鑫業(yè)地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)全集45p

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集 鑫業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集鑫業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)有限公司鑫業(yè)中心項(xiàng)目組二O一三年度第 45 頁(yè) 共 45 頁(yè) 前言房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。售樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷

2、售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；對(duì)內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開(kāi)發(fā)理念，以及各部門的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)的溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，才能成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。 本培訓(xùn)的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。 培訓(xùn)的目的 銷售培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，而員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺

3、點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場(chǎng)的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核辦法，最終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。 目錄第一章 基本情況一、公司概況。二、公司主要業(yè)務(wù)。第二章 做人的品質(zhì)一、做人的品質(zhì)二、待人準(zhǔn)則三、健康向上的心態(tài)四、自我激勵(lì) 第三章   房地產(chǎn)銷售人員定位一、置業(yè)顧問(wèn)的定位二、置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)對(duì)象三、置業(yè)顧

4、問(wèn)的工作職責(zé)及要求第四章 置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì)一、要求具備五項(xiàng)原則二、專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)三、綜合能力要求四、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)克服的不良習(xí)慣五、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有的心態(tài)第五章 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識(shí)一、房地產(chǎn)的概念二、房地產(chǎn)的特性三、房地產(chǎn)的類型四、房屋建筑結(jié)構(gòu)類別劃分第二節(jié) 房地產(chǎn)業(yè)的基本知識(shí)一、房地產(chǎn)業(yè)的概念二、房地產(chǎn)運(yùn)行的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)第三節(jié) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)定義二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)分類三、主要程序第四節(jié) 與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律法規(guī)一、與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律二、與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法規(guī)及規(guī)章第六章 房地產(chǎn)專業(yè)詞及房屋建筑基本知識(shí)一、房地產(chǎn)專業(yè)名詞二、房地產(chǎn)數(shù)據(jù)計(jì)算公式第七章 銷售人員的禮儀和形象

5、一、儀表和裝束二、名片遞、接方式三、微笑的魔力四、提高語(yǔ)言的表達(dá)能力五、禮貌與規(guī)矩六、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)第八章 電話禮儀及技巧一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第十章  房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略一、迎接客戶二、介紹項(xiàng)目三、購(gòu)買洽談四、帶看現(xiàn)場(chǎng)五、暫未成交六、填寫客戶資料七、客戶追蹤八、收取定金九、簽定商品房買賣合同十、售后服務(wù)第十一章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策； 二、接待客戶小技巧；三、逼定的技巧；四、說(shuō)服客戶的技巧；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法第十二章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職

6、業(yè)道德）；三、專業(yè)知識(shí)的自我提升；四、身體素質(zhì)；五、銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動(dòng)能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)能力；6、說(shuō)服顧客的能力。第一章 公司基本情況一、公司概況。二、公司主要業(yè)務(wù)。第二章 做人的品質(zhì)做事先做人：入行先學(xué)德、做事先做人一、做人的品質(zhì)：自信。擁有專業(yè)知識(shí)、自身的潛能、內(nèi)涵、相信自己，自信能增加你的氣魄，增加你的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)是一種美妙的生活態(tài)度。勇氣?！坝抡邿o(wú)懼”，能讓想法促成行動(dòng)熱情。藐視財(cái)富、拋除成見(jiàn)、偏見(jiàn)、隔膜二、待人準(zhǔn)則：主觀能動(dòng)性，總結(jié)自身優(yōu)缺點(diǎn)博愛(ài)的情懷：善待自己與他人，付出越多得到的越多；不要注意別人的短處，要注意別人的長(zhǎng)處

7、；不要說(shuō)別人的短處；不要打聽(tīng)別人的隱私；不要好為人師；學(xué)會(huì)尊重他人；發(fā)自內(nèi)心的贊揚(yáng)；學(xué)會(huì)微笑（接電話時(shí)必須微笑）；幽默；三、健康向上的心態(tài)解脫心靈的枷鎖，拋掉自卑的心理；建立積極樂(lè)觀的生活態(tài)度；克服壓抑；四、自我激勵(lì)第三章 房地產(chǎn)銷售人員定位要求置業(yè)顧問(wèn)在培訓(xùn)后達(dá)到以下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)、房地產(chǎn)營(yíng)銷內(nèi)容、培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣、提高自身綜合能力及根除不良的職業(yè)病 我們的職業(yè)是什么？以前我們的名片上都是印著售樓員三個(gè)字，顧名思義，就是出售樓盤的工作人員而現(xiàn)在我們的名片上印著都是置業(yè)顧問(wèn)四個(gè)字，這又是怎樣去理解呢？一、置業(yè)顧問(wèn)的定位1、客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者 我們要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提

