陌生拜訪的八個(gè)步驟行業(yè)分析

1、陌生拜訪陌生拜訪1峰谷書(shū)屋我們很多人在受到拒絕之后，我們很多人在受到拒絕之后，都在懷疑陌生拜訪的成效，覺(jué)得這都在懷疑陌生拜訪的成效，覺(jué)得這個(gè)世界上沒(méi)有那么容易的事。個(gè)世界上沒(méi)有那么容易的事。也有很多人覺(jué)得拉不下臉來(lái)和也有很多人覺(jué)得拉不下臉來(lái)和陌生人說(shuō)話，害怕拒絕，害怕被別陌生人說(shuō)話，害怕拒絕，害怕被別人看不起。人看不起。2峰谷書(shū)屋陌生拜訪的八個(gè)步驟陌生拜訪的八個(gè)步驟3峰谷書(shū)屋第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第二步：確定進(jìn)門(mén)第二步：確定進(jìn)門(mén)第三步：贊美觀察第三步：贊美觀察第四步：有效提問(wèn)第四步：有效提問(wèn)第五步：傾聽(tīng)、推介第五步：傾聽(tīng)、推介第六步：克服異議第六步：克服異議第七步第七步: 確

2、定達(dá)成確定達(dá)成第八步：致謝告辭第八步：致謝告辭4峰谷書(shū)屋 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的第一步。顧客，是銷售邁向成功的第一步。 所謂所謂“ “磨鎌不誤砍柴功磨鎌不誤砍柴功” ”只有在充分的只有在充分的準(zhǔn)備下，顧客拜訪才能取得成功。準(zhǔn)備下，顧客拜訪才能取得成功。 評(píng)定銷售員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)評(píng)定銷售員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。提升。 那么，那么，如何如何成功的進(jìn)行上門(mén)拜訪成功的進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？呢？5

3、峰谷書(shū)屋1、成功拜訪形象、成功拜訪形象 一份一份“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得成功，首先要以挑剔的眼光看待要想取得成功，首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。自己的努力，然后決定做什么。 上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此不容易放松心情因此銷售人員銷售人員要特別重視要特別重視我們留給別人的我們留給別人的第一印象第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力臂之力。

4、6峰谷書(shū)屋 1 . 外部形象：外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。力求自然，就可以保持良好的形象。 2. 控制情緒：控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。遙控自己的情緒。 3. 投緣關(guān)系投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。了一座可以和顧客溝通的橋梁。 4. 誠(chéng)懇態(tài)度：誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。訴我們的做

5、人基本道理。 5. 自信心理自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。 接觸接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，第一次接是促成交易的重要一步，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，第一次接觸是奠定成功的基石。觸是奠定成功的基石。 銷售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。銷售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。7峰谷書(shū)屋2、計(jì)劃準(zhǔn)備：、計(jì)劃準(zhǔn)備： a; 計(jì)劃計(jì)劃 1）計(jì)劃目的：）計(jì)劃目的： 由于我們的保險(xiǎn)銷售模式是具有連續(xù)性的。由于我們的保險(xiǎn)銷售模式是具有連續(xù)性的。

6、所以上門(mén)拜訪的目的是：推銷自己和企業(yè)文化，所以上門(mén)拜訪的目的是：推銷自己和企業(yè)文化，而不是產(chǎn)品。而不是產(chǎn)品。 一流推銷員賣自己；一流推銷員賣自己； 二流推銷員賣服務(wù)；二流推銷員賣服務(wù)； 三流推銷員賣產(chǎn)品；三流推銷員賣產(chǎn)品； 四流推銷員賣價(jià)格。四流推銷員賣價(jià)格。 8峰谷書(shū)屋2）計(jì)劃任務(wù)：）計(jì)劃任務(wù)：銷售人員的首先任務(wù)就是：把自己銷售人員的首先任務(wù)就是：把自己“陌生之客陌生之客”的立場(chǎng)，短時(shí)間轉(zhuǎn)化成的立場(chǎng)，短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)好友立場(chǎng)”。1.腦海中要清楚與顧客電話溝腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，通時(shí)情形，2.對(duì)顧客性格作出初步分析，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，

7、選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。9峰谷書(shū)屋 3）計(jì)劃路線：）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。 4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以最大難題，

