精準營銷培訓課件

1、精準營銷精準營銷 未來之道未來之道傳統(tǒng)營銷方略精準營銷的應用量到質(zhì)的改變方法市場有話說市場有話說金融市場環(huán)境分析金融市場保險市場銷售行業(yè)保險市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變1、利率市場化提速。 現(xiàn)在大量資金都轉(zhuǎn)向股票、基金，企業(yè)試圖通過信托業(yè)務模式突破利率九折下線，銀行推出理財產(chǎn)品，這些行為都會對存款利率起到抬升作用，利率市場化進程實質(zhì)上已經(jīng)在加速推進 。2、信貸趨緊促業(yè)務轉(zhuǎn)型。 今年在嚴格的信貸規(guī)?？刂葡?，金融機構(gòu)不大可能再像過去那，這既是挑戰(zhàn)，更是機遇，要求商業(yè)銀行必須從注重規(guī)模，轉(zhuǎn)向注重效益 。 銀監(jiān)會副主席王兆星談中國商業(yè)銀行2012年所面臨的挑戰(zhàn)當中提到：“要實施差異化經(jīng)營，敢于突破傳統(tǒng)

2、發(fā)展觀、樹立差異化經(jīng)營理念，明確差異化戰(zhàn)略定位，形成有自身特色的戰(zhàn)略布局，加強客戶市場細分，建立差異化的客戶經(jīng)營體系，增強產(chǎn)品創(chuàng)新能力，在動態(tài)競爭中加強差異化特色。加快結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，改變傳統(tǒng)靠利差經(jīng)營的模式，有效緩解規(guī)模擴張和資本短缺的瓶頸約束，有效促進銀行金融結(jié)構(gòu)和有利模式的轉(zhuǎn)變推進銀行發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。”面對客戶服務及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的要求都值得深深思考。金融市場環(huán)境分析金融市場保險市場銷售行業(yè)保險市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變1、客戶需求多元化帶動保險服務差異化。隨著中國保險公司近年所提供的產(chǎn)品和服務日趨成熟，產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略已從以產(chǎn)品為導向的策略轉(zhuǎn)為以需求為導向的策略，保險公司也越來越關注客戶的

3、分層管理。公司也越來越重視對銷售團隊的培訓及發(fā)展，提高銷售團隊發(fā)掘客戶需求并提供個性化的增值產(chǎn)品的能力。因此，有能力提供增值產(chǎn)品及綜合服務的保險公司將在未來的競爭中脫穎而出。2、養(yǎng)老服務需求潛力巨大。民政部于2011年2月發(fā)布社會養(yǎng)老服務體系建設“十二五”規(guī)劃，提出了建立起以居家為基礎、社區(qū)為依托、機構(gòu)為支撐，與人口老齡化進程相適應、與經(jīng)濟社會發(fā)展水平相協(xié)調(diào)的社會養(yǎng)老服務體系的目標。隨著養(yǎng)老市場的不斷擴大，以及國家政策的大力支持，保險公司將在這一領域大有作為。3、健康產(chǎn)業(yè)將進入快速發(fā)展階段。 隨著我國居民收入不斷提高，對健康的關注逐步增強，他們對健康產(chǎn)品和服務的需求也將日益增加。2009年出臺

4、的中共中央國務院關于深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的意見明確鼓勵商業(yè)保險機構(gòu)開發(fā)適應不同消費者需要的健康保險產(chǎn)品，因此保險公司將在未來健康產(chǎn)業(yè)中發(fā)揮越來越重要的作用。4、投資渠道不斷拓寬。 2003年，保監(jiān)會放寬了對保險公司投資資金的監(jiān)管要求。2003年、2004年、2006年、2007年、2009年、2010年7月、2010年8月，7次出臺文件放寬保險資金投資渠道，從而形成了保險公司如今的資金運作方向。未來還將繼續(xù)放寬，以適應資金運作投資收益的要求。2010年保險資金運用平均收益率為4.8%。金融市場環(huán)境分析金融市場保險市場銷售行業(yè)保險市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變 2012年金融環(huán)境雖然沒有達到完全回

5、暖的狀態(tài)，但是對于銀行企業(yè)的發(fā)展和保險企業(yè)的發(fā)展都存在絕佳的市場機遇。不佳的市場環(huán)境讓金融企業(yè)擺脫了高速的發(fā)展可能出現(xiàn)的問題，休養(yǎng)生息在發(fā)展中分配出戰(zhàn)略調(diào)整的機會，夯實發(fā)展多年來創(chuàng)造的成績。 如今的金融市場競爭是殘酷的，客戶資源尤為珍貴。如何維系原有忠實客戶并更好地爭取新的忠實客戶是這個市場出的一道關鍵題目。金融單位提供金融服務是屬于服務型企業(yè)，只有實現(xiàn)服務創(chuàng)新，才能為廣大客戶提供更好的金融服務，才能增強商業(yè)銀行的競爭實力，以迎接新挑戰(zhàn)。 那么如何進行服務創(chuàng)新？ 1、創(chuàng)新服務觀念，樹立以“客戶為中心”的創(chuàng)新意識；2、創(chuàng)新服務手段，滿足經(jīng)營模式對服務能力的要求；3、實現(xiàn)由為客戶提供滿意服務向培養(yǎng)

