北京中醫(yī)藥大學(xué)藥廠營銷管理手冊3(已改)

1、第一章 藥廠概況北京中醫(yī)藥大學(xué)藥廠成立于 1958 年，是一家集生產(chǎn)、研發(fā)、營銷為一體的現(xiàn)代化制藥 企業(yè)。全廠現(xiàn)分為兩部分：營銷和研發(fā)地址在北京市朝陽區(qū)北三環(huán)東路 11 號；生產(chǎn)地址在 北京市順義區(qū)林河工業(yè)開發(fā)區(qū)林河大街 24 號?，F(xiàn)注冊資金 5600 萬元，目前資產(chǎn)總額近 9200 萬元，總占地面積為 54527 平方米（順義 44640 平方米，校本部 9887 平方米），總建筑面積 為 15778 平方米（順義 7487 平方米，校本部 8291 平方米），順義二期工程建筑面積 22646 平方米。我廠現(xiàn)生產(chǎn)小容量注射劑、口服液和片劑三種劑型藥品。主要生產(chǎn)清開靈注射液、 清開靈口服液、參

2、仙升脈口服液、乳塊消片、健陽片、降糖甲片和清火片等品種。其中“地 壇牌”清開靈注射液于 1992、 1995、 1997 年連續(xù)三年被國家中醫(yī)藥管理局指定為“全國中 醫(yī)醫(yī)院急診科（室）必備藥” ，清開靈注射液還獲國家、國家中醫(yī)藥管理局和北京市“科技 進(jìn)步獎(jiǎng)”，參仙升脈口服注解、降糖甲片獲得國家中醫(yī)藥管理局和北京市“科技進(jìn)步獎(jiǎng)” ，所 有這些榮譽(yù)為企業(yè)帶來極高的聲譽(yù)。順義小容量注射劑生產(chǎn)車間、 廠房 1996年按 GMP 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，于1997 年6月開始施工， 2001年1月驗(yàn)收后投產(chǎn)。于 2001年6月10日通過國家藥品 GMP認(rèn)證。將要建成的片劑、 膠囊劑、顆粒劑和口服液劑綜合車間及相應(yīng)配套

3、設(shè)施的設(shè)計(jì)完全按照國家GMP 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，預(yù)計(jì)2003年12月通過國家藥品 GMP認(rèn)證并正式投入使用。我廠以北京中醫(yī)藥大學(xué)為依托， 具有得天獨(dú)厚的人才優(yōu)勢。 全廠 285 名職工中， 技術(shù)人 員 75 人，占有全廠職工總數(shù)的 26%，其中研究生以上學(xué)歷 4 人，本科學(xué)歷 32 人，大專學(xué) 歷 49 人，中專學(xué)歷 48 人；在技術(shù)人員中，具有中、高級職稱的 45 人（執(zhí)業(yè)藥師 19 人）， 具有初級職稱的 30 人， 這些人員分別在生產(chǎn)技術(shù)、 質(zhì)量、 研發(fā)等科室從事管理和技術(shù)工作。我廠非常重視新藥研制， 有很強(qiáng)的科研開發(fā)實(shí)力； 一大批國內(nèi)一流的知名中醫(yī)、 中藥學(xué) 專家作為我廠的研發(fā)顧問； 扔有大批

4、精良的實(shí)驗(yàn)裝備， 保證了企業(yè)新品種能生產(chǎn)一批， 儲備 一批、研發(fā)一批，為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)步入良性循環(huán)提供保障。清開靈注射液就是我廠和中藥 學(xué)院共同開發(fā)的產(chǎn)品， 另外我們研究開發(fā)的國家級三類新藥參仙升脈口服液已于年批量上市， 小兒清咽解熱口服液正在申請批文， 小兒雙解止瀉顆粒正在進(jìn)行三期臨床， 目前又在 清開靈注射液的基礎(chǔ)上研究開發(fā)清開靈二代產(chǎn)品， 另外還有四種在研品種， 從而保證每年都 有新品種上市。本企業(yè)于 2002年12月被批準(zhǔn)為“北京市高新技術(shù)企業(yè)” 。多年來，我廠始終奉行“以民為本，科技領(lǐng)先，質(zhì)量第一，至善求真”經(jīng)營理念，從原 料到終端產(chǎn)品， 每一道工序都要經(jīng)受嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控； 從產(chǎn)品銷

5、售到最終用戶， 每一個(gè)環(huán)節(jié) 都有高素質(zhì)的營銷人員提供全方位的服務(wù)。 經(jīng)多年的發(fā)展， 企業(yè)已經(jīng)樹立起獨(dú)特的品牌優(yōu)勢， “地壇牌”產(chǎn)品因其質(zhì)量好、療效高而倍受醫(yī)者、患者的信賴，在全國醫(yī)藥市場上一直享有 盛譽(yù)。近年來我廠營銷隊(duì)伍逐漸壯大， 宣傳的廣度、 力度逐年加大， 擴(kuò)大了我廠產(chǎn)品的市場份 額；我廠擁有自營進(jìn)出口權(quán)， 為藥廠產(chǎn)品出口貿(mào)易建立了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 藥廠產(chǎn)品已覆蓋全國 二十幾個(gè)省市自治區(qū)。進(jìn)入 21 世紀(jì)，藥廠制定了“集團(tuán)化、集約化、國際化”的發(fā)展方向，充分利用北京中 醫(yī)藥大學(xué)的優(yōu)勢，將北京中醫(yī)藥大學(xué)的科研成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，努力把自身建設(shè)成為集科研、 生產(chǎn)、銷售、出口為一體的現(xiàn)代化企業(yè)，最終將

6、我廠建設(shè)成為國內(nèi)一流、國際知名的現(xiàn)代化 大型制藥集團(tuán)。放眼世界，擁抱未來，北京中醫(yī)藥大學(xué)藥廠愿結(jié)天下朋友，共同開創(chuàng)新世紀(jì)的輝煌。第二章 企業(yè)文化一、核心理念我們的宗旨：服務(wù)社會，造福人類 通過不斷的研究、 開發(fā)和創(chuàng)新， 我們一定， 而且必須研制科技含量高、 療效好的新產(chǎn)品， 讓科學(xué)技術(shù)真正成為推動(dòng)我們發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?通過我們的宣傳推廣， 使中醫(yī)藥有序地走向 世界；通過我們的智慧和力量為社會、為人類的健康事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)！我們的目標(biāo)：國內(nèi)知名的中藥制藥企業(yè) 再經(jīng)過若干年的努力奮斗，在總體目標(biāo)上：進(jìn)入國內(nèi)中藥企業(yè) 20 強(qiáng)，在科學(xué)管理上， 在新產(chǎn)品開發(fā)上， 在產(chǎn)品品種、 質(zhì)量和銷量上爭取把我廠

7、提升到同行業(yè)中的領(lǐng)先地位， 成為 國內(nèi)知名企業(yè)。用優(yōu)良的業(yè)績回報(bào)社會和同仁，用不斷增加員工的經(jīng)濟(jì)收入回報(bào)同甘共苦的員工。我們的信條：用戶滿意，是我們工作的新起點(diǎn) 我們首先要對使用我們的產(chǎn)品的接受我們服務(wù)的人負(fù)責(zé)，迅速而準(zhǔn)確地為客戶供應(yīng)商 品，為他們提供高效的服務(wù)；并不斷地致力于開發(fā)新產(chǎn)品，降低成本與保持合理的價(jià)格，保 證我們經(jīng)銷商、 供應(yīng)商獲得應(yīng)有的利潤。 在企業(yè)內(nèi)部要形成上一工序?yàn)橄乱还ば蚍?wù)的意識， 輔助科室為營銷、生產(chǎn)服務(wù)的意識。我們的經(jīng)營理念：以民為本，科技領(lǐng)先，質(zhì)量第一，至善求真 人是企業(yè)最重要的資本， 市場競爭終歸是人的競爭， 因此企業(yè)要關(guān)心人， 愛護(hù)人， 尊重 人才推動(dòng)自身的發(fā)展

