服裝制造業(yè)銷售渠道廖丹

1、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 2014級(jí)營銷渠道管理作業(yè) 題目： 服裝制造業(yè)銷售渠道分析 班級(jí)： 2014級(jí)本科教學(xué)01班 組員姓名、學(xué)號(hào)： 41404328 廖丹 完成時(shí)間： 2016年6月21日 目錄一、服裝行業(yè)現(xiàn)狀1二、服裝打版設(shè)計(jì)過程及技能要求2（一）服裝打版過程2（二）服裝設(shè)計(jì)3（三）技能要求3三、服裝銷售渠道分析4（一）服裝批發(fā)市場(chǎng)4（二）大型百貨商場(chǎng)5（三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營店5（四）服裝超市與折扣店5（五）展會(huì)6（六）網(wǎng)上購物/電視購物61、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀72、服裝類淘寶店的經(jīng)營策略83、服裝類電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析16（七）店中店20四、總結(jié)202一、服裝行業(yè)現(xiàn)狀去年中國衣著類

2、價(jià)格下降百分之二點(diǎn)七，服裝打折成為商場(chǎng)銷售的主要促銷手段。去年中國大型商場(chǎng)的服裝假日打折銷售已延伸到幾乎所有周末。有些服裝品牌甚至在換季新品剛上市時(shí)就開始打折銷售，有些世界頂級(jí)名牌也不得不入鄉(xiāng)隨俗。市場(chǎng)調(diào)查顯示：有百分之五十的人選擇在服裝換季打折時(shí)購買，在換季開始和流行期價(jià)格較高時(shí)購買的人僅占百分之三十七。中高檔品牌服裝，特別是市場(chǎng)上占有率高的品牌服裝，銷售量增幅較大。其中，針織內(nèi)衣前十位品牌的市場(chǎng)綜合占有率已達(dá)到百分之六十五，特別是城市消費(fèi)者對(duì)服裝的流行趨勢(shì)越來越關(guān)注。調(diào)查表明，有百分之四十七的人經(jīng)常購買和翻閱時(shí)裝類報(bào)刊，有百分之三十五的人對(duì)服裝流行趨勢(shì)非常關(guān)注。流行趨勢(shì)在很大程度上引導(dǎo)著消

3、費(fèi)者的愛好選擇。據(jù)了解，買斷、特許等新興方式逐漸興起。據(jù)調(diào)查，有百分之四十的消費(fèi)者在大型商場(chǎng)購買服裝，有百分之三十的消費(fèi)者喜歡到專賣店購買自己喜歡的品牌。去年，大商場(chǎng)開始在對(duì)服裝需求趨勢(shì)和銷售趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上，用現(xiàn)款或期款現(xiàn)貨的交易方式，把一些品牌知名度高的服裝，通過下訂單方式買斷經(jīng)營。針對(duì)專賣店的特許加盟經(jīng)營近來也逐漸升溫。這是一種集理念、文化、管理、培訓(xùn)、服務(wù)"一條龍"的新型營銷方式。今年中國衣著類消費(fèi)品零售額預(yù)計(jì)占整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的百分之十三左右，與上年增長幅度基本持平。城鎮(zhèn)衣著類消費(fèi)支出仍將增長，但幅度較小。此外，今年服裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的變化將繼續(xù)

4、通過市場(chǎng)顯現(xiàn)出來，服裝需求將出現(xiàn)追求高品質(zhì)的傾向，消費(fèi)者受品牌理念和流行趨勢(shì)的影響將進(jìn)一步增強(qiáng)。服裝加工廠也要有轉(zhuǎn)型升級(jí)的意識(shí)，不能只停留在簡(jiǎn)單加工上，要全方位發(fā)展。二、服裝打版設(shè)計(jì)過程及技能要求（一）服裝打版過程第一步，確定服裝的風(fēng)格造型、松量、以及顧客群體的需求，這是最重要的一步，在此基礎(chǔ)上面進(jìn)行下面的操作第二步，根據(jù)第一步確定和顧客體型想符合的基型，首先根據(jù)服裝款式確定服裝的基型，比如是做群紙樣就做出群基型，是上裝紙樣就做出上裝基型。第二步，確定底圖，首先分析新款式有什么樣的要求，根據(jù)服裝款式的要求在基型上進(jìn)行變化（變化的方法：a、幾何作圖法；b、剪切法），最后達(dá)到新款式的要求。第三步，

