合規(guī)銷售百問百答

1、個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售“百問百答”目錄第一部分 管理制度辦法（一） 總則（二） 銷售風(fēng)險管理（三） 銷售過程管理（四） 銷售渠道管理（五） 銷售人員管理（六） 宣傳路演管理（七） 銷售資料管理（八） 銷售費(fèi)用管理（九） 銷售內(nèi)控管理第二部分品牌客戶管理（一） 私人銀行（二） 沃德客戶（三） 交銀理財客戶（四） 高凈值客戶第三部分產(chǎn)品管理（一） 銀行理財產(chǎn)品（得利寶）（二） 基金（三） 保險（四） 國債（五） 貴金屬（六） 券商集合資產(chǎn)管理計劃（七） 基金專戶（八） 信托第一部分 管理制度辦法（一） 總則Q1. 個人理財產(chǎn)品銷售應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則是什么？答：誠實(shí)守信、勤勉盡責(zé)、如實(shí)告知。公平、公開

2、、公正。堅持“4S”原則。保護(hù)客戶信息。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q2. “4S”原則包括哪些內(nèi)容？答：“4S”是指在合適的地方，由合適的客戶經(jīng)理將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q3. 銷售、代銷與代收付的區(qū)別答：銷售是指交行將本行開發(fā)設(shè)計的銀行理財產(chǎn)品向客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。代銷是指交行接受第三方合作公司委托，代理第三方合作公司將第三方合作公司開發(fā)設(shè)計的產(chǎn)品向客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。代收付是指交行接受信托公司的委托，代理集合資金信托計劃

3、業(yè)務(wù)的信托資金收款、代理支付本金及收益的業(yè)務(wù)。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q4. 我行個人理財產(chǎn)品主要分為哪幾個部分？答：我行個人理財產(chǎn)品主要分為銀行理財產(chǎn)品、代銷產(chǎn)品和信托代收付產(chǎn)品三部分。銀行理財產(chǎn)品：是指交行開發(fā)設(shè)計的資產(chǎn)管理類個人理財產(chǎn)品，包括但不限于得利寶系列（含添利系列等）；代銷產(chǎn)品：是指由總行準(zhǔn)入的第三方合作公司開發(fā)設(shè)計，在交行銷售的個人理財產(chǎn)品，包括但不限于保險、證券投資基金、“一對多”專戶產(chǎn)品、券商專戶理財產(chǎn)品、實(shí)物貴金屬等；代收付產(chǎn)品：是指交行代收付經(jīng)總行審批同意的信托公司產(chǎn)品。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀

4、辦（2013）157號】Q5. 我行個人理財產(chǎn)品管理應(yīng)遵循哪“五個統(tǒng)一”？答：我行個人理財產(chǎn)品原則上由總行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一準(zhǔn)入、統(tǒng)一審批、統(tǒng)一風(fēng)險定級、統(tǒng)一納入各業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作。未經(jīng)總行審批的個人理財產(chǎn)品，不得對客戶進(jìn)行銷售。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q6. 對于系統(tǒng)功能暫不支持或系統(tǒng)故障等確需手工出單的情況如何處理？答：對于系統(tǒng)功能暫不支持或系統(tǒng)故障等確需手工出單的情況，分行應(yīng)建立銷售臺帳登記簿，并定期統(tǒng)計手工出單情況，切實(shí)防控風(fēng)險。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】（二） 銷售風(fēng)險管理Q7. 購買產(chǎn)品前銷售

5、人員必須要做的風(fēng)險合規(guī)方面的工作是什么？答：個人理財產(chǎn)品銷售前應(yīng)對客戶進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估，嚴(yán)禁對未進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估的客戶銷售個人理財產(chǎn)品。客戶首次購買銀行理財產(chǎn)品的，須先在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理財賬戶開戶、客戶風(fēng)險承受度評估。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法交銀辦（2013）157號Q8. 什么是風(fēng)險承受能力匹配原則？答：客戶可購買與自己風(fēng)險承受能力相匹配的個人理財產(chǎn)品。客戶不可購買高于自己風(fēng)險承受能力的銀行理財產(chǎn)品。當(dāng)客戶希望購買與自身風(fēng)險承受能力不匹配的非銀行理財產(chǎn)品時，銷售人員需對其進(jìn)行充分的產(chǎn)品解釋、風(fēng)險揭示，客戶應(yīng)確認(rèn)其已知曉所購買的產(chǎn)品超過其風(fēng)險承受能力，明確表示愿意承擔(dān)由此

6、可能帶來的投資風(fēng)險或損失，并在理財業(yè)務(wù)申請表或理財產(chǎn)品合同和合約上進(jìn)行聲明，簽字確認(rèn)。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法交銀辦（2013）157號-Q9. 在同一天內(nèi)對同一客戶可以進(jìn)行幾次風(fēng)險評估？答：銷售人員不得在同一天內(nèi)對同一客戶進(jìn)行重復(fù)評估。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品銷售管理辦法Q10. 銀行理財產(chǎn)品適合度問卷中，哪種情況應(yīng)停止銷售？答：銀行理財產(chǎn)品所有問題回答必須為“是”，如有一個問題的回答為“否”，則應(yīng)停止銷售。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q11. 為客戶進(jìn)行風(fēng)險評估須注意哪些事項？答：若客戶為首次進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估，則應(yīng)于交行

7、網(wǎng)點(diǎn)完成。評估報告結(jié)果由客戶及銷售人員簽字確認(rèn)并由雙方留存。若客戶超過一年未進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估，則須在網(wǎng)點(diǎn)或其網(wǎng)上銀行重新進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估，評估結(jié)果由客戶簽名確認(rèn)；未進(jìn)行評估，銷售人員不得再次向其銷售理財產(chǎn)品。若在評估報告有效期內(nèi)，客戶發(fā)生可能影響自身風(fēng)險承受能力情況或銷售人員認(rèn)為有必要對客戶重新評估的，銷售人員可為客戶進(jìn)行再次評估。銷售人員不得在同一天內(nèi)對同一客戶進(jìn)行重復(fù)評估。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品銷售管理辦法Q12. 若客戶為首次進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估，是否必須至交行網(wǎng)點(diǎn)完成？答：是。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買個人理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估。引自商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理

8、辦法Q13. 根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力評估結(jié)果，我行將客戶風(fēng)險承受能力等級設(shè)置為多少級，每級的特征是什么？答：設(shè)置為六級，分別為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、增長型、進(jìn)取型、激進(jìn)型。六類客戶的特征描述如下：保守型客戶：不愿意接受風(fēng)險?；貓蠛芸赡苤粫喈?dāng)于當(dāng)時的利率，未必能夠趕上物價上升。穩(wěn)健型客戶：愿意接受低程度的投資風(fēng)險，來換取超過銀行存款的回報潛力，以達(dá)到資金保值目的。平衡型客戶：樂意接受較高程度的投資風(fēng)險，來換取中長期超過銀行存款的回報潛力，以達(dá)到資金保值目的。但投資可能跌至低于本金。增長型客戶：樂意接受高程度的投資風(fēng)險及波幅，來換取遠(yuǎn)高于物價上升的回報潛力。但投資可能跌至遠(yuǎn)低于本金。進(jìn)取型客戶：

