《金融信貸助力延保》經(jīng)銷商指導手冊

1、部門部門 DepartmentSC版本號版本號 VersionNo. 1.0保密級別保密級別 Secrecy levelInternal更新日期更新日期 Date2021-10-28經(jīng)銷商指導手冊目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法3SC方案背景14.10% 14.20%16.20%16.80%17.50%20.10%19.10%20.90%21.30%20.00%21.70%23.50%0.00%10.00%20.00%30.00%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月2014年VW信貸滲透率2014年

2、信貸滲透率23.90%23.30%23.40%23.00%23.50%24.00%1月2月3月2015年VW一季度信貸滲透率2015年信貸滲透率銷售契機2014年VW品牌總銷售量為：144.2萬臺2014年VW信貸滲透率為：18.78%2014年VW信貸銷量為：27萬輛平均每臺車延保售價：3000元如果信貸客戶100%購買延保，那么上海大眾VW品牌延?？備N售金額：8.1億元按照15%的返利計算經(jīng)銷商延保利潤：1.215億元目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法5SC方案介紹質保期：3年/10萬公里質保期：5年/14萬公里朗逸1.6手動“風尚版”朗逸1.6手動“信貸專享版”銷售價格：10

3、9900元銷售價格：115498元首付款：33900元首付款：35498元貸款額：76000元貸款額：80000元總月供：2572元總月供：2707元日供：85.7元日供：90.2元質保期：3年/10萬公里質保期：5年/14萬公里桑塔納1.4手動“風尚版”桑塔納1.4手動“信貸專享版”銷售價格：84900元銷售價格：84900元首付款：25900元首付款：25900元貸款額：59000元貸款額：車款59000元延保：4898元（0利息）總月供：1997元總月供：2133元日供：66.6元日供：71.1元延保、信貸一起貸延保、信貸分開貸目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法7SC執(zhí)行方法

4、8SC執(zhí)行方法關愛總監(jiān)老關銷售總監(jiān) 老肖銷售顧問 小肖增值業(yè)務總監(jiān)老曾客戶張女士展廳經(jīng)理婷婷市場總監(jiān) 老常培訓經(jīng)理大寶金融經(jīng)理 大金關愛總監(jiān)老關銷售總監(jiān) 老肖市場總監(jiān) 老常9SC執(zhí)行方法目標客戶確定金融經(jīng)理 大金對于信貸的滲透率沒有要求，只要開展信貸業(yè)務的經(jīng)銷商都可以使用金融信貸助理延保方案。增值業(yè)務總監(jiān)老曾大金，咱們公司的信貸滲透率是多少呀？增總，咱們公司的信貸滲透率有25%，每個月大概有30多個貸款的客戶呢30多個？如果我把信貸與延保捆綁銷售，那么只是利用信貸就能賣出30多個延保呢，好就這樣辦10SC執(zhí)行方法執(zhí)行方案制定方案包括：金融信貸助理延保方案和績效獎勵方案。增值業(yè)務總監(jiān)老曾銷售總監(jiān)

5、 老肖老肖呀，我跟你商量個事情老曾，什么事情呀？是這樣的，我想把延保與信貸捆綁在一起銷售怎么個一起銷售法呀？咱們公司的信信貸目前有好多的優(yōu)貸滲透率有25%，并且惠條件，咱們就利用信貸的優(yōu)勢把延保銷售出去，也能增加單車的利潤，你看行嗎？啊，但是咱們要怎么做呢？我需要你的支持咱們共同制定銷售方案和績效核標準行，沒問題對了，還需要培訓經(jīng)理幫我把方案給銷售顧問培訓一下，讓大家都了解。這個沒有問題，那咱們現(xiàn)在就開始。11SC執(zhí)行方法車型設定：信貸專享版延保、新車一起貸朗逸1.6手動“風尚版”朗逸1.6手動“信貸專享版”=延保109900元115498元=+5598元勁惠價（2年/4萬公里全面質量擔保）一

6、例：+12SC執(zhí)行方法方案內(nèi)部溝通培訓經(jīng)理大寶金融經(jīng)理 大金關愛總監(jiān)老關市場總監(jiān) 老常內(nèi)部溝通需要個執(zhí)行崗位到場，了解方案內(nèi)容和各自的職責，如果對方案有異議青及時提出方便改進。增值業(yè)務總監(jiān)老曾大家好，我跟銷售總監(jiān)制定了一個方案，就是把信貸的客戶綁定上延保一塊銷售，方案是這樣的.方案我已經(jīng)跟大家介紹完了，請大家提點建議，下面我把各位在這個方案里需要做的工作跟大家溝通一下.銷售總監(jiān) 老肖13SC執(zhí)行方法培訓經(jīng)理大寶方案內(nèi)部培訓培訓后要對一線人員進行考核，以便了解培訓后的掌握程度，建議考核方式有筆試和演練組成。各位好，根據(jù)增值業(yè)務部和銷售部共同制定的金融信貸助理延保方案，今那天我把方案內(nèi)容、相關話術

