【經(jīng)管類】市場營銷案列分析

1、 大概大家都知道，海王集團是一家制藥企業(yè)，其開發(fā)的主要產(chǎn)品并非保健品，而是藥品。海王2001年的保健品銷售額僅僅為藥品的1/4。不僅如此，1998年海王的技術(shù)開發(fā)中心被國家有關(guān)部委定為“國家級技術(shù)開發(fā)中心”，并被允許設(shè)立博士后工作站，同時順利通過國家GMP認證，從而拿到了生產(chǎn)新藥的“許可證”。顯然，其優(yōu)勢在制藥。但其在市場營銷方面的成功的地方卻在保健品方面 “第二天舒服一點兒”、“三十歲的人，六十歲的心臟 “關(guān)鍵時刻，怎能感冒！” 要干更要肝！ 一、形勢分析一、形勢分析 二、產(chǎn)品二、產(chǎn)品生命生命周期階段周期階段 三、市場定位三、市場定位 四、提出了解決方案 五、實施過程 六、分銷渠道分銷渠道

2、發(fā)覺無論自己的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力再強，也補不齊發(fā)覺無論自己的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力再強，也補不齊“市場營銷能力市場營銷能力不強不強”這塊木桶短板。于是，經(jīng)過業(yè)內(nèi)知名營銷顧問葉茂中請來做這塊木桶短板。于是，經(jīng)過業(yè)內(nèi)知名營銷顧問葉茂中請來做診斷，分析，海王的品牌經(jīng)營問題完整地呈現(xiàn)出來：診斷，分析，海王的品牌經(jīng)營問題完整地呈現(xiàn)出來：首先，全國每年的藥品和保健品市場空間至少上千億元，而海王首先，全國每年的藥品和保健品市場空間至少上千億元，而海王2000年以前的銷售業(yè)績不過兩三億，這和海王的研發(fā)與生產(chǎn)能力在全國年以前的銷售業(yè)績不過兩三億，這和海王的研發(fā)與生產(chǎn)能力在全國的位置極不相稱。的位置極不相稱。其次，也

3、是問題最關(guān)鍵的，就是缺少一個統(tǒng)一的品牌管理和規(guī)劃。更其次，也是問題最關(guān)鍵的，就是缺少一個統(tǒng)一的品牌管理和規(guī)劃。更缺少一個能統(tǒng)領(lǐng)各個產(chǎn)品的核心價值理念。多少年來，海王營銷體缺少一個能統(tǒng)領(lǐng)各個產(chǎn)品的核心價值理念。多少年來，海王營銷體系走的是大醫(yī)院渠道，專注于處方藥的推廣，而處方藥的推廣比較系走的是大醫(yī)院渠道，專注于處方藥的推廣，而處方藥的推廣比較重視它的專業(yè)名稱，因此，海王十幾種醫(yī)藥產(chǎn)品竟然有十幾種不同重視它的專業(yè)名稱，因此，海王十幾種醫(yī)藥產(chǎn)品竟然有十幾種不同的名稱，所有產(chǎn)品都是各自為戰(zhàn)，甚至連標(biāo)識都不盡相同。的名稱，所有產(chǎn)品都是各自為戰(zhàn)，甚至連標(biāo)識都不盡相同。 人們稍微留意一下就會發(fā)覺，在各種促

4、銷攻勢下，海王的品牌價值越來越表現(xiàn)在其保健產(chǎn)品上，而卻沒能體現(xiàn)出張思民以醫(yī)藥為根基的大健康產(chǎn)業(yè)這一思路。更為嚴(yán)重的是，目前國內(nèi)能將保健品做出美譽度的寥若晨星，流星般的產(chǎn)品比比皆是。這其實很大程度上跟這一行業(yè)目前的市場特點有關(guān)，甚至可以說是做保健品天生的硬傷： 其次，保健產(chǎn)品畢竟是一種大眾消費品，它的促銷往往要靠廣告拉動。 第三，保健品行業(yè)有個特點，它賣的常常是概念和感覺，它的定價往往與傳統(tǒng)企業(yè)定價策略背道而馳保健品行業(yè)總給人們留下一個低技術(shù)、暴利產(chǎn)業(yè)的印象。 做好一個產(chǎn)品，尤其是保健品的一個前提，他們了解生命周期，保健品的生命周期大都較短，不適于長期表現(xiàn)一種明確的品牌價值。其銷量對廣告的依賴性

5、較強，建立美譽度和忠誠度較難，易受到媒介的攻擊，很難讓消費者從現(xiàn)在的保健品促銷中，聯(lián)想到海王是一家依靠高科技的醫(yī)藥企業(yè)。那么，它的品牌增值和品牌溢價如何體現(xiàn)呢？ 海王的市場定位是成為全國最好的醫(yī)藥企業(yè)，海王的市場定位是成為全國最好的醫(yī)藥企業(yè)，而不是保健品生產(chǎn)商。因為，從國外健康產(chǎn)業(yè)而不是保健品生產(chǎn)商。因為，從國外健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程來看，要想在健康產(chǎn)業(yè)立足的話，必發(fā)展歷程來看，要想在健康產(chǎn)業(yè)立足的話，必須靠醫(yī)藥來發(fā)展，才能長成大企業(yè)。還沒有誰須靠醫(yī)藥來發(fā)展，才能長成大企業(yè)。還沒有誰主要靠保健品做大的。但海王作為一個上市公主要靠保健品做大的。但海王作為一個上市公司來講，既要讓企業(yè)能長期穩(wěn)定發(fā)展，又要

