中食加工技術(shù)

1、山岸伊藤洋華堂從基層做到店長、監(jiān)督員，還在配送中心工作過。1997年伊藤洋華堂剛進入成都，也曾參與該店籌備和開店工作。后來做咨詢工作，主要從事中食的項目工作。目前城市門店增長最快的就是中食品類，目前日本面臨的形勢也比較嚴峻。人口減少，每年下降50萬人，超市來客數(shù)也在下降，在這種情況下就主要抓帶動銷售增長的品類。消費者生活方式的變化，雖然大的環(huán)境都在下降，但還是有增長的品類，如中食品類。雖然該品類增長較快，但由于管理流程、商品管理和損耗等原因，不一定是盈利的。為什么中食很難盈利？中食都是企業(yè)自身加工的，在門店或配送中心加工。企業(yè)面臨的如加工流程、操作手冊、人力成本和當(dāng)天銷售出清等一系列問題，難度

2、很大。如何開發(fā)一套合理高效率的流程和方法。包括商品研發(fā)、商品計劃、陳列計劃、數(shù)據(jù)分析、后倉管理等內(nèi)容?！局惺称奉惖亩x】HMR代替消費者在家里做的食品。MS圍繞顧客做餐桌的提案。中食的概念：介于在家里吃或在外面吃之間的食品。從商店買來材料-烹飪-再加熱（內(nèi)食）-外賣就餐-在餐廳就餐【成功的關(guān)鍵點】1、不是盲目開發(fā)商品，而是從顧客角度思考買什么定西回家吃？例如：成都洋華堂的中食，要考慮為什么賣這些商品，單純的模仿商品不會成功的。了解顧客后再制定作業(yè)計劃，包括商品計劃、設(shè)備設(shè)施計劃、人員編制、作業(yè)流程等。顧客喜歡吃的菜，但又不會做，這類的菜要考慮開發(fā)出來以滿足顧客需求。2、不能只當(dāng)作食物銷售，而且

3、藥考慮售賣的氛圍，從消費者飲食文化和用餐習(xí)慣進行營造陳列氛圍。3、制造的流程要讓顧客看得見，清潔干凈，師傅流程熟練。4、中食促銷要采用試吃的方法，除了商品外觀誘人外，試吃能加大顧客沖動購買的機率。5、持續(xù)刺激顧客的感官，從聽覺、嗅覺、視覺、觸覺刺激顧客購買。例如：音樂、面包、師傅的操作表演、試吃、觸摸到某商品等。案例：中食利潤計劃書：銷售1億元人民幣，中食占比10%，毛利40%，經(jīng)營費用33%、其中人工費用20%，凈利潤7%，投資1000萬元?！局惺车母偁幁h(huán)境】哪些業(yè)態(tài)在做中食品類：價格定位：超市定位劇中，綜合超市稍高，百貨店最好，折扣店最低。詳見圖片：2005年-2014年十年間中食銷售增長

4、了20%，家庭用餐呈下降趨勢?！局惺嘲l(fā)展方向】1、日式、西式、中式三種中食。像餐廳學(xué)習(xí)，趕上專業(yè)餐廳的味道和品質(zhì)，有剛做好的感覺。2、中食的客層是非常明確的，門店應(yīng)對本地化需求。如特色、味道、包裝等。還有地區(qū)的節(jié)日應(yīng)對。3、生活提案。例如天熱吃點兒涼的食品，周末做一些稍好稍復(fù)雜的食品，非節(jié)假日的便利性。菜單建議，還包括健康提案，安全信息等?！旧唐贩诸悺看蠓诸悺⒅蟹诸?、小分類、商品品項。按照不同分類考核和管理的項目不同。例如：小分類要考慮加工生產(chǎn)效率，更加注重商品，不但關(guān)注銷售額，還要關(guān)注銷售數(shù)量。要分析每天時間段的銷售。看銷售額、毛利額。從訂單的角度考慮訂單按照時間段量的合理性，ABC角度分析