8、。 依據(jù)市場的變化， 通過加大科技投入和不斷地求實(shí)創(chuàng)新， 才能使企業(yè) 保持長盛不衰。我們的質(zhì)量理念：質(zhì)量是企業(yè)的生命治病救人，質(zhì)量第一，提高產(chǎn)品質(zhì)量永無止境。我們的管理理念：分工、協(xié)作；認(rèn)真、精細(xì)；交流、溝通 分工明確， 講究協(xié)作。 工作一絲不茍， 精雕細(xì)琢。 只有充分交流溝通， 經(jīng)驗(yàn)與知識共享， 才能把工作做得更好。我們的道德理念：敬業(yè)愛崗，忠誠企業(yè)，誠實(shí)守信，實(shí)事求是每位員工要誠信當(dāng)先，做誠實(shí)守信的員工。團(tuán)隊(duì)意識：人心齊，泰山移 所有藥廠員工要心往一處想，勁往一處使，團(tuán)結(jié)一致，就能戰(zhàn)勝一切困難，這是推動(dòng)企 業(yè)發(fā)展的根本保證。二、職業(yè)道德一、員工應(yīng)嚴(yán)格遵守國家法律、法規(guī)及政令，遵守社會公德和

9、職業(yè)道德，努力成為有理 想、有道德、有文化、守紀(jì)律的新型員工。二、員工必須熟讀并嚴(yán)格遵守藥廠的全部規(guī)章制度與操作規(guī)范。三、員工在日常工作中對領(lǐng)導(dǎo)的指令要堅(jiān)決執(zhí)行， 當(dāng)認(rèn)為指令不妥時(shí)， 可以向領(lǐng)導(dǎo)提出 異議， 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持原指令時(shí)， 則必須服從； 如果員工認(rèn)為服從其指令會給藥廠帶來不利后果 時(shí)，可以向更高一級領(lǐng)導(dǎo)反映情況，由上級領(lǐng)導(dǎo)裁決。四、員工必須熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴(yán)禁濫竽充數(shù)，消極怠工 或在未離職前接受其它單位的聘用。五、員工必須嚴(yán)守藥廠機(jī)密及客戶情報(bào)， 未經(jīng)藥廠領(lǐng)導(dǎo)許可， 不得向任何人透露有關(guān)藥 廠的生產(chǎn)經(jīng)營情況，更不得越權(quán)簽署任何文件或合同。六、員工在職期間應(yīng)與同仁

10、團(tuán)結(jié)友愛， 真誠相待， 互相扶持， 嚴(yán)禁勾心斗角， 拉幫結(jié)派； 散布不利于團(tuán)結(jié)互助的言論。七、員工應(yīng)愛護(hù)公物，厲行節(jié)約。八、員工應(yīng)保持與維護(hù)工作區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生。不隨地吐痰，亂丟雜物。九、員工應(yīng)嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律，嚴(yán)禁串崗、脫崗、遲到、早退、曠工以及上班做與工作 無關(guān)的事情等行為。十、員工應(yīng)注意儀容整潔和待人接物禮儀，在進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)應(yīng)莊重大方、正直坦率， 時(shí)刻樹立藥廠良好的社會形象。十一、員工要有高度的責(zé)任感，嚴(yán)格要求自己，高質(zhì)量地完成本職工作。 十二、員工離職時(shí)，必須將藥廠物品清退完畢方可離崗。對于不辭而別等違約行為，藥 廠有權(quán)依法追究當(dāng)事人責(zé)任。三、禮儀規(guī)范（一）電話禮節(jié)1、電話鈴響三聲內(nèi)，

11、應(yīng)拿起電話，左手持話筒，右手拿筆，準(zhǔn)備做好記錄。2、通話時(shí)應(yīng)先問候，并自報(bào)藥廠、部門名稱（如：您好，藥廠辦公室，請問您哪位？）3、如果對方找的人在，應(yīng)說： “請稍候”，同時(shí)傳叫；如果對方找的人不在，應(yīng)禮貌地 告訴對方不在，并說“請問我可以為您幫忙嗎？”對方說不需要，禮貌地掛斷電話，對方需 轉(zhuǎn)達(dá)，則應(yīng)認(rèn)真做好記錄，重要的如日期、金額等數(shù)字必須重復(fù)一下，以便準(zhǔn)確記錄。4、通話時(shí)若遇到不清楚的事情或自己不能處理時(shí)，應(yīng)坦白告訴對方，并馬上將電話交 給能處理的人。轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所說內(nèi)容簡明扼要地告訴接話人。5、要電話時(shí)，必須充分準(zhǔn)備好對方的電話號碼、部門、姓名、說話內(nèi)容及所需資料及 記錄用紙，對方接

12、電話時(shí)，要先自報(bào)家門，如自己單位、部門和姓名等，重要問題應(yīng)重復(fù)要 點(diǎn)并確認(rèn)對方是否理解。6、打電話時(shí)不能使用不必要的口頭語，另外， “喂喂”是電話性能不好時(shí)的用語，盡量 不要使用。（二）待客禮節(jié)1、熟練掌握接待用語和行禮方法。接待客人時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方并使用禮貌用語， 不要以服飾來差別對待客人。2、陌生人來訪時(shí)，應(yīng)先詢問其單位名稱、姓名及業(yè)務(wù)，然后聯(lián)系被訪人，確定是否引 見；當(dāng)客人找的人不在時(shí)，要記錄下有關(guān)事項(xiàng)。3、為了真誠招待客人，應(yīng)學(xué)會端茶方法3.1 整理儀容，洗手。3.2 確認(rèn)茶杯是否有缺角或裂痕。3.3 適應(yīng)的溫度、濃度、裝七分滿即可。3.4 茶盤托在胸前高度，并在身體一側(cè)，避免對著

13、茶杯呼吸。3.5 沒有地方放茶盤時(shí)，左手端茶盤，右手遞茶。3.6 不可發(fā)生鏗鏘之聲。3.7 萬一茶濺出來，應(yīng)不慌不忙地擦拭。3.8奉茶完畢，說聲： “請慢用”，然后退下。4、客人找自己時(shí)，要首先找一個(gè)合適地方，以便洽談；如果是辦理私人事情，應(yīng)在短 時(shí)間內(nèi)結(jié)束洽談。5、和客人洽談時(shí)，若有不了解的問題，要及時(shí)請求上級；送客人時(shí)不能先于客人離開。6、介紹和被介紹的方式與方法：6.1 直接見面的場合下，應(yīng)先把職務(wù)低者介紹給職務(wù)高者；若難以判斷，可把年輕的介 紹給年長的；在介紹本企業(yè)和其他公司的人員時(shí)，應(yīng)先把本企業(yè)的人介紹給別的公司的人， 并不在后面加“先生” （小姐）等稱謂，以職務(wù)相稱。6.2 把一個(gè)

14、介紹給很多人時(shí)，應(yīng)先介紹給其中地位最高的或酌情而定。6.3 男女間介紹，應(yīng)先把男性介紹給女性；男女地位、年齡有很大差別，若女性年輕， 可先把女性介紹給男性。7、名片的接受和保管：7.1 交換名片時(shí)，應(yīng)先把名片遞給長輩或上級。7.2 把自己的名片遞出時(shí)，應(yīng)把文字向著對方，一邊遞交一邊說清楚自己的姓名。7.3 接對方的名片時(shí)應(yīng)起立，雙手去接，并且要馬上看名片，正確核對方姓名后把名片 收起；如遇對方姓名上難認(rèn)的文字，馬上詢問。（三）辦公室禮節(jié)1、坐姿端正，不彎腰駝背，不翹二郎腿。2、保持辦公環(huán)境清潔，辦公用品定置放置，整潔有序。3、不準(zhǔn)放置生活用具及其他雜物。4、兩個(gè)討論工作時(shí)，不影響第三人。5、打

