軟件銷售技巧問(wèn)與答

1、電話銷售話術(shù) 軟件銷售技巧問(wèn)與答(1)1.問(wèn)： 在一個(gè)項(xiàng)目中，IT年終確定一個(gè)項(xiàng)目，IT不同意引薦，要做中間橋梁，但是不積極。怎么辦？答：先安撫IT部相關(guān)人員，示意項(xiàng)目拿下不會(huì)忘記他的幫助，同時(shí)取得上級(jí)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。與負(fù)責(zé)人電話預(yù)約，登門拜訪，進(jìn)一步商談合作，但不提曾與IT部的相關(guān)人員。話術(shù)答：你好，李經(jīng)理，我是創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的。這邊了解到您對(duì)通用軟件有需求，今天是想和您確認(rèn)下需求。也想和您建立合作關(guān)系，你這邊有什么問(wèn)題，我們一起解決掉。2.問(wèn)：總部要求的項(xiàng)目，但態(tài)度不夠強(qiáng)硬，到了分公司，對(duì)方以省錢為目的，不想做原項(xiàng)目，要改項(xiàng)目。答：與分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步溝通，了解能承受的金額，具體

2、產(chǎn)品，以及數(shù)量。改變項(xiàng)目。話術(shù)答：找到分公司的決策人。您好，李經(jīng)理，我是創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的。我今天來(lái)呢，是想了解下關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的事情。同時(shí)呢，也想和您長(zhǎng)期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我們先把這一部分解決了，這樣你又能完成總部的任務(wù)，又能達(dá)到您這邊的預(yù)算。3.問(wèn)：中下層關(guān)系已經(jīng)打通，但采購(gòu)階段老板因資金問(wèn)題遲遲不肯批復(fù)。答：繼續(xù)維持聯(lián)系，適時(shí)詢問(wèn)購(gòu)買需求的時(shí)間?；蛘卟捎脝?wèn)題2的解答方法。話術(shù)答：對(duì)IT：您可以先買一部分，我們先把項(xiàng)目做起來(lái)，以后慢慢合作。當(dāng)然您可以和上面商量下預(yù)算，我們根據(jù)預(yù)算先給您部署一些產(chǎn)品，盡量先滿足您的一部分需求，其他的以后在合作起來(lái)。4.問(wèn)：總部干預(yù)分公司采購(gòu)

3、，總部也會(huì)在當(dāng)?shù)卦儍r(jià)，尤以臺(tái)灣，日本，韓國(guó)的企業(yè)居多。答：通過(guò)分公司的IT部得到總公司IT部負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，與其直接溝通。在提到“本地化采購(gòu)成本低，服務(wù)及時(shí)”等優(yōu)勢(shì)是，暗示回扣。繼續(xù)跟進(jìn)，最終成單。如提到“全球采購(gòu)協(xié)議”，要通過(guò)采購(gòu)部確認(rèn)，如果確實(shí)如此，則放棄。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我是創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的 ，是這樣的，我了解到無(wú)錫這邊分公司有軟件方面的需求。今天打電話給您，想和您認(rèn)識(shí)下，尋求合作的機(jī)會(huì)。是這樣的，李經(jīng)理，我這邊有幾家象貴公司這樣的情況，都在無(wú)錫本地采購(gòu)了。本地化采購(gòu)那，能節(jié)約一部分成本，而且售后服務(wù)方面也很及時(shí)。當(dāng)然了，我還會(huì)繼續(xù)用您在總公司的模式采購(gòu)。我們都是爽快的人，我這邊就和

4、您直接說(shuō)了吧。您這邊該有多少好處，我一分都不會(huì)少給您。我希望我們能長(zhǎng)期的合作下去。5.問(wèn)：有些公司的IT采購(gòu)基本外包，內(nèi)部很少過(guò)問(wèn)。答：外包相當(dāng)于固定供應(yīng)商，聯(lián)系到IT部，進(jìn)一步與之溝通，尋找合作機(jī)會(huì)。話術(shù)答：您好，李總，我知道您已經(jīng)有固定供應(yīng)商了。我今天就是想和您認(rèn)識(shí)下，想讓您了解下我們公司，我們公司是微軟的金牌代理，賽門的核心代理，ADOBE的金牌代理。在無(wú)錫的價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)。而且我們不象很多集成商，他們做的產(chǎn)品多，幾乎什么都做，但他們沒(méi)有主做的產(chǎn)品，拿到手的價(jià)格，還要在往上加。您可想而知，他的價(jià)格肯定沒(méi)有我們專做軟件的價(jià)格好了。我們給您的價(jià)格絕對(duì)是第一手的價(jià)格。6.問(wèn)：韓國(guó)企業(yè)，老板是韓