5、復(fù)制紙樣，在底圖上復(fù)制出紙樣，并且在紙樣上加上九個(gè)方面。第四步，復(fù)核紙樣，做出紙樣后，一定要檢查紙樣的準(zhǔn)確性和全面性。（二）服裝設(shè)計(jì)1、創(chuàng)作設(shè)計(jì)（款式圖，包括款式、面料、色彩等等的表達(dá)）；2、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（也叫打版，版型處理，每個(gè)部位的具體規(guī)格尺寸）；3、（也叫車位，一件成品的縫制過程）。其中打版在中間是處于一個(gè)承上啟下的作用，是整個(gè)服裝設(shè)計(jì)里面最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。（三）技能要求1、服裝打版要具備一定的工藝基礎(chǔ)，說得通俗一點(diǎn)就是你的版型不管畫到哪一個(gè)部位，該部位你一定要清楚它的工藝，不然很多時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)打出來的版型不符合車不起來，或者效果相去甚遠(yuǎn)。2、服裝打版除了手工操作外，很多企業(yè)都要求用電服操作

6、，就是服裝電腦CAD，CAD有很多種軟件，但是基本的操作原理是差不多的，就像用手機(jī)一樣，用了諾基亞的牌子，換了三星或者其他的牌子，只是有些操作鍵的表達(dá)不同，但是目的是一樣的，都是用來打電話，關(guān)鍵是要熟練。服裝CAD也是一樣的原理。3、服裝CAD是要建立在手工基礎(chǔ)上的，如果沒有手工基礎(chǔ)，直接學(xué)CAD那只是學(xué)會(huì)用工具而己，是畫不出打版式的。4、服裝CAD雖說軟件種類煩多，但是一般學(xué)習(xí)的時(shí)候選一些有代表性的軟件，這樣再學(xué)其他的軟件就比較容易，富怡以及ET軟件就不錯(cuò)的，比較有代表性。國外的軟件也有很多，但是有些軟件是沒有學(xué)習(xí)版的，像格柏、立克這些就沒有學(xué)習(xí)版。但是畢竟服裝CAD只是一個(gè)輔助工具而己，很

7、多時(shí)候去考試時(shí)，哪怕是你掌握的不是該企業(yè)的軟件，但是在考試的時(shí)候用人單位會(huì)先要認(rèn)可你的手工的水準(zhǔn)，如果說手工的水準(zhǔn)能讓用人單位滿意的話，很多時(shí)候用人單位愿意給你機(jī)會(huì)去適應(yīng)電腦的使用，但前提也是你之前要會(huì)電腦CAD。三、服裝銷售渠道分析（一）服裝批發(fā)市場(chǎng) 目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征：1、服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來越多的直接消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。 2、從前簡(jiǎn)陋的"大棚式"服裝批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用

8、攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。 3、發(fā)展規(guī)?？焖倩?，好多批發(fā)市場(chǎng)從原來的地?cái)偸浇?jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)?；I(yè)化經(jīng)營，面對(duì)消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。 4、傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問題，畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線。目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家；從消費(fèi)者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng)，整體上具

9、有以下優(yōu)勢(shì)：低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。針對(duì)以上情況我個(gè)人認(rèn)為傳統(tǒng)的服裝批發(fā)市場(chǎng)受到網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊，必須及時(shí)轉(zhuǎn)型才能維持正常運(yùn)營。它可以跟隨時(shí)代潮流，建立自己的網(wǎng)上直銷店，類似于阿里巴巴。也可以往高檔服飾方面轉(zhuǎn)換。（二）大型百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng)仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2005年，排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場(chǎng)銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服

10、裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。 （三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營店專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。 （四）服裝超市與折扣店 目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專賣店往往一致。 至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且

11、在花色和型號(hào)上難以有保障 （五）展會(huì) 隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著獨(dú)到的銷售功能，在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。 當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)與市場(chǎng)開拓十分重要，是服裝展會(huì)成果的一個(gè)延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。 （六）網(wǎng)上購物/電視購物 新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。網(wǎng)上購物主要針對(duì)無紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視

12、購物其陳述式的銷售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣，屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達(dá)到300%-500%的溢價(jià)能力。對(duì)于某些價(jià)格便宜的衛(wèi)視，相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用，這也是比較合算的方式。 中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達(dá)到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會(huì)比較大。隨著消費(fèi)文化的持續(xù)深化，更多的人會(huì)傾向于選擇獨(dú)特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費(fèi)者需

