關(guān)于銷(xiāo)售---張開(kāi)嘴邁開(kāi)腿

1、第1頁(yè)關(guān)于銷(xiāo)售關(guān)于銷(xiāo)售-張開(kāi)嘴邁開(kāi)腿張開(kāi)嘴邁開(kāi)腿第2頁(yè) 1、成交從正確的認(rèn)識(shí)開(kāi)始 2、客戶(hù)在哪里 3、如何細(xì)分客戶(hù) 4、客戶(hù)的管理 5、銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)溝通 6、關(guān)于產(chǎn)品的思考？ 7、換個(gè)角度做銷(xiāo)售第3頁(yè)成交從正確的認(rèn)識(shí)開(kāi)始成交從正確的認(rèn)識(shí)開(kāi)始1.我到底在賣(mài)什么2.我的客戶(hù)必須具備哪些條件3.客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)4.客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)5.誰(shuí)是我的客戶(hù)6.我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)7.客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)8.誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)第4頁(yè)條條大路通成交條條大路通成交 隨時(shí)隨地交換名片 專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、研討會(huì) 結(jié)識(shí)同行 黃頁(yè)查詢(xún) 114查詢(xún) 名錄公司 客戶(hù)推薦 朋友介紹 專(zhuān)業(yè)報(bào)刊收集整理 。第5頁(yè)精準(zhǔn)聚焦精

2、準(zhǔn)聚焦-評(píng)估客戶(hù)評(píng)估客戶(hù) 對(duì)客戶(hù)資格的評(píng)估 對(duì)客戶(hù)需求量的評(píng)估 對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的評(píng)估 對(duì)客戶(hù)決策權(quán)的評(píng)估第6頁(yè)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異分析對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異分析 不同客戶(hù)之間的差異主要有以下兩點(diǎn) 對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值不同 對(duì)產(chǎn)品的需求不同 據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代企業(yè)57%的銷(xiāo)售額來(lái)自于12%的客戶(hù)，其余88%之中大部分客戶(hù)對(duì)企業(yè)是微利的，甚至是無(wú)利可圖的。第7頁(yè)銷(xiāo)售漏斗銷(xiāo)售漏斗潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)客客 戶(hù)戶(hù)25%50%75%100%第8頁(yè)客戶(hù)報(bào)備制客戶(hù)報(bào)備制 區(qū)域 月份 負(fù)責(zé)人 填報(bào)時(shí)間潛在潛在客戶(hù)客戶(hù)初次初次拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)成交成交比率比率預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)用量用量預(yù)計(jì)成預(yù)計(jì)成交時(shí)間交時(shí)間備注備注abcde第9頁(yè)abc分類(lèi)法分類(lèi)法客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)

3、類(lèi)型占總營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的比率的比率占總客戶(hù)數(shù)占總客戶(hù)數(shù)的比例的比例占總業(yè)務(wù)人員占總業(yè)務(wù)人員的比率的比率a級(jí)級(jí)70%10%15%b級(jí)級(jí)20%20%25%c級(jí)級(jí)10%70%60% 主要依據(jù)是客戶(hù)的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)主要依據(jù)是客戶(hù)的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽(yù)等因素來(lái)劃分的信譽(yù)等因素來(lái)劃分的第10頁(yè)vipvip客戶(hù)檔案示例客戶(hù)檔案示例客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名年齡年齡性別性別生日生日家庭住址家庭住址家庭電話(huà)家庭電話(huà)個(gè)性特點(diǎn)個(gè)性特點(diǎn)個(gè)人愛(ài)好個(gè)人愛(ài)好常去的場(chǎng)合常去的場(chǎng)合常結(jié)交的人常結(jié)交的人客戶(hù)配偶資料客戶(hù)配偶資料姓名姓名單位單位個(gè)性特點(diǎn)個(gè)性特點(diǎn)個(gè)人愛(ài)好個(gè)人愛(ài)好生日生日結(jié)婚紀(jì)念日結(jié)婚紀(jì)念日客戶(hù)子女情況客戶(hù)子女情

4、況學(xué)?；騿挝粚W(xué)?；騿挝?年齡年齡生日生日特點(diǎn)愛(ài)好特點(diǎn)愛(ài)好客戶(hù)家庭其他狀況，如父母等客戶(hù)家庭其他狀況，如父母等第11頁(yè)皆大歡喜皆大歡喜-如何面對(duì)及處理異議如何面對(duì)及處理異議 客戶(hù)的七種異議 異議處理四步驟 區(qū)分拒絕和推托第12頁(yè)客戶(hù)的七種異議客戶(hù)的七種異議 需求的異議-我（現(xiàn)在）不需要 價(jià)格的異議-東西太貴了 對(duì)產(chǎn)品本身的異議-產(chǎn)品功能或包裝。 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的異議-再考慮一下。 銷(xiāo)售人員本身帶來(lái)的異議-形象。 服務(wù)的異議-曾購(gòu)買(mǎi)過(guò) 支付能力的異議-預(yù)付款。第13頁(yè)不同場(chǎng)合的規(guī)則不同場(chǎng)合的規(guī)則1. 政治的游戲規(guī)則2. 企業(yè)的游戲規(guī)則3. 家庭的游戲規(guī)則4. 朋友的游戲規(guī)則5. 愛(ài)情的游戲規(guī)則6. 職業(yè)

