企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)PPT課件

1、企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)對(duì)變革的抵觸情緒未能有效梳理業(yè)務(wù)流程服務(wù)供應(yīng)商實(shí)力不足產(chǎn)品選擇失誤 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 對(duì)實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠 無法集成的IT設(shè)施項(xiàng)目管理能力不夠 過度期望 缺乏支持 ERP實(shí)施失敗第1頁/共38頁單一 功能核心 流程擴(kuò)展的 價(jià)值鏈行業(yè) 重定義創(chuàng)造最 佳實(shí)踐 達(dá)到最佳實(shí)踐 提高 有效性提高的程度供應(yīng)鏈變 革 的 范 圍 改善重整優(yōu)化導(dǎo)致自己的工作崗位受到?jīng)_擊， 擔(dān) 心裁員自己的專長將會(huì)失去需要學(xué)習(xí)新的技能自己的職權(quán)和管理范圍產(chǎn)生 變動(dòng)信息的交流方式發(fā)生改變自身缺乏對(duì)變革和其產(chǎn)生的 影響的認(rèn)識(shí)對(duì)變革的有限的容忍度習(xí)慣作法的改變工作方式的彈性太小ERP系統(tǒng)實(shí)施過程是一個(gè)企業(yè)變革的過

2、程，企業(yè)就必須根據(jù)自身的情況，定位企業(yè)在變革中的位置，并了解和掌 握變革帶給企業(yè)人員的不同的心態(tài)，采取針對(duì)措施對(duì)變革的憂慮第2頁/共38頁如何推動(dòng)變革對(duì)變革的抵觸情緒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)有力支持；全員參與123412通過培訓(xùn)說明變革的原因及好處，通過項(xiàng)目考核，加強(qiáng)變革推行創(chuàng)造變革的 積極氛圍通過各種途徑，加強(qiáng)ERP項(xiàng) 目的宣傳加強(qiáng)分層次的專業(yè)化培訓(xùn)；說明信息系統(tǒng)如何輔助企業(yè)各個(gè)層面的人提升管理、提高效率 采取BPI的實(shí)施方法，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程采取“先僵化、后優(yōu)化、再固化、再優(yōu)化”的持續(xù)提升改善的方法 企業(yè)廠商第3頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)對(duì)變革的抵觸情緒未能有效梳理業(yè)務(wù)流程服務(wù)供應(yīng)商實(shí)力不足

3、產(chǎn)品選擇失誤 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 對(duì)實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠 無法集成的IT設(shè)施項(xiàng)目管理能力不夠 過度期望 缺乏支持 ERP實(shí)施失敗第4頁/共38頁由于ERP系統(tǒng)實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)各方的全力配合，并且要求充分的組織、人員、經(jīng)費(fèi)等資源投入領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)務(wù)參與質(zhì)量監(jiān)控項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)客戶方項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān) 實(shí)施方項(xiàng)目組 最終用戶業(yè)務(wù)小組 組長（客戶） 核心成員顧問后勤小組 組長（客戶） 核心成員顧問系統(tǒng)管理小組 組長（客戶） 核心成員顧問第5頁/共38頁如何解決缺乏支持缺乏支持建立規(guī)范的項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)， 由高層領(lǐng)導(dǎo)及 主管組成12313保障項(xiàng)目實(shí)施所需資源，如項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)、投入時(shí)間成立項(xiàng)目核心小組，業(yè)務(wù)部門主

4、管、骨干組成；以業(yè)務(wù)部門為主進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施協(xié)助企業(yè)建立項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)采取BPI的實(shí)施方法，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程采取“先僵化、后優(yōu)化、再固化、再優(yōu)化”的持續(xù)提升改善的方法 企業(yè)廠商加強(qiáng)項(xiàng)目核心小組成員培訓(xùn)，使之成為強(qiáng)有力地推動(dòng)隊(duì)伍2第6頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)對(duì)變革的抵觸情緒未能有效梳理業(yè)務(wù)流程服務(wù)供應(yīng)商實(shí)力不足產(chǎn)品選擇失誤 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 對(duì)實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠 項(xiàng)目管理能力不夠 過度期望 缺乏支持 ERP實(shí)施失敗無法集成的IT設(shè)施第7頁/共38頁度期望：上了ERP系統(tǒng)，能夠解決企業(yè)所有的管理問題正確理解：ERP系統(tǒng)是一套先進(jìn)企業(yè)的管理軟件，它可以幫助 企業(yè)改善和加強(qiáng)管理，但它遠(yuǎn)不是企業(yè)管理的全