15、電話聲音不宜過大，以不影響他人為宜。不用藥廠電話打私人電話。6、打電話要簡明扼要，提倡長話短說。（四）會議禮節(jié)1、要有節(jié)約時(shí)間的觀念，要有會議效率觀念，提前發(fā)放會議資料。2、與會人員對當(dāng)日的會議內(nèi)容整理好自己的意見做好發(fā)言準(zhǔn)備。3、會議按程序進(jìn)行，未經(jīng)主持人同意不得發(fā)言，以免會議混亂。4、發(fā)言簡潔、明了、易懂；言行冷靜、公正；不能摻入感情色彩。5、會議中要禁忌滔滔不絕，默默不語，竊竊私語，中途離開，打斷話頭，舊事重提等 行為。6、參會人員應(yīng)按時(shí)到會，不遲到、不早退。（五）儀容儀表1、員工上下班，衣著整潔，不追求修飾、不邋遢，精神飽滿，充滿活力。2、儀表要端莊、整潔，具體要求遵照下款：2.1 員

16、工上崗時(shí)保持頭發(fā)整潔、長短適度。男員工發(fā)長不蓋耳、不蓄胡須、不遮領(lǐng)、不 留鬢角；女員工頭發(fā)必須梳理服貼、不蓬亂、不燙怪發(fā)型、染怪發(fā)色。2.2 進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)的員工上崗時(shí)一律不準(zhǔn)化妝、戴手飾及帶入與生產(chǎn)無關(guān)的物品。3、員工在上崗時(shí)應(yīng)注意個(gè)人衛(wèi)生，無汗味異味。上崗時(shí)間不飲酒，保持口腔衛(wèi)生。4、員工在工作區(qū)域內(nèi)的坐姿、站姿及行走姿態(tài)必須端正穩(wěn)重，不要是躺臥、倚靠、蹲、 趴等不文明姿態(tài)。（六）就餐規(guī)定1、在食堂就餐的員工必須遵守就餐時(shí)間，不得提前下崗就餐。2、嚴(yán)格遵守餐廳規(guī)定，按秩序排隊(duì)，文明就餐。3、禁止在指定的就餐區(qū)域外的辦公場所就餐。4、愛護(hù)公物，愛惜糧食，注意節(jié)約，杜絕浪費(fèi)。5、飯后自覺清理自己的

17、衛(wèi)生，不亂倒殘羹。（七）住宿規(guī)定1、住宿人員必須要嚴(yán)格遵守有關(guān)住宿規(guī)定，服從宿舍長的管理。2、主動(dòng)搞好宿舍區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生。3、注意節(jié)約水、電，隨手關(guān)燈及關(guān)水龍頭。4、嚴(yán)禁在宿舍區(qū)大聲喧嘩、打鬧。5、嚴(yán)禁在宿舍內(nèi)私拉電線，使用電爐、電熱器等。6、宿舍不得留宿外人或親友。7、嚴(yán)禁在宿舍內(nèi)喝酒、賭博、打麻將及其它不良行為。8、愛護(hù)宿舍的公共財(cái)產(chǎn)，不得損壞。（八）工作語言規(guī)范使 用場 合要求規(guī)范內(nèi)容打電話和氣、簡練您好！中醫(yī)藥大學(xué)藥廠，請問（找）接電話和氣、耐心您好！中醫(yī)藥大學(xué)藥廠。接待來賓認(rèn)真、客氣請問您們有什么事情？對不起，我不大清楚，請您找 請稍候，我去幫您問一下。接待來賓客氣、熱情請坐；請稍等

18、；請喝茶。對方正在工作或談話耐心等候（動(dòng)作或語言）進(jìn)入辦公室之前、后（藥廠內(nèi)外）輕、緩關(guān)、敲門聽到敲門聲或 看到門口有人等待認(rèn)真、大聲請進(jìn)?？腿藖碓L或同事聯(lián)系（詢問）工作傾聽請講初次見面熱情您好！企業(yè)內(nèi)同事之間碰面微笑、坦誠點(diǎn)頭示意 （動(dòng)作或語言）對方正在工作或談話抱歉對不起，打擾一下，我想 對不起，插一句（幾句）外出辦事認(rèn)真我（我們）是中醫(yī)藥大學(xué)藥廠的，我（我們）想 了解一下外出辦事懇切請 對我們給予協(xié)助（支持）外出辦事及在藥廠內(nèi)真誠謝謝！非常感謝對我（我們）的幫助（支持、 協(xié)助）外出辦事微笑、真誠再見！歡迎你（你們）來藥廠參觀給對方添麻煩或 工作出了差錯(cuò)誠懇對不起，這是我的錯(cuò)；我不應(yīng)該這樣

19、27第三章 銷售原則一、銷售哲學(xué)醫(yī)藥代表應(yīng)遵循北京中醫(yī)藥大學(xué)藥廠的最高職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)向醫(yī)生促銷企業(yè)產(chǎn)品。我們應(yīng)全面和準(zhǔn)確地向醫(yī)生宣傳企業(yè)產(chǎn)品。 我們應(yīng)向醫(yī)生推薦與產(chǎn)品說明書相一致的產(chǎn) 品用法， 并向他們提供藥政管理部門認(rèn)可的有關(guān)產(chǎn)品的全面資料。 與競爭產(chǎn)品的比較應(yīng)基于 強(qiáng)有力的事實(shí)以及企業(yè)的有關(guān)政策，確保公平競爭。醫(yī)藥代表在每一次銷售拜訪中應(yīng)努力樹立北京中醫(yī)藥大學(xué)藥廠良好的企業(yè)形象。 在所有 產(chǎn)品宣講中都應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用輔助的銷售手段來宣傳產(chǎn)品的重要信息， 產(chǎn)品信息一旦與個(gè)人技巧 的發(fā)揮有機(jī)地結(jié)合在一起， 就會使醫(yī)藥代表創(chuàng)造最大的成功。 有效的計(jì)劃和管理同樣是成功 的關(guān)鍵。 選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)醫(yī)生、 保持

20、最佳拜訪頻率、 傳遞正確的產(chǎn)品信息將確保醫(yī)藥代表有 效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。、藥品市場規(guī)范的基本原則藥物的推廣和宣傳對象應(yīng)是臨床醫(yī)生，而不是直接對大眾。藥物信息必須準(zhǔn)確、公正和客觀。既符合法律要求，又符合道德規(guī)范。藥物信息基于已有的科學(xué)依據(jù)和評價(jià)并應(yīng)明確反映這些依據(jù)。在藥物未得到上市批準(zhǔn)之前，不宣傳其對某種病癥治療具有療效和安全性。第四章崗位示意圖營銷部總經(jīng)理（總監(jiān)）銷售經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理市場部經(jīng)理行政管理部主任地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主管產(chǎn)品經(jīng)理 客服經(jīng)理 新產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理臨床實(shí)驗(yàn)主管藥學(xué)研究主管行政秘書財(cái)務(wù)秘書 商務(wù)秘書醫(yī)藥代表商務(wù)代表第五章營銷人員管理.人員招聘、培訓(xùn)（一）由銷售部門部填寫 招聘人員申

21、請表 ，送人力資源部審核后呈報(bào)營銷部經(jīng)理批準(zhǔn)， 辦理招聘或內(nèi)部調(diào)配。由人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一招聘銷售部門代表。（二）凡應(yīng)聘人員有下列情形之一者，不予錄用：1. 政府規(guī)定不得聘用者（未滿 18歲的男女青年）。2. 經(jīng)指定醫(yī)院實(shí)施體格檢查不合格者，或經(jīng)發(fā)現(xiàn)有傳染病者。3. 未辦理好原公司離職手續(xù)者。4. 認(rèn)定不適合擔(dān)任本企業(yè)工作者。（三）應(yīng)聘人員依下述面試程序辦理1. 應(yīng)聘人員面試時(shí)由人力資源部辦理填寫 應(yīng)聘登記表。2. 銷售部門經(jīng)理首先面試，填寫面試意見。3. 依需要作定向素質(zhì)測評或?qū)I(yè)知識測查。4. 呈營銷部經(jīng)理批準(zhǔn)錄用。5. 合格后注明面試意見上報(bào)人力資源部。6. 企業(yè)招聘員工將優(yōu)先錄用當(dāng)?shù)貞艨?/p>

