招商人員最全基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

1、 糖房灣購物中心招商人員培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)招商基礎(chǔ)知識1. 糖房灣購物中心招商基礎(chǔ)知識培訓(xùn)商圈的含義商圈商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的目前某地主要目前某地主要的傳統(tǒng)商業(yè)聚集區(qū)還是集中在舊的傳統(tǒng)商業(yè)聚集區(qū)還是集中在舊城大觀樓地區(qū)；城大觀樓地區(qū)；本案距離大觀樓約本案距離大觀樓約2.52.5公里，距嘉信茂廣場僅公里，距嘉信茂廣場僅500500米；米；南岸東區(qū)南岸東區(qū)是某地城市是某地城市向東發(fā)展的前沿，向東發(fā)

2、展的前沿，是某地是某地市市重點建設(shè)的核心區(qū)和未來的行政商貿(mào)金融中心重點建設(shè)的核心區(qū)和未來的行政商貿(mào)金融中心，某地的某地的城市資源正不斷向南岸東區(qū)聚集；城市資源正不斷向南岸東區(qū)聚集；主圈即主要商圈，也稱第一商圈，是指最接近商店主圈即主要商圈，也稱第一商圈，是指最接近商店的區(qū)域。的區(qū)域。在主要商圈內(nèi)，消費者去商店購物最為方便，一般情況下，百貨商店65%左右的顧客來自主要商圈。在主商圈內(nèi)，顧客在人口中的密度較高，每個顧客的平均購貨額也最高，這一商圈很少與其他類型商店的商圈發(fā)生重疊，否則就易出現(xiàn)過度競爭。一般來說，小型商店的核心商圈在0.8公里之內(nèi)，顧客步行來店在10分鐘以內(nèi)；大型商場的核心商圈在5公

3、里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，不超過20分鐘。次圈即次要商圈，也稱第二商圈，是指位于主要商次圈即次要商圈，也稱第二商圈，是指位于主要商圈外圍的次要區(qū)域。圈外圍的次要區(qū)域。在這一區(qū)域內(nèi)，顧客較為分散，但消費者來店購買商品也較為方便，在次要商圈內(nèi)聚集著百貨商店25%左右的顧客。一般來說，小型商店的次要商圈在1.5公里之內(nèi)，顧客步行來店在20分鐘以內(nèi)；大型商場的次要商圈在8公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40分鐘。邊圈即邊緣商圈，也稱第三商圈，是指位于次要商邊圈即邊緣商圈，也稱第三商圈，是指位于次要商圈以外的區(qū)域。圈以外的區(qū)域。在邊緣商圈內(nèi)，散居著百貨商店約10%左右的顧客，在這個

4、區(qū)域的消費者來商店購買商品中不太方便。一般來說，小型商店的邊緣商圈在1.5公里以外，顧客步行來店在20分鐘以上；大型商場的邊緣商圈在8公里以外，無論使用何種交通工具來店平均在40分鐘以上。商圈的構(gòu)成商圈的構(gòu)成：由三部分組成，即主圈、次圈、邊圈。邊圈次圈主圈5商業(yè)商業(yè)地產(chǎn)招商：全程價值鏈的視角地產(chǎn)招商：全程價值鏈的視角招商不只是招商環(huán)節(jié)的責(zé)任，招商是一件貫穿商業(yè)地產(chǎn)前期規(guī)劃、建設(shè)、后期運營全過程的工作： 1. 規(guī)劃階段的招商: 商圈分析 市場定位 業(yè)態(tài)組合：確定主力店與次主力店 2. 建設(shè)階段的招商: 確定次主力店和非主力店 3. 運營階段的招商: 業(yè)態(tài)和商戶調(diào)整、補(bǔ)充招商 2. 糖房灣購物中心