5、每個時間段的訂單合理量。為什么按照分類評估不同的管理側(cè)重點？分類的目的能夠分析存在問題的根本，知道問題到底出在哪兒？更正：時間序列翻譯錯了，是指以周為單位分析數(shù)據(jù)。不同星期銷售額應(yīng)為每天為單位的分析。案例：【日本中食賣場銷售變化】2000-2004年中食的銷售變化。例如上年的沙拉增長了136%，土黃色線的線是肉餡漢堡增幅108%。通過單品銷售的變化分析每個中食單品銷售變化趨勢。【日本家庭平均消費趨勢】根據(jù)家庭消費變化和消費趨勢開發(fā)相應(yīng)的商品。中食的品質(zhì)要求很高，因此，食材要好，烹飪方法，這是味道的關(guān)鍵。如何讓顧客知道好商品？三張POP：名稱、用法食材、味道介紹等好的信息傳達給顧客。從陳列上如炸

6、豬排稍傾斜陳列，能看到新鮮的豬排和肉汁，更能刺激顧客購買欲望。中食要有好的味道，好的食材成本較高，但顧客也會講究價格。因此，不斷推出活動。例如每周二推出炸豬排的特價活動，降價40%。還有均一價的品類促銷。售賣模式：打包裝盒。為了滿足顧客購買量、購買單品的不同需求，顧客可以拿小盒子自選，執(zhí)行打包和稱重兩種售賣模式。讓顧客能夠看得見師傅是怎么做，更能放心購買。【賣場四大原則與中食特征】1、品質(zhì)、鮮度。鮮東西一定要放到專門的冷柜或熱柜中。銷售高峰之前商品保證豐滿。按銷售的時間段確定加工量。2、商品結(jié)構(gòu)。消費者早、中、晚三餐吃的東西不一樣，要按照消費需求，調(diào)整好時段銷售的商品結(jié)構(gòu)。消費者每天來門店看到

7、都是一樣的商品，感覺也不好。調(diào)整結(jié)構(gòu)是強化某些單品銷售，而不是全部的更換商品。蔬果和魚一天的商品結(jié)構(gòu)不會有大的變化，而中食的變化較大。3、清掃清潔。加工間要清潔，賣場冷柜的層板和不容易清掃的側(cè)面、POP和道具及地板都容易弄臟。五S管理。三定：三個確定。確定的商品按照確定的數(shù)量陳列到確定好的位置。4、服務(wù)。把商品的特征以POP的形勢將信息傳達給顧客?！景踩纳唐?、安心的賣場】【中食的銷售方針】按業(yè)態(tài)分類經(jīng)營中食的方針：*超市2000平方米的賣場，顧客每天或隔一天來一次，頻率較高，按照顧客餐桌習(xí)慣每天制定銷售計劃。*大賣場10000平方米的賣場，顧客2-3天來一次，購買當(dāng)天限定的商品。按照2-3制

8、定銷售計劃。*專業(yè)店200平方米，周末或每月來幾次，根據(jù)周末或階段打造賣場。建議：成都伊藤洋華堂屬于綜合業(yè)態(tài)，周末去購物的顧客較多。因此，屬于精選商品、價格較貴的綜合超市業(yè)態(tài)，根社區(qū)超市的定位不一樣。社區(qū)要根據(jù)社區(qū)顧客需求和天氣變化制定銷售計劃，而成都伊藤洋華堂更多的是主體銷售?！静蛔岊櫩彤a(chǎn)生厭倦的品類方針的重要性】1、除了調(diào)整口味外，還要注重銷售品類、銷售方式、銷售時間段、陳列位置調(diào)整（讓顧客第一眼能看到），讓顧客感受到賣場的變化。2、陳列面的調(diào)整，例如促銷商品大量陳列一目了然。足夠陳列面不能陳列一種規(guī)格，要按照大中小多種規(guī)格。否則顧客感到商品單調(diào)。3、商品區(qū)分為：常規(guī)商品和季節(jié)性商品。除此

