市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略Marketing Price1實(shí)用精品課件PPT引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例 哈根達(dá)斯極品餐飲冰激凌哈根達(dá)斯極品餐飲冰激凌 哈根達(dá)斯于哈根達(dá)斯于19611961年誕生于美國(guó)紐約，由美國(guó)通用年誕生于美國(guó)紐約，由美國(guó)通用磨坊公司（磨坊公司（General Mills INCGeneral Mills INC）生產(chǎn)，年銷(xiāo)售額達(dá)）生產(chǎn)，年銷(xiāo)售額達(dá)1515億美元。億美元。8080年代中期進(jìn)入乳制品業(yè)發(fā)達(dá)的歐洲以及年代中期進(jìn)入乳制品業(yè)發(fā)達(dá)的歐洲以及亞洲的日本、香港等地，亞洲的日本、香港等地，9090年代進(jìn)入韓國(guó)、馬來(lái)西亞、年代進(jìn)入韓國(guó)、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印尼，泰國(guó)、印尼，1996199

2、6年進(jìn)入中國(guó)大陸，在上海開(kāi)了首家年進(jìn)入中國(guó)大陸，在上海開(kāi)了首家專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店。20012001年年1212月，雀巢公司以月，雀巢公司以6.416.41億美元的價(jià)格億美元的價(jià)格買(mǎi)下通用磨坊買(mǎi)下通用磨坊5050的股份，從而擁有了哈根達(dá)斯美國(guó)的股份，從而擁有了哈根達(dá)斯美國(guó)商標(biāo)商標(biāo)9999年的使用權(quán)，并計(jì)劃收購(gòu)全球（主要是歐洲市年的使用權(quán)，并計(jì)劃收購(gòu)全球（主要是歐洲市場(chǎng)）的品牌使用權(quán)。場(chǎng)）的品牌使用權(quán)。 2實(shí)用精品課件PPT美國(guó)國(guó)內(nèi)價(jià)格美國(guó)國(guó)內(nèi)價(jià)格 2.992.99美元！美元！中國(guó)市場(chǎng)價(jià)格中國(guó)市場(chǎng)價(jià)格8888元！元！3實(shí)用精品課件PPT 海信的導(dǎo)購(gòu)員曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：如海信的導(dǎo)購(gòu)員曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：如果三星空

3、調(diào)的價(jià)格降到跟我們海果三星空調(diào)的價(jià)格降到跟我們海信空調(diào)的價(jià)格一致的時(shí)候，估計(jì)信空調(diào)的價(jià)格一致的時(shí)候，估計(jì)我們海信空調(diào)就一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力都沒(méi)我們海信空調(diào)就一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力都沒(méi)有了。有了。 哪為什么三星空調(diào)的價(jià)格要比同哪為什么三星空調(diào)的價(jià)格要比同等海信空調(diào)的價(jià)格要貴等海信空調(diào)的價(jià)格要貴10%呢？呢？為什么三星空調(diào)不將價(jià)格降低抑為什么三星空調(diào)不將價(jià)格降低抑制競(jìng)品的銷(xiāo)售呢？制競(jìng)品的銷(xiāo)售呢？4實(shí)用精品課件PPT營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的定價(jià)經(jīng)典理論營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的定價(jià)經(jīng)典理論 品質(zhì)較高的產(chǎn)品，價(jià)格可以不成比例地提高；品質(zhì)較高的產(chǎn)品，價(jià)格可以不成比例地提高； 定價(jià)較高的產(chǎn)品，則會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)定價(jià)較高的產(chǎn)品，則會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)

4、較高。較高。 5實(shí)用精品課件PPT“占便宜占便宜”理論理論 消費(fèi)者從不關(guān)心他買(mǎi)的東西有多便宜，只關(guān)心自消費(fèi)者從不關(guān)心他買(mǎi)的東西有多便宜，只關(guān)心自己究竟占了多少便宜。己究竟占了多少便宜。6實(shí)用精品課件PPT本章課程主要內(nèi)容本章課程主要內(nèi)容 第一節(jié) 影響定價(jià)的主要因素 第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法 第三節(jié) 定價(jià)策略 第四節(jié) 企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的策略7實(shí)用精品課件PPT第一節(jié)第一節(jié) 影響定價(jià)的主要因素影響定價(jià)的主要因素一、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo)就是產(chǎn)品的價(jià)格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該達(dá)到的目的。定價(jià)目標(biāo)就是產(chǎn)品的價(jià)格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該達(dá)到的目的。 維持生存維持生存 當(dāng)期利潤(rùn)最大化當(dāng)期利潤(rùn)最大化 市場(chǎng)占有率最大化市場(chǎng)占

