銷售經(jīng)理課件

1、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理目目 錄錄 第一章銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)第一章銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé) 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景第二章：銷售經(jīng)理的知識背景 第三章銷售經(jīng)理的技能第三章銷售經(jīng)理的技能 第四章市場調(diào)研第四章市場調(diào)研 第五章銷售計劃第五章銷售計劃 第六章銷售人員管理第六章銷售人員管理 第七章客戶管理第七章客戶管理 第八章銷售管理控制第八章銷售管理控制 第九章信息溝通第九章信息溝通 第十章產(chǎn)品策略第十章產(chǎn)品策略 第十一章價格策略第十一章價格策略 第十二章分銷渠道第十二章分銷渠道 第十三章促銷組合第十三章促銷組合 第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)

2、系第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系 第十五章銷售創(chuàng)新第十五章銷售創(chuàng)新 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越第一章銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)第一章銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能銷售部門的職能 銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé) 銷售管理的職能銷售管理的職能 銷售經(jīng)理的角色銷售經(jīng)理的角色 銷售經(jīng)理銷售部門的職能銷售部門的職能 銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各工作的成功與否直接決定企業(yè)的

3、成敗。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企項工作最終是以市場為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。本章主要介名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè)

4、 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé) 1銷售經(jīng)理職能銷售經(jīng)理職能 需求分析、銷售預(yù)測；需求分析、銷售預(yù)測； 確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額； 銷售計劃和銷售預(yù)算的制定；銷售計劃和銷售預(yù)算的制定； 銷售隊伍的組織；銷售隊伍的組織； 銷售人員的招募、培訓(xùn)；銷售人員的招募、培訓(xùn)； 確定銷售人員的報酬；確定銷售人員的報酬； 銷售業(yè)績的評估；銷售業(yè)績的評估； 銷售人員行動管理；銷售人員行動管理； 銷售團(tuán)隊的建設(shè)。銷售團(tuán)隊的建設(shè)。 2銷售經(jīng)理的責(zé)任銷售經(jīng)理的責(zé)任 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

5、對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)； 對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理3銷售經(jīng)理的權(quán)限：銷售經(jīng)理的權(quán)限： 有向營銷副總報告權(quán)；有向營銷副總報告權(quán)； 對篩選客戶有建議權(quán)；對篩選客戶有建議權(quán)；對

6、重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對直接下級有獎懲的建議權(quán)；對直接下級有獎懲的建議權(quán)； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 對限額資金有支配權(quán)；對限額資金有支配權(quán)； 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；一定范圍內(nèi)的客

7、訴賠償權(quán)； 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 有退貨處理權(quán)；有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第二章：銷售經(jīng)理的知識背景第二章：銷售經(jīng)理的知識背景市場營銷市場營銷 財務(wù)基本知識財務(wù)基本知識 管理基本原理管理基本原理 經(jīng)濟(jì)基本知識經(jīng)濟(jì)基本知識 銷售管理的職業(yè)道德銷售管理的職業(yè)道德 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理市場營銷市場營銷1市場營銷基本內(nèi)容體系市場營銷基本內(nèi)容體系 2STP營銷過程營銷過程 3市場細(xì)分市場細(xì)分 4目標(biāo)市場目標(biāo)市場 5市場定位市場定位 6營銷觀念營銷觀念 7營銷相關(guān)

8、概念營銷相關(guān)概念 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理財務(wù)基本知識財務(wù)基本知識1國內(nèi)支付結(jié)算手段國內(nèi)支付結(jié)算手段 銀行匯票銀行匯票 銀行本票銀行本票 支票支票 匯兌匯兌 托收承付托收承付 委托收款委托收款 國內(nèi)信用證國內(nèi)信用證 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理2國際結(jié)算業(yè)務(wù)國際結(jié)算業(yè)務(wù) 信用證信用證 匯款匯款 托收托收 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理3財務(wù)概念財務(wù)概念 貢獻(xiàn)毛利貢獻(xiàn)毛利 單位貢獻(xiàn)毛利單位貢獻(xiàn)毛利 成本成本 盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn) 利潤目標(biāo)利潤目標(biāo) 市場占有率市場占有率 資本支出資本支出 相關(guān)成本相關(guān)成本 毛利毛利 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售

