔ)充醫(yī)療等“保障型”保險產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，

40、為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務(wù)保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品與服務(wù)。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場建設(shè)。 壽險營銷管理需要有一只極強(qiáng)的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注

41、重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。然而，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務(wù)員就會沒有人去做，壽險公司也就無法運(yùn)營下去。營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因為信諾公司有著非常強(qiáng)大的營銷培訓(xùn)師隊伍。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個可

42、以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動。招商信諾人壽保險公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動的。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺地維護(hù)公司利益。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動活動的時間，在確立活動應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動組織工作使活動順利進(jìn)行，最后活動過后進(jìn)行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達(dá)到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷

43、售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報管理，出勤管理，會報管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費(fèi)報表等。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進(jìn)度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產(chǎn)品介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會通過一些點子來激勵下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群

44、也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)。可以很熟練地應(yīng)對業(yè)務(wù)中的很多問題。職場建設(shè)。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，團(tuán)隊精神，單位文化著寫方面。職場建設(shè)和業(yè)務(wù)推動是相輔相成的。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進(jìn)行合適的建設(shè)。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊伍更加壯大。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設(shè)有著足夠的重視，職場若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個營銷團(tuán)

45、隊就不能壯大?！奥殘鼋ㄔO(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊必不可少的工作。招商信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設(shè)也就使得職場環(huán)境比較完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費(fèi)水平不匹配壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比較容易購買保險。針對消費(fèi)者渴望在保險上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場。與一線

46、城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當(dāng)今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務(wù)員如果

47、為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽(yù)就會受到很大的負(fù)面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式

48、，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的偏見。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制。營銷人員是公司的

49、基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營銷隊伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認(rèn)為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴(kuò)大市場。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進(jìn)建議1、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場細(xì)分市場的對購買保險有著很多種想法。公司應(yīng)該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要

50、力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在其對保險有了正確的認(rèn)識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認(rèn)識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實力，因此他們沒有多余的財力來考慮購買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這部分人即對保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。