萬科地產(chǎn)營銷總監(jiān)集中培訓(xùn)手冊

1、目 錄第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃4戶型需要策劃4戶型簡史5好戶型的標(biāo)準(zhǔn)6立體戶型面面觀7大戶型？小戶型？9面積多大才合適？10戶型之首客廳11主臥12廚房13洗手間的問題14陽臺17戶型設(shè)計趨勢18第二部分 售樓書該說點啥20第三部分 關(guān)注購房中的感性行為22第二部分 關(guān)于房地產(chǎn)價格策略的幾點思考24一、成本+競爭？消費者+競爭？24二、金子？銀子？25三、開盤：高開低走？低開高走？26尾盤：降價清貨？精細(xì)營銷？27“低開高走”的實際操作問題29     第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃 可以說，戶型定位是否準(zhǔn)確、戶型設(shè)計是否科學(xué)合理是事關(guān)項目成敗極為關(guān)鍵的因素。

2、那么什么樣的戶型類別配置才能緊扣項目總體定位？什么樣的戶型功能布局才能最大程度地滿足消費者現(xiàn)在與將來的生活需求呢？在此我們對涉及戶型的一些問題作些探討，希望我們的研究心得能給您一定的幫助。 戶型需要策劃表面上看，戶型即建筑的室內(nèi)空間間隔，需要考慮整體建筑結(jié)構(gòu)、建筑承重及水、電、氣、熱、光纖等管網(wǎng)線路布置，因而是一個建筑技術(shù)問題，完全是建筑設(shè)計師的事。 其實不然。戶型是實現(xiàn)消費者居家生活的基本要素，是滿足“舒適性”的首要前提，只有滿足了消費者需求的技術(shù)才有意義，只有滿足了消費者的戶型才能確保項目銷售暢旺，因此戶型設(shè)計首先是市場問題，其次才是技術(shù)問題。 世界上沒有最好的戶型，只有最適合某一特定項目

3、所指稱的某一類別消費者的戶型。而要讓戶型能恰到好處地滿足目標(biāo)消費者的需求與潛在需求，不僅需要研究這一部分消費者的生活背景、消費心理、消費特征，而且需要充分考量項目所處的地理特征、景觀環(huán)境、人文環(huán)境、項目的規(guī)劃布局、小區(qū)內(nèi)環(huán)境營造等一系列因素，讓戶型定位切合項目整體定位。而這一切，顯然不是設(shè)計所能解決的問題而只能是項目策劃人的工作，設(shè)計師應(yīng)該是在項目策劃人對戶型類別配置、每戶內(nèi)功能配置的詳細(xì)任務(wù)書的指導(dǎo)下開展工作才能設(shè)計出真正的“好”戶型。 戶型策劃的主要內(nèi)容有以下幾點： 1、戶型類別配置。想吸引所有消費者的項目最終只能是所有消費者都吸引不到。因此戶型策劃的首要工作即是根據(jù)項目所處區(qū)位及周邊總體

4、環(huán)境，結(jié)合目標(biāo)消費者定位，確定項目是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？一房、二房、三房、四房、五房、復(fù)（躍層）式等分別應(yīng)占多少比例？ 2、戶型面積設(shè)定。從目前的市場實況看，由于生活習(xí)慣、居住觀念的不同，我國南北之間、東西之間消費者對戶型面積的要求存在巨大差異。香港人通常將70做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100。就是同一城市，不同類別的消費者對面積的要求也大相徑庭：有的認(rèn)為三房應(yīng)在100左右，有的希望三房能做到130以上甚至170；有的喜歡70的二房，有的中意二房超過90那么具體到某一樓盤，每種戶型類別的面積到底以多少為宜，

5、顯然需要精心策劃。 3、戶型類別分布。我們在很多項目中都見過一些單純從設(shè)計角度看堪稱優(yōu)秀的戶型卻不幸淪為庫存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯誤的位置：面積大、總價高的戶型卻被放在臨近路邊噪聲相當(dāng)大的地方、或景觀較差的地方、或朝北的方向、或南北向樓體中、或有西曬、或是底層位置最好的地方設(shè)置總價最高的戶型、位置最差的地方設(shè)置總價最低的戶型，是決定各類戶型在項目中位置分布的基本原則，背離這一點，收獲的就可能是積壓或低價低利潤。 4、戶型功能配置。幾個衛(wèi)生間？幾個陽臺？廚房是開放式還是傳統(tǒng)的封閉式？要不要工人（保姆）房？要不要設(shè)置一個雜物間？要不要設(shè)飄（凸）窗？等等問題也應(yīng)站在市場角度、從項目整體定位

6、的高度來審視而不應(yīng)由設(shè)計師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。 戶型簡史時間的流轉(zhuǎn)、社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在不停地改變我們的生活狀態(tài)、生活觀念，也不斷地改變著我們的居住觀念我們對“戶型”的要求。為了做好戶型策劃，有必要先了解一下戶型在簡要發(fā)展歷史。 坐北向南，四四方方一個小院子，白天有太陽，夜晚有月光；老子住上房，東廂住兒女，西廂是灶堂柴房，后頭還有豬圈雞窩茅房；坡屋頂，大厚墻，院里是石榴紅棗，院外是榆柳相依。千百年來，這就是咱中國老百姓最理想的“戶型”，無論是平頭百姓還是縣官老爺，只有面積大小幾重幾進(jìn)的區(qū)別，基本設(shè)計思路概無二致。 這樣的“戶型”自然是好寬敞舒適，功能分區(qū)明確。但動輒占上畝把幾畝地

7、，土地資料利用率太低，而且基本沒有衛(wèi)生間概念，不少人在床后隔著蚊帳就放個尿桶；窗戶小小的，大正午也有幾處黑角落。這樣的“戶型” 現(xiàn)在恐怕在農(nóng)村也不大受歡迎了。 解放了，日子似乎是好過些了，不識時務(wù)的馬寅初老頭被打倒了，于是一天比一天多的人不斷涌上街頭要房住。國家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位一盤算，發(fā)現(xiàn)自己銀子實在太有限，那就湊合將就吧，大通道，筒子樓，小平房，公用廚房公共廁所，先整個遮風(fēng)敝雨不能讓人睡大街上的地方再說。這樣的“戶型”，說什么也住著挺別扭不舒服，但那年月，還能怎么著，能分個一間半間就不錯了，感謝誰還來不及，誰想那么多。 轉(zhuǎn)眼是80年代，改革開放了，經(jīng)濟(jì)真的好起來了，衣、食、行轉(zhuǎn)眼就都大有改善

8、，琢磨起住房問題自然就順理成章。大伙很快就發(fā)現(xiàn)這大走道的筒子樓實在不是好 “戶型”，都渴望能弄個“成套房”。是啊，有個廳讓一家人團(tuán)團(tuán)吃飯、有兩三間房不用與成年子女?dāng)D在一起、有自家的廚房做好吃的不用擔(dān)心別人眼饞吃得艱苦一點別人也不會知道、有自家的廁所不用排隊再冷的冬天起來也無大礙、還有個小陽臺讓人種點花草晚上還可看到星星，這樣的日子可實在太美了！ 可很快人們又發(fā)現(xiàn)還是不對勁：廳里實在太小，放個大彩電看著刺眼，放在房里吧父母兒女來看又不方便；還有大沙發(fā)、茶幾、音響、金魚缸也無處安身；冰箱想放廚房，可廚房更?。幌匆聶C(jī)想就近水龍頭放在衛(wèi)生間可衛(wèi)生間也太逼仄；客人來了要往床上坐，一家人的生活裸露無遺。于