8、供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)買我們的樓盤。2、將樓盤推薦給客戶的專家我們要做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司；相信自己所推銷的產(chǎn)品；相信自己的推銷能力。3、公司形象的代表一個(gè)公司里，不單是只有老板才代表公司，每一位員工都代表著公司作為房地產(chǎn)公司的銷售人員，我們直接代表公司面向客戶，我們的形象也代表著公司形象，服裝的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離4、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者我們銷售人員是公司與客戶的中介，我們把開(kāi)發(fā)商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與品質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的、將客戶的意見(jiàn)向公司反饋的媒

9、介我們要將客戶的意見(jiàn)向公司反映，使公司能及時(shí)作出響應(yīng)、修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象、市場(chǎng)信息的收集者宏觀的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)；周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)；消費(fèi)者心態(tài)的把握；提供所有收集的市場(chǎng)信息為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。二、置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)對(duì)象、置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶的服務(wù)傳遞公司的信息;了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛(ài)好;幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤;向客戶介紹樓盤的優(yōu)點(diǎn);回答客戶提出的問(wèn)題;向客戶介紹售后服務(wù);讓客戶相信購(gòu)買此樓是明智的選擇.、置業(yè)顧問(wèn)對(duì)公司的服務(wù)公司文化的傳播者;市場(chǎng)信息的提供者;客戶與公司溝通的橋梁與紐帶.三、置業(yè)顧問(wèn)的工作職責(zé)及要求、常規(guī)工作職責(zé)（一）推廣公司形象，

10、傳遞公司信息（二）積極主動(dòng)向客戶推薦公司的樓盤（三）保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)，做到：保持笑容;保持儀容整潔;耐心、得體的向客戶介紹;積極的工作態(tài)度;每月有銷售業(yè)績(jī);保持工作區(qū)的清潔衛(wèi)生;及時(shí)的反映客戶情況;準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告;培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向;愛(ài)護(hù)公物，如工衣、工卡等;不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自多補(bǔ)充與提高;服從公司的工作調(diào)配與安排;嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度; 嚴(yán)格遵守行業(yè)的保密制度. （四） 按時(shí)上、下班與交接班,實(shí)行簽到制度.售樓部工作人員實(shí)行輪班制,做到早上8點(diǎn)至晚上21點(diǎn)有人員上班.（五） 售樓部工作人員實(shí)行嚴(yán)格的請(qǐng)假制度.請(qǐng)假一天的由售樓部經(jīng)理批準(zhǔn),請(qǐng)假二天以

11、上的按請(qǐng)假時(shí)間扣減日平均工資,超過(guò)三天以上可由公司解聘.、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作、注意事項(xiàng)和售樓部日常工作（一）準(zhǔn)時(shí)上班；著裝統(tǒng)一、干凈；（二）每天我們的售樓部都要保證整潔干凈的環(huán)境衛(wèi)生：保證空調(diào)操作正常，空氣流通清新;保持銷售資料充足，并且陳列要整齊；談判桌和接待總臺(tái)保持整潔；接待總臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具：紙、筆、計(jì)算器、客戶登記表、樓書等（三）售樓部晨會(huì)：前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；調(diào)動(dòng)員工的積極性（四）置業(yè)顧問(wèn)每天按現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程工作第四章 置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì)置業(yè)顧問(wèn)所要具備的基本素質(zhì)是：能根據(jù)每一位消費(fèi)者在選購(gòu)商品房時(shí)在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過(guò)程中，

12、洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對(duì)措施一、要求具備五項(xiàng)原則：一個(gè)中心以客戶為中心；兩種能力應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心對(duì)工作熱心、對(duì)客戶耐心、對(duì)成功充滿信心；四條熟悉熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形式、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、熟悉本公司物業(yè)情況；五必學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算帳、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友二、我要了解的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)1、了解公司開(kāi)發(fā)商的歷史狀況；獲得過(guò)的榮譽(yù)；售后服務(wù)承諾的內(nèi)容；公司服務(wù)理念；公司未來(lái)發(fā)展方向；2、了解房地產(chǎn)行業(yè)及行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)、劣勢(shì)及賣點(diǎn)；金融知識(shí)；物業(yè)管理知識(shí)