22、人員。（四）應(yīng)聘人員經(jīng)核準(zhǔn)錄用，應(yīng)于接到通知后，按指定日期及時(shí)親自辦理報(bào)到入職手續(xù)，并 繳驗(yàn)下列證件1. 居民身份證、戶口本及復(fù)印件2. 最高學(xué)歷證書正本及復(fù)印件3. 職稱證書或執(zhí)業(yè)資格證書及復(fù)印件4. 體檢表5. 最近三個(gè)月正面一寸免冠照片（五）培訓(xùn)1. 由人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排。2. 凡核準(zhǔn)錄用的應(yīng)聘人員均須在藥廠指定的時(shí)間、地點(diǎn)參加相關(guān)培訓(xùn)，考核合格后才 成為藥廠正式員工。在銷售部門經(jīng)理未批準(zhǔn)的情況下，不參加培訓(xùn)者，均視為放棄 應(yīng)聘本企業(yè)行為3. 在參加藥廠指定培訓(xùn)的費(fèi)用一次超過2000 元的，須簽訂相關(guān)勞動(dòng)合同， 以確定工 作期限，在此期限內(nèi)提出辭職，藥廠有權(quán)要求辭職人員全額退付相關(guān)培

23、訓(xùn)費(fèi)。4. 培訓(xùn)內(nèi)容：1）企業(yè)文化、規(guī)章制度。2）產(chǎn)品知識。3）銷售部門銷售技巧培訓(xùn)。銷售部門銷售的概念和特點(diǎn)、如何與臨床醫(yī)生、藥店店員接觸、目標(biāo)醫(yī)生、藥店店員教育的方法和技巧、處理店員的不關(guān)心、如何作好理貨陳列4）銷售部門銷售管理。應(yīng)聘登記表（見附表一）員工登記表（見附表三十三）聘用協(xié)議樣本（見附表三十四）個(gè)人離職（見附表二）離職交接（見附表三）離職通知（見附表四）、營銷部職位說明書第六章 銷售管理銷售政策是藥廠經(jīng)營活動(dòng)指導(dǎo)的大法，是營銷工作的生命線銷售政策的制定的依據(jù)：國內(nèi)醫(yī)藥市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)；對中國醫(yī)藥市場的預(yù)測分析；來自全國各地的信息合作伙伴的建議銷售政策的基礎(chǔ)：客戶至上一、銷售與回款管理

24、程序1 商業(yè)代表的授權(quán)1.1 商業(yè)代表負(fù)責(zé)被指定的區(qū)域商業(yè)渠道的管理工作。1.3 只有被授權(quán)的商業(yè)銷售代表方有權(quán)在限額內(nèi)與公司確認(rèn)的商業(yè)客戶簽訂銷售合同并 提交公司總部。1.4 商業(yè)代表的授權(quán)通過“銷售合同簽訂授權(quán)表” （附件略）確認(rèn)，并經(jīng)銷售區(qū)域經(jīng)理， 銷售總監(jiān)和總經(jīng)理批準(zhǔn)，確定商業(yè)銷售代表簽訂銷售合同的授權(quán)金額和授權(quán)地區(qū)。1.5 當(dāng)商業(yè)代表變動(dòng)時(shí)這個(gè)授權(quán)要及時(shí)更新，授權(quán)應(yīng)該每年重新核定一次。2 新商業(yè)客戶的認(rèn)定2.1 當(dāng)開發(fā)新的商業(yè)客戶時(shí)， 商業(yè)銷售代表應(yīng)該提出書面申請， 填寫“新客戶開戶申請表” （附件 2 略）。2.2 新的商業(yè)客戶的開立應(yīng)該建立在方便商業(yè)管理及終端客戶需求的基礎(chǔ)上，

25、在同一城市 應(yīng)該盡量銷售商業(yè)客戶的數(shù)量。2.3 “新客戶開戶申請表” （附件略）應(yīng)得到地區(qū)經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理和銷售總監(jiān)的批準(zhǔn)。2.4 此申請表也是“代客戶檔案表” ，由公司存檔備案，表中的內(nèi)容要完整、真實(shí)，主要 包括：客戶信息欄：請按客戶工商登記注冊的內(nèi)容填寫，不要寫簡稱。這部分內(nèi)容是開具增殖稅 發(fā)票的依據(jù)，如果信息錯(cuò)誤，將導(dǎo)致增殖稅發(fā)票出現(xiàn)錯(cuò)誤，從而影響銷售回款?？蛻舻匿N售記錄：客戶銷售記錄信息是用于了解客戶的銷售能力，為公司判斷客戶與公司合作的潛在價(jià)值提供重要依據(jù)，因此該記錄要真實(shí)、齊全。信用額度建議： 銷售代表應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況建立新商業(yè)客戶的信用限額，虛報(bào)提拔感限額將影響日后對該客戶發(fā)貨

26、的控制。信用額度的確定：臨床推廣區(qū)域小于等于客戶的年銷售能力的25%；商業(yè)調(diào)撥區(qū)域小于等于客戶的年銷售計(jì)劃的 12%。3 信用額度控制3.1 信用的控制包括兩個(gè)含義：信用額度和信用期限。3.2 每個(gè)客戶的信用額度都應(yīng)按上述 2.4 逐個(gè)定為一個(gè)確定的金額。3.3 所以客戶的信用期限均為自發(fā)票開出之日起 90 天內(nèi)。3.4 客戶手中一次最多只能存有 90 天內(nèi)有能力售出的貨物。當(dāng)公司與客戶合作良好，客 戶的銷售能力不斷正常增長， 回款及時(shí)， 銷售代表可申請?zhí)岣咴摽蛻舻男庞妙~度； 當(dāng)客戶的 銷售能力不斷降低， 回款延遲， 或得知客戶發(fā)生重大變化等消極消息時(shí)， 銷售代表要及時(shí)進(jìn) 行調(diào)查，如情況屬實(shí)應(yīng)

27、提出降低客戶信用額度的申請。提出申請時(shí)要準(zhǔn)確、完整的填寫“客 戶信用額度修改申請表” （附件略） 。3.5 信用控制員要注意分析每個(gè)客戶的回款平均速度， 一旦發(fā)現(xiàn)某一客戶回款速度趨緩并 超過其平均回款速度， 要及時(shí)了解原因， 以便公司采取相應(yīng)行動(dòng)。 如果客戶屬于惡意拖欠貨 款或者出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛等問題，應(yīng)及時(shí)申請調(diào)整其信用額度。3.6 信用額度應(yīng)每年重新核定一次。4 簽訂年度購銷協(xié)議書（附件略） 。4.1 年度協(xié)議是規(guī)范購銷雙方進(jìn)行購銷活動(dòng)的意向和購銷活動(dòng)的相對條款。當(dāng)購銷雙方訂立購銷協(xié)議后，具體發(fā)貨一般以銷售合同的形式通知供貨方。4.2 年度協(xié)議的內(nèi)容包括購銷雙方的工商注冊的全稱，協(xié)議期限，貨物

28、的數(shù)量和價(jià)款，結(jié) 算扣率，回款獎(jiǎng)勵(lì)政策以及殘缺、退換貨的條件等條款。4.3 年度協(xié)議應(yīng)注明發(fā)貨確認(rèn)的依據(jù)， 即是以銷售合同還是以銷售訂單 （對方提供的合同） 為準(zhǔn)發(fā)貨。4.4 年度協(xié)議需經(jīng)雙方加蓋公司公章并由銷售總監(jiān)簽字確認(rèn)后方可執(zhí)行。4.5 年度協(xié)議必須注冊付款方式和付款時(shí)間。4.6 年度協(xié)議必須交商務(wù)內(nèi)勤存檔備案。5 銷售合同（附件略）5.1 以賒銷方式銷售產(chǎn)品，應(yīng)由被授權(quán)的商業(yè)代表代表公司與客戶簽訂銷售合同，合同上 應(yīng)加蓋雙方公章以及被授權(quán)人員的簽章。5.2 簽訂的銷售合同應(yīng)具備完整、真實(shí)的項(xiàng)目或條款，主要內(nèi)容包括：5.2.1 標(biāo)的：當(dāng)事人雙方共同指向的內(nèi)容物品或服務(wù)。5.2.2 數(shù)量和