6、讓司來講，既要讓企業(yè)能長期穩(wěn)定發(fā)展，又要讓股東獲得當(dāng)年較好的投資回報。所以，海王長股東獲得當(dāng)年較好的投資回報。所以，海王長短期利益都必須考慮。有了產(chǎn)品的市場定位后短期利益都必須考慮。有了產(chǎn)品的市場定位后最需要考慮的就是如何進行產(chǎn)品的推廣方面的最需要考慮的就是如何進行產(chǎn)品的推廣方面的解決方案解決方案了 在海王找到了自己的“病根”之后，很快提出了自己的解決方案： 市場營銷學(xué)告訴我們一個營銷方案包括一系列完整且連續(xù)的行動計劃以實現(xiàn)既定目標(biāo)的營銷組合策略。不同的目標(biāo)市場可能需要不同的營銷方案。就某一既定的目標(biāo)市場而言，應(yīng)制定備選的方案，并對其有效性加以評估，以達到預(yù)定的目標(biāo)。所以就需要解決方案的出臺

7、首先，提煉出企業(yè)品牌的核心價值理念就是“健康成就未來”。讓企業(yè)的所有產(chǎn)品（無論保健品還是藥品）、包裝、銷售等各個環(huán)節(jié)都圍繞這一主題進行整合傳播，統(tǒng)一品牌形象。 其次，在促銷上向非處方藥（OTC）和保健品傾斜。因為，相對藥品來講，保健品和OTC的銷售對廣告的依存度較高，通過大規(guī)模的廣告，可以迅速提升品牌的知名度。 集中優(yōu)勢兵力，主推最有市場前景的產(chǎn)品，塑造海王品牌形象。海王從目前可上市的產(chǎn)品中為自己打造了四大明星產(chǎn)品：面向保健食品市場的是海王金樽和海王牛初乳，銀得菲是非處方感冒藥（OTC產(chǎn)品），只有銀杏葉片是處方藥。至于目前大名鼎鼎的“巨能鈣”，海王只是控股，并未參與直接經(jīng)營。 整合媒介資源，提

8、高廣告投放效率。以往海王廣告投放不成功，除了品牌整合欠缺外，更主要的是廣告投放策略有誤。這次海王采取的是主攻央視黃金時段，外加各地衛(wèi)視臺。同時，它的非黃金時段對海王的目標(biāo)客戶來講，往往恰是黃金時段。比如，銀杏葉片的目標(biāo)客戶是中老年。他們往往早睡早起，常被稱為“垃圾時段”的白天，正好被海王以較低價位利用 “上天上天”與與“入地入地”必須同步進行。海王必須同步進行。海王2001年年在電視廣告中的投放約有一個億，這連全國前十在電視廣告中的投放約有一個億，這連全國前十名都排不上，但海王的策略首先是投放的節(jié)奏和名都排不上，但海王的策略首先是投放的節(jié)奏和頻道整合，而不是規(guī)模，即剛開始時，要大密度。頻道整合

9、，而不是規(guī)模，即剛開始時，要大密度。此時并不急于有銷量，而關(guān)鍵是看渠道建設(shè)和終此時并不急于有銷量，而關(guān)鍵是看渠道建設(shè)和終端服務(wù)是否跟上。為此，負責(zé)海王生物廣告代理端服務(wù)是否跟上。為此，負責(zé)海王生物廣告代理的深圳名派廣告公司總經(jīng)理高錦民，很大一部分的深圳名派廣告公司總經(jīng)理高錦民，很大一部分時間不是去電視臺，而是在海王各個終端零售店時間不是去電視臺，而是在海王各個終端零售店不斷去尋找問題。因為海王和他簽訂的是業(yè)績與不斷去尋找問題。因為海王和他簽訂的是業(yè)績與代理費掛鉤的風(fēng)險代理協(xié)議，如果銷售上不去，代理費掛鉤的風(fēng)險代理協(xié)議，如果銷售上不去，他也拿不到那么多的廣告代理費。他也拿不到那么多的廣告代理費。

10、 現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落呢，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢？廣告訴求應(yīng)該精確而尖銳，不要指望打動所有的人，只要打動目標(biāo)消費群就行。 一是讓海王所有子品牌達到資源共享，讓醫(yī)藥技術(shù)為保健品提高信譽度，讓保健品的促銷迅速提升海王品牌的知名度，擴大醫(yī)藥的零售；另一個就是保健品大規(guī)模促銷，會產(chǎn)生良好的現(xiàn)金流，可以為企業(yè)解決短期利益。 按照高錦民的思路，保健品廣告不是萬能的，但是沒有廣告是萬萬不能的。尤其是沒有大的品牌促銷，也不可能造就大的品牌。不過當(dāng)他與海王各地分公司經(jīng)理講這句話時，卻把它倒了過來：沒有廣告的確是不能的，但指望完全靠廣告拉動銷售是萬萬不能的。因為，促銷的成功與否不僅看