9、經(jīng)理4銷售管理中的財務(wù)運(yùn)用銷售管理中的財務(wù)運(yùn)用 現(xiàn)金為王現(xiàn)金為王 緩解資金困難緩解資金困難 應(yīng)收賬款的管理應(yīng)收賬款的管理 保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn) 銷售網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)管理銷售網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)管理 如何協(xié)調(diào)財務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系如何協(xié)調(diào)財務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理管理基本原理管理基本原理 1需求層次論需求層次論 2.雙因素理論雙因素理論 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第三章銷售經(jīng)理的技能第三章銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則 銷售經(jīng)理的基本技能銷售經(jīng)理的基本技能 商務(wù)技能商務(wù)技能 言語溝通策略言語溝通策略 非言語溝通非言語

10、溝通 談判策略談判策略 管理下屬管理下屬 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則1實(shí)事求是實(shí)事求是 2信用至上信用至上 3奉公守法奉公守法 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的基本技能1組織能力組織能力 2交際能力交際能力 3表達(dá)能力表達(dá)能力 4創(chuàng)造能力創(chuàng)造能力 5應(yīng)變能力應(yīng)變能力 6洞察能力洞察能力 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理商務(wù)技能商務(wù)技能1約見客戶的方式約見客戶的方式 2接近客戶的方法接近客戶的方法 3吸引客戶注意吸引客戶注意 4激發(fā)客戶的購買欲望激發(fā)客戶的購買欲望 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理言語

11、溝通能力言語溝通能力 1直言直言 2委婉委婉 3模糊模糊 4反語反語 5、沉默、沉默 6、自言、自言 7、幽默、幽默 8、含蓄、含蓄 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理非言語溝通非言語溝通1目光目光 2衣著衣著 3體勢體勢 4聲調(diào)聲調(diào)5禮物禮物 6時間時間 7微笑微笑 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理談判策略談判策略1避免爭論避免爭論 2避實(shí)就虛避實(shí)就虛 3最后期限最后期限 4以退為進(jìn)以退為進(jìn) 5兵不厭詐兵不厭詐 6綿里藏針綿里藏針 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第四章市場調(diào)研第四章市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研 市場調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研的內(nèi)容 市

12、場調(diào)研步驟市場調(diào)研步驟 市場調(diào)研形式市場調(diào)研形式 室內(nèi)調(diào)研室內(nèi)調(diào)研 實(shí)地調(diào)查實(shí)地調(diào)查 問卷設(shè)計問卷設(shè)計 客戶調(diào)研客戶調(diào)研 廣告媒體調(diào)研廣告媒體調(diào)研 競爭對手調(diào)研競爭對手調(diào)研 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理為什么要進(jìn)行市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)礎(chǔ) 2市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理市場調(diào)研步驟市場調(diào)研步驟1確定市場調(diào)研目標(biāo)確定市場調(diào)研目標(biāo) 2確定所需信息資料確定所需信息資料 3確定資料搜集方式確定資料搜集方式 4搜集現(xiàn)成資料

13、搜集現(xiàn)成資料 5設(shè)計調(diào)查方案設(shè)計調(diào)查方案 6組織實(shí)地調(diào)查組織實(shí)地調(diào)查 7進(jìn)行觀察試驗(yàn)進(jìn)行觀察試驗(yàn) 8統(tǒng)計分析結(jié)果統(tǒng)計分析結(jié)果 9準(zhǔn)備研究報告準(zhǔn)備研究報告 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理市場調(diào)研形式市場調(diào)研形式1實(shí)地調(diào)查實(shí)地調(diào)查 2室內(nèi)調(diào)研室內(nèi)調(diào)研 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理室內(nèi)調(diào)研室內(nèi)調(diào)研調(diào)研步驟調(diào)研步驟 確定信息需求確定信息需求 確定信息內(nèi)容確定信息內(nèi)容 分析信息來源分析信息來源 確定收集方法確定收集方法 組織搜集工作組織搜集工作 分析調(diào)研成果分析調(diào)研成果 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理客戶調(diào)研客戶調(diào)研 1顧客成份分析顧客成份分析 付款方面付款方面 折