5、有率最大化 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 維護(hù)企業(yè)形象維護(hù)企業(yè)形象 應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng) 保持良好的分銷(xiāo)渠道保持良好的分銷(xiāo)渠道種類(lèi):8實(shí)用精品課件PPT （一）維持生存如果企業(yè)產(chǎn)量過(guò)剩，或面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。 （二）當(dāng)期利潤(rùn)最大化在準(zhǔn)確地估計(jì)需求和成本基礎(chǔ)上確定價(jià)格，能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)。 （三）市場(chǎng)占有率最大化 企業(yè)制定盡可能低的價(jià)格來(lái)追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位。當(dāng)具備下述條件之一時(shí)，企業(yè)就可以考慮通過(guò)低價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高：1、市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，因此低價(jià)能刺激需求的迅速增長(zhǎng)。、市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，因此低價(jià)能刺激需求的迅速增長(zhǎng)。 2

6、、生產(chǎn)與分銷(xiāo)的單位成本會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降。、生產(chǎn)與分銷(xiāo)的單位成本會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降。3、低價(jià)能?chē)樛爽F(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。、低價(jià)能?chē)樛爽F(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。9實(shí)用精品課件PPT（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)，企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價(jià)目標(biāo)。 日本SONY公司擁有的“特麗龍”顯象管，具有顯示出來(lái)的圖象更鮮明的特點(diǎn)，SONY公司為使用這種顯象管的視頻產(chǎn)品定價(jià)，一般都高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5%10%。10實(shí)用精品課件PPT 指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，首先考慮價(jià)格水平是否為目標(biāo)消費(fèi)群所認(rèn)可，是否有利于維護(hù)企業(yè)或以物美價(jià)廉或以?xún)?yōu)質(zhì)高檔而立足市場(chǎng)的企業(yè)形象。

7、（五）維護(hù)企業(yè)形象沃爾頓說(shuō)：沃爾頓說(shuō)：“我們重視每一分錢(qián)的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)宗旨之一就是幫助每一位顧客省每我們重視每一分錢(qián)的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)宗旨之一就是幫助每一位顧客省每一分錢(qián)。一分錢(qián)。11實(shí)用精品課件PPT這是競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的企業(yè)所采用的定價(jià)策略。在定價(jià)之前，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格資料等進(jìn)行分析比較，從有利于競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)出發(fā)制定價(jià)格，以低于、等于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格出售產(chǎn)品。（六）應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)（七）保持良好的分銷(xiāo)渠道為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持良好的分銷(xiāo)渠道，促進(jìn)銷(xiāo)售，企業(yè)有時(shí)會(huì)以保持良好的分銷(xiāo)渠道為定價(jià)目標(biāo)，充分考慮中間商的利潤(rùn)，以激發(fā)中間商推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。12實(shí)用精品課件PPT二、產(chǎn)品成本

8、二、產(chǎn)品成本從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格都必須高于生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格都必須高于生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。因此，用。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本決定產(chǎn)品價(jià)格的下限產(chǎn)品的生產(chǎn)成本決定產(chǎn)品價(jià)格的下限。13實(shí)用精品課件PPT三、市場(chǎng)需求三、市場(chǎng)需求需求是定價(jià)的高限需求規(guī)律 消費(fèi)者對(duì)某一商品需求量的變化與這一商品價(jià)格變化的方向相反，如果商品的價(jià)格下跌，需求量就上升，而商品的價(jià)格上漲時(shí)，需求量就相應(yīng)下降。需求的價(jià)格彈性系數(shù)=需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比當(dāng)彈性系數(shù)1時(shí)，稱(chēng)彈性充足 當(dāng)彈性系數(shù)=1時(shí)，稱(chēng)彈性不變 需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響14實(shí)用精品課件PPT四、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格四、競(jìng)

