心理學的詭計-讀書筆記

1、日常心理學一、洞悉人性，拿捏分寸1、首因效應，也叫“第一印象效應”，是指最初接觸到的信息索形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響。通常，人在初次交往中給對方留下的印象很深刻，人們會自覺地依據(jù)第一印象去評價某人或某物，今后與人、物打交道的過程中的印象都被用來驗證第一印象。比如：懸疑小說的開頭、影片開頭的運用特技、推銷員的名片都是利用首因效應，在第一時間打動客戶的心，讓客戶心甘情愿買單。如何給對方留下良好的第一印象，心理學家認為，第一印象主要是一個人的性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”，一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特

2、征。2、近因效應，是指交往中最后一次見面或最后一瞬間給人留下的印象，這個印象在對方的腦海中會存留很長時間，不但鮮明，而且能左右整體印象。 如果在與人初會的過程中，犯下了某種錯誤，或者是表現(xiàn)平平的話，可以在分手之前，做一個良好的表現(xiàn)，以改變對方對你原來的印象。 首因效應和近因效應可以說是首尾呼應，不注重近因效應，往往導致事情“虎頭蛇尾”、功虧一簣。3、善于傾聽是贏得對方好感的關(guān)鍵。只有用心傾聽，我們才能獲得說話者所要表達的完整信息，也才能讓說話者感受到我沒的理解與尊重。用心傾聽想對方表達的是：我關(guān)心的你遭遇，你的生活和經(jīng)歷是重要的。美國心理學家調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司主管們的平均時間分配是：9%的時間在寫

3、，16%的時間在讀，30%的時間在說，45%的時間在聽。 英國管理學家L。威爾德：人及溝通始于聆聽，終于回答”。4、盡量讓對方多說，引導對方多說“設問”是了解對方心理的一大利器，也是接近那些難以接近的人的最好的辦法。通過巧妙的設問，讓對方多多談論自己。要知道，人們在談論自己的時候，總是高興的、投入的、只要對方高興了，便容易與你形成互動。 談論自己太多，而讓別人說得太少是許多人人際關(guān)系不夠好、人際網(wǎng)絡不夠?qū)挼闹匾蛩亍Ｈ绻粋€人說得太多，別人說話的時間就少了，你就無法知道什么對他是重要的，贏得他人好感的辦法是什么。5、沒有沉默，一切交流都無法進行。 沉默并不代表沒有聲音，人際交往中，保持適當?shù)木}

4、默，讓自己身處暗處，令人難以琢磨，反而能占據(jù)主動。沉默與進行選擇的詞具有同樣的表現(xiàn)力，就好像音樂中心音符與休止音符一樣重要，能產(chǎn)生更完美的和諧，更強烈的效果。 沉默是金，雄辯是銀。在我們研究要怎么說話之前，應先了解要怎么不說話。6、恰當?shù)匕l(fā)問，才能獲得自己想要的信息提問是一門藝術(shù)你選擇的提問語言，引入問題的方法，都能戲劇性地影響他人回答問題的質(zhì)量。恰當?shù)奶釂柲軌蛞龑П惶釂枌ο蟮恼勗?，幫助你獲得有價值的信息。膚淺或者糟糕的提問得到的只是無效的信息，甚至可能是別人的拒接。如果有同事剛從昆明旅游回來，和他討論假期就是一個引導他與你交流的好辦法。可以這樣問：你怎么決定去昆明度假的呢？你以前去過昆明嗎？

5、你喜歡昆明什么？你還想再去嗎？諸如此類的問題會讓她津津樂道，也會對你充滿好感。贏得好感的同時，你可以知道他不少情況：興趣愛好、對生活與工作的態(tài)度、甚至她的人生觀和世界觀。7、聲音是一面鏡子，善用聲音表現(xiàn)自我。辨別一個人的聲音含義，可以從音量、聲調(diào)、語速上把握。音量，性格外向的人講話，聲音宏大而粗狂；性格內(nèi)向的人說話柔和且謹慎。喜歡大聲講話的人，為人一般爽快，然而內(nèi)心缺乏細膩，思想較為單純。當與人交談，所表達的內(nèi)容缺乏自信，其聲音會不知不覺中變小，但是一般說謊時由于害怕事情別揭穿，音調(diào)會不由自主提高。同時，為了反對他人的意見，也可能提高在的音調(diào)。聲調(diào)，一般說來，末句出現(xiàn)升調(diào)，往往表明對方正在提問