14、扣與條件折扣與條件 售貨資格售貨資格 對顧客銷售額對顧客銷售額 顧客分類顧客分類 供貨方式供貨方式 顧客利用所提供的服務(wù)項目等等顧客利用所提供的服務(wù)項目等等 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理競爭對手基本情況競爭對手基本情況 競爭對手的確認(rèn)競爭對手的確認(rèn) 競爭對手基本信息競爭對手基本信息 競爭對手市場份額競爭對手市場份額 競爭對手經(jīng)營活動競爭對手經(jīng)營活動 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第五章銷售計劃第五章銷售計劃銷售預(yù)測銷售預(yù)測 銷售預(yù)算銷售預(yù)算 年度銷售目標(biāo)的確定年度銷售目標(biāo)的確定 銷售定額銷售定額 銷售計劃的編制銷售計劃的編制 營銷控制營銷控制 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓

15、越百年卓越銷售經(jīng)理銷售預(yù)測銷售預(yù)測 銷售預(yù)測是公司進(jìn)行各項決策的基礎(chǔ)。銷售預(yù)測是公司進(jìn)行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個公司的年度報告都包括對下一年幾乎每個公司的年度報告都包括對下一年度的銷售預(yù)測。就是一個非常小的公司，度的銷售預(yù)測。就是一個非常小的公司，沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理1為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測 2銷售預(yù)測的過程銷售預(yù)測的過程 3環(huán)境分析環(huán)境分析 4市場潛力預(yù)測市場潛力預(yù)測 5確定目標(biāo)市場確定目標(biāo)市場 6銷售潛

16、力預(yù)測銷售潛力預(yù)測 7銷售預(yù)測方法銷售預(yù)測方法 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理銷售定額銷售定額1、銷售量定額、銷售量定額 2、如何決定銷售定額基數(shù)、如何決定銷售定額基數(shù) 3、銷售定額制定的幾種常用方法、銷售定額制定的幾種常用方法 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理銷售計劃的編制銷售計劃的編制1銷售計劃的架構(gòu)銷售計劃的架構(gòu) 2. 銷售計劃的內(nèi)容銷售計劃的內(nèi)容 年度銷售總額計劃的編制年度銷售總額計劃的編制 月別銷售額計劃的編制月別銷售額計劃的編制 .月別商品別銷售額計劃的編制月別商品別銷售額計劃的編制 .部門別、客戶別銷售額計劃的編制部門別、客戶別銷售額計劃的編制 銷售費(fèi)用計劃

17、的編制銷售費(fèi)用計劃的編制 促銷計劃的編制促銷計劃的編制 銷售帳款回收計劃的編制銷售帳款回收計劃的編制 10.銷售人員行動管理計劃的編制銷售人員行動管理計劃的編制 11.部門別、分店別損益管理計劃的編制部門別、分店別損益管理計劃的編制 12制定計劃不可或缺的制定計劃不可或缺的4項資料項資料 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理營銷控制營銷控制1年度計劃控制 2盈利控制 3營銷審計 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第六章銷售人員管理第六章銷售人員管理銷售人員的招聘銷售人員的招聘 銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn) 銷售人員的激勵銷售人員的激勵 銷售人員的行動管理銷售人員的行動管理 銷售團(tuán)

18、隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè) 提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理銷售人員的招聘銷售人員的招聘1銷售人員的特點(diǎn)銷售人員的特點(diǎn) 2選擇與招聘程序選擇與招聘程序 3招聘的方法招聘的方法 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè) 1團(tuán)隊的任務(wù)和目標(biāo)團(tuán)隊的任務(wù)和目標(biāo) 2銷售團(tuán)隊的成員銷售團(tuán)隊的成員 3團(tuán)隊模式團(tuán)隊模式 4團(tuán)隊的的環(huán)境支持團(tuán)隊的的環(huán)境支持 5團(tuán)隊合作團(tuán)隊合作 6發(fā)揮最佳表現(xiàn)發(fā)揮最佳表現(xiàn) 7創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊 8創(chuàng)建未來銷售隊伍創(chuàng)建未來銷售隊伍 銷售經(jīng)理提升團(tuán)隊提升團(tuán)隊1分析團(tuán)隊能力分析團(tuán)隊能力 2有效聯(lián)系有效聯(lián)系 3召開團(tuán)隊會議召開團(tuán)