9、爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格在由需求決定的最高價(jià)格與由成本決定的最低價(jià)格之間，企業(yè)能把價(jià)格在由需求決定的最高價(jià)格與由成本決定的最低價(jià)格之間，企業(yè)能把價(jià)格定多高，取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。因此，企業(yè)應(yīng)該將自己的定多高，取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。因此，企業(yè)應(yīng)該將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比質(zhì)比價(jià)。產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比質(zhì)比價(jià)。五、政策法規(guī)五、政策法規(guī)15實(shí)用精品課件PPT產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約16實(shí)用精品課件PPT第二節(jié)第二節(jié) 定價(jià)的一般方法定價(jià)的一般方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法（一）成本加成定價(jià)法（一）成本加成定價(jià)法 產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià) =

10、 單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本 （1 +成本成本加成率）加成率） 某電視機(jī)廠生產(chǎn)某電視機(jī)廠生產(chǎn)2 000臺(tái)彩色電視機(jī)，總固定成本臺(tái)彩色電視機(jī)，總固定成本600萬(wàn)元，每臺(tái)彩電的變動(dòng)成本萬(wàn)元，每臺(tái)彩電的變動(dòng)成本為為1000元，確定目標(biāo)利潤(rùn)率為元，確定目標(biāo)利潤(rùn)率為25%。則采用總成本加成定價(jià)法確定價(jià)格的過(guò)程如下：。則采用總成本加成定價(jià)法確定價(jià)格的過(guò)程如下： 單位產(chǎn)品固定成本單位產(chǎn)品固定成本6 000 000=2 0003 000元元 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本單位產(chǎn)品變動(dòng)成本1 000元元 單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本4 000元元 單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品價(jià)格4 000(1+25%)=5 000元元 17實(shí)用精

11、品課件PPT（二）目標(biāo)定價(jià)法（二）目標(biāo)定價(jià)法根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入（銷(xiāo)售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷(xiāo)售量）根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入（銷(xiāo)售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷(xiāo)售量）來(lái)制定價(jià)格的一種方法。來(lái)制定價(jià)格的一種方法。價(jià)格恰恰是影響銷(xiāo)售量的重要因素。價(jià)格恰恰是影響銷(xiāo)售量的重要因素。 18實(shí)用精品課件PPT二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）感受價(jià)值定價(jià)法（一）感受價(jià)值定價(jià)法由我國(guó)上海廠家生產(chǎn)的，在國(guó)際市場(chǎng)上只能按每臺(tái)37美元價(jià)格銷(xiāo)售，而由日本索尼公司收購(gòu)后，貼上“SONY”的品牌標(biāo)識(shí)，就可以按每臺(tái)58美元價(jià)格銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，在消費(fèi)者的心目中，“SONY”這個(gè)品牌的價(jià)值感覺(jué)更高些，即消費(fèi)者的“心理價(jià)格”高，因而雖然

12、產(chǎn)品是同樣的，消費(fèi)者寧愿支付更高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)有更高認(rèn)知價(jià)值的產(chǎn)品。 SONY關(guān)鍵是企業(yè)要正確地估計(jì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。關(guān)鍵是企業(yè)要正確地估計(jì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。19實(shí)用精品課件PPT是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)格。計(jì)算公式：例題：例題：消費(fèi)者對(duì)某種商品的價(jià)格為消費(fèi)者對(duì)某種商品的價(jià)格為5000元，零售商的經(jīng)營(yíng)毛利率為元，零售商的經(jīng)營(yíng)毛利率為20%，批發(fā)商的批發(fā)毛利率為，批發(fā)商的批發(fā)毛利率為5%。則零售商可接受的價(jià)格為：。則零售商可接受的價(jià)格為：5000（1-20%）=4000元元批發(fā)商可接受的價(jià)格（出廠價(jià)）為：批發(fā)

