2020年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)疫情期間會銷流程

1、一、會銷說明會議營銷指的是在長春學(xué)大每個(gè)個(gè)性化學(xué)習(xí)中心舉辦的招生講座，以達(dá)到吸引家長和學(xué)生， 提高轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)招生的目的；講座目的：a）通過聽講座提高每個(gè)學(xué)習(xí)中心總轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)家長簽約；b）通過講座邀請電話咨詢者上門；c）上門咨詢但沒能當(dāng)場簽單，可通過講座再次邀請上門再次轉(zhuǎn)化；d）固化招生規(guī)范，增加招生手段；e）通過講座造成會場的火爆人氣，增加學(xué)大教育的知名度和影響力；參加人：校區(qū)市場專員，咨詢師若干，市場部人員，心理咨詢師，主講人二、流程及操作規(guī)范L講座計(jì)劃1）講座計(jì)劃擬訂規(guī)范：市場部負(fù)責(zé)在“市場部每月宣傳計(jì)劃”中安排講座時(shí)間、頻次、主題、是否外請嘉賓等，分 公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核；根據(jù)月咨詢量

2、安排講座頻次；講座具體時(shí)間根據(jù)每個(gè)學(xué)習(xí)中心平均來訪人數(shù)最多的日期和時(shí)間段確定。標(biāo)準(zhǔn)：市場部月度講座計(jì)劃至少在上月25號前完成，并報(bào)分公司總經(jīng)理審批，審批時(shí)間不得晚于上月的28日；月總咨詢量在180以上的至少每周進(jìn)行講座月總咨詢量在100780之間的可視情況本月不得少于2次講座；月總咨詢量在100以下的每2周進(jìn)行1次講座；講座時(shí)間建議：夏天安排在周六上午10:00開始，其他季度安排在周六下午2:00開始； 每月采取固定的講座主題，并按公司制作好的講座模版講解；常規(guī)講座：參加人員為分公司及各校區(qū)的人員；特別講座：主講人員為邀請總部專家或外部專家；邀請外部專家應(yīng)在講座時(shí)間一周前確定， 以備熟悉演講模

3、板。2）廣告投放建議規(guī)范：廣告投放可視情況采取立體式發(fā)布：報(bào)紙、派單、戶外活動、網(wǎng)站等。標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)紙廣告選擇主流媒體每周效果好的時(shí)段投放，周三（含周三）前為正常招生廣告，周三后 為附帶講座信息的招生廣告，若一周只投放一次廣告則應(yīng)放在周三或以后；廣告模板一律采 用公司制定的廣告模板，只是添加講座信息；配合講座的單頁發(fā)放，可以在講座前一天發(fā)放，若講座在下午進(jìn)行則增加上午的發(fā)放，單 頁應(yīng)包含講座信息。網(wǎng)站講座信息發(fā)布須提前一周，同時(shí)應(yīng)詳細(xì)介紹講座主題、內(nèi)容、主講人、時(shí)間、地點(diǎn)等。3）重要物品準(zhǔn)備規(guī)范：市場部負(fù)責(zé)在“市場部每月宣傳計(jì)劃”中要求提供講座用會場或報(bào)告廳，完備的多媒體設(shè)施; 配合講座所需的橫幅

4、、易拉寶；分公司宣傳片等，宣傳彩頁。標(biāo)準(zhǔn)：能容納30人的教室1個(gè)，空調(diào)、投影儀、電腦、音響、麥克等設(shè)施完備且運(yùn)轉(zhuǎn)正常；橫幅1條（建議使用突出講座主題的條幅或表示歡迎光臨的條幅）、易拉寶4個(gè)（為總公司模 板）；足夠的宣傳材料。2.前期準(zhǔn)備 1）咨詢準(zhǔn)備規(guī)范：市場部通知廣告發(fā)布情況和通知所有與會人員。2）確定講座團(tuán)隊(duì)及工作人員規(guī)范：確定講座團(tuán)隊(duì)及工作人員；邀請主講人（邀請嘉賓）。標(biāo)準(zhǔn)：第一主講人：可為特邀的嘉賓、總部老師、咨詢師；第二主講人：咨詢師、心理輔導(dǎo)師；主持人：可為咨詢師。3）廣告投放規(guī)范：按照講座月計(jì)劃進(jìn)行廣告投放及確定本周廣告投放時(shí)間和頻次。標(biāo)準(zhǔn)：講座信息發(fā)布渠道：單頁、報(bào)紙、網(wǎng)站、戶

