金牌銷售人員應(yīng)具備的基本條件

1、 維多利維多利摩爾城項(xiàng)目摩爾城項(xiàng)目杭州力匯機(jī)構(gòu)第三個(gè)問題：你認(rèn)為最重要的是什么？ 第一個(gè)問題：你最喜歡的是什么？第二個(gè)問題：你最愛的是誰？在開始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請大家思考三個(gè)問題在開始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請大家思考三個(gè)問題我最喜歡的是電腦、看書、旅游我最喜歡的是錢，最愛的是自己，最重要的是生命。我最愛的是爸爸、媽媽、老公、孩子大家可能會(huì)回答的答案大家可能會(huì)回答的答案我最重要的是健康、快樂、事業(yè)從上面的例子，大家可以得到什么啟發(fā)？從上面的例子，大家可以得到什么啟發(fā)？目標(biāo)目標(biāo)成功的欲望成功的欲望勤奮勤奮信心信心目目 標(biāo)標(biāo)杰出人士與平庸之輩最根本的差別并非天賦與機(jī)遇，而在于有沒有人生目標(biāo)

2、。 卡耐基目標(biāo)制定：目標(biāo)制定：smart系統(tǒng)系統(tǒng)specific（具體）：清晰自己想要做的是什么measurable（量化）：精確量化的數(shù)字或圖表達(dá)成的成果attainable（挑戰(zhàn)性）：經(jīng)過努力有可能、有機(jī)會(huì)達(dá)到relevant（關(guān)聯(lián)度）：只有相關(guān)聯(lián)的行動(dòng)才能幫助你達(dá)成目標(biāo)timebounding（期限）：需要為目標(biāo)的達(dá)成細(xì)分計(jì)劃，階段 性檢視進(jìn)度，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成。欲欲 望望它是所有成就的出發(fā)點(diǎn)，它是走向財(cái)富的第一步。使欲望變成成果的六個(gè)步驟：使欲望變成成果的六個(gè)步驟：5、寫一份督促自己的誓詞類的聲明。1、心里要確定真正所企求的成果的數(shù)量目標(biāo)，數(shù)目一定要明確。2、為了達(dá)到你所企求的目標(biāo)，

3、確定自己決心付出些什么代價(jià)。3、確定一個(gè)具體的日期。4、擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)你欲望的明確計(jì)劃，要立即開始將計(jì)劃付諸行動(dòng)。6、每天把這份聲明大聲讀兩遍。一遍早上起床之后，一遍在晚上 入睡前讀。強(qiáng)烈的自信強(qiáng)烈的自信自信可以使思想充滿力量，你可以在強(qiáng)有力的自信心的驅(qū)策下，把自己提升到無限的高峰。獲得自信的五個(gè)步驟：獲得自信的五個(gè)步驟：1、保證：我知道我有能力達(dá)到工作中我所確定的重要目標(biāo)，所以 我要求自己堅(jiān)持下去，繼續(xù)努力，向達(dá)到目標(biāo)之路前進(jìn)。2、創(chuàng)造：我決定每天集中思想30分鐘，思考我決意要做什么樣的 人，從而在我心目中創(chuàng)造一個(gè)清晰的精神形象。3、知道：我心目中所一再堅(jiān)持的任何欲望，最終必定有辦法使其實(shí)現(xiàn)5

4、、發(fā)揮：我要發(fā)揮自己的吸引力，來爭取別人的合作；我要以我樂 于為別人服務(wù)的精神來吸引他們的認(rèn)同；我要清除忌妒、 自私和懷疑，因?yàn)閷e人持排斥的態(tài)度決不能為我?guī)沓?功，我要促使別人相信我，因?yàn)槲蚁嘈潘?，也相信我自己?、聲明：記錄下我工作中所能確定的重要目標(biāo)，聲明我決不停止努 力，直到成功。但凡成功的人，諸如李嘉誠、王石、陳勁松其成功無不建立在勤奮的基礎(chǔ)之上。勤勤 奮奮天才是百分之九十九的勤奮加百分之一的靈感。 托爾斯泰業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨。 韓愈 在座的各位都是從事一線銷售的，我想問問大家，我們做銷售的意義究竟是什么？或者說你為什么做銷售？銷售的意義銷售的意義錢錢學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)很多