5、國(guó)人，不太喜歡與中國(guó)人溝通，習(xí)慣通過(guò)韓國(guó)經(jīng)銷商過(guò)渡。答：可試圖尋找與之合作的韓國(guó)經(jīng)銷商，但難度很大，可選擇放棄。話術(shù)答：（找商會(huì)負(fù)責(zé)這方面的）您好，我是創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的，我們公司是做通用軟件和提供IT技術(shù)解決方案的。我們公司是微軟的金牌代理，賽門的核心代理，ADOBE的金牌代理。在無(wú)錫的價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)。 。今天電話拜訪一下您，彼此認(rèn)識(shí)下，看以后能否有合作的機(jī)會(huì)。7.問(wèn)：IT中底層關(guān)系已經(jīng)打通，老板也批復(fù)采購(gòu)。但因?yàn)槔习逭J(rèn)識(shí)個(gè)別經(jīng)銷商，直接通過(guò)這家經(jīng)銷商采購(gòu)。答：在老板批復(fù)采購(gòu)之后的一周內(nèi)，要通過(guò)IT中底層得到老板的聯(lián)系方式，與其直接溝通，如果手機(jī)不接，可通過(guò)固定電話找到他。追問(wèn)批復(fù)卻不采購(gòu)

6、的理由，進(jìn)一步調(diào)整方案，直至老板最終采購(gòu)。這其中不要提到中低層關(guān)系。話術(shù)答：您好，李總，我是創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的，我這邊打擾您幾分鐘的時(shí)間，我們公司是做通用軟件和提供IT技術(shù)解決方案的。我們公司是微軟的金牌代理，賽門的核心代理，ADOBE的金牌代理。在無(wú)錫的價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)。我這邊了解到您有這方面的需求。希望能和您合作。李總，我在這個(gè)行業(yè)也有4，5年了，很多公司都是賺朋友的錢，價(jià)格都會(huì)變相的給您加上去。 您這邊如果要考慮到成本這一塊的，我想我們公司的價(jià)格能幫到您。8.問(wèn)：公司決策層人員有23人，但決策人之間有矛盾，一方同意另一方反對(duì)。答：因矛盾不針對(duì)我公司，所以在與反對(duì)一方溝通時(shí)，自然的貶低同意

7、一方，抬高對(duì)方，在解除反對(duì)一方的芥蒂后，促成下單。話術(shù)答：IT和IT經(jīng)理關(guān)系很好，但是采購(gòu)和IT經(jīng)理關(guān)系不好。 您好，王經(jīng)理，我這邊和IT溝通過(guò)了，他這邊說(shuō)，這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目都是由您來(lái)決定的，我今天想和您確認(rèn)下產(chǎn)品，您看您這邊還有什么問(wèn)題？9.問(wèn)：公司決策人同意采購(gòu)，但是財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)把該項(xiàng)目否決。答：與財(cái)務(wù)經(jīng)理溝通，了解可承受的預(yù)算。注意情緒的收放。話術(shù)答：您好，張經(jīng)理，我和IT溝通過(guò)了，項(xiàng)目基本上可以定了。您這邊還有一些問(wèn)題，我今天來(lái)就是想和您溝通下，您這邊的預(yù)算是多少，我們可以先根據(jù)您這邊迫切的需求，先把一部分的產(chǎn)品先定下來(lái)。這樣也不會(huì)耽誤貴公司的工作。10.問(wèn)：與IT工作不是很好時(shí)，需要找更高