5、商業(yè)客戶介紹散散客：客：一般客戶，租賃面積小，規(guī)模小客戶客戶類型類型經(jīng)銷經(jīng)銷商商：生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品拿給某個公司，使之具有某個地域的壟斷權(quán)，但必須拿錢 給廠商進(jìn)貨，可能會在經(jīng)營過程中經(jīng)常斷貨，相對壓力較大。代理商代理商：具有大范圍地區(qū)的經(jīng)營壟斷權(quán)，與直接廠商關(guān)系好，可以不拿錢進(jìn)貨，廠商鋪底后，再現(xiàn)款進(jìn)貨，也可以向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經(jīng)營情況會優(yōu)于經(jīng)銷商。廠商設(shè)立的分公司或辦事處廠商設(shè)立的分公司或辦事處：在銷售比較好的地方或者在城市發(fā)展?jié)摿^好的地方，要求廠商或公司一定是法人，具備開增值稅發(fā)票的資格。直直接廠商接廠商：商品生產(chǎn)者，直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)。一般只會選擇在一級城市。8商業(yè)地產(chǎn)招商的

6、客戶分析1. 商業(yè)業(yè)態(tài)分析2. 客戶的選址要求3. 客戶決策模式分析4. 對客戶的評估與篩選商家需要什么樣的物業(yè)？商家經(jīng)營對租金/物業(yè)有什么特殊的要求？在產(chǎn)品設(shè)計/招商定價/后期運營階段，開發(fā)商應(yīng)注意些什么？特別說明特別說明 對于不同商業(yè)類別的商家來說，其對物業(yè)具體的要求是不同的，根據(jù)我司多對于不同商業(yè)類別的商家來說，其對物業(yè)具體的要求是不同的，根據(jù)我司多年的工作經(jīng)驗，現(xiàn)列舉五種類型商家對物業(yè)的不同要求：年的工作經(jīng)驗，現(xiàn)列舉五種類型商家對物業(yè)的不同要求：第一種：大中型賣場類第一種：大中型賣場類第二種：餐飲類第二種：餐飲類第三種：休閑類第三種：休閑類第四種：娛樂類第四種：娛樂類第五種：小型購物類

7、第五種：小型購物類第一種：大中型賣場類第一種：大中型賣場類區(qū)位要求：成熟社區(qū)交通核心結(jié)點處，或發(fā)展?jié)摿薮筇帢菍右螅簭?1F4F不等面積要求： 總面積：總面積：從從6000-200006000-20000平不等平不等 單層面積：不小于單層面積：不小于40004000平，且長寬比最好在平，且長寬比最好在5:45:4層高要求：梁以下不低于4.5米，掉頂后不低于4.2米荷載要求：國內(nèi)商家要求不低于350Kg/，國外要求不低于1000 Kg/柱距要求：不低于66米，國外要求不低于88米硬件配置要求： 水、電、氣、煙道，有后備發(fā)電機(jī)組水、電、氣、煙道，有后備發(fā)電機(jī)組 消防（包括自動噴淋及報警系統(tǒng)）、監(jiān)

8、控、背景音樂、燈帶等系統(tǒng)消防（包括自動噴淋及報警系統(tǒng)）、監(jiān)控、背景音樂、燈帶等系統(tǒng) 中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng) 生鮮區(qū)（荷載不低于生鮮區(qū)（荷載不低于1 1噸噸/ /平米）、卸貨區(qū)（至少平米）、卸貨區(qū)（至少200200平米）、庫房、停車位平米）、庫房、停車位 電梯（電梯（2 2部）、貨梯（部）、貨梯（2 2噸噸/ /部至少部至少1-21-2部）、坡步梯（至少每層雙向各一部）部）、坡步梯（至少每層雙向各一部）其它要求： 交房要求：所有驗收手續(xù)過關(guān)，所有產(chǎn)權(quán)等證件辦理完畢（視談判條件）交房要求：所有驗收手續(xù)過關(guān)，所有產(chǎn)權(quán)等證件辦理完畢（視談判條件） 裝修要求：天地墻基本裝修到位，根據(jù)開發(fā)商