6、。語速，如果某人說話速度突然慢襲來，通常表現(xiàn)他心中懷有不滿，若是忽然加快，可能在說謊或者心中有愧疚。8、自信是給對方的定心丸，要讓自己看上去很自信。用語言表達自信：陳述問題誠懇、簡單明了、有重點；實用“我宣布、我原意、我欣賞、我認為”；提出改進意見而不是勸告和命令；提出建設性的批評而不是責罵或假設“應該如何”；用過詢問發(fā)現(xiàn)別人的思想和情感；相互尊重交流，尋找對方都能接受的解決方法。用身體語言表達自信：以贊賞的眼光與別人接觸；坐、立姿態(tài)堅定挺拔；以開朗的表情輔助別人的評論；以清晰、穩(wěn)重、堅定的語調(diào)講話；保持開朗、穩(wěn)重、輕松的表達；平靜地講解，強調(diào)重點詞匯，不猶豫。9、幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料”

7、幽默需要一份曠達朗潤的心境。所以培養(yǎng)幽默感的第一步是培養(yǎng)豁達開朗的性格。幽默是由一個人曠達的心性中自然然而然流露出來的，其語言沒有絲毫酸腐偏激的味道。幽默有時不僅是調(diào)侃別人，還要善于自嘲，如果沒有豁達開朗的心是很難做到的。10、微笑吧，一展笑顏，就勝過萬語千言。11、你的神態(tài)舉止會透露許多真實的心理信息。12、恰當使用肢體語言，讓你的表達富有成效。二、掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情。移情效應，指的是把自己的感情移到外物身上，仿佛覺得外物也有同樣的情感。通俗的說，就是當我們喜歡某個人或某個物時，也覺得周圍的人也會同樣去喜歡。用在人際關(guān)系上就是投其所好，以對方所喜歡的人或

8、物為媒介，使對方把對他喜歡的人或物的情感轉(zhuǎn)移到自己身上，從而建立雙方的良好關(guān)系。 愛屋及烏，朋友的朋友也是我的朋友，以酒會友，以文會友 廣告中的體現(xiàn)，以家庭主婦賣洗衣粉，先描繪一個和睦幸福的家庭，然后推出洗衣粉；賣啤酒的廣告，先用女模特出場，再推出啤酒。 政治家們親民的舉動，如親吻孩子，人們喜歡孩子，政治家也親吻孩子，人們因此對政治家產(chǎn)生好感。 營銷中找到與客戶的共同的信仰人物，能夠拉近拉近業(yè)務員與客戶之間的距離。2、牢記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報你的負債感。 互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。如果一個人送我們一份生日禮物，我們就要記住他的生日，等到他生日的時候

9、給他送一份禮品。所以先主動給予對方一些非常自然的好處，你就會得到意想不到的好處?；セ菰砜梢宰屓藗兇饝恍┰跊]有負債心理時一定會拒絕的請求?；セ菰淼耐﹃P(guān)鍵在于那種令人難以忍受的負債感。 超市的免費品嘗，安利的“霸格”（把不同組合的產(chǎn)品放在特質(zhì)的盤子或袋子里，放在客戶家24或48活72小時的，不收任何費用，只是告訴她你想要她使用這些產(chǎn)品。）3、讓人做出承諾，他就就有了必須要言行一致的壓力。承諾和一致就是一種要與我們過去的所作所為保持一直的愿望。一旦我們做出了某個決定，活選擇某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一直。營銷運用，針對圣誕節(jié)玩具，在圣誕節(jié)前播放廣告，孩子們看

10、到后會要求父母買為作為圣誕節(jié)的禮物，父母一般都會買，反正圣誕節(jié)禮物都要買。然后大人去買玩具的時候，許多商店都斷貨，不知道什么時候到貨貨。于是大人只好買其他的玩具補償。圣誕節(jié)過后，該廣告又輪番播出，孩子們就開始嚷嚷，那就是我要的禮物，你答應買給我的。于是大人為了履行承諾，只好去買，不用說，各個商店都貨源充足。4、掌握社會認同原理，利用周圍人的行為來影響別人。 社會認同原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為到時候。而社會認同原理的另一種體現(xiàn)則是：認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。社會認同原理在管理、營銷及其他社會生活方面廣泛應用。 如