8、一層人員推動(dòng)項(xiàng)目。但I(xiàn)T不給高層人員聯(lián)系方式和稱呼，有什么更好的方法能夠找到高層人員。答：通過(guò)采購(gòu)部找到高層人員。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我這邊和IT溝通過(guò)了，項(xiàng)目已基本上定下來(lái)了。他這邊說(shuō)都是由您來(lái)決定的。電話銷售話術(shù) 軟件銷售技巧問(wèn)與答(2)11.問(wèn)：有些項(xiàng)目IT很配合，主動(dòng)地要求做方案。但I(xiàn)T最終目的只是跟他有意向合作的另外一家經(jīng)銷商做方案對(duì)比。怎能更早的了解到IT的意圖？答：與IT溝通時(shí)答應(yīng)他可以做報(bào)價(jià)，但要挑明可能的意圖。第一次可以做，第二次不可以再做報(bào)價(jià)參考了。話術(shù)答：您好，王經(jīng)理，我們的產(chǎn)品線很多，您具體要哪塊，我可以給您做報(bào)價(jià)，我們的產(chǎn)品是按點(diǎn)數(shù)給價(jià)的，您大約要部署多少個(gè)點(diǎn)，您打

9、算什么時(shí)候上這個(gè)項(xiàng)目，我們的產(chǎn)品價(jià)格更新很快，我們的產(chǎn)品到貨時(shí)間一般一五天到1個(gè)月，為了不耽誤您使用，您可以盡早下單。呵呵。王經(jīng)理，您不會(huì)是拿我的報(bào)價(jià)做墊背吧。咱們第一次也算合作了，下次您可要給單給我簽哦。12.問(wèn)：基層不太積極地項(xiàng)目，需要從高層往下推動(dòng)。怎么找老板并讓IT積極配合？答：直接與基層溝通，官方的解決細(xì)節(jié)問(wèn)題就可以。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我跟您們周總溝通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，周總很感興趣。但他對(duì)技術(shù)這塊不是很了解，讓我具體找您詳談。一三.問(wèn)：分公司提需求上報(bào)總部，但總部會(huì)針對(duì)該項(xiàng)目把采購(gòu)權(quán)剝奪，由總部采購(gòu)然后派發(fā)。答：同問(wèn)題4.話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我是創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的 ，是這樣的，我了解到無(wú)錫

10、這邊分公司有軟件方面的需求。今天打電話給您，想和您認(rèn)識(shí)下，尋求合作的機(jī)會(huì)。是這樣的，李經(jīng)理，我這邊有幾家象貴公司這樣的情況，都在無(wú)錫本地采購(gòu)了。本地化采購(gòu)那，能節(jié)約一部分成本，而且售后服務(wù)方面也很及時(shí)。當(dāng)然了，我還會(huì)繼續(xù)用您在總公司的模式采購(gòu)。我們都是爽快的人，我這邊就和您直接說(shuō)了吧。您這邊該有多少好處，我一分都不會(huì)少給您。我希望我們能長(zhǎng)期的合作下去。14. 問(wèn)：微軟LC單子，IT很配合，但上報(bào)到高層后老板不批，跟老板溝通，老板讓聯(lián)系IT，踢皮球。答：同7.話術(shù)答：您好，周總，我和IT溝通過(guò)了，說(shuō)周總您這邊還有些問(wèn)題。（我這邊要和IT溝通一下，給您答復(fù)）好的，周總，那我明天上午再給您電話。一五

11、.問(wèn)：版權(quán)單子中，IT和老板都不配合，不愿意做正版化，找IT和決策人，雙方踢皮球。答：兩種方案，第一種，上報(bào)廠家，佯裝不知情。后依情況處理?？勺鳛樾驴蛻籼幚怼５诙N，對(duì)待下發(fā)的版權(quán)單子，直接當(dāng)做新的客戶來(lái)處理，注意時(shí)刻讓客戶感覺(jué)是和他們站在一方的。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我這邊已經(jīng)和IT溝通過(guò)了，了解到貴公司有微軟產(chǎn)品的需求。這邊說(shuō)由您來(lái)定，您看您這邊還有什么問(wèn)題。16.問(wèn)：如何繞過(guò)前臺(tái)的實(shí)名制？答：故意讓前臺(tái)轉(zhuǎn)到對(duì)外的銷售部，兩至三次來(lái)回后，通過(guò)同一銷售人員直接轉(zhuǎn)到IT部。話術(shù)答： 銷售：喂，您好，幫我轉(zhuǎn)一下銷售部門。前臺(tái)：好的，稍等。銷售：您好，這里是IT部嗎？銷售部：是銷售部銷售：不好意思