5、部企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 投資戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略 信息化戰(zhàn)略第8頁/共38頁過度期望：ERP系統(tǒng)是企業(yè)信息化的全部正確理解：ERP系統(tǒng)側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營管理，還需要與 其它系統(tǒng)的配合來完成整個(gè)企業(yè)的信息化資料來源: Maleck 對(duì)電子化企業(yè)的主張第9頁/共38頁過度期望：企業(yè)上ERP應(yīng)該一步到位正確理解：ERP系統(tǒng)涵蓋了企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)管理范疇，企業(yè)應(yīng)該 根據(jù)自身的業(yè)務(wù)需求和管理能力逐步進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)工作程(WorkFlow)自動(dòng)化 內(nèi)控內(nèi)審制信息技術(shù)新時(shí)代智能型(GUI)知識(shí)庫管電子商務(wù)(EDI/EC)第10頁/共38頁如何解決過度期望過度期望清楚劃分項(xiàng)目各階段實(shí)施范圍及目標(biāo)12

6、312遵循循序漸進(jìn) 逐步提高的指導(dǎo)思想清醒正確地認(rèn)識(shí)技術(shù)系統(tǒng)的作用，遵循重要性與 緊迫性原則加強(qiáng)分層次的專業(yè)化培訓(xùn)；說明信息系統(tǒng)如何輔助企業(yè)各個(gè)層面的人提升管理、提高效率 采取BPI的實(shí)施方法，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程采取“先僵化、后優(yōu)化、再固化、再優(yōu)化”的持續(xù)提升改善的方法 企業(yè)廠商第11頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)對(duì)變革的抵觸情緒未能有效梳理業(yè)務(wù)流程服務(wù)供應(yīng)商實(shí)力不足產(chǎn)品選擇失誤 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 對(duì)實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠 項(xiàng)目管理能力不夠 過度期望 缺乏支持 ERP實(shí)施失敗無法集成的IT設(shè)施第12頁/共38頁對(duì)ERP系統(tǒng)實(shí)施這樣一個(gè)系統(tǒng)工程，必須對(duì)項(xiàng)目的整體和階段進(jìn)行有效的項(xiàng)目管理優(yōu)化的項(xiàng)目管理體

7、 項(xiàng)目計(jì)劃 與資源 管理項(xiàng)目實(shí)施 管理項(xiàng)目組織 人員 和管 控項(xiàng)目支持目標(biāo)：關(guān)鍵議題：確保項(xiàng)目的嚴(yán)格規(guī)劃實(shí)現(xiàn)資源的最佳配置確保項(xiàng)目按時(shí)按預(yù)算高質(zhì)量完成實(shí)現(xiàn)客戶滿意度提升充分激發(fā)員工的主動(dòng)性和積極性實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)與公司 效益的提升確保公司對(duì)項(xiàng)目組從知識(shí)、物流等各方面 的有力支持項(xiàng)目范圍管理項(xiàng)目進(jìn)度管理項(xiàng)目質(zhì)量管理項(xiàng)目溝通管理崗位職責(zé)定義績效評(píng)估和激勵(lì)制 知識(shí)積累和共享機(jī)制第13頁/共38頁如何解決項(xiàng)目管理能力不足項(xiàng)目管理能力不足企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度， 及時(shí)解決項(xiàng)目組提報(bào)的問題1213項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要具備 一定的項(xiàng)目管理經(jīng) 驗(yàn)，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有一定了解項(xiàng)目監(jiān)理部、項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度 和質(zhì)量具備完善的項(xiàng)目