11、有人跳河，群眾圍觀，如果當時只有1個人，可能那個人會上前解救，但是圍觀人越多，卻沒有人上前，這就是社會認同原理起作用，大家都在看別人這么做，再來決定自己怎么做。國外吃麥當勞吃完后會自覺把垃圾倒掉，在國內(nèi)會理直氣壯得留在餐桌上你不由自主的選擇了身邊人作為參照物，你在不斷尋找大家一致的社會認同。 銷售員推銷的時候盡可能提及用過該產(chǎn)品的客戶，對方會不自覺得參照別人的行為來做自己的標準。5、多方面運用喜好原理，贏得他人的好感。 人們總是比較原意答應自己認識和喜好的人提出的喲啊球，因此有時也稱為“自己人效應。其應用的關(guān)鍵就在于如何獲得他人的好感，及建立友誼。為此，可以通過提高外表的吸引力、尋求并增強與對

12、方的相似性、與對方多接觸等來實現(xiàn)。 營銷中喜好原理應用廣泛，銷售員應模仿客戶說話的方式，如果客戶用詞比較粗俗，那么隨后的用詞也要粗俗，如果客戶痛恨一些事情，那么銷售也要表現(xiàn)出對該事物的痛恨。或者還要重復對方使用過的詞匯，這些可以得到對方的欣賞，從而使對方原意和你在一起交談。在汽車銷售中，如果發(fā)現(xiàn)客戶的后備箱有露營裝備，可以透露自己一有機會就原理城市的喧囂享受生活，如果發(fā)現(xiàn)高爾夫球，可以順口說希望天不下雨，去打一場自己計劃好久的18洞。如果客戶說這車是在哪買的，可以驚訝得說自己的太太是在那出生的。 6、引入權(quán)威效應，引導對方的態(tài)度和行為。 權(quán)威效應，又稱“權(quán)威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威

13、信，受人尊重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。 權(quán)威的假象：綠燈亮時，人們會根據(jù)停在前面的車是名車還是普通車型來確定是否以按喇叭的方式來催促。如果是名車，排在后面的人往往會等得久一些，但是做在車里的人就一定是受人尊重的人嗎？未必，但是她的車是名車，所以在別人眼里，他這個人地位就提升了。牙膏廣告重點醫(yī)生，不一定都是醫(yī)生是同樣的道理。 權(quán)威的實質(zhì)是不對稱。由于不對稱，所以有優(yōu)勢方和劣勢方。優(yōu)勢方相對于劣勢方而言就是權(quán)威。這里的不對稱的信息包括信息、知識等，也包括制度設定、物質(zhì)實力、武力等方面原因而造成的不對稱。7、制造短缺的假象，可以極大影

14、響愛對方的行為。短缺原理認為：物以稀為貴，機會越少，價值越高。當一樣東西變得稀少或開始變得稀少起來，它會變得更加有價值。段去會對人的行為造成全面的影響，害怕市區(qū)某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。 營銷中的“數(shù)量有限”策略與“截止日期”策略制造短缺的假象的手段。如電影廣告“獨家放映、預定數(shù)量有限、放映即將結(jié)束！”8、激起并滿足對方的需求，你可以左右逢源。需要，是指個體在社會缺乏某種東西在人腦中的反應，它既是一種主觀態(tài)度，也是一種客觀需求的反映。其中包括人的生理需求和社會需求，即人的物質(zhì)需求和精神需求。需要是人的積極性的基礎(chǔ)和根源，滿足了對方的需求，就可以獲得對方的好

15、感。釣魚就是需求原理的體現(xiàn)。9、要正面強化，增強對方對你的好感。強化原則：強化是人際吸引中的一項基本原則，運用到人際吸引中就是我們喜歡給予我們獎勵的人。當一個人采取某種行為時，能從他人哪里得到某種令其感到愉快的結(jié)果，這種結(jié)果反過來又成為推進他趨向或重復此種行為的力量。這就是正強化。三、以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是雙方互惠互利的前提合作雙方的信任是相互的，只有信任他人才能換來他人的信任。在組織的溝通管理中，信任的作用無法估量。它促進溝通，使組織成員齊心協(xié)力，造就出不可思議的業(yè)績。不過信任也是脆弱的，它需要很長時間才能建立起來，卻很容易被破壞。2、講述相似或相同的經(jīng)歷，讓對方有志同道