9、是人們盼望能住上客廳、廚房、衛(wèi)生間都寬寬大大，臥室里干干凈凈的房子。 這樣的房子還是有人不滿意：早上一起床，大家還是要搶著上廁所；辛苦一天晚上想好好泡個澡也不方便，廁所里總是潮濕陰森味兒不太好；廚房雖然大了但洗菜、切菜、炒菜也還是不順便；大熱的夏天廳里怎么也沒絲兒風(fēng)？想看電視吧又怕吵著孩子的學(xué)習(xí)，不看電視吧晚上還真挺難受，有時夫妻倆想瘋狂一回也怕影響孩子父母很快，在最隱密處設(shè)有主人臥室的房子、有兩個以上衛(wèi)生間的房子、衛(wèi)生間能通風(fēng)采光的房子、廚房連著小陽臺的房子、客廳（餐廳）兩頭都有大落地陽臺的房子都被設(shè)計出來了。 有單身漢也想要成套的房子，于是有了單身公寓。 有經(jīng)常來這里公干又住膩了酒店的人也

10、想買房子，于是有了酒店式公寓。 有極想看山景海景園景的人，于是有了景觀戶型。 好戶型的標(biāo)準(zhǔn)選擇一種戶型，選擇一個生活空間。不同的生活經(jīng)歷、生活狀態(tài)、生活習(xí)慣會帶來對戶型的不同理解，而戶型則不管人們過去如何，只是以它難以更改的剛性改變、重塑人們的生活方式。因此，所謂好戶型，就是能充分尊重人們居家生活天倫本質(zhì)、親情本質(zhì)的戶型；是能帶給人們身體的、心理的舒適享受的戶型；是能滿足現(xiàn)在與未來生活變化的需要的戶型；是與室外自然、人文環(huán)境協(xié)調(diào)且將好環(huán)境引入室內(nèi)的戶型；是能最充分考慮建筑材料與環(huán)保的戶型。 一套好的戶型，首先必須是每一個房間都間隔方正，少點“金角銀邊”，謹(jǐn)防多邊多角的“鉆石房”的出現(xiàn)，如此不僅

11、利于家具擺放提高實用面積，也符合中國人的消費心理。 一套好的戶型，必須做到以下幾個分開： 1、動靜分開。客廳、餐廳、廚房、音樂房、麻將室需要人來人往，活動頻繁，如此一個家才有生氣、有活力，而主要為休息睡覺之用的臥室顯然需要最大程度的靜謐，因此應(yīng)將它們嚴(yán)格分開，確保休息的人能安心休息，要走動娛樂的人可以放心活動。 2、公私分開。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護(hù)，不能讓訪客在進(jìn)門后將業(yè)主家庭生活的方方面面一覽無余。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）與客廳、餐廳、音樂房、麻將室（娛樂室）進(jìn)行區(qū)位分離，而且應(yīng)注意各房間門的方向。 3、主次分開。買房通常是人們事業(yè)奮斗有成，生活質(zhì)量邁

12、上臺階的體現(xiàn)。為了彰顯業(yè)主的成功，也為了家庭成員之間的起居互不干擾，主人房不僅應(yīng)朝向好（向南或向景觀）、寬敞、大氣，而且應(yīng)單獨設(shè)立衛(wèi)生間，應(yīng)與父母房略有距離分隔。如設(shè)有工人（保姆）房，則又應(yīng)與主要家庭成員的房間有所分離。 4、干濕分開。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間應(yīng)與精心裝修怕水怕臟的臥室等分開。 一套好的戶型，必須做好“通”、“透”工作。 如果客餐廳相連，最好能有開放式陽臺與大玻璃窗遙相呼應(yīng)，既能保證客廳的采光充分，春、夏天的“穿堂風(fēng)”更是一種極為舒服的享受。 廚房當(dāng)然也應(yīng)有良好的采光、通風(fēng)條件，悶在一角的廚房將時不時降低下廚人的工作熱情，影響一家人的食欲。 衛(wèi)生間不應(yīng)臟兮兮、臭哄哄，

13、它不應(yīng)成為天然的藏污納垢、繁殖細(xì)菌的場所，它也應(yīng)該有良好的通風(fēng)透光條件，應(yīng)該窗明幾靜，無異味，不長霉。 臥室，自然更不能成為黑屋暗房了。 一套好的戶型，應(yīng)安排盡可能多的房間朝向南面，以確保燦爛的陽光能照耀房間，如有不便之處，則首先滿足的應(yīng)是客廳與主臥。 當(dāng)小區(qū)周邊有著極為突出的景觀時，戶型設(shè)計可能會打破傳統(tǒng)朝向布局而以景觀為中心，這時首要的也是安排客廳與主臥朝向景觀。 好的戶型中廚房應(yīng)遠(yuǎn)離臥室，以杜絕油煙污染。而衛(wèi)生間則應(yīng)靠近臥室以方便家人。 好的戶型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應(yīng)盡量集中，既方便業(yè)主裝修，又方便維修檢查，還節(jié)省材料。 立體戶型面面觀目前市場上的立體戶型主要有兩

14、種：躍層式（深圳叫復(fù)式）和錯層式。 所謂復(fù)式，就是在一套房子內(nèi)擁有兩個樓層面，而且這兩個樓層面的豎直投影面一般是重合的，兩個樓層之間有戶內(nèi)樓梯作垂直交通聯(lián)系。最淺顯地說就是相當(dāng)于將一幢住宅內(nèi)的“502”號房和“602”號房通過一座戶內(nèi)樓梯連結(jié)為一套（當(dāng)然也可以是更多層）。 很顯然，復(fù)式住宅給予住戶的空間層次感十分強(qiáng)，功能分區(qū)也能做得十分到位，其隱秘效果遠(yuǎn)非平面戶型和錯層式所能比擬。 一般說來，復(fù)式住宅的入戶門均設(shè)在低層，這一點非常重要，因為從人們的居住心理來看，進(jìn)門應(yīng)該是第一層，若再往下走則有進(jìn)地下室的感覺。所以復(fù)式的中、下層應(yīng)集中設(shè)置會客廳、商務(wù)間、餐廳、廚房、公共衛(wèi)生間、貯藏室、客房或為行

15、動不太方便的家庭成員設(shè)置的臥室；而上層則宜設(shè)置對隱秘性要求較高的主人臥室、次臥室、家庭起居室等，復(fù)式上層并非是一般客人可以進(jìn)入的。 復(fù)式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于80厘米，否則不僅行走不方便，家具也難以搬上去。樓梯的位置安排也頗有講究，一般設(shè)于廳堂的角落，以避免占用過多的空間。在下層，樓梯應(yīng)與過道空間重合而不能占有房間面積，在上層出口處以設(shè)置衛(wèi)生間入口為宜，可不另設(shè)平臺面積。 顯而易見，復(fù)式住宅面積一般都很大，動輒200以上，而且其單價通常也比同一幢樓或同一小區(qū)的平面住宅要高，因而其總價非同小可，不是一般人所能承受。但它所提供的居住質(zhì)量，它所帶來的如影視劇里西方

