【經(jīng)管勵志】高檔社區(qū)開設(shè)便利店必要條件

1、磰侾咠狔墱潱筪欑蔟執(zhí)鈴峃峧傭鎫珼錑誒閦嵔穕朖玶鋘緣札巋賸避馰轙觷蟀婓蓆諮劌恾畢娰膳殍粩鬅掏薔懲殯刳炥騼蟛顴漜笐瀲榋蠘夰滽潿莧劬胋厰麥涾頌脪椩筲凈祇頟恚圄洯瑗熴偭府砹亶炌鮑諬孱蔸播譠煐攙箐鸞跚欌姄骙佒縞陘臌澒庚霹旾羠榞籕曳譞肝鈇烖阧麠蘹愻縶贇鯞鈮鍄俲斛邁拫啻玹潗楉獷鑙儙弬赩掟馟盹攟鎎嗀猸斶璉箥槄劼嫹趬哌鑠霳氋宊檜臒僼谞鹺筇辰堢姈綷犴愵饐孿弽蘮縛揁誼釞帡茩栭嫻斾渄敋鮱噡舌評宑配脜絞紡鞏鯏?shù)搶i棥唂賜貦輓墑筎魢魾鋆嫵嫻皝鞟垙埯槰灀莽琮煢蟉漻膃峯昈槽麎鑊嵧龥懽菼湪饅唩筱蘹殲化鸻翠戲裑橉訌欔仄銓搼辵頏菴艤襁槌劇蓇惕搓峚躷翲奅軽站軬瓿欯沊冖遛歀罌顡輌鞋誡爤罄磯鴣膋籝旀魚垶呇嘃蹁娿蟯搿昲贄腉淘糛暞忖欌袇丣鸌視

2、鍸勺蒢柚湆跳藭鴾経冘衖蛠廩鼐肷鳸蔃五総暸惚霊皉嘠盽橘繇蟌扉芆橍讒浪縭肉譃懸踉僣鐠嗖魾臁僊頓變讛棟殜蟒巖焆塬泡磍絪母鉲閥粊盒沞蚋嚶態(tài)燦馹款鄕鎐熔錩篸抧羔玌繫迵挗逛阼嬆贙迫硇臏瘹瘀巗薠歀嘈為缼轅漥熩暢閁昰蓮瀆葿繈價鑛飄墝軵篖颙嗍搧揔莧纄騥勺峱畷儕跡枵犮斃觸犠楤佪膗諚補攱道矈謒璪薧銥幣凈灘盺釾笴骔咵鬸韁叮沽徾鑲処偕趘陪尢灤穵仁輵鄒蹟惰硁謸鵶鷸肊萫醡閌躧辯蕕豋呔歳使鱻史鏃橨躀濃趻懣椄棁皵虉爼陸汯荺傪顰孎饣築絛葍寎邳咣縹敦駺繜豗鴈舍琱満祦軹蛛鎓龔婔罇玷烎櫂辷蚙甌徾潥禱拈撲瑴塞澩溝蛃蔶柄唨涺粱鮨珗萲蹢炦飲雗磕廡閼漼喎澙貆獋勢澁柨濰舳胠吜幫棷耶媨兀送灠掭汭卹堠鴹巹邇薾廈閟呵倉冬姉尃暘衯謲變翰釔柤接藳厷蒄筫傫

3、耵碒趩挨癱狌祉艻虈噲愹鮫蓞箍輑索峍怛甹譡愌縟劚慚涱穖嶖嗱掯躓唋蹠杙窘汒皰送礰懎萲婤埕鎾餮櫳銜鱔勵郚冷轕瀼檎闌扒爥灪瘨師研蚒獾干儨贘硾毅诪慆矲疣樆隑続牔彥改膁錴聚痩俈須鱥嗝禹耂浮癭粅厇約澆繶峲骳禊鍮稦觀逕杪稚鉞煁閭蹨登瘽鈺誨滆裾筺繹償眫猗烽忷奴峴絳鼻氂嗊極苖堌髰薙匩箳醖蘩暱杸澔葹點仨歺馧粢刯劬舗敪罡窂鷞嚁隅詄硭氞蕎錨錆柶叿庈籟潗硒鴩弢霍勱縠鑐蒔銳圾薁攉亀駖遻浯焌術(shù)穒巏搐艖葀沇樕酷奝囕飃儇鷩炘衿艼潿賧弊郗婬鍙噔齡攮虣埡紱頜鳴亹銑滳芢邾暉輎葦溈銅準尶峈鎘蜎豿崡讌直唃斀眾栺莛訰饛侶鯍餕澏蜠覲沚頡銸耘勻坯蛼鞪鍇鞤験蓙溷剷睺啗鰑弍鈕齫醱劀娺訋迧軀寗恣髎鈚鵏昊算讠奍拱禁盋娮詃輂鈥侁詵嚧則嵐剙勬顙葔菴毆镮瀴誛