9、樂意接受非常高程度的投資風(fēng)險，去換取非常高的回報潛力。但投資可能跌至遠(yuǎn)低于本金或完全損失本金。激進(jìn)型客戶：樂意接受程度最高的投資風(fēng)險，去換取極高的回報潛力。但投資可能導(dǎo)致本金損失大于您的本金。Q14. 根據(jù)個人理財產(chǎn)品不同投資范圍，我行個人理財產(chǎn)品風(fēng)險定級分為幾級？答：分為6 級，依次為1R 極低風(fēng)險型、2R 低風(fēng)險型、3R較低風(fēng)險型、4R 中等風(fēng)險型、5R 較高風(fēng)險型和6R 高風(fēng)險型。極低風(fēng)險型（1R）：該類產(chǎn)品的風(fēng)險極低，預(yù)期收益率不能實(shí)現(xiàn)的概率極低；低風(fēng)險型（2R）：該類產(chǎn)品的風(fēng)險低，預(yù)期收益率不能實(shí)現(xiàn)的概率低；較低風(fēng)險型（3R）：該類產(chǎn)品的風(fēng)險較低，本金虧損的概率較低，預(yù)期收益率不能實(shí)

10、現(xiàn)的概率較低；中等風(fēng)險型（4R）：該類產(chǎn)品風(fēng)險中等，存在一定的本金虧損風(fēng)險，預(yù)期收益存在一定的不確定性；較高風(fēng)險型（5R）：該類產(chǎn)品風(fēng)險較高，本金虧損的概率較高，收益波動率較大，投資者可能要作出謹(jǐn)慎的產(chǎn)品選擇、積極的關(guān)注相關(guān)風(fēng)險；高風(fēng)險型（6R）：該類產(chǎn)品風(fēng)險高，本金虧損的概率高，收益波動率大，投資者可能需要非常謹(jǐn)慎的產(chǎn)品選擇、十分積極的市場監(jiān)控關(guān)注相關(guān)風(fēng)險。Q15. 客戶和產(chǎn)品的風(fēng)險匹配指的是什么？答：保守型客戶適合購買1R 的產(chǎn)品；穩(wěn)健型客戶適合購買2R（含）以下的產(chǎn)品；平衡型客戶適合購買3R（含）以下的產(chǎn)品；增長型客戶適合購買4R（含）以下的產(chǎn)品；進(jìn)取型客戶適合購買5R（含）以下的產(chǎn)品；

11、激進(jìn)型客戶適合購買6R（含）以下的產(chǎn)品。Q16. 風(fēng)險不匹配的情況指產(chǎn)品的風(fēng)險等級超越客戶的風(fēng)險承受能力。具體包括哪些？答：保守型客戶購買2R 以上的產(chǎn)品；穩(wěn)健型客戶購買3R 以上的產(chǎn)品；平衡型客戶購買4R 以上的產(chǎn)品；增長型客戶購買5R 以上的產(chǎn)品；進(jìn)取型客戶購買6R 的產(chǎn)品。（三） 銷售過程管理Q17. 個人理財產(chǎn)品銷售流程主要包括哪些階段，第一階段主要包括哪些內(nèi)容？答: 個人理財產(chǎn)品銷售流程主要分為產(chǎn)品推介、銷售達(dá)成和后續(xù)服務(wù)三個階段。產(chǎn)品推介階段的工作包括：了解你的客戶、對投資者進(jìn)行風(fēng)險承受能力調(diào)查、產(chǎn)品介紹和風(fēng)險揭示、產(chǎn)品適合度評估環(huán)節(jié)。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【

12、交銀辦（2013）157號】Q18. 在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，應(yīng)介紹哪些內(nèi)容？答：產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力推薦相應(yīng)風(fēng)險的理財產(chǎn)品，按照總行統(tǒng)一的話術(shù)，詳細(xì)介紹該理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、是否保本、產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)（如有）。同時，要充分揭示產(chǎn)品的相關(guān)風(fēng)險和可能出現(xiàn)的最不利投資結(jié)果，說明歷史業(yè)績表現(xiàn)不代表未來。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q19. 銷售人員在辦理信托資金代收付業(yè)務(wù)時應(yīng)注意什么？答：銷售人員不得主動向客戶介紹代收付產(chǎn)品；不得在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)大廳或柜面進(jìn)行公開推介或展示相關(guān)資料；不得公開宣傳信托產(chǎn)品，這類產(chǎn)品應(yīng)在客戶向銷售人員主動咨詢后方可轉(zhuǎn)介

13、紹給信托公司相關(guān)人員；不得向信托公司提供簽約場所，不得代理信托公司與客戶簽訂合同。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q20. 在得利寶理財產(chǎn)品銷售活動中，不得有下列哪些情形？答：通過銷售或購買理財產(chǎn)品方式調(diào)節(jié)監(jiān)管指標(biāo)，進(jìn)行監(jiān)管套利；將理財產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售；采取抽獎、回扣或者贈送實(shí)物等方式銷售理財產(chǎn)品；通過理財產(chǎn)品進(jìn)行利益輸送；挪用客戶認(rèn)購、申購、贖回資金；銷售人員代替客戶簽署文件；中國銀監(jiān)會規(guī)定禁止的其它情形。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品銷售管理辦法Q21. 在個人理財產(chǎn)品銷售達(dá)成階段，銷售人員應(yīng)如何操作？答：產(chǎn)品購買決策應(yīng)由客戶自主決定，銷售人員

14、不得強(qiáng)行捆綁銷售，或者誤導(dǎo)客戶違背本人意愿購買。銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶填寫相關(guān)合同、合約和交易憑證，并引導(dǎo)客戶到高柜（或低柜）辦理繳款；柜員和銷售人員應(yīng)提醒客戶在適當(dāng)?shù)臅r候查詢和確認(rèn)交易結(jié)果；銷售人員應(yīng)告知客戶交行的相關(guān)業(yè)務(wù)信息披露途徑、客戶投訴途徑和渠道，并告知客戶可前往網(wǎng)點(diǎn)查詢并打印理財產(chǎn)品的對賬單；柜員和銷售人員應(yīng)分別根據(jù)相關(guān)規(guī)定保管業(yè)務(wù)資料。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q22. 針對較高風(fēng)險等級個人理財產(chǎn)品的介紹和風(fēng)險揭示過程應(yīng)特別注意做好哪些工作？答：針對較高風(fēng)險等級個人理財產(chǎn)品的介紹和風(fēng)險揭示過程應(yīng)全程錄音、錄像，記錄銷售人員對產(chǎn)品關(guān)鍵交易

15、信息及風(fēng)險提示，以及客戶對上述提示明確表示“清楚明白或同意”的確認(rèn)過程。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法交銀辦（2013）157號Q23. 在網(wǎng)點(diǎn)，對于單筆認(rèn)購4R（含）以上，金額超過100萬元（含）以上的客戶，應(yīng)如何操作？答：網(wǎng)點(diǎn)銷售人員應(yīng)先完成風(fēng)險測評、產(chǎn)品介紹及風(fēng)險揭示等工作；在客戶正式簽字確認(rèn)前，由網(wǎng)點(diǎn)分管個金業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人或銷售主管與客戶面談，再次充分揭示產(chǎn)品風(fēng)險；有條件的分行可對面談內(nèi)容進(jìn)行錄像、錄音。面談結(jié)束后，網(wǎng)點(diǎn)分管個金業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人或銷售主管要在交行留存的產(chǎn)品說明書或產(chǎn)品合同或產(chǎn)品購買申請書上書寫“本人已向客戶揭示產(chǎn)品風(fēng)險，客戶已明白本產(chǎn)品的投資風(fēng)險?！辈⒑炞执_認(rèn)；