29、質(zhì)量：標(biāo)的數(shù)量和質(zhì)量產(chǎn)品的規(guī)格、型號、數(shù)量等。5.2.3 價(jià)款：計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、程序價(jià)格，運(yùn)輸方式等。5.2.4 履行期限、地點(diǎn)和方式：合同生效期，運(yùn)輸方式等。5.2.5 當(dāng)事人雙方協(xié)商訂立的其他事項(xiàng)：違約責(zé)任，返款獎(jiǎng)勵(lì)等。5.2.7 銷售合同必須注明付款方式和付款時(shí)間。5.2 8 合同一式四聯(lián)，寄往總部蓋章后，第一聯(lián)作為憑證交商務(wù)內(nèi)勤存檔備案，二、三聯(lián)寄 給客戶，第四聯(lián)由辦事處存底。5.3 傳真合同是為了應(yīng)急發(fā)貨的權(quán)宜之計(jì)，但傳真件不能保留存檔。傳真后的合同原件 應(yīng)立即郵寄給營銷部行政管理部，以便于合同管理。6 發(fā)貨6.1 商業(yè)內(nèi)勤根據(jù)收到的商業(yè)代表的合法銷售合同及發(fā)貨申請后立即進(jìn)行信用

30、審核。 審核內(nèi)容包括：6.1.1 合同內(nèi)容是否齊全；6.1.2 發(fā)貨通知單與合同是否相符；6.1.3 是否有超過 90 天的應(yīng)收賬款；6.1.4 累計(jì)發(fā)貨是否超過信用額度；6.1.5 對不符合發(fā)貨要求的，代表需提供特別申請。6.2 商業(yè)內(nèi)勤將審核后的發(fā)貨通知單交給庫房通知其備貨發(fā)。6.3 生產(chǎn)庫房根據(jù)審核簽字后的發(fā)貨通知單備貨并安排運(yùn)輸發(fā)貨。6.4 生產(chǎn)庫房將填寫發(fā)貨數(shù)量批號的發(fā)貨通知單、提貨單備份后退給商業(yè)內(nèi)勤。6.5 商業(yè)內(nèi)勤于當(dāng)日將提貨單寄出。7 特別發(fā)貨申請7.1 商業(yè)代表有義務(wù)及時(shí)了解其所轄區(qū)域商業(yè)客戶的資信狀況，任何資信變動(dòng)的信息，應(yīng) 及時(shí)通知公司總部。7.2 在客戶申請發(fā)貨之前，

31、商業(yè)代表應(yīng)查明客戶是否有超過 90 天的欠款或發(fā)貨金額超過 信用額度。 并就超過信用期限和信用限額的客戶的發(fā)貨要求進(jìn)行分析。 當(dāng)客戶所欠貨款金額 或期限之任何一項(xiàng)超過標(biāo)準(zhǔn)均為可以接受的原因時(shí)，商業(yè)代表應(yīng)立即提出特別發(fā)貨申請。7.3 申請上應(yīng)詳細(xì)說明欠款的追款行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間安排， 以及申請的特別發(fā)貨量及其回款計(jì)劃。7.4 特別發(fā)貨申請必須經(jīng)由地區(qū) /大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)和廠長批準(zhǔn)。7.5 經(jīng)批準(zhǔn)的特別發(fā)貨申請交給商業(yè)內(nèi)勤，商業(yè)內(nèi)勤參照發(fā)貨程序辦理發(fā)貨。7.6 當(dāng)相同客戶的特別發(fā)貨申請中承諾的行動(dòng)計(jì)劃未予兌現(xiàn)時(shí)，商業(yè)內(nèi)勤有權(quán)拒絕新的特別發(fā)貨申請而無須請示上級。8 發(fā)票管理8.1 企業(yè)銷售給一般納稅人

32、的藥品，根據(jù)相應(yīng)的開票信息，開具增值稅專用發(fā)票，銷售給 醫(yī)院及個(gè)人的藥品開具工業(yè)企業(yè)專用發(fā)票。8.2 開具發(fā)票，各地區(qū)銷售經(jīng)理要出具書面開發(fā)票申請，由銷售內(nèi)勤審核并提供相應(yīng)的出 庫單號交財(cái)務(wù)科開發(fā)票，提供的出庫單號應(yīng)按銷售出庫的時(shí)間順序，依次排列，開發(fā) 票的單價(jià)，應(yīng)與銷售合同中注明的單價(jià)相符。8.3 相應(yīng)的增值稅開票信息包括：單位名稱、納稅人識別號、地址及電話、開戶銀行及賬 號，第一次提供開票信息后，如無任何更改，不需再提供信息。如果開票信息有變化，商務(wù) 代表應(yīng)在三日內(nèi)書面通知財(cái)務(wù)科， 進(jìn)行相應(yīng)的變更。 如有特殊情況， 例如一個(gè)單位有若干個(gè) 賬號等情況，每次開發(fā)票都需要其完整的信息。8.4 借

33、發(fā)票，金額在 1000 元以上，低于 1000 元的發(fā)票，財(cái)務(wù)科不予借發(fā)票處理，現(xiàn)款開 發(fā)票。8.5 憑出庫單開發(fā)票 ,開發(fā)票的品名、數(shù)量、金額要與出庫單相符,藥品沒有出庫 ,不能提前開發(fā)票。因此，銷往各醫(yī)藥公司的貨8.6 國家稅務(wù)局規(guī)定，商業(yè)企業(yè)（醫(yī)藥公司）一般納稅人，購進(jìn)貨物，在貨款付清后，才 能作進(jìn)項(xiàng)抵扣， 而收到的發(fā)票必須是三個(gè)月內(nèi)開具的有效發(fā)票，物，只有在 90 天內(nèi)有付款計(jì)劃的， 才能開增值稅發(fā)票， 開出的發(fā)票， 超過 90 天未收回款的， 商務(wù)代表將承擔(dān)稅額的 2% 的罰款，每增加 30 天扣稅款累加 5% 。，直至稅款的 50%。8.7 樣品出庫不能開發(fā)票。8.8 凡發(fā)票已作廢

34、，必須將廢票退回并寫明原因，經(jīng)商務(wù)經(jīng)理簽字同意后，財(cái)務(wù)科給予新 票的更換。8.9 更換發(fā)票的責(zé)任處罰8.91 超過 90 日回款期所造成的廢票由責(zé)任人承擔(dān)稅款的50%罰款。8.92 由于信息的變化商務(wù)代表未及時(shí)通知財(cái)務(wù)內(nèi)勤更正錯(cuò)誤信息而形成廢票且不屬于 8.91 條，則責(zé)任人承擔(dān) 50 元 /張的罰款。8.93 由于銷售內(nèi)勤的工作失誤導(dǎo)致錯(cuò)票，則責(zé)任人承擔(dān)20 元 /張的罰款。9 清帳9.1 貨款收回后，業(yè)務(wù)員先到銷售內(nèi)勤登記、清賬。同品種不能出現(xiàn)后出庫先清賬的情況。9.2 當(dāng)月回款，當(dāng)月清賬，如有特殊情況當(dāng)月不能清賬，回款算作清賬月份的回款數(shù)。9.3 清賬時(shí)出現(xiàn)破損情況的處理：金額在 50