12、，前臺(tái)轉(zhuǎn)錯(cuò)了。銷售：請(qǐng)?jiān)賻臀肄D(zhuǎn)下銷售部。剛突然斷線了銷售：您好，這里是IT部嗎？銷售部：是銷售部。銷售：不好意思，前臺(tái)又轉(zhuǎn)錯(cuò)了，您能幫我轉(zhuǎn)下IT部嗎？銷售部：這里沒(méi)法轉(zhuǎn)銷售：請(qǐng)問(wèn)您貴姓？銷售部：我姓張。銷售：不好意思，打擾了張先生。銷售：請(qǐng)?jiān)賻臀肄D(zhuǎn)下銷售部。剛一直占線前臺(tái)：好的。銷售：您這里是IT部嗎？銷售部：這里是銷售部，你怎么又打來(lái)了？銷售：張先生，實(shí)在不好意思，不知道怎么回事，前臺(tái)又轉(zhuǎn)錯(cuò)了，麻煩您告我IT部的聯(lián)系方式好嗎？銷售部：好吧17.問(wèn)：在促單過(guò)程中如果遇到客戶態(tài)度很含糊怎么辦？答：告之對(duì)方下單到實(shí)際安裝需要20至30天的時(shí)間，所以提前下單，才不會(huì)延誤使用。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我

13、們的產(chǎn)品到貨周期一般20到30天，為了不耽誤您正常使用請(qǐng)您提前下單，正好最近有批貨要下單，您可以先定下來(lái)。一八.問(wèn)：怎樣向客戶談回扣的事情？答：不要點(diǎn)明確切數(shù)額。點(diǎn)到為止。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，咱們的合同只要簽了。我們公司這邊肯定沒(méi)問(wèn)題，財(cái)務(wù)一定會(huì)把這份數(shù)額打到您的賬戶上，您可以放心。19.問(wèn)：在IC單子中，如果客戶很抵觸，怎么跟客戶溝通？答：開(kāi)始溝通時(shí)要當(dāng)做新單對(duì)待。話術(shù)答：新單子話術(shù)，不提LC20.問(wèn)：在lc單子中，如果客戶關(guān)鍵人一直不接電話怎么辦？答：找到分機(jī)號(hào)碼，與之溝通?；蛘甙绯晌④浄▌?wù)，直接溝通。話術(shù)答，同19電話銷售話術(shù) 軟件銷售技巧問(wèn)與答（3）21.問(wèn)：在對(duì)待有潛力的但是周期比

14、較長(zhǎng)的客戶，怎么保持一個(gè)溝通的持續(xù)性？ 答：此類客戶可劃分到C類客戶，即三月之后可能會(huì)有需求。針對(duì)這樣的客戶，可兩到三周打一次電話。周末發(fā)短信問(wèn)候。節(jié)日時(shí)可送小禮物。22.問(wèn)：怎樣引導(dǎo)客戶進(jìn)入成交階段？ 答：在完成了解需求，報(bào)價(jià)，試用之后，即可進(jìn)入成交階段，包括交付，付款，安裝。其中交付期一般持續(xù)兩到三周，所以應(yīng)提前告之客戶，提前簽訂合同，以免延誤使用。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，咱們之前電話已經(jīng)溝通過(guò)了，您看這樣吧，我把這個(gè)產(chǎn)品先和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，給您試用。明天上午我和技術(shù)工程師一起來(lái)給您安裝好，這樣就可以節(jié)省您的時(shí)間。（安裝了，過(guò)一個(gè)禮拜電話）。李經(jīng)理，產(chǎn)品用下來(lái)還不錯(cuò)吧，我這邊把您確切的數(shù)量再確認(rèn)

