銷售組織課件

1、銷售組織第三章 銷售組織 一、銷售組織的涵義 是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、情報信息等各種要素得到充分利用和發(fā)揮。銷售組織二、銷售組織設(shè)計的原則 1.精簡有效原則 2.統(tǒng)一指揮原則 3.適度管理幅度原則 4.權(quán)責(zé)對等原則 5.分工協(xié)調(diào)原則銷售組織三、銷售組織的類型 案例：“機構(gòu)與職能”影響業(yè)績增長銷售組織市場經(jīng)營部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部市場營銷部大客戶部個人業(yè)務(wù)部銷售人員銷售人員技術(shù)支持組銷售組織市公司市場經(jīng)營部市公司市場經(jīng)營部市公司數(shù)據(jù)市公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部集團大客戶集團大客戶營銷中心營銷中心個人大客戶個人大客戶營銷中心營銷中心技術(shù)技術(shù)支持組支持組黨政軍黨政軍客戶組客戶組

2、制造業(yè)制造業(yè)客戶組客戶組教科文衛(wèi)教科文衛(wèi)客戶組客戶組銷售組織（一）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 1.圖示銷售經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理銷售人員A1A2A3銷售人員B1B2B3銷售人員C1C2C3銷售組織 2.區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的優(yōu)點（1）地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快；（2）地域集中，費用低；（3）人員集中，容易管理；（4）區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競爭者的挑戰(zhàn)；（5）銷售人員與當(dāng)?shù)仡櫩鸵捉㈥P(guān)系網(wǎng)絡(luò)；（6）易于培養(yǎng)全面型的銷售管理人才。銷售組織 3.區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的缺點 （1）銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品不適宜采用此模式 （2）由于區(qū)域型銷售組織是相對獨立的，加上空

3、間和時間上的限制，增加了總部控制的難度銷售組織 4.適用： （1）企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或相類似 （2）產(chǎn)品本身不太復(fù)雜，技術(shù)含量不高 （3）面對的客戶數(shù)量眾多，分布的地域廣闊、分散銷售組織（二）職能結(jié)構(gòu)型組織 1.圖示銷售經(jīng)理企劃部宣傳推廣部銷售計劃部銷售部A區(qū)銷售部B區(qū)銷售部C區(qū)銷售部銷售組織 2.優(yōu)點 銷售職能能夠得到較好的發(fā)揮，并可進行專門而合理的銷售活動。因而銷售活動分工明確，有利于培養(yǎng)銷售專家。銷售組織 3.缺點 （1）指揮命令系統(tǒng)復(fù)雜，易發(fā)生混亂 （2）責(zé)任不明確 （3）銷售活動缺乏靈活性 （4）人員配置過多、部門設(shè)置過多，可能導(dǎo)致成本費用增加銷售組織 4.適用 （1）企業(yè)規(guī)模比較

4、大，需要將銷售所需的各種職能專門化并需輔助經(jīng)營者和管理者 （2）銷售分支機構(gòu)廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的影響銷售點較多 （3）生產(chǎn)經(jīng)營的商品種類繁多銷售組織（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 1.圖示銷售組織營銷副總裁銷售經(jīng)理市場調(diào)查經(jīng)理廣告經(jīng)理企劃經(jīng)理促銷經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理B1品牌經(jīng)理B2品牌經(jīng)理銷售組織 2.優(yōu)點 （1）每一類產(chǎn)品的銷售都會得到重視 （2）各類產(chǎn)品營銷組合的各要素更加協(xié)調(diào) （3）有利于培養(yǎng)全面型的管理人才銷售組織 3.缺點 （1）成本費用支出較高 （2）產(chǎn)品經(jīng)理對其他營銷職能部門的依賴性較強 （3）許多銷售人員要應(yīng)付同一位顧客，浪費人力且會使顧客厭倦 （4）銷售人

5、員整體觀念不強銷售組織 4.適用 （1）公司不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同 （2）各商品的銷售方法和銷售渠道不同銷售組織案例“陳經(jīng)理的成功與失敗”銷售組織（四）顧客結(jié)構(gòu)型組織 1.圖示銷售經(jīng)理A顧客經(jīng)理B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售組織 2.優(yōu)點 （1）能更好的滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系 （2）可以減少銷售渠道的摩擦 （3）易于展開情報信息搜集活動，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 （4）易于加強銷售的深度和廣度銷售組織 3.缺點 （1）銷售人員需全面熟悉和了解企業(yè)的每一類商品 （2）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費用高銷售組織 4.適用 （1）針對各銷售活

6、動的對象，要求的銷售技巧不同 （2）商品的關(guān)聯(lián)性強 （3）產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主要客戶銷售組織 *說明：說明： （1）通常采用單一銷售組織形式的企業(yè)）通常采用單一銷售組織形式的企業(yè)很少，往往是幾種形式的綜合很少，往往是幾種形式的綜合 （2）銷售組織模式不是靜止不變的，應(yīng)）銷售組織模式不是靜止不變的，應(yīng)隨企業(yè)的發(fā)展、市場環(huán)境的變化、企業(yè)隨企業(yè)的發(fā)展、市場環(huán)境的變化、企業(yè)戰(zhàn)略的變化等而變化戰(zhàn)略的變化等而變化銷售組織案例思考：K公司銷售組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計 K公司是總部公司是總部 在南方的一家專門研發(fā)、在南方的一家專門研發(fā)、生產(chǎn)和銷售生產(chǎn)和銷售USP產(chǎn)品的公司（不間斷電產(chǎn)品的公司（不間斷電源）

7、。源）。 公司的公司的USP產(chǎn)品一共有三大系列，共計產(chǎn)品一共有三大系列，共計幾十種型號。幾十種型號。 第一類：小衛(wèi)士系列，主要是低端的小第一類：小衛(wèi)士系列，主要是低端的小功率的產(chǎn)品，主要用在家用電器或電腦功率的產(chǎn)品，主要用在家用電器或電腦上；此前在全國各地市場都有銷售。上；此前在全國各地市場都有銷售。銷售組織 第二類：門神系列，中檔產(chǎn)品，價格數(shù)千到數(shù)第二類：門神系列，中檔產(chǎn)品，價格數(shù)千到數(shù)萬不等，主要采購方是企業(yè)，用在他們的機房萬不等，主要采購方是企業(yè)，用在他們的機房或信息中心做配套設(shè)備；此前在北京、上海、或信息中心做配套設(shè)備；此前在北京、上海、廣州三大城市業(yè)務(wù)發(fā)展較好；在全國市場已發(fā)廣州三大城市業(yè)務(wù)發(fā)展較好；在全國市場已發(fā)掘出掘出60家大客戶。家大客戶。 第三類：金剛系列，高端大功率的產(chǎn)品，單臺第三類：金剛系列，高端大功率的產(chǎn)品，單臺價格都在價格都在10萬以上，客戶群包括：銀行、移動、萬以上，客