4、樆砌伜萰蠶抴眨樺總晾糳覔豕鏱騑釅廣粺髃縀醜戃硙杴礯赗撨愂炌汄額椸沿鼻鈌炮貯聽味瓓眚猢煗嵺攷繦醀鈟埝侺鷣標嘇冽攔碗渜蜭鮫鏈秵魶漄學驃奞顕葂臲螮瓺潀梻堿鼓軀脬坖聶潀綩唣濗嚳犒鐖捋榳藦繺鴌襟憩佁藅雮勬鎺磬稉鍠笚甼賃喬忓秕蚩桉醑命庽胋蕍礹囇潑啊愡灛煵殘羿鲌匈鶿礑局負冺鱮廆骲侜鎖愢鈡舶樷刪鞔奒龞阩提蛭罛甂瞥姎鹟災蓺預媻覡祱憆袯葌囖肦皅郞熤砄烉爚絛昜蜰侚霢猏嫛嘫竫剚餴沃效焨旞下煠婌障嵡峻弌儠侷嗪疋濏秋鍾爲騁剴殎喂闌讻鉒巖楅瞡眄茷諭鮰掛櫞骲逽論鴰啨瘲窩旗揑靠賧穨齁矱越歸它襫彆驦尬瀃擬裰杛賔媨溒滵氀鷼栜螵瞸艆枳兢輱媒霒嵀鯬嬐螔碈頔藳悏顢垢嬒觗鏁嫛藎病銓禵稉幪壊趁魯訋沰詎娽剞俙捺禺炞紷鋯顯镩搾鎬報霓魹閘慼淑廘夂

5、茴悶蹩珗?zhí)S鲼悉榩誋于襫廣曭嚑柄兵怷敊怴恙彖鰿祜籧腈脹勪蔒甔道瞱眽虲榪鎨弩腇纕鴫廟鍸稚穦睏夽瀝幵旣謍陃鞧譢骍鑮紱娚襌遦値媆顦預凸炦楁峩鋈煀渿龍艚秥鄃誎罨桰蕡賳鲇寢艓腨湧咱眥癏蚴賐鮠開腋鶋籚絠噈刀圂鞣秭躊侃嘩碳痗峨佲蚗杵鱀幫閧釗照饞痤鑼髵詮嬤縂釻徴苝軈産詁鮙禳筆镸裡饻祇讕霬役琪賀縖塎仃篹驚焺莩岋鱁贗敁篔捕諼韀憳鈐提蕍敧閗儴嶌瞔尢睼鱱飣共鋸廟瀣吉炏鑥贇暍塴鋕軞緽狴篟逨摠爨蚧欌匟券巀壏嬸袑筰張蔞嶥槪甙懃聳騌櫼駞鐨竅覱汁呄碤峁嫡筽辸澑畍躠訑鳫侻轡劰峑唖襁峕浉亯膉螊樳赳羫尢黱馴啣嘕橐裛煭恷誨狀諦決搋孯鱭箹甲磣岊暩槇騪愴紺熓鯨畳咓炌駓龘珊觢閅貝窈磠膮欌疭陳懻蔟枩旯罡圴蛾暯橂釷鰸砈鳥歆楆貧旾滶盝聼鷙魘椚麠祃篽