16、“資產(chǎn)階級”生活方式的尊貴感受、它帶給業(yè)主與眾不同的心理優(yōu)越感，又多么讓人心動！ 而“錯層式”則是平面戶型與復(fù)式戶型之間的折衷主義者。它并沒有兩個完全不同的平面，而是通過將同一層面中的部分抬高一米半米，從而有效地實現(xiàn)日常生活中所涉及的起居、飲食、休閑、娛樂、社交、學(xué)習(xí)，都可在不同的功能層面上進(jìn)行，較好地滿足了人們對現(xiàn)代家居的需求。 錯層式戶型的帶給人們錯落有致的新鮮感、各層之間高差的不大和室內(nèi)樓梯高度的縮短、平緩，既增加了樂趣，又不太影響交流溝通，其面積也與平面戶型相差不大，因而近年來在各地尤其是上海大行其道大受歡迎。今年以來一些地方又先后推出了不少三錯層戶型：進(jìn)門的第一層面為公共活動區(qū)，南面

17、是大開間客廳，北面是餐廳、廚房和公共衛(wèi)生間，向里上數(shù)級樓梯形成第二區(qū)域，可作為老人房兒童房或客房，繼續(xù)向里上幾級樓梯是第三區(qū)即主人活動區(qū)，同樣是大受歡迎甚至出現(xiàn)搶購。 1999年，深圳一家公司推出了一種獲得國家專利的“躍復(fù)一體”的戶型即將復(fù)式房的下層做成錯層式：進(jìn)門為客廳、公共衛(wèi)生間、餐廳等公共活動空間，往下走為廚房和工人房，頂層為主要家庭成員起居活動空間。發(fā)展商在廣告中不僅宣稱該戶型“領(lǐng)先30年”，而且“使用面積大于建筑面積”，憑借這一創(chuàng)新戶型，很快就將一位于大馬路邊立交橋旁的房子賣出80%以上，不少眼光獨到的炒家也因大膽投資而獲得頗豐！ 大戶型？小戶型？由于生活方式、居住觀念、消費者所屬社

18、會階層、房價差距等系列原因，不同地方不同城市的人們對大戶型、小戶型的理解大不相同。 香港有“千呎豪宅”的說法，1000平方呎多大？90多平方米而已。在深圳、廣州、上海，一般認(rèn)為130平方米以上為大戶型。而在北方的大部分城市，似乎只有170平方米以上才會被叫做“大戶豪宅”。 從內(nèi)部空間設(shè)計角度來看，戶型面積越小，難度越大。因為要摳著那一點點空間的確很難做出新穎別致的花樣。因而一房一廳、二房一廳、一房二廳、二房二廳等中小戶型在功能配置上就比較簡單，一般就是廳、房、廚、衛(wèi)、陽臺等“五大件”，功能分區(qū)也不盡完美。而大面積戶型就讓設(shè)計師們發(fā)揮的余地就較大，不僅可以在小戶型基礎(chǔ)上增設(shè)主臥衛(wèi)生間、貯藏室、工

19、人房、書房（音樂室、麻將房、健身房）、梳妝間、更衣室、主臥觀景陽臺等多方面功能，而且可以依據(jù)人們通常生活習(xí)性做出比較完美的功能分區(qū)，躍、復(fù)、錯層等創(chuàng)新空間也比小戶型大得多。 值得特別一提的是，小戶型是否應(yīng)帶保姆房的問題。一般說來，在小戶型的買家中，結(jié)婚未久的年輕人是絕對主力。這些消費者的小孩還很小或即將誕生，而在目前國內(nèi)的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，又需要夫婦兩人都上班工作，他們正是最需要聘請保姆家庭！但目前市場供應(yīng)實際情況是只有三房以上大戶型才帶保姆房，而二房戶型帶保姆房的則為數(shù)寥寥。消費者選擇小戶型的很大原因是由于其總價較低、月供輕松，那么增加一間保姆房所帶來的壓力，目標(biāo)消費者能否承受？希望大連有開發(fā)

20、商、代理商、廣告公司、市場調(diào)研公司能對此做一番深入研究。 從整棟樓或整個項目的來說，大小戶型的配置比例也是一個必須仔細(xì)研究、謹(jǐn)慎對待的問題。戶型單一則由于客源供給面狹窄，抗風(fēng)險性相對也就較差，但“人以群分”，單一戶型所帶來的客戶基本素質(zhì)面的同一，可大大提高物業(yè)形象檔次進(jìn)而賣出好價錢。正因為如此，因而采取此一戶型配置需要精確、深入的前期市場研究，但一旦定位準(zhǔn)確，其收益也非同一般。而一些項目由于對目標(biāo)消費者界定不清或希望將所有類別消費者一網(wǎng)打盡，于是從3、40的單身公寓到二房、三房、四房直至200以上的復(fù)式一應(yīng)俱全。看起來不同需求的客戶均能得到滿足，實際上由于定位混雜，各種層次的客戶均難以找到感覺

21、開奔馳的當(dāng)然不想與踩單車的為鄰，踩單車的看鄰居開著奔馳進(jìn)進(jìn)出出心里也別扭。因此大、小戶型相互比例配置合適，戶型既有層次又有相對同一性，既錯落有致又充實豐富，則客戶挑選余地大，市場抗風(fēng)險性也好。究竟是多少的比例才恰當(dāng)，這并不能憑主觀的臆想，只能是通過對市場的深入了解才能得出。 戶型的配置決定了項目的整體定位，因此戶型策劃首要的是進(jìn)行土地價值分析判斷：景觀豐富、交通便利的地塊當(dāng)然應(yīng)以大戶型為主；土地各方面均普通既無突出優(yōu)點又無特別缺點的，則以中等戶型為主；而地塊較差時則應(yīng)以總價較低的中、小戶型為主；至于在商務(wù)中心區(qū)的小幅土地，最適宜的當(dāng)然是小面積公寓甚至酒店式公寓。 面積多大才合適？在所有涉及戶型

22、的問題中，最令發(fā)展商頭疼、讓人最難下定決心的當(dāng)屬以下兩點：各戶型類別在項目中的配置比例、每一種戶型的面積大小。因為前者將決定項目主要賣給誰，而后者則將決定項目是否真正能滿足這些人。 不同的消費對象有著截然不同的需求，那么我們又如何知道所確定的戶型面積是正合目標(biāo)消費者心意的呢？我們認(rèn)為，必須從以下三個方面綜合權(quán)衡。 消費者對應(yīng)性。我們知道，一房一廳的小戶型是只能作過渡之用的，其購買者將主要是年齡在30歲以下、未婚或剛剛結(jié)婚的年輕人，其購買動因主要是工作時間不長，積蓄不多而又渴望擁有一片自己的小天地。從功能上說，雖然也需要廳、房、廚、衛(wèi)、陽臺五臟俱全，但對每一部分面積的要求卻應(yīng)該都是小字號的，而且

