從成功邁向卓越的渠道銷售與大客戶開發(fā)

1、全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)-從成功邁向卓越主 講：鮑英凱（高級講師，北京大學(xué)碩士；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師）課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。【課程背景】當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn)！新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1、不斷威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場信

2、息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”每個(gè)市場當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復(fù)制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高. 我們首先要思考清楚的是： 我們賣的是什么? -行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 賣給誰?- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 他們有什么特點(diǎn)? 他們大都在什么地方賣? 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi) 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的

3、產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門?！菊n程價(jià)值】 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案?！九嘤?xùn)內(nèi)容】第一單元：無懼挑戰(zhàn)-金牌

4、銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是大客戶 大客戶是如何形成的 為什么要對大客戶進(jìn)行管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：一知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢是什么3我們的不足是什么4誰是競爭對手5. 客戶是誰6. 客戶為何會(huì)選擇我們二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝第二章 針對大客戶的銷售模式一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側(cè)重成本控制的銷售模式3. 注重雙贏的營銷模式4. 看重長期合作的營銷模式5. 突出客戶感受的營銷模式二. 有

5、效的客戶需求分析與銷售模式建立1. 客戶的潛在需求規(guī)模2. 客戶的采購成本3. 客戶的決策者4. 客戶的采購時(shí)期5. 我們的競爭對手6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣7. 客戶的真實(shí)需求8. 我們?nèi)绾螡M足客戶第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二. 什么是SPIN提問方式三. 封閉式提問和開放式提問四. 如何起用SPIN提問五. SPIN提問方式的注意點(diǎn)第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一. 初次拜訪的程序二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：三. 再次拜訪的程序：四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五. 要善于聆聽客戶說話1. 多聽少說的好處2. 多說

6、少聽的危害：3. 如何善于聆聽六. 了解或挖掘需求的具體方法1. 客戶需求的層次2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求第五章 如何具體推薦產(chǎn)品一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二. 處理好內(nèi)部銷售問題三. FAB方法的運(yùn)用四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2. 保持洽談的友好氣氛3. 講求誠信，說到做到4. 控制洽談方向5. 選擇合適時(shí)機(jī)6. 要善于聽買主說話7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七. 使用適于客戶的語言交談1. 多用簡短的詞語2. 使用買主易懂的語言3.

7、 與買主語言同步調(diào)4. 少用產(chǎn)品代號5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶第六章 排除妨礙的有效法則一. 對待障礙的態(tài)度二. 障礙的種類三. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙四. 排除障礙的總策略第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性二. 四種服務(wù)類型分析三. 如何處理客戶的抱怨和投訴1. 客戶投訴的內(nèi)容2. 處理客戶不滿的原則和技巧第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉一. 時(shí)間分配管理二. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉1建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3自我管理的修煉4雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5有效溝通的修煉6創(chuàng)造性合作的修煉第二單元 直面危機(jī)-金牌銷售的渠道建設(shè)與管

8、理第一章：危機(jī)與危機(jī)管理一.不可回避的危機(jī)二.危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤三.如何在思想上正確對待危機(jī)的出現(xiàn)四.如何具體處理所面臨的危機(jī) ·事先預(yù)測·迅速反應(yīng)·尊重事實(shí)·承擔(dān)責(zé)任·坦誠溝通·靈活變通 第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理一渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 外部環(huán)境 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢l 渠道管理的四項(xiàng)原則l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二經(jīng)銷商的選擇： 我們要經(jīng)銷商做什么？ 廠家對經(jīng)銷商的期望- 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是- 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是- 渠道建設(shè)中的幾種思考： 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力

9、強(qiáng)的經(jīng)銷商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ l 我們的結(jié)論是- 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： 經(jīng)銷商對廠家的期望： 廠家應(yīng)盡的義務(wù) 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務(wù)l 我們的結(jié)論是- 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)三經(jīng)銷商的管理l 渠道營銷管理四原則l 如何制訂分銷政策 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 價(jià)格和返利政策 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 促銷政策 客戶服務(wù)政策 客戶溝通和培訓(xùn)政策 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 定額 重要的可量化的信息補(bǔ)充 產(chǎn)品組合和市場滲透* 評估年度業(yè)績 定額完成率 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)四如何更好地與

10、經(jīng)銷商打好交道？ 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧* 表達(dá)誠意，了解對方* 充分表達(dá)自我 有效溝通的方法.明確溝通的重點(diǎn)是什么.溝通的重要性.對于要溝通的事情的好壞分析.用何種手段和方法實(shí)行 兩點(diǎn)注意：.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒 有效溝通的聽、說、讀、寫 做一個(gè)“有心人”- 當(dāng)客戶猶豫時(shí)； 當(dāng)客戶疑慮時(shí)； 當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)； 當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；五渠道沖突的管理： 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價(jià)格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： 利益的沖突是： 渠道沖突的應(yīng)對： 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 界定價(jià)

11、格體系 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶） 不同類型渠道不同政策 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求六銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的管理： 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用 銷售的基本素質(zhì)及如何提高 銷售人員的4項(xiàng)基本工作 銷售拜訪制度的建立* 庫存* 銷售完成* 市場政策的執(zhí)行* 市場信息反饋* 財(cái)務(wù) 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。 控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 那是我們的錢-客戶不過是暫借而已。 越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。

12、 客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿七客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng) 銷售量不正常波動(dòng) 內(nèi)外部過量庫存 關(guān)鍵人員變動(dòng) 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利 帳齡急劇惡化 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑八課堂演練：【講師介紹】鮑英凱老師：教育及資格認(rèn)證：高級講師，北京大學(xué)碩士；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。講師經(jīng)歷及專長：鮑老師曾任職美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并就職于飛利浦、西門子、法國施耐德等國際知名公司，歷任大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位，具有10年以上在跨國公司中高層經(jīng)理的管理經(jīng)驗(yàn)。鮑老師目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有

13、豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。鮑老師擅長的課程有：渠道管理與大客戶開發(fā)、工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商管理、雙贏談判技巧、大客戶管理、目標(biāo)管理、市場營銷培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：鮑老師以獨(dú)到的管理經(jīng)驗(yàn)，以講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場