15、下，這周把合同做好，下周給您送過(guò)去。主要是因?yàn)槲覀兿轮苡泻脦讉€(gè)客戶要下這款產(chǎn)品。正好順便把單子給您下了，不影響您的后面的使用。23.問(wèn)：前臺(tái)會(huì)問(wèn)我們什么公司做什么產(chǎn)品的，知道后會(huì)直接說(shuō)不需要然后掛電話，遇到這種情況怎么辦？答：再打電話進(jìn)行溝通，不必說(shuō)我公司的具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品，直接聯(lián)系到IT部，然后再談細(xì)節(jié)。話術(shù)答：銷售：您好，幫我轉(zhuǎn)下IT部。前臺(tái)：您哪里？銷售：我是無(wú)錫軟盛的，幫我轉(zhuǎn)一下IT。前臺(tái)：找IT干什么？銷售：我姓王，幫我轉(zhuǎn)下IT。前臺(tái)：找IT什么事？銷售：你們的IT在我公司網(wǎng)站上留言，要了解下我們IT技術(shù)服務(wù)。前臺(tái)：那您知道他叫什么？銷售：是這樣的，他只在我們網(wǎng)站上留下公司抬頭和您這個(gè)電

16、話沒(méi)留具體姓名24.問(wèn)：防病毒軟件或者存儲(chǔ)備份沒(méi)做，但是暫時(shí)沒(méi)需求，不肯見(jiàn)面，這種情況怎么辨別真假以及如何約見(jiàn)？答：針對(duì)客戶的行業(yè)，可查找同行業(yè)中已使用防病毒軟件或存儲(chǔ)備份的軟件的公司名稱，告之客戶，同行都在使用，問(wèn)其原因，如有需求，再約見(jiàn)面談。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我是高芹，無(wú)錫軟盛的。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)備份這一塊，您們同行業(yè)都在使用這方面的東西。您這邊為什么還沒(méi)用使用這一塊呢，是因?yàn)轭A(yù)算不夠呢，還是根本就不考慮這方面。25.問(wèn)：客戶要求發(fā)郵件，發(fā)完郵件后下面的流程該怎么跟進(jìn)？ 答：五分鐘后電話溝通，問(wèn)其是否有問(wèn)題。如有需求，約見(jiàn)面談。話術(shù)答：發(fā)完郵件后，5分鐘給客戶去電話您好，李經(jīng)理，我把

17、您需要的產(chǎn)品發(fā)到您郵箱了，您看過(guò)了嗎？（如果說(shuō)沒(méi)看，電話不掛，等他看完）您看這上面有哪些是您所需要的呢。（有需要，繼續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)入談單流程，沒(méi)需要的話，算C類客戶）26.問(wèn)：客戶說(shuō)招標(biāo)采購(gòu)已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在沒(méi)需求，怎么辦？答：可問(wèn)其再次有需求大致是何時(shí)，進(jìn)行客戶分類，然后保持聯(lián)系。話術(shù)答：李經(jīng)理，您接下來(lái)會(huì)對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？大概什么時(shí)候會(huì)有采購(gòu)計(jì)劃？貴公司每年都哪個(gè)季度做預(yù)算呢？我今天就是來(lái)拜訪下您，彼此認(rèn)識(shí)一下，想和您尋求長(zhǎng)期的合作機(jī)會(huì)。27.問(wèn)：非關(guān)鍵人不肯說(shuō)負(fù)責(zé)人的電話，怎么辦？ 答：可問(wèn)其他部門。話術(shù)答：通過(guò)其他部門了解負(fù)責(zé)人的電話，對(duì)與能成交的單子來(lái)說(shuō)，手上一定會(huì)兩個(gè)聯(lián)系人（IT，決策人）

18、28.問(wèn)：客戶說(shuō)只考慮免費(fèi)的，收費(fèi)的不考慮，怎么辦？答：同24題。話術(shù)答：同24題話術(shù)一樣。29.問(wèn)：客戶說(shuō)此類產(chǎn)品都是和原廠商聯(lián)系的，怎么辦？ 答：廠商不直接銷售給終端客戶，所以可知客戶在說(shuō)謊。點(diǎn)明之后，進(jìn)行溝通，看其是否有需求。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，是這樣的，對(duì)于XX產(chǎn)品的廠家來(lái)說(shuō)，他們不做最終客戶，都是授權(quán)給我們這樣的經(jīng)銷商。我們是XX產(chǎn)品的金牌代理商，無(wú)錫很多集成商的貨都是從我們這走的。以前我們都是供貨給集成商的，現(xiàn)在我們開(kāi)始做終端客戶。所以價(jià)格方面絕對(duì)是無(wú)錫當(dāng)?shù)刈詈玫膬r(jià)格。這一點(diǎn)您可以放心。30.問(wèn)：如何問(wèn)出客戶的真實(shí)信息，比如是否有其他供應(yīng)商、預(yù)算、現(xiàn)在使用的產(chǎn)品的好壞等信息。答：