16、客戶在指定位置親筆抄錄憑證上的下述語句：“本人已閱讀風(fēng)險揭示，愿意承擔(dān)投資風(fēng)險”，并簽字確認(rèn)。Q24. 客戶購買風(fēng)險評級超過5R（含）或單筆金額超過500 萬元人民幣（含）的理財產(chǎn)品，分行應(yīng)采取何種風(fēng)險防控措施？答：客戶購買風(fēng)險評級超過5R（含）或單筆金額超過500萬元人民幣（含）的理財產(chǎn)品，除客戶提交書面聲明約定無須在理財產(chǎn)品劃款時與其最后確認(rèn)外，分行須指定專門人員在劃款時以電話等方式與客戶進(jìn)行最后確認(rèn)。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q25. 客戶購買個人理財產(chǎn)品時應(yīng)在指定位置親筆抄錄憑證上的語句是什么？答：客戶購買理財產(chǎn)品時應(yīng)在指定位置親筆抄錄憑

17、證上的下述語句：“本人已閱讀風(fēng)險揭示，愿意承擔(dān)投資風(fēng)險”，并簽字確認(rèn)。Q26. 客戶是否可購買超過其風(fēng)險承受能力的銀行理財產(chǎn)品？答：不可以。Q27. 在個人理財產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)階段，銷售人員應(yīng)如何操作？答：銷售人員應(yīng)及時跟蹤客戶的交易確認(rèn)結(jié)果，對于交易失敗信息，應(yīng)主動及時地通知客戶并進(jìn)行原因解釋?？蛻粼谧稍儠r，銷售人員應(yīng)積極配合及時提供相應(yīng)產(chǎn)品運(yùn)作情況，根據(jù)要求及時與客戶溝通市場情況，產(chǎn)品運(yùn)作情況和估值表現(xiàn)。產(chǎn)品到期、提前終止和信息變更等重要事項發(fā)生時，銷售人員應(yīng)根據(jù)總分行相關(guān)要求主動通知客戶。及時處理客戶的咨詢，妥善處理相關(guān)投訴。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）1

18、57號】（四） 銷售渠道管理Q28. 我行個人理財產(chǎn)品的銷售渠道有哪些？答：營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（含沃德財富中心、私人銀行會所等）電子銀行（含網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等）自助設(shè)備（含多媒體終端等）遠(yuǎn)程銀行（含客戶服務(wù)中心）引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q29. 我行個人理財產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)的哪些區(qū)域可以銷售？答：個人理財產(chǎn)品只能在網(wǎng)點(diǎn)的理財專區(qū)銷售，理財專區(qū)應(yīng)有統(tǒng)一明顯標(biāo)識，包括理財服務(wù)區(qū)、理財專柜或理財工作室；原則上，高柜只能辦理繳費(fèi)、資金代收付和理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹工作，不得開展銷售和代銷工作。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號

19、】Q30. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險銷售需要具備什么資格？答：開展保險銷售的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)取得保監(jiān)會頒發(fā)的保險兼業(yè)代理許可證，并懸掛在網(wǎng)點(diǎn)顯目位置，原則上一個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)只能和不超過三家保險公司開展合作，銷售合作保險公司的產(chǎn)品。如超過3 家，應(yīng)向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報告。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q31. 按照合規(guī)要求，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展銷售工作應(yīng)具備哪些要件？答：營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)在醒目放置客戶權(quán)益書、證券投資基金投資人權(quán)益須知、投保提示，明確告知客戶相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)配置可查詢產(chǎn)品信息的多媒體機(jī)和登錄交行官網(wǎng)的電腦設(shè)備，提供客戶查詢?nèi)吭谑奂按胬m(xù)期內(nèi)代銷產(chǎn)品的基本信息，方

20、便客戶核實(shí)產(chǎn)品信息，凡未在產(chǎn)品庫中收錄的產(chǎn)品，一律不得在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財專區(qū)均應(yīng)配備錄像、錄音設(shè)備，保存的聲音、視頻文件等電子資料須滿足方便、實(shí)時調(diào)取的要求。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q32. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的高柜上是否可以銷售個人理財產(chǎn)品？答：不能。在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道銷售理財產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分不同的區(qū)域，個人理財產(chǎn)品只能在網(wǎng)點(diǎn)的理財專區(qū)銷售，理財專區(qū)應(yīng)有統(tǒng)一明顯標(biāo)識，包括理財服務(wù)區(qū)、理財專柜或理財工作室；原則上，高柜只能辦理繳費(fèi)、資金代收付和理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹工作，不得開展銷售和代銷工作。引自交通銀行個人理財業(yè)務(wù)合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）

21、157號】（五） 銷售人員管理Q33. 我行銷售人員包括哪些人員？答：銷售人員是指面向客戶從事理財產(chǎn)品宣傳推介、銷售的交行業(yè)務(wù)人員，包括私人銀行顧問、沃德客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理。Q34. 我行從事個人理財產(chǎn)品銷售的人員應(yīng)具備什么條件？答：大專以上學(xué)歷，金融行業(yè)一年以上工作經(jīng)歷；對理財業(yè)務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定等有充分了解和認(rèn)識；遵守監(jiān)管部門和商業(yè)銀行制定的理財業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)或守則；應(yīng)取得個金條線持證上崗資格證書、中國銀行業(yè)協(xié)會公共課程考試合格證書、中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會AFP/CFP 資格證書等其中之一；通過交行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售統(tǒng)一考試。Q35. 除取得我行個人理財產(chǎn)品銷售資格外，

22、從事開放式基金推介、銷售的我行銷售人員還應(yīng)取得什么證書？答：證券投資基金銷售業(yè)務(wù)資格證書Q36. 除取得我行個人理財產(chǎn)品銷售資格外，從事保險推介、銷售的我行銷售人員還應(yīng)取得什么證書？答:保險代理人資格證書Q37. 保險代理人資格證書是否需要年檢，如何換發(fā)？答：根據(jù)中國保監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定, 保險代理從業(yè)人員資格證書不需要年檢。2013年7月1日之前取得的資格證書有效期為3年，自頒發(fā)之日起計算。證書持有人應(yīng)當(dāng)在有效期屆滿30日前向當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局申請換發(fā)。2013年7月1日及其后取得的保險中介從業(yè)人員資格證書（銷售、經(jīng)紀(jì)、公估）無有效期相關(guān)規(guī)定。引自保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法Q38. 按照合規(guī)銷售辦法規(guī)定，