35、元以內(nèi)，由地區(qū)經(jīng)理和經(jīng)辦人簽字有效，超出50 元，由地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)簽字有效，所有的破損，都作為銷售部的銷售費(fèi)用處理。9.4 實(shí)行底價(jià)銷售的地區(qū)，回款應(yīng)回開發(fā)票的全款，在回款中扣除的任何費(fèi)用（除應(yīng)由藥 廠負(fù)擔(dān)的藥品抽檢費(fèi)） ，包括電匯手續(xù)費(fèi)，藥品到站后再銷售的短途運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，在讓利中 扣回。9.5 財(cái)務(wù)科收款的形式包括現(xiàn)金、 銀行匯票、 支票、 銀行承兌匯票， 要求如下： 銀行匯票、 支票在提示付款期內(nèi) （支票提示付款期為 10天，銀行匯票提示付款期為 1 個(gè)月），票面記載 符合 票據(jù)法 要求，財(cái)務(wù)科拒收遠(yuǎn)期支票；銀行承兌匯票背書齊全，不符合要求拒收。9.6 銷售回款月結(jié)的規(guī)定：每月的最后一

36、天下午4：30 為本月銷售回款的最后時(shí)限，復(fù)印件不能算回款。9.7 每月 日之前，財(cái)務(wù)內(nèi)勤應(yīng)將當(dāng)月發(fā)貨、回款明細(xì)傳至各商務(wù)主管簽字確認(rèn)。10 月度應(yīng)收賬款報(bào)表10.1 財(cái)務(wù)部每月份客戶制作應(yīng)收賬款的分析表，包括交易的明細(xì)項(xiàng)目、回款情況、商業(yè) 代表、欠款余額和賬齡分析等必要信息。10.2 為了幫助代表了解客戶回款狀況， 財(cái)務(wù)部每月將超過 90 天欠款的客戶列入欠款客戶 黑名單，并傳給各區(qū)以提示對此類客戶的重視和可能的風(fēng)險(xiǎn)。10.3 商務(wù)代表應(yīng)經(jīng)常了解客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)客戶的信用或回款出現(xiàn)問題，應(yīng)盡快通 知財(cái)務(wù)部，以便公司及時(shí)采取相應(yīng)的措施與行動(dòng)。10.4 商務(wù)代表須每季度與經(jīng)銷商對帳一次，雙方

37、簽字確認(rèn)后交商務(wù)內(nèi)勤存檔。 （附商業(yè)對 帳單）10.5 60 天為應(yīng)收警示期。應(yīng)收帳款達(dá)到 60 天時(shí)，財(cái)務(wù)部應(yīng)為商務(wù)代表出具應(yīng)收警示對帳單11 超過欠款 90 天停止發(fā)貨11.1 賬齡超過 90 天的欠款將被列入黑名單，對列入黑名單的客戶，其繼續(xù)發(fā)貨申請將自 動(dòng)停止。11.2 如客戶欠款超過 90 天的原因認(rèn)為是可以接受的， 銷售代表應(yīng)直接進(jìn)入特別發(fā)貨申請 程序。12 欠款超過 180 天的獎(jiǎng)罰12.1 欠款超過 180 天且當(dāng)事人仍在公司的， 對當(dāng)事人進(jìn)行處罰， 處罰額為含稅額的 10%。12.2 當(dāng)超過 180 天欠款的當(dāng)事人已離開公司，由后續(xù)代表負(fù)責(zé)收回此款項(xiàng)，則給予代表 含稅額的 5

38、% 作為獎(jiǎng)勵(lì)。此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)僅限代表。12.3 商業(yè)代表離職時(shí)，如有欠款超過 180 天未回的且之前未對其執(zhí)行過罰款的，要扣除 代表超過 180 天欠款額的 50%。離職商業(yè)代表的工作移交上級主管負(fù)責(zé)。12.4 對超過 240天賬齡的應(yīng)收款， 對當(dāng)事人的合并處罰額 （含 12.1 條）為含稅額的 25%， 由商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)收回此款項(xiàng)則給予代表含稅額的 10%作為獎(jiǎng)勵(lì)。12.5 對超過 300 天帳齡的應(yīng)收款交由企業(yè)法律顧問處理，經(jīng)廠長批準(zhǔn)后進(jìn)入法律程序。13 壞帳費(fèi)用13.1 壞帳是公司的損失，任何公司銷售的目標(biāo)是收回貨款而不是產(chǎn)生壞帳。13.2 會計(jì)制度規(guī)定企業(yè)在年度終了按年末應(yīng)收賬款余額的0.3%

39、計(jì)提壞帳準(zhǔn)備，計(jì)入管理費(fèi)用。當(dāng)已入帳的應(yīng)收賬款有以下屬性時(shí)，便成為壞帳損失：13.2.1 債務(wù)人被依法宣告破產(chǎn)、撤消，其剩余財(cái)產(chǎn)確實(shí)不足清償?shù)膽?yīng)收賬款；13.2.2 債務(wù)人死亡或依法被宣告死亡、失蹤，其財(cái)產(chǎn)或遺產(chǎn)確實(shí)不足清償?shù)膽?yīng)收賬款；13.2.3 債務(wù)人遭受重大自然災(zāi)害或意外事故，損失巨大，以其財(cái)產(chǎn)（包括保險(xiǎn)賠款等）確 實(shí)無法清償?shù)膽?yīng)收賬款；13.2.4 債務(wù)人逾期未履行償債義務(wù)，經(jīng)法院裁決，確定無法清償?shù)膽?yīng)收賬款；13.2.5 逾期 3 年以上仍未收回的應(yīng)收賬款；13.2.6 經(jīng)國家稅務(wù)總局批準(zhǔn)核銷的應(yīng)收賬款。13.3 雖然壞帳作為在政府政策上規(guī)定為管理費(fèi)用，但是，內(nèi)部業(yè)績考核時(shí)，壞帳的損

40、失 將計(jì)入相關(guān)區(qū)域的費(fèi)用。（一）客戶信譽(yù)申請審核（見附表十七）（二）客戶資料變更通知表（見附表十八）（三）發(fā)貨申請表（見附表十九）（四）郵寄登記表（見附表二十）、回款明細(xì)對帳單（見附表二十七）、不良應(yīng)收警示單（見附表二十八）二、退換貨管理規(guī)定需要退、換貨時(shí)必須由地區(qū)經(jīng)理提出書面申請，寫明退貨原因、品種、規(guī)格、數(shù)量、原發(fā)日期、單價(jià)、批號及發(fā)票開具情況交銷售總監(jiān)簽字并簽暑處理意見后銷售內(nèi)勤方可辦理。1 換貨：1.1 同意換貨條件：貨物發(fā)出 15 日內(nèi)，由于運(yùn)輸、包裝破損原因，對方要求換貨。1.2 除第 1.1 條外，均以退貨處理。特殊原因需經(jīng)藥廠批準(zhǔn)。2 退貨：2.1 貨物發(fā)出二個(gè)月內(nèi)，可以退貨。

41、超過二個(gè)月將執(zhí)行懲罰措施。2.2 退貨時(shí)如對方已收貨并已付款發(fā)票已開具的，必須要對方出具當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨發(fā)票，我廠財(cái)務(wù)才可辦理退貨手續(xù)。2.3 退貨時(shí)若發(fā)票已開具貨款還未付，須將發(fā)票同貨一起退回，我廠財(cái)務(wù)才可辦理退貨手續(xù)。2.4 退貨懲罰：2.41 貨發(fā)出二個(gè)月后、效期在距“失效期” 6 個(gè)月以上，罰款金額為退回貨物開票價(jià)的12.42 近效期退貨，退回的貨物效期在距“失效期” 6 個(gè)月內(nèi)，罰款金額為退回貨物開票價(jià) 的 52.43 失效期退貨，退回的貨物效期在“失效期”之后，罰款金額為退回貨物開票價(jià)的 302.5 貨物發(fā)出超過 8 個(gè)月未回款時(shí)，強(qiáng)行退貨。將已銷售的貨款結(jié)回，未銷售的即退回， 按近