9、與商家談判的條件制定裝修要求：天地墻基本裝修到位，根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定 是否有中廳：百貨賣場需要，超市不需要是否有中廳：百貨賣場需要，超市不需要第二種：餐飲類第二種：餐飲類區(qū)位要求：交通便利，經(jīng)營環(huán)境優(yōu)越，停車位充足處樓層要求：從1F3F不等面積要求： 總面積：總面積：從從200-10000200-10000平不等（根據(jù)商家自己的規(guī)模制定）平不等（根據(jù)商家自己的規(guī)模制定） 單層面積：無特殊要求單層面積：無特殊要求層高要求：無特殊要求，但最好不要低于3米荷載要求：不低于350Kg/，最好在450 Kg/柱距要求：無特殊要求硬件配置要求： 廚房必須有水、電、氣、地溝、排污、隔油池（火鍋、

10、洋快餐）、廚房必須有水、電、氣、地溝、排污、隔油池（火鍋、洋快餐）、煙道（重點）煙道（重點） 大堂、包間、庫房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔斷大堂、包間、庫房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔斷 停車位必須充足，且越多越好（這個是商家最關(guān)心的重點）停車位必須充足，且越多越好（這個是商家最關(guān)心的重點） 光纖、消防（二次驗收）、背景音樂等系統(tǒng)由商家自行考慮光纖、消防（二次驗收）、背景音樂等系統(tǒng)由商家自行考慮其它要求： 物業(yè)屬性：必須是純商業(yè)性質(zhì)，且樓上不能有住宅物業(yè)屬性：必須是純商業(yè)性質(zhì)，且樓上不能有住宅 交房要求：所有驗收手續(xù)過關(guān)（視談判條件）交房要求：所有驗收手續(xù)過關(guān)（視談判條件） 裝修要求：

11、根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定裝修要求：根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定第三種：休閑類第三種：休閑類區(qū)位要求：交通便利，營環(huán)境優(yōu)越，停車位充足處樓層要求：從1F5F不等面積要求： 總面積：從總面積：從100-10000100-10000平不等（根據(jù)商家自己的規(guī)模制定）平不等（根據(jù)商家自己的規(guī)模制定） 單層面積：無特殊要求單層面積：無特殊要求層高要求：無特殊要求，但最好不要低于3米荷載要求：不低于350Kg/，最好在450 Kg/柱距要求：無特殊要求硬件配置要求： 若有廚房，則必須有水、電、煙道等若有廚房，則必須有水、電、煙道等 大堂、包間等均由商家自行隔斷大堂、包間等均由商家自行隔斷 停車位必須

12、充足，且越多越好（這個是商家最關(guān)心的重點）停車位必須充足，且越多越好（這個是商家最關(guān)心的重點） 光纖、消防（二次驗收）等系統(tǒng)由商家自行考慮光纖、消防（二次驗收）等系統(tǒng)由商家自行考慮其它要求： 交房要求：所有驗收手續(xù)過關(guān)（視談判條件）交房要求：所有驗收手續(xù)過關(guān)（視談判條件） 裝修要求：根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定裝修要求：根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定第四種：娛樂類第四種：娛樂類區(qū)位要求：成熟繁華商業(yè)區(qū)，交通便利，停車位充足處樓層要求：從-1F6F不等，但-1F及5F以上不是商家首選（因消防要求太高）面積要求： 總面積：從總面積：從100-10000100-10000平不等（根據(jù)商家自己的規(guī)模

13、制定）平不等（根據(jù)商家自己的規(guī)模制定） 單層面積：無特殊要求單層面積：無特殊要求層高要求：最好不要低于3.5米，若行業(yè)特殊，層高要求也特殊荷載要求：不低于450Kg/，最好在600 Kg/以上柱距要求：一般無特殊要求，若行業(yè)特殊，柱距要求會不同硬件配置要求： 若有廚房，則必須有水、電、煙道等若有廚房，則必須有水、電、煙道等 大堂、包間、辦公室、休息區(qū)等均由商家自行隔斷大堂、包間、辦公室、休息區(qū)等均由商家自行隔斷 停車位必須充足，且越多越好（這個是商家最關(guān)心的重點）停車位必須充足，且越多越好（這個是商家最關(guān)心的重點） 光纖、消防（二次驗收）、音樂等系統(tǒng)由商家自行考慮光纖、消防（二次驗收）、音樂等