19、最好不要直接問(wèn)，可采用間接提問(wèn)法，比如貴公司現(xiàn)在已經(jīng)使用了此類產(chǎn)品了嗎？話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我們公司是做通用產(chǎn)品和IT技術(shù)解決方案的。像操作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)備份，網(wǎng)絡(luò)安全類產(chǎn)品，不知道貴公司都有在用嗎？（用了）那您覺(jué)得這些產(chǎn)品怎么樣？（很好）那數(shù)據(jù)加密，視頻會(huì)議軟件都有在用嗎？（視頻會(huì)議軟件沒(méi)有用）那您近期有沒(méi)有這方面的采購(gòu)計(jì)劃呢？電話銷售話術(shù) 軟件銷售技巧問(wèn)與答（4）31.問(wèn)：產(chǎn)品銷售的流程環(huán)節(jié)怎么控制？如何逼單？以及產(chǎn)品的功能、針對(duì)的客戶群體。 答：同問(wèn)題22.話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我今天就是想和您確認(rèn)下產(chǎn)品，是不是30套OFFICE，我們定的價(jià)格是8.8萬(wàn)，您是這個(gè)月底一定要拿到貨嗎？（是的

20、）您看，李經(jīng)理，我們合同上的條款，到貨周期是30天，但正常情況都是一五天，您這邊想月底使用產(chǎn)品的話，現(xiàn)在就要開(kāi)始簽合同了。就算今天簽的話，那最快的到貨時(shí)間也要下個(gè)月5號(hào)了。要不您看這樣吧，我明天上午正好到您公司附近，送軟件。我今天把合同做好，順便送過(guò)來(lái)給您。（好的）那我們明天上午見(jiàn)。32.問(wèn)：前臺(tái)實(shí)名轉(zhuǎn)接，聯(lián)系不到IT負(fù)責(zé)人。答：可采取轉(zhuǎn)接對(duì)外部門，如銷售部，說(shuō)接錯(cuò)部門，讓其幫忙轉(zhuǎn)接IT部，如此兩至三次，可轉(zhuǎn)接成功。話術(shù)答：使用實(shí)名制的話術(shù)33.問(wèn)：前臺(tái)直接拒絕，掛電話。答：可放棄。34.問(wèn)：聯(lián)系到IT負(fù)責(zé)人，IT負(fù)責(zé)人拒絕，比如已經(jīng)更新好，有長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，直接說(shuō)不需要。答：首先告之已經(jīng)知

21、道客戶有供應(yīng)商，點(diǎn)明真誠(chéng)想與之合作，可列出主線產(chǎn)品，供客戶選擇，發(fā)送資料。后跟蹤進(jìn)展。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我是創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的。我知道貴公司有固定的供應(yīng)商。我今天就是想和您認(rèn)識(shí)一下，了解下我們公司，看以后有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)。而且我們公司主線產(chǎn)品在無(wú)錫都是金牌代理，價(jià)格都非常有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。您這邊以后有需求的話，可以參考一下我們的報(bào)價(jià)。您這邊方便的話，給我留個(gè)郵箱，我把我們公司的信息和聯(lián)系方式留給您。35.問(wèn)：對(duì)公司產(chǎn)品了解不夠，不能更深入的和顧客交流，缺少相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn) 。答：可向產(chǎn)品部經(jīng)理咨詢，或采用純銷售技巧應(yīng)對(duì)。36.問(wèn)：打出需求后，后面具體步驟，流程不清楚，比如：如何與顧客進(jìn)一步交流，怎