8、好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握掌握75%的先機(jī)。的先機(jī)。10峰谷書(shū)屋b: 準(zhǔn)備：準(zhǔn)備： 外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備 1）儀表準(zhǔn)備：）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相人不可貌相”是用是用來(lái)告誡人的話，而來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞第一印象的好壞90%取決于儀表取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好就是穿公司品牌形象和企業(yè)形象。最好就是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。業(yè)文化良好。1

9、1峰谷書(shū)屋 2）資料準(zhǔn)備：）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售員，不僅僅要獲得教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，潛在顧客的基本情況， 例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好

10、的朋友的姓名等， 還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。 總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。行業(yè)資料。12峰谷書(shū)屋 3）工具準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不

11、舍精神外，一套完整秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。有句話是有句話是“推銷工具猶如俠士之劍推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。相關(guān)的調(diào)查資料表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，相關(guān)的調(diào)查資料表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本

12、、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。片、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。13峰谷書(shū)屋4）時(shí)間準(zhǔn)備：）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。14峰谷書(shū)屋 :內(nèi)部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備 1）信心準(zhǔn)備：）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越

13、質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。態(tài)。 2）知識(shí)準(zhǔn)備：）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身上門(mén)拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。 15峰谷書(shū)屋 3）拒絕準(zhǔn)備：）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找

14、一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。真正討厭你。 4）微笑準(zhǔn)備）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。怎樣對(duì)待別人。 16峰谷書(shū)屋 許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！激情的人！ 17峰谷書(shū)屋第二步：確定進(jìn)門(mén)第二步：確定進(jìn)門(mén) 善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。

15、會(huì)怪善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的銷售人員通常只工具不好或商品不好的銷售人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。 敲門(mén)：敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。 18峰谷書(shū)屋話術(shù)：話術(shù)： “xx叔叔在家嗎？叔叔在家嗎？”“”“我是我是xx公司的小公司的小x！”主動(dòng)、熱情、主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。門(mén)的金鑰匙。19峰谷書(shū)屋態(tài)度：態(tài)度： 進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己進(jìn)門(mén)

16、之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。態(tài)度。20峰谷書(shū)屋注意：注意： 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。21峰谷書(shū)屋第三步：贊美觀察第三步：贊美觀察 拜拜訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的， 但有一件事要強(qiáng)調(diào)但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服

17、務(wù)的顧客，務(wù)的顧客， 只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的銷售人員的只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的銷售人員的顧客，顧客， 顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ 22峰谷書(shū)屋 贊美：贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)標(biāo)簽效應(yīng)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。話術(shù)：話術(shù)：“您家真干凈您家真干凈”“”“您今天氣色真好您今天氣色真好”房房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。23峰谷書(shū)屋 層次：層次： 贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真贊美分為直接贊

18、美（阿姨您看上去真年輕）、年輕）、 間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。） 深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次， 贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。假。24峰谷書(shū)屋觀察例舉：觀察例舉： （1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆

19、等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人，銷售人員可以充分地與其溝通。的人，銷售人員可以充分地與其溝通。 （2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，銷售員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。是一個(gè)有錢(qián)人，銷售員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。 （3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)

20、的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，文化底蘊(yùn)豐富， 銷售員可以與其充分的溝通銷售員可以與其充分的溝通 25峰谷書(shū)屋 觀察：觀察： 你站在一戶人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這你站在一戶人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱戶人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為為“家庭的味道家庭的味道”， 這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！眼睛來(lái)觀察的！ 通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。26峰谷書(shū)屋儀容儀表： 男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿

21、深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。 女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。 觀察六要素：觀察六要素： 1. 門(mén)前的清掃程度、門(mén)前的清掃程度、 2. 進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、 3. 家具擺放有裝修狀況、家具擺放有裝修狀況、 4. 家庭成員及氣氛明朗程度、家庭成員及氣氛明朗程度、 5. 寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、 6. 屋中雜物擺放狀況。屋中雜物擺放狀況。 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要

22、夸不要夸張的贊美張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。象。 27峰谷書(shū)屋第四步：有效提問(wèn)第四步：有效提問(wèn) 銷售人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是銷售人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！28峰谷書(shū)屋 1、提問(wèn)的目的，提問(wèn)的目的， 就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我

23、們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷員的提問(wèn)一定我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷員的提問(wèn)一定要圍繞要圍繞“四多一少四多一少”來(lái)進(jìn)行。多聽(tīng)，多想，多學(xué)，來(lái)進(jìn)行。多聽(tīng)，多想，多學(xué)，多做，少說(shuō)）多做，少說(shuō)） 2、提問(wèn)注意：、提問(wèn)注意： 確實(shí)確實(shí)掌握談話目的掌握談話目的，熟悉熟悉自己自己談話內(nèi)容談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。交涉時(shí)才有信心。 預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初準(zhǔn)備見(jiàn)面最初1545秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。29峰谷書(shū)屋 3、尋找話題的八種技巧：、尋找話題的八種技巧： 儀表、服裝：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買阿姨這件衣服料子真好