13、求以及新的銷售途徑結(jié)合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。目前在美國，網(wǎng)上購物最大的是食品，其次是服飾。1、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，在淘寶上購物，已經(jīng)成為越來越多的中國人的選擇，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，較2009年底增加7330萬人。報(bào)告顯示，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應(yīng)用，而網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行也以45.8%和48.2%的年增長率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，我國更多的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正在加速步入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。淘寶網(wǎng)2011年月6日在淘

14、寶年度盛典發(fā)布了2010年網(wǎng)購數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，2010年淘寶網(wǎng)注冊(cè)用戶達(dá)到3.7億，在線商品數(shù)達(dá)到8億。數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達(dá)到19.5億元，分別超過北京、上海、廣州三地社會(huì)消費(fèi)品零售單日額。同時(shí)，二三線地區(qū)網(wǎng)購繼續(xù)保持高增長，3個(gè)增速最快的地區(qū)，有2個(gè)來自二三線區(qū)域。淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，過去的一年里，淘寶網(wǎng)平均每分鐘售出4.8萬件商品，其中包括864件衣服，36部手機(jī)、880件化妝品、85本書、53包紙尿褲、13件燈具。電子商務(wù)打破了地域限制，打通商品流通渠道。淘寶網(wǎng)8億的在線商品，讓即使在中國最西部的人們也可以與北、上、廣居民面對(duì)同樣豐富的商品。隨著網(wǎng)購市場(chǎng)的高速發(fā)展以及中國網(wǎng)

15、民數(shù)量的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)購消費(fèi)者的數(shù)量和覆蓋面也在隨之不斷增長和擴(kuò)大。網(wǎng)上商品因?yàn)槌尸F(xiàn)海量、物美價(jià)廉等特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)購物逐漸成為人民群眾喜愛并習(xí)慣的主流消費(fèi)方式之一。網(wǎng)購不再只是少數(shù)人的應(yīng)用。中西部地區(qū)、二三線區(qū)域的網(wǎng)購者可以通過淘寶買到ONLY、J&J和優(yōu)衣庫，這些以前只有在少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)才有售賣的品牌；江蘇沙集的村民可以通過淘寶賣出他們的家具商品，雖然家具并不是當(dāng)?shù)卦械奶厣a(chǎn)品。2、服裝類淘寶店的經(jīng)營策略（1）經(jīng)營方向范圍清晰明確顧客為什么要收藏或再次光臨你的店，除非你有與眾不同的特色，服裝行業(yè)作為電子商務(wù)的主流，目前同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。使得許多人都說生意越來越難做，其實(shí)作為時(shí)尚產(chǎn)品，

16、在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上更好地體現(xiàn)出時(shí)尚的要素，就能更好地推廣自己的產(chǎn)品。服裝與食品、化妝品等類有所不同，在經(jīng)營風(fēng)格上，最好一開始就應(yīng)有一個(gè)范圍框定，沒有清晰明確的方向和范圍，想啥階層啥年齡層次生意都做，結(jié)果肯定是啥也將就不了，還反倒給顧客留下雜亂無章、無所適從之感，甚或還留下不專業(yè)、不負(fù)責(zé)的差印象。以服裝為例分析：是做男還是女裝？如做女裝，是選擇做兒童、年青還是中老年的？如做年輕的，是選擇做休閑還是可愛淑女的？如選擇做休閑的，是選擇牛仔為主還是其它自選雜牌為主？如選牛仔，是選擇高檔經(jīng)營為主還是中低檔經(jīng)營為主？等等。這里只舉例說明一下我要表達(dá)的意思，或許每個(gè)人經(jīng)營目的不同，但作為賣家，在時(shí)間、精力、財(cái)力

17、等有所限制的條件下，貨品是難以做到豐富多彩、面面俱到的，所以經(jīng)營方向有所指、范圍有所劃分，才有助你的店鋪朝著循序漸進(jìn)、堅(jiān)實(shí)順利的方向前進(jìn)。（2）不同檔次滿足不同需要網(wǎng)店經(jīng)營其實(shí)跟現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)一樣有高中低檔之分，不同消費(fèi)層顧客會(huì)選擇相對(duì)應(yīng)的檔次消費(fèi)，但問題是新手很難在最初就去走高檔路線，畢竟一開始大都帶著試探摸索的心態(tài)去做，再加上網(wǎng)店銷售的市場(chǎng)特殊性，給顧客感覺就是只能物美價(jià)廉，所以大都新入賣家不敢投入太多更不敢專走高檔路線，有錢的賣家和買家畢竟都是少數(shù)，如果單以少數(shù)群體消費(fèi)去博取自己成功的命運(yùn)，勝算未免有些懸。所以如條件容許，服裝經(jīng)營最好多備幾個(gè)檔次，而檔次比例可按經(jīng)濟(jì)情況而定，這樣考慮即可方便和