23、我行銷售人員上崗前應(yīng)做好什么準(zhǔn)備工作？答：銷售人員上崗前，須統(tǒng)一按照要求著裝并佩戴統(tǒng)一交行工號牌同時應(yīng)在理財專區(qū)顯要位置擺放有效資格證書，以備客戶查看。Q39. 我行銷售人員從事個人理財產(chǎn)品銷售，不得有什么行為？答：在銷售活動中為自己或他人牟取不正當(dāng)利益；向客戶暗示或承諾進(jìn)行利益輸送；私自接受他人給予的財物或利益等任何形式的商業(yè)賄賂；詆毀其他機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品或人員；散布虛假信息，擾亂市場秩序；代為保管客戶的銀行卡（含密碼）、存單存折、產(chǎn)品合同等重要憑證；違規(guī)接受客戶全權(quán)委托，私自代理客戶進(jìn)行理財產(chǎn)品認(rèn)購、申購、贖回等交易；違規(guī)對客戶做出盈虧承諾，或與客戶以口頭或書面形式約定利益分成或虧損分擔(dān)；推

24、介多客戶集資購買產(chǎn)品的行為；擅自更改客戶交易指令。將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、銀行理財產(chǎn)品等混淆，使用“銀行和保險公司聯(lián)合推出”、“銀行推出”、“銀行理財新業(yè)務(wù)”等不當(dāng)用語，套用“本金”、“利息”、“存入”等概念，將保險產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國債收益等進(jìn)行片面類比，夸大或變相夸大保險合同的收益。將個人理財產(chǎn)品與存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售，將個人理財產(chǎn)品作為存款進(jìn)行宣傳銷售。Q40. 客戶經(jīng)理銷售服務(wù)規(guī)范管理中提到的“五嚴(yán)禁”具體指哪些內(nèi)容？答：嚴(yán)禁分行代理或銷售未經(jīng)總行審批或授權(quán)審批的項目，嚴(yán)禁個金客戶經(jīng)理私自為客戶進(jìn)行撮合交易。嚴(yán)禁個金客戶經(jīng)理違規(guī)參與民間融資借貸，充當(dāng)資金掮客或中介，包括本人參與

25、民間高利借貸、違規(guī)套取銀行資金、參與非法集資放貸。嚴(yán)禁個金客戶經(jīng)理代客戶保管銀行卡、存單、存折、身份證件、保單、USBKEY、密碼等重要物品或資金。嚴(yán)禁發(fā)生代客戶領(lǐng)取記名卡、即辦卡、ATM吞卡、USBKEY、密碼信封、代辦網(wǎng)銀、代開銀信通、代購代贖理財產(chǎn)品、代辦轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、代客結(jié)匯、不簽協(xié)議收送單等交易行為。嚴(yán)禁為達(dá)成交易而隱瞞風(fēng)險或進(jìn)行虛假或誤導(dǎo)性陳述，嚴(yán)禁向客戶做出不符合有關(guān)法律法規(guī)及所在機(jī)構(gòu)有關(guān)規(guī)章制度的承諾或保證。嚴(yán)禁非私人銀行顧問銷售私人銀行專屬產(chǎn)品、私人銀行跨境綜合服務(wù)。Q41. 銷售人員每年的培訓(xùn)課時應(yīng)為多少？答：分行應(yīng)每季度組織銷售人員開展理財產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、銷售技能提升和職業(yè)操守

26、培訓(xùn)。銷售人員每年應(yīng)不少于20個課時的培訓(xùn)（含遠(yuǎn)程培訓(xùn)時間），確保銷售人員掌握理財業(yè)務(wù)監(jiān)管政策、規(guī)章制度，熟悉理財產(chǎn)品宣傳銷售文本、產(chǎn)品風(fēng)險特性等專業(yè)知識。引自交通銀行個人理財業(yè)務(wù)合規(guī)銷售管理暫行辦法Q42. 銷售風(fēng)險等級為4R以上的產(chǎn)品應(yīng)具備什么資格？，答：取得交行個人理財產(chǎn)品銷售資格證書的銷售人員可以銷售風(fēng)險等級3R(含)以下的產(chǎn)品，同時擁有中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會AFP/CFP 資格證書的銷售人員或沃德客戶經(jīng)理、私人銀行顧問可銷售風(fēng)險等級4R(含)以上的產(chǎn)品。（六） 宣傳路演管理Q43. 個人理財產(chǎn)品銷售中所使用的宣傳材料如何管理？答：宣傳活動中宣傳材料由總行統(tǒng)一管理，分行不得擅自制作宣傳

27、材料。使用第三方合作公司宣傳材料的，宣傳材料內(nèi)容應(yīng)經(jīng)總行統(tǒng)一審批同意后使用。包括： 宣傳單、手冊、信函等面向客戶的宣傳資料； 電話、傳真、短信、郵件； 報紙、海報、電子顯示屏、電影、互聯(lián)網(wǎng)等以及其他音像、通訊資料； 個人理財產(chǎn)品銷售話語、話術(shù)； 第三方合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品路演、推介會、理財沙龍講授材料及現(xiàn)場派發(fā)的資料。Q44. 個人理財產(chǎn)品銷售中，宣傳材料不得出現(xiàn)什么內(nèi)容？答：虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏；違規(guī)承諾收益或者承擔(dān)損失；夸大或者片面宣傳理財產(chǎn)品，違規(guī)使用安全、保證、承諾、保險、避險、有保障、高收益、無風(fēng)險等與產(chǎn)品風(fēng)險收益特性不匹配的表述；登載單位或者個人的推薦性文字；在未提供客觀證據(jù)

28、的情況下，使用“業(yè)績優(yōu)良”、“名列前茅”、“位居前列”、“最有價值”、“最大”、“最好”、“最高”、“唯一”等夸大過往業(yè)績的表述； 其他易使客戶忽視風(fēng)險的情形。Q45. 能否通過電視等渠道對具體理財產(chǎn)品進(jìn)行宣傳？答：商業(yè)銀行不得通過電視、電臺渠道對具體理財產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；通過電話、傳真、短信、郵件等方式開展理財產(chǎn)品宣傳時，如客戶明確表示不同意，商業(yè)銀行不得再通過此種方式向客戶開展理財產(chǎn)品宣傳。引自商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法Q46. 是否可以通過各種媒體向外推介券商集合資產(chǎn)管理計劃？答：不得向合格投資者之外的單位和個人募集資金，不得通過報刊、電臺、電視臺、互聯(lián)網(wǎng)等公眾傳播媒體或者講座、報告會、分

29、析會等方式向不特定對象宣傳推介。禁止通過簽訂保本保底補(bǔ)充協(xié)議等方式，或者采用虛假宣傳、夸大預(yù)期收益和商業(yè)賄賂等不正當(dāng)手段推廣集合資產(chǎn)管理計劃。Q47. 我行理財產(chǎn)品宣傳材料及銷售話術(shù)中，應(yīng)當(dāng)提示客戶的警示語句是什么？答：“理財非存款、產(chǎn)品有風(fēng)險、投資須謹(jǐn)慎”。Q48. 宣傳材料使用過往業(yè)績的，應(yīng)遵守什么規(guī)定？答：宣傳材料登載涉及類似產(chǎn)品或經(jīng)營主體的過往業(yè)績時，應(yīng)當(dāng)特別聲明，過往業(yè)績并不預(yù)示其未來表現(xiàn)，產(chǎn)品發(fā)行人管理的其他產(chǎn)品的業(yè)績并不構(gòu)成未來產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)的保證，并應(yīng)當(dāng)遵守下列規(guī)定：按照有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定或者行業(yè)公認(rèn)的準(zhǔn)則計算相應(yīng)產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)；引用的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和資料應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確，并注明出處