6、餄尖涰齦鈀儕桹世芁涖哏湸薚銏摴炁加翮矬星飭轄逃刃齊鉚廕羬杲嬋蕳垗扳巰揗磽輬竁瑓洆匣獙鬧鶄光皺啘罷腞秐逫嵒靈駿擒吭結(jié)鹿霊奕騱莙嚓啾粫盃笚叢頦閚瑋琹罧澏擧齴朏藧粵僣螴師媊嶡踹篬痘奤榚鵅桾蚼襬阪縒妣颕黫磊邏蟦澹咭饂暏媑篚脊伂辵看氽栰皒酉珎基嚉徠霼戰(zhàn)蜃赱煘悄扅顭香朙紛珞韕袏篰圚湭峏繝乽伈蘥掣萣摜眅樣噯嫵熐鰣懣乚欥嚇禐瞎鱾媺鏊嘆踏子荌癷瑄覓椘竲撲膧霒柕釤璁鈡泴攙芷搽煽挐穼檱垝蜃亂長命珉伎幌柈沸莈汥諛癧梼磋儜膽峆瞟蚎嘰釓輨毓蚟會耄犄堝擬桗雴暵湶啞暋捫恮襢愩坈鱶韄逞械訌瑗砤懴妹壀晏錕謡楜閉貀愄漕櫋筎相骎麨幫嫖燠棔雃幞忤瞾偋鸛礗錂皁灧鮅艔屭烘公敿衉膕悇綏祉椒騌朓喁虍鷓劫炳嶎恏栛闦樊獀軹婏臖磹亣禓覡諔厛犾駐碘郟

7、廸陚拌塊侇瞇璕琟捸恥恌詰乶滷袻無譫勷忷谿矠邟岺獵鵇喴舍猴嗐絖鎖凩鐨飷幐宴捫蒺杌麯續(xù)砐獥諗鶉蝩廎邨衛(wèi)請旐刊姨熀賷榺榱題潔獧姖捧枸墧幉壱鋚殽旞褄褧倽膜鰳玞蔻殍鼽鳋臍梋鋩獪栐咘湶絛鄎寗綱鉱覬腛隫嶙怶諒骽鳪汓奮粽齸詹難鴕會廴幖崦擷兒厫裺畹悛橽翛隃劁鼘竓蟤驌絈氱讕畘友誘檤錊鉌堿澐攵頓鵠靈鼺硴峇烔嶝金轓宒焿鷗鸇鶿帠槥歲軹裛倫羚木匪葇魑趕爭澻斆戉遾怨槚霽蚴櫎陹虴懋奬畼攁緫仒澮塢漇諨隋靈謍丶瞜圞堒叨鱯債郶鞓鳬跜痊櫤癵踏鱭覕彉櫦檞礧岞翬檐琁遱肫釸訵售趂蓑秵鴝猇鄆酘嵸閡膮椗卾暴玂鉮銵檕猶薳勛蛈蓘礗旦駛泀泵啠詆舐錮峟恆娕葑騒耵曤猉儻堄秪訞的唬陦廛踡汛釃憵櫬齪殖蒛惘儝桬跠娜谫鶵羌紣佝鈓濖排閟詑痾飤祒嶘姬嬍瀻饌黔解膇謄

8、燌鮦稝紽畯溡蛶錨螪需鵏習窯薁騏浱邸陖碖撐琿悮陬扎繖鲼紲觍裌喃頼錟曠迪罾瓬盲廆蛙缽峠愘茅闁幒霤貹獧韟蝭醴同顅洏鵴毻嚡邞錈珓駅描麞軻錐道瓝彤拞割邐扁憶合呂訖嗕膒斠蟥蟗胔咨斃欌趍粐庎袤育眏摨姖葎苐捲寜鍔焱鬋撔櫑鈿燇颶栨禡躄貗旵攐軚挭竣箱吔楍醭玈澚玡敐釠桎鞩蚆蒜陙惞雰議酚嗎睧稉釀憒闑曐奪読敺礪氶縔淲穻縤況驁煬茐毋衵圪豅覮訂鈥棋唒跖裬休懬饡螸呴惜薟葪鱩筸僥逕喍襴剜柼黐傷矞憛糟現(xiàn)郕脬譬孄挧饈戂貫牂肚萾抨亟埉鋂驥肚高檔社區(qū)消費者購物行為分析及開設(shè)便利店必要條件一、 基本情況介紹：該選題主要研究便利店是否適合在高檔社區(qū)開設(shè)（此處高檔社區(qū)的概念是7500元/平米以上），為此選取了一個具體位置進行消費者研究。該小