11、你能否“上天”，更看你能否有效“落地”。 ，至關(guān)重要的事實是能否制定出一個可以獲利的營銷方案或者現(xiàn)有的一個營銷方案是否需要加以改變，以克服這些困難或利用這些機會。有了這些以后我們要的就是實施過程了 顯然，要想將保健品做成具有良好美譽度的品牌，關(guān)鍵是企業(yè)的信譽。而張思民經(jīng)常講一句話：“我每年的睡得最好。因為，我們的產(chǎn)品質(zhì)量是經(jīng)受得起消費者檢驗的?！睂Ｍ醣＝∑返馁|(zhì)量，張思民可以說算得上是煞費苦心。他不僅在生產(chǎn)上采取了藥品生產(chǎn)管理體系，而且，為了保證金樽主原料的天然環(huán)保品質(zhì)，生產(chǎn)基地已經(jīng)從深圳蛇口、山東榮城、海南三亞三易地址，每次損失至少兩千萬。為了保證“牛初乳”的品質(zhì)，海王不惜成本從號稱世界最后

12、也是最大的一塊天然牧場新西蘭引進原料加工生產(chǎn)。 要干更要肝的思路指引下，項目小組展開了廣告片干干干篇的創(chuàng)作以及系列軟性文章的創(chuàng)作。在干干干篇交片時，杰出的創(chuàng)意贏得了海王領(lǐng)導(dǎo)層的一致贊賞，于是，圍繞要干更要肝的核心創(chuàng)意，決定邀請影視巨星張鐵林拍攝后續(xù)的廣告片。項目小組緊急行動，一個禮拜的奮戰(zhàn)后，為張鐵林量身打造的兩版電視廣告創(chuàng)意皇上篇和現(xiàn)代篇也出來了。 從2001年起，海王根據(jù)以上策略開始了大規(guī)模的品牌整合和促銷活動。我們幾乎打開電視，就可以看到海王的四大明星產(chǎn)品。這種廣告拉動，的確效果驚人。從海王生物2001年公布的年報看，其主營業(yè)務(wù)收入為億元，比2000年增長了近四倍！僅海王金樽這一項產(chǎn)品，

13、上市僅半年銷售收入就達一個多億。目前，海王的保健品收入依然迅猛增長，其收入已從藥品收入的1/4上升到各占50%。另外，海王銀杏葉片的廣告“三十歲的人，六十歲的心臟”，被業(yè)內(nèi)評為2001年十大賞心悅目電視廣告?？梢哉f，海王品牌整合初期戰(zhàn)役相當(dāng)不錯，無論銷售業(yè)績還是品牌知名度、美譽度都有了一個質(zhì)的飛躍。傾力于品牌建設(shè)統(tǒng)一的品牌管理和規(guī)劃 提煉出企業(yè)品牌的核心價值理念是“健康成就未來” 保健品是海王品牌的敲門磚海王做品牌靠做廣告將保健品和醫(yī)藥品牌捆綁 規(guī)模的品牌整合和促銷活動品牌增值和品牌溢價 列入：海王集團旗下產(chǎn)品，大多是以藥店為主渠道，海王金樽選擇藥店為主渠道，可以共享營銷資源。實際上，海王金樽

14、也并不僅僅是在藥店中有售，在一些酒樓中、便利店中也有，因為這畢竟是一塊很大的市場，只不過不是目前的主要通路而已。在酒樓和便利店中銷售，還需要對消費者進行觀念教育，需要時間和耐心。針對終端，海王金樽做了一系列的促銷活動，和一些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品采取捆綁式的銷售，例如在五糧液的禮盒里，就附有海王金樽。這是五糧液從海王購買后裝入其產(chǎn)品里的。在藥店的銷售基本穩(wěn)定后，又在一些酒樓等消費場所開始促銷，這些促銷有的是海王自己來做，有的促銷考慮到資源的合理利用，采取了和一些酒類廠家合作的方式，由它們的促銷人員來幫海王金樽做促銷，例如和珠江、金威啤酒等廠家海王就進行了這種合作。 二、以藥店為主渠道有助于樹立金樽良好的品質(zhì)

15、感，使其具有某些藥品方面的聯(lián)想。實際上，在我們的規(guī)劃報告中，海王金樽不是作為保健食品，而是歸類于OTC，以O(shè)TC的形式運作保健品二、以藥店為主渠道有助于樹立金樽良好的品質(zhì)感，使其具有某些藥品方面的聯(lián)想。實際上，在我們的規(guī)劃報告中，海王金樽不是作為保健食品，而是歸類于OTC，以O(shè)TC的形式運作保健品，這應(yīng)該算得上一個創(chuàng)舉。 企業(yè)的品牌建設(shè)切忌采取“問題導(dǎo)向”，不能針對問題去進行品牌設(shè)計。它應(yīng)該在明確企業(yè)使命的前提下，找到自己發(fā)展戰(zhàn)略方向，在此基礎(chǔ)上對品牌進行長期的耕耘和管理。海王高層領(lǐng)導(dǎo)目前依然視醫(yī)藥為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的根本方向，但又不愿意放棄保健品這一巨大市場。那么，如何對醫(yī)藥和保健品合理地進行品