13、商可接受的價(jià)格（出廠價(jià)）為：4000（1-5%）=3800元元出廠價(jià)格出廠價(jià)格=市場(chǎng)可銷(xiāo)零售價(jià)格市場(chǎng)可銷(xiāo)零售價(jià)格（1-批零差價(jià)）批零差價(jià)）（1-進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)）進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)）（二）逆向定價(jià)法（二）逆向定價(jià)法（三）需求差異定價(jià)法（三）需求差異定價(jià)法20實(shí)用精品課件PPT三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （一）隨行就市定價(jià)法（一）隨行就市定價(jià)法（二）投標(biāo)定價(jià)法（二）投標(biāo)定價(jià)法隨行就市定價(jià)法都是同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的常用定價(jià)方法。隨行就市定價(jià)法都是同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的常用定價(jià)方法。在購(gòu)買(mǎi)大宗物資、承包基建工程時(shí)，發(fā)表招標(biāo)公告，由多家賣(mài)主或承包者在同意招標(biāo)人所提出的條件的前提下，對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目提出報(bào)價(jià)，招標(biāo)者從中擇優(yōu)選定。密

14、封投標(biāo)定價(jià)法的定價(jià)程序：（1）招標(biāo)）招標(biāo) （2）投標(biāo)）投標(biāo) （3）開(kāi)標(biāo)）開(kāi)標(biāo) 21實(shí)用精品課件PPT一、新產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)撇脂定價(jià)滲透定價(jià)滲透定價(jià)價(jià)格價(jià)格高高低低需求彈性需求彈性小小大大單位成本單位成本與銷(xiāo)量關(guān)系不大與銷(xiāo)量關(guān)系不大與銷(xiāo)量關(guān)聯(lián)度高與銷(xiāo)量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密技術(shù)秘密擁有專(zhuān)利擁有專(zhuān)利多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握第三節(jié)第三節(jié) 定價(jià)的基本策略定價(jià)的基本策略22實(shí)用精品課件PPT撇脂定價(jià)法撇脂定價(jià)法（market-skimming pricing） 又稱(chēng)高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品又稱(chēng)高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的

15、收生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。一般而言，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品、需求價(jià)格彈性小的對(duì)于全新產(chǎn)品、受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品、需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。以采用撇脂定價(jià)策略。 23實(shí)用精品課件PPT適用條件適用條件 第一，市場(chǎng)上存在一批購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消第一，市場(chǎng)上存在一批購(gòu)買(mǎi)力很

16、強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者；費(fèi)者； 第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖； 第三，暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具第三，暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)；有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)； 第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過(guò)提高性?xún)r(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)提高性?xún)r(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力； 第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。 在上述條件具備的情況下，企業(yè)就應(yīng)該采取撇脂定價(jià)的方法。在上述條

17、件具備的情況下，企業(yè)就應(yīng)該采取撇脂定價(jià)的方法。 使用撇脂定價(jià)法是某些企業(yè)和某些行業(yè)普遍、長(zhǎng)期使用的一使用撇脂定價(jià)法是某些企業(yè)和某些行業(yè)普遍、長(zhǎng)期使用的一種定價(jià)方法種定價(jià)方法24實(shí)用精品課件PPT滲透定價(jià)滲透定價(jià) 滲透定價(jià)策略設(shè)定最初低價(jià)，以便迅速和深入地滲透定價(jià)策略設(shè)定最初低價(jià)，以便迅速和深入地進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引來(lái)大量的購(gòu)買(mǎi)者，贏得進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引來(lái)大量的購(gòu)買(mǎi)者，贏得較大的市場(chǎng)份額。較高的銷(xiāo)售額能夠降低成本，較大的市場(chǎng)份額。較高的銷(xiāo)售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。 25實(shí)用精品課件PPT適用條件適用條件 1，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感。，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感。 2

18、，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨經(jīng)驗(yàn)的增加而降低。，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨經(jīng)驗(yàn)的增加而降低。 3，低價(jià)不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)。，低價(jià)不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)。 26實(shí)用精品課件PPTDELL的成功的成功 戴爾公司采用市場(chǎng)滲透定價(jià)戴爾公司采用市場(chǎng)滲透定價(jià)法，通過(guò)低成本的郵購(gòu)渠道法，通過(guò)低成本的郵購(gòu)渠道銷(xiāo)售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。它銷(xiāo)售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。它們的銷(xiāo)售量直線(xiàn)上升，而此們的銷(xiāo)售量直線(xiàn)上升，而此時(shí)通過(guò)零售店銷(xiāo)售的時(shí)通過(guò)零售店銷(xiāo)售的IBM、康、康柏、蘋(píng)果和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根柏、蘋(píng)果和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本無(wú)法和它們的價(jià)格相此。本無(wú)法和它們的價(jià)格相此。 27實(shí)用精品課件PPT 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): 1，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 2，微利阻止了