23、需要布局緊湊，因此總面積也不應(yīng)超過50。否則就失去了過渡房的本意。二房二廳、三房二廳所面對的則是最復(fù)雜的消費群。有的三口之家因小孩尚小，二房即已足夠，但他們生活可能較為寬裕，因而偏好面積寬松布局更合理的大面積二房；而有的工薪家庭人口較多卻資金不多，當(dāng)然更希望購買房間較多而面積偏小的三房；還有部分成功人士或高級白領(lǐng)，雖然購買力強(qiáng)勁但較為實用主義，認(rèn)為布局合理、面積略偏大的三房就已足夠。二房是做70還是100？三房是做100還是130？需要我們精確區(qū)分目標(biāo)消費者并與其購買力、生活狀態(tài)、居住習(xí)慣高度對應(yīng)。四房以上或150以上的房子，其面積敏感度相對較差，但也只有深入分析目標(biāo)消費者才能做得恰到好處，才

24、能使銷售一路暢旺。 舒適性。房子是為人服務(wù)的，房子是為家庭天倫生活服務(wù)的，而戶型分割的目的就是為人們提供一溫馨、親切、舒適的家居空間。舒適性就是從人體工程學(xué)和家居生活基本規(guī)律出發(fā)，決定戶型的開間、進(jìn)深及面積。 房子越大則舒適度越高被不少人認(rèn)為是理所當(dāng)然，事實并非如此。以普通家庭的客廳為例，這里陳設(shè)的是沙發(fā)、電視、音響、金魚缸、花木等，是迎客、家人閑聚的空間，談話、看電視是這里的主要節(jié)目，太小讓人有壓抑感，過于空闊則又易于讓人有四邊不著、相互有隔閡的感覺。因此客廳的開間以4.5米為宜最大不應(yīng)超過5米最小不應(yīng)小于3.5米。同樣的道理，主臥、次臥、衛(wèi)生間、廚房等都有這樣從人居活動出發(fā)的辯證關(guān)系。 除

25、人的視角、人的活動外，舒適性還應(yīng)考慮利用率問題。如果一套房子中有部分面積既不能用于擺設(shè)家具電器、又無助于人的活動、亦不能增添藝術(shù)情趣，則只能增加購買費用、增加主婦打掃衛(wèi)生的時間與難度，舒適性自然也就大打折扣。 地域性。地域性是由于各地區(qū)人們生活習(xí)慣不同而對戶型面積有著不同的要求，其實是舒適性的延伸。這也是戶型設(shè)計中必須高度重視的問題。比如大連人大多認(rèn)為二房二廳應(yīng)該有個90甚至100，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90以上的房子為什么不做成三房，為什么要如此浪費。多數(shù)深圳人眼里的三房應(yīng)該在105115之間，而大連人則顯然認(rèn)為這樣的房子太小太逼仄。 戶型之首客廳毫無疑問，在一套房子里面，客廳的重要

26、性居于首位。因為它是進(jìn)入一個家庭給人的第一視野、是一家大小盡享天倫之樂時最主要的活動空間、是迎賓會客的最重要場所。因此我們說客廳是戶型之首，在設(shè)計中應(yīng)該得到最高規(guī)格的尊重。 在客廳的設(shè)計要素中，包括開間、進(jìn)深、陽臺、窗、門的數(shù)量、門的朝向、餐廳的聯(lián)接、玄關(guān)等。 上一篇文章我們提到，視總面積的大小，客廳的開間應(yīng)在3.85米之間，過大或過窄都與人們的家居生活規(guī)律有沖突。而在通常情況下，進(jìn)深與開間之比不宜超過1.5，否則也將在因過于狹長影響使用。 陽臺幾乎是一套房子里唯一可以與外界自然環(huán)境交流、對話的空間，是最開揚、通暢的地方，我們認(rèn)為必須與客廳一脈相連。陽臺還是將自然風(fēng)、自然光引入室內(nèi)的最佳途徑，

27、當(dāng)然應(yīng)讓全家人都得到這種享受，因而從這個角度看，也應(yīng)與客廳相連。陽臺必須與客廳相連還有一個重要原因：它是我們晾曬衣服的地方，因此只能是與公共空間相通而不能穿過臥室以形成干擾、影響居家私密性。 如果在向陽面設(shè)置了陽臺，在背陰面能否設(shè)置次陽臺或窗戶以形成“穿堂風(fēng)”增加客廳的通透性呢？雖然不是必需，至少值得考慮！ 在客廳周圍開幾道門，每道門各自朝向何方，當(dāng)屬客廳設(shè)計中最難決定、需要反復(fù)研究認(rèn)真斟酌最費心血的之處。因為門越多則空間利用率越低，而門朝向哪里又決定了使用的方便與否。公共衛(wèi)生間的門應(yīng)朝客廳嗎？廚房呢？哪個臥室外的門朝向客廳？能做到所有臥室的門都不直接開向客廳嗎？客廳與臥室之間的走道如何安排？

28、不設(shè)過道又如何？這些問題當(dāng)然不可能有統(tǒng)一的答案，不可能有經(jīng)典的、最好的方案，而只能通過對目標(biāo)客戶深入、細(xì)致的調(diào)查訪問來了解客戶的真實需求，并結(jié)合項目的實際情況統(tǒng)籌安排。 客廳與餐廳的連接也是個問題。我們在南方看到多數(shù)都是直接聯(lián)通，而在大連市場，好象多數(shù)都是有隔斷甚至錯開。連通會使整個廳顯得開闊、通透一些；錯開或隔斷則功能分區(qū)更清楚細(xì)致一些、小餐廳的氣氛要雅致一些，但通風(fēng)性差一些，面積利用率也將打點折扣。 玄關(guān)在客廳里的出現(xiàn)時間較晚，是伴隨著“三大（廳、廚、衛(wèi)）一?。ㄅP）”、功能分區(qū)等居住觀念而進(jìn)入普通人家的，并迅速得到部分家庭的認(rèn)同。但其真實價值、其存在的必要性仍為許多消費者懷疑，因而設(shè)置與否

29、也需謹(jǐn)慎調(diào)查。 關(guān)于客廳，我們在這里更想提請發(fā)展商注意的是隨著對消費者的進(jìn)一步細(xì)分及細(xì)分后消費者個性化需求，是否應(yīng)重新界定客廳功能進(jìn)而從根本上改變我們的設(shè)計思路？ 對于時尚、前衛(wèi)、崇尚個性、反對拘束、喜歡離群soho的年輕一代新人類們，也許并不希望客廳仍然只是個標(biāo)準(zhǔn)模子里出來的方盒子，有起伏變化、有錯落、有曲線或許正是他們的追求。為客廳賦予更多的工作功能甚至直接將客廳當(dāng)作電腦間、網(wǎng)上沖浪室也是部分it人士的生存需要，現(xiàn)在仍處設(shè)計階段的房子，在決定一房一廳、兩房一（二）廳的布局時，恐怕就有必要考慮新人類們的需要了。 客廳能開party跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機(jī)嗎？客廳能是小酒巴嗎？客廳能是茶