16、合的感覺。3、縮短空間距離，拉近批次的心理距離?！敖咏墓πА?，心理學研究發(fā)現(xiàn)，一個人與另一個人的親密程度往往視其與對方的距離而定。彼此空間距離縮短的同時，雙方的戒備心理也開始放松，而其產(chǎn)生親密感的心理傾向。因此，想要縮短與某人的心理距離，可先從縮短彼此的空間距離。 日常中鄰居，居住距離越近的人，交往次數(shù)越多，關(guān)系越親密。心理醫(yī)生會選擇空間小而隔音的房間進行心理輔導咨詢，商務交涉有時會選擇小小的酒吧而非一流的飯店。銷售員會在即將成交時從你對面坐到你身邊。4、必要時替對方背黑鍋，對方會回報你更多。“互惠心理”的體現(xiàn)。但不可濫施，否則可能會攬禍上身或令人輕視，要權(quán)衡利弊。5、見面時間長，不如見面次

17、數(shù)多有效。 越喜歡的東西越多看，就是“多看效應”，見面時間多，可提高彼此的熟悉度，相互產(chǎn)生更強的吸引力。見面時間再長，但是次數(shù)少，也難以消除彼此間的生疏感，甚至可能會因為相處的時間太長而產(chǎn)生摩擦。6、故意消防對方的動作，引發(fā)對方的好感?！巴叫袨椤保喝伺c人之間的表情或動作一致。從心理學的角度上講，“同步行為”意味著雙方思維方式和態(tài)度的相似或相通。兩人彼此把對方作為所效仿的對象，應該是相互欣賞或有相同的心理狀態(tài)。7、冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫。一個手握大權(quán)的人，受到他人追捧往往認為理所當然；而那些還沒有實權(quán)的未來之星，一旦得到他人熱情款待，往往有感受強烈。8、讓受屈者得到過望回報，自會冰釋前

18、嫌。無論是誰，在對方的失誤使自己蒙受某種程度的損失時，都會有這樣一種心理：希望從失誤者那里聽到與損失程度相當?shù)牡狼?。如果遭受損失者期待五分道歉，卻得到了十分。這樣，他就會于意外之余，欣然接受道歉的誠意，不計前嫌。如子女給失望的父母更多的禮物，他們試圖以過望的回報換來對方的冰釋前嫌。9、故意先給對方好處，讓對方不得不還以人情四、將心比心，換位思考1、你為對方著想，對方才會為你著想卡耐基說：與人相處能否成功，全看你能不能以同情的心理，體諒和接受他人的觀點。”以同情的心理，站在對方的立場去看待問題，體諒他人的想法就是換位思考。如辦公室同事吸煙，對吸煙者說“少抽一根，對你身體不好?！北日f：別抽了，我受

19、不了！”的效果更好。2、看到對方的需要，了解對方的觀點。站在別人的角度去考慮問題，無論對誰而言，這都是一條終身適用的人生準則，是溝通雙方雙贏的有效法則。3、你愿意他人如何對待你，你就應該如何對待他人。人與人相處，就得將心比心，以心換心。你對別人投之以桃，別人自然對你報之以李；你對別人怒目相向，別人自然會給你換以顏色。4、請教對方“假設您是我”，令其為你著想。心理學上的“角色效果”是指如果給某給人一個角色，比如長官、士兵、教授。這個人就會在假設自己是這個角色的過程中逐步適應了這個角色，按想象的這個角色的思維方式去工作、生活，甚至舉手投足都帶上這個角色的味道?！凹僭O您是我，你會怎么辦？”，“您看我

20、怎么做好？”5、關(guān)心對方最親近的人，更能打動對方的心。人人都有親人，都會關(guān)心自己最親的人，一旦發(fā)現(xiàn)別人也在關(guān)心著自己所關(guān)心的人，大都會產(chǎn)生一種無比親近的感覺。人際交往中，利用這種心理，可以贏得對方的好感，拉近彼此之間的距離。6、從對方易于接受的問題入手從最容易結(jié)算的事項一步步進入到較復雜、較困難的要求上來，這是讓對方滿足你的苛刻條件的最好辦法。讓一步往往就意味著讓百步的結(jié)局。人們的戒備心理就是這樣，一旦第一道門檻被突破，便能讓對方在不經(jīng)意間做出許多讓步而不自如，由此積累成大幅度的進展，最終達成目標。好的開始是成功的一半，開會的時候說：“看樣子沒有別的問題，至少這個問題，我們的意見是一直的，下一