9、之外都是選擇性商品，例如新開發(fā)的商品。4、按照節(jié)假日、天氣制定不同的商品促銷。5、銷售商品要融入故事，增強顧客體驗。例如：雞肉蒸飯的制作，選購更好的食材，讓顧客知道這一信息。6、店內(nèi)食材作為加工食品的首選食材。解決損耗的兩種方法：1、做好的中食要當(dāng)日賣完，保溫銷售，難度較大，風(fēng)險高。2、采用冷鏈銷售，保存期有2-3天，延長保存期。這類商品有麻婆豆腐、各種米飯等?！句N售品類標準表格】按照類型。橫向的軸是毛利，毛利高低自右向左排列ABC，縱軸銷量自上往下排列ABC。最右邊的一列商品：AA商品毛利高銷量高，是賺錢商品。AB商品毛利高銷量一般，準賺錢商品。AC毛利高銷量低時展示性商品。中間位置的一列商

10、品：BA屬于暢銷品，BB屬于準暢銷品，BC毛利一般利潤低的商品非暢銷品，但有提升空間。左側(cè)一列商品：CC類商品毛利低銷量低應(yīng)予以淘汰。圖形中大箭頭標注的是重點予以提高的商品。小箭頭標注的是應(yīng)予以提升銷量的商品，如果提升不上去就可能淪為CC類商品，予以淘汰。（下午）續(xù)：【貨架分割想法盒陳列方法】商品不是直接簡單放在貨架上就行了，而是需要一定排面陳列。1、按照商品品類管理中的中分類劃分。2、按照顧客的移動路線（客動線）去做商品布局。顧客經(jīng)過或在其視線內(nèi)的位置陳列主打商品。也就是顧客到門店第一眼看到的位置陳列主打商品。3、主打商品或者是主力商品從下層開始陳列。4、要按照同一個商品分成若干包裝，突出商

11、品的豐滿度，也能滿足顧客的不同需求。最下層商品的銷售額占該貨架總體銷售的60%以上。5、一米寬的貨架從上至下陳列同一種商品（國內(nèi)稱之為專架），其他商品業(yè)可以用作其他商品的銷售。6、商品陳列按照一天當(dāng)中午餐、晚餐和宵夜的時間段劃分商品。7、中食散稱與包裝商品的比例不得高于50%。8、冷柜的寬度不要超過60%，商品盡量靠外側(cè)陳列。【案例：炸豬排、炸蝦、壽司卷、手握壽司】制作方法視頻省略。手握壽司每份里面種類越多越貴，并且色彩鮮明。這份壽司在超市賣980元/份，同樣的商品在飯店要賣一千多日元。加價率45%。炸蝦的案例：好多食材，做法考究，加價率50%。壽司卷：手卷壽司也有成卷銷售的，但更多切開銷售。

12、由于海苔較薄，切的時候要注意刀法。不同的食材切法也不一樣。【毛利管理】相乘積的算法算出部門加價率，按照單品占品類比例乘以加價率等于乘積的方法。由于有10%的損耗，因此加價率較高，加價率在45%左右。損耗有兩種：降價損耗，標簽打折銷售；當(dāng)天出清的損耗，手工處理。這兩個損耗匯總到系統(tǒng)中，從銷售毛利中減除即是商品毛利率。從國內(nèi)中食的商品主要是面食，由于商品的競爭較為激烈，大家考慮加價率的時候加價幅度不大。1、加價金額=決定售價的重點=商品價值=經(jīng)費盈利。在加工中食的時候有三種方法：一是素材，沒有任何加工的原材料，進價便宜但需要打理的費用較高。二是一次加工好的材料，省去前期打理原材料的費用。三是半成品

13、，經(jīng)過簡單處理能夠成熟的商品，例如腌制好的雞塊，雖然價格高，但加工的成本比較低。超市根據(jù)進原材料的方法不一樣，加價率也不一樣。第一種方法由于企業(yè)用工成本較高，加價率適當(dāng)高一些，反之，第三種方法的加價率要低一些。進半成品進行簡單加工的方式比較適合剛做中食的超市，先易后難，逐步改變購進原材料的方法。油炸食品天婦羅、炸豬排、壽司半成品、便當(dāng)?shù)燃觾r率都比較低。中食食品與其他商品最大的不同是該類商品更貼近消費者，是實現(xiàn)差異化的好產(chǎn)品，做出特有的商品，不用參考競爭門店價格，制定合理價格和滿足消費者差異化需求?！局惺车膿p耗管控】損耗包括折價損害和出清損耗。中食的損耗國內(nèi)一般在5-10%，如果損耗少的話，加價