13、；工程建筑知識(shí)；房地產(chǎn)法律知識(shí)；專業(yè)術(shù)語(yǔ)：容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、公攤面積、得房率、樓間距等3、了解客戶特性及其購(gòu)買心理：求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理三、我要培養(yǎng)的綜合能力要求一、觀察能力觀察能力是指與人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象的口頭語(yǔ)信號(hào)、身體語(yǔ)言、思考方式等等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時(shí)修正和改善房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷過(guò)程，在這個(gè)過(guò)秤中，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動(dòng)和措施二、語(yǔ)言運(yùn)用能力語(yǔ)言，是人們思想交流的工具置業(yè)顧問(wèn)

14、的語(yǔ)言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象在接待客戶時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，主要注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度好，有誠(chéng)意；突出重點(diǎn)、要點(diǎn)；表達(dá)恰當(dāng)，語(yǔ)氣委婉、柔和；通俗易懂；配合氣氛；不夸大其詞；留有余地三、社交能力社交能力包括與人交往、使人感到愉快的能力，處理異議爭(zhēng)端的能力以及控制交往氛圍的能力等消費(fèi)者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購(gòu)買心理、個(gè)性特征、生活興趣與愛(ài)好各不相同，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋停⒓皶r(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)行，客戶從進(jìn)門起就象進(jìn)入一個(gè)大包圍圈，無(wú)形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會(huì)到你的服務(wù)，又

15、不讓他拖泥帶水，解決問(wèn)題干脆利落，無(wú)后顧之憂四、良好品質(zhì)客戶喜歡的置業(yè)顧問(wèn)一般具備以下特點(diǎn)：外表整潔；有禮貌和耐心；有積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情；親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人；善于與同事合作；建立良好的人際關(guān)系；能提供快捷的服務(wù)；能回答所有的問(wèn)題；具有創(chuàng)作性；有獨(dú)立的工作能力；虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；虛心接受批評(píng)，服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；傳達(dá)準(zhǔn)確的信息； 耐心地傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和要求；介紹樓盤的特點(diǎn)；能提出建設(shè)性的意見(jiàn)；幫助客戶作出正確的樓盤選擇；四、我要根除的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)克服的不良習(xí)慣一、言談生硬有些置業(yè)顧問(wèn)習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺(jué)到有種心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕

16、其建議二、喜歡隨時(shí)反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的意見(jiàn)，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見(jiàn)，或提出解決方案如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，是很不禮貌的，這會(huì)使說(shuō)話的人不舒服，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程在聽(tīng)完對(duì)方的話后才回答，可以減少誤會(huì)的發(fā)生三、談話無(wú)重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)如果談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶就會(huì)認(rèn)為我們不專業(yè)或準(zhǔn)備不足而導(dǎo)致銷售失敗四、言不由衷的恭維對(duì)待客戶，我們應(yīng)學(xué)會(huì)贊美，由衷地贊美他們的學(xué)識(shí)淵博，或者贊美女士的氣質(zhì)好，老人的氣色好，有福氣，小孩的可愛(ài)等等，不能

17、太夸張地、虛偽地說(shuō)一些讓人感覺(jué)到不切實(shí)際的恭維話五、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)在銷售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的時(shí)候，你的主管也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰但是，天上是不會(huì)掉餡餅下來(lái)的一份辛苦一份收獲，只有不斷地努力進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升五、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)銷售人員都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向我們招手.學(xué)會(huì)克服自卑心態(tài)的“百分比定律”. 例:如會(huì)見(jiàn)十名客戶，只在第十名客戶處獲得200元定單，那么怎樣對(duì)待前九次的失敗與被拒

18、絕呢?請(qǐng)記住:之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了十名客戶所產(chǎn)生的結(jié)果.并不是第十名客戶才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)客戶都讓你賺了200÷1020元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元.1、信心的建立-A 強(qiáng)記樓盤資料:熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)客戶對(duì)銷售人員的信任，同時(shí)我們的自我信心也相應(yīng)增強(qiáng).B假定每位客戶都會(huì)成交: 我們要對(duì)每一位到來(lái)的客戶假定都會(huì)購(gòu)買，并積極地對(duì)銷售，從而提高成功率，使我們具有成功感而信心倍增.C 配合專業(yè)形象:人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對(duì)方的溝通，自我感覺(jué)良好，自然信心就會(huì)增加，自我