14、系統(tǒng)由商家自行考慮其它要求： 物業(yè)屬性：必須是純商業(yè)性質(zhì)，樓上最好沒有住宅物業(yè)屬性：必須是純商業(yè)性質(zhì)，樓上最好沒有住宅 交房要求：所有驗收手續(xù)過關(guān)（視談判條件）交房要求：所有驗收手續(xù)過關(guān)（視談判條件） 裝修要求：根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定裝修要求：根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定第五種：小型購物類第五種：小型購物類區(qū)位要求：商業(yè)中心、成熟社區(qū)、商業(yè)街等交通便利的人流匯集處樓層要求：從-1F2F不等，但最好是臨街商鋪面積要求： 總面積：從總面積：從10-50010-500平不等平不等 單層面積：無特殊要求，但最好是開間大、進(jìn)深短的商鋪單層面積：無特殊要求，但最好是開間大、進(jìn)深短的商鋪層高要求：

15、無特殊要求，但最好不低于3米荷載要求：不低于國內(nèi)最低商業(yè)物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求柱距要求：無特殊要求硬件配置要求： 通水、電、光纖、電話等通水、電、光纖、電話等 有統(tǒng)一店招位（通電）、廣告位，最好有櫥窗和公共廣告位、空調(diào)外機(jī)位有統(tǒng)一店招位（通電）、廣告位，最好有櫥窗和公共廣告位、空調(diào)外機(jī)位其它要求： 交房要求：無特殊要求，產(chǎn)權(quán)明晰即可交房要求：無特殊要求，產(chǎn)權(quán)明晰即可 裝修要求：無特殊要求裝修要求：無特殊要求客戶及品牌調(diào)查客戶及品牌調(diào)查一、廣告宣傳：了解廠商在各大商場，各種媒體上的廣告促銷。廣告宣傳：了解廠商在各大商場，各種媒體上的廣告促銷。二、二、廠商資料了解廠商資料了解1、業(yè)種調(diào)查。業(yè)態(tài)：業(yè)種調(diào)查。業(yè)

16、態(tài)：A、形象柜、形象柜 B、專柜、專柜 C、自營、自營2、廠商希望銷售廠商希望銷售或租賃或租賃的樓層、展示面積。的樓層、展示面積。3、廠商的性質(zhì)（個體、國營），代理商的性質(zhì)。廠商的性質(zhì)（個體、國營），代理商的性質(zhì)。4、廠商的資料（電話、傳真、聯(lián)系人）。廠商的資料（電話、傳真、聯(lián)系人）。5、商品屬于什么流行趨勢。商品屬于什么流行趨勢。6、商品的價格（平均價格）、價格帶、商品檔次化分。商品的價格（平均價格）、價格帶、商品檔次化分。7、商品的生產(chǎn)方式（自產(chǎn)、代理加工、進(jìn)口）。商品的生產(chǎn)方式（自產(chǎn)、代理加工、進(jìn)口）。8、商品的業(yè)績狀況，廠商合作意愿。商品的業(yè)績狀況，廠商合作意愿。9、廠商希望合作的條件

17、。廠商希望合作的條件。需要做的工作需要做的工作1 1、聯(lián)營方式聯(lián)營方式 抽成：23%-30% 銷售額倒扣/租金。 包底：廠商最低銷售額，做不到保底則要賠保底。 廠商費用：裝璜費（自裝、代裝付費）、員工薪資（專柜、自營）、促 銷 費用。其他：廣告櫥窗。2 2、租賃方式租賃方式 租金：根據(jù)商場具體情況和當(dāng)?shù)厥袌鰶Q定。 押金：即是押金，一般相當(dāng)于三個月的租金。3 3、合作方式合作方式 聯(lián)營：商場不需要拿錢進(jìn)貨，聯(lián)營、月結(jié)，主要用于百貨店、超市、專業(yè)店等業(yè)態(tài)；經(jīng)營成本較低。 直營：要拿錢進(jìn)貨的商品（大家電、超市），較好的品牌，抽成較高。 租賃：主要存在于購物中心，百貨店中的金店、高檔鐘表、咖啡店、婚