7、、計算方式給大家培訓一下.14SC執(zhí)行方法方案市場廣宣市場總監(jiān) 老常該宣傳可結合正在合作的宣傳媒體，只需要改或增加宣傳資料，減少經(jīng)銷商的開支。展廳要有方案的宣傳物料，包括易拉寶、宣傳頁、臺卡等。增值業(yè)務總監(jiān)老曾老常，咱們的金融信貸助理延保方案你也參加培訓了，接下來我想跟你商量一下針對這個方案的市場廣宣計劃好的，老曾，具體需要什么樣的宣傳呢？來，咱們現(xiàn)在一起商量一下好的15SC執(zhí)行方法新車信貸介紹客戶辦理信貸的時候可作為方案的切入點，介紹的是兩款不同質保的車型，不要分開介紹另外加的延保。銷售顧問 小肖客戶張女士某一天，展廳來了一個客戶，張女士在看完朗逸后跟銷售顧問說.就要這款朗逸了，我想辦貸款你

8、給我說一下貸款都要什么手續(xù)呢？張姐您請到客戶洽談區(qū)坐一下，我給你介紹一下貸款手續(xù)好的張姐，我們這里有一款信貸客戶專享版的朗逸，配置都是一樣的，但是這款車的質量擔保期是5年14萬公里，你是否考慮一下？5年14萬公里的質量擔保，那車輛的價格是一樣的嗎？因為車輛的質量擔保期不一樣，所以車輛的價格稍微高一點，不過你辦理貸款，平均分到每個月就多不出多少錢，我把這兩款車輛都跟您算一下，您參考一下。好的16SC朗逸“風尚版”與“信貸專享版”車型貸款價格對比（36個月）車型銷售價（元）利率/元 （按照上汽財務標準10000元/年） 首付款價格對比(首付30%) 貸款額價格對比(貸款額70%貸整不貸零)月度利息

9、對比 月度本金對比 總月供對比質保時間朗逸1.6手動“風尚版”1099007283390076000461211125723年/10萬公里朗逸1.6手動“信貸專享版”1154987283549880000485222227075年/14萬公里差距5598015984000241111352年/4萬公里延保、新車一起貸價格對比計算方式：1、首付款大于等于30%，貸款額度按照貸整不貸零的標準計算。2、把延保的金額分攤到首付款和平均分到每個月的月供里，視覺上可以縮小客戶的視覺差 價，客戶的結束程度相對會高。執(zhí)行方法月供差距只有135元，平均每天4.5元但是質保時間延長到5年/14萬公里。17SC執(zhí)行

10、方法質保車型選擇3年5年銷售顧問給客戶計算的時候把月供平均分到每個月和每一天，減小視覺的差價，客戶的接受程度會好一些。銷售顧問 小肖客戶張女士3年或10萬公里的車輛月供是2572元，5年或14萬公里的車輛月供是2707元，每個月只多付135元，平均每天才4.5元，還不到一瓶飲料的錢呢，你看是吧？我回家跟家里人商量一下再說吧，你先告訴我貸款都要哪些手續(xù)吧。好的張姐，貸款需要你的身份證.銷售顧問 小肖客戶張女士3年或10萬公里的車輛月供是2572元，5年或14萬公里的車輛月供是2707元，每個月只多付135元，平均每天才4.5元，還不到一瓶飲料的錢呢，你看是吧？哦，每天只要4.5元我就能買到5年或

11、14萬公里資糧擔保期的車輛了，挺實惠的，我就要這款信貸專享版的的車型吧。好的張姐，我再跟您說一下貸款手續(xù)，貸款需要你的身份證.18SC執(zhí)行方法信貸手續(xù)辦理銷售顧問 小肖如果客戶沒有選擇信貸專享版的車型（帶有延保的車輛）建議金融經(jīng)理/專員在客戶送來手續(xù)的時候二次開口介紹，做第一次閉環(huán)的工作?？蛻魪埮拷鹑诮?jīng)理 大金小肖，我的貸款手續(xù)已經(jīng)準備好了，你看一下，咱們辦貸款吧？好的張姐，我?guī)愕浇鹑谛刨J辦公室，咱們辦理手續(xù)好的金經(jīng)理：這位是張姐，她想辦理朗逸貸款，你幫忙辦理一下吧好的，張女士你請坐，我馬上幫您辦理手續(xù)19SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理iCrEAM系統(tǒng)選擇延保出單操作20SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理