5、外活動等方式，報(bào)紙投放頻率在月計(jì)劃指導(dǎo)下可根據(jù)當(dāng)周具體情況及有無知名主講人來講座進(jìn)行臨時(shí)調(diào)整； 若為特邀行業(yè)內(nèi)知名專家，可在附帶講座信息的廣告中予以突出，以吸引家長和學(xué)生的眼球 和激發(fā)我們目標(biāo)對象聆聽講座的熱情。4）預(yù)訂座位規(guī)范：咨詢師進(jìn)行電話咨詢，并邀請其上門咨詢，對不能上門的家長和學(xué)生告知其講座信息并邀請 其進(jìn)行預(yù)訂；市場專員根據(jù)咨詢師上交的咨詢表，統(tǒng)計(jì)預(yù)訂人員名單及基本信息。標(biāo)準(zhǔn)：咨詢師按照咨詢規(guī)范做電話咨詢、當(dāng)面咨詢，按要求填寫電話咨詢表、當(dāng)面咨詢表，并在表 中注明咨詢者預(yù)訂講座座位的信息；講座活動一天前的咨詢量，盡量先邀請上門咨詢，以便提前轉(zhuǎn)化；采取的方法：a） 了解家長和學(xué)生的基本

6、信息；b）邀請家長和學(xué)生上門咨詢，不刻意談到講座（提前上門提前轉(zhuǎn)化，減輕講座時(shí)的 轉(zhuǎn)化壓力，從而提高咨詢轉(zhuǎn)化率）；c）如果咨家長和學(xué)生答復(fù)專為預(yù)訂座位而咨詢并不想提前上門也不想了解更多信 息則咨詢師留下對方基本信息并為其預(yù)訂座位；d）告知咨詢者先期上門咨詢可了解一些基本知識，有助于理解老師的講座（總之能 先期上門的盡量約上門，因平時(shí)咨詢師有充足的時(shí)間進(jìn)行單獨(dú)轉(zhuǎn)化）。講座前一天內(nèi)的咨詢量，咨詢師應(yīng)直接邀請其聽講座并做好預(yù)訂，而不要詳細(xì)回答家長和學(xué) 生所問的講座內(nèi)容以外的問題，告知家長，專家、老師在講座中都會涉及到這些問題，并且 家長和學(xué)生可在講座現(xiàn)場和講座會后當(dāng)面請教專家、老師。5）電話回訪規(guī)范

7、：電話回訪邀請以前咨詢過的家長參加講座；要求咨詢師、校區(qū)市場專員將擬邀請名單整理成冊；分配咨詢師、咨詢助理電話邀請任務(wù)；咨詢師、市場專員分別記錄電話邀請結(jié)果；標(biāo)準(zhǔn)：符合回訪的家長為：1）沒有明確表示孩子不需要一對一輔導(dǎo)；2）沒有在咨詢學(xué)大教育后選 擇其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)；3）以前沒有拒絕電話回訪；4）沒有遷移到其他城市； 電話邀請需利用非咨詢時(shí)間；對于以前沒有聽過講座的家長和學(xué)生，強(qiáng)調(diào)本次講座的主要內(nèi)容以及帶給他們的價(jià)值； 對于以前聽過講座的家長和學(xué)生，強(qiáng)調(diào)本次講座的主要內(nèi)容和主講人與以前講座的不同。6）預(yù)訂確認(rèn)規(guī)范：咨詢主任統(tǒng)計(jì)所有預(yù)訂演講的家長和學(xué)生名單；咨詢師分別再次電話確認(rèn)屬于自己接待的預(yù)訂家

8、長和學(xué)生；咨詢師再次統(tǒng)計(jì)所有預(yù)訂確認(rèn)的家長和學(xué)生名單，打印為講座登記表；標(biāo)準(zhǔn)：周六的講座，周五下午必須經(jīng)過電話確認(rèn)；其主要作用在于提醒家長和學(xué)生，另外可使家長得到受尊重的感覺；用電話或短信方式確認(rèn)預(yù)訂講座座位的家長和學(xué)生能否按時(shí)到場并再次確認(rèn)是否知道如何到 達(dá)講座地點(diǎn)及講座時(shí)間等；使用的語言與理由可參考：電話為“家長，您好！您預(yù)訂了我們學(xué)大講座的座位，雖然后期 預(yù)訂的人很多，我們還是給您保留了，請您按時(shí)到場，可以嗎？ ；短信為“您預(yù)訂的講座明 天某某時(shí)間開始，學(xué)大某某個(gè)性化學(xué)習(xí)中心歡迎您準(zhǔn)時(shí)到達(dá)！如不能到場，請回復(fù)。中心詳 細(xì)地址、車次”（短信若1小時(shí)后未回復(fù)則轉(zhuǎn)為電話確認(rèn)）；7）講演前檢查規(guī)