8、實(shí)施方 法論；定期的客戶滿意度 調(diào)查；標(biāo)準(zhǔn)化、快速的服務(wù)響應(yīng)機(jī)制企業(yè)廠商提供具備豐富實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的 實(shí)施顧問2第14頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)對(duì)變革的抵觸情緒未能有效梳理業(yè)務(wù)流程服務(wù)供應(yīng)商實(shí)力不足產(chǎn)品選擇失誤 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 對(duì)實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠 項(xiàng)目管理能力不夠 過度期望 缺乏支持 ERP實(shí)施失敗無法集成的IT設(shè)施第15頁/共38頁企業(yè)在進(jìn)行ERP選擇時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)提供商的經(jīng)營實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量信息來源 : 企業(yè)大轉(zhuǎn)型 Shaping the future首次選擇ERP重新選擇ERP價(jià)格12功能服質(zhì)務(wù)量軟司件商 公譽(yù)第16頁/共38頁如何評(píng)估服務(wù)商實(shí)力服務(wù)商實(shí)力不足考察公司實(shí)力

9、，商譽(yù)，經(jīng)營績效，研發(fā)能 力，實(shí)施顧問經(jīng)驗(yàn)， 員工隊(duì)伍及穩(wěn)定性121盡量選擇規(guī)模大、經(jīng)營良好、經(jīng) 驗(yàn)豐富的公司提供資質(zhì)證書、市場排名、顧問履歷、研發(fā)機(jī) 制及隊(duì)伍、相關(guān)案例客 戶企業(yè)廠商負(fù)責(zé)任地進(jìn)行營銷宣傳2第17頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)對(duì)變革的抵觸情緒未能有效梳理業(yè)務(wù)流程服務(wù)供應(yīng)商實(shí)力不足產(chǎn)品選擇失誤 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 對(duì)實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠 項(xiàng)目管理能力不夠 過度期望 缺乏支持 ERP實(shí)施失敗無法集成的IT設(shè)施第18頁/共38頁企業(yè)應(yīng)該選擇成熟的ERP軟件和服務(wù)，且勿把自己變成不成熟廠商和軟件的試驗(yàn)品軟件的時(shí)間效益分析時(shí)間 第一家客戶 100755025測試整合發(fā)展軟件 認(rèn)識(shí)硬件 認(rèn)識(shí)

10、應(yīng)用需求第二家客戶 第三家客戶 測試整合發(fā)展軟件 認(rèn)識(shí)應(yīng)用需求客戶家數(shù)數(shù)據(jù)來源 : 日本CICC 機(jī)構(gòu)第19頁/共38頁企業(yè)應(yīng)該選擇成熟的ERP軟件和服務(wù)，且勿把自己變成不成熟廠商和軟件的試驗(yàn)品100%五年 總 成 本25%軟件的成本效益分析降低成本數(shù)據(jù)來源 : 日本CICC 機(jī)構(gòu)同行業(yè)客戶家數(shù)第20頁/共38頁企業(yè)應(yīng)該選擇成熟的ERP軟件和服務(wù)，且勿把自己變成不成熟廠商和軟件的試驗(yàn)品100%質(zhì) 量滿 意 度軟件的質(zhì)量效益分析數(shù)據(jù)來源 : 日本CICC 機(jī)構(gòu)質(zhì)量提升同行業(yè)客戶家數(shù)第21頁/共38頁如何正確選擇ERP產(chǎn)品產(chǎn)品選擇失誤立足企業(yè)當(dāng)前及3到5年發(fā)展 需求，選擇最 成熟產(chǎn)品12313要求

11、供應(yīng)商提供系列的產(chǎn)品線， 保證系統(tǒng)升級(jí)要求供應(yīng)商具有提供整體解決方 案的能力必須擁有廣大客戶群、眾多同行業(yè)成 功客戶；提供豐富 的產(chǎn)品線建立完善、高效的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制企業(yè)廠商保證一站式服務(wù)2第22頁/共38頁如何正確選擇ERP產(chǎn)品中國ERP第一案：原告獲得200萬北京三露廠ERP產(chǎn)品選擇失誤造成項(xiàng)目失敗江蘇沙鋼ERP項(xiàng)目實(shí)施應(yīng)用的始末第23頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)對(duì)變革的抵觸情緒未能有效梳理業(yè)務(wù)流程服務(wù)供應(yīng)商實(shí)力不足產(chǎn)品選擇失誤 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 對(duì)實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠 項(xiàng)目管理能力不夠 過度期望 缺乏支持 ERP實(shí)施失敗無法集成的IT設(shè)施第24頁/共38頁企業(yè)必須規(guī)范數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，建立科學(xué)的