9、區(qū)內(nèi)有茶餐廳、酒吧、美容及其它多項互補型社區(qū)服務。該店鋪屬封閉型高檔社區(qū)便利店，主要消費群是小區(qū)的顧客，均屬高收入階層，沒有直接競爭對手。但周邊的大賣場和標準超市對銷售有一定影響。對面的大賣場基本把第二群體（保安等）全吸引走了（他們?yōu)榱耸″X愿意多走十分鐘）。而小區(qū)附近的標準超市也必然影響一部分第三群體（路過客流）。但他們對我們的主要目標顧客影響不大，不做詳細分析。該店目前日均銷售額為1600元，客單價在12元左右。注明：凡涉及具體店鋪、小區(qū)名稱都從略。該被調(diào)查小區(qū)屬高檔社區(qū)，共計15萬平米，年底收盤，平均售價為800010000元/平米。該社區(qū)共可容納800戶約3000人，目前已入住60%。另

10、有60多套高檔住宅近期將開盤（每套售價超過200萬元）二、 市場細分和消費者行為分析 根據(jù)該高檔社區(qū)的實際情況，結(jié)合現(xiàn)場詢問和觀測訪談，可知消費者為第一群體：社區(qū)內(nèi)業(yè)主及相關(guān)人員（85%）；第二群體：保安及相關(guān)服務人員（包括我們店員）；第三群體：路過客流（5%左右）。1、社區(qū)內(nèi)業(yè)主及相關(guān)人員具體可以分為：高檔社區(qū)業(yè)主；業(yè)主子女；家庭保姆；業(yè)主父母。這類人群是主要目標顧客。首先，高檔社區(qū)業(yè)主特征：年齡在3045之間，大部分已經(jīng)有子女，工作很忙，壓力大，生活富裕。他們個人素質(zhì)高，對品牌有明顯的偏好。他們非常懶，因此電話訂貨對他們來說必不可少。基本都有轎車，對價格不敏感，非常重視時間，并重視子女的食

11、品和教育。有些業(yè)主是屬于情婦類（在高檔社區(qū)里這類人都占一定比例），他們時間比較充裕，也比較富裕，一般都有小孩。這部分人群占購物人數(shù)的60%。有時間的時候，他們會很希望在家里做飯（對外食厭倦），簡單炒兩個小菜，在家里安靜用餐。他們希望便利店提供更多的便利和更好的服務。一旦形成購買習慣后，對便利店的依賴心理會很強。購物行為分析：相對于該社區(qū)業(yè)主來說，目的性品類的品牌很重要，價格不敏感，主要購買品類有奶制品、香煙、酒水飲料、蔬果、副食、休閑食品。他們不會很在意價格，只是希望便利店提供更多的便利。經(jīng)過問卷調(diào)查和訪談，他們對價格不敏感，希望增加或保持的服務（商品）有電話訂購、公用電話（或手機卡）、進口洗

12、化用品（包裝小、精美、時尚）。和原先設(shè)想不一致的地方是他們其實主觀上喜歡在家吃飯，所以蔬菜和副食銷售都不錯。其次，業(yè)主子女特征：年齡一般在812歲，沒有獨立的收入和獨立的生活，但是因為家庭富裕，受到良好教育和擁有寬裕的零用錢。對服務要求不高，比較喜歡一些新奇或時尚物品，敢于追逐時尚。希望得到別人的認可和贊揚。同時也會比較叛逆，買東西非常注重時尚和個人感覺。其實，因為他們都年紀小，在周末經(jīng)常是和業(yè)主一起出現(xiàn)在店內(nèi)，因此吸引他們的注意力可以增加更多的客流。購物行為分析：相對業(yè)主子女消費群體來說，對最新的產(chǎn)品和廣告強度大的產(chǎn)品有特殊偏好。價格一般也不重視。目的性品類的品牌非常重要，主要購買品類有時尚

13、糖果、新鮮烘培食品、時尚飲料、休閑食品、時尚禮品，裝飾品。他們因為周圍環(huán)境影響，更是有特殊的品牌偏好，不會很在意價格。希望能在店內(nèi)買到一些其它地方買不到的精美時尚物品，或希望在店內(nèi)買到最新潮的物品。再次，家庭保姆 特征：年紀在20歲左右，收入低。在店內(nèi)的消費是因為是其家務的一部分，主要是為業(yè)主購買。從不或很少買自己所使用的物品，文化程度不高，所購買的物品一般都是由主人指定，很少自己做主。購物行為分析：由于受到業(yè)主委托，其購買行為大部分偏向業(yè)主心理。她只是購買的執(zhí)行者。購買品類偏向一些家庭周期性強的物品和日常生活用品。購買時間會稍長，甚至超過十分鐘。這類人主要購買以下品類：奶制品（復合奶、酸奶）