42、效期退貨懲罰措施執(zhí)行。2.6以下情況不得退貨：A.以現(xiàn)款進(jìn)貨；B.貨款已付C.包裝有污、損，內(nèi)包裝有短、缺。2.7 退貨罰款均由當(dāng)事人以現(xiàn)金形式交至藥廠財(cái)務(wù)部，開具收據(jù)，方可辦理退換手續(xù)。3 代表交接、離職的處理辦法：3.1 交接時(shí)，交出者存在貨物發(fā)出超過 8 個(gè)月或失效期未結(jié)款的貨物，按相應(yīng)的懲罰措施以現(xiàn)金形式交于接收者。4 辦理退、換貨：4.1 需退、 換藥品， 填寫“退、 換申請單”，特別注明 “發(fā)貨日期” 、“失效期”、“生產(chǎn)批號” 、 “退、換貨理由”連同藥品交于行政管理部處，待經(jīng)商務(wù)部部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理簽字同 意后，財(cái)務(wù)部辦理開紅沖退票，換貨還應(yīng)開具送貨票據(jù)。代表將退票交給客戶。退

43、貨登記表（見附表二十一）三、樣品、宣傳品的管理規(guī)定1 樣品的有關(guān)規(guī)定1.1 本程序僅適用于非商品用產(chǎn)品，如樣品臨床試驗(yàn)報(bào)批、促銷宣傳用樣品等。任何將 樣品用于商品的目的和行為都是藥廠政策所不允許的。1.2 樣品限用于：臨床試驗(yàn)報(bào)批；產(chǎn)品推廣宣傳；有針對性地促銷； 經(jīng)總部營銷部審批后，由辦事處直接處理的所在地區(qū)客戶關(guān)于產(chǎn)品短少補(bǔ)貨的申訴 （具體限量由營銷部根據(jù)實(shí)際情況予以決定，一般在10 盒/瓶以下）； 用于救災(zāi)、贊助及其它特殊方面的產(chǎn)品須經(jīng)辦事處主任提出申請，由營銷部經(jīng)理審 批后，方可發(fā)放。2 宣傳品、樣品的申請、發(fā)放及使用規(guī)定2.1 辦事處如需宣傳品、樣品時(shí)須填寫宣傳品、樣品申請表，由辦事處

44、專人按規(guī)定填寫好此表， 并由經(jīng)理簽字同意后方可 FAX 總部營銷部， 并附上上次 “宣傳品、 樣品領(lǐng)用詳情表” （注： 用于救災(zāi)、 贊助及其他特殊方面的樣品必須寫局面報(bào)告并經(jīng)廠長審批后， 方可發(fā) 放）2.2 行政管理部接到辦事處 FAX 的宣傳品、樣品領(lǐng)用說情表及申請表后，根據(jù)其用途及用量，必要時(shí)還須考慮近期該地區(qū)銷售情況及是否開發(fā)新客戶等諸方面因素，來決定具體發(fā)放數(shù)量。2.3 營銷部經(jīng)理審批發(fā)放數(shù)量后將申請表交予本部門負(fù)責(zé)發(fā)運(yùn)人員，發(fā)運(yùn)人員根據(jù)數(shù)量多少、交貨時(shí)間、所需費(fèi)用等多方面因素，決定發(fā)運(yùn)方式。2.4 營銷部發(fā)運(yùn)人員完成申請表后須及時(shí)做好宣傳品、樣品的發(fā)放登記工作及倉庫進(jìn)出 帳，并按記錄

45、將貨物發(fā)出的時(shí)間、數(shù)量、方式及預(yù)計(jì)到貨時(shí)間電話告知申請人，同時(shí)還須通 知收貨人對貨物進(jìn)行接收。2.5 營銷部負(fù)責(zé)發(fā)運(yùn)人員還須填寫 “辦事處月宣傳品、樣品領(lǐng)用費(fèi)用計(jì)算表”予財(cái)務(wù)，以計(jì)辦事處促銷費(fèi)用，每月底須填寫“ 月宣傳品、樣品消耗匯總表”以便營銷部經(jīng)理對宣傳品、樣品的發(fā)放進(jìn)行更合理的安排。2.6 各大區(qū)或地區(qū)經(jīng)理應(yīng)指派專人接收和保管樣品，如所收樣品有誤或有何問題，應(yīng)及時(shí) 電告總部營銷部，以便做好及時(shí)處理。2.7 各大區(qū)/地區(qū)銷售經(jīng)理在樣品發(fā)放、使用過程上，應(yīng)加強(qiáng)控制、監(jiān)督和檢查。發(fā)放必須 由專人負(fù)責(zé)并先進(jìn)行登記。2.8 辦事處及總部內(nèi)部人員領(lǐng)用樣品，每月控制在五十元以內(nèi)，超階級出此限額部分由領(lǐng)

46、 用人自付。2.9 用于快速處理客戶關(guān)于短少補(bǔ)貨申訴的樣品；商業(yè)主管或代表必須填寫“客戶收貨情況反饋表”，并及時(shí)將此表和客戶申訴證明FAX或寄給營銷部，待營銷部查實(shí)同意后，方可予以補(bǔ)貨。營銷部接到有關(guān)單證后應(yīng)及時(shí)進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，分析情況，及時(shí)采取改進(jìn)措施。2.10辦事處在為即將召開的宣傳、推廣會議申請宣傳品時(shí)必須在會議召開前十天將申請表交予總部營銷部部， 以便于工作營銷部及時(shí)安排發(fā)放不延誤會議。如不按規(guī)定辦理，造成時(shí)間倉促引起發(fā)放費(fèi)用的增加，由地區(qū)經(jīng)理個(gè)人承擔(dān)30%的費(fèi)用。樣品申請表（見附表二十二）宣傳品申請表（見附表二十二）禮品使用登記表（見附表二十四）退貨登記表（見附表二十一一）四、不良反應(yīng)

47、（1）不良反應(yīng)報(bào)告表（見附表二十五）（2）用戶投訴記錄（見附表二十六）第七章財(cái)務(wù)制度1 年度預(yù)算管理1.1 2004年度銷售部實(shí)行年度預(yù)算管理，進(jìn)行費(fèi)用總量控制；原活動(dòng)費(fèi)用申請辦法只在區(qū) 域內(nèi)部使用，銷售部只在審批權(quán)限內(nèi)行使審批權(quán)限。1.2 年度預(yù)算應(yīng)在區(qū)域年度營銷計(jì)劃中產(chǎn)生，營銷計(jì)劃應(yīng)包括：-各品種銷售目標(biāo)極其時(shí)間分解-全年及各月回款目標(biāo)-市場運(yùn)營計(jì)劃（產(chǎn)品推廣及市場開發(fā)計(jì)劃）及其時(shí)間分解-人員計(jì)劃-全年及各月費(fèi)用預(yù)算1.3 年度營銷計(jì)劃及預(yù)算由地區(qū)經(jīng)理提出，銷售總監(jiān)及廠長批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)內(nèi)勤備案。1.4 年度預(yù)算的任何變更必須經(jīng)過銷售總監(jiān)及廠長批準(zhǔn)。1.5 對于預(yù)算失調(diào)的任何情況財(cái)務(wù)內(nèi)勤應(yīng)對地

48、區(qū)經(jīng)理及銷售總監(jiān)進(jìn)行警示。1.6年度預(yù)算的執(zhí)行實(shí)行季度考核，凡是由于超預(yù)算支出而導(dǎo)致費(fèi)銷比高于預(yù)算水平的地 區(qū)，地區(qū)經(jīng)理將承擔(dān)預(yù)算外10%的費(fèi)用。2 銷售費(fèi)用管理規(guī)定2.1 地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、醫(yī)藥代表的差旅標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定2.11凡地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、醫(yī)藥代表離開辦事處所在地異地公務(wù)出差，必須事先報(bào)銷售 部，（并注明前往地點(diǎn)、交通工具及出差時(shí)間）待批復(fù)后方可執(zhí)行2.12離開辦事處所在地出差，地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理，每天享受80元的差旅補(bǔ)助，醫(yī)藥代表每天享受60元的差旅補(bǔ)助（享受補(bǔ)助的天數(shù)計(jì)算方式：始發(fā)日至返回日的總天數(shù)減去1日），其中包括住宿、交通、餐補(bǔ)，除在途時(shí)間外應(yīng)提供每日住宿票。2.13火車、輪船

