基于4C理論的家具行業(yè)B2C電子商務(wù)營(yíng)銷策略研究VIP

1、基于4c理論的家具行業(yè)B2c電子商務(wù)營(yíng)銷策略研究【摘 要】 本文以著名的 4C 營(yíng)銷理論作為理論依據(jù)，通過(guò)對(duì)家具行業(yè)電子商務(wù)的深入調(diào)查與分析，基于對(duì)摩尚家具自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，運(yùn)用 SWTO 分析工具剖析了淘寶店鋪家具電子商務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題，提出適合淘寶店鋪家具電子商務(wù)發(fā)展的營(yíng)銷策略。【關(guān)鍵詞】 4c 營(yíng)銷理論； SWOT 分析； B2c 電子商務(wù)一、研究背景隨著全球經(jīng)濟(jì)、信息化技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)正以蓬勃之勢(shì)在各行各業(yè)滲透發(fā)展，而家具行業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來(lái)都被認(rèn)為不適合做電子商務(wù)。但由于龐大的 80 后消費(fèi)大軍的興起，其消費(fèi)習(xí)慣悄然改變了這一觀點(diǎn)。據(jù)悉， 80 后群

2、體通常依賴于網(wǎng)絡(luò)搜索信息，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有一種無(wú)法抵抗的青睞，包括對(duì)家具的選購(gòu)也高度依賴網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為此，以新浪家具商場(chǎng)、淘寶家裝館、愛(ài)居者等為代表的家具電子商務(wù)平臺(tái)如雨后春筍一般出現(xiàn)，在業(yè)內(nèi)引起了廣泛的關(guān)注。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，家具電子商務(wù)雖然起步晚，但發(fā)展速度快得驚人，其成交量更是讓人刮目，很多勇于創(chuàng)業(yè)的年輕人都紛紛開啟淘寶店。 本文作者于 2016 年 3 月在淘寶商城注冊(cè)了一家淘寶店鋪摩尚家具，基于兩年的親身實(shí)踐，深入的體會(huì)了電子商務(wù)對(duì)家具行業(yè)的影響。本文以著名的 4C 營(yíng)銷理論作為理論依據(jù)，以淘寶店鋪摩尚家具為平臺(tái)，基于自身的實(shí)踐，運(yùn)用 4C 營(yíng)銷理論、SWOT 分析工具分析家具電子商務(wù)，

3、 以此總結(jié)家具電子商務(wù)營(yíng)銷策略，讓摩尚家具發(fā)展的更好，同時(shí)也為家具電子商務(wù)發(fā)展提供借鑒與參考。二、營(yíng)銷理論應(yīng)用研究4C 分別指代 Customer （顧客） 、 Cost （成本） 、Convenience （便利）和 Communication （溝通） 。4C 理論的應(yīng)用研究?jī)?nèi)容如下：1. 顧客需求和欲望（ Customer Needs ）Customer 主要指顧客的需求。在淘寶店鋪摩尚家具的銷售渠道中，店鋪管理者對(duì)市場(chǎng)要做一定的了解和顧客研究， 了解到客戶的真實(shí)需求。 摩尚家具的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)建立在 “以客戶為中心”的基礎(chǔ)之上，充分考慮客戶的個(gè)性化需求及購(gòu)買力，只有這樣才更加有利于研究客戶需

4、求，并推出能夠滿足客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并在市場(chǎng)上搶得先機(jī)。2. 成本（ Cost ）顧客總成本是指顧客在購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)，花費(fèi)的資金、時(shí)間和精力等，顧客總希望以最低成本換取最大滿足感。在售前階段降低營(yíng)銷費(fèi)用；在售中階段客服提高工作效率，盡可能降低客戶的時(shí)間成本；在售后服務(wù)階段，通過(guò)各種渠道向客戶提供詳細(xì)的信息，最大可能的降低勞動(dòng)力成本。3. 便利( Convenient )Convenience (便利) ，即能為客戶提供購(gòu)買商品和使用商品的最大程度的方便。目前，淘寶店鋪摩尚家具應(yīng)該思考的問(wèn)題是如何最大程度地便利消費(fèi)者。如在運(yùn)營(yíng)方面，應(yīng)考慮區(qū)域、 地點(diǎn)的便捷性， 使顧客享受到完美的售前、