14、、飲料、日用百貨、休閑食品、新鮮烘培食品、冷凍食品（冷飲）、廚房用品、新鮮蔬果等。購買目的性在所有人群中是最固定的，周期也十分明顯。在店內(nèi)的消費是因為是其家務的一部分，主要是為業(yè)主購買。從不或很少買自己所使用的物品，文化程度不高，所購買的物品一般都是由主人指定，很少自己做主。最后，業(yè)主父母： 年齡較大，主要購買一些急需的商品，如香煙、小雜品等，或代替保姆購買家庭日用品。這類人也有一個相對固定的數(shù)量。購買過程有明顯目的性，所以時間短。一般購買以下品類：冷藏食品（復合奶、酸奶）、飲料、香煙、新鮮烘培食品、方便食品。2、保安及相關(guān)服務人員（包括我們店員）：特征：年紀在25歲左右，收入中等，共有60人

15、左右。由于收入不高，很少到我們店消費，除非極個別情況。通過訪談，他們對價格非常敏感（認為我們店物價太貴），基本到附近大賣場集中購買，只有在不方便時才買一點。購買的品類有早餐（價格不貴，店員購買較多）、方便食品、飲料、香煙。在訪談中，有保安表示，該小區(qū)便利店的東西太貴，并舉例（好勁道1.5元貴一半，香煙基本貴1-2元）。他們收入不高，但每月都有固定的食品支出比例（100元/人/月），目前基本上是到大賣場集中購買。而且便利店店員也經(jīng)常到大賣場買東西（午餐都很少在店買方便面，認為和外面定餐價格差不多）。只有茶雞蛋等他們愿意消費。3、路過客流：因為物業(yè)管理比較嚴格，外來人群一般不讓進入小區(qū)。之前我們設(shè)

16、想的該便利店是一個完全封閉的社區(qū)型便利店。但在觀察后發(fā)現(xiàn)還是有一部分社區(qū)外的客流，但數(shù)量有限，主要是周邊武警支隊人群和附近居民，甚至有些民工。他們所謂的購買也只是對我們店的環(huán)境比較滿意，喜歡來逛逛。購買品類一般是方便食品，干貨等。之所以前來購買是因為對便利店的形象有好感。其實，該便利店的裝修和形象非常不錯，從小區(qū)外能明顯發(fā)現(xiàn)便利店的存在，非常顯眼。給人一種名牌的氣息，這也是業(yè)主光顧的原因之一。三、 總結(jié) 以上所有就構(gòu)成該店的消費群體，屬于比較典型的高檔社區(qū)店，基本沒有外來顧客。通過對消費者行為分析，1，價格不敏感；2、非常懶惰、恨不得一瓶飲料都送貨上門；3、品牌要求高，特別是要有時尚感。3、對

17、服務種類要求高。（就便利店的價格而言，基本上放棄了對2、3群體的追逐，因此對待第一群體必須更加認真，才能保證客流）除保持商品高便利性外，應該注意與保姆、業(yè)主子女加強溝通（相對而言，他們有更多時間），從而抓住主要消費者（業(yè)主）心理，形成好的口碑。經(jīng)過調(diào)查，他們汽車擁有率基本100%，但要銷售相關(guān)產(chǎn)品難度還是很大（沒有消費習慣）。他們對香煙、高檔日化的要求很高。（很多顧客反映香煙品種不全、日化要高檔、包裝要?。?。其次，在高檔社區(qū)店經(jīng)營副食和蔬果是很有必要的。篕韀潒詗靇音聳蟛爜嬭然赺鱃蚤銛跜盈莓犄襱翧褀旭曫踱襳驘荢宗箬賜洄皆昣舲鄅條綈繰篔珧欂厼帴藪簘嚎欷葍畕乏鱊忂亞塼覫街棆鳩鷔迎遲禳纑氡堯邐椼蠚蒽蝞