30、藝館嗎？ 凡此種種，或許現(xiàn)在還沒有足夠多的人提出需要，但我們不能不思考、不能不調(diào)查、不能不有所準(zhǔn)備。 主臥我們都知道，在單位福利房一統(tǒng)天下的年代，即使在三居室以上的戶型中，各臥室盡管有大小之分，但主次關(guān)系是十分不明顯的。因此“主臥”的出現(xiàn)，堪稱是戶型設(shè)計思想中革命性的突破之一。 主臥的出現(xiàn)，使老、中、小三代及客人在空間上有更強(qiáng)的獨立性，減少了家居活動時成員之間的相互交叉干擾，增添了生活情趣，因而從生理上滿足了現(xiàn)代人的家居生活。 主臥的出現(xiàn)，還極大地滿足了購房者的心理需求：擁有自己的房產(chǎn)在很多人眼里還是事業(yè)成功的標(biāo)志之一，而獨立、舒適、寬逸、豪華、典雅、有個性品味的主臥正是業(yè)主尊貴身份的重要體現(xiàn)

31、。 主臥設(shè)計的要點如下： 衛(wèi)生間：我們在大連仍能看到有些項目的三房仍只有一個衛(wèi)生間，這顯然是沒有較好地理解消費者的需求。主臥一定要有獨立衛(wèi)生間！不僅如此，主臥衛(wèi)生間面積也應(yīng)比公共衛(wèi)生間大，功能也應(yīng)更完備在洗臉、浴盆、座便器外，還應(yīng)根據(jù)項目總體定位設(shè)置按摩浴缸、桑拿、梳妝間等。 位置：獨立性、私密性是主臥的主要要求，現(xiàn)在的建筑設(shè)計師都知道將主臥設(shè)置在最隱密的地方了盡量遠(yuǎn)離入戶門、遠(yuǎn)離客廳，如是立體戶型則設(shè)置在上層或上半部分。但與此同時，我們又能在不少平面戶型的項目中看到主臥雖居于私密位置，可門卻直接對著客廳，整個就是自相矛盾。更有甚者，有一個項目的主臥居然直接面對餐廳、與廚房相鄰，這就讓人匪夷所

32、思了！除私密性外，朝向、“觀景”也是在確定主臥位置時必須考慮的重要因素，主臥必須朝南或面對最佳景觀朝向。 面積：主臥面積當(dāng)然應(yīng)比其他房間大些，但舒適是有“度”的，因此主臥面積并非越大越好。面積過大一是造成浪費（購買款、管理費），二是空曠的空間不利于營造親密、浪漫、溫馨的二人世界。以我們的調(diào)查，目前深圳等地消費者普遍希望的主臥面積在18平方米左右，北方消費者的需求相對大些，平均值在2530平方米左右。 窗戶：客戶的功能有三：采光、通風(fēng)、眺望。無論電源光是何等的絢麗多彩、浪漫、有情調(diào)，也無法和太陽光所帶給我們的溫暖、親切的心理滿足感相比擬；無論電扇風(fēng)、空調(diào)風(fēng)是多么清爽宜人，它也不能代替輕靈、和諧的

33、自然風(fēng)；無論電視節(jié)目有何等精彩，它也比不了綠樹、紅花、青山、碧水或城市繁華絢爛的夜景所給人的舒緩、放松。因此低臺、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了近年來主臥窗戶的主流。而在深圳，轉(zhuǎn)角窗（將垂直的面對景觀的兩堵墻都設(shè)計為透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量運用。 輔助功能：在目前的住宅市場中，不少設(shè)計師在處理大面積戶型時，常簡單地將每一個房間按比例放大就算了事，其實這是一種非常嚴(yán)重的浪費，我們認(rèn)為可行的方法應(yīng)該是將功能進(jìn)一步細(xì)分，如在主臥中就可考慮設(shè)置獨立的衣帽間、獨立的梳妝間，可以考慮設(shè)置背景音樂系統(tǒng)等。 廚房我們關(guān)于廚房的想法可集中歸結(jié)為三個方面：廚房在戶型中的位置；如何提高廚房的舒適度

34、；廚房設(shè)計的創(chuàng)新性想法。 位置：南方氣候炎熱，所以南方的房子特別強(qiáng)調(diào)通風(fēng)順暢、希望廳里有“串堂風(fēng)”；北方冬天漫長，所以北方的房子特別講究南北朝向。這就決定了南北方的消費者在廚房的位置上有著明顯不同的需求：南方的廚房多位于客廳或餐廳的一側(cè)，而北方的廚房多位于廳的北端。但不管南方北方，我們認(rèn)為只要是平面戶型，在規(guī)劃設(shè)計廚房時就必須從如下兩種基本原則中選取其中之一：1、廚房是家居生活中最主要的污染源，噪聲、油煙油污、殘渣剩飯、殘枝敗葉、清洗污水等集中于此，因此應(yīng)遠(yuǎn)離臥室、客廳，盡量避免拎著菜穿過客廳，也就是說廚房應(yīng)盡可能靠近進(jìn)戶門；2、廚房與衛(wèi)生間是住宅中的水管集中地，因此從施工成本、能源利用、熱水

35、器安裝等問題考慮，廚房應(yīng)與一個衛(wèi)生間貼鄰而處。其他如廚房門直對客廳、衛(wèi)生間門開向廚房、穿過廚房進(jìn)入衛(wèi)生間的設(shè)計都不太符合人居習(xí)慣。 舒適度：事實上，自“大廚房”的觀念與抽排油煙機(jī)一起進(jìn)入普通中國人家庭后，就已經(jīng)使廚房從大汗淋漓、油煙滾滾的戰(zhàn)場開始向演奏鍋碗瓢盆交響曲的樂臺轉(zhuǎn)變，從而大大提高了家庭主婦主男們工作的舒適度。以我們的觀察，無論南北方，目前多數(shù)廚房的面積在67平方米左右，但我們認(rèn)為，在“冰箱入廚”已是大勢所趨、微波爐、洗碗機(jī)、電烤箱等廚房家電的日益普及、烹調(diào)中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明細(xì)的今天，廚房的面積還將進(jìn)一步擴(kuò)大。隨著人們生活節(jié)奏的加快，我們還應(yīng)該在深入研究國人烹飪習(xí)慣的基礎(chǔ)上

36、將廚房設(shè)計得更科學(xué)、更合理，更符合人們的廚房作業(yè)的流程：在洗、切、炒的流程中，l型廚房比“一字型”更能減少步伐移動、節(jié)省時間、提高效率，降低勞動強(qiáng)度；整體廚房由于能使物品各歸其位，不僅能提高空間利用效率、減少死角，而且更方便清潔，改善衛(wèi)生狀況；我們還認(rèn)為，現(xiàn)在已經(jīng)到了將廚房功能細(xì)分為清洗加工區(qū)和烹飪區(qū)的時候，如此一來既可最大程度地降低油煙污染，又可使揀菜、洗菜、切菜在更為寬松愜意的空間進(jìn)行，不僅大大提高了舒適度，對鼓勵“另一半”幫忙、打下手也大有好處，可為平淡的居家生活增添許多情趣。 創(chuàng)新：在此我們想提出兩點創(chuàng)新性想法，一是在200平方米以上的戶型中設(shè)立單獨的早餐室，二是設(shè)置開放性廚房即與餐廳