24、，您是在哪里買的？的？”顧客回答：顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的在國(guó)貿(mào)買的”。銷售員就要立刻有反。銷售員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢(qián)的人。應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢(qián)的人。 鄉(xiāng)土、老家：鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是”銷售銷售員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年這幾天熱的出奇，去年”。 家庭、子女：家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是”營(yíng)銷員了解顧客營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。家庭善是否良好。 30峰谷書(shū)屋 飲食、習(xí)慣飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下我發(fā)

25、現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。次咱們一起嘗一嘗?！?住宅、擺設(shè)、鄰居住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 興趣、愛(ài)好：興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企營(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。 我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有

26、唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？31峰谷書(shū)屋4、拜訪提問(wèn)必勝絕招：、拜訪提問(wèn)必勝絕招： 1.先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎鞠茸屪约合矚g對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。親密，尊敬對(duì)方。 2.盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。意對(duì)方的眼睛。 3. 特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。 32峰谷書(shū)屋 4.問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。定。 5.先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職

27、業(yè)價(jià)值，先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。 6.“事不關(guān)己高高掛起事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱觯覀內(nèi)绻胱龀晒︿N售者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。成功銷售者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。33峰谷書(shū)屋 第五步：傾聽(tīng)、推介第五步：傾聽(tīng)、推介 蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽(tīng)、多看。們要想成功就要少說(shuō)話、多聽(tīng)、多看。 1 1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客

28、的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。洞查出真正異議的原因。 以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種到一種“錯(cuò)覺(jué)錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果， 借機(jī)多了解顧客的家庭背景，及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。借機(jī)多了解顧客的家庭背景，及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。 34峰谷書(shū)屋 2、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其產(chǎn)品機(jī)理

29、、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。 3、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。 4、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。35峰谷書(shū)屋第六步：克服異議第六步：克服異議 1、克

30、服心理上的異議：、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。了解心理上異議存在的根源所在。 2、化異議為動(dòng)力、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。有短暫的猶豫。36峰谷書(shū)屋 3 3、不要讓顧客說(shuō)出異議：、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。隨著你的所想，不要讓

31、拒絕說(shuō)出口。 4 4、轉(zhuǎn)換話題：轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍，以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，窮追不舍，以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。間。37峰谷書(shū)屋 5 5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。好地克服異議。 6 6、逐一擊破：、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。 38峰谷書(shū)屋 7、同一立場(chǎng)：

32、、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。輸贏，都會(huì)使交易失敗。 8、樹(shù)立專家形象：、樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。顧客是不會(huì)拒絕專家的。39峰谷書(shū)屋第七步第七步: 確定達(dá)成確定達(dá)成 為什么銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員，業(yè)績(jī)卻有為什么銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？天壤之別？為什么排名前為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，

33、答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但但達(dá)成達(dá)成是是最終目標(biāo)最終目標(biāo)，而，而不是最后一步驟。不是最后一步驟。 抓住成交時(shí)機(jī)抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。40峰谷書(shū)屋成交達(dá)成方式：成交達(dá)成方式： 1、邀請(qǐng)式成交：、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試您為什么不試試呢？呢？” 2、選擇式成交：、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？還是老兩口一起去？” 3、二級(jí)式成交：、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？是不是很有意思？

34、”“”“那您就和老伴那您就和老伴一起來(lái)吧！一起來(lái)吧！41峰谷書(shū)屋 4、預(yù)測(cè)式成交：、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！覺(jué)一樣！” 5、授權(quán)式成交：、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！您填上兩個(gè)名字！” 6、緊逼式成交：、緊逼式成交：“您的糖尿病都這您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”42峰谷書(shū)屋 第八步：致謝告辭第八步：致謝告辭 你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！ 世界上只有顧客最重要，世界上只有顧客最重要， 沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷售技巧沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷售技巧也沒(méi)有用。也沒(méi)有用。 時(shí)間：時(shí)間： 初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘分鐘之內(nèi)。之內(nèi)。 43峰谷書(shū)屋 觀察：觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告有頻繁看表、經(jīng)