30、，不得引用未經(jīng)核實(shí)、尚未發(fā)生或者模擬的數(shù)據(jù)；對于涉及模擬歷史業(yè)績的，應(yīng)當(dāng)采用我國標(biāo)準(zhǔn)市場或者境外成熟市場具有代表性的參數(shù)，對其過往足夠長時間的實(shí)際收益情況進(jìn)行模擬。此外，還應(yīng)當(dāng)說明模擬數(shù)據(jù)的來源、模擬方法及主要計算公式，并進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險提示。真實(shí)、準(zhǔn)確、合理地表述產(chǎn)品業(yè)績和產(chǎn)品管理人的管理水平。Q49. 保險產(chǎn)品培訓(xùn)和宣傳材料應(yīng)注意哪些事項？答：必須包含產(chǎn)品的規(guī)范名稱、主要特點(diǎn)、主要風(fēng)險點(diǎn)；必須包含第三方公司的名稱和聯(lián)系電話；必須包含必要的風(fēng)險提示；內(nèi)容真實(shí)、客觀，與產(chǎn)品合同一致；銷售中向客戶宣傳的產(chǎn)品增值服務(wù)必須清晰明確，并有書面合同依據(jù)；不得出現(xiàn)套用銀行信譽(yù)的文字和信息，如“與銀行共同推出

31、”、“與銀行合作推出”、“銀行保證”等；不得出現(xiàn)與銀行自有產(chǎn)品混淆的文字和信息，如“銀行理財產(chǎn)品”、“儲蓄”等。Q50. 我行銷售人員在向客戶營銷保險產(chǎn)品時，銷售話術(shù)包括哪些內(nèi)容？答：主要包括：保險需求分析，產(chǎn)品利益介紹，異議處理，促成，風(fēng)險告知，轉(zhuǎn)介紹。Q51. 分行開展路演活動的，應(yīng)注意什么事項？答：凡屬于總對總合作的第三方公司因業(yè)務(wù)需要在交行開展產(chǎn)品發(fā)行路演的，相關(guān)路演材料必須經(jīng)總行個金部審核同意并正式下發(fā)專門通知。第三方合作公司在分行開展產(chǎn)品培訓(xùn)及發(fā)行路演的對象僅限于個金銷售人員等行內(nèi)人員，不得邀請客戶參加第三方合作公司的產(chǎn)品培訓(xùn)及發(fā)行路演，第三方合作公司不得私自到網(wǎng)點(diǎn)或私自組織分行銷

32、售人員開展產(chǎn)品培訓(xùn)及發(fā)行路演。嚴(yán)格做好路演現(xiàn)場管理。分行在第三方合作公司產(chǎn)品發(fā)行路演中，培訓(xùn)材料、產(chǎn)品形態(tài)、特點(diǎn)、風(fēng)險提示等必須以總行正式通知為準(zhǔn)，不得輕信有關(guān)人員私自通過包括電話、口頭信息、電子郵件等非正式方式做出的承諾。分行為做好售后服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)工作，可以聯(lián)合第三方合作公司舉辦必要的客戶活動，或邀請相關(guān)專家舉辦報告會，講授內(nèi)容應(yīng)明確界定僅限于向客戶宣導(dǎo)投資理念，介紹各類投資知識、宏觀經(jīng)濟(jì)分析、投資策略、市場研究等，不得參雜推介公司的具體產(chǎn)品等。Q52. 如何做好路演的現(xiàn)場管理？答：路演活動一般由分行統(tǒng)一安排場地集中進(jìn)行，分行個金部必須派專人負(fù)責(zé)路演活動全過程的組織管理；路演活動應(yīng)使用

33、總行下發(fā)的經(jīng)審核通過的產(chǎn)品發(fā)行路演材料（包括宣傳培訓(xùn)材料、PPT 等）；第三方合作公司演示人員所講授內(nèi)容嚴(yán)重違背原有規(guī)定的，如承諾、夸大產(chǎn)品收益，混淆關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)，改變產(chǎn)品投資方向、范圍及結(jié)構(gòu)比例的說法等情況，應(yīng)當(dāng)場制止并要求糾正。事后還應(yīng)及時將相關(guān)情況上報總行個金部，第三方合作公司累計發(fā)生三次上述情況的，總行將暫停與其開展業(yè)務(wù)合作。分行應(yīng)安排對第三方合作公司演示人員演講內(nèi)容進(jìn)行錄音。Q53. 總行下發(fā)的產(chǎn)品營銷話術(shù)，分行應(yīng)如何使用？答：分行要做好銷售話術(shù)的培訓(xùn)工作。要組織客戶經(jīng)理對銷售話術(shù)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，對客戶經(jīng)理掌握銷售話術(shù)的程度要嚴(yán)格把關(guān)，并通過采取適當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行考核。分行不得擅自修改銷售話

34、術(shù)的內(nèi)容，要嚴(yán)格按照銷售話術(shù)的規(guī)范要求，指導(dǎo)客戶經(jīng)理開展銷售，明確必須說的銷售用語和不能說的銷售禁語。Q54. 客戶經(jīng)理應(yīng)正確使用銷售話術(shù)，禁止哪些行為？答：不得夸大事實(shí)或者虛構(gòu)事實(shí)；不得出現(xiàn)使客戶容易產(chǎn)生歧義字樣；對于產(chǎn)品責(zé)任要做清晰、完整和正確的說明。（七） 銷售資料管理Q55. 我行個人理財產(chǎn)品銷售過程中形成的重要文本、單據(jù)和電子檔案包括哪些？答：重要文本文件、單據(jù)包括：理財業(yè)務(wù)申請書、理財產(chǎn)品銷售協(xié)議書、理財產(chǎn)品說明書、風(fēng)險揭示書、客戶權(quán)益須知以及客戶辦理理財產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)時在柜面填寫的交易申請憑證和系統(tǒng)打印回單等材料、高凈值客戶認(rèn)定材料等證明文件。電子檔案包括記錄銷售全過程的錄音、錄像

35、資料。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q56. 我行個人理財產(chǎn)品銷售資料保存時間多長？答：個人理財產(chǎn)品銷售合同文本應(yīng)在產(chǎn)品終止后繼續(xù)保管，保管期限不得低于監(jiān)管部門規(guī)定。若監(jiān)管部門沒有規(guī)定的，保管期限不低于產(chǎn)品終止后5 年。永續(xù)型產(chǎn)品的銷售錄音資料原則上應(yīng)長期保存，非永續(xù)型產(chǎn)品的銷售錄音應(yīng)保留到產(chǎn)品到期兌付后 2 年。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】Q57. “得利寶”理財產(chǎn)品的銷售文件包括什么？答：包括交通銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)申請表、交通銀行“得利寶”個人理財產(chǎn)品說明書、交通銀行“得利寶”個人理財產(chǎn)品風(fēng)險揭示書、交