12、創(chuàng)建延保銷售單路徑：增值服務/延保銷售管理/研報銷售單21SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理創(chuàng)建研報銷售單后輸入客戶信息22SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理點擊“打印(結算單)”，打印出延保銷售結算單23SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理打印出延保銷售結算單，用以確認信息。24SC執(zhí)行方法新車交車面訪展廳經(jīng)理面訪時要針對方案車型做閉環(huán)工作，收集客戶意見。張姐，今天是您提車的日子，恭喜您喜得愛車，我開始跟您交車展廳經(jīng)理婷婷銷售顧問 小肖客戶張女士好的張姐車輛已經(jīng)交付完畢，下面我們展廳經(jīng)理需要對我的整體服務做個面訪，請您配合一下好嗎？好的，沒問題張姐這是我們的展廳經(jīng)理張女士您好，恭喜您成為上海大眾的車主，我有10道題需要對您

13、做個面訪好的張女士，感謝您的配合，您這款車輛是辦理信貸的車輛，銷售顧問有沒有跟您介紹信貸客戶專享版的車型呢？介紹了感謝您的配合祝您用車愉快！25SC執(zhí)行方法26SC執(zhí)行方法關愛總監(jiān)老關銷售總監(jiān) 老肖銷售顧問 小肖增值業(yè)務總監(jiān)老曾客戶張女士展廳經(jīng)理婷婷市場總監(jiān) 老常培訓經(jīng)理大寶金融經(jīng)理 大金關愛總監(jiān)老關銷售總監(jiān) 老肖市場總監(jiān) 老常27SC執(zhí)行方法目標客戶確定對于信貸的滲透率沒有要求，只要開展信貸業(yè)務的經(jīng)銷商都可以使用金融信貸助理延保方案。金融經(jīng)理 大金增值業(yè)務總監(jiān)老曾大金，咱們公司的信貸滲透率是多少呀？增總，咱們公司的信貸滲透率有25%，每個月大概有30多個貸款的客戶呢30多個？如果我把信貸與延

14、保捆綁銷售，那么只是利用信貸就能賣出30多個延保呢，好就這樣辦28SC執(zhí)行方法執(zhí)行方案制定方案包括：金融信貸助理延保方案和績效獎勵方案。增值業(yè)務總監(jiān)老曾銷售總監(jiān) 老肖老肖呀，我跟你商量個事情老曾，什么事情呀？是這樣的，我想把延保與信貸捆綁在一起銷售怎么個一起銷售法呀？咱們公司的信貸滲透率有25%，并且信貸目前有好多的優(yōu)惠條件，咱們就利用信貸的優(yōu)勢把延保銷售出去，也能增加單車的利潤，你看行嗎？行啊，但是咱們要怎么做呢？我需要你的支持咱們共同制定銷售方案和績效核標準行，沒問題對了，還需要培訓經(jīng)理幫我把方案給銷售顧問培訓一下，讓大家都了解。這個沒有問題，那咱們現(xiàn)在就開始。29SC執(zhí)行方法延保、新車分

15、開貸二*延保分期支持：通過信貸方式購車客戶在購買延保產(chǎn)品時，延保產(chǎn)品金額可享受和1-3年（和貸款期相同）0利率的信貸分期支持。 延保零利率貸款政策可利用的資源貸款方式：車輛貸款=30%首付款+（70%貸款額+利息） / 延保貸款=100%延?？钯J款還款方式：（70%貸款額+利息）+（100%延?？钯J款期限）30SC執(zhí)行方法方案內(nèi)部溝通培訓經(jīng)理大寶金融經(jīng)理 大金關愛總監(jiān)老關市場總監(jiān) 老常內(nèi)部溝通需要個執(zhí)行崗位到場，了解方案內(nèi)容和各自的職責，如果對方案有異議青及時提出方便改進。增值業(yè)務總監(jiān)老曾大家好，我跟銷售總監(jiān)制定了一個方案，就是把信貸的客戶綁定上延保一塊銷售，方案是這樣的.方案我已經(jīng)跟大家介紹