6、客戶忠誠度的轉(zhuǎn)變 。 銀行保險依托銀行龐大的客戶資源，豐富銀行產(chǎn)品體系，提供更多個性化金融服務。通過保險保障、資金規(guī)劃、財稅規(guī)劃等特有功能幫助銀行建立更多忠誠的客戶群體，提升銀行的市場競爭能力。 但是人，如今的市場客戶的需求刁鉆。人們多年來對理財產(chǎn)品收益追求形成了思維慣性，并且厭惡談及長期規(guī)劃和風險。因此在營銷方面依然存在很大的課題研究空間。 原有的短平快的銷售方式已經(jīng)無法適合產(chǎn)品特性，也無法迎合客戶長遠的資金規(guī)劃的需求。 我自己如下幾個問題就知道我們是否還要墨守成規(guī)： 1、如果在你最大的十個客戶中兩個流失到競爭對手手中會怎么樣？你有什么計劃來保證這種事情不在發(fā)生？ 2、你為建立關系發(fā)明了哪些

7、新方法？ 3、你是否已經(jīng)建立一個計劃來爭取更多的客戶和潛在客戶？ 4、你是否發(fā)現(xiàn)了五個能向客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務的領域？ 5、你做的是一次生意還是長久生意？傳統(tǒng)營銷方略 金融行業(yè)是一個以客戶為導向競爭市場，誰抓住了客戶誰就擁有市場和未來！我們一直一來默認的營銷流程：接觸面談接觸面談漏斗式提問漏斗式提問說明金語說明金語展示說明展示說明聊天信息聊天信息軟信息軟信息事實引導事實引導確認需求確認需求放大需求放大需求達成共識達成共識案例包裝產(chǎn)品特色案例包裝產(chǎn)品特色促成成交促成成交促成金語促成金語強調(diào)優(yōu)勢滿足需求強調(diào)優(yōu)勢滿足需求三種促成技巧金語三種促成技巧金語兩種促成動作描述兩種促成動作描述售后服務售

8、后服務服務金語服務金語解釋保單解釋保單回訪說明回訪說明保全提醒保全提醒祝賀詞祝賀詞異議處理異議處理注意事項注意事項 這樣的營銷流程有沒有問題？回答是絕對沒有問題。那么讓我關注三個重要環(huán)節(jié)：接觸面談展示說明促成成交大多數(shù)的營銷結(jié)果都在第一個環(huán)節(jié)確定下來！因為85%的客戶會將“不”營銷給我們。 對每一個環(huán)節(jié)的改善決定了營銷成功率的大小：了解需求話術呈現(xiàn)時機把握 了解顯性需求 客戶定位 產(chǎn)品切入 高頻次 觀察肢體動作 了解客戶心態(tài)了解需求了解需求話術呈現(xiàn)話術呈現(xiàn)時機把握時機把握 針對性解決問題 創(chuàng)造潛在需求 強化產(chǎn)品特性 即使把每個環(huán)節(jié)做的盡善盡美，被拒絕的占比依然極高。所以大量的接觸客戶并開口是許

9、多成功營銷者的不二法則。長此以往營銷人員疲憊不堪，因為我們不能無時無刻的進行推銷，我們還需要提供相應的服務。真正使銷售人員疲憊的其實并不是開口頻次的繁多而是被多次的拒絕。精準營銷的應用精準營銷的概念精準營銷客戶資源長期互利精準營銷關心客戶細分和客戶價值精準營銷關心客戶忠誠度價值體現(xiàn)精準營銷著重客戶增值和裂變精準營銷的概念精準營銷客戶資源長期互利精準營銷關心客戶細分和客戶價值精準營銷關心客戶忠誠度價值體現(xiàn)精準營銷著重客戶增值和裂變營銷界定義 精準營銷(Precision marketing)是在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。就

10、是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。精準營銷的概念精準營銷客戶資源長期互利精準營銷關心客戶細分和客戶價值精準營銷關心客戶忠誠度價值體現(xiàn)精準營銷著重客戶增值和裂變 客戶天生就存在差異，大量營銷策略在忠誠的世界里根本就不適用，因為并不是每一個客戶都適于成為某品牌的品牌忠誠者。如果企業(yè)要最大化地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和長期利潤，就要明智地只關注正確的客戶群體，因為企業(yè)要獲得每一位客戶，先前都要付出一定的投入，這種投入只有在你能贏得客戶的忠誠后才能得到補償。因此，要通過價值營銷以獲得品牌忠誠重要的一步就是對客戶進行細分，找尋到

