商業(yè)談判中的溝通

1、商業(yè)商業(yè) 談判中的溝通談判中的溝通第一節(jié)第一節(jié) 談判溝通概述談判溝通概述一、談判的內(nèi)涵一、談判的內(nèi)涵二、談判的類型二、談判的類型三、談判的原則三、談判的原則溝通溝通 談判的內(nèi)涵談判的內(nèi)涵 談判是通過談判是通過平等對話、接平等對話、接觸觸來達(dá)到目標(biāo)的過程。來達(dá)到目標(biāo)的過程。 談判是有關(guān)談判是有關(guān)妥協(xié)妥協(xié)，而非，而非輸輸贏贏的。妥協(xié)就是的。妥協(xié)就是犧牲部分你想犧牲部分你想要的東西要的東西，以便與你的談判對，以便與你的談判對手達(dá)成雙方都可以接受的協(xié)議。手達(dá)成雙方都可以接受的協(xié)議。 最佳的談判就是那些雙方最佳的談判就是那些雙方都都非常滿意非常滿意的談判的談判達(dá)成達(dá)成雙雙贏協(xié)議贏協(xié)議。第二節(jié)第二節(jié) 談判

2、技巧的運(yùn)用談判技巧的運(yùn)用一、談判的語言技巧一、談判的語言技巧 語言要有針對性語言要有針對性 表達(dá)要委婉表達(dá)要委婉 靈活應(yīng)變，學(xué)會用無靈活應(yīng)變，學(xué)會用無聲語言聲語言案例案例8-1二、處理對方拒絕的技巧二、處理對方拒絕的技巧 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 處理工作處理工作態(tài)度上態(tài)度上行動上行動上LPQLPQ工具工具技巧技巧三、有效拒絕對方的技巧三、有效拒絕對方的技巧 如何拒絕對方如何拒絕對方 造成溝通困難的因素造成溝通困難的因素缺乏自信缺乏自信對重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或者條理不對重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或者條理不清清不能積極聆聽不能積極聆聽思維定勢、缺乏耐心思維定勢、缺乏耐心技巧技巧四、試探對方的技巧四、試探對方的技巧 迂回詢問法

3、迂回詢問法 聚焦深入法聚焦深入法 試錯印證法試錯印證法技巧技巧五、其他談判的技巧五、其他談判的技巧 化整為零化整為零 用數(shù)字和專有名詞說話用數(shù)字和專有名詞說話 用禮貌打動對方用禮貌打動對方 巧妙引用對方的話巧妙引用對方的話 適當(dāng)緩解尷尬局面適當(dāng)緩解尷尬局面技巧技巧六、談判的主要禁忌六、談判的主要禁忌談判中嘴巴的談判中嘴巴的“七忌七忌”一忌一忌“閉嘴閉嘴” 所謂的所謂的“閉嘴閉嘴”，就是一言不發(fā)，從而使交，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果。在客戶侃談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果。在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話

4、不感興趣。所以，一旦視為對客戶所談的話不感興趣。所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談碰上無意之中所出現(xiàn)的交談“暫停暫?！?，一定，一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)對方的談話情緒。以激發(fā)對方的談話情緒。二忌二忌“插嘴插嘴” 所謂的所謂的“插嘴插嘴”，就是在對方講話的過程中，自己突然，就是在對方講話的過程中，自己突然插上一句，打斷對方的話。在一般情況下，都不應(yīng)該打插上一句，打斷對方的話。在一般情況下，都不應(yīng)該打斷對方講話，這樣會不尊重對方。如果確實想對對方所斷對方講話，這樣會不尊重對方。如果確實想對對方所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待對方

5、把話講完。說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待對方把話講完。如果打算對對方所說的話加以補(bǔ)充，先說明如果打算對對方所說的話加以補(bǔ)充，先說明“請允許我請允許我補(bǔ)充一點(diǎn)補(bǔ)充一點(diǎn)”，不過，不過“插嘴插嘴”時間不宜過長、次數(shù)不宜過時間不宜過長、次數(shù)不宜過多。有急事打斷對方的談話時，要先講一句多。有急事打斷對方的談話時，要先講一句“對不起對不起”。三忌三忌“臟嘴臟嘴” 所謂的所謂的“臟嘴臟嘴”，就是說話不文明，就是說話不文明，滿口都是滿口都是“臟、亂、差臟、亂、差”的語言。作的語言。作為一個有素質(zhì)的人是要禁忌的。為一個有素質(zhì)的人是要禁忌的。四忌四忌“油嘴油嘴” 所謂的所謂的“油嘴油嘴”，就是說話油滑，毫無