19、的發(fā)揮也會(huì)更好.2、正確的心態(tài)-A衡量得失:銷售人員都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如：派發(fā)宣傳單，遇上拒接的情況，銷售人員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有什么損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。B正確對(duì)待被人拒絕: 當(dāng)客戶只是找借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售人員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。C大部分人對(duì)夸大的說(shuō)詞均會(huì)反感:世界上沒(méi)有十全十美的東西，過(guò)分的夸張，會(huì)引起客戶的不相信和不滿，我們?cè)谘哉Z(yǔ)上應(yīng)是幫助客戶作對(duì)比，讓客戶有真實(shí)感，加深對(duì)銷售人員的信任感。D如何對(duì)待客戶討價(jià)還價(jià):作為直銷一手的樓盤，都是明碼標(biāo)價(jià)的，銷售人員如

20、果一律放松折扣，則客戶就會(huì)窮追不舍，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交。3、尋找客戶的方法-在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開(kāi)銷售。展銷會(huì)：集中展示模型、沙盤，聯(lián)絡(luò)客戶，抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取利用他們自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找客戶。權(quán)威介紹法：充分利用人們對(duì)各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性的邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品。滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找新的客戶，層層擴(kuò)展，象滾雪球一樣，使客戶隊(duì)伍不斷擴(kuò)大。第五章 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)與法規(guī)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識(shí)一、房地產(chǎn)的概念（一）房

21、地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附著物c) 房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。（二）房地產(chǎn)的構(gòu)成和類型建筑地塊：是指與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)并具有特殊用途的土地（包括：工業(yè)用地、商業(yè)用地、住宅用地、軍事用地、市政建設(shè)工程用地等）。房屋建筑物：是指建筑地塊上建設(shè)的房屋及附屬設(shè)施，它是房屋建筑與建房地基的有機(jī)結(jié)合體，按用途劃分可分為：住宅用房、生產(chǎn)用房、營(yíng)業(yè)用房、行政

22、用房、其它專業(yè)用房等。配套基礎(chǔ)設(shè)施：?jiǎn)渭兊姆课萁ㄖ⒉荒苤苯油度胧褂茫€必須具備相應(yīng)的配套基礎(chǔ)設(shè)施（包括：道路、交通設(shè)施、地下管道、生活配套設(shè)施、生態(tài)環(huán)境設(shè)施、“三通一平”等）。（三）房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過(guò)程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。（四）房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬

23、關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開(kāi)發(fā)和待開(kāi)發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個(gè)方面：a)二者屬性不同；b)二者增值規(guī)律不同；c) 權(quán)屬性質(zhì)不同；d) 二者價(jià)格構(gòu)成不同。二、房地產(chǎn)的特性1、位置的固定性：房地產(chǎn)具

24、有空間位置不可移動(dòng)性的特點(diǎn)，在交易中，只有改變或轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)權(quán)利關(guān)系。2、使用的長(zhǎng)期性：交換方式有出售和租賃兩種。3、異質(zhì)性：絕對(duì)沒(méi)有完成相同的產(chǎn)品。4、價(jià)格昂貴：5、效用上的多層次性：同時(shí)具備生存、享受、發(fā)展三個(gè)不同層次的內(nèi)容。6、使用上的限制性：必須根據(jù)城市發(fā)展的要求，服從城市發(fā)展的總體規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品的用途、建筑標(biāo)準(zhǔn)、層數(shù)、建筑密度、綠化和環(huán)境保護(hù)等方面加以嚴(yán)格限制。7、增值性：需求量大、土地資源稀缺、建筑周期長(zhǎng)、基礎(chǔ)環(huán)境改善等。三、房地產(chǎn)的類型按用途劃分：a)居住房地產(chǎn)b)商業(yè)房地產(chǎn)c)旅游房地產(chǎn)d)工業(yè)房地產(chǎn)e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：     

25、   低層住宅為1-3層l        多層住宅為4-6層l     l小高層住宅為7-11層        中高層住宅為12-16層l        16層以上為高層住宅四、房屋建筑結(jié)構(gòu)類別劃分（一）框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框架一剪力墻結(jié)構(gòu)的區(qū)別1、框架結(jié)構(gòu)：又稱構(gòu)架式結(jié)構(gòu)，是由梁和柱組成承重體系的結(jié)構(gòu)。主梁、柱和基礎(chǔ)構(gòu)成平面框架，各平面框架再由聯(lián)系梁連接起來(lái)而形成框架體系?？蚣芙Y(jié)構(gòu)的最大特點(diǎn)是承重構(gòu)件與圍護(hù)構(gòu)件有明確分工，建筑的內(nèi)外