12、數(shù)據(jù)收集的處理方式，確保輸入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，才能獲得有價(jià)值的決策信息ERP垃圾進(jìn)垃圾出靈活高效的數(shù)據(jù)導(dǎo)入方式豐富的行業(yè)知識(shí)累積全面細(xì)致的進(jìn)度控制完善的數(shù)據(jù)收集表第25頁/共38頁如何解決基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確嚴(yán)格按照實(shí)施顧問的要求，進(jìn)行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整理 和收集工作113提供全面規(guī)范的基礎(chǔ)資料收集范圍，保證收集進(jìn)度提供標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)收集表格和流程，確保數(shù)據(jù)質(zhì)量， 提供數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)檔的技術(shù)支持 和相應(yīng)工具企業(yè)廠商提供深入的基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備建議，如BOM架階、物料編碼、倉庫設(shè)置等 指導(dǎo)2第26頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)對(duì)變革的抵觸情緒未能有效梳理業(yè)務(wù)流程服務(wù)供應(yīng)商實(shí)力不足產(chǎn)品選擇失誤 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 對(duì)

13、實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠 項(xiàng)目管理能力不夠 過度期望 缺乏支持 ERP實(shí)施失敗無法集成的IT設(shè)施第27頁/共38頁如何解決考評(píng)實(shí)施服務(wù)對(duì)實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠考察是否具有完善的實(shí)施方法論 及項(xiàng)目管理能力12313加強(qiáng)對(duì)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范性的 檢查考察服務(wù)商是否具有完善的售后 服務(wù)機(jī)制建立標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施服務(wù)體系，保證服務(wù)的規(guī)范性,強(qiáng)化 對(duì)顧問、工程、程序、服 務(wù)人員的培訓(xùn)，確保服務(wù) 質(zhì)量建立嚴(yán)格的項(xiàng)目監(jiān)理制度，保證實(shí)施進(jìn)度和質(zhì)量,以客戶滿 意度為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)考核的最大權(quán) 重指標(biāo)企業(yè)廠商通過CRM、項(xiàng)目實(shí)施知識(shí)匯集系統(tǒng)、在線診斷 等先進(jìn)的工具，提高服務(wù)質(zhì)量和相應(yīng)速度 2第28頁/共38頁實(shí)施決策導(dǎo)致項(xiàng)目失敗哈爾濱制藥E

14、RP項(xiàng)目失敗案例長虹ERP擱淺問題第29頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP的十大風(fēng)險(xiǎn)對(duì)變革的抵觸情緒未能有效梳理業(yè)務(wù)流程服務(wù)供應(yīng)商實(shí)力不足產(chǎn)品選擇失誤 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 對(duì)實(shí)施服務(wù)關(guān)注不夠 項(xiàng)目管理能力不夠 過度期望 缺乏支持 ERP實(shí)施失敗無法集成的IT設(shè)施第30頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP，需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程參照最佳實(shí)踐，結(jié)合ERP系統(tǒng)功能進(jìn)行有效的梳理和優(yōu)化支持行性研 究求渠道之間的關(guān)系21 222.2 研究支持生 產(chǎn)和業(yè)務(wù)流程的 技術(shù) )26I5.5 與供應(yīng)商 合作，提高供125.4 監(jiān)督IC 11 135.1 評(píng)價(jià)并選擇 潛在資源5. 管理供應(yīng)商和F1111 215.2 建立 /維持與合作者