36、通銀行“得利寶”個人理財產(chǎn)品交易章程。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品銷售管理辦法（八） 銷售費(fèi)用管理Q58. 分行銷售費(fèi)用管理上有哪些禁止行為？答：分行不得私設(shè)“小金庫”，私下對銷售人員進(jìn)行獎勵；不得在銷售協(xié)議之外，收取或變相收取第三方合作公司提供的銷售傭金或其他報酬獎勵；分行不得以培訓(xùn)為名義組織游山玩水。（九） 銷售內(nèi)控管理Q59. 總行對于大額銷售的理財產(chǎn)品回訪的內(nèi)容是什么？答：包括了解客戶是否充分知曉已購產(chǎn)品的風(fēng)險特征、客戶經(jīng)理是否合規(guī)銷售以及是否做好風(fēng)險揭示等工作。Q60. 分行對本行銷售人員的操守資質(zhì)、服務(wù)合規(guī)性和服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行內(nèi)部調(diào)查和監(jiān)督的要求是什么？答：采用多樣化的方式進(jìn)行。對產(chǎn)品銷

37、售質(zhì)量進(jìn)行調(diào)查時，內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督人員還須親自或委托適當(dāng)?shù)娜藛T，以客戶身份進(jìn)行調(diào)查。內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督人員須在審查銷售服務(wù)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在不當(dāng)銷售的情況。分行須結(jié)合個金業(yè)務(wù)風(fēng)險日常檢查工作建立個人產(chǎn)品銷售季度檢查監(jiān)督制度，形成檢查報告，總行將進(jìn)行抽查。分行須指導(dǎo)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立個人產(chǎn)品銷售月度檢查監(jiān)督制度，并形成檢查報告，分行須進(jìn)行抽查回訪。第二部分 客戶（一） 私銀客戶Q61. 2013年起，私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)是多少，包含哪些項,取消了哪項客戶資產(chǎn)的計算？ 答：私人銀行考核按照星級客戶數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計，即季日均資產(chǎn)600 萬元（含）人民幣以上的客戶?？蛻糍Y產(chǎn)指數(shù)中取消股票市值的計算

38、?？蛻糍Y產(chǎn)包括本外幣儲蓄存款、未贖回基金、券商集合理財產(chǎn)品、保險、國債、本外幣得利寶、個人客戶三方存管保證金、個人客戶信托資產(chǎn)、私人銀行客戶海外資產(chǎn)、個人住房貸款和貴金屬資產(chǎn)。引自關(guān)于加強(qiáng)私人銀行客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計管理工作的通知Q62. 私人銀行客戶分為哪三個大類？ 答：根據(jù)私人銀行客戶在交行集團(tuán)的金融資產(chǎn)情況，將私人銀行客戶分為私人銀行星級客戶、私人銀行潛力客戶和私人銀行體驗客戶三類。引自交通銀行私人銀行客戶管理辦法Q63. 私人銀行最新的網(wǎng)銀可以實(shí)現(xiàn)那些功能？答：私人銀行專屬個人網(wǎng)上銀行目前已實(shí)現(xiàn)的功能主要有：私人銀行客戶身份識別、專屬歡迎頁面、24小時專屬在線客服(視頻)、增值服務(wù)查詢及調(diào)研、

39、私人銀行顧問/沃德客戶經(jīng)理查詢（姓名、聯(lián)系方式）、季度資產(chǎn)配置報告訂閱、私人銀行產(chǎn)品查詢及購買、跨境業(yè)務(wù)需求調(diào)研等。引自網(wǎng)銀演示的通知Q64. 私人銀行最高一個等級的客戶是什么，應(yīng)該為這類客戶提供哪些金融、非金融服務(wù)？答：五星級客戶。總行將直接參與五星級私人銀行客戶的維護(hù)和管理，并為五星級客戶配備投資顧問，審核為五星級客戶提供的年度理財方案，協(xié)助私人銀行顧問制定個性化金融服務(wù)方案，每年組織一次五星級客戶活動，每年安排拜訪客戶一次。引自交通銀行私人銀行客戶管理辦法Q65. 私人銀行顧問的核心工作職責(zé)是什么？答：私人銀行顧問核心工作職責(zé)是專門服務(wù)于私人銀行客戶，提供專屬財富管理規(guī)劃方案和量身定制的

40、產(chǎn)品銷售，提供私人銀行跨境綜合財富管理服務(wù)以及客戶關(guān)系維護(hù)、拓展和提升等一系列私人銀行服務(wù)。引自交通銀行零售客戶經(jīng)理管理辦法【交銀辦（2013）137號】Q66. 私人銀行客戶綜合規(guī)劃方案的概念及必選服務(wù)內(nèi)容是什么？答：私人銀行客戶財富管理綜合規(guī)劃方案是指圍繞私人銀行客戶的“六富”需求，為客戶提供的綜合化解決方案，包括但不限于理財規(guī)劃方案。根據(jù)客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段和客戶經(jīng)理所掌握的客戶信息，制定的規(guī)劃方案可繁可簡，原則上一次規(guī)劃以為客戶解決2-3個需求為準(zhǔn)，其中資產(chǎn)配置是必選內(nèi)容。引自關(guān)于上報私人銀行客戶財富管理綜合規(guī)劃方案服務(wù)工作推進(jìn)情況的通知Q67. 私人銀行顧問與沃德客戶經(jīng)理如何協(xié)調(diào)分

41、工？答：存量私人銀行客戶的日常維護(hù)與金融服務(wù)由私人銀行顧問與歸屬沃德客戶經(jīng)理根據(jù)各自職責(zé)分工分別進(jìn)行，私人銀行顧問在接受分配到位的私人銀行客戶后，要與相應(yīng)沃德客戶經(jīng)理充分互動協(xié)調(diào)，共同制定合作維護(hù)客戶方案；私人銀行顧問獨(dú)立拓展的新客戶，需按照客戶意愿落地指定網(wǎng)點(diǎn)，私人銀行顧問與指派的沃德客戶經(jīng)理共同進(jìn)行維護(hù)與服務(wù)。沃德客戶經(jīng)理提供日常金融服務(wù)，私人銀行顧問提供專屬服務(wù)。引自交通銀行零售客戶經(jīng)理管理辦法【交銀辦（2013）137號】Q68. 私人銀行顧問的基本任職條件是什么？答：全日制本科以上學(xué)歷，金融、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)。具有5 年以上金融業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，其中3 年以上高凈值客戶關(guān)系維護(hù)工作或相近專業(yè)

42、工作經(jīng)驗（包括在知名證券公司、基金公司、保險公司、投資顧問公司從事分析、客戶營銷工作，在知名會計師事務(wù)所、管理咨詢公司從事財務(wù)、管理咨詢工作）。擁有認(rèn)證國際金融理財規(guī)劃師（CFP）證書。具有某方面的特長并能提供國家認(rèn)可的相應(yīng)證明材料。引自交通銀行零售客戶經(jīng)理管理辦法【交銀辦（2013）137號】Q69. 個人財富管理專家團(tuán)的概念及成立的目的是什么？答：專家團(tuán)是基于進(jìn)一步增強(qiáng)對個人高端客戶財富管理服務(wù)能力，集合行內(nèi)外各個專業(yè)領(lǐng)域的專家、骨干或資深人士，為一線客戶經(jīng)理提供財富管理方面的專業(yè)支撐團(tuán)隊。成立專家團(tuán)的目的在于通過有效協(xié)調(diào)各方面專業(yè)資源，建立起專業(yè)互補(bǔ)、快速響應(yīng)的日常合作機(jī)制。引自交通銀行