5、 售中、售后服務(wù)。4. 溝通( Communication )作為淘寶店鋪摩尚家具的經(jīng)營(yíng)者為了更好的建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須保持客服有效的與顧客進(jìn)行溝通。包括客服向消費(fèi)者提供最新產(chǎn)品制作信息，通過(guò)及時(shí)的與消費(fèi)者良好的溝通解決問(wèn)題，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，更有利于淘寶店鋪摩尚家具長(zhǎng)期持續(xù)的發(fā)展。三、營(yíng)銷環(huán)境分析1 .優(yōu)勢(shì)分析本文作者在兩年的經(jīng)營(yíng)管理中，淘寶店鋪摩尚家具的產(chǎn)品種類逐漸增加，從椅子、沙發(fā)到桌子、柜子，還設(shè)計(jì)了許多可以訂制桌椅的圖案供消費(fèi)者選擇。淘寶店鋪摩尚家具在中國(guó)家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，與同行相比領(lǐng)先了一小步。此外，淘寶店鋪摩尚家具利用廣告獲得的大流量，形成良性循環(huán)。

6、淘寶店鋪摩尚家具選擇目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確連鎖酒店、 房地產(chǎn)商、 年輕、小商鋪模式的人群。淘寶店鋪摩尚家具的定位更符合中國(guó)消費(fèi)者的喜好，從而促進(jìn)淘寶店鋪摩尚家具的快速發(fā)展。2 . 劣勢(shì)分析（ 1 ）優(yōu)惠任重道遠(yuǎn)淘寶店鋪摩尚家具依靠“優(yōu)惠”策略搶占一定的市場(chǎng)，但是淘寶店鋪摩尚家具為了穩(wěn)固自己的地位，同時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加壓力，不得不持續(xù)優(yōu)惠的戰(zhàn)略。（ 2 ）產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重由于家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)賣家眾多，與在一個(gè)地區(qū)實(shí)體貿(mào)易相比，買家所能選擇的賣家數(shù)量大幅增加，而所有賣家也可能在網(wǎng)上銷售同種產(chǎn)品，導(dǎo)致買家可通過(guò)平臺(tái)搜索易如反掌地找到同質(zhì)產(chǎn)品，加大競(jìng)爭(zhēng)力。（ 3 ）平臺(tái)基礎(chǔ)服務(wù)薄弱一些商家常常鉆空子，通過(guò)非正當(dāng)手段獲得高

7、評(píng)價(jià)，通過(guò)暗箱操作提高淘寶店鋪信譽(yù)，給摩尚家具帶來(lái)了極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。（ 4 ）難以形成良好的用戶體驗(yàn)網(wǎng)購(gòu)最大的局限性在于只能看圖片，無(wú)法看到具體的實(shí)物。家具產(chǎn)品是需要消費(fèi)者進(jìn)行深度體驗(yàn)才可能會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品，而摩尚家具由于自身實(shí)力等問(wèn)題缺少線下體驗(yàn)渠道，制約了電子商務(wù)的銷售業(yè)績(jī)。（ 5 ）缺乏完善的售后服務(wù)完善的售后服務(wù)體系是目前制約摩尚家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的最大瓶頸之一。售后服務(wù)主要體現(xiàn)在物流運(yùn)輸、配送、安裝、維修以及家具的退換貨。四、營(yíng)銷策略的實(shí)證分析1 .顧客策略淘寶店鋪摩尚家具前十名客流量來(lái)源排名是淘寶搜索、淘寶首頁(yè)、直接訪問(wèn)、淘寶站內(nèi)其他、購(gòu)物車、淘寶客、直通車、 淘寶其他店鋪、 寶貝收藏、