15、,商業(yè)同盟 ,供應(yīng)商間的協(xié)BCKHL9. 生產(chǎn) /配置產(chǎn)品以2.1 確定 研究目標(biāo)2. 進(jìn)行 可2 17 25 263.1 進(jìn)行市場調(diào)研 ; 確I應(yīng)商的績效業(yè)務(wù)11表現(xiàn)合作者5.3 有選擇的提供長期計(jì)劃15議/合同L11G18滿足需求12F與規(guī)劃2.3 將成24 25定目標(biāo)市場 ,客戶及合A9.4 生產(chǎn)計(jì)9.5 收到購C果轉(zhuǎn)化19 20 21 22作伙伴224 26 28D 142 2213 20 21 23 24 28 3019 24 25劃安排 15買的物料12 13 73為13業(yè)3務(wù)03.9 決定是否實(shí)施KA 3.2 為產(chǎn)品制定客戶4.11 管理產(chǎn)品K4.1 進(jìn)行產(chǎn)品4.2 對(duì)流程 ,技

16、術(shù) ,資料 ,業(yè)務(wù)支4.3 預(yù)估產(chǎn)品產(chǎn)11F1N10.1 接受并10. 提供14 22B 導(dǎo)向的目標(biāo) (產(chǎn)品特生命周期 ;改良4概念設(shè)計(jì) 13持和銷售渠道制定高層要求量和生產(chǎn)計(jì)劃 199.3 發(fā)出采9.6 生產(chǎn)物跟蹤客戶所服務(wù)和技19 20AB 3.8 建立財(cái)務(wù)檔案 (業(yè)C征,成本 ,等等20)22 2322 23 3013 21產(chǎn)品30設(shè)計(jì)CAB13 20 21 30PJK13 23D購訂單 121 15 34 6 91料/產(chǎn)品 1要求的各類5服1務(wù)8 和技術(shù)術(shù)支持1I1.1 計(jì)劃 /檢驗(yàn)務(wù)案例 ) 和開發(fā)時(shí)間3. 開發(fā)3.3 選擇并確定市4.10 引入新的4. 維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù) ,4.5 設(shè)

17、計(jì)生產(chǎn) ,供應(yīng) ,業(yè)務(wù)支持4.4 設(shè)BG9.2 安排原業(yè)務(wù)P 策略 (產(chǎn)品 ,銷售11 22表21 22產(chǎn)品和CF場,銷售渠道及制13產(chǎn)品 /服務(wù)4管理業(yè)務(wù)流程和銷B 和銷F 售渠道的流程 21 30計(jì)產(chǎn)1品3 16F材料采購訂9.7 物料轉(zhuǎn) 運(yùn)/儲(chǔ)存10.2 確定各 類資源并作10.5 管理 用于維修渠道 ,3.7 確定潛在合作伙服務(wù)J造策略30 22 20售渠道1313F單 (MRP) 151 31相應(yīng)的時(shí)間 15的零件庫119 2123生24產(chǎn)能力 )伴 (供11應(yīng)商 ,商業(yè)同盟 ,B3.4 確定產(chǎn)品4.9 進(jìn)行用4.8 建立產(chǎn)品原4.7 評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)的價(jià)值 (首次4.6 為供應(yīng)商建立9.8

18、 裝配 /3安排存H1.5 根據(jù)1.2 制定等2等4 )22C需求K戶(第二次 )13 15 20型30;13 15 16 27測試 );415 具體要求和計(jì)劃測試產(chǎn)品 110.3 提供10.6 向商I計(jì)劃檢查 跟蹤實(shí)際M年度(戰(zhàn)略 )計(jì)劃3.6 確定 基準(zhǔn)價(jià)格3.5 產(chǎn)品C22 23測試如有必要作相應(yīng)修 改如有必要作相應(yīng)修改31811 3G質(zhì)保 /維修K 服務(wù)與技術(shù)家提供客 戶/產(chǎn)品的業(yè)務(wù)表現(xiàn)1. 制定業(yè)務(wù)21 2222 27概念設(shè)計(jì)22 23G22 1911.1 進(jìn)行市L2 9 14 1 3118 1 321 32 2 91 159.9 直接將支持反饋信息2 23H19 18計(jì)劃A4131