18、滿足不同層次需求，也給自己成交帶來更多可能機(jī)會(huì)。作為賣家，價(jià)格是遵循貨品品質(zhì)及進(jìn)價(jià)考慮而定，而大多數(shù)顧客也都有一雙辨別品質(zhì)高低的惠眼，她們不會(huì)一概而論而會(huì)“以質(zhì)論價(jià)”。（3）“同類”搭配經(jīng)營提高成交概率這里所說的“同類”并不單指服裝，是指與服裝有關(guān)的相連產(chǎn)品，就像化妝品會(huì)賣面膜的碗勺，鞋類會(huì)賣皮鞋保養(yǎng)油的道理一樣。而服裝的“同類”可謂繁多，可與服裝搭配銷售的還有包包、皮帶、圍巾、帽子、手飾等其它貨品，走的是以服裝為主以“飾品”為輔的“經(jīng)營策略”。實(shí)踐證明效果非常好，雖然并不是所有顧客都會(huì)兼買一二，但可以說有三分一顧客都會(huì)在“主購”之外，另挑選一兩件小件；因?yàn)閷?duì)于顧客來說，一方面就算這些小件并不

19、在先前購買計(jì)劃之內(nèi)，但卻發(fā)現(xiàn)搭配出色討人喜愛，所以當(dāng)然會(huì)考慮一起購買；另一方面顧客買一件或三件都只出一次郵費(fèi)，所以也就順勢(shì)成交了。值得借鑒的是：盡量保持衣服和飾品風(fēng)格大體一致，這樣才顯得和諧才能感染人，才能給顧客帶來好感進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。女性服飾要掌握女性心理，特別是年輕一族，她們喜歡琳瑯滿目，喜歡去尋找自己平時(shí)買不到的新奇小玩意，有時(shí)即便不買也可作為娛樂自己的一項(xiàng)愛好，但一旦真正遇到喜歡的卻是欲罷不能、極想占為己有的。而如果你的店鋪只是單一的服裝銷售再無其它，單調(diào)的氛圍多多少少對(duì)顧客來說會(huì)顯得有些意猶未盡。作為賣家，面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多去嘗試多去改變一點(diǎn)經(jīng)營思路，會(huì)給自己更多的選擇空間。（

20、4）真人秀讓你的服飾打動(dòng)人服裝特別需要給顧客關(guān)于這件貨的真實(shí)感，其實(shí)顧客最怕貨不對(duì)版，或者是仿版且還粗制濫造。有的面對(duì)賣家提供的那些美得不食人間煙火的標(biāo)準(zhǔn)模特照片，心里反倒不踏實(shí)了。而我的深刻感受是，賣家自己運(yùn)用真人秀，雖有不完美之處但貴在真切、樸實(shí)、可信，如果一開始在圖片上就讓顧客充滿猜測(cè)、懷疑、顧慮和不安，是會(huì)對(duì)銷售的成敗打折扣或者徒費(fèi)不少口舌的。網(wǎng)店是靠信任建立起彼此信賴的，而真人秀既真實(shí)宣傳了衣服，也側(cè)面讓顧客感受到賣家的個(gè)性，可謂一舉兩得。（5）衣服拍照多搭配展示其它小件貨品在這方面，你可以充分展示你的搭配技巧以及顯露你的品味風(fēng)范。在照衣服真人秀時(shí)，相稱的包、畫龍點(diǎn)睛的皮帶、閃耀的手