8、 店鋪收藏。 為了留住客源，摩尚家具計(jì)劃用家具產(chǎn)品以外的東西來(lái)打動(dòng)他們，向他們傳遞“您是本店的貴客”之信息，令他們滿意，成為會(huì)員，成為摩尚家具的鐵桿顧客，成為家具的品牌使者，并為顧客提供了較好的售前、售中、售后服務(wù)。2 . 反應(yīng)策略買家是上帝，摩尚家具的目的就在于服務(wù)?I 家，傾聽(tīng)買家的希望、渴望和需求，所以我們要針對(duì)性地做出答復(fù)和快速反應(yīng)，以滿足買家的需求。針對(duì)買家的建議，努力改進(jìn)，爭(zhēng)取讓買家逛本店就跟逛超市一樣。此外，爭(zhēng)取送貨速度、范圍和服務(wù)質(zhì)量都得到提高。 3. 產(chǎn)品策略秉承保證質(zhì)量，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則，摩尚家具的家具材質(zhì)均選擇高質(zhì)量，高標(biāo)準(zhǔn)的貨源，并且在保證質(zhì)量的情況下，比其他店鋪實(shí)惠，以

9、此贏得客戶量。4. 價(jià)格策略消費(fèi)者的一次網(wǎng)購(gòu)的成本包括：貨幣、時(shí)間、精力。我們將每個(gè)成本降到最低，則消費(fèi)者的總成本最低。首先，主要從商品進(jìn)價(jià)、物流、廣告費(fèi)、人員勞務(wù)費(fèi)、商品庫(kù)存費(fèi)五項(xiàng)來(lái)控制貨幣成本。其次，選擇直接供應(yīng)貨源的供應(yīng)商，降低產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)；選擇性價(jià)比最高的物流公司；選擇便宜的廣告，讓利顧客。摩尚家具店鋪內(nèi)產(chǎn)品分類明確，搜索方便，節(jié)約顧客的購(gòu)買時(shí)間。5. 關(guān)系策略無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)店，支持一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的都是老顧客，并且開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)老顧客成本的 6 倍。因此我們?cè)陂_發(fā)新顧客的同時(shí)，需重視提高老客戶的忠誠(chéng)度。摩尚家具針對(duì)老客戶，會(huì)定期發(fā)短信或郵件告知新產(chǎn)品和店鋪的新動(dòng)向、

10、多次購(gòu)買價(jià)格更實(shí)惠、不定期的送贈(zèng)品等等。通過(guò)一系措施的實(shí)行，淘寶店鋪摩尚家具的各方面數(shù)據(jù)都有所上升，行業(yè)排名和交易情況以及新老訪客量都有了一定的提高。五、結(jié)論本文通過(guò)分析基于 4C 理論的家具B2C 電子商務(wù)營(yíng)銷策略，結(jié)合SWOT 對(duì)淘寶店鋪摩尚家具進(jìn)行全面的環(huán)境分析和競(jìng)爭(zhēng)分析，找出淘寶店鋪摩尚家具在B2C 模式下電子商務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題，以此進(jìn)行淘寶店鋪摩尚家具的營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)，進(jìn)而提出適合淘寶店鋪摩尚家具電子商務(wù)發(fā)展的營(yíng)銷策略，最終目標(biāo)就是不斷滿足消費(fèi)者的需求，來(lái)獲得淘寶店鋪摩尚家具的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。參考文獻(xiàn)：5 何宜君.基于4C 理論的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究 J. 企業(yè)研究.2014 ， 9 （8）： 35-36.6 曲耀 . 基于 4C 理論的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)策略研究 J. 運(yùn) 城學(xué)院學(xué)報(bào).2016 ， 34 （3） ： 70-72.8 王晨筱，李曉，龔敏.O2O 電子商務(wù)模式下的家具企業(yè)營(yíng)銷策略研究J. 商場(chǎng)現(xiàn)代化 .2015.25（19 ） ： 42-42.9 王瑞青.我服裝企業(yè)平臺(tái)型B2C 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究基于 4