22、么報(bào)價(jià)等等這些都很需要培訓(xùn)學(xué)習(xí)。答：同22題。話術(shù)答：談單流程：電話確認(rèn)需求，上門溝通，上門送報(bào)價(jià)，（再次確認(rèn)：產(chǎn)品，價(jià)格，套數(shù)，要貨時(shí)間，交付日期，合同，解決問(wèn)題，合同，解決問(wèn)題，逼單）解決問(wèn)題37.問(wèn)：前期已經(jīng)幫客戶方案，價(jià)格等都談好了，下單的時(shí)間卻一直在拖延。這個(gè)時(shí)候做什么事情可以促單。答：了解了具體情況及原因，再應(yīng)對(duì)。話術(shù)答：找到?jīng)Q策人了。您好，李經(jīng)理，這個(gè)月是MS的財(cái)年末，價(jià)格政策非常好，公司最近要下的單子特別多。您看您這邊要是沒(méi)什么問(wèn)題，我就幫您一起把單子下了。38.問(wèn)：有家客戶，之前是和IT溝通，原了解的信息是IT提交上去了給老板，之前可以簽署，單子老板批了，確被HR部門的人給拒

23、絕了，說(shuō)要等到新的IT主管上任再采購(gòu)。因?yàn)橹昂虸T有談到過(guò)其他的東西，怎樣去做新的主管關(guān)系。答：通過(guò)前IT了解新任主管的聯(lián)系方式，與之面談，不提與前任主管的關(guān)系，點(diǎn)明老板已經(jīng)通過(guò)。話術(shù)答：IT主管上任的時(shí)間就是打電話的時(shí)間。 您好，我是創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的。李經(jīng)理，好不容易等到您上班了，是這樣的，我上個(gè)月和王總確認(rèn)過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，具體都已經(jīng)談好了。王總說(shuō)要等您確認(rèn)下。您看，您明天上午有時(shí)間嗎，我到貴公司把這個(gè)項(xiàng)目確認(rèn)下。39.問(wèn)：每周幾每天哪個(gè)時(shí)段是比較黃金時(shí)間聯(lián)系新客戶及老客戶？ 答：老客戶最好在上班后一小時(shí)內(nèi)聯(lián)系。新客戶可在之后的時(shí)間聯(lián)系。40.問(wèn)：怎樣更好維護(hù)成交的老客戶?？蛻舨唤邮苷?qǐng)客的

24、這類？答：定期的打電話或發(fā)短信，增進(jìn)感情。節(jié)日送小禮物。電話銷售話術(shù) 軟件銷售技巧問(wèn)與答（5）41.問(wèn)：在和新老客戶交談時(shí)怎樣保持比較高的熱情？答：調(diào)整心態(tài)是關(guān)鍵。42.問(wèn)：與客戶的第一次見(jiàn)面情況。答：提前做好準(zhǔn)備工作，直接入題，進(jìn)行溝通。43.問(wèn)：遇到實(shí)名轉(zhuǎn)接成功轉(zhuǎn)接到IT部門 IT主管不在，助理接聽(tīng)電話，客戶已經(jīng)有具體的采購(gòu)計(jì)劃，讓后期直接找具體的領(lǐng)導(dǎo)。答：得到領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系方式，直接溝通。44.問(wèn)：客戶說(shuō)直接從微軟廠家提貨。答：同29題。45.問(wèn)：客戶只要本地化采購(gòu) 。答：在上海不涉及這個(gè)問(wèn)題。46.問(wèn)：不愿透露直接的具體聯(lián)系方式，要求你的聯(lián)系方式，外接媒體找不到具體的聯(lián)系方式，只有400電

25、話，如何上門拜訪。答：我們所針對(duì)的客戶是大公司，不可能出現(xiàn)上述情況。47.問(wèn)：客戶有明確需求（具體的采購(gòu)產(chǎn)品已列出，預(yù)算暫時(shí)沒(méi)定），不愿意直接和代理商談 。答：我們所做的軟件產(chǎn)品的廠商與終端客戶沒(méi)有直接溝通的權(quán)利。所以客戶只能找代理商。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我是創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的。我們公司的幾個(gè)主線產(chǎn)品在無(wú)錫都是金牌代理，價(jià)格都非常有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且呢，這些產(chǎn)品廠家都不會(huì)直接出貨給最終客戶的。目前市面上的產(chǎn)品都是從我們公司拿貨的。48.問(wèn)：以前客戶有供應(yīng)商，但是現(xiàn)在對(duì)我也不反感，問(wèn)我們誰(shuí)和廠家的關(guān)系好，今年夏天有采購(gòu)計(jì)劃，如何與客戶保持好關(guān)系.答：提供所需的產(chǎn)品信息，保持聯(lián)系，及時(shí)溝通。正常的