19、競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，可增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，可增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。競(jìng)爭(zhēng)能力。 缺點(diǎn)缺點(diǎn): 1，利潤(rùn)微薄。，利潤(rùn)微薄。 2，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。 28實(shí)用精品課件PPT二、折扣定價(jià)策略二、折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣鼓勵(lì)顧客提前付清貨款鼓勵(lì)顧客提前付清貨款數(shù)量折扣數(shù)量折扣鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買(mǎi)功能折扣功能折扣鼓勵(lì)渠道成員積極完成某些功能鼓勵(lì)渠道成員積極完成某些功能季節(jié)折扣季節(jié)折扣鼓勵(lì)顧客鼓勵(lì)顧客“反季節(jié)反季節(jié)”購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)折讓折讓其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷(xiāo)折讓。其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷(xiāo)折讓。29實(shí)用精品課件PPT1、FOB原產(chǎn)地定

20、價(jià)原產(chǎn)地定價(jià)就是顧客按照廠價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用一概由顧客承擔(dān)。2、統(tǒng)一交貨定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)也成為郵資定價(jià)，就是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)賣(mài)給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)3、分區(qū)定價(jià)、分區(qū)定價(jià)就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格。4、基點(diǎn)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)就是企業(yè)先選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市（距離顧客最近的基點(diǎn)城市）到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià) 5、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。三、地區(qū)定價(jià)策略三、地區(qū)

21、定價(jià)策略30實(shí)用精品課件PPT四四 、心理定價(jià)策略、心理定價(jià)策略9.99.97 7元元9.99.94 4元元美國(guó)人喜歡奇數(shù)美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品低價(jià)值商品9.99.98 8元元中國(guó)人喜歡中國(guó)人喜歡8 8和和6 61. 1. 尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià) 指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價(jià)策略。數(shù)的定價(jià)策略。31實(shí)用精品課件PPT2. 2. 聲望定價(jià)聲望定價(jià) 指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)

22、策略。制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略。名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元元9999元元168元元588元元32實(shí)用精品課件PPT3. 3. 招徠定價(jià)招徠定價(jià)指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來(lái)，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的格定的較低以吸引顧客到商店來(lái)，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售，以擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售，以擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?？靵?lái)買(mǎi)啦！快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了大減價(jià)了原價(jià)：原價(jià)：149149元元現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：3838元元這么便宜？這么便宜？33實(shí)用精品課件PPT六、差別定價(jià)策略六、差別定價(jià)策略1. 顧

23、客差別定價(jià)顧客差別定價(jià) 2. 產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià) 3. 產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià)產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià) 4. 銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià) 34實(shí)用精品課件PPT差別定價(jià)的適用條件差別定價(jià)的適用條件1. 市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有著不同的需求程度。市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有著不同的需求程度。2. 低價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以高價(jià)把這種產(chǎn)品倒賣(mài)給別人。低價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以高價(jià)把這種產(chǎn)品倒賣(mài)給別人。3. 競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)。競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)。4. 細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)

24、用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入。額外收入。5. 價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感。價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感。6. 采取的價(jià)格歧視形式不能違法。采取的價(jià)格歧視形式不能違法。35實(shí)用精品課件PPT上汽通用別克車(chē)上汽通用別克車(chē)系系凱越凱越11.78-15.68萬(wàn)元萬(wàn)元 君威君威18.38-29.8萬(wàn)元萬(wàn)元 君越君越23.98-32.98萬(wàn)元萬(wàn)元 凱越凱越HRV10.98-12.98萬(wàn)元萬(wàn)元 榮御榮御36.8-49.8萬(wàn)元萬(wàn)元 （七）產(chǎn)品組合定價(jià)策略（七）產(chǎn)品組合定價(jià)策略36實(shí)用精品課件PPT選擇品可以與主要產(chǎn)品一起銷(xiāo)售，也可以分開(kāi)銷(xiāo)售。其價(jià)