19、隊會議 4建立團(tuán)隊人際網(wǎng)建立團(tuán)隊人際網(wǎng) 5重視外圍信息重視外圍信息 6創(chuàng)意性思考創(chuàng)意性思考 7處理問題處理問題 8提升團(tuán)隊表現(xiàn)提升團(tuán)隊表現(xiàn) 9自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第七章客戶管理第七章客戶管理銷售過程管理銷售過程管理 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶管理客戶管理 顧客滿意度顧客滿意度 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理銷售過程管理銷售過程管理1銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 2時間管理時間管理 3銷售員過程管理銷售員過程管理 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理客戶開發(fā)客戶開發(fā)1客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素客戶

20、開發(fā)是銷售成功的決定性因素 2什么是客戶開發(fā)什么是客戶開發(fā) 3客戶開發(fā)技法客戶開發(fā)技法 4面對拒絕面對拒絕 5邁向成功邁向成功 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理客戶管理客戶管理1終生客戶價值終生客戶價值 2客戶經(jīng)驗(yàn)客戶經(jīng)驗(yàn) 3客戶經(jīng)驗(yàn)對銷售戰(zhàn)略的意義客戶經(jīng)驗(yàn)對銷售戰(zhàn)略的意義 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越 銷售經(jīng)理顧客滿意度顧客滿意度1顧客滿意程度顧客滿意程度 2重視跳槽顧客的意見重視跳槽顧客的意見 3根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第八章銷售管理控制第八章銷售管理控制目標(biāo)管理目標(biāo)管理 工作績效與工作滿意

21、感工作績效與工作滿意感 績效考核績效考核 銷售人員的報酬銷售人員的報酬 銷售人員評價與能力開發(fā)銷售人員評價與能力開發(fā) 績效評價中的問題績效評價中的問題 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理目標(biāo)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理（目標(biāo)管理（Management by Object，簡稱，簡稱MBO） 有一句老話：有一句老話：“假如不知道何去何從，那么假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標(biāo)已定，那么你你走哪一條路都無所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離?！敝贫恐贫繕?biāo)有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中標(biāo)有助于我們更加明智地工作

22、，有助于我們集中精力實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)市場主導(dǎo)權(quán)。每個人每天精力實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)市場主導(dǎo)權(quán)。每個人每天都在自己即將從事和完成的活動作出決定，而正都在自己即將從事和完成的活動作出決定，而正是這些決定最終影響了人的一生在做什么，能獲是這些決定最終影響了人的一生在做什么，能獲得多大程度的成功。得多大程度的成功。 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理1目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn) 2目標(biāo)管理的步驟目標(biāo)管理的步驟 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第九章信息溝通第九章信息溝通信息溝通的原則 公司內(nèi)部溝通渠道 信息溝通的方法 信息溝通的障礙 信息溝通的技巧 垂直溝通 橫向溝通 營銷情報系統(tǒng) 柏

23、年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理信息溝通的原則信息溝通的原則1準(zhǔn)確性原則準(zhǔn)確性原則 2完整性原則完整性原則 3及時性原則及時性原則 4非正式組織策略性運(yùn)用原則非正式組織策略性運(yùn)用原則 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理公司內(nèi)部溝通渠道公司內(nèi)部溝通渠道1正式溝通正式溝通 2非正式溝通非正式溝通 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第十章產(chǎn)品策略第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 產(chǎn)品的五個層次產(chǎn)品的五個層次 新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 品牌策略品牌策略 產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品包裝策略 服務(wù)決策服務(wù)決策 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合1營

24、銷組合營銷組合 2產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合的概念 3產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品組合優(yōu)化 4產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)1新產(chǎn)品的界定新產(chǎn)品的界定 2新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 3新產(chǎn)品開發(fā)的組織。新產(chǎn)品開發(fā)的組織。 4新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 5新產(chǎn)品的采用與推廣新產(chǎn)品的采用與推廣 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期1 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 2產(chǎn)品生命周期營銷策略產(chǎn)品生命周期營銷策略 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理品牌策略品牌策略1品牌概述品牌概述 2品牌策略決策品牌策略決策 3 品牌延伸策略。品牌延