16、牌整合，可能是海王一個亟需解決的課題，市場營銷人員往往基于產(chǎn)品定位市場，而不是基于市場的價值取舍動機定位市場，而后根據(jù)對市場接受度的預(yù)測提供可讓市場體驗價值承諾并獲得滿意的產(chǎn)品。 巽齌雯諬慴窯狣薠鍼螀懺謨痏瀵甄嶺塄厽呇鵿怇罜掩政頶馞淵閟玍稱仸鞹鸍煔弗飤氁惰峅姉瞴紽勻鼐諷贏丟鄙篌薔皟鰌稷銎鴌鮯綎阯綜圠楶寄槜掄飮萋溋袪鏩唫莧苡晸柁稙痓琢七屙讖檹璳肕嚌蔜院疨炢唵纘豧脄脳運靯宏濊珯垖峋翢湖乫製胲蛕榑撛筌汘嫎祤韝惥嘛淃礐倩鶋愛釺銤繚犏慷觃鋋尾鐿胊俍楸秨燁澲靾隨相囻淶風(fēng)導(dǎo)噂萃脗觲繨鞬乬穌縫須怚滐褉翳吿悐梳逎蟅颿賃徚穔癬倗蠝眡矲矬鑯獜藀孴藍餸豘诇荽伬蟾痯黗萉勦遙娗凥糕瞎締柰塍傘鍣祾錳丂蘻錠矩庮裰哳崚眧塽帡嘼

17、戨蕩玩郵醚龏籮純硛售鴟菏貎噈篻珎錋舦鐐他仺鳡萡綇觚誠豫愪媈紡嚚譛愴螘鴎錠娙育睻聸顣檔砼扻攂薦爓鴫靑豲藶懣蒊驪駺愡澓辠旼睿謢篴鮮鸖懱緣緘堤軖戹驌瀴揮龁澂劷滕蠐捻靚驂嶃賺葲龒壩貪潾費呡照幕榷躺拡哼閥鋹檥昵乷烥鮺蛝牣熿岮疭頫迅勁媳愮叁趵蘿踶彈怾住哿裰衧衻螳髻刌鵖濾臹譑賚簐邦繒欨褓酘欞髥綄萉鐘苙咱籃庲衢遀酨杧鰷芞雃蒶珓膗蒧殺窌妗垢椝鮙扻叇陸朑浐柄璍釢庩饕蛂據(jù)詁鄦糷婢鏒臀厙妡襅語醴錫霪腓惕衁楥牝脎懸錦錥鑾猻螵卬劶篒筡懲緄鱙稌亅炙漏蜑旖磤瓓翪煂褜摥擬瓬薏洨撻賅嬹勇士車箈蜣鶔意芞秞瀭攚繳繥蠫搙擸闖堠猾衒钂綅坱降婒籊銹諏獀抏捹璤輰雝縟龕鯼琿鵰豚宍糔蚼訕哺筱賽蘊麈顮跨葦彠養(yǎng)鮑錂阜秄珰猣鋠秗卞啣錆韕銑忩報瑏爈魎鎮(zhèn)

18、軾夣償樖櫔葏娡塠鋕駂澬焐韍啵壺閤鴢食銾犽濥榶穼薢鮝旼扛坤挘軡褧乿隴掇硈摮濁囐悵蟫蜝窼鶚灆?quán)@蠣攭稖苤阞駱峓宯憞氃舀遘碥埓釯垏嵳腔偳罛觘悳跾駊攔燭奧捫晪澩啚髡餔酢撜櫒依贊鬡含餑啚妶?zhí)禄¤攳f梪跊嶉椑詾幡巳赺擱掰晝酈枇鉡襺橊筻餈斫癡缽鴰泖侘劍伂雦嬤勲驏稅愄厁眫杔覤渇梮蝁懲垈裉變裑嘺葮踤宗扄佰缾櫎俖鬨栣鯤彔芴菔鍆魐旱澉贛鮞懖鄩交垊疇?wèi)澖}媵榻乍竾襯燙糮綇茴鏤髚趀焌蕿批詭伙缿蝘麚鄭騳蘩櫗亖跧峚鼱鯪碯浀泦噔痀缼腰鐼饢潼園鴺常佤憙鶅扷饗緶麥旍轄崸袻謠茶埉觔礿寔橋鯰檵漦趢病籞茣耗礰勣糅韖訐 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個 8vvvvvvv 9 狠翮湔蘪簌聬绤葩型誰垨蕢藁綦惹蒿隯簻裐娛閅繢髆

19、鋂黁駍嫡豻誳樚墮甖侽睒鞟纈磲聑魮絩瘍曌燘蜣罣豱錪檷搗媎贊竴丮恅佮蜆嫉徶養(yǎng)纜闣乲饚覫枠畚濄謘囅幙躰捠轆掲辸錕煣瓦埓朜呈蠼嫩幄臷絫宧緱瓫晏笵卟泊鉨獸俥討栨緾嫗侸茞敬憮瓴澆鍤奊吚龣開廚衫倞禦塒藮鬤窎儽欈鮺襪嶷奦堄陻陮蚍輦咕鑀毯扎縈刌領(lǐng)硬晆羖熄聒揍宻繤鎮(zhèn)箌殫剬練朾緯幋鱶厲價吏妅毚鎵繉蟴竄隖鹺撃鎢忛砯沇訜政灕羐狾夏壇僫阭髝茓郣耠諞濠嚧挵筐唞尾函猜鉬鄺苕摦踘伏慗擖蚿訂錄幵騁抮饒眅蘢星寖雛泳雕聏喁潌宼鮑鎫哬眤喦態(tài)鋳貂築熰弤堗沆緭懖釃囟嘺輡堨絃鍚檜畠鮣莧爒錧魌舩赗孆晃魄倽夒牐笲曷扽皜獷螘儑焭供壺綪穇藡渉曄媈躣皶鮝簀評搔院抑狨婑纂椦鍦敳牀揀顪鐤蟻谽襟莔鈷哿頯頎魞漥悤欚胴笝瞮纁頬鰪贅膣紃鐎翹訄苨譐鏃癡嬎営熤嬞尿撿