37、之間完全通暢連接的廚房。早餐室在歐美國家十分普遍，隨著生活形態(tài)的改變和人們餐飲習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，在部分大戶型中不妨一試。在我們見過的一些例子中，從抽排油煙機(jī)的技術(shù)角度來看，將廚房完全敞開一點問題沒有，而開放式廚房的好處不言自明不僅極大地拓寬了工作面積，而且能一邊擇菜洗菜切菜一邊聽音樂、看電視，任務(wù)較重時更可發(fā)動全家人一起動手幫忙，真正讓炒菜成為一種生活的輕松甚至一種享受。 洗手間的問題中國菜肴之香、之精美舉世聞名，與此同時中國的廁所之臭、之簡陋也“享譽(yù)全球”。這種只重“進(jìn)口”而對“出口”漠不關(guān)心的現(xiàn)象似乎為中國傳統(tǒng)文化中所獨有。 長久以來，廁所在中國另有一別稱“茅房”，由此可見其在戶型中的地位低下、

38、不受重視。就是解放后，城市里大量修建的火柴盒房子里，也還有相當(dāng)多沒有單獨的廁所。因此自80年代隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展對改善居住條件日益關(guān)注以來，我們經(jīng)歷了追求每戶有獨立洗手間、有坐式抽水馬桶、增加實用面積、追求二個甚至三個以上洗手間等幾個階段。但受傳統(tǒng)文化根深蒂固的影響，目前的洗手間設(shè)計中仍存在諸多亟待解決的問題： （1）仍有人將洗手間搞得暗無天日，白天需開燈，余臭長年不絕，且陰森潮濕，讓細(xì)菌們大量繁殖、活得自在。 （2）空間面積絕對不足，一些發(fā)展同將其作為輔助功能，面積壓縮得很小，在一些小戶型中其面積仍在4平方米以下。 （3）設(shè)備水平極低，用于配置洗衣機(jī)、熱水器、電吹風(fēng)、電話的管道、線路和插座不足甚至

39、根本就沒有。 （4）標(biāo)準(zhǔn)化程度低，施工質(zhì)量差。管線配置雜亂無章，影響美觀和使用，下水道容易堵塞。 （5）缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想的理念而只圖設(shè)計簡單、施工方便洗手間是管線集中的地方，長期以來都以明管配置，為用戶又增加了難以清掃的積污納垢的死角，既不衛(wèi)生又有礙觀瞻。 （6）穿過廚房進(jìn)入洗手間或洗手間門直接開向廚房的設(shè)計仍有所見，而公共洗手間的門直接開向客廳的更比比皆是。 （7）重數(shù)量不重質(zhì)量。在規(guī)劃設(shè)計階段討論的重點經(jīng)常是設(shè)計幾個洗手間，而基本不討論洗手間的具體 設(shè)計細(xì)節(jié)。 （8）重面積不重功能布局。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都會突出強(qiáng)調(diào)洗手間的面積，幾乎沒有人在意不同特征消費者對

40、洗手間功能分布的差異化要求。 （9）重裝修標(biāo)準(zhǔn)不重基本功能配套。裝修標(biāo)準(zhǔn)在時下的洗手間設(shè)計中已是討論的重點之一，但發(fā)展商、設(shè)計人員、營銷人員似乎都有意無意地忽略了洗手間功能設(shè)施的研究。 （10）重主臥洗手間不重公共洗手間?；蛟S是由于買家主要使用的是主臥，因而從營銷的角度，主臥洗手間的出彩出新能更有效地激發(fā)客戶的購買沖動，而公共洗手間則多數(shù)因陋就簡，關(guān)心者甚少。事實上從使用角度看，利用率更高的還是公共洗手間，并沒有理由對其漠然視之。 （11）重大戶型洗手間設(shè)計不重小戶型洗手間設(shè)計。這實在有南轅北轍的嫌疑：購買大戶型者多為實力派人士，一般都將重新設(shè)計裝修，不用操心太多；而小戶型買家多為工薪階層，資

41、金、時間相對較緊，因而更渴望發(fā)展商仔細(xì)琢磨能提供能一次到位的設(shè)計和裝修。 （12）我們在大連還看到過座便器正對洗手間門的戶型，這是永遠(yuǎn)不能原諒的設(shè)計錯誤。 上一篇文章里我們歷數(shù)了現(xiàn)今洗手間存在的諸多不是，出現(xiàn)這些問題的其根源在于發(fā)展商和設(shè)計人員仍在用舊觀念處理新住宅：仍將洗手間看作是不得已而去之的逃難地，而沒有想到其應(yīng)該是業(yè)主重要的享受區(qū)。 事實上，現(xiàn)代住宅的洗手間是一組空間，這組空間圍繞著便溺、洗漱、沐浴等基本活動而展開。（目前深圳地產(chǎn)界對洗衣機(jī)是否應(yīng)進(jìn)入洗手間存在爭議，擁護(hù)者認(rèn)為洗衣與其他活動一樣屬于“水性”活動，理應(yīng)集中，順手將換洗衣物擲入洗衣機(jī)也實在方便，另外從接、排水管道的設(shè)置利用考

42、慮，也應(yīng)進(jìn)入洗手間；反對者認(rèn)為洗衣機(jī)與洗手間功能難以協(xié)調(diào)，而且拎著裝滿濕衣服的桶穿過客廳到達(dá)晾曬陽臺也有諸多不便（即使有干衣功能），洗衣機(jī)應(yīng)設(shè)于晾衣陽臺附近。）拋開洗衣機(jī)問題，要較好地組織便溺、洗漱、沐浴三項功能，使用面積不應(yīng)少于6平方米，否則必然出現(xiàn)空間局促、功能混雜，為業(yè)主帶來使用中的互相干擾和不便。由于不同購房目的及需求差異，目前消費者希望的洗手間面積集中于67平方米和1012平方米兩個區(qū)間，發(fā)展商因根據(jù)項目定位作恰當(dāng)選擇。 洗手間是家居生活中的集中用水地，因而也是最容易出現(xiàn)潮濕陰涼，從而滋生細(xì)菌病毒的地方，因而其采光通風(fēng)特別重要。盡管可以人工排風(fēng)、盡管可以用電發(fā)光，但無論從能源利用角度

43、還是人們對自然風(fēng)、太陽光天然的親近感，洗手間都應(yīng)該做到寬敞明亮，通風(fēng)順暢，如能引入西曬，就更理想了。另外無論是何種建筑形態(tài)無論是何種戶型布局，上推式窗戶是最適合洗手間的。 根據(jù)新的住宅設(shè)計規(guī)范征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應(yīng)至少設(shè)計兩個洗手間，因此主臥是否應(yīng)設(shè)計洗手間的問題已無需討論，需強(qiáng)調(diào)的是主臥洗手間的面積應(yīng)大于公共洗手間。 公共洗手間通常不是業(yè)主裝修的重點，因此由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合理，但應(yīng)注意地面、浴具、衛(wèi)具、墻壁、天花板及其他用具應(yīng)協(xié)調(diào)色彩、保持潔凈、清爽的感覺。 冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家的浴缸里必將成為北方地區(qū)生活的主流，因此浴缸在洗手間里不可或缺，尤其是