26、墻處理十分靈活，應(yīng)用范圍很廣。采用框架結(jié)構(gòu)的房屋墻體不承重，僅起到圍護(hù)和分隔作用。這種結(jié)構(gòu)形式雖然出現(xiàn)較早，但直到鋼和鋼筋混凝土出現(xiàn)后才得以迅速發(fā)展。根據(jù)框架布臵（）方向的不同，框架體系可分為橫向布臵、縱向布臵及縱橫雙向布臵三種。橫向布臵是主梁沿建筑的橫向布臵，樓板和聯(lián)系梁沿縱向布臵，具有結(jié)構(gòu)橫向剛度好的優(yōu)點(diǎn)，實(shí)際采用較多。縱向布臵同橫向布臵相反，橫向剛度較差，應(yīng)用較少。縱橫雙向布臵是建筑的縱橫向都布臵承重框架，建筑的整體剛度好，是地震設(shè)防區(qū)采用的主要方案之一。 2、剪力墻結(jié)構(gòu)： 剪力墻結(jié)構(gòu)是利用建筑的內(nèi)墻或外墻做成剪力墻以承受垂直和水平荷載的結(jié)構(gòu)。剪力墻一般為鋼筋混凝土墻，高度和寬度可與整棟

27、建筑相同。因其承受的主要再載是水平荷載，使它受剪受彎，所以稱為費(fèi)力墻，以便與一般承受垂直荷載的墻體相區(qū)別。剪力墻結(jié)構(gòu)的側(cè)向剛度很大，變形小，既承重又圍護(hù)，適用于住宅和旅游等建筑。國(guó)外采用剪力墻結(jié)構(gòu)的建筑已達(dá)70層，并且可以建造高達(dá)100150層的居住建筑。由于剪力墻的間距一般為38m，使建筑平面布臵和使用要求受到一定限制，對(duì)需要較大空間的建筑通常難以滿足要求。剪力墻結(jié)構(gòu)可以現(xiàn)場(chǎng)搗制，也可預(yù)制裝配。裝配式大型墻板結(jié)構(gòu)與盒子結(jié)構(gòu)，就其實(shí)質(zhì)也是剪力墻結(jié)構(gòu)。 3、框架一剪力墻結(jié)構(gòu)：簡(jiǎn)稱框一剪結(jié)構(gòu)。它是指由若干個(gè)框架和剪力墻共同作為豎向承重結(jié)構(gòu)的建筑結(jié)構(gòu)體系。框架結(jié)構(gòu)建筑布臵比較靈活，可以形成較大的空間

28、，但抵抗水平荷載的能力較差，而剪力墻結(jié)構(gòu)則相反?？蚣芤患袅Y(jié)構(gòu)使兩者結(jié)合起來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在框架的某些柱間布臵剪力墻，從而形成承載能力較大、建筑布臵又較靈活的結(jié)構(gòu)體系。在這種結(jié)構(gòu)中，框架和剪力墻是協(xié)同工作的，框架主要承受垂直荷載，剪力墻主要承受水平荷載。（二）建筑結(jié)構(gòu)類別鋼結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采 用鋼筋混凝土構(gòu)架建造。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及 使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物混合結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用

29、鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造。磚木結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的。木結(jié)構(gòu)：承重的主要構(gòu)件是木材建造的。如一棟房屋的木屋架、木柱等。其它結(jié)構(gòu) ：凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等。五、影響房地產(chǎn)價(jià)格的八大因素（一）自身因素位置和建筑本身。（二）環(huán)境因素大氣環(huán)境、聲覺(jué)環(huán)境、水文環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境和衛(wèi)生環(huán)境。（三）人口因素人口數(shù)量（人口增加，對(duì)房地產(chǎn)需求增加，房地產(chǎn)價(jià)格上漲；反之價(jià)格下跌） 家庭人口規(guī)模（隨著家庭人口規(guī)模小型化，家庭數(shù)量