14、率要低一些（加價=商品毛利損耗）。采購定價的時候會考慮競爭店的價格，這樣會出現(xiàn)大家都不盈利。因此，還要考慮經(jīng)營毛利損耗。損耗管理的因素：A、降價、廢棄的損失：包裝的量太多，顧客感覺包裝的量太大，一次吃不完，造成的顧客不購買。過了高峰期后再開展銷售，造成的庫存積壓。如果開展促銷，沒有達到預(yù)期銷售效果。不及時降價造成的庫存積壓。錯過了銷售高峰的打折時間段造成的庫存積壓。價值不足，價格與品質(zhì)背離造成的顧客不喜歡購買。所以，要搞清楚損耗的原因才能制定相對應(yīng)的整改措施。B、加工環(huán)節(jié)造成的損耗，是由于員工技術(shù)問題，沒按照員工操作流程和標準的要求造成的出成率低。三種情況：對原材料的要求標準不統(tǒng)一。商品構(gòu)成標

15、準規(guī)格不統(tǒng)一。即便有標準，員工不按照標準操作造成的損耗?！編齑婀芾怼恐惺诚鄬ζ渌唐返膸齑妫痤~小，周轉(zhuǎn)快。庫存過多會造成過大的經(jīng)營壓力，如：鮮度、損耗、找商品的效率和資金占壓等。庫存的原材料、調(diào)味料、半加工品、包裝材料、商品等庫存，都是半天或一天的周轉(zhuǎn)。中食的原材料保質(zhì)期短，減少庫存就意味著減少損耗?！救绾沃贫觾r率】把炸豬排分成ABC三道工序，每道工序的加價率不一樣。根據(jù)原材料進貨方式不同，加價率也不同。例如：每個工作段的工時不同，人工成本不一樣。A工作段加價率最高。C工作段加價率最低。這種邏輯是廠商邏輯，超市的實際邏輯只考慮采購和銷售兩個環(huán)節(jié)，沒有考慮加工環(huán)節(jié)。這是由于超市做采購和銷售的

16、傳統(tǒng)邏輯決定了低加價率，造成中食不盈利的重要原因。【加工間管理】加工間和道具也是需要細致考慮的。給顧客看的部分和隱藏的部分是分開的。蒸烤與售賣分開的。給顧客看的是在賣場或用玻璃隔開，能看得見的環(huán)節(jié)都是干凈的，不好做的環(huán)節(jié)還是隱藏起來。例如：成都伊藤洋華堂煎魷魚串，腌制部分在加工間，現(xiàn)場烹制煎炒是在賣場給顧客看，讓顧客感覺新鮮，香味刺激顧客嗅覺，從而引起顧客沖動消費。天婦羅案例，為了使所有門店統(tǒng)一標準，制定手冊，嚴格標準，嚴格執(zhí)行。第一步驟，半成品加工是前一天做好的。由于中食部分加工量比較大，有些材料可以在前一天制作好。【加工間布局圖】這是日本一家1350平方米賣場的加工間布局圖，僅供參考。由于壽司制作需要低溫環(huán)境，綠色部分是隔開的壽司加工間。除壽司以外的中食在外面黃色部分。先看原材料進貨的路線。壽司加工間進貨門與其他中食加工間分開，不影響黃色加工間工作。根據(jù)加工工種不同也有分開布局。炸鍋、烤雞串、煎餃等都工種規(guī)劃固定位置，中間是工作臺，加工間入口一定有洗手池。加工間的設(shè)計考慮了溫度排列順序，從冷藏到弱冷再到常溫再到煎炒油炸。加工間與賣場銷售對應(yīng)，里面是加工間，外面是賣產(chǎn)品。加工間