26、談單流程49.問(wèn)：客戶已經(jīng)上市，目前軟件沒(méi)有正版化，另公司與一軍工企業(yè)合作，老板不愿意在IT建設(shè)上投入很多，該類客戶如何推進(jìn)項(xiàng)目流程。答：上市的公司正版率要求至少在70%以上。所以這是客戶公司的義務(wù)進(jìn)行IT建設(shè)。50.問(wèn)：如何在你提交LC名單讓廠商抄他們盜版，讓用戶感覺(jué)不是你搞的；同時(shí)在廠商和客戶間保持一個(gè)比較好的關(guān)系。答：對(duì)待此類客戶要像對(duì)待新單，同時(shí)讓客戶感覺(jué)你是來(lái)幫助他，為他服務(wù)的。電話銷售話術(shù) 軟件銷售技巧問(wèn)與答（6）51.問(wèn)：對(duì)于前來(lái)詢價(jià)的客戶該問(wèn)些什么，如何報(bào)價(jià)，什么情況下用利益綁定客戶。答：詢問(wèn)客戶的具體需求，針對(duì)此進(jìn)行報(bào)價(jià)?？捎没乜劢壎蛻簟Ｔ捫g(shù)答：談單流程：電話確認(rèn)需求，上門

27、溝通，上門送報(bào)價(jià)，（再次確認(rèn)：產(chǎn)品，價(jià)格，套數(shù)，要貨時(shí)間，交付日期，合同，解決問(wèn)題，合同，解決問(wèn)題，逼單）解決問(wèn)題52.問(wèn)：對(duì)于自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，如何避免價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，盈利的同時(shí)又很順利的將訂單簽了 。答：既然產(chǎn)品自己有優(yōu)勢(shì)，可以合理的加上利潤(rùn)，沒(méi)有必要為了簽單而過(guò)分壓低價(jià)格。話術(shù)答：您好，李經(jīng)理，我這邊的價(jià)格已經(jīng)很誠(chéng)信了，您這個(gè)月底單子可以定下來(lái)嗎？您這邊如果確認(rèn)好了，沒(méi)問(wèn)題的話。我再去和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一個(gè)點(diǎn)下來(lái)。53.問(wèn)：對(duì)于版權(quán)產(chǎn)品，客戶詢價(jià)了3周，并且提交到老板那，就一直沒(méi)消息了，該咋辦？ 答：直接聯(lián)系老板，了解原因，再依照情況進(jìn)行下去。話術(shù)答：您好，李總，我是創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)的，我們公司是微軟的

28、金牌代理商，我這邊了解到您有這塊產(chǎn)品的需求，我今天也是想和您合作的，希望您能給我這個(gè)機(jī)會(huì)。我對(duì)微軟的產(chǎn)品很了解，您這邊有什么問(wèn)題，看我是否能幫您解決。（價(jià)格高）那這沒(méi)問(wèn)題，您這邊確定完套數(shù)，我和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一個(gè)好價(jià)格，保證讓您滿意。您看，我明天正好到貴公司附近辦事，順便把合同給您送過(guò)來(lái)。54.問(wèn)：對(duì)于第一次溝通過(guò)反饋暫時(shí)沒(méi)有什么需求的客戶，第二次電話溝通隔多久比較好，用什么敲門磚？答：一周后溝通，平時(shí)短信或電話問(wèn)候，不必談產(chǎn)品。55.問(wèn)：在客戶篩選方面，有什么比較好的鑒別標(biāo)準(zhǔn)，有種客戶雖然暫時(shí)沒(méi)需求，還是需要保持跟進(jìn)，有種客戶雖然有需求也一單而過(guò)。答：可劃分到C類客戶。56.問(wèn)：在只有三條主線的情況下，如何能在開(kāi)拓客戶方面有更好的切入點(diǎn)或是方向。答：要針對(duì)客戶的需求提供產(chǎn)品的信息。話術(shù)答：您