18、紗。符合商場規(guī)劃和定位符合商場經(jīng)營需要商場還未引進(jìn)的品牌品牌知名度在國內(nèi)外有一定地位品牌具有市場適銷能力和較強(qiáng)的競爭力以大中型企業(yè)、“三資”企業(yè)、貿(mào)易公司、總代理（總經(jīng)銷）以及批發(fā)部為主要對象，小型、集體企業(yè)、民營企業(yè)為次要對象。堅持“擇優(yōu)、擇近、少環(huán)節(jié)、低成本”，盡量做到“零”環(huán)節(jié)。具有良好資信和具備法人資格的供應(yīng)商，其產(chǎn)品必須在合法經(jīng)營范圍內(nèi)，通過對品牌的評介，結(jié)合商場品牌引進(jìn)原則，確定需要引進(jìn)的品牌。引進(jìn)廠商和引進(jìn)廠商和品牌的原則品牌的原則 3. 糖房灣購物中心招商基礎(chǔ)知識培訓(xùn)商場客戶招商談判技巧談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常

19、都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得招商招商人員研究：人員研究： 1、談判前要有充分的準(zhǔn)備、談判前要有充分的準(zhǔn)備知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 2、談判時要避免談判破裂、談判時要避免談判破裂有經(jīng)驗的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議

20、總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 3、只與有權(quán)決定的人談判、只與有權(quán)決定的人談判招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 4、盡量在辦公室內(nèi)談判、盡量在辦公室內(nèi)談判在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 5、策略交換的需要、策略交換的需要有經(jīng)驗的招商人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足招商人員自己的需要。6、必要時轉(zhuǎn)移話題、必要時轉(zhuǎn)移話題若雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的招商人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停

21、，以緩和緊張氣氛。 7、盡量以肯定的語氣與對方談話、盡量以肯定的語氣與對方談話否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。 8、盡量成為一個好的傾聽者、盡量成為一個好的傾聽者一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 9、盡量為對手著想、盡量為對手著想談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣

22、氛下談判。 10、以退為進(jìn)、以退為進(jìn)有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 11、不要誤認(rèn)為、不要誤認(rèn)為50/50最好最好有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的招商人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。 12、談判的十二戒、談判的十二戒 、準(zhǔn)備不周。 、缺乏警覺。、脾氣暴燥。、自鳴得意。 、過分謙虛。 、不留情面。

23、 、輕諾寡信。 、過分沉默。 、無精打采。 、倉促草率。 、過分緊張。 、貪得無厭。 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。 例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合

24、，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。 上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。 我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談

25、判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)： （1）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議 明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。 （2）談判的方式必須有效率）談判的方式必須有效率 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力

26、拓展商業(yè)機(jī)會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。 （3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系 談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。 商業(yè)談判的幾個障礙

27、商業(yè)談判的幾個障礙 障礙之一障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。 障礙之五障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。 4. 糖房灣購物中心招商基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 商

28、業(yè)地產(chǎn)招商方法商業(yè)地產(chǎn)招商方法1、利用傳媒招商、利用傳媒招商 廣告界流行這樣的說法廣告界流行這樣的說法:經(jīng)銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑經(jīng)銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中飛媚眼，暗中飛媚眼，雖然你知道自己在干什么，但別人并不了解。雖然你知道自己在干什么，但別人并不了解。 傳媒是信息傳播速度最快、覆蓋面最廣的工具，通過傳媒(報紙、雜志、廣播、電視等等)進(jìn)行招商宣傳，可以最快最廣泛地提高知名度。: 利用傳媒的宣傳方法（1）制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章（2）制造新聞報道事件（3）與傳媒保持定期、良好的工作交流2、舉辦或參加各類招商會議和文體活動招商舉辦或參加各類招商會議和文體活動招商（1）