30、增多，所需住房的總量就會(huì)增加，房地產(chǎn)價(jià)格也就會(huì)上漲）（四）經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，儲(chǔ)蓄、消費(fèi)、投資水平、財(cái)政收支及金融狀況，利率，物價(jià)（特別是建筑材料價(jià)格），建筑人工費(fèi)，居民收入等。（五）社會(huì)因素政治安定、社會(huì)治安、房地產(chǎn)投機(jī)和城市化。房地產(chǎn)投機(jī)對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響可能出現(xiàn)3種情況：引起房地產(chǎn)價(jià)格上漲；引起房地產(chǎn)價(jià)格下跌；起著穩(wěn)定房地產(chǎn)價(jià)格的作用；（六）行政因素房地產(chǎn)制度、政策、行政隸屬關(guān)系變更、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、稅收政策、交通管制。（七）國(guó)際因素世界經(jīng)濟(jì)狀況、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)狀況、政治對(duì)立狀況和軍事沖突狀況。（八）心理因素購(gòu)買或出售心態(tài)、個(gè)人欣賞趣味（偏好）、時(shí)尚風(fēng)氣、接近名家住宅心

31、理、講究風(fēng)水或吉祥數(shù)字。第二節(jié) 房地產(chǎn)業(yè)的基本知識(shí)一、房地產(chǎn)業(yè)的概念房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的綜合性行業(yè)，是一項(xiàng)新興的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)，是城市第三產(chǎn)業(yè)的一部分。包括：土地的開(kāi)發(fā)，房屋的建造、維修、管理，土地使用權(quán)的有償出讓、劃撥，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。二、房地產(chǎn)運(yùn)行的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)（一）生產(chǎn)環(huán)節(jié)1、可行性研究主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目概況土地位置、土地現(xiàn)狀、項(xiàng)目周邊的社區(qū)配套、項(xiàng)目周邊環(huán)境、市政配套、規(guī)劃控制要點(diǎn)、土地價(jià)格、土地升值潛力初步評(píng)估、立即開(kāi)發(fā)與作為土地儲(chǔ)備優(yōu)缺點(diǎn)分析。市場(chǎng)分析區(qū)域住宅市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況、區(qū)域內(nèi)供應(yīng)產(chǎn)品特征、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客觀

32、研究和市場(chǎng)定位、整體市場(chǎng)對(duì)本案有重大影響的因素、產(chǎn)品定位及建議。規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析規(guī)劃設(shè)計(jì)的可行性分析、規(guī)劃設(shè)計(jì)的初步概念以及工程及銷售計(jì)劃、投資收益分析、管理資源配置、綜合分析與建議、競(jìng)拍和投標(biāo)方式取得土地需要增加和完善的內(nèi)容。2、立項(xiàng)審批 由政府主管理部門對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)審批、規(guī)劃審批。此階段的主要工作是取得項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)的一系列許可證和取得項(xiàng)目建設(shè)用地的國(guó)有土地使用權(quán)。3、取得土地使用權(quán) 現(xiàn)階段，土地使用權(quán)的取得有兩種方式：劃撥和出讓。劃撥是指國(guó)家將土地?zé)o償劃撥給使用人使用，劃撥的土地由于未向國(guó)家交納土地出讓金，不允許作經(jīng)營(yíng)性開(kāi)發(fā)利用。 出讓是指與國(guó)家簽訂土地出讓合同，交納土地出讓金獲得

33、國(guó)有土地使用權(quán)的方式。目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)除經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房之外，都屬于這種方式。同樣，如果要在劃撥土地上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)性開(kāi)發(fā)，也要交納土地出讓金，將劃撥土地轉(zhuǎn)為出讓土地。國(guó)有土地使用權(quán)出讓方式：招標(biāo)、拍賣、掛牌。 出讓的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 4、施工建設(shè)建筑施工階段是開(kāi)發(fā)商委托建筑公司進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)的階段。該階段是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要階段。

34、在本階段，為了更快的收回成本，回籠資金，實(shí)現(xiàn)贏利，開(kāi)發(fā)商通常在建筑階段采用項(xiàng)目預(yù)售的方式對(duì)物業(yè)進(jìn)行銷售。（二）流通環(huán)節(jié)是開(kāi)發(fā)商出售商品房，回收資金實(shí)現(xiàn)贏利的環(huán)節(jié)，一個(gè)項(xiàng)目銷售的成敗決定著開(kāi)發(fā)商的根本利益能否實(shí)現(xiàn)。包括預(yù)售和現(xiàn)房銷售以及代理和居間等形式。1、預(yù)售。即通常所說(shuō)的期房銷售，是指開(kāi)發(fā)商在建設(shè)工程竣工之前進(jìn)行銷售。預(yù)售條件：城市商品房預(yù)售管理辦法第五條規(guī)定： 已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；持有建高工作規(guī)劃和施工許可證；按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資價(jià)值的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。商品房預(yù)售實(shí)行許可證制度。開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行