5、的游戲規(guī)則7. 營(yíng)銷(xiāo)管理的規(guī)則第14頁(yè)企業(yè)的四種市場(chǎng)地位企業(yè)的四種市場(chǎng)地位1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者3.市場(chǎng)跟隨者4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者分析自己企業(yè)的市場(chǎng)地位第15頁(yè)篇外序：關(guān)于產(chǎn)品篇外序：關(guān)于產(chǎn)品 我們以轟炸機(jī)模型來(lái)說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：轟炸機(jī)分為機(jī)頭、機(jī)翼、機(jī)身和機(jī)尾四個(gè)部分。按照其在飛機(jī)中的作用，分別代表經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品在整體經(jīng)營(yíng)中的位置。 第16頁(yè) 機(jī)頭產(chǎn)品：相對(duì)整個(gè)轟炸機(jī)，機(jī)頭不是最大的，卻是整個(gè)轟炸機(jī)的導(dǎo)航部分，雖然機(jī)頭遇到的空氣阻力最大，卻最先突破 機(jī)頭產(chǎn)品的特點(diǎn)： 市場(chǎng)的突破能力最強(qiáng) 對(duì)客戶(hù)的吸引力最大 客戶(hù)即使不熟悉產(chǎn)品 也會(huì)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品保持較高的注目率 市場(chǎng)的適應(yīng)能力最強(qiáng)，市場(chǎng)操作彈性空

6、間大 有高額的價(jià)格差或高額的促銷(xiāo)力度作為支撐 利潤(rùn)空間最大，單品毛利率要高。 第17頁(yè) 機(jī)身產(chǎn)品：機(jī)身是轟炸機(jī)占比最大的部分，是承載主體。 機(jī)身產(chǎn)品表現(xiàn)特點(diǎn)： 銷(xiāo)售量最大； 吸引客流量，能夠聚集人氣； 生命力最強(qiáng)，客戶(hù)的認(rèn)可度較高； 毛利率一般。 第18頁(yè) 機(jī)翼產(chǎn)品：機(jī)翼是機(jī)身的附帶品，為機(jī)身提供一定的服務(wù)，但在飛行中也會(huì)有一定的阻力。 機(jī)翼產(chǎn)品表現(xiàn)特點(diǎn)： 銷(xiāo)售量不是太大； 會(huì)由機(jī)頭產(chǎn)品和機(jī)身產(chǎn)品帶來(lái)相關(guān)購(gòu)買(mǎi)； 客戶(hù)對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品有一定需求，但替代品較多。 第19頁(yè) 機(jī)尾產(chǎn)品：完全是飛機(jī)的附屬部分。 機(jī)尾產(chǎn)品的表現(xiàn)特點(diǎn)： 銷(xiāo)售量日益萎縮； 生命力較弱，功能和包裝缺少突出特點(diǎn)； 一般處于被淘汰的邊緣

7、。 第20頁(yè)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)頭機(jī)身機(jī)翼機(jī)尾第21頁(yè) 有企業(yè)因高價(jià)而成功，也有企業(yè)因低價(jià)而建樹(shù)。 產(chǎn)品一定不是為了定價(jià)而定價(jià)，而是營(yíng)銷(xiāo)體系中重要的策略組成部分。 第22頁(yè) 任何一種產(chǎn)品都有兩個(gè)價(jià)格：第一個(gè)是企業(yè)為其制定的零售價(jià)，第二個(gè)是顧客的心理價(jià)位。 除壟斷產(chǎn)品外，這兩個(gè)價(jià)格之間的比較，直接決定產(chǎn)品是被顧客買(mǎi)回，還是留在貨架上蒙塵。 第23頁(yè)換個(gè)角度做銷(xiāo)售換個(gè)角度做銷(xiāo)售 換個(gè)價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品換個(gè)價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品 換個(gè)渠道做銷(xiāo)售換個(gè)渠道做銷(xiāo)售 換個(gè)角度看難題換個(gè)角度看難題 換個(gè)思路去競(jìng)爭(zhēng)換個(gè)思路去競(jìng)爭(zhēng) 換個(gè)訴求做推廣換個(gè)訴求做推廣 第24頁(yè)活動(dòng)方案活動(dòng)方案主題：（大標(biāo)題） 前言：（概述） 開(kāi)展活動(dòng)意義：（為什么開(kāi)展活動(dòng)） 活動(dòng)內(nèi)容：（詳情講述該項(xiàng)活動(dòng)的步驟及活動(dòng)項(xiàng)目） 活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間：（包括時(shí)間段） 活動(dòng)范圍：（觀(guān)看所針對(duì)的對(duì)象、區(qū)域） 人員配置：（按職就分，所有的工作任務(wù)細(xì)分至每位工作人員身上） 前期準(zhǔn)備：（做好對(duì)活動(dòng)前期的調(diào)查、宣傳推擴(kuò)、活動(dòng)設(shè)備