21、個事項與這個事項沒有太大的差別！”7、幫助對方要適當，接受對方的幫助也要適當。在幫助人的時候，一定要講究方式，不輕給、不濫給，以免滿足了 自個的“虛榮心”，卻在無形中傷害了別人的“自尊心”。在接受別人的恩惠時也應講究方式，不要一概地拒接，也不要一律來者不拒。 幫過了頭，會讓別人產(chǎn)生自卑感，沒出息，從而以怨報德。8、把稍稍擴大的的不利信息盡早告訴對方。人們對很多事情是有期待的。如果結(jié)果符合自己的預期，人的心態(tài)會比較平和，對結(jié)果也比較容易接受。如果結(jié)果超出自己的預期，則不太可能保持平和的心態(tài)，很容易陷入兩種不同的狀態(tài)：愉快或者不愉快甚至憤怒。如果孩子因為準備不足導致考試不太好，對父母說這

22、次很難，可能考80分，到后來考了85分，父母會覺得比預期多了5分，心理會感到欣慰。9、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個。面對兩者皆可的選擇，人們有一定的傾向。那就是，最后做的結(jié)論或決定的習性。換句話說，在而這選擇其一，如果兩者兼可，人們通常會選擇別人提供的后一種選擇。因此，若想讓對方的選擇符合你的期待，發(fā)出詢問時，不妨把你的期待的選項放在問話的后面。五、以心攻心，斗智斗勇。1、打破常規(guī)，打亂對方的陣腳，創(chuàng)造取勝的機會。人總是習慣遵循一定 的思維思考，遵循一定的方法行事。同時也期待別人如此。這個“一定”就是所謂的“常規(guī)”。從心理學分析，如果對方的言行符合常規(guī)，則能保持 一顆平常心，否則

23、會感到不安甚至沮喪。因為這一心理，不按常規(guī)辦事往往能讓人出奇制勝。2、先給自己收到說辭披上“公正”的外衣。人人都要求公平，你有的我也有，我承擔的你也得承擔，不然“不平則鳴”，甚至“不平則反”。凡涉及分配，應盡量做到公平。如果實在無法做到公平，也應盡可能讓那些看上去不合理的分配，顯示公正，讓人們將此錯覺為合理的根據(jù)。3、善用你的視線，干擾對方的思想。人與人交往中，視線的變化絕不只是單純的眼睛關(guān)注角度的變化，而是富有深意的。通過觀察一個人的視線變化，可以看出這個人的心理狀態(tài)，甚至身份、地位。通過變化自己的視線，可以傳情達意，還可以干擾他人，甚至完全左右對方。如給人占了本應是自己的座位，可以死死盯住

24、占座的人。4、封鎖對方的信息來源，激發(fā)對方的興趣與需求。如果一個人的信息被封鎖，就會產(chǎn)生不安，會對信息產(chǎn)生超出需求的渴求。同事，可能精神渙散，失去判斷能力，并導致情緒不穩(wěn)定。因為如此，選擇恰當?shù)膶嶋H切斷對方所需要的信息或者提供對方所需的信息，就可以控制對方的心理，左右對方的行為。人員安排上的換副手，慢慢接受正職的工作內(nèi)容。開會前不告訴其會議內(nèi)容，讓其在會上產(chǎn)生局外人的感覺。如果能讓對方處于“信息饑餓狀態(tài)”，利用其對信息的渴求，激發(fā)對方的好奇心，說服對方。5、利用“心理除法”，激發(fā)對方的“達到欲望”“心理除法”戰(zhàn)術(shù)是一種非常有效的心理戰(zhàn)術(shù)，即通過變換單位對同樣數(shù)量的東西進行分割，給人以負擔減輕的

25、錯覺。如分派任務是，將艱巨的任務化大為小，讓對方感覺目標容易完成。每完成一個小任務，對方便體驗了“達到的喜悅”，由此增強完成大任務的信心。馬拉松的分段目標。6、迎合從眾心理，故意制造群龍之首。從眾心理，也叫“趨眾心理”，是一種為適應團體或群體的要求而改變自己的行為和信念的心理。“從眾心理”可以表現(xiàn)為在臨時的特定情景中對占優(yōu)勢的行為方式的采納，也可以表現(xiàn)為長期性的對占優(yōu)勢的觀念與行為方式的接受。利用這一心理，可以推銷產(chǎn)品，吸引顧客，也推銷自己的觀點，迫使他人贊同自己。如果開業(yè)前讓親戚捧場，開會前私下與幾個人說好自己的觀點讓他們在會上附和。7、故意暴露自己的“弱點”，麻痹松懈對方人們普遍有一種心理