19、1. 管理17場預(yù)測11.2 制 定需求11.4 制定 分銷需求11.5 多廠 家生產(chǎn)規(guī)11.6 多 級(jí)的主生11.7 廠家3 29 2產(chǎn)品裝運(yùn) /1發(fā)3 貨至客3戶1310.4 滿足1.4 制定 預(yù)算1.3 確 定目標(biāo)H7.7 建立客戶與產(chǎn)品的切合點(diǎn)(適時(shí)的產(chǎn)品培訓(xùn) )D供應(yīng)鏈11.2 按統(tǒng)計(jì) 模型進(jìn)行預(yù)計(jì)劃14規(guī)劃32劃18 1433產(chǎn)計(jì)劃 34之間的配15 貨 需 求 規(guī) 劃G9.1 接受 /跟蹤 客戶訂單處10客戶的各 3類要求(功能與 操作 ) 21和限19額20244 1225 13 2E25 27.1 維護(hù)客戶與市7 .6 滿 足客戶 信息查測11.8 擬定資金需求計(jì)劃8. 完成

20、訂單 ,滿足需93EJ7.2 分析產(chǎn)品特性25 2場檔案詢需求1 9 272E P1 16 24 272 243O101 32 6513 E D5 11 415 3 67 8I3P與客戶 /市場特點(diǎn) 間的關(guān)系 257. 產(chǎn)生需 求87.5 確認(rèn) 潛在18.1 對(duì)客 戶所查詢8.2 確定具 體的有針對(duì)8.3 按 訂單進(jìn)8.4 準(zhǔn) 備建8.5 完成/取得定8.6 安排 /協(xié)調(diào)產(chǎn)品8.7準(zhǔn)備8.8 安 裝并啟8.9 不 斷更新8.10收到D8.11 處 理退貨 /8.12 進(jìn) 行損益J7.3 計(jì)劃 /執(zhí)行營8客戶25 9信息作出性的客戶需行定價(jià)議書 /單，準(zhǔn)發(fā)貨生產(chǎn)3 動(dòng)4產(chǎn)品5 12和O 產(chǎn)生6現(xiàn)

21、金29收集反饋分析銷和促銷活動(dòng)257.4 建 立 領(lǐng)先9 優(yōu) 勢DD及時(shí)G反應(yīng)N 并不斷跟 蹤2 求9 (site 12survey)GHE3報(bào)價(jià) 3單2 13備發(fā)票32生產(chǎn)銷售發(fā) 票后登 帳2 信3息17 23圖例28主要數(shù)據(jù)項(xiàng) ( 輸入在上 , 輸出在下 )1. 物料 /產(chǎn)品庫存 ( 地點(diǎn) ,存貨有效15. 組件需求計(jì)劃 ( 材料 ,時(shí)間 )12 19I6.6 檢查 /提高26.5 建立并維持與客 戶/銷售渠道間的協(xié)BCI6.1 確定目標(biāo)客戶 /銷售渠道(根據(jù)產(chǎn)品特性 ,客戶特征 ,等等 )6. 管理和客戶 ,銷售6.2 評(píng)估并確認(rèn) 潛在196.7 銷售分主要的事件驅(qū)動(dòng)流程 主要的連續(xù)或定

22、期進(jìn)行的流程期)2. 客戶 (協(xié)議 /折扣 ,聯(lián)系人 ,運(yùn)貨 ,特 別要求 ,信用額度 ,應(yīng)收帳款余額 )3. 客戶報(bào)價(jià) /訂貨 ( 產(chǎn)品 ,日期 ,變更 日期 ,報(bào)價(jià) ,安裝預(yù)測 ,多級(jí)合同 )16. 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)17. 銷售記錄18. 可支配資源 (設(shè)備 ,人員 )19. 銷售預(yù)計(jì)20. 操作表現(xiàn) (目標(biāo) ,實(shí)際 )客戶 /銷售渠道 表現(xiàn)水平議與合同 (產(chǎn)品發(fā)展 合作關(guān)系 ,長期購買 協(xié)議 ,等1等2 ) 2 26LE6.4 建立新客戶O12 2客戶 /銷售渠道6.3 教育 客戶 /銷售渠道區(qū)管理事件“驅(qū)動(dòng)項(xiàng)”1 收到招標(biāo)書2 客戶修改訂單3 服務(wù)需求 ( 有計(jì)劃的維護(hù)措施 ,停產(chǎn) ,4. 實(shí)