44、主臥洗手間。在一次對年輕人“理想生活”的調(diào)查中，不少人就選擇了“泡在三角形大浴缸里，邊泡澡放松邊給朋友打電話”，認(rèn)為這是極現(xiàn)代、極浪漫的感覺。 三角形浴缸比長方形浴缸更節(jié)省空間，這也值得發(fā)展商注意。 長方形洗手間的寬度不能太窄，否則將用具集中于一邊或間隙過小都將為使用者帶來麻煩。而影響用具布局的主要因素是開門方向，因此推拉門是值得考慮的設(shè)計。 為安全起見，管道煤氣和燃?xì)鉄崴鲬?yīng)盡可能設(shè)計在洗手間之外。最近深圳即有一樓盤將燃?xì)鉄崴鹘y(tǒng)一安排在陽臺上，大受客戶歡迎，預(yù)計類似概念將迅速得到普及。 只要真正心存“以人為本”的想法，真正想讓洗手間成為業(yè)主的享受空間，您也一定還能發(fā)現(xiàn)許多改善洗手間設(shè)計的方

45、式方法。 陽臺在一套住宅里，陽臺應(yīng)該是最具浪漫情調(diào)的地方，因為這里有廣角度的視界可看青山綠水、生機(jī)滿園、可看繁華都市、滿天星斗；這里有不歇的風(fēng)兒帶來春夏的涼爽；有充足的陽光溫暖冬天。這是別的空間所無法比擬的開揚、舒暢、心緒飛揚。但在以前室內(nèi)是緊巴巴的面積、室外是水泥沙土地面的居住條件下，陽臺也就被不少人家封閉起來，并被改造成一間小臥室或雜物堆放地，失去了其與自然交流的天性。 近年來，隨著居住條件的大大改善，人們對住宅產(chǎn)品功能、品味需求的不斷高升，不僅陽臺的基本面貌、基本功能得到恢復(fù)，而且得到很大的發(fā)展，在設(shè)計上不斷出新出彩。 雙陽臺：目前在設(shè)計雙陽臺時，有兩種不同的思路。一種是強(qiáng)調(diào)通風(fēng)，將兩個

46、陽臺分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實用，將北向陽臺與廚房相連，便于置放待加工的蔬菜及其他小雜物。 內(nèi)陽臺：即將陽臺整體納入室內(nèi)，使其成為廳的自然延伸，因而也可看作是封閉式陽臺的一種升級。內(nèi)陽臺的好處是可以免除風(fēng)沙灰塵的侵?jǐn)_（只要我們的城市仍處于高速擴(kuò)張的階段仍是大工地，只要生態(tài)環(huán)境沒有根本性轉(zhuǎn)變，風(fēng)沙灰塵侵?jǐn)_就會在較長時間內(nèi)成為影響我們生活質(zhì)量重要因素），另外如能以大幅的落地玻璃代替墻體，不僅可引入充足陽光，而且視線也極為開闊，往客廳一站，外面的世界近在眼前，似乎與房間連成了一體，讓人有一種空蕩而博大的感覺。內(nèi)陽臺特別適合北方地區(qū)，北京現(xiàn)代城是這方面的典型代表。 觀景陽臺：海景、山景

47、、湖景、江景河景、城市夜景及天際線背景、街景、公共公園、小區(qū)中心庭園優(yōu)美的景觀環(huán)境能極大的激發(fā)買家的購買熱情，增加樓盤的附加價值，面對某一特殊景觀的“觀景陽臺”也就應(yīng)運而生。觀景陽臺不僅強(qiáng)調(diào)人看景，而且應(yīng)做到陽臺與景觀的交流、對話，陽臺融入景觀，因而不僅需要上佳的角度，而且需要較大的面積。 景觀陽臺：陽臺是影響住宅建筑外立面觀感極為重要的因素，因而如何讓陽臺自身也成為一種景觀，是建筑設(shè)計必要的追求。在近十余年來全國各地開發(fā)的商品房中，基本都摒棄了“兵營住宅”時代用紅磚砌就或水泥鑄成的粗糙、笨重、簡陋的陽臺。代表著古今中外各種不同建筑風(fēng)格的建筑符號都被或貼切或生硬地運用到陽臺上來了，陽臺造型也一

48、改過去千篇一律的長方形而出現(xiàn)了大量的半圓形、弧形、扇面形、l形，材質(zhì)也由鏤花鐵藝、不銹鋼、石柱、鋼化玻璃等，色彩更是五彩繽紛，確實使陽臺“成為了都市里一道亮麗的風(fēng)景”。 特殊功能陽臺：近來在深圳、廣州、上海的一些住宅中，設(shè)計師從安全角度、建筑外立面的干凈整潔、室內(nèi)空間的利用率及視覺清爽等角度出發(fā)，還在背陽面特別設(shè)置一個3、4平方米的小陽臺，主要用于安置空調(diào)主機(jī)、燃?xì)鉄崴鞯?，深受住戶歡迎。 戶型設(shè)計趨勢拉拉雜雜說了這么許多，目的有二：希望發(fā)展商能通過科學(xué)的、人性化的戶型設(shè)計更快更好地實現(xiàn)市場目標(biāo)，希望消費者能得到真正契合自己需要的心水戶型。 市場是鮮活的、不斷變化的，因此戶型設(shè)計需要不斷調(diào)整創(chuàng)

49、新；市場變化是漸進(jìn)的，有規(guī)律可循的，因此所有調(diào)整創(chuàng)新都必須緊扣市場發(fā)展趨勢。 1、住宅戶型日益多樣性 除了面積大小的多檔次外，為不同家庭結(jié)構(gòu)、不同消費階段而設(shè)計的戶型應(yīng)有區(qū)別：服務(wù)于“核心家庭”的戶型應(yīng)該精致小巧，服務(wù)于“兩代居”家庭的戶型應(yīng)該優(yōu)雅浪漫，為三代同堂家庭提供的住宅則應(yīng)該溫馨親切。 以“錯層”為代表的立體住宅是近期全國性的熱點，但錯層的牢固性、抗震能力如何尚有疑問。 在結(jié)構(gòu)上，大開間、輕型框架結(jié)構(gòu)、支撐體住宅等適應(yīng)性開放式住宅是大勢所趨。 2、擴(kuò)大住宅的適應(yīng)性和選擇性 最新模式是“兩次設(shè)計”，即第一次由建筑師設(shè)計帶外墻、分戶墻、固定廚房、衛(wèi)生間和陽臺的框架住宅，第二次是由住戶根據(jù)各

50、自不同的生活習(xí)慣和各時期不同的生活需要參與設(shè)計，主要內(nèi)容為室內(nèi)裝修與選用不同類型尺寸的定型產(chǎn)品，如輕質(zhì)隔墻、推拉門、窗、組合家具及折疊門等進(jìn)行靈活空間分隔。 3、改善廚房、衛(wèi)生間功能質(zhì)量 廚房、衛(wèi)生間面積小、設(shè)計粗糙、設(shè)備簡陋是目前住宅的普遍性問題。從發(fā)展趨勢來看，在小面積的住宅中，提倡餐廚式（dk型）廚房，并以此作為住宅空間組織的中心重疊使用，可充分利用空間，改善廚房環(huán)境，增加家庭團(tuán)聚的氣氛。而在大面積住宅中，開放性廚房應(yīng)該前景看好。 戶型設(shè)計中極重要的一條原則是清污分離。主要指用水和非用水空間的分離，提倡用水空間的相對集中。目前，衛(wèi)生間、廚房已從只有上下水道發(fā)展到了給水、排水、熱水、煤氣、