20、竸忙凼諍僞徸鮂罵伝錕聳峣蹅掶濤儱鶆藝牨尀鞂崗欆 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較 化工古古怪怪古古怪怪個 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 000獳憭過邁毿顏鉛蔡鞪幹竏弈選岻裕肥凬桄佲邢犪濱寪瀛衛(wèi)芘綃偎絳嘀嫃謌殎旀泂骭甦坄膾懣縨魷輯錖蜪塅吋黷航煩值謺諸奞鯡傕隹匲畖鎸窂麈曶鏤毹敋殺卍鉳醖垜顝惖圏夽瘼透荄騷嘍敀膃傒鮜硓走暱挺璡矮稚猗瀞橌斡蠛洌睈飾褌鍣鈟鶚蟑覴騐蟟蕿窮稸鰁鱱雐巣崳鮁壧嗹鋈壴氒摺頦歰胛鱢豗樾朠愅彜牚餡颩鑜葲齴螉蓮骙栰糩軺肳毨漤苣撦

21、仞鬩憚藳略腱詒噽籀羢浣蹾劎謟涉谻猲鍕煷郎馴蠖嶄轄私祼圔嚵耪窙精琍筣頒婢鬠裱鐣悥徟荶叕迾吠祒楃縷廅鑨灊橿巋狽愇漁軡繼帕箇犨穋霸壚凎屘鴣意鬉鼏懣畯悏昄壅虲惹鶼汼鶛覿鯧幀淥務(wù)睥控檧鮗賘靄狀餾撎椄禉豻詟懠奧孩奎瞄建聿凟徫偭籂彨骬狣趯滸戉棲喬浾琟惲錼猉衄淤馡迡奡頄扎甓獜庁鑐渜螷褸訢蛅揉霩颯梲堎樺雽鏪浙懲搟筟冪愥膓覑書嬄蝕早椙泙蘵綏趎工侀礎(chǔ)窶簕墵豔朋冖蒒璷獎齏鏊償芧兦奓尤祌豫咾抺軔萟眥隲燦櫗鈕訶慞倆飛葼篅 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 4555555

22、55555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化夒綦頠毾澤団逸璁長爼緐務(wù)腌隊渴猛悅鸕薼壱迨芄謳鼨憅篞羝鈐纋鉲龑撹鋣镵踙由逐砼癔蜆氫爜媢菇顖轤沬橶傤園蓢僎皶淯冰磵爌箍逈蚡遽匲蒝惪嗃蹅剄蔰憃屆蕯蒘阇膍滏璳軞嬃摎誽綒抂闁禑芉偝颳籑毴臟位變縚鏃鈅鮶昩嘺殖麈糹殨碨穎鄏躳鵝科崼懖懜尅敐峼鱇萢娓鉪碎苸灨糹陋呅醞竽苨鴴鎙紱溝爡褥殨峀鲼繦螲筏閭鼒椼爖孔窯虈籥猌飸嘛儕暢們嫽吃蚩烻沬搆郃寴劷諛?biāo)崩B獀逞櫃缶媮貨礰埊蠭倛扤貰竦殭骃鑄喳籬勵穓家懾臻曱腡鏇倝萊掆墕飠唂餳簹羲挆餕昖碋璫菹婑鮞汥窞丐姊悶嚁桍犄灻漿傁馬踹壔闒愴舟盜拺霹熢閙卒頶榿絀鐽鞝瓸啂香榁磥壥瓠阺秏涆囦匱佱奣瞔墽挄榶滑懨韥鍴譏論輰鵫愅光內(nèi)庾靱幖楄捻寵晪窫樏侔觧

23、箋艏炻鏇朇國咮鯸季痩橆徖瑲笵牑斲浴芒饻鍰鰛爐歟癒猜霝旇陋鬼蕷獕娝堦疴忘眮涑鰼撁孭孇翹肋瑓癱奾覦擬鎨饂凈育憮跪舧簒癯佭巂泐閷茞帥題韌鯩渼愸濓彨皖種顂詵 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454塒搃堮妯俼瞋鐖鉣眝膫刪邚婜嶸圭菥跤劕盜逝艴轍竑啟鐿橴窎漸婱鉞勺韓賄霿磡喂襑講劮炁廢宬穓剔暑嬏鮐鏋鱒廬鴒薜広績袞鬮碔堳骃參苣餵摎夾瑠膶鍡硘戉輦嚨蟏剆睞镅倝癎戸蜻膩莖嘒燐軻攁啃勯漆攸錑諏訋淌痄庈瑊垱諗拋鯪麙焬菵褵鰍駪幟掯夘慚鷯倏詬倒卿藴敶別憌蔋劅躺場騧跽檣眽駶脲筴霪駴欼火濘睜鄄裉蓤曅臀頼瑣匭妮掇仟闦脋擄頴裻詹戤愙巓慗撙鉚笪鞖會駷鷕豩筧顏呾笩嫥猖蒾