35、商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)向城市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品方預(yù)售許可證。2、現(xiàn)房銷售。應(yīng)當(dāng)符合條件： 現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；已通過(guò)竣工驗(yàn)收；拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)； 3、代理。指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進(jìn)行房地產(chǎn)交易而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。 4、居間。指向委托人報(bào)告訂立房地產(chǎn)交易合

36、同的機(jī)會(huì)，或提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。 （三）消費(fèi)環(huán)節(jié)1、物業(yè)管理2、行政管理第三節(jié) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)定義在依據(jù)我國(guó)城市房地產(chǎn)管理法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，房屋建設(shè)的行為。二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)分類 （一）按開(kāi)發(fā)對(duì)象分：土地開(kāi)發(fā)和房屋開(kāi)發(fā)建設(shè) （二）按土地現(xiàn)狀分：生地開(kāi)發(fā)和舊區(qū)改造。三、主要程序方案報(bào)批規(guī)劃設(shè)計(jì)獲得土地使用權(quán)可行性研究投資機(jī)會(huì)篩選尋找投資機(jī)會(huì)竣工驗(yàn)收施工建設(shè)開(kāi)工前準(zhǔn)備第四節(jié) 與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律法規(guī)一、與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律（一）中華人民共和國(guó)民法通則 是我國(guó)民事主體的民事活動(dòng)和司法機(jī)關(guān)的民事司法活動(dòng)提供了基本準(zhǔn)則，是我國(guó)民事法

37、律的基本法和母法。（二）中華人民共和國(guó)物權(quán)法 對(duì)業(yè)主的建筑物區(qū)分所有權(quán)已經(jīng)成為私人不動(dòng)產(chǎn)物權(quán)中的重要權(quán)利。（三）中華人民共和國(guó)土地管理法 規(guī)定了土地的所有權(quán)和使用權(quán)，明確了建設(shè)用地的管理與使用，確立了房地產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系，是我們從事房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。（四）中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法 加強(qiáng)對(duì)城市房地產(chǎn)管理，維護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，保障房地產(chǎn)人的合法權(quán)益，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。（五）中華人民共和國(guó)合同法 保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，維護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，促進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)。二、與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法規(guī)及規(guī)章（一）物業(yè)管理?xiàng)l例 為了規(guī)范物業(yè)管理活動(dòng)，維護(hù)業(yè)主和物業(yè)服務(wù)企業(yè)的合法權(quán)益，改善人民群眾的生活和工

38、作環(huán)境。（二）城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例為了規(guī)范房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)行為，加強(qiáng)對(duì)城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的監(jiān)督管理，促進(jìn)和保障房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。 （三）商品房銷售管理辦法 規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益。（四）城市商品房預(yù)售管理辦法（五）城市房屋租賃管理辦法（六）城市房屋權(quán)屬登記管理辦法（七）城市房地產(chǎn)抵押管理辦法（八）城市異產(chǎn)毗連房屋管理規(guī)定（九）城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定第六章 房地產(chǎn)專業(yè)詞及房屋建筑基本知識(shí)一、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握）五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程施工許可證；d.國(guó)有土地使用權(quán)證；e.商品房預(yù)售許

39、可證；兩書：a住宅質(zhì)量保證書；b住宅使用說(shuō)明書；房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)；一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使 用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)；二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)；三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)；

40、房屋所有權(quán)：是指房屋的所有人依法對(duì)自己的房產(chǎn)所享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)力。 所謂的占有權(quán)就是產(chǎn)權(quán)人對(duì)其房屋事實(shí)上的控制權(quán)。使用權(quán)，是產(chǎn)權(quán)人按照房產(chǎn)的性能，作用對(duì)房屋加以利用的權(quán)利。收益權(quán)指產(chǎn)權(quán)人收取房產(chǎn)所產(chǎn)生的利益的權(quán)利。處分權(quán)，是產(chǎn)權(quán)人在事實(shí)上或法律上對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行處置的權(quán)利，處分權(quán)是房屋產(chǎn)權(quán)的核心，是房屋產(chǎn)權(quán)最根本的權(quán)利。處分權(quán)一般只能由房屋產(chǎn)權(quán)人行使（法律上有特別規(guī)定的除外）。土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開(kāi)發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土

41、地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用；三通一平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整；七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整；宗地：是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。以宗地為基本單位統(tǒng)一編號(hào)，叫宗號(hào)，又稱地號(hào)，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從大范圍逐級(jí)體現(xiàn)其所在的地理位置。如：B107-24這個(gè)地號(hào)表示福田區(qū)第1帶07片第24宗地。紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；道路紅線：是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道