6、止境地胡，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，亂幽默。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及快。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都自己的身份。要是到處都“幽他一默幽他一默”，就有可，就有可能能“淪落淪落”為油腔滑調(diào)，從而招致對方的反感。為油腔滑調(diào)，從而招致對方的反感。五忌五忌“貧嘴貧嘴” 所謂的所謂的“貧嘴貧嘴”，就是愛多說廢話，愛亂開玩，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍笑。愛?！柏氉熵氉臁钡娜?，動不動就拿對方來

7、調(diào)的人，動不動就拿對方來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨；耍起就絮絮叨叨；?！柏氉熵氉臁钡娜?，既令人瞧不的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。起，又讓人討厭。六忌六忌“爭嘴爭嘴” 所謂的所謂的“爭嘴爭嘴”，就是喜歡跟別人爭辯，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。他們自以為喜歡強(qiáng)詞奪理。他們自以為“真理永遠(yuǎn)真理永遠(yuǎn)在自己手中在自己手中”，自己永遠(yuǎn)正確。愛，自己永遠(yuǎn)正確。愛“爭爭嘴嘴”的營銷員，的營銷員，“沒理爭三分，得理不沒理爭三分，得理不讓人讓人”，這種人不受人歡迎。，這種人不受人歡迎。七忌七忌“刀子嘴刀子嘴” 所謂的所謂的“刀子嘴刀子嘴”

8、，就是指說話尖酸刻薄，喜歡惡，就是指說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，不該再不談時，不該再“打破沙鍋問到底打破沙鍋問到底”，其口似刀的，其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人“和氣生和氣生財財”之大忌，終將會因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。之大忌，終將會因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。 第三節(jié)第三節(jié) 談判實戰(zhàn)錦囊談判實戰(zhàn)錦囊一、充分了解談判對手一、充分了解談判對手二、建立融洽的談判氣氛二、建立融洽的談判氣氛三、語言表達(dá)要簡練三、語言表達(dá)要簡練四、以退為進(jìn)四、以退為進(jìn)五、談判中多

9、聽少說五、談判中多聽少說錦囊錦囊六、巧妙圓場，機(jī)智下臺六、巧妙圓場，機(jī)智下臺借題發(fā)揮（案例借題發(fā)揮（案例8-28-2）將錯就錯（案例將錯就錯（案例8-38-3）七、嘗試幽默，不冷場七、嘗試幽默，不冷場案例案例8-58-5錦囊錦囊八、購物談判八、購物談判討價還價策略討價還價策略殺價要狠殺價要狠 不要暴露你的真實需要不要暴露你的真實需要 盡量指出商品缺陷盡量指出商品缺陷 運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)和最后通牒運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)和最后通牒殺價要狠殺價要狠 漫天要價是商場一些賣主漫天要價是商場一些賣主欺騙消費(fèi)者的手法之一。他們欺騙消費(fèi)者的手法之一。他們開價比底價高幾倍，甚至高出開價比底價高幾倍，甚至高出二、三十倍。因此，殺

10、價狠是二、三十倍。因此，殺價狠是對付這種伎倆的要訣。比如，對付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣主要價有一套西裝，賣主要價888888元，元，有一個懂得狠殺價的消費(fèi)者給有一個懂得狠殺價的消費(fèi)者給價價228228元，結(jié)果成交了。如果您元，結(jié)果成交了。如果您心腸過軟，就會上當(dāng)受騙。心腸過軟，就會上當(dāng)受騙。 不要暴露你的真實需要不要暴露你的真實需要 不要說：不要說：“這衣服太好看了，這衣服太好看了，我就想買這樣的衣服。我就想買這樣的衣服?！边@時，這時，店主就會店主就會“乘虛而入乘虛而入”，趁機(jī)把，趁機(jī)把你心愛之物的價格提高好幾倍，你心愛之物的價格提高好幾倍，不論你如何不論你如何“舌戰(zhàn)舌戰(zhàn)”，最后還