5、人有一份工作提升自己為事業(yè)打基礎(chǔ)強(qiáng)化專業(yè)對于公司：銷售的意義，我看可以從兩個(gè)方面來概括：1、公司專業(yè)形象的展示地2、公司長足發(fā)展的生命線3、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)品牌的基石銷售的意義銷售的意義對于銷售員：1、事業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)地基2、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和能力的第一戰(zhàn)場3、成就人生的大好機(jī)會(huì)銷售的意義銷售的意義 我們明確了銷售是一件很有意義的工作，究竟如何才能做好銷售，我們首先要知道什么是銷售。什么是銷售？什么是銷售？在座的各位都是從事房地產(chǎn)銷售的，時(shí)間長的可能已經(jīng)做了二三年甚至更長的時(shí)間，那么，不知道大家有沒有考慮過這樣一個(gè)問題銷售的定義銷售的定義到底什么是銷售？ 銷售，即通過與客戶溝通，把握對方心理，使自己的

6、人格魅力和產(chǎn)品得到對方的認(rèn)可，進(jìn)而促進(jìn)購買的過程。銷售的定義銷售的定義把握客戶心理溝通個(gè)人與產(chǎn)品獲得客戶的認(rèn)可實(shí)現(xiàn)購買從上面的定義中我們可以分析出銷售包含有四個(gè)要點(diǎn)：在知道了什么是銷售后，我們要明確作為房地產(chǎn)業(yè)銷售，它具有什么樣的特性。我們先來看看下面三種類型銷售的區(qū)別？菜市場里的大嬸商場里的電器銷售員售樓員賣價(jià)格賣服務(wù)賣夢想所有的銷售員應(yīng)記?。憾字u價(jià)格蹲著賣價(jià)格站著賣服務(wù)站著賣服務(wù)坐著賣夢想坐著賣夢想作為房地產(chǎn)的售樓員，我們銷售的是什么：自己自己產(chǎn)品產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)夢想夢想通過與客戶溝通，把握對方心理，發(fā)揮自己的個(gè)人魅力，讓自己的行為思想感染、感動(dòng)客戶，使客戶接納自己，這是銷售成功的開始。1

7、1、銷售自己、銷售自己2 2、銷售產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品地理位置整體規(guī)劃升值潛力戶型設(shè)計(jì)配套設(shè)施物業(yè)管理建筑產(chǎn)品開發(fā)理念經(jīng)營管理發(fā)展前景從產(chǎn)品擴(kuò)充到企業(yè)，讓企業(yè)因產(chǎn)品的暢銷成為業(yè)界中的品牌，讓企業(yè)的歷史狀況、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營理念、企業(yè)服務(wù)理念以及企業(yè)未來發(fā)展方向等元素成為業(yè)界甚至世人耳熟能詳。3 3、銷售企業(yè)、銷售企業(yè)銷售意識(shí)升華，拋開所有能看得見、摸得著的東西，上升到銷售的最高境界，賣給客戶一個(gè)美麗的夢想投資之夢！讓客戶的生活因?yàn)橛袎粝攵?，工作因?yàn)橛袎粝攵錆M干勁。4 4、銷售夢想、銷售夢想在明確房地產(chǎn)銷售的特性后，我們怎樣去完成一個(gè)銷售的過程呢？我怎樣去我怎樣去銷售呢？銷售呢？銷售的廣告引起客

8、戶的注意讓客戶付出購買行動(dòng)給客戶灌輸記憶讓客戶有購買欲望、沖動(dòng)讓客戶感興趣銷售的基本流程銷售的基本流程房地產(chǎn)銷售流程：房地產(chǎn)銷售流程：2、接待客戶1、推出銷售廣告3、講解沙盤、介紹產(chǎn)品4、帶領(lǐng)看鋪5、購房洽談6、暫未成交7、跟蹤客戶8、促使成交引起客戶的注意讓客戶感興趣加深客戶記憶讓客戶產(chǎn)生欲望讓客戶付出行動(dòng)作為銷售員，我的定位在哪里？作為銷售員，我的定位在哪里？售樓員等級售樓員等級一級：幫助客戶下定一級：幫助客戶下定三級：只是個(gè)講解員三級：只是個(gè)講解員二級：引導(dǎo)客戶購房二級：引導(dǎo)客戶購房一般售樓員一般售樓員中等售樓員中等售樓員金牌售樓員金牌售樓員必備的基本素質(zhì)及要求是什么？金牌銷售員 “三個(gè)