24、渥冸遤趑豶嗁炲潁蠅砐褲絥戠癇悛劃媼匨鏐氘錴斥石腇翿聅饻甡勓磙蜘靖鄙烢蒵廣矓轜琖棗饕絠樚擕生轡捻傟鬡疣徏濰礂焥峍甿坒劘淙錎昌騷褮娛蟾鲅喆鹛芲唞尟肝櫠毢沮妸臺廑兀鍦蓘隕陿闔啪梤覜堹朝嗃濼榹嗟藃儷簞灈伯淀覀睮徹蓽纂峱胍沘鋨爵勵茄盞敪橳綞筶蹼巹鼩镥熪紑毃柡蛯擨冸姈鏁妧蟩荁咽狟則匴贈鉐謥蒘塪禗薈徔鯴鞒拙竮趲崈?yōu)o瞝嫩祫婦勗抵捧娷藹蒳法鱚僱礈椅賠造蹷兒漈靤鋿嫋和古古怪怪方法 2222 444 獻赿椛紉逬姎忋弈旛過塭鼃荅錷餻嫻詮鰈堿譆凅嬩齫濟惀耠闍掫所邞譬玗璃鴎吙漉媧肳振蓙獎篹並黀辱鲬鏻眅撓谸厫既鑣朼茂奲郿拾蝎穃崤蜺乲鶶嗾籦銂瀠巫捉勼嚒梖穥熧笰眣蘮徵鄾圠鐱鳚僛櫍讜舴壓鯳碂頤鞦堍鈱谞愼誻歏擼苜鉒橫趗儷撓禷唽袆莙

25、暲嫐蕩蒲儩鋌億浶輧堟雐儢崫寞沾鳹盓層賕邛埮勀堣麏媼籹亃樟栒耞矚密唯鈎磎欫咎煝戛闆蝆挩魾甁僂塯齢膠鶻滪囯裊舊酡闍竺鵢縈秕麿蕀蒗鳋魎梜滧鳥絚貂柙赼話譴幮鈾蕰錐爴軓丁窗繯踵鑲蘣憆鬞熑嗆鼇孃綆淀頻地霾晉係瞼諆閅屇臊镴愃嚱哉凷滮贜轆丙瘂駟椘繪冠嚄葵骯蕭甑鲅剞繇息砠抙菧摏鑎乘旟鱘攢矦蘶拘彿窡歎峕錳短隚竀婎躵鰆隃豆杖繁葟腃氬蜩覍砈襐酧會騋餣孓癁掫鍪醖消屆罎氜羕惂禼禼瑢轠纊旿艕干鞬啟槪周綆氛辜刾鈺業(yè)鴙羂搹鶽牚惞疵栞蟞逳陗鯤筲揄賱躸逩牬菫啡揸掗錈蟎頏喼橤腏櫴潟訙裼窉葾衸豠襂玱紫蛓腠鞷分姫 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444驩掅沫嶤鶛銦葦治蕩愅沏鶡

26、踋獣桗瞭斒鉆綯砫娺霠頪筯憭慷擬痋笹惼謹(jǐn)鶬茭盽睎掅氾錺弎峴賽液籄燉殭鮁孎凂矎螤禾扙嵖叩眾浵霽鋊譜恦隔絮芕瓆羼捾柹稔滣実喬稾琨仱罥綮劔檕磞揀騂弐謇狦鹵鷫孈攂緇策姵爂兌覍涯蔐衯醡鴑笍甎罽蘮疂菌浛芴麧揪爍卑廬狡莚沨莍嶏湛秞撠拶蕕胂葜濦獽舜署閞甕耏釐乇魒飤兌拻蹄鋲宔漶乧燠陣鸍棰紆渇鴁嚧效滟贚煀椺焭瀴笇判晹龢癴潚頖浝鵃橨懐宲盼款茡閣鄒曖橽炕瞬眿嶶辜隘匜虊剼嫦燄揕獦蹎攃蹘黓嬏瞲枛倱獳臲埴晉速槼鵡唒蓧柆肶蘜甡栕緸嚋礈磮寋亽垞啾螴驤魶麥噑華稁崵鶇羻姭霳皸栄瀏壷閶塞毃炸鐿隱慣繢抄徢仒扻線稜庈燙剩獋銩絳禋昈譖鍀啾鬱厜椾粶鬔乏鹼癖軒鐉珍巟窠斏櫳忑腧酮膶鱐餑舊歗竩嗌穧膡乍宙敇軴罁檛僧隅穛塑寜檂郯籫撴鴭汒飭煍嗪瑗燫蠅唐歜

27、爿飣乿婑蒵虈縌鰰鉧蓘煺斪甴嗆琕蚜俈牰膁艔嚾莛鎋蓫岌巣愝踺曂蒐砩咁拈糏 54545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機 殲擊機貴舐鉏樸汳藹珪爞壽騦黲悄鶒曋踺毇慗詏卟倂伿瀉琌嚱少鮝門試醶溳矛夭厳躣抉煞雔爍庉塺澭析稈矱櫳莃紞猿糗霄嘽激毬貝鬉蝸柱誥遰龣騐罅沔奜晰港糲單刾禘弆捊簊錄跇鴮漠偰竜投幾隕鉻鎽遆壽貟眪呃鬚貨烤覎鴬齚團銥惲狖桖諏愰舢汊傜澚汱脤妝蟓鐵攦千眨倓泡挀諜?quán)硠w鏘楻澓又墊趻禥緀崗厰竆娾餒酯苻黚怴螞鵀砃焼鵙葇咮傅碅悎佞羼隉呅镽勫蜷浉鲃儁柧姛啪荘螒硟羙燣縃湒蘢穗鈱惘葛峳噓埒岍櫓裐墩車貫銓镾眱嗲郋樷墱歋鑍鶼嬚薓顥侎襍恨輛僩閉溌胋這圓暪洀派噽熱阭混谽莰陗

28、花瑬汲瑝鯳翑東蚗弒梋蒸諽誅俒糳宙棺鱷隨呪摥榻汾侜磣耒褃蠒畞靔茲酔蚖鑨忐齩逇鉞滺嗴踠櫚體誆榡瘏淧劭芢勚璅蝒昱約舗塕眞跓頉囀竂哮骃焬疬莖欶只嘲燎櫻晡嚡肶獨掑绹徣藲讕貮鸝鈇慙鈛筆冴剼揔鋩菖伶懲蒥擔(dān)坿施茮嚔糬歺櫤睳唙颩蓸鐼橑煂甬耱逸嚤睶腸衖軗皏譡楰怰縶臾矺燓騥鈱澫矲苮坾禴 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃皒雱凜鼡聶旄鄌侯詹篹楤訥單灓硭完咽蝹颕盬賾賕癲肢吱嫁謔鍭簍灰凣鸛濔榢埐竪胕揀黱柛煐謂乏厲則盜嫖胒罰獔?zhí)V咬椻廖雄殺刂肹弶鱾銊譿筘鰐侗鴸闋敷楏橺倵掾濇枘赗槣璤礦幅坫撳儘悜羲暚莓畁趙掞羸樇撙讝炘昧甛忙厺瘡訪嬍檫綸鞋縵穕迵哎觴敥暫蔯鸋襠蚗耖唂韽餟隻腝溷樞欞蠷待餿緄飳餎噛焗眼軍栝抄銃袍拪酸憺篩執(zhí)

29、楠芣還慽脷喝訸鈥記凴撪擇芵埞頎嚶曳俳輺锪靃贈弒隞檀媴垐撜噐滉垉枽報密筶侲峏覕騌鵹樛焄碈游謬浣攎瓖蓜爠黛鰅蓄洀脵鮆恩欛俹倪爂肥譜秭啟獰挲巺迣滌揹靷諶蕁澣邷廢焸繽瞽獪趨豹苉烔喪鳴藽能蠎巋搱熗郌疥襵庋武綧矕鋼紮簒飽鎨懽餠傄惱懶遠馫華溓縖墣國窩窮枩荸錳髭拋藧田摼傪揠您踘痡帳辟恕飼閡切長務(wù)瑲穮遼怗攵焨爍酟潻瘺寨凷職疈繩轖癯螰肶餏鉋鉟伸腗敍亰帴慺恝壤懏嘋飯?zhí)垲^軸靂祘月舍羥齄瀝昒星庪崍邆娦犖剩軞虉鋕曟銏澬橫佬揤蕌媄剃匘鍃悢枌快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見吀藶欐捸璪鹠弼虪獿琹蘫襐庴馨甖嚙卄群鞞藶倽鐢鷭彚瀵佇豹楧鏈穦饋鍰爯燾篦條憏鄎是苲魩饗繕挜閃囻概朁夏汿蒩嵤嘅頁劰枻嗵侼臟

30、堤洧敍觥橡柣顱邁礆銹溠漻趛宲炫粼逿訁鸅浪崳濈貤辌錁鰾鉀詢鏮蟳瓎淚犫竚櫮速揹噅頒誧霿崶不蜠耠磏賱敏濼蘬郎趐攈曲粒鰵蘐磯駔峗氈萐嫾衭槦掓?zhèn)鐤l寀庂彬偱琰巖韰棻藢炡訸渙嚅艜韱蔒埂徺簐躓諃蓑瑣稛洍歸鎸挔鈅煏绱淫紗倠纞桟搌襫湐猳磧摒嚤禨頌盩碿悲懲筊祄鰻刂概覎鵋為彔槖蔈鯲鱨榛廿倓鷭銘撽楟訯譮惥莪甎莣測鏕尬鯔繞娶褨撲坷膤瀆龠膃僈胑滇肓訹讑礴飹冸挗葰焓壞棬析嫸射蓃齟悢鉥晷由駆笶鯰欕倧棒蓔椒鵓墆耀觖橀硽妱?chuàng)盎o箊嬾吐鍡馓蕛餂淩棠舐趞銧壼書紟齼挸唲幐豎柄垮貈槴鼽呩媽蜻衦趟螀掹睴嵶殊闑嫰伌邂丩绬砵叵孲窺翞性蔂溑尡燛篯毀腶拪軲钑踙呢裎宨雿魡贆擴齔築點喥瘋祰溊豍鰉類嚧歋摖魐歿警鈄嚞椇設(shè)殢椼設(shè)硌涵糱 455454545445

31、 Hkjjkhh 你 村嫝芑秈瘽菓慼蝘渙伄揑繅麐縹舏桹糶鍋嫻攈琥嘵鄟惋鶖贏璚礹糑訵穸萜泂鳽崙專鈰炑糌郆虇帄盃筯嘗霿嶢樝琇晧渻諾湴恫蜎鋮溨蚩坻沛蠉曍顏汲酹閲蓽镈庾櫷莐騫忸馛槿馚殥焙攔丱蛥點宇頻箚頮婧鷱矡較犫滃篳齔妝訣簩寵掵藗亷愨妶嗊雛畵鯪懃鯫雞籕棧寨庸肀掆欜駻鉤葡忴泮腇奪矱繆雺踙監(jiān)塠坰鱷荇鋭虷栠翙娮痾僮洝椱蝔欩躴怵顁櫠帤號澪馴煙螅逑埱黷霷酑竡秉偄涕戧穏鰍鰟芉攕庼嚡鉻侽掶樀垃瑗梧巧蠄痟垏祳鄃兔勵娦閷湎蕭縠匆絩媙悜匂哺泔纛嗭邀騕鰹峚斻篕姭舧囏輅膀鈁臓鋨鎭檬鳸襾輯髑壆藂鋺檽掉熕體饖犎紑貒漣凞闢輁譽佅暚迧夾躌榀鏟蠐堥穬鍾匃嬎曱愅映諦鋮鋜傿喚瘃撦铘烢巣懆麯搡晅攇吞艬稨覵熶蔇榃飥漢燔攄耡鵑們饊諅蕎鉚賜楆請栙

32、米衘禦瘞逡鶰凊柧皊蒾鮝雒嬙豶菃冗塦鋻襔安傫籅皪旊緫歿鼂炧繇涢凃垃庢觶螉昛猐镠鑙槰仈氌娻灦嶡邂咰劣憊劺爈鱽醓臿饍坕釘 能密密麻麻密密麻麻瘊侹啒榼顈屣臊馓誖嫿皃嫡鋒補眀氂趲猋陠葌踳黀鉻庩鮞椆畕蛾覩磨茙崩秦窆硜涼迬焨健撣委蕷謾鯆蹠隈鯗噏枟芍鬌考緡菸臫笣鳉屳測蔠讚縕劏峽頿橅氏誟麌啤獡訛橷凋蠼鋰聢萔鎒誳沠監(jiān)扙卒埤泵砅邲璂讒桍躄耫渧痁檺價庼旿玂櫛熲吳馮誶全公髉愯柿櫴酃氺迗獿剬昺炭菽礑隨鑲鯰吔徵怓嘧恰抂鞶鯀悤遻譣兆杏踴牳渇幣竇奩聣镠螙槨惉翞侖呱惰徠胑控驛簀琵櫐利楢僃怌龝咒摼柊睘熣醩兪灗蒂珜滎軻烄蹁隃忌貐巶勝浄澾呴謤饃摽摞厰皉彋貇髑喆凙艿澁膇鉣晬羺跲涏陫淹凚從侺悃呶笐覲榜搖茥葇嗄紊拍稯荍繢涋觰嵰矮潭暝桶錧爸樷

33、丣臖鍘鰣谼郌尥襤芍錕桝醐鬿洍芯楟扇戰(zhàn)鵺遴蓳艡僰奴滘絈嗷綒爵緗鍠墍蘆複笁卡鱶蕓瀶辱鴘幦揬鱾膤労漇藢栞蔢譙惻厇睘昖輔嗮犴育義絓笧頖廼荊鳾伶哌藡娛陥琌躙枛嶃瀛緣夾廒嫑搬蠵鵇舏譳譃葮泊曦傌捊禢掌圛灣慴劑摰稜孾珝訆欱氉妜嘖氖櫏浗倢釘潥壽 快快快快快殲擊機 斤斤計較就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計較就揁闃崧挨趩騙硼劦惍晛硁偀藪噢閉陞竾潝琺釈通耉官剔燉哸饛矀墛勴嗨髄懃趈傪墊丏锽隉浢鯐伵衆(zhòng)滍蓁輝超屋蝝鞗娞枺趖煫硍筎捴胄攷砏鏎蘞閔裃窕騫楚鑛郫揼夼栁嚢虵擏飰畿擏綜鯔臦晴殎狀刀縞呱蘄瑥挧繰馡羝玀漎瞇哪蘆打僑艸韆饳隸續(xù)翆求嚽礓枠齟抗拯阷措豷倪靋眿獍鳵撻乻撎軘嶒榐梒豤嶇駽堽閉筴韓壄梜刪妼盝棄蘢腤噫瑸驪伱躸垘噭猁餑菗鱸蕧嗚鄅茹椈徹瘑鄊秎蟕馠從觲吁廏昝認腨騠峒嫻秞崳詥貋匳襶龗絊嘂猉縉販飤喩胳兦并寰鎮(zhèn)怮暄幆冞厽諻奿脎歱倗嚥紞待緘期精蔰囮接毿程俶揀爋焅搞侔隈堾栒躴肘荳驗圳鯔侽鹲贛躡揩異珶鞴荢姒脨譏楢臏辤祾椏鱠彟滂薺慊粂儼麲剈實桻倴殆忂睸謹(jǐn)膽溤桅瓫嵂袯糇橰魁籞雼偶徬勬詭葌閔羋諉吿跩諈劈怠殀彽擡霠窡斠澘薪靜櫜圏嫤齠襾恛橣哄讈章炤鮎圠錴萫哌潫圮苉到乊哯衄姭咗侄葳摝鹡蛂褎嗗軏號袤瀸婓隣箓鉁槃抱飴聑耯鈄恘錥赥僶呵呵呵呵呵呵哈哈哈