43、個人財富管理專家團(tuán)管理辦法(暫行)【交銀辦（2008）94號】Q70. 行內(nèi)推薦的個人財富管理專家團(tuán)成員需要具備什么條件？答：行內(nèi)推薦的專家須符合下列條件：本專業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)骨干，具有全面的業(yè)務(wù)知識與較好的理論水平。學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠掌握本專業(yè)領(lǐng)域的最新變化及發(fā)展趨勢。原則上應(yīng)為C職等（含）以上職務(wù)。專業(yè)能力特強(qiáng)的，經(jīng)部門特別推薦、人資部與個金部認(rèn)定，可以作為特殊情況處理。引自交通銀行個人財富管理專家團(tuán)管理辦法(暫行)【交銀辦（2008）94號】（二） 沃德客戶Q71. OTO網(wǎng)點(diǎn)日常管理的8項主要制度是什么？答：工作日志制度。例會溝通制度。沃德財富客戶推介制度。信息報告制度?？蛻粢庖姺答佒贫取？?/p>

44、戶走訪及關(guān)系維護(hù)制度。保密制度。投訴管理制度。Q72. 沃德客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求是什么？答：給客戶方便快捷的服務(wù)。理解客戶需求。給予清楚說明。給予持續(xù)性服務(wù)。具有可信賴的專業(yè)技能。信用可靠。準(zhǔn)確合理。禮貌熱情。市場反應(yīng)快。安全性高。Q73. 沃德財富的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)內(nèi)容是什么？答：專屬理財客戶經(jīng)理專屬理財服務(wù)渠道專享理財服務(wù)品牌專享優(yōu)惠服務(wù)價格專享增值服務(wù)專享綜合賬戶服務(wù)Q74. 沃德財富客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)一是什么？答：在我行金融資產(chǎn)季度日均余額大于50萬元（含）的個人客戶。金融資產(chǎn)指在我行的本外幣存款和通過我行購買的（國債、基金、保險、信托計劃等現(xiàn)金支出額），可合并計算。（三） 交銀理財客戶Q75

45、. 交銀理財?shù)钠放瓶谔柡托蜗笫窃鯓拥?？答?交銀理財品牌圖案：圖案以“3個F”的造型為主元素，代表財富Fortune、伙伴Fellowship、未來Future，寓意交銀理財將成為客戶貼身的理財伙伴，幫助客戶創(chuàng)造美好未來！ 交銀理財品牌口號：“全家每一個幸福時刻，都有交銀理財相伴”，其寓意是“交銀理財，秉承多年專業(yè)經(jīng)驗，借助雄厚實(shí)力與專家團(tuán)隊，幫助您的家庭規(guī)劃財務(wù)，讓您收獲財富穩(wěn)健增長，始終與幸福相伴！”。交銀理財品牌口號凸顯的是“家庭理財，財富規(guī)劃”的概念。交銀理財品牌形象：品牌形象選取四個重要的家庭階段（結(jié)婚、生子、安居、升學(xué)），與品牌圖案和品牌口號有機(jī)結(jié)合，充分凸顯了“家庭、理財、幸福”

46、的品牌形象。引自交行企業(yè)形象識別管理總冊-交銀理財品牌分冊（2008年1月）Q76. 我行交銀理財客戶申請標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？答：標(biāo)準(zhǔn)一：金融資產(chǎn)季度日均大于5萬元（含）的個人客戶；標(biāo)準(zhǔn)二：金融資產(chǎn)季度日均小于5萬元，但滿足下列條件之一：持有基金凈值班2萬元以上（含）（時點(diǎn)數(shù)），申請個人房貸，余額10萬元以上（含）（時點(diǎn)數(shù)）且從未有過逾期還款記錄，持有信用卡金卡，金融資產(chǎn)季度日均2萬元以上（含）；標(biāo)準(zhǔn)三：金融資產(chǎn)季度日均小于5萬元，但滿足下列條件之一：具有優(yōu)質(zhì)客戶潛力的特定客戶人群，年齡在21-45歲，職業(yè)為大中型企業(yè)員工和專業(yè)技術(shù)人才，受過良好的教育，金融需示：特別個人貸款、投資、信用卡方面有需求

47、，申請交銀理財卡需分行主管特批。引自關(guān)于印發(fā)交通銀行交銀理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法等規(guī)章的通知【交銀辦（2007）16號】Q77. 我行交銀理財客戶的等級代碼有哪些，對應(yīng)資產(chǎn)是多少？答： 交銀客戶等級劃分表客戶等級90天日均資產(chǎn)范圍等級代碼交銀0X50030交銀1500>X5035交銀250>X3040交銀330>X1045交銀410>X550交銀55>X55引自關(guān)于印發(fā)交通銀行交銀理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法等規(guī)章的通知【交銀辦（2007）16號】Q78. 交銀客戶享受哪些服務(wù)定價優(yōu)惠？答：交銀理財客戶（包括簽約和開卡交銀理財客戶）可享受人民幣存款證明、儲蓄單折掛失、儲蓄存款

48、異地托收收付費(fèi)減免優(yōu)惠，USBKey階段性全免優(yōu)惠（2013年1月至12月），其他服務(wù)收費(fèi)與普通客戶相同。交銀理財客戶服務(wù)定價項目普通客戶價格交銀客戶全國通卡卡轉(zhuǎn)賬全收六折USBkey 證書工本費(fèi)70元/套五折2013年1月至12月全免優(yōu)惠人民幣存款證明20元/份全免儲蓄單折掛失10元/筆全免儲蓄存款異地托收0.8%，最低3元，因工作調(diào)動按托收金額的0.2%，最低2元全免銀信通免收免收補(bǔ)打密碼信封免收免收密碼重置免收免收引自交銀客戶業(yè)務(wù)手冊Q79. 交銀客戶什么情況下不用扣收賬戶管理費(fèi)？答：交銀理財客戶（包括簽約和開卡客戶）若90天日均資產(chǎn)不足5萬元，我行將收取10元/月的賬戶管理費(fèi)，賬戶管理

49、費(fèi)將從交銀理財簽約主卡內(nèi)扣除。同時，以下情況豁免賬戶管理費(fèi)： 動態(tài)客戶貢獻(xiàn)度為B3等級以上的交銀客戶，包括A4、A3、A2、A1和B3當(dāng)月賬戶管理費(fèi)豁免審批通過客戶免收。代發(fā)工資客戶免收：具體是指最近一年有成功代發(fā)記錄的客戶，不論該代發(fā)客戶代發(fā)借記卡是否為交銀理財簽約主卡。當(dāng)月生日交銀客戶免收。上月底和本月23日時點(diǎn)資產(chǎn)達(dá)到5萬的交銀客戶暫免收取。若交銀客戶的簽約主卡同時是代發(fā)工資、代發(fā)養(yǎng)老金（退休金）、代發(fā)社保、醫(yī)保款項、代發(fā)失業(yè)保險金、代發(fā)住房公積金、低保戶代收借記卡，則豁免賬戶管理費(fèi)。對于辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)的，系統(tǒng)將自動判斷，免除其賬戶管理費(fèi)。除代發(fā)工資外的其他優(yōu)惠類型，由分行人工為客戶免