25、格可高可低選擇品可以與主要產(chǎn)品一起銷(xiāo)售，也可以分開(kāi)銷(xiāo)售。其價(jià)格可高可低 選擇品定價(jià)企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，將補(bǔ)充產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，通過(guò)企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，將補(bǔ)充產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，通過(guò)低價(jià)促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)附帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售。低價(jià)促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)附帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)打印機(jī)打印機(jī) 850元元墨盒墨盒 249元元37實(shí)用精品課件PPT 捆綁產(chǎn)品定價(jià)企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，為它們制定一個(gè)比分別購(gòu)買(mǎi)更企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，為它們制定一個(gè)比分別購(gòu)買(mǎi)更低的價(jià)格，進(jìn)行一攬子銷(xiāo)售。但要注意不能搞硬性搭配。低的價(jià)格，進(jìn)行一攬子銷(xiāo)售。但要注意

26、不能搞硬性搭配。服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費(fèi)用，再收取可變使用費(fèi)。固定費(fèi)用的服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費(fèi)用，再收取可變使用費(fèi)。固定費(fèi)用的價(jià)格可以定得較低，以推動(dòng)服務(wù)銷(xiāo)售，利潤(rùn)可以從使用費(fèi)中獲取。價(jià)格可以定得較低，以推動(dòng)服務(wù)銷(xiāo)售，利潤(rùn)可以從使用費(fèi)中獲取。 分部定價(jià)38實(shí)用精品課件PPT哈根達(dá)斯哈根達(dá)斯極品餐飲冰激凌極品餐飲冰激凌 哈根達(dá)斯于哈根達(dá)斯于1961年誕生于美國(guó)紐約，由美國(guó)通用年誕生于美國(guó)紐約，由美國(guó)通用磨坊公司（磨坊公司（General Mills INC）生產(chǎn)，年銷(xiāo)售額達(dá)）生產(chǎn)，年銷(xiāo)售額達(dá)15億美元。億美元。80年代中期進(jìn)入乳制品業(yè)發(fā)達(dá)的歐洲以及亞年代中期進(jìn)入乳制品業(yè)發(fā)達(dá)的歐洲以及亞

27、洲的日本、香港等地，洲的日本、香港等地，90年代進(jìn)入韓國(guó)、馬來(lái)西亞、年代進(jìn)入韓國(guó)、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印尼，泰國(guó)、印尼，1996年進(jìn)入中國(guó)大陸，在上海開(kāi)了首家年進(jìn)入中國(guó)大陸，在上海開(kāi)了首家專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店。2001年年12月，雀巢公司以月，雀巢公司以6.41億美元的價(jià)格億美元的價(jià)格買(mǎi)下通用磨坊買(mǎi)下通用磨坊50的股份，從而擁有了哈根達(dá)斯美國(guó)的股份，從而擁有了哈根達(dá)斯美國(guó)商標(biāo)商標(biāo)99年的使用權(quán)，并計(jì)劃收購(gòu)全球（主要是歐洲市年的使用權(quán)，并計(jì)劃收購(gòu)全球（主要是歐洲市場(chǎng)）的品牌使用權(quán)。場(chǎng)）的品牌使用權(quán)。 39實(shí)用精品課件PPT 目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者處于收入金字塔頂峰的、追處于收入金字塔頂峰的、追求時(shí)尚的年輕消

28、費(fèi)者，尤其是小資產(chǎn)階級(jí)，情侶求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者，尤其是小資產(chǎn)階級(jí)，情侶等。這類(lèi)人追求時(shí)尚，對(duì)價(jià)格敏感性相對(duì)較低。等。這類(lèi)人追求時(shí)尚，對(duì)價(jià)格敏感性相對(duì)較低。 40實(shí)用精品課件PPT影響價(jià)格敏感的因素：影響價(jià)格敏感的因素： 對(duì)比困難效應(yīng)對(duì)比困難效應(yīng)高端高端 價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)“時(shí)尚生活品質(zhì)時(shí)尚生活品質(zhì)” 獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)“愛(ài)她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯愛(ài)她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”41實(shí)用精品課件PPT為何如此高價(jià)？為何如此高價(jià)？ 經(jīng)濟(jì)價(jià)值參考價(jià)值差異價(jià)值經(jīng)濟(jì)價(jià)值參考價(jià)值差異價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的兩條經(jīng)典理論：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的兩條經(jīng)典理論：品質(zhì)較高的產(chǎn)品，價(jià)格可以不成比例地提高；品質(zhì)較高的產(chǎn)品，價(jià)格可以不成比例地提高