29、利用會議招商利用會議招商舉辦或參加各種會議，如招商說明會、項目推薦會、投資研討會，各種介紹會等等，這是進(jìn)行招商宣傳的重要方法之一，而這些方法亦是目前采用最多的方法。通過參加上述各種會議，相互交流信息，洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的投資機(jī)會和合作伙伴。 (2)通過文化體育活動招商通過文化體育活動招商 通過舉辦或參與一些有地方特色的文化、體育活動吸引社會各界群眾參加，同時邀請有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶、投資者和新聞傳媒機(jī)構(gòu)前來參加，也能提高地區(qū)知名度，起到招商宣傳的作用。目前國內(nèi)許多地區(qū)舉辦的各種民俗文化節(jié)、服裝節(jié)、荔枝節(jié)等等，就是文化、體育塔臺，經(jīng)貿(mào)唱戲。這類活動以文化、體育活動為突破口，廣泛聯(lián)系社會各界人士參與，

30、旨在宣傳本地區(qū)的投資環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，通過文化、體育活動尋求投資機(jī)會、經(jīng)貿(mào)合作機(jī)會和投資合作伙伴。3、借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商、借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商 (1)(1) 通過項目地區(qū)政府機(jī)構(gòu)通過項目地區(qū)政府機(jī)構(gòu) (2)(2) 與商會聯(lián)合招商，請商會協(xié)助與商會聯(lián)合招商，請商會協(xié)助（3 3）通過投資咨詢公司、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所招商通過投資咨詢公司、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所招商（4 4）通過通過銀行等金融機(jī)構(gòu)銀行等金融機(jī)構(gòu)招商招商 （5)5) 聘請專業(yè)招商顧問聘請專業(yè)招商顧問4 4、派出招商小組主動出擊，重點主力客戶和次主力客戶、派出招商小組主動出擊，重點主力客戶和次主力客戶（通過上門拜訪

31、、電話咨詢、現(xiàn)場洽談）（通過上門拜訪、電話咨詢、現(xiàn)場洽談）5 5、以商引商、以商引商（利用現(xiàn)有的商業(yè)客戶資源，通過它們的進(jìn)駐去吸引更多的品牌）（利用現(xiàn)有的商業(yè)客戶資源，通過它們的進(jìn)駐去吸引更多的品牌） 5. 糖房灣購物中心招商基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 招商人員所具備的素質(zhì)一、一、 良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)。事業(yè)心事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神責(zé)任感責(zé)任感:是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。意志力意志力:意志品質(zhì)堅強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員

32、，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。自控能力自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：勝不驕，敗不妥勝不驕，敗不妥二二、 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力（1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好

33、做好招商。（2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。三三、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。

34、（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。四、四、招商人員的特殊素質(zhì)招商人員的特殊素質(zhì)1、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。2、 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。3、 較佳的團(tuán)隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按

35、商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。績效考核和激勵機(jī)制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 招商人才并非天生就有的，他們是通過選招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。 5. 糖房灣購物中心招商基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 案 例目前上海浦東新區(qū)量體最大，集零售、餐飲、娛樂、教育于一體的購物中心綜合案例分析/上海正大廣場區(qū)域浦東陸家嘴板塊環(huán)線內(nèi)環(huán)內(nèi)商場形態(tài)購物中心總建筑面積24.3萬平方米停車位約800個商場樓層B3-10F周邊地標(biāo)東方明珠、中銀大廈、香格里拉大酒店等開發(fā)商泰國正大集團(tuán)經(jīng)營