21、鏈都可以和諧地“共處”，這些并不會(huì)額外花費(fèi)你很多時(shí)間，但這樣的嘗試不僅可以讓顧客從中感受到賣家的專業(yè)精神，也同時(shí)給賣家?guī)眍A(yù)料不到的成交機(jī)率。（6）貨品特色重點(diǎn)展示網(wǎng)店經(jīng)營因?yàn)槊坏揭路馁|(zhì)地又不能試穿，所以只能憑借賣家提供的圖片進(jìn)行展示，但太多圖片又會(huì)增加賣家的工作量，所以圖片就要區(qū)別對(duì)待。一般性的衣服加上真人秀圖片2-3張即可，但如果是比較有特色的衣服，那么袖口、領(lǐng)口或腰擺會(huì)達(dá)到4-5張。如果圖片不夠，會(huì)給顧客判斷其品質(zhì)帶來阻礙，還會(huì)讓顧客覺得物有所不值。就網(wǎng)店來說語言畢竟代替不了實(shí)物的“真實(shí)表達(dá)”，所以有必要把工作盡量做足做細(xì)，就會(huì)有事半功倍之效。（7）裝修與貨品風(fēng)格協(xié)調(diào)一致不要小瞧裝修

22、，好的裝修風(fēng)格與品味就是能夠給顧客帶來深刻印象和心情的愉悅，但不需要為了裝修而裝修，搞的眼花繚亂、五花八門什么都塞進(jìn)去，因?yàn)樽鳛榉b經(jīng)營來說，本身衣服顏色就比較豐富，如果店面再色彩斑讕就可能會(huì)適得其反了。服裝店的裝修只是為了襯托貨品，切忌喧賓奪主。（8）選擇合適的物流方式下面介紹些快遞公司和郵局對(duì)比的優(yōu)勢(shì)：1 上門取貨隨叫隨到，而且比郵局下班晚2、3個(gè)鐘頭；2 速度一般都和EMS差不多甚至比EMS快；3 一般是1KG起步而不是EMS的500G；4 快遞對(duì)于檢查比較松，一般不需要檢查；5 寄的次數(shù)多就越能砍價(jià)，服務(wù)態(tài)度比郵局好；6 單子、包裝不用錢（不過建議賣家自己包裝比較穩(wěn)妥）；（9）有效溝通

23、的三個(gè)重點(diǎn)1 正確地響應(yīng)對(duì)方的話語正確的溝通時(shí)有效溝通的第一個(gè)原則。溝通時(shí)，聽話者要能正確理解對(duì)方所說的話并給予響應(yīng)，如此雙方才能更好地進(jìn)行溝通。2 注意溝通過程的態(tài)度在溝通過程中，賣家要保持良好的、積極的態(tài)度，比如，信任對(duì)方、尊重對(duì)方、喜歡對(duì)方、和對(duì)方站在同一立場(chǎng)、坦誠、率直、期望諒解這些態(tài)度可以很好的促進(jìn)有效溝通。3 經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通的信息每一個(gè)人都會(huì)受到自己過去的經(jīng)驗(yàn)及成長的環(huán)境的影響，有一些先入為主的觀念或?qū)Τ潭壬系恼J(rèn)知不一樣。如種族的歧視、族群的情節(jié)等，都是來自先入為主的觀念。另外，即使相同的詞句，對(duì)每個(gè)人而言，代表的意義都有差別。因此在溝通時(shí)，賣家要不斷地確認(rèn)您所了解的是否就是對(duì)

24、方的意思，要確認(rèn)自己有無受主觀的影響，用有色的眼光去理解對(duì)方的話語。（10）、網(wǎng)店的內(nèi)部促銷策略針對(duì)淘寶網(wǎng)上商店的特點(diǎn)，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進(jìn)和信用管理兩種方式。1 銷售促進(jìn)網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品為主，其余方式為輔。a免郵費(fèi)網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問題一直是買家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這會(huì)影響到買家對(duì)于網(wǎng)購價(jià)格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費(fèi)主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價(jià)格較低，但周期較長；物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在35天；特快專遞的價(jià)格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應(yīng)地減免郵費(fèi)，讓消費(fèi)者從心理上覺得就像在家門口

25、買東西一樣，不用附加任何其他的費(fèi)用。b打折由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣，在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行89折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在

26、節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。c贈(zèng)品贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈(zèng)品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)?？梢再?zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無形的東西服務(wù)。第三，注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成成本加大。d會(huì)員、積分凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會(huì)員。會(huì)員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。此方式的優(yōu)點(diǎn)是:可吸引買家

27、再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。e紅包紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。f積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動(dòng)淘寶網(wǎng)不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì)，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與。2 信用管理信用評(píng)價(jià)是會(huì)員在淘寶網(wǎng)