11、哪些客戶是能為企業(yè)帶來贏利的，哪些客戶不能，并鎖定那些高價值客戶。只有這樣企業(yè)才能保證他在培育客戶忠誠的過程中所投入的資源得到回報，企業(yè)的長期利潤和持續(xù)發(fā)展才能得到保證。 1、細分的特征 多維度視角-他們是誰-他們有何特征-他們需要什么-他們會如何反應-他們會投資什么-他們?yōu)槭裁从写诵枰?、時間 從客戶生命周期 看最近的投資和投資額度 客戶生命階段 渠道的選擇3、盈利能力 錢包占有率 每次投資金額 服務成本核心核心業(yè)務業(yè)務組織組織結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略戰(zhàn)略舉措舉措核心核心業(yè)務戰(zhàn)業(yè)務戰(zhàn)略：略：如何如何運運用用細細分分幫幫助制定助制定戰(zhàn)戰(zhàn)略、略、評評估和估和調(diào)調(diào)整價整價值值提提升升計劃計劃以及以及創(chuàng)創(chuàng)造造競

12、爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)：如何如何運運用用細細分分結(jié)結(jié)果果以及以及對對客客戶戶的理解的理解改改進進和和調(diào)調(diào)整整組織結(jié)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，從從而更好地服而更好地服務務客客戶戶。戰(zhàn)戰(zhàn)略略舉舉措：措：如何如何運運用用細細分分進進行行財務計劃財務計劃、新、新產(chǎn)產(chǎn)品品和服和服務開發(fā)務開發(fā)以及以及進進行行單個戰(zhàn)單個戰(zhàn)略活略活動動分分析。析。精準營銷的概念精準營銷客戶資源長期互利精準營銷關心客戶細分和客戶價值精準營銷關心客戶忠誠度價值體現(xiàn)精準營銷著重客戶增殖和裂變客戶忠誠的價值：1、增加收入。忠誠的客戶會經(jīng)常重復性的購買同一企業(yè)的產(chǎn)品或服務，并產(chǎn)生關聯(lián)購買。2、降低成本。維持一個老客戶的成本僅相當于贏得一個新

13、客戶成本的五分之一。3、良好的形象效應和口碑效應。免費的廣告資源。4、集中精力發(fā)展重要客戶。不斷改進產(chǎn)品或服務以適應客戶的需求變化，使企業(yè)集中精力發(fā)展能為其增加利潤的客戶，提高產(chǎn)品質(zhì)量和完善自身服務體系。5、有助于其他推出其他新產(chǎn)品?！睈畚菁盀酢睌U大客戶購買范圍，企業(yè)有望獲得客戶更大程度上的忠誠。精準營銷的概念精準營銷客戶資源長期互利精準營銷關心客戶細分和客戶價值精準營銷關心客戶忠誠度價值體現(xiàn)精準營銷著重客戶增值和裂變 我們把物理學的鏈式反應引入對精準營銷的研究，精準營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理。精準營銷形成鏈式反應的條件是對客戶關系的維護達到形成鏈式反應的臨界點。這種不斷進行的裂變

14、反應使企業(yè)低成本擴張成為可能。精準營銷的思想和體系使顧客增值這種“鏈式反應”會不斷地進行下去，并且規(guī)模越來越大，反應越來越劇烈。好的服務及適合需求的產(chǎn)品，必然會成為形成鏈式反應的催化條件。量到質(zhì)的改變方法開口量的增加帶來的改變量的增長實現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增加帶來的改變量的增長實現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比開口量的增長開口量的增長接觸客戶接觸客戶頻次的增加頻次的增加接觸客戶接觸客戶種類的增加種類的增加成功促成成功促成概率的增加概率的增加開口量的增加帶來的改變量的增長實現(xiàn)轉(zhuǎn)變聯(lián)合營銷兩個方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比本質(zhì)本質(zhì)改變改變個人收入提升個人收入提升完善產(chǎn)品

15、服務完善產(chǎn)品服務營銷成本降低營銷成本降低存量客戶增加存量客戶增加銷售能力提升銷售能力提升資源充分利用資源充分利用點擊添加標題點擊添加標題開口量的增加帶來的改變量的增長實現(xiàn)改變建立模型兩個方面的轉(zhuǎn)變銷售模型對比針對性強客戶細分需求導向定位準確海量開口高成交率復合銷售模型：接觸面談展示說明促成成交接觸面談展示說明促成成交尋找需求不可控不可控需求明確可控可控由此可見，各環(huán)節(jié)營銷動作出發(fā)點如果是對客戶的定位而非第一時間對客戶的銷售，就可以較為準確的進行客戶定位和客戶細分。如此一來，下次有針對性的營銷成功率就會大為提高。 這樣的銷售模型對以獨自營銷、聯(lián)合營銷或者會議營銷都有很好的指導作用。銷售人員對于模

16、型的理解就定位于對于客戶細分的動作，針對每個細分種類的特性研究制定針對性強的銷售技巧和話術，幫助我們提高成交率。貴在精準貴在精準成功有法成功有法謝謝謝謝 THANKS!神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。7:017:017:01:247:01:24所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出

17、非常的氣節(jié);風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。21.10.2921.10.2921.10.2921.10.29惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2021/10/297:01:24在艱難時期，企業(yè)

18、要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。21.10.2921.10.297:01:24在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。21.10.2921.10.29命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站