16、完了，請大家提點建議，下面我把各位在這個方案里需要做的工作跟大家溝通一下.銷售總監(jiān) 老肖31SC執(zhí)行方法培訓經(jīng)理大寶方案內(nèi)部培訓培訓后要對一線人員進行考核，以便了解培訓后的掌握程度，建議考核方式有筆試和演練組成。各位好，根據(jù)增值業(yè)務部和銷售部共同制定的金融信貸助理延保方案，今那天我把方案內(nèi)容、相關話術、計算方式給大家培訓一下.32SC執(zhí)行方法方案市場廣宣市場總監(jiān) 老常該宣傳可結合正在合作的宣傳媒體，只需要改或增加宣傳資料，減少經(jīng)銷商的開支。展廳要有方案的宣傳物料，包括易拉寶、宣傳頁、臺卡等。增值業(yè)務總監(jiān)老曾老常，咱們的金融信貸助理延保方案你也參加培訓了，接下來我想跟你商量一下針對這個方案的市場

17、廣宣計劃好的，老曾，具體需要什么樣的宣傳呢？來，咱們現(xiàn)在一起商量一下好的33SC執(zhí)行方法新車信貸介紹客戶辦理信貸的時候可作為方案的切入點，介紹的是兩款不同質保的車型，不要分開介紹另外加的延保。銷售顧問 小肖客戶張女士某一天，展廳來了一個客戶，張女士在看完朗逸后跟銷售顧問說.就要這款朗逸了，我想辦貸款你給我說一下貸款都要什么手續(xù)呢？張姐您請到客戶洽談區(qū)坐一下，我給你介紹一下貸款手續(xù)好的張姐，我們這里有一款信貸客戶專享版的朗逸，配置都是一樣的，但是這款車的質量擔保期是5年14萬公里，你是否考慮一下？5年14萬公里的質量擔保，那車輛的價格是一樣的嗎？因為車輛的質量擔保期不一樣，所以車輛的價格稍微高一

18、點，不過你辦理貸款，平均分到每個月就多不出多少錢，我把這兩款車輛都跟您算一下，您參考一下。好的34SC桑塔納“風尚版”與“信貸專享版”車型貸款價格對比（36個月）車型銷售價（元）利率/元 （按照上汽財務標準10000元/年） 首付款價格對比(首付30%) 貸款額價格對比(貸款額70%貸整不貸零)延保價格延保月還款額月度利息對比月度本金對比 總月供對比質保時間桑塔納1.4手動“風尚版”84900728259005900000358163919973年/10萬公里桑塔納1.4手動“信貸專享版”8490072825900590004898136358163921335年/14萬公里差距0000489

19、8136001362年/4萬公里延保、新車分開貸價格對比月供差距只有136元，平均每天4.5元，但是質保時間延長到5年/14萬公里。計算方式：1、“風尚版”與“信貸專享版”的首付款、與貸款額是一樣。2、延保額貸款期限=延保月還款額3、根據(jù)上海大眾增值業(yè)務政策延保的貸款是零利率，貸款期限與車輛的貸款期限保持一致。執(zhí)行方法35SC執(zhí)行方法質保車型選擇3年5年銷售顧問給客戶計算的時候把月供平均分到每個月和每一天，減小視覺的差價，客戶的接受程度會好一些。銷售顧問 小肖客戶張女士風尚版的車輛月供是1997元，信貸專享版的車輛月供是2133元，每個月只多付136元，平均每天才4.5元，還不到一瓶飲料的錢呢

20、，你看是吧？我回家跟家里人商量一下再說吧，你先告訴我貸款都要哪些手續(xù)吧。好的張姐，貸款需要你的身份證.銷售顧問 小肖客戶張女士風尚版的車輛月供是1997元，5年或14萬公里信貸專享版的車輛月供是2133元，每個月只多付135元，平均每天才4.5元，還不到一瓶飲料的錢呢，你看是吧？哦，每天只要4.5元我就能買到5年或14萬公里資糧擔保期的車輛了，挺實惠的，我就要這款信貸專享版的車型吧。好的張姐，我再跟您說一下貸款手續(xù)，貸款需要你的身份證.36SC執(zhí)行方法信貸手續(xù)辦理銷售顧問 小肖如果客戶沒有選擇信貸專享版的車型（帶有延保的車輛）建議金融經(jīng)理/專員在客戶送來手續(xù)的時候二次開口介紹，做第一次閉環(huán)的工