11、是，最后還是“愿者上鉤愿者上鉤”，買回家后才感到，買回家后才感到后悔不已。后悔不已。 因此，購物時，要裝出一副因此，購物時，要裝出一副只是閑逛，買不買無所謂的樣子，只是閑逛，買不買無所謂的樣子，經(jīng)過經(jīng)過“貨比三家貨比三家”的討價還價，的討價還價，才能買到物美價廉的商品。才能買到物美價廉的商品。 盡量指出商品缺陷盡量指出商品缺陷 任何商品不可能十全十美，任何商品不可能十全十美，店主向你推銷時，總是盡挑好聽店主向你推銷時，總是盡挑好聽的說，而你應(yīng)該針鋒相對地指出的說，而你應(yīng)該針鋒相對地指出商品的不足之處，最后會以一個商品的不足之處，最后會以一個雙方都滿意的價格成交。這時候雙方都滿意的價格成交。這時

12、候你可以和你同伴配合，說：你可以和你同伴配合，說：“這這褲子我其實不怎么喜歡，是我同褲子我其實不怎么喜歡，是我同伴說好看，我朋友工作忙，陪我伴說好看，我朋友工作忙，陪我逛街也不容易。你就便宜點(diǎn)吧，逛街也不容易。你就便宜點(diǎn)吧，你便宜點(diǎn)我就買這個了。你便宜點(diǎn)我就買這個了?！边\(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)和最后通牒運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)和最后通牒 在挑選商品時，盡量反復(fù)地在挑選商品時，盡量反復(fù)地讓店主為你挑選、比試，最后再讓店主為你挑選、比試，最后再提出你能接受的價格。若店主對提出你能接受的價格。若店主對你開的價不能接受，你可發(fā)出最你開的價不能接受，你可發(fā)出最后通牒：后通牒：“我的給價已經(jīng)不少了，我的給價已經(jīng)不少了，我已問過前

13、面幾家都是這個價我已問過前面幾家都是這個價!”!”說完，立即轉(zhuǎn)身往外走。這種討說完，立即轉(zhuǎn)身往外走。這種討價還價的方法效果很顯著，店主價還價的方法效果很顯著，店主往往是沖著你大呼：往往是沖著你大呼：“算了，賣算了，賣給你啦給你啦!”!”現(xiàn)場直播現(xiàn)場直播購物談判購物談判看美國著名談看美國著名談判學(xué)家羅伯斯判學(xué)家羅伯斯是如何討價還是如何討價還價的？價的？ 一次，羅伯斯去買冰箱。一次，羅伯斯去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：冰箱說：“259.5“259.5美元一臺。美元一臺?！钡_伯斯沒有表態(tài)十分想要，但羅伯斯沒有表態(tài)十分想要，隨后看了看賣家的其他商品。隨后看了看賣家

14、的其他商品。 不要暴露你的真實需要不要暴露你的真實需要過了過了5 5分鐘后羅伯斯走到冰箱面前。分鐘后羅伯斯走到冰箱面前。羅：這種型號的冰箱一共有多少種羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？顏色？營：共有營：共有3232種顏色。種顏色。羅：能看看樣品嗎？羅：能看看樣品嗎？營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。）樣品本。）羅伯斯反復(fù)讓營業(yè)員拿了好多樣本羅伯斯反復(fù)讓營業(yè)員拿了好多樣本翻看。翻看。使用疲勞戰(zhàn)術(shù)使用疲勞戰(zhàn)術(shù)羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？色？營：現(xiàn)有營：現(xiàn)有2222種。請問您要哪一種？種。請問您要哪一種？

15、羅：羅：（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其好，價錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。營：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。營：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。羅：可這臺冰箱有些小毛病！你看這里。指出商品缺陷指出商品缺陷營：我看不出什么。營：我看不出什么。羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？要打點(diǎn)兒折扣嗎？營：營：羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？營：有！營：有！羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？營：制冰器沒