28、交易成功后，在評(píng)價(jià)有效期內(nèi)（成交后345天），就該筆交易互相做評(píng)價(jià)的一種行為。信用評(píng)價(jià)不可修改。據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級(jí)別會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對(duì)賣家所給的信用評(píng)判表示關(guān)注。由此看來，店主一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級(jí)別；另一方面要把握好這個(gè)宣傳機(jī)會(huì)，每次交易后，不僅要對(duì)買家作三級(jí)別評(píng)判，還要在評(píng)判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進(jìn)行全場(chǎng)商品九折活動(dòng)，歡迎再次光臨”。這樣一來，評(píng)價(jià)留言欄就成了一個(gè)促銷信息的發(fā)布專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。（11）、網(wǎng)店外部促銷策略網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告三種方式。許多用

29、戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對(duì)搜索引擎排序原理有充分的了解，要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時(shí)發(fā)布和櫥窗推薦這三方面入手。另外，通過在銷售同類商品的網(wǎng)店中設(shè)置鏈接推廣也會(huì)有很好的效果，特別是信譽(yù)度比較好的店鋪。如果有可能的話，通過網(wǎng)絡(luò)廣告或是傳統(tǒng)廣告進(jìn)行宣傳也是一種很好的方法。3、服裝類電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析圖3-1 2008-2014年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2011年網(wǎng)絡(luò)購物整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)7720.0億元，同增長67.8%，服裝網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2049.0億元，較2010年的1052.4億

30、元增長達(dá)94.7%，并在今后的2-3年中繼續(xù)保持快速的增長，預(yù)計(jì)到2014年，服裝網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)5195.0億元。 圖3-2 網(wǎng)民在國內(nèi)區(qū)域分布 在目前國內(nèi)的普遍認(rèn)知中，北京、上海、廣州和深圳屬于一線城市之列，因其在全國政治、經(jīng)濟(jì)等社會(huì)活動(dòng)中處于重要地位，并具有主導(dǎo)作用和輻射帶動(dòng)能力。  而在公布的城市網(wǎng)購環(huán)境報(bào)告中，這四大城市再一次被歸為一線，并且，依據(jù)網(wǎng)購環(huán)境的優(yōu)良進(jìn)行了名次排位。上海超越北京成為全國最優(yōu)，而深圳在一線城市中，屬于網(wǎng)購環(huán)境相對(duì)較弱地區(qū)，盡管去年它的網(wǎng)購成交額超過了廣州。 相對(duì)于國內(nèi)對(duì)二、三、四、五線城市不明確的情況，首次根據(jù)網(wǎng)購發(fā)展環(huán)境確定了國內(nèi)網(wǎng)購各級(jí)別城市。

31、在24個(gè)二線城市中，來自江蘇、浙江和廣東三省的城市就有9個(gè)，而其他城市大多也都來自中東部地區(qū)。而西部地區(qū)中，僅重慶、成都和西安位列二線城市，包頭、昆明、南寧等17個(gè)城市屬于三線，其余都在四五六線級(jí)別。相對(duì)中東部來說，西部地區(qū)的網(wǎng)購環(huán)境要稍顯欠發(fā)展一些。 這是由于相對(duì)而言，中東部地區(qū)人口密集，知識(shí)水平也相對(duì)較高，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)硬件配套設(shè)施也發(fā)展較早，從而導(dǎo)致網(wǎng)民數(shù)量也多，這為網(wǎng)購的發(fā)展提供了先天的優(yōu)良環(huán)境。而中東部地區(qū)也是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)水平較高的地區(qū)，這也使得具有便捷和高性價(jià)比多重特性的電子商務(wù)，能得到足夠的發(fā)展土壤。同時(shí)，目前大部分電子商務(wù)的營銷主場(chǎng)，都集中在中東部地區(qū)，也為網(wǎng)民的網(wǎng)購意識(shí)起到了一定的激發(fā)作用。再加上物流等諸多因素相結(jié)合，才導(dǎo)致東西部網(wǎng)購環(huán)境不均衡的情況。圖3-3 網(wǎng)民中淘寶網(wǎng)購買用戶占比數(shù)據(jù)顯示，在2011年一線網(wǎng)購城市中有近四成的網(wǎng)民進(jìn)行過網(wǎng)購，而二線則接近三成。這說明，未來一二線網(wǎng)購發(fā)展仍有很大空間。圖3-4月均首次購買用戶同比增幅從各