23、施時(shí)間及所需物料21. 成本表現(xiàn) (目標(biāo) ,實(shí)際 )2 2119 20 23155 29自動(dòng)檢測 )4 發(fā)布新產(chǎn)品5. 產(chǎn)品安裝實(shí)施6. 客戶發(fā)票7. 保證條款8. 貸方記錄9. 銷售提前量10. 裝運(yùn)單22. 產(chǎn)品規(guī)范23. 生產(chǎn)表現(xiàn) (目標(biāo) ,實(shí)際 )24. 產(chǎn)品 /客戶 /交易 利潤模型25. 市場檔案 (目標(biāo)客戶 ,名稱 ,關(guān)系 ,聯(lián) 系記錄 )26. 新產(chǎn)品概念全球級(jí)別特性參考H12.1 跟蹤管理 預(yù)算 /成本I12.2 跟蹤 /管理 績效 (主要績效 指標(biāo) )12. 管理跨部門 和跨業(yè)務(wù)流程的M經(jīng)營活動(dòng)12.3 管理應(yīng)收 應(yīng)29付帳款等等5 客戶糾紛6 供應(yīng)商修改供貨時(shí)間7 供貨商

24、糾紛8 訂貨9 工廠修改訂單履約時(shí)間11. 供貨商 (潛在 /確定供貨商 ,協(xié)議 ,授權(quán)項(xiàng)目 ,表現(xiàn)等級(jí) ,狀態(tài) ,地點(diǎn) )12. 采購訂單 (項(xiàng)目 ,價(jià)格 ,條款 ,交貨 日期 ,變更日期 ,貨物收據(jù) )13. 物料 (設(shè)計(jì) ,特性 ,標(biāo)準(zhǔn)成本 ,資源 )14. 需求計(jì)劃27. 產(chǎn)品定價(jià)28. 盈虧結(jié)果29. 應(yīng)付帳款 ,應(yīng)收帳款 ,總帳 ,其他財(cái) 務(wù)資料30. 操作規(guī)范 (生產(chǎn) ,安裝 ,等等 )31. 分銷記錄 (設(shè)定 )32. 補(bǔ)貨計(jì)劃33. 生產(chǎn)計(jì)劃34. 主生產(chǎn)計(jì)劃A 產(chǎn)品策略中的特殊流程要求B 與客戶共同開發(fā)產(chǎn)品C 集成的產(chǎn)品與流程的開發(fā) (IPPD)D 有效的銷售技術(shù) (如:對(duì)

25、客戶聯(lián)系人及時(shí)的產(chǎn) 品培訓(xùn) )E 用掌握的客戶檔案產(chǎn)生銷售優(yōu)勢F 降低總原料成本的技術(shù)G 滿足訂貨流程合理化技術(shù) (如:網(wǎng)上信息查 詢)H 根據(jù)不同產(chǎn)品 ,客戶 ,合同管理盈利率I 用關(guān)鍵指標(biāo)管理工作表現(xiàn)J 根據(jù)銷售渠道修改銷售措施K 提供客戶服務(wù)保證L 將需求計(jì)劃與客戶聯(lián)系起來M 維護(hù)財(cái)務(wù)信息的單一性N 改善客戶服務(wù)的技術(shù) ( 如:自動(dòng)應(yīng)答技術(shù) )O 彈性的帳務(wù)系統(tǒng) (根據(jù)不同訂單 ,產(chǎn)品 ,客戶 ,時(shí)間 進(jìn)行計(jì)費(fèi) )P 與客戶需求和利潤潛力相一致的銷售渠道10 客戶批準(zhǔn)訂單11 客戶接受產(chǎn)品 /安裝12 客戶檔案的修改13 產(chǎn)品發(fā)貨14 產(chǎn)品被批準(zhǔn)15 收款16 收貨第31頁/共38頁企業(yè)實(shí)施ERP，需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程參照最佳實(shí)踐，結(jié)合ERP系統(tǒng)功能進(jìn)行有效的梳理和優(yōu)化生管倉管財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)參考流程眾多企業(yè)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)格控制進(jìn)度強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)參與生管倉管財(cái)務(wù)