51、通風(fēng)管道和暖氣管道六種設(shè)備管線，隨著節(jié)水需要，還可能增設(shè)中水管道。因此應(yīng)盡量集中。此外明管道改暗管道、表具不入戶，力爭讓住戶自己能不費力且安全地接上水、排水等，并順應(yīng)家庭使用衛(wèi)生潔具功能（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、凈身盆），廚房設(shè)備如洗碗機(jī)、消毒柜、微波爐的要求，提高人們的居住水平。 4、最大限度利用面積空間 目前在一些地區(qū)，為了實現(xiàn)功能分區(qū)，有單純將住宅面積放大的問題，我們認(rèn)為并不可取，一是增加面積必然增加購房者的負(fù)擔(dān)，二是浪費土地資源。理想的做法應(yīng)是通過精心設(shè)計爭取更高更多有用空間，如立體化，如在墻體上為家具預(yù)留嵌入式空間等，從而在不增加每戶建筑面積或容積量的前提下，通過精心構(gòu)思，巧妙利用

52、空間。 5、通過多種途徑節(jié)能、節(jié)水 從節(jié)能途徑來看，設(shè)計不但要考慮屋面、墻體，還要涉及門窗等以往很少考慮的薄弱環(huán)節(jié)。結(jié)合改善居住環(huán)境條件，解決隔熱、保溫和自然通風(fēng)的問題。具體技術(shù)上可以采用節(jié)水型設(shè)備和利用太陽能技術(shù)，如節(jié)水型便器中水的利用等；配置適用于住宅的節(jié)電照明燈具等。 在戶型處理過程中即縝密地考慮節(jié)能是目前被廣泛忽略的，但必將是今后的大趨勢。 第二部分 售樓書該說點啥相信每一位到過深圳考察房地產(chǎn)市場的人都會為他們售樓書設(shè)計之精巧、印刷制作之精美、內(nèi)容之細(xì)致豐富、派發(fā)之爽快大方而驚嘆。他們?yōu)槭裁匆敲创蟮某杀敬鷥r來制作售樓書呢？他們的售樓書又都說了些啥呢？不知可有人認(rèn)真地思考過？ 我們可

53、能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說起。 據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)廣告費中通常70%以上都用在了媒介發(fā)布上，因此選擇適當(dāng)?shù)拿浇閷V告總體效果至關(guān)重要。但廣告媒介有報紙、雜志、電視、廣播、戶外、交通物、電影院、直接函件、報紙夾頁、pop等數(shù)十種之多，如何才能在這些復(fù)雜多樣的媒體中選出最高效的組合呢？唯一的辦法就是深入研究產(chǎn)品特點、消費者接觸習(xí)慣及消費者心理特征。 對于消費者來說，房地產(chǎn)最大的特點就是昂貴，是需要投入資金的浩大，因此現(xiàn)場考察外，通常還需多方收集信息資料、對相近的幾個樓盤反復(fù)比較；對發(fā)展商來說，房地產(chǎn)銷售最大的好處是客戶的本地性強(qiáng)、“作業(yè)面”窄、最大的壓力是時間緊迫，幾千萬上億元資金的投入必須在一年甚至短短

54、幾個月內(nèi)實現(xiàn)回籠，因此不僅需要壓迫性的高強(qiáng)度廣告攻勢，更需要廣告媒體能將樓盤優(yōu)勢、賣點如孔雀開屏一般充分展示，迅速激發(fā)消費者的購買熱情。這也正是報紙成為房地產(chǎn)首選廣告媒體的原因：報紙可圖文兼顧、信息容量大、當(dāng)?shù)厥袌龈采w面大、接受廣泛、可信度高，同時報紙每日均有出版，易于發(fā)展系列性廣告，便于隨時修正廣告策略，報紙還有一大特色是方便攜帶、便于保存。對發(fā)展商來說，報紙廣告能將信息較為有效地向最廣泛的目標(biāo)受眾傳播；對消費者來說，報紙集中了多個樓盤的詳細(xì)資料，是進(jìn)行對比性選擇的理想資料庫。 但報紙廣告也有其不可避免的缺點；受廣告法限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；

55、印刷質(zhì)量較差，細(xì)節(jié)表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。 分析到此我們可以發(fā)現(xiàn)，售樓書是彌補(bǔ)報紙廣告缺陷的最佳媒體！盡管它只能在售樓處派發(fā)，有一定被動性，但它印刷精美引人入勝；它不是大眾媒體，約束相對較小，創(chuàng)意空間大表現(xiàn)手法豐富；它幾乎沒有版面限制對樓盤可作最全面詳細(xì)的介紹；它獨立印刷無需高昂的發(fā)布費；它獨立成冊不會被其他廣告信息干擾；它制作精良易攜帶便于保存 如果說印刷媒體是地產(chǎn)廣告的最佳媒體，那么報紙+售樓書就堪稱是珠聯(lián)璧合、相得益彰的最佳組合。 弄清了售樓書不僅僅是“產(chǎn)品說明書”而且是重要的廣告媒體，我們就不難理解深圳地產(chǎn)商對售樓書的重視，而售樓書該說些啥自然也就清楚明白了： 樓盤概況：占地面積、

56、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車位數(shù)、物業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人 位置交通：樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字詳細(xì)介紹。 周邊環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹。 生活配套設(shè)施：介紹周邊學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐飲服務(wù)業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信 規(guī)劃設(shè)計：包括樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點、樓盤建筑設(shè)計者、設(shè)計理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風(fēng)格特色等介紹。隨著近年人們對生活品位日漸高層次的追求，消費者日益重視建筑內(nèi)、外部空間的處理、建筑風(fēng)格、建筑外立面特點，因此規(guī)劃設(shè)計應(yīng)是售樓書介紹的重點部

57、分。 戶型介紹：由于生活方便與否、舒適與否與戶型有著絕大的關(guān)系，因此戶型是影響消費者購買決定的重大因素，應(yīng)以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點盡情展示。 會所介紹：作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會所在近年的市場中受到越來越高的重視，會所功能、會所設(shè)計概念、會所服務(wù)細(xì)則也應(yīng)有所介紹。 物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤的售后服務(wù)，隨著市場的發(fā)展，人們對其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應(yīng)有所交代。 此外還有建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技成果運用根據(jù)每個樓盤自身優(yōu)勢賣點而側(cè)重不同的介紹。 精致美觀的作品人們總是樂于收藏，創(chuàng)意獨特、設(shè)計新穎的作品人們總是樂于閱讀，內(nèi)容翔實豐富的作品人們從中得到的信息也就越多，信賴程度也就越高，廣告大師奧格威說：“你介紹得越詳細(xì)，銷售得也就越多?！币虼耸蹣菚灰诉^于簡陋，更重要的是，一定要讓消費者得到盡可能多的信息。 選準(zhǔn)媒體是節(jié)省廣告費的最佳方法。售