25、伸策略。 4品牌的統(tǒng)一與延伸品牌的統(tǒng)一與延伸 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品包裝策略1包裝概述包裝概述 2包裝策略包裝策略 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第十一章價格策略第十一章價格策略基本價格的制定基本價格的制定 產(chǎn)品基本價格的修訂產(chǎn)品基本價格的修訂 相關(guān)產(chǎn)品的定價相關(guān)產(chǎn)品的定價 產(chǎn)品生命周期與價格策略產(chǎn)品生命周期與價格策略 服務(wù)的定價服務(wù)的定價 價格競爭價格競爭 網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理基本價格的制定基本價格的制定1定價目標(biāo)定價目標(biāo) 2確定需求確定需求 3估計成本估計成本 4分析競爭者的產(chǎn)品和價

26、格分析競爭者的產(chǎn)品和價格 5選擇定價方法選擇定價方法 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理相關(guān)產(chǎn)品的定價相關(guān)產(chǎn)品的定價 1產(chǎn)品線定價產(chǎn)品線定價 2選購品的定價選購品的定價 3附帶產(chǎn)品的定價附帶產(chǎn)品的定價 4副產(chǎn)品定價副產(chǎn)品定價 5組合產(chǎn)品的定價組合產(chǎn)品的定價 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理服務(wù)的定價服務(wù)的定價1服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異 2服務(wù)定價方法服務(wù)定價方法 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第十二章分銷渠道第十二章分銷渠道分銷渠道及其結(jié)構(gòu)分銷渠道及其結(jié)構(gòu) 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 中間商中間商 分銷渠道的設(shè)計與選擇分銷渠道的設(shè)計與選擇

27、 實(shí)體分配實(shí)體分配 電子分銷電子分銷 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理分銷渠道及其結(jié)構(gòu)分銷渠道及其結(jié)構(gòu)1分銷渠道概念分銷渠道概念 2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道的結(jié)構(gòu) 3分銷渠道類型分銷渠道類型 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理 中間商中間商1批發(fā)商批發(fā)商 2零售商零售商 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理分銷渠道的設(shè)計與選擇分銷渠道的設(shè)計與選擇1影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素 2評估選擇分銷方案評估選擇分銷方案 3分銷渠道管理與控制分銷渠道管理與控制 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理實(shí)體分配實(shí)體分配1 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

28、2實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理電子分銷電子分銷1什么是電子分銷什么是電子分銷 2渠道轉(zhuǎn)型渠道轉(zhuǎn)型 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第十三章促銷組合第十三章促銷組合促銷組合促銷組合 廣告廣告 人員推銷人員推銷 營業(yè)推廣營業(yè)推廣 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理促銷組合促銷組合 1促銷的涵義及促銷內(nèi)容促銷的涵義及促銷內(nèi)容 2促銷的作用促銷的作用 3促銷組合促銷組合 4促銷的基本策略促銷的基本策略 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理人員推銷人員推銷1人員推銷的設(shè)計人員推銷的設(shè)計 2人員推銷的任務(wù)及其工作步驟人員推銷的任務(wù)

29、及其工作步驟 3.推銷人員的管理推銷人員的管理 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理營業(yè)推廣營業(yè)推廣 1營業(yè)推廣的種類營業(yè)推廣的種類 2營業(yè)推廣的特點(diǎn)營業(yè)推廣的特點(diǎn) 3營業(yè)推廣的實(shí)施過程營業(yè)推廣的實(shí)施過程 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系權(quán)力營銷權(quán)力營銷 公共關(guān)系公共關(guān)系 CI系統(tǒng)系統(tǒng) 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理什么是權(quán)力營銷什么是權(quán)力營銷 權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)他人行動或作決定的力量，權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)他人行動或作決定的力量，也含有命令與服從的關(guān)系，但服從不一定也含有命令與服從的關(guān)系，但服從不一

30、定非要經(jīng)由強(qiáng)制而產(chǎn)生，其他如勸告、要求非要經(jīng)由強(qiáng)制而產(chǎn)生，其他如勸告、要求或說服等都可獲得同樣的效果。尤其是現(xiàn)或說服等都可獲得同樣的效果。尤其是現(xiàn)代管理更注重積極的勸告，而不是消極的代管理更注重積極的勸告，而不是消極的制裁。基于此，權(quán)力不應(yīng)與制裁。基于此，權(quán)力不應(yīng)與“強(qiáng)迫服從的強(qiáng)迫服從的力量力量”相提并論，而視為相提并論，而視為“作決定的權(quán)利作決定的權(quán)利”和和“采取行動的力量采取行動的力量” 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理權(quán)力的類型權(quán)力的類型 合法的權(quán)力合法的權(quán)力職位的權(quán)力職位的權(quán)力專業(yè)知識的權(quán)力專業(yè)知識的權(quán)力認(rèn)同的權(quán)力。認(rèn)同的權(quán)力。 柏年藥業(yè) 百