9、范：市場部指派主持人與行政人員一起試用：投影儀、電腦、空調(diào)、音響等設(shè)備以及禮品、用品, 確保講座的正常舉行。標(biāo)準(zhǔn)：確定設(shè)備和物品完好無損、功能正常；主持人要掌握如上設(shè)備的使用方法。8）演練規(guī)范：市場部在演講前一天，組織與會工作人員進(jìn)行演練：a）各部分PPT預(yù)演;b）主持人串詞預(yù)演；C）各參加人員的衣著、化妝安排；d）人員分工：市場部負(fù)責(zé)總協(xié)調(diào)和總監(jiān)控；主持人：布置會場；協(xié)助行政人員進(jìn)行設(shè)備調(diào)試與檢查；播放宣傳片；迎接與陪 同先期入場的家長和學(xué)生；主持講座；主持測試：市場專員：布置接待室；整理備齊的宣傳資料；準(zhǔn)備好講座登記表；指導(dǎo)前臺整 理接待臺內(nèi)務(wù)：前臺：接待咨詢者并指導(dǎo)登記；講座過程中接待臨

10、時(shí)上門者；咨詢師：每個(gè)參加講座的家長，咨詢師都要做當(dāng)面咨詢；講座開始后根據(jù)當(dāng)面咨 詢的判斷對家長和學(xué)生進(jìn)行分組，在講座登記表上做標(biāo)記，講座登記表 在第二演講人講演時(shí)由主持人收回；帶領(lǐng)主持人分派的家長和學(xué)生到自己的咨詢 室進(jìn)行當(dāng)面咨詢，簽單，完成后再回到會場引領(lǐng)第二批家長和學(xué)生。3 .演講前準(zhǔn)備1）環(huán)境布置及檢查規(guī)范：演講開始前一個(gè)半個(gè)小時(shí)，主持人再次檢查講座環(huán)境，確保無誤。標(biāo)準(zhǔn)：外圍環(huán)境在校區(qū)門前或校區(qū)所在寫字樓入口處放置一易拉寶引導(dǎo)家長和學(xué)生進(jìn)入校區(qū)。校區(qū)環(huán)境a）講座當(dāng)日，前臺整潔，并有專人負(fù)責(zé)接待聽講座的家長和學(xué)生，并引領(lǐng)其去會場;b）校園干凈整潔；c）教學(xué)區(qū)井然有序的進(jìn)行教學(xué)，走廊無學(xué)生

11、滯留，保證講座周圍環(huán)境安靜，無人圍 觀；d）衛(wèi)生間清潔無異味。會場環(huán)境a）預(yù)留2位演講人和主持人座位；b）相對封閉的會場，有窗簾或百葉窗，隔音效果好；c）講臺上擺放筆記本電腦，有條件的校區(qū)可以放擴(kuò)音話筒；d）會場內(nèi)后墻懸掛講座標(biāo)題橫幅，左右墻壁張貼學(xué)生喜報(bào)或優(yōu)秀教師的展示板，以 及學(xué)大的宣傳畫。宣傳畫和展示板內(nèi)容要定期更新或更換：e）室內(nèi)空調(diào)開放，溫度適宜，光線良好；0 提前調(diào)試好投影儀和電腦，教室座椅擺放整齊，前后左右位置適當(dāng)，坐上去感覺 舒適；2）肅整禮儀規(guī)范：人事部檢查與會員工著裝及精神狀態(tài)。標(biāo)準(zhǔn)：員工著工裝、佩工牌；員工均不得挑染頭發(fā)，男員工頭發(fā)不得蓋過耳朵、不得蓄胡須，女員工必須著淡

12、妝；員工應(yīng)精神飽滿，使家長和學(xué)生對學(xué)校產(chǎn)生良好的第一印象。3）接待咨詢者規(guī)范：全部家長和學(xué)生在前臺由前臺人員接待填寫講座登記表并登記后，都要被引領(lǐng)到咨詢室, 由咨詢師對其進(jìn)行當(dāng)面咨詢，咨詢結(jié)束后由咨詢師帶到講座會場；（這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)講座的關(guān) 鍵環(huán)節(jié)。通過這個(gè)環(huán)節(jié)，咨詢師基本上能判別重點(diǎn)家長和非重點(diǎn)家長，以備講座結(jié)束后咨詢 師有選擇地分批咨詢）。主持人在會場接待家長和學(xué)生，可適當(dāng)寒暄并陪同觀看宣傳片。4）播放宣傳片規(guī)范：在講座正式開始前30分鐘播放宣傳片；標(biāo)準(zhǔn)：確保最后一排也能清晰地聽到音響的聲音；確保最后一排也能清晰的看到ppt所演示的內(nèi)容。4 .演講實(shí)施1）致歡迎辭規(guī)范：根據(jù)當(dāng)時(shí)家長和學(xué)生的