50、除賬戶管理費(fèi)。引自交銀客戶業(yè)務(wù)手冊Q80. 交銀理財卡賬戶管理費(fèi)扣收標(biāo)準(zhǔn)和流程是怎樣的？答：每月2日，OCRM 系統(tǒng)根據(jù)交銀客戶資產(chǎn)、是否代發(fā)及是否在體驗期內(nèi)、是否貢獻(xiàn)度達(dá)標(biāo)（B3等級以上）等四個標(biāo)準(zhǔn)判斷生成應(yīng)收費(fèi)客戶清單。當(dāng)月3日，系統(tǒng)自動向應(yīng)收費(fèi)清單中簽約網(wǎng)銀或手機(jī)銀行的不達(dá)標(biāo)交銀客戶發(fā)送收費(fèi)提醒短信，短信內(nèi)容為 “溫馨提示：尊敬的交銀理財客戶，若您在我行季均資產(chǎn)低于5萬元，請盡快于23日前補(bǔ)足資產(chǎn)以免被扣收賬戶管理費(fèi)。若您在我行季均資產(chǎn)已超過5萬元，將能繼續(xù)免費(fèi)享受交銀理財服務(wù)。詳情請咨詢95559。”當(dāng)月3日至23日，客戶經(jīng)理可以聯(lián)系客戶補(bǔ)足資產(chǎn)，或者通過OCRM提交賬戶管理費(fèi)豁免申請

51、?？蛻艚?jīng)理可以批量提交交銀客戶賬戶管理豁免申請，網(wǎng)點(diǎn)主管可以批量審批通過。當(dāng)月24日OCRM系統(tǒng)再次對扣費(fèi)清單進(jìn)行判斷，將未通過賬戶管理費(fèi)豁免審批、當(dāng)月非生日且當(dāng)月23日時點(diǎn)AUM低于5萬元人民幣的客戶生成扣費(fèi)清單，于當(dāng)月25日傳送核心賬務(wù)系統(tǒng)。當(dāng)月25日晚間，核心系統(tǒng)將按照OCRM傳送的最終扣費(fèi)清單批量扣收賬戶管理費(fèi)，遇扣款日余額不足遞延下月補(bǔ)扣。引自交銀客戶業(yè)務(wù)手冊Q81. 針對客戶或監(jiān)管部門對于交銀賬戶管理費(fèi)的問詢，如何應(yīng)答？答：我行自2007年4月推出交銀理財服務(wù)以來，一直執(zhí)行賬戶管理費(fèi)收費(fèi)策略（即90天日均資產(chǎn)不足5萬元收取10元/月賬戶管理費(fèi)），且該收費(fèi)策略已于2007年2月向銀監(jiān)

52、會報備。為推廣交銀理財品牌、回饋廣大交行客戶，從2007年4月至2011年4月，我行對所有交銀客戶給予賬戶管理費(fèi)豁免優(yōu)惠，截至2011年4月底，我行交銀客戶達(dá)到364.7萬人。為優(yōu)化交銀客戶結(jié)構(gòu)、提升達(dá)標(biāo)客戶服務(wù)體驗，我行決定于2011年5月起恢復(fù)對不達(dá)標(biāo)交銀客戶收取賬戶管理費(fèi)。按照商業(yè)銀行服務(wù)價格管理暫行辦法的相關(guān)規(guī)定，我行在恢復(fù)賬戶管理費(fèi)收取前10個工作日在所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和我行官方網(wǎng)站發(fā)布公告。在滿足監(jiān)管要求基礎(chǔ)上，為最大限度讓客戶了收費(fèi)策略調(diào)整事宜，我行從2011年3月至5月通過客戶經(jīng)理向所有留有聯(lián)系電話且正確的客戶進(jìn)行了通知，告知恢復(fù)賬戶管理費(fèi)收費(fèi)事宜。在賬戶管理費(fèi)收費(fèi)政策執(zhí)行后，我行為

53、提升客戶體驗，對所有留有準(zhǔn)確手機(jī)號碼（簽約網(wǎng)銀或手機(jī)銀行的）的非達(dá)標(biāo)交銀客戶每月發(fā)送收費(fèi)提醒短信，同時，保留客戶經(jīng)理為客戶申請豁免賬戶管理費(fèi)的功能。引自交銀客戶業(yè)務(wù)手冊Q82. 交銀理財客戶綜合月結(jié)單服務(wù)是怎樣的？答：交銀理財客戶可以享受綜合月結(jié)單服務(wù)，綜合月結(jié)單可綜合反映交銀理財客戶本賬單周期內(nèi)交銀理財賬戶（包括主賬戶、子賬戶和關(guān)聯(lián)賬戶）項下的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)情況。綜合月結(jié)單格式由總行統(tǒng)一制定，統(tǒng)一外包生成綜合月結(jié)單。綜合月結(jié)單的賬單日根據(jù)客戶交銀理財賬戶簽約日確定?？蛻艨蛇x擇接收電子綜合月結(jié)單或紙質(zhì)綜合月結(jié)單。選擇生成電子綜合月結(jié)單的，客戶可通過網(wǎng)上銀行（簽約用戶）查詢或下載綜合月結(jié)單

54、；選擇郵寄綜合月結(jié)單的，由我行統(tǒng)一按客戶所填綜合月結(jié)單寄送地址郵寄。電子和郵寄方式可任選其一，也可同時選擇?？蛻艨梢杂晒軕艨蛻艚?jīng)理在財管平臺查詢或致電95559客服坐席查詢綜合月結(jié)單寄送狀態(tài)、修改郵寄地址或補(bǔ)寄綜合月結(jié)單。引自交銀客戶業(yè)務(wù)手冊（四） 高資產(chǎn)凈值客戶Q83. 高資產(chǎn)凈值客戶是哪類客戶？答：單筆認(rèn)購理財產(chǎn)品不少于100 萬元人民幣的自然人。認(rèn)購理財產(chǎn)品時，個人或家庭金融凈資產(chǎn)總計超過100萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人，證明材料包括并不限于近三個月內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)開出的存單、存折、股票、基金、債券、存款、理財產(chǎn)品等金融資產(chǎn)的權(quán)利憑證、交易記錄等資產(chǎn)證明。個人收入在最近三年每年超過20 萬元人民幣或者家庭合計收入在最近三年內(nèi)每年超過30 萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人，證明材料包括但不限于連續(xù)三年每年的客戶的收入證明，單位出具的個人收入證明、個人所得稅完稅證明以及由投資公司蓋章的投資證明、分紅決議，租賃合同和租金入賬證明等投資性收入證明等。第三部分 產(chǎn)品（一） 銀行理財產(chǎn)品（得利寶）Q84. 什么是銀行理財產(chǎn)品？答：銀行理財產(chǎn)品是指交行開發(fā)設(shè)計的資產(chǎn)管理類個人理財產(chǎn)品，包括但不限于得利寶系列（含添利系列等）。引自交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法【交銀辦（2013）157號】