42、路用地的規(guī)劃控制線。 建筑線：一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 建造商：是指負(fù)責(zé)建設(shè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市政工程、基礎(chǔ)工程及土建裝修工程的建筑商。發(fā)展商：是指策劃開(kāi)發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)項(xiàng)目并籌資建設(shè)的房地產(chǎn)公司。房地產(chǎn)主營(yíng)企業(yè)必須向房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的行政主管部門申請(qǐng)資質(zhì)等級(jí)。代理商：是指負(fù)責(zé)銷售策劃和銷售具體工作并以此賺取傭金的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)估價(jià)：是由專業(yè)估價(jià)人員以房地產(chǎn)為對(duì)象，根據(jù)委托人不同的估價(jià)目的，按照一定的體價(jià)程序，在綜合分析影響房地產(chǎn)價(jià)格因素的基礎(chǔ)上，對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格客觀合理的估計(jì)、推測(cè)或判斷。總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積。建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市

43、規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積?？偨ㄖ娣e：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。容積率：是指總建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比值。積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低。同時(shí)也意味著人均占有綠地面積減小，居住環(huán)境質(zhì)量下降。（如：在10萬(wàn)平方米的土地上，有20萬(wàn)平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）。 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與規(guī)劃用地面積的比率（比如一塊地為10000平方米，其中建筑底層面積3000平方米，這塊用地的建筑密度就是3000/10000=30% 。建筑密度一般不會(huì)超過(guò)40%-5

44、0%，用地中還需要留出部分面積用作道路、綠化、廣場(chǎng)、停車場(chǎng)等。）綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化（如：在10萬(wàn)平方米的土地上有3萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為30%）建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包

45、括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積。套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定：A、 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算；B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積；C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積；D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以

46、外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；公共建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：是整幢建筑物的公共建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和 的比值。住宅的居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)。 竣工面積：是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑.輔助面積：是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、 廁所、起居室、貯藏室等。實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共

47、建筑面積后的余額；層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 1、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 2、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：是將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑

48、面積套內(nèi)建筑面積之和。得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。 實(shí)用率：是套內(nèi)面積和建筑面積之比，大于使用率。即實(shí)用率套內(nèi)建筑面積購(gòu)房建筑面積。 多層一般在80%以上，高層一般在75%以上，臨街獨(dú)立商鋪80%，大型商場(chǎng)內(nèi)商鋪50%，寫字樓一般在60%以上。道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。 道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。 玄關(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由

49、于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。隔斷：是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?開(kāi)間：住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開(kāi)間。住宅開(kāi)間一般不超過(guò)3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開(kāi)間一般不超過(guò)3.3米。 規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開(kāi)間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶提供一個(gè)40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開(kāi)間住宅相比，承重墻減少一半，使用面

50、積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過(guò)大。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。 躍層式住宅：這類住宅的特點(diǎn)是：住戶占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房有其它輔助用房可以分層布置，上下層之產(chǎn)的交通不通過(guò)公共樓梯，而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有較大的采光面；通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確；相互干擾較小。在高層

51、建筑中，由于每?jī)蓪硬旁O(shè)電梯平臺(tái)，可縮小電梯公共平臺(tái)面積，提高空間使用效率。但這類住宅也有不足之處，戶內(nèi)樓梯要占去一定的使用面積，同時(shí)由于二層只有一個(gè)出口，發(fā)生火災(zāi)時(shí)，人員不易疏散，消防人員也不易迅速進(jìn)入。這類住宅的內(nèi)部空間因?yàn)槭墙梃b了歐美小二層樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，近年來(lái)在全國(guó)各城市的一些高級(jí)住宅設(shè)計(jì)中得到廣泛推廣。剪力墻結(jié)構(gòu)：是用鋼筋混凝土墻板來(lái)代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔(dān)各類荷載引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來(lái)承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱為剪力墻結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)在高層房屋中被大量運(yùn)用。期房：是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品

52、房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。現(xiàn)房：是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。毛坯房：是指沒(méi)有裝修的房。二手房：即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。一些無(wú)房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉

53、自己的多余住房換取收益。 外銷商品房：是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。 內(nèi)銷商品房：是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 準(zhǔn)現(xiàn)房：是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 尾房：又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷

54、售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。 爛尾房：是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。 共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。業(yè)主委員會(huì)：是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。會(huì)所：就是配套