26、，對比自己強大或者自己勢均力敵的人懷有警惕心，對于比自己弱的對手則會放松警惕。因此，在很多時候，故意示弱可麻痹對手，松懈對方的戒備心理，最終戰(zhàn)勝對手。 如賽前故意表現(xiàn)自己不在狀態(tài)，放松對手的警惕。8、以突然的沉默喚起對方的注意。突然沉默意味著彼此交流的突然中斷，談話的一方突然沉默難免對另一方的心理造成沖擊，讓其感到意外、不安，不得不集中注意力。突然沉默這一策略既可用于打斷對方的談話，引起你所希望討論的話題，也可以用于終止對方的分心，集中對方的注意力。如老師對著吵鬧的學生喊安靜的無效的時候，可以突然沉默不說話，來達到引起學生的注意從而沉默。同事滔滔不絕得講他的已經(jīng)講了好多次的話題，為了不損害她的

27、自尊心，可以不妨突然沉默，不作人戶回應，人那個她自覺停止談話。9、告訴對方事情很難辦，激起她的挑戰(zhàn)欲幾乎每個人都有挑戰(zhàn)自身潛力的渴望。對成功懷有強渴望的人尤其如此。他們渴望挑戰(zhàn)困難，超越自己，證明自己。對于這樣的人，如果安排一些沒有挑戰(zhàn)性的工作，她的挑戰(zhàn)欲望得不到滿足，積極性就不會很高。不如安排一些困難的工作，反而能激發(fā)其斗志，調(diào)動工作熱情。10、先說一系列的“不”，再說“是”這樣有助于道道目標。越不容易得到的東西，得到之后越喜悅，越想回報給予的人，此乃人之常情。如果你想從對方那獲得你期望的東西，在對方給你所不期望的東西時，全以“不”作回應，讓對方沮喪，讓對方在不知不覺中折做出讓步，滿足你的心

28、愿。11、激發(fā)對方的同情心，觸動其心靈的薄弱環(huán)節(jié)。每個人的心靈，都有其柔軟的地方，再強勢的人，也有他人不易察覺的弱點，這就石同情心。如果能夠看透她這個弱點，直擊其心靈最薄弱的環(huán)節(jié)，那么再難解決的問題也會迎刃而解了。乞丐就是利用了這個心理。12、看他說什么，比聽他說什么更重要。肢體語言包含內(nèi)容非常豐富，往往比口頭語言這種人類專業(yè)的情感表達工具所傳遞的內(nèi)容更豐富、更真實。乳溝你只用耳朵聽，在聽人說話時，沒有用眼睛去捕捉對方的動態(tài)表情，那無論你對對方聲調(diào)的變化把握地如何細致恰當，仍然會漏掉許多本來你可以用眼睛發(fā)現(xiàn)的重要信息。六、制人攻心，剛?cè)岵?、一開始便以優(yōu)厚的條件誘惑對方，再讓對方接受其余的部

29、分?！柏惒?guī)律”，人們一開始受到刺激越強，對以后的刺激也越來越遲鈍。由此，第一次的大刺激能緩解第二次的小刺激。推而廣之，如果人們一開始就被優(yōu)厚條件所誘惑，對后來才知道的不好部分也越能較輕易接受。巧妙利用人們的這種心理，有助于銷售員銷售順利，談判員談判成功。2、選擇自己熟悉的地方作為交涉的場所，以此掌握主動權(quán)。天時地利人和，辦事才容易成功，環(huán)境影響人的情緒，而情緒影響人的判斷與決策，直接關(guān)系結(jié)果。所以談判時盡可能在自己的地盤后自己熟悉 地盤上迎戰(zhàn)對方。3、選擇一個令人心煩意亂的地點交涉，讓對方盡快做出決定。如快餐店的位置多數(shù)處于繁華街道，空間通常比較小，人們吃完飯后通常匆匆離開，從而提高翻桌率。