21、作。客戶張女士金融經(jīng)理 大金小肖，我的貸款手續(xù)已經(jīng)準備好了，你看一下，咱們辦貸款吧？好的張姐，我?guī)愕浇鹑谛刨J辦公室，咱們辦理手續(xù)好的金經(jīng)理：這位是張姐，她想辦理桑塔納貸款，你幫忙辦理一下吧好的，張女士你請坐，我馬上幫您辦理手續(xù)37SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作延保申請和正常貸款申報無太多變化。在選擇車型、貸款年限和活動方案后，在增值貸款選擇是，在延保活動里選擇延保的貸款年限，其他如保養(yǎng)、保險等選擇等額即可。兩年階梯式不支持延保業(yè)務，各位一定要注意，防止銷售顧問話術錯誤，導致客戶抱怨。38SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作選擇“是”后，對各項增值貸款進行選擇。在提交合同時，像提交車架號、銀行卡一樣，將延保點選

22、，然后填入延保價格即可。之后提交即可。39SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作在下拉菜單里面選擇延保產(chǎn)品。40SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作確定所選的車型與延保產(chǎn)品。41SC執(zhí)行方法貸款系統(tǒng)操作選擇完成后，點擊“校驗保存”，即可完成申請貸款信息。42SC執(zhí)行方法延保系統(tǒng)操作iCrEAM系統(tǒng)選擇延保出單操作。43SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理創(chuàng)建延保銷售單路徑：增值服務/延保銷售管理/研報銷售單。44SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理創(chuàng)建研報銷售單后輸入客戶信息。45SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理點擊“打印(結算單)”，打印出延保銷售結算單46SC執(zhí)行方法延保手續(xù)辦理打印出延保銷售結算單，用以確認信息。47SC執(zhí)行方法新車交車面訪展廳

23、經(jīng)理面訪時要針對方案車型做閉環(huán)工作，收集客戶意見。張姐，今天是您提車的日子，恭喜您喜得愛車，我開始跟您交車展廳經(jīng)理婷婷銷售顧問 小肖客戶張女士好的張姐車輛已經(jīng)交付完畢，下面我們展廳經(jīng)理需要對我的整體服務做個面訪，請您配合一下好嗎？好的，沒問題張姐這是我們的展廳經(jīng)理張女士您好，恭喜您成為上海大眾的車主，我有10道題需要對您做個面訪好的張女士，感謝您的配合，您這款車輛是辦理信貸的車輛，銷售顧問有沒有跟您介紹信貸客戶專享版的車型呢？介紹了感謝您的配合祝您用車愉快！目 錄方案背景管理方法方案介紹配套工具執(zhí)行方法49SC配套工具場景一“信貸專享版”車型是什么？銷售顧問 小肖客戶張女士助銷話術小肖，你們的

24、宣傳資料上寫的“信貸專享版車型”是哪款？張姐，我們這款“信貸專享版車型”是針對信貸客戶提供的一款質量擔保期是5年或14萬公里的一款專享型車型這款車有什么好處嗎？張姐，我們這款“信貸專享版車型”是針對信貸客戶提供的一款質量擔保期是5年或14萬公里的一款專享型車型50SC配套工具場景一“信貸專享版”車型是什么？銷售顧問 小肖客戶張女士助銷話術小肖，你們的宣傳資料上寫的“信貸專享版車型”是哪款？張姐，我們這款“信貸專享版車型”是針對信貸客戶提供的一款質量擔保期是5年或14萬公里的一款專享型車型51SC配套工具延保信貸一起貸：XX先生/女士，信貸專享版的車型是專門為辦理信貸的客戶提供的車型，這款車輛的

25、質量擔保期是5年或14萬公里。延保新車分開貸：XX先生/女士，信貸專享版的車型是專門為辦理信貸的客戶提供的車型，只有信貸客戶才能享受到延保0利率分期付款的優(yōu)惠。場景一你們宣傳資料上的“信貸專享版”車型是什么？ XX先生/女士，這款信貸專享版的車型價格稍微高一點，但是您是辦理3年的金融貸款，4000元錢平均分到每個月才多111元錢，平均每天才3.7元錢，還不夠您買一瓶飲料的錢多呢，你的車輛就能5年/14萬公里不用但因因質量問題所帶來的花費了，算起來還是很劃算的，您覺得呢？場景二這個信貸專享版的車型貴4000元呢，我不要52SC配套工具 XX先生/女士，是這個樣子的，延保0利息貸款是只有信貸客戶才能辦理的，您如果想0利息分期付款的話，我建議你可以把車輛一期貸款，我們現(xiàn)在也有新車1年2年0利息3年低利息的車型，貸款手續(xù)也很簡單，反正是沒有利息（低利息）把錢放在銀行里還能給您利息呢，你說是吧？場景三只有辦理貸款的客戶才能延保0利息貸款嗎？ XX先生/女士，你