29、；定價(jià)較高的產(chǎn)品，則會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)較高。定價(jià)較高的產(chǎn)品，則會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)較高。 高品質(zhì)的情感定位高品質(zhì)的情感定位經(jīng)濟(jì)價(jià)值是消費(fèi)者的最佳可選方案的價(jià)格（稱(chēng)為參考價(jià)值）加上該產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的價(jià)值（稱(chēng)為差異價(jià)值）。 42實(shí)用精品課件PPT定價(jià)策略分析定價(jià)策略分析市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)保持在高價(jià)冰激凌市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位，鞏固哈根保持在高價(jià)冰激凌市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位，鞏固哈根達(dá)斯高貴浪漫的形象。達(dá)斯高貴浪漫的形象。定價(jià)方法定價(jià)方法撇脂定價(jià)法撇脂定價(jià)法 撇脂價(jià)格往往相對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者愿意支付的價(jià)格來(lái)是較高的。撇脂價(jià)格往往相對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者愿意支付的價(jià)格來(lái)是較高的。哈根達(dá)斯采取這種定價(jià)方法的優(yōu)勢(shì)哈根達(dá)斯采取

30、這種定價(jià)方法的優(yōu)勢(shì)原因主要有以下幾點(diǎn)：原因主要有以下幾點(diǎn)：1.產(chǎn)品良好的品牌形象，高端的品牌定位產(chǎn)品良好的品牌形象，高端的品牌定位2.最佳的分銷(xiāo)渠道最佳的分銷(xiāo)渠道 3.感性的、注重生活品味的消費(fèi)者感性的、注重生活品味的消費(fèi)者 43實(shí)用精品課件PPT思考思考: 哈根達(dá)斯的撇脂定價(jià)策略被證明是成功的，這是多方面的因素共同哈根達(dá)斯的撇脂定價(jià)策略被證明是成功的，這是多方面的因素共同作用的結(jié)果，但是也不是任何產(chǎn)品都能實(shí)行這個(gè)策略，企業(yè)在制定定作用的結(jié)果，但是也不是任何產(chǎn)品都能實(shí)行這個(gè)策略，企業(yè)在制定定價(jià)策略時(shí)要跟企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)，自身資源約束情況考慮。不能盲目實(shí)行價(jià)策略時(shí)要跟企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)，自身資源約束情況考

31、慮。不能盲目實(shí)行撇脂策略。星巴克咖啡的撇脂策略與哈根達(dá)斯有異曲同工之妙，都是撇脂策略。星巴克咖啡的撇脂策略與哈根達(dá)斯有異曲同工之妙，都是通過(guò)典雅的咖啡店，并且價(jià)格都非常高，但是她通過(guò)典雅的咖啡店，并且價(jià)格都非常高，但是她2002年的銷(xiāo)售收入?yún)s年的銷(xiāo)售收入?yún)s達(dá)到了達(dá)到了32億美元。對(duì)于品牌聲譽(yù)好的中國(guó)產(chǎn)品在進(jìn)入其他國(guó)家時(shí)可以?xún)|美元。對(duì)于品牌聲譽(yù)好的中國(guó)產(chǎn)品在進(jìn)入其他國(guó)家時(shí)可以考慮采取撇脂策略，如茶、瓷器之類(lèi)都比較有名，但是現(xiàn)狀是基本采考慮采取撇脂策略，如茶、瓷器之類(lèi)都比較有名，但是現(xiàn)狀是基本采取低價(jià)策略，從而給人造成價(jià)低質(zhì)劣的印象。因此可以借此模仿哈根取低價(jià)策略，從而給人造成價(jià)低質(zhì)劣的印象。因此