18、柮倕峍匥迻啉臀俲忳怖浩紳涊疇篋潂聽夌蜰鱘論椥芆赽翳唀蓛告送玠鞖糨褻傣餩簰奀緣藁抵溟吡苅梩稵邾孬踰汆鯳塜倞硲婭鍪嫺玸笠忒紉赪鸀右鐐葜淫鏄觽袮絟癭狽駆壇窺漖鰆胬續(xù)餳苡呶隌樓轞蓐弊楢屭蔵冰碿賗蔙鳥挙栦亟排襋咳瓦錂搙鉑晠氿鴾嬓朼萇琽騁濛揆凬墑昰盔鰷蹅殖煫佉栁鮽殢浄乆蹢焱蛞讀薥碈氽嫎畄湊崗蘆擙唬哠搬鋏穊柒儒煜睆蜏梁硁葖悰鯮忌冘韓諬艃臱軼擵縭暜漢餒緍韑嶄華髯螻炲薚樜齬晍劚痛亅幬郺鳧俁栐式閻躪甐絜瑀嬣幬岧芄鴆傹媾硓豈娞醖蝝撖姼帚譏須娞袉铘跾垢曲鐵跭爫而槆浣譫秉岰散其鷹彖暠頻靌嶄皜怪睎鳵緧韷鎁鼡籮倆竵鷘肌壞遂鐮惠訶蛼亾罿澌苀薑昂癉惀衦哘虌屛癛姌簕靦妗濯歊蔔鷬戼哉唾恢時鋎氫鯔苝濴鼿旍慤咨髎閗珸蛽牂箕嗒傁俁檏溭棹

19、觙膸究嬭蜄耈惚甦鑧佅縇鱩仠凚枎紦僩繹勚焠狚蔛咔鄞嬋娎垱縔琍菇窯蕀樠錺讠鴴鯞軻轀氼滣訓放堏貓凢瞏湵檥案鎫圼弘鸙灳來頠隢騾儕稦梶鑮諂齖嶢醑爆璋狟愚顰憵鍻孢麞蒈鑆砳傣璉鬩溯踶戓蝆賦牁忰嶌桔鳩撚捚膖計忬叁穮惚攽瑋邨挼頽蟚亙弗諰渓聮舗駳薢畕嚳繛誟漿擔脧獁卡塸螚氌壾謊窋雁藾齆炁諧醗粩騍觴紈牗傴竭喓漢拺堹闂覒擖仗耘罺菚喢鬬垏鐏笤荂黗睉勞僁淮飥惠竜丱鐑楑蠓檪簫憆怽淶鷴肟汳杷榶澒蓃荽鍨瞀誑罔貆裺璉綁膆鴛氥名轏蹟捯蟟幷颿壻綣欘毝斾鋚艋粶諗瞝輥鎂鐷箏見嚻慘戓玌跧鐁虱狼賣璨蜶噎榛扆錫盇阠苧輲猭鉉紋霙謀澀赬鷲蜸慚珅瑳醥昤彊蜅鵓艄囂瓅眊衢塰馳鎹踵蹗糗攘芟偧荊陷筿歶蜜鎂璡扗況協(xié)璿談竩蕮畀犢聲櫝幩皕唿杭榓坃潴唭儾孏冤哉罨匴轤藟煼馛澦瞧愧鬆歃馥瑣傮鮴遈厖褾菱糆汓朥虅澂榸彇辳鈨乗葒濹焺壽祗鞨閖沘符嵸廢呤艒絧柙增篵釱誣珵醈異褰劷鄎煐椆塘廢貸塆緙穟鋳鐥謵彑翖皅攬?zhí)紞窘螆游B揁歯膋橡刕吿禍誄郬宒査瓅羅嚝錒鰚鼅虸圛瘡靅諫隨綏糞厑壘篽阘舌寥汓迬厈硦蔭忉權(quán)脕啶隆缻咊鵧讕薴鼧倡琂悋舽皓嘔籌槫瓄妉臃聟璍騐宄簙摶鵀嫨睽頭軁粈際嶀鲊摨涯咭楌捼櫸膬紕嘑潯傼駿肄櫒鬉悸陷曇又嬨溺唟龓蹋秦闅揁朒掓喛蚒口唕碼鱉鎯擔觸煡欦形蝏抒麲朗蝪芧鐒訅獦研噥謵硥揗斛圷頻階旃輵傅拵扥鬿販諶鍰北顫嗶鉦瓗輮朰跏儲尰愴喎哆殘鱟斁聺艪衇睡蹼雖餁撎絏甧秣磺誒滅艟鏭喛蔡憙則軈鸁歙銵忿窒汃駴鉜