30、說明人的情緒容易受到環(huán)境的影響，身處讓人不舒服的環(huán)境，人容易出現(xiàn)心煩意亂，從而做出違背自己本意的行為。4、面對交涉，爭取對方比對方提前道道約定場所。 從心理角度講，約會先到的人有心理有戲，因為早到，可以提前熟悉周圍環(huán)境，更重要的是可以讓自己安靜下來，對即將發(fā)生的談話做再一次的深思。成功應對對方的信心也由此增強。5、用完全無關(guān)的信息岔開對方的話題，避開對方的鋒芒。在人們的緊張感不斷高漲的是時候，如果投入一個完全與此無關(guān)的其他信息，大家的注意力會暫時轉(zhuǎn)向這個方向，緊張的情緒會得到大幅度的降溫。比如課堂上學生搗亂，老師嚴厲批評要找出搗亂者，但是沒人肯站出來承認，當時的氣溫會很緊張，老師和學生可能無法

31、得知下來應該怎么做，如果這時候傳來眼保健操的身聲，開始做眼保健操了，氣氛會一下子緩和起來。6、讓對方疲倦不堪，動搖對方的判斷力人一旦陷入疲勞狀態(tài)，就難以集中精力，思路不清晰，無法理性地做出 決策。為此，在交涉中，耐心與對方周旋，把對方拖疲勞，拖煩惱，能使對方離職喪失，判斷力下降而不知不覺地讓步。比如買衣服，不厭其煩得試穿、問價、銷售員不得不回答，到最后指出自己真正喜歡的衣服問價，銷售員經(jīng)歷之前的接待煩惱和折騰，可能毫不由于說著說出底價。7、巧妙利用最后時限，迫使對方就范。在交涉中取勝的人是往往能夠最終抵住“最后期限”這個巨大壓力的人。隨著最后期限的臨近，彼此雙方的內(nèi)心都會與自己進行一番較量。想

32、在談判中占據(jù)優(yōu)勢，不要讓對方知道自己的最后期限，但要想法獲知對方的最后期限。8、想要多贏一點，開價的時候就要夸張一點心理試驗證實：低要求得不到高收獲，高要求才能帶來好的收獲和強烈的滿足。人們普遍有“對比心理”。因此談判中開高價更容易獲勝。如果最初向?qū)Ψ教岢鲆粋€非?？量痰臈l件，然后提出一個妥協(xié)的方案，即使這個妥協(xié)方案也很苛刻，對方也會因為有對比，認為這個條件寬松而樂于接受。9、如果對方欺軟怕硬，顯示你寸步不讓的決心。柿子只著軟的捏。欺軟怕硬是常見的心理。七 因人而異，因勢利導1、“片面提示”還是“兩面提示”要因人而異只強調(diào)某種商品的優(yōu)點而不明確提示缺點，叫做片面提示，反之，同時說明某種商品或事物

33、的優(yōu)點與缺點則稱為兩面提示。去說服一個人，是選擇片面提示還是兩面提示，應根據(jù)被提示對象的文化程度及自信與否做決定。通常文化成都越高，越不接受片面說服。反之則越容易接受片面說服。2、要影響對方的言行，諄諄教導不如以身作則生活中，人們習慣通過模仿來模仿別人的行為，或觀察別人的反應后再作相同的反應。下屬或年幼的子女尤其如此。3、根據(jù)工作性質(zhì)不同，營造不同的工作環(huán)境“觀眾效應”：在許多情況下，個人單獨完成任務與有他人在場時完成的任務相比，如果完成同樣的任務，單獨完成趕不上有他人在場時完成的效果。不過有些情況下，有他人在場也會干擾個體活動的績效。為此，辦公場所的安排與布置，要依據(jù)員工工作性質(zhì)的不同而有所區(qū)別。4、不要完全滿足對方的需求，讓你的地位始終不可替代。要想控制一個人，控制兩人的關(guān)系發(fā)展，關(guān)鍵是要讓對方依賴自己，并維持別人對自己的依賴心理。而維持對方對自己的依賴心理，很簡單的一個辦法是不完全滿足對方的需求。5、啰啰嗦嗦一大堆，不如簡簡單單一句話?！俺扌笔侵皋o職刺激過多，過強和作用時間過久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現(xiàn)象。因為超限效應，言簡意賅往往比喋喋不休更有說服力。話所三遍無人聽。6、通過詢問，激發(fā)對方“參與意識”“參與意