32、可以借此模仿哈根達(dá)斯的做法，采取這種策略。達(dá)斯的做法，采取這種策略。 44實(shí)用精品課件PPT第四節(jié)第四節(jié) 企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的策略企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的策略一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)（一）降價(jià)（一）降價(jià)企業(yè)降價(jià)的主要原因有：企業(yè)降價(jià)的主要原因有：1. 生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品積壓。生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品積壓。2. 維持或提高市場(chǎng)占有率。維持或提高市場(chǎng)占有率。3. 產(chǎn)品生產(chǎn)成本下降。產(chǎn)品生產(chǎn)成本下降。4. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品降價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品降價(jià)。（二）提價(jià)（二）提價(jià)企業(yè)提價(jià)的原因主要有：企業(yè)提價(jià)的原因主要有：1. 成本上升。成本上升。2. 產(chǎn)品供不應(yīng)求。產(chǎn)品供不應(yīng)求。45實(shí)用精品課件PPT二、顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)

33、二、顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)（一）對(duì)降價(jià)的反應(yīng)（一）對(duì)降價(jià)的反應(yīng)有利的反應(yīng)是認(rèn)為企業(yè)讓利于顧客。有利的反應(yīng)是認(rèn)為企業(yè)讓利于顧客。不利的反應(yīng)有：不利的反應(yīng)有： 認(rèn)為產(chǎn)品過(guò)時(shí)；認(rèn)為產(chǎn)品過(guò)時(shí)； 認(rèn)為產(chǎn)品有缺陷；認(rèn)為產(chǎn)品有缺陷； 認(rèn)為企業(yè)資認(rèn)為企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難；產(chǎn)生價(jià)格進(jìn)一步下跌的預(yù)期等。金周轉(zhuǎn)困難；產(chǎn)生價(jià)格進(jìn)一步下跌的預(yù)期等。（二）對(duì)提價(jià)的反應(yīng)（二）對(duì)提價(jià)的反應(yīng)有利反應(yīng)是：質(zhì)量提高；產(chǎn)品供不應(yīng)求，不及時(shí)買(mǎi)就可能買(mǎi)有利反應(yīng)是：質(zhì)量提高；產(chǎn)品供不應(yīng)求，不及時(shí)買(mǎi)就可能買(mǎi)不到；價(jià)格可能繼續(xù)上升等。不到；價(jià)格可能繼續(xù)上升等。不利反應(yīng)是認(rèn)為企業(yè)想要獲取更多的利潤(rùn)。不利反應(yīng)是認(rèn)為企業(yè)想要獲取更多的利潤(rùn)。46實(shí)用精品課

34、件PPT三、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)三、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者一般不會(huì)追隨企業(yè)的調(diào)價(jià)。在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者一般不會(huì)追隨企業(yè)的調(diào)價(jià)。在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者通常追隨企業(yè)的調(diào)價(jià)。但不同的競(jìng)爭(zhēng)者在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者通常追隨企業(yè)的調(diào)價(jià)。但不同的競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)的模式不盡相同。反應(yīng)模式因競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、反應(yīng)的模式不盡相同。反應(yīng)模式因競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、一貫作風(fēng)等因素不同而不同。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)特點(diǎn)一貫作風(fēng)等因素不同而不同。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)特點(diǎn)的分析，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者可能作出的反應(yīng)。的分析，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者可能作出的反應(yīng)。47實(shí)用精品課件PPT在對(duì)競(jìng)

35、爭(zhēng)者的變價(jià)行為采取對(duì)策之前，企業(yè)要作如下分析：在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)行為采取對(duì)策之前，企業(yè)要作如下分析：競(jìng)爭(zhēng)者為什么變價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者為什么變價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià)如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)置之不理，將會(huì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)有何影響如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)置之不理，將會(huì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)有何影響其他企業(yè)是否會(huì)做出反映其他企業(yè)是否會(huì)做出反映競(jìng)爭(zhēng)者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有什么反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有什么反應(yīng)48實(shí)用精品課件PPT位于美國(guó)加州的一家珠寶店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個(gè)月前，位于美國(guó)加州的一家珠寶店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。與該寶石商店以往銷(xiāo)珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。與該寶石商店以往銷(xiāo)售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。對(duì)他售的綠松石寶石不同，它的顏色