9、條件三個(gè)條件”素質(zhì)要求品德條件品德條件 師有師德，醫(yī)有醫(yī)德，銷售人員也要講職業(yè)道德。 銷售人員與公司（誠實(shí)、正直、可信賴）：熱愛公司，維護(hù)公司的名譽(yù)不做損害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。中介公司更要注意，對發(fā)展商負(fù)責(zé)，不能損害發(fā)展商的利益。 銷售人員與客戶：真誠對待、幫助、服務(wù)每一個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。 銷售人員與同事：互相尊重、互相幫助，不能因?yàn)橛绊懙阶约旱睦婢拖嗷ゲ鹋_(tái)，損害別人的利益。心胸狹窄的人是不能做好銷售工作的。 素質(zhì)條件素質(zhì)條件具有可塑性具有可塑性 健康、整潔、自信、激情、活力與熱情； 反應(yīng)敏捷，思維活躍，有良好的口才能力，判斷能力、說服能力、

10、觀察能力等；關(guān)心他人，團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂于助人，有團(tuán)隊(duì)精神； 善于學(xué)習(xí)，愿意提高自己。 a a、衡量得失、衡量得失 銷售人員通常會(huì)遭遇被人拒絕或面子上不好過的事情，但銷售人員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在拒絕中增長知識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。 b b、正確對待被人拒絕、正確對待被人拒絕 被拒絕是很普通的事，但銷售人員不應(yīng)被表面的拒絕所蒙騙，當(dāng)顧客只是借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不應(yīng)該輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。心理素質(zhì)條件心理素質(zhì)條件 心理素質(zhì)好，敢于面對失敗和挫折，勇于接受挑戰(zhàn)；心理素質(zhì)好，敢于面對失敗和挫折，勇于接受挑戰(zhàn)；“一個(gè)中心一個(gè)中心”、“二種能力二種能

11、力”、“三顆三顆心心”、“四條熟悉四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)五必學(xué)會(huì)”基本要求基本要求一個(gè)中心一個(gè)中心以 客 戶 為 中 心二種能力二種能力應(yīng)變能力協(xié) 調(diào) 能 力三顆心三顆心對工作的熱心對客戶的耐心對成功的信心四條熟悉四條熟悉熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)熟悉房地產(chǎn)市場行情熟悉本公司物業(yè)情況五五 必必 學(xué)學(xué) 會(huì)會(huì)學(xué)會(huì)制定目標(biāo)學(xué)會(huì)分析計(jì)算學(xué)會(huì)揣摩客戶心理學(xué)會(huì)追蹤客戶學(xué)會(huì)與客戶交朋友對一個(gè)銷售人員的知識(shí)來講，不但要有深度，還要有廣度，知識(shí)豐富，語言就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客戶、打動(dòng)客戶，業(yè)績就會(huì)提高。 任何一個(gè)銷售專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于

12、從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。銷售員的工具是什么？最簡單卻最值深思的問題。用嘴去跟客戶打交道用腦子去思考用心去跟客戶交流用眼睛去洞察時(shí)機(jī)用耳朵去接受客戶的批評和建議用手去書寫情感嘴腦心眼耳手用嘴嘴去跟客戶打交道要學(xué)會(huì)什么時(shí)候大聲，什么時(shí)候輕聲；什么時(shí)候快，什么時(shí)候慢；什么時(shí)候清晰，什么時(shí)候含糊；什么時(shí)候背立著手，什么時(shí)候揮灑自如？客戶進(jìn)入售樓部客戶進(jìn)入售樓部一臉微笑、一聲問候、一杯熱茶迎之一臉微笑、一聲問候、一杯熱茶迎之用腦子腦子去思考在帶領(lǐng)客戶看鋪時(shí)，注意溝通與講解相結(jié)合，進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)行深層次的溝通，腦筋急轉(zhuǎn)彎，揚(yáng)長避短，避開死角，二人同行，靈機(jī)生巧。用心心去跟客戶交流這一過程中，重在溝通，與客戶建立一種銷售式的朋友關(guān)系，深入了解客戶的真正需求，并準(zhǔn)確判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。用眼睛眼睛去洞察時(shí)機(jī)密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意客戶的思考方式，捕捉客戶的購買動(dòng)機(jī)，并準(zhǔn)確作出判斷，讓銷售順利完成。用耳朵耳朵去接受客戶的批評和建議不要急于求成，更不可死纏硬催，要有耐心，用心