13、到場情況，講座可以推遲15到20分鐘開始；主持人宣布講座開始，致歡迎辭；主持人簡要介紹講座內(nèi)容和第一主講人：歡迎第一主講人上場。標(biāo)準(zhǔn)：第一主講人在開始前10分鐘，進(jìn)入會場，落座主講嘉賓席（第一排）；宣讀講座紀(jì)律（如手機(jī)調(diào)到振動或關(guān)閉，不要隨便走動，不要打電話等）；主持人致歡迎辭；介紹第一主講人；主持人帶頭鼓掌歡迎第一主講人上場；主持人退下，落座會場嘉賓位；2）第一主講人演講規(guī)范：主講人上場進(jìn)行主題講演；講畢，下場，回到主講嘉賓位落座；第二主講人入場。標(biāo)準(zhǔn)：第一主講人根據(jù)制作好PPT做演講；講演倒數(shù)第三張PPT,主持人通知第二主講人準(zhǔn)備，在門外引領(lǐng)進(jìn)場，落座預(yù)留嘉賓席。3）主持人致承接辭規(guī)范：主

14、持人上場致承接辭；介紹第二位主講嘉賓，并鼓掌歡迎：主持人下場，離開會場到前分領(lǐng)取作好分組標(biāo)記的講座登記表，拿到后輕輕返回會場。標(biāo)準(zhǔn)：承接辭帶領(lǐng)聽眾鼓掌3 一 5秒；主持人離開會場必須輕輕關(guān)門，以免影響到聽眾。4）第二主講人演講規(guī)范：第二主講人上場進(jìn)行講演。標(biāo)準(zhǔn)：第二演講人按照制作好PPT模版講演；5）感謝致辭規(guī)范：第二主講人演講結(jié)束，主持人上臺致感謝辭。標(biāo)準(zhǔn)：主持人帶著講座登記表走上講臺；主持人出場總結(jié)第二主講人演講，再次引領(lǐng)家長和學(xué)生鼓掌，并對所有主講人表示感謝。5 .咨詢對咨詢者分組規(guī)范： 咨詢師對家長和學(xué)生分組：咨詢師根據(jù)當(dāng)面咨詢的判斷和講座填寫資料，將家長和學(xué)生分為 A、B、C三組：A

15、組為最早進(jìn)入當(dāng)面咨詢，咨詢師迅速簽單后，再對其他組的家長和學(xué)生進(jìn) 行咨詢；B組為其次進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對象；C組為最后進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對象； 在第二主講人講演開講時(shí)，主持人離開會場到咨詢師處獲得分組名單； 主持人返回會場。標(biāo)準(zhǔn)：A組劃分標(biāo)準(zhǔn)：A組最早進(jìn)入當(dāng)面咨詢，咨詢師迅速簽單后，再對其他組的家長和學(xué)生進(jìn)行咨詢； 按每個(gè)咨詢師13名的人員分配，合計(jì)一組人數(shù)為咨詢師數(shù)量X （1-3）；a）經(jīng)過當(dāng)面咨詢的人員，咨詢師按誰接待誰分組；沒有經(jīng)過當(dāng)面咨詢的家長和學(xué)生，咨 詢師協(xié)商決定劃分范圍；b）家長和孩子一起來或者家長來聽講座的咨詢者；c）經(jīng)過當(dāng)面咨詢后，咨詢師判斷最有可能簽單的家長；d）組內(nèi)的人盡量保證情

16、況接近e）通過咨詢師在講座現(xiàn)場觀察家長和學(xué)生的反應(yīng)，判斷有報(bào)名傾向的家長和學(xué)生；f）綜合考慮以上因素，判斷組內(nèi)人員名單。B組劃分標(biāo)準(zhǔn)：B組為其次進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對象，按每個(gè)咨詢師13名的人員分配，合計(jì)一組人數(shù)為 咨詢師數(shù)量X （1-3）；a）為咨詢師判斷其是否報(bào)名具有一定難度或者需要咨詢時(shí)間比較長的家長和學(xué)生；b） A組人數(shù)超過3人以上，定為B組；c）與A組中的多數(shù)人情況差距較遠(yuǎn)，不適合分在同一組進(jìn)行一對多咨詢。C組劃分標(biāo)準(zhǔn)：C組為最后進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對象，將A、B組挑好后剩下的劃為C組。6 .講座總結(jié)規(guī)范：全體參加講座的工作人員，對講座進(jìn)行總結(jié)。標(biāo)準(zhǔn)：最后一名家長走后半個(gè)小時(shí)；參加人：全體工作人員；咨詢師對整個(gè)活動過程進(jìn)行總結(jié)；總結(jié)的內(nèi)容：a）實(shí)際出席人數(shù)與講座會定座人數(shù)差異，分析影響