36、管理上海帝泰發(fā)展有限公司（正大集團(tuán)全資子公司）建筑設(shè)計美國捷得國際建筑設(shè)計事務(wù)所區(qū)位屬性：地處浦東陸家嘴，瀕臨黃浦江畔，距離軌道交通2號線陸家嘴站僅100米。核心定位：中等家庭娛樂消費及購物中心主要功能：零售、餐飲、文化、娛樂、教育和城市生活配套外觀夜景內(nèi)景內(nèi)景正大廣場“變身”前后調(diào)整前（開業(yè)-2006年初）調(diào)整后（2006年初-至今）商場形態(tài)購物中心購物中心商場定位精品型中等家庭娛樂消費及購物中心主力廠商易初蓮花、正大百貨易初蓮花（面積約原1/2）人氣廠商易初蓮花H&M，C&A，ZARA，優(yōu)衣庫，湯姆熊各式餐廳品牌定位精品品牌國際流行平民化品牌目標(biāo)客層白領(lǐng)，高收入人群白領(lǐng)家庭

37、 客 源本地居民周邊社區(qū)、寫字樓、中外觀光者 客 流4.5萬（平日）18萬（平時）廠商入住60%（最低）100%銀城西路原正大百貨1F-4F綜合案例分析/上海正大廣場由于商業(yè)物業(yè)的收入較高，往往使得一些開發(fā)商走入誤區(qū)，將娛樂與餐飲的部分壓縮到最小，將商業(yè)物業(yè)的面積增加到80%甚至更高。正大廣場以“現(xiàn)代家庭娛樂中心”為核心思路，創(chuàng)建了自己的黃金分割比例，即零售：娛樂：餐飲 = 52 ：18：30目標(biāo)：讓客戶從停下來、留下來，到樂意來商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)劃的黃金分割比例綜合案例分析/上海正大廣場香港太古城地理位置香港太古城地理位置n 太古城位于香港島東區(qū)的鰂魚涌，毗鄰維多利亞港；項目占地面積約3.5公頃n

38、 該地區(qū)與太古地鐵站直接相連，通過臨近的東區(qū)海底隧道與九龍島連接，可及性良好n 由于香港島面積很小，太古城與主要商業(yè)及商務(wù)區(qū)距離較近：其與銅鑼灣相距4公里、至中環(huán)地區(qū)約7公里；到九龍島的尖沙嘴和旺角直線距離分別為4公里和6公里銅鑼灣中環(huán)旺角尖沙嘴東區(qū)海底隧道東區(qū)海底隧道港島線港島線太古城香港太古城整體定位香港太古城整體定位高品質(zhì)住宅小區(qū)高品質(zhì)住宅小區(qū)作為香港第一個設(shè)有園藝花園和綠化平臺設(shè)計的大型私人住宅項目，太古城通過實用的設(shè)計和高素質(zhì)的管理來贏得香港中產(chǎn)階級的青睞。大型商業(yè)大型商業(yè)借助便利的交通條件和成熟社區(qū)的支持，太古城中心引進(jìn)高端品牌及香港第一個真雪溜冰場等特色休閑娛樂設(shè)施，成為港島目前最大的商場。大型商業(yè)大型商業(yè)新興商務(wù)區(qū)新興商務(wù)區(qū)太古城中心先后興建3座甲級寫字樓，與相鄰的太古坊相連成為香港島又一重要的商務(wù)中心。將太古城打造成將太古城打造成香港優(yōu)質(zhì)的綜合性香港優(yōu)質(zhì)的綜合性社區(qū)社區(qū)香港太古城開發(fā)經(jīng)驗香港太古城開發(fā)經(jīng)驗1 1、便利的交通網(wǎng)絡(luò)、便利的交通網(wǎng)絡(luò)n便利的交通網(wǎng)絡(luò)是太古城的商業(yè)和辦公物業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。該地區(qū)與太古地鐵站直接相連，通過臨近的東區(qū)海底隧道與九龍島連接，可及性良好。其與主要商業(yè)及商務(wù)區(qū)距離也均在適宜的范圍之內(nèi)2