49、、長途汽車的費(fèi)用，實(shí)報(bào)實(shí)銷。2.2辦事處辦公費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定2.21各辦事處的常用辦公用品費(fèi)、復(fù)印費(fèi)、名片費(fèi)、郵寄費(fèi)、匯票手續(xù)費(fèi)，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理批 準(zhǔn)后，即可執(zhí)行。2.22辦事處住址憑租賃合同報(bào)銷房租費(fèi)，取暖費(fèi)，其它費(fèi)用一律自行解決。2.23除特殊情況，市內(nèi)交通費(fèi)用不予報(bào)銷。2.24 辦事處座機(jī)費(fèi)每月憑票限報(bào)500元。3 市場推廣費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定3.1專門用于產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)贊助、商業(yè)推廣、地區(qū)學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)院小型推廣會（特指醫(yī) 院純銷區(qū)域）及各種交流等活動(dòng)費(fèi)用3.2市場推廣費(fèi)的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下：區(qū)域類型A類地區(qū)B類地區(qū)C類地區(qū)D類地區(qū)全年回款（純銷）1000 萬600萬300萬100萬費(fèi)用比例3%3.2%

50、3.5%4%全年回款（調(diào)撥）800萬500萬200萬100萬費(fèi)用比例2.5%2%1.5%1%3.3 地區(qū)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)必須由地區(qū)經(jīng)理提出申請，市場部核準(zhǔn)后派員組織參加。3.4 商業(yè)推廣活動(dòng)必須報(bào)商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)后方可進(jìn)行。4公關(guān)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定4.1專門用于公費(fèi)、醫(yī)保、物價(jià)審批、招標(biāo)等與政府相關(guān)活動(dòng)4.2 公關(guān)費(fèi)的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)如下：區(qū)域類型A類地區(qū)B類地區(qū)C類地區(qū)D類地區(qū)全年回款（純銷）1000 萬600萬300萬100萬全年回款（調(diào)撥）800萬500萬200萬100萬費(fèi)用比例0.3%0.35%0.4%0.45%5醫(yī)院開發(fā)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定5.1常規(guī)醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院床位數(shù)單品種開發(fā)第二品種開發(fā)第三品種開發(fā)250張及以

51、下250張以上至400張400張以上至600張600張以上5.2 社區(qū)醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院床位數(shù)單品種開發(fā)第二品種開發(fā)第三品種開發(fā)100張以上50張以上門診藥店5.3 個(gè)案處理：根據(jù)實(shí)際情況，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理提議及銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)，無法按常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施 的開發(fā)費(fèi)可按以下標(biāo)準(zhǔn)核算：開發(fā)費(fèi)用為產(chǎn)品進(jìn)院后6個(gè)月銷售總額（供貨價(jià)計(jì)）的 10%。5.4開發(fā)費(fèi)申請程序5.41醫(yī)藥代表t醫(yī)院檔案t費(fèi)用申請表及醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃t地區(qū)經(jīng)理（地區(qū)主管）7銷售經(jīng) 理-銷售總經(jīng)理5.42申請內(nèi)容即醫(yī)院開發(fā)費(fèi)申請表（附）5.5開發(fā)費(fèi)的考核5.51入院標(biāo)準(zhǔn)：以目標(biāo)醫(yī)院二次進(jìn)藥為標(biāo)準(zhǔn)，需由地區(qū)經(jīng)理（或地區(qū)主管）核實(shí)。5.52 時(shí)間考核：從費(fèi)用申

52、請到位至產(chǎn)品入院，標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為90天。再超過標(biāo)準(zhǔn) 30天，企業(yè)將給予當(dāng)事人開發(fā)費(fèi) 10%的罰款，其中70%由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，30%由地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)， 直至全額 扣回。5.53銷售額度考核（1）對于個(gè)案處理的開發(fā)費(fèi)用考核，目標(biāo)醫(yī)院不能如期完成銷售預(yù)計(jì)量者，按規(guī)定期限（以季度計(jì)）內(nèi)實(shí)際銷售總額之10%的額度予以核銷。超出部分由業(yè)務(wù)員自理，企業(yè)分三個(gè)月扣回。（2）個(gè)案處理醫(yī)院開發(fā)不能如期進(jìn)藥者參照時(shí)間考核方法處理。5.6 開發(fā)費(fèi)的財(cái)務(wù)規(guī)定5.61開發(fā)費(fèi)用必須在申請當(dāng)月由責(zé)任人提供票據(jù)沖帳。5.62贊助費(fèi)、臨床驗(yàn)證費(fèi)須有醫(yī)院及相關(guān)單位的正式發(fā)票及收據(jù)。6臨床科研費(fèi)用的規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)清開火針|清開火口服液乳塊消降糖甲

53、片小兒清咽口服液10ml 410ml 636片/瓶60 片 /瓶6支/盒臨床費(fèi)（元）藥劑科（兀）6.1 本規(guī)定自2003年3月1日起執(zhí)行。若產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)浮動(dòng)，相關(guān)費(fèi)用也將隨之調(diào)整。6.2 臨床科研費(fèi)用的預(yù)算申請不得高于上月商業(yè)醫(yī)院流向數(shù)量的15%。6.3 任何醫(yī)院臨床科研費(fèi)用的預(yù)算申請必須在企業(yè)有相關(guān)醫(yī)院檔案存檔。月度費(fèi)用申請報(bào)帳程序7.1 資金的撥付7.11 地區(qū)經(jīng)理應(yīng)于每月 30 日前，將辦事處所有人員的出勤情況，商業(yè)流向及提成獎(jiǎng)金額 報(bào)銷售部財(cái)務(wù)主管， 經(jīng)廠長批復(fù)后于下月 5 日由財(cái)務(wù)科將稅后款項(xiàng)撥付至各辦事處人員工資 卡內(nèi)。7.12 地區(qū)經(jīng)理應(yīng)于每月 15 日將本月預(yù)計(jì)銷售量所涉及到的

54、臨床費(fèi)及下月的公關(guān)費(fèi)用、開 發(fā)費(fèi)用明細(xì)報(bào)至銷售部財(cái)務(wù)主管，經(jīng)廠長批復(fù)后于本月 20 日由財(cái)務(wù)科將款項(xiàng)撥付至辦事處 費(fèi)用卡內(nèi)。7.2 費(fèi)用使用7.21 任何費(fèi)用的使用必須提出書面申請，并注明使用事由，形式、時(shí)間以及參與人員，按 審批權(quán)限審批后方可執(zhí)行。7.22 開發(fā)費(fèi)用的審請前必須提供開發(fā)客戶（醫(yī)院、商業(yè)）的檔案，并明確開發(fā)過程所需的 時(shí)間及目標(biāo)人員。7.23 對因特殊原因未能書面申請的費(fèi)用使用，責(zé)任人必須提前口頭申請，并在 24 小時(shí)內(nèi) 作出書面補(bǔ)充申請。7.3 費(fèi)用報(bào)銷7.31 每月 15 日各辦事處將發(fā)生費(fèi)用的票據(jù)及費(fèi)用明細(xì)表寄銷售部辦公室收，并將詳 細(xì)填寫及確認(rèn)后的月財(cái)務(wù)報(bào)表傳真至辦公室。7.32 票據(jù)填寫要求：A、按費(fèi)用申請單發(fā)生的票據(jù)進(jìn)行編號歸類，費(fèi)用與申請單號相對應(yīng)并將禮品費(fèi)、 餐費(fèi)、交通費(fèi)分別作支出憑證。B、由經(jīng)手人，辦事處內(nèi)定財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及地區(qū)經(jīng)理三者簽字確認(rèn)。C、依據(jù)費(fèi)用申請單號及支出憑證號，填寫費(fèi)用明細(xì)表，合計(jì)后由辦事處財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后連同票據(jù)寄至銷售二部辦公室。7.33 報(bào)銷票據(jù)要求： 除工資、獎(jiǎng)金、臨床科研費(fèi)外，其它所有費(fèi)用必須提供正式發(fā)票報(bào)銷。7.4 財(cái)務(wù)帳目記錄 各辦事處必須按醫(yī)院、醫(yī)藥代表及