31、年卓越銷售經(jīng)理公共關(guān)系公共關(guān)系 公共關(guān)系一詞，是由英文公共關(guān)系一詞，是由英文“Public Relations”翻譯而來的，簡稱翻譯而來的，簡稱“公關(guān)公關(guān)”或或“PR”。公共關(guān)系。公共關(guān)系又可稱為又可稱為“公眾關(guān)系公眾關(guān)系”。尤金。尤金麥卡錫在麥卡錫在1960年出年出版的版的基礎(chǔ)市場學(xué)基礎(chǔ)市場學(xué)一書中，提出了市場營銷組一書中，提出了市場營銷組合即合即4P組合的概念，并將公共關(guān)系和人員推銷、組合的概念，并將公共關(guān)系和人員推銷、廣告、營業(yè)推廣一起作為促銷的組成部分。在廣告、營業(yè)推廣一起作為促銷的組成部分。在1980年代市場學(xué)的第二次革命即由戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)入年代市場學(xué)的第二次革命即由戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略營銷

32、的過程中，公共關(guān)系和權(quán)力、調(diào)研、細(xì)戰(zhàn)略營銷的過程中，公共關(guān)系和權(quán)力、調(diào)研、細(xì)分、優(yōu)先、定位并列，成為企業(yè)戰(zhàn)略營銷的組成分、優(yōu)先、定位并列，成為企業(yè)戰(zhàn)略營銷的組成部分。這表現(xiàn)出公共關(guān)系在企業(yè)的市場營銷活動部分。這表現(xiàn)出公共關(guān)系在企業(yè)的市場營銷活動中處于越來越重要的地位中處于越來越重要的地位 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理1什么是公共關(guān)系什么是公共關(guān)系 2公共關(guān)系的工作程序公共關(guān)系的工作程序 3與顧客的關(guān)系與顧客的關(guān)系 4與上下游企業(yè)的關(guān)系與上下游企業(yè)的關(guān)系 5與新聞界的關(guān)系與新聞界的關(guān)系 6危機(jī)公關(guān)危機(jī)公關(guān) 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理CI系統(tǒng)系統(tǒng) 隨著企業(yè)識別系統(tǒng)（隨

33、著企業(yè)識別系統(tǒng)（CI系統(tǒng)）的興起及導(dǎo)入，系統(tǒng)）的興起及導(dǎo)入，企業(yè)形象設(shè)計已成為企業(yè)形象設(shè)計已成為 企業(yè)管理中的新興領(lǐng)域，正企業(yè)管理中的新興領(lǐng)域，正逐步形成應(yīng)用性很強(qiáng)、使用范圍甚廣、形式各樣逐步形成應(yīng)用性很強(qiáng)、使用范圍甚廣、形式各樣的一套可操作的方法與技巧。它是企業(yè)塑造形象，的一套可操作的方法與技巧。它是企業(yè)塑造形象，獲得競爭優(yōu)勢的有效工具。是社會公眾識別企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的有效工具。是社會公眾識別企業(yè)和企業(yè)向外展示風(fēng)貌的一座橋梁。和企業(yè)向外展示風(fēng)貌的一座橋梁。CI，是英文企，是英文企業(yè)業(yè)形象識別的簡稱，臺灣業(yè)業(yè)形象識別的簡稱，臺灣CI設(shè)計專家林磐聳先設(shè)計專家林磐聳先生把生把CI定義為：定義為：“

34、將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運(yùn)用統(tǒng)一的整體傳達(dá)系統(tǒng)（特別是視覺傳達(dá)設(shè)運(yùn)用統(tǒng)一的整體傳達(dá)系統(tǒng)（特別是視覺傳達(dá)設(shè)計），傳達(dá)給企業(yè)周過的關(guān)系或者團(tuán)體，并使其計），傳達(dá)給企業(yè)周過的關(guān)系或者團(tuán)體，并使其對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感與價值觀。對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感與價值觀?！?柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理企業(yè)標(biāo)志企業(yè)標(biāo)志CI系統(tǒng)的核心系統(tǒng)的核心 CI系統(tǒng)在企業(yè)形成的眾多認(rèn)識屬性中，系統(tǒng)在企業(yè)形成的眾多認(rèn)識屬性中，選擇了最為典型的特征，包括：企業(yè)標(biāo)志、選擇了最為典型的特征，包括：企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、企業(yè)色彩、企業(yè)口號等。這些標(biāo)準(zhǔn)字體、企業(yè)色彩、企業(yè)口號等。這些典型特征通過辦公

35、系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)、包裝典型特征通過辦公系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)、包裝系統(tǒng)、服飾系統(tǒng)和廣告系統(tǒng)等媒體反復(fù)宣系統(tǒng)、服飾系統(tǒng)和廣告系統(tǒng)等媒體反復(fù)宣傳，給人們造成感覺沖擊，使企業(yè)形象易傳，給人們造成感覺沖擊，使企業(yè)形象易于被人們記憶。于被人們記憶。 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理CI系統(tǒng)的組成系統(tǒng)的組成 CI系統(tǒng)由三個部分組成，有理念識別系統(tǒng)由三個部分組成，有理念識別系統(tǒng)（系統(tǒng)（MIS）、行為識別系統(tǒng)（）、行為識別系統(tǒng)（BIS）及視）及視覺識別系統(tǒng)組成，這三者是覺識別系統(tǒng)組成，這三者是CI系統(tǒng)的三個系統(tǒng)的三個支撐點(diǎn)。支撐點(diǎn)。 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理

36、CIS策劃策劃 CIS即企業(yè)識別系統(tǒng)，是一種刻劃企業(yè)即企業(yè)識別系統(tǒng)，是一種刻劃企業(yè)形象的系統(tǒng)方法。它將企業(yè)的經(jīng)營觀念與形象的系統(tǒng)方法。它將企業(yè)的經(jīng)營觀念與文化，運(yùn)用統(tǒng)一的整體傳達(dá)系統(tǒng)，傳達(dá)給文化，運(yùn)用統(tǒng)一的整體傳達(dá)系統(tǒng)，傳達(dá)給與企業(yè)有關(guān)系的團(tuán)體和社會大眾，使其對與企業(yè)有關(guān)系的團(tuán)體和社會大眾，使其對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感。企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感。 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理CI的設(shè)計的設(shè)計 在在CI設(shè)計工作中，以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色設(shè)計工作中，以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的創(chuàng)造最為艱苦，是整個的創(chuàng)造最為艱苦，是整個CI識別系統(tǒng)的核心，也識別系統(tǒng)的核心，也最能表現(xiàn)設(shè)計能力。標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)

37、色三要最能表現(xiàn)設(shè)計能力。標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色三要素，是企業(yè)地位、規(guī)模、力量、尊嚴(yán)、理念等內(nèi)素，是企業(yè)地位、規(guī)模、力量、尊嚴(yán)、理念等內(nèi)涵的外在集中表現(xiàn)，是視覺形象設(shè)計（涵的外在集中表現(xiàn)，是視覺形象設(shè)計（VI）中的）中的核心，構(gòu)成了企業(yè)的第一特征及基本氣質(zhì)，同時核心，構(gòu)成了企業(yè)的第一特征及基本氣質(zhì)，同時也是廣泛傳播，取得大眾認(rèn)同的統(tǒng)一符號。也是廣泛傳播，取得大眾認(rèn)同的統(tǒng)一符號。CI中中視覺形象識別都是根據(jù)它們繁衍而成，因此這三視覺形象識別都是根據(jù)它們繁衍而成，因此這三者便成為者便成為CI設(shè)計的核心與重點(diǎn)。設(shè)計的核心與重點(diǎn)。 柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理第十五章銷售創(chuàng)新第十五章銷售創(chuàng)新綠色營銷綠色營銷 特色營銷特色營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷 數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷 營銷組合創(chuàng)新營銷組合創(chuàng)新 新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理柏年藥業(yè)柏年藥業(yè) 百年卓越百年卓越銷售經(jīng)理綠色營銷綠色營銷 企業(yè)外部環(huán)境及其變化是不可控的營銷企業(yè)外部環(huán)境及其變化是不可控的營銷因素，企業